決勝巢湖樓市華邦世家工程二期決勝戰(zhàn)略設(shè)想WINBONDARISTOCRATIC提案要點(diǎn)

PART1再看巢湖樓市

PART2再看華邦世家PART3決勝巢湖第一局部從宏觀到微觀再看巢湖樓市“后巢湖時(shí)代〞的為難一：上半年土地市場(chǎng)成交為零根據(jù)巢湖國(guó)土部門(mén)公布數(shù)據(jù)，巢湖撤市后，2021年上半年土地出讓信息為零，開(kāi)發(fā)商觀望情緒加重。(參考數(shù)據(jù)：2021年上半年巢湖市出讓的13宗土地.)2021年1月-2021年9月巢湖市居巢區(qū)住宅備案情況月度走勢(shì)圖2021年1月-2021年9月巢湖市居巢區(qū)住宅備案情況月度走勢(shì)圖2021年2021年“后巢湖時(shí)代〞的為難二：花炮漁網(wǎng)業(yè)受挫花炮和漁業(yè)素來(lái)是巢湖兩大支柱產(chǎn)業(yè)之一，2021年7月23日，合肥市政府常務(wù)會(huì)正式提出今明兩年合肥巢湖市的所有煙花爆竹企業(yè)將全部退出，今年退出的企業(yè)將不少于15家。2021年上半年以來(lái)，受到全球經(jīng)濟(jì)不景氣影響，巢湖漁網(wǎng)出口受挫明顯，很多企業(yè)紛紛減少生產(chǎn)、員工放假，降低本錢(qián)?！按蠛戏狮暀C(jī)遇鋒芒晚露，巢湖樓市恢復(fù)原氣只是時(shí)間問(wèn)題盡管撤市對(duì)巢湖來(lái)說(shuō)，引起了2021年短期動(dòng)亂，無(wú)論從經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù)還是樓市數(shù)據(jù)來(lái)看，都不樂(lè)觀，但對(duì)合肥來(lái)說(shuō)，巢湖成了合肥市的內(nèi)湖，合肥也因此成了唯一擁有內(nèi)湖的省會(huì)城市，巢湖在城市空間布局和旅游資源開(kāi)發(fā)等眾多方面都將迎來(lái)新的機(jī)遇和開(kāi)展前景。合肥區(qū)域面積擴(kuò)大了，人口增加了，開(kāi)展條件和環(huán)境都發(fā)生了變化，巢湖的變化需要時(shí)間。金玉堂觀點(diǎn)一居巢區(qū)2012年1-9月住宅成交數(shù)據(jù)排名樓盤(pán)名稱成交套數(shù)成交面積(㎡)成交均價(jià)(元/㎡)成交總額1東方新世界33322711.53354.41761837412華邦世家27328574.565018.151433915363碧桂園26828349.724127.751170206854嘉和花園22622357.624197.53938466845中凱·景湖豪庭20625415.774450.031131010346徽商御花園18217550.214984.51874792327中央領(lǐng)域14613024.764203.35547475618翡翠華庭137111003952.86438767639弘宇雍景灣12111312.824605.795210442710力和裕景10712368.394211.8852094115合計(jì)1999192765.443106.24833845778數(shù)據(jù)·解讀1、2021年華邦世家量?jī)r(jià)位居巢湖第一；〔東方新世界備案系工程抵款，非現(xiàn)場(chǎng)成交〕；2、均價(jià)5000元/㎡樓盤(pán)僅華邦世家，均價(jià)4500元/㎡以上樓盤(pán)僅兩個(gè)；3、前十名樓盤(pán)成交均價(jià)4325元/㎡華邦世家依然“鶴立雞群〞，品質(zhì)在巢湖無(wú)人超越華邦世家在巢湖因?yàn)楫a(chǎn)品的過(guò)硬，因此從規(guī)劃設(shè)計(jì)、實(shí)景效果、價(jià)格、銷量都穩(wěn)居巢湖第一，無(wú)工程可超越，雖然各別下半年推出的新盤(pán)因?yàn)榈囟胃邇?yōu)勢(shì)可能出現(xiàn)成交價(jià)高于本工程，但品質(zhì)無(wú)人匹敵，未來(lái)，打好品質(zhì)牌依然是我們營(yíng)銷致勝的關(guān)鍵。金玉堂觀點(diǎn)二徽商御花園弘宇·雍景灣華邦世家競(jìng)爭(zhēng)物業(yè)分布圖徽商-御花園弘宇-雍景灣巢湖碧桂園東方新世界嘉和花園中央領(lǐng)域翡翠華庭力和裕景信泰-錦地華府東方新世界嘉和花園中央領(lǐng)域翡翠華庭力和裕景信泰·錦地華府主要住宅在售項(xiàng)目2011年2012年1~34~67~910~121~34~67~910~12徽商御花園6月22日12月20日3月3日10月20日弘宇雍景灣6月20日9月30日巢湖碧桂園6月5日9月29日2月5日4月29日10月1日華邦世家5月29日10月1日嘉和花園6月10日6月24日9月2日中央領(lǐng)域5月20日8月26日翡翠華庭4月26日力合裕景9月8日中凱·景湖豪庭1月17日項(xiàng)目持續(xù)入市競(jìng)爭(zhēng)物業(yè)推盤(pán)時(shí)間節(jié)點(diǎn)巢湖2012年底前預(yù)期推盤(pán)項(xiàng)目競(jìng)品項(xiàng)目推盤(pán)時(shí)間推盤(pán)情況推盤(pán)戶型年底推盤(pán)總量華邦世家12月8日加推11#88-130㎡14866㎡嘉和花園12月12#酒店式公寓30-70㎡20000㎡翡翠華庭11月份18#多層，共36套90-120㎡

4000㎡徽商·御花園10月20日E5#11層小高層，共66套118㎡、138㎡8500㎡雍景灣9月30日11#和17#，共324套

88-140㎡40000㎡碧桂園12月4棟11層的小高層，共176套88㎡、125㎡19000㎡錦地華府11月份2棟22層高層99㎡/124㎡/142㎡

17000㎡數(shù)據(jù)解讀：從目前巢湖市區(qū)內(nèi)各工程開(kāi)工情況來(lái)看，預(yù)計(jì)今年四季度新入市貨量約13萬(wàn)㎡，如果按巢湖今年1-9月統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，每月平均成交26639㎡計(jì)算，預(yù)計(jì)消化這些存量的時(shí)間約為4.8個(gè)月。巢湖新入市樓盤(pán)天龍華府剛拆遷，未動(dòng)工20萬(wàn)方萬(wàn)錦國(guó)際已動(dòng)工，預(yù)計(jì)明年開(kāi)盤(pán)8.8萬(wàn)方德勝-中央城已動(dòng)工，預(yù)計(jì)明年開(kāi)盤(pán)住宅6.8萬(wàn)方、商業(yè)3.2萬(wàn)方東方曼哈頓剛拆遷，未動(dòng)工18.6萬(wàn)方都市樂(lè)府剛拆遷，未動(dòng)工1.7萬(wàn)方南波灣未動(dòng)工占地168畝琥珀·香山美墅現(xiàn)房未售，預(yù)計(jì)明年開(kāi)盤(pán)19萬(wàn)方數(shù)據(jù)解讀：從目前巢湖市區(qū)內(nèi)各工程開(kāi)工情況來(lái)看，預(yù)計(jì)明年新入市的工程僅三個(gè)，如果按每個(gè)工程全部推向市場(chǎng)算，預(yù)計(jì)住宅新入市量約35萬(wàn)㎡,如果按2021年月成交平均面積計(jì)算,那么需要消化12個(gè)月.預(yù)計(jì)巢湖樓市2021以“恢復(fù)原氣〞為主，2021必將煥然一新撤市的為難為巢湖帶來(lái)了一系列的后遺癥，花炮和漁網(wǎng)業(yè)受挫又拉長(zhǎng)了巢湖經(jīng)濟(jì)恢復(fù)的時(shí)間，但是我們認(rèn)為，“大合肥〞的機(jī)遇也會(huì)在2021年越來(lái)越有優(yōu)勢(shì).從目前市場(chǎng)競(jìng)品入市情況來(lái)看，2021年新入市工程并不多，“消化庫(kù)存〞將成為2021的主流行情，隨著供給量的減少，未來(lái)市場(chǎng)形勢(shì)將會(huì)進(jìn)一步明朗，我們預(yù)計(jì)2021年將迎來(lái)巢湖大開(kāi)展的一年。金玉堂觀點(diǎn)三保守推進(jìn)2021，蓄足能量備戰(zhàn)20211、基于目前的市場(chǎng)情況，金玉堂建議開(kāi)發(fā)商在采取保守戰(zhàn)略開(kāi)發(fā)華邦世家，明年以消化庫(kù)存為主，根據(jù)消化速度確定三期開(kāi)工時(shí)間和銷售時(shí)間，如市場(chǎng)預(yù)期較好，可提前開(kāi)工三期，如果市場(chǎng)預(yù)期差強(qiáng)人意，建議晚開(kāi)三期，靈活機(jī)動(dòng)；2、2021年將會(huì)面臨一期交付并使用，對(duì)工程品質(zhì)塑造眼見(jiàn)為實(shí)有極大推動(dòng)作用，在市場(chǎng)不下滑的情況下，預(yù)計(jì)下半年銷售形勢(shì)會(huì)比上半年更有優(yōu)勢(shì)。金玉堂建議第二局部再看華邦世家銷售業(yè)績(jī)各面積戶型去化情況銷售亮點(diǎn)推廣回放媒體分析客戶分析銷售業(yè)績(jī)注:華邦世家10月份銷售數(shù)據(jù)截止10月14日5-10月認(rèn)購(gòu)簽約回款情況5月6月7月8月9月10月合計(jì)認(rèn)購(gòu)套數(shù)373328491917183認(rèn)購(gòu)面積（㎡）3641.543357.453204.615442.232204.451970.6619820.94簽約套數(shù)44312451304184簽約面積（㎡）4410.483062.532628.325745.163356.03483.7819686.3簽約總金額（萬(wàn)元）2243.59531547.11295.82900.47411647.3233.89868.0694回款金額（萬(wàn)元）1609.8941247.31886.88912445.87411892.5156.89239.2572各類產(chǎn)品去化情況序號(hào)產(chǎn)品線推盤(pán)套數(shù)累計(jì)認(rèn)購(gòu)庫(kù)存數(shù)量認(rèn)購(gòu)率1一期1#88戶型36360100%2117戶型3628878%3一期2#88戶型72720100%4119戶型3632489%5124戶型1813572%6131戶型1816289%7一期3#88戶型72720100%8119戶型36261072%9124戶型1813572%10131戶型1815383%11一期8#142-147戶型96227423%12230戶型606013一期9#88戶型72720100%14113戶型3628878%15118戶型36261072%16一期10#88戶型7269396%17113戶型3629781%18118戶型36261072%合計(jì)75059515579%數(shù)據(jù)解讀：1、10號(hào)樓沿街產(chǎn)品因?yàn)橥獠凯h(huán)境去化較慢，3號(hào)樓位置較好但價(jià)格相對(duì)較高，去化速度較慢；2、88㎡小戶型去化最快，140㎡以上大戶由于總價(jià)較高去化較慢；月份銷售套數(shù)月均銷售套數(shù)備注18224688特價(jià)房223338419

1-4月合計(jì)88套55237春喜行動(dòng)627

723

859

924一口價(jià)房源5-9月合計(jì)185套

華邦世家1-9月銷售明細(xì)結(jié)論：1、1-4月份銷售總套數(shù)88套，月均22套

2、5-9月份銷售總套數(shù)185套，月均37套

工程5-9月推廣活動(dòng)總結(jié)5月6月7月8月9月10月母親節(jié)暖場(chǎng)老業(yè)主回饋抽獎(jiǎng)建軍節(jié)到訪有禮浪漫七夕，愛(ài)情許愿義診+健康講座吃西瓜贏格力空調(diào)家庭醫(yī)生進(jìn)社區(qū)包粽子比賽、龍舟賽宣傳教師節(jié)回饋中秋節(jié)晚會(huì)推廣回放營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)階段主題吃西瓜贏格力柜機(jī)

5月6月7月8月9月

一口價(jià)活動(dòng)階段主要活動(dòng)家在巢湖-選擇世家全年主題世代榮耀-此間傳承5月6日進(jìn)場(chǎng)樣板房開(kāi)放泳池開(kāi)放優(yōu)惠策略春喜行動(dòng)1萬(wàn)抵9萬(wàn)五十套特價(jià)房?jī)?yōu)惠義診+健康講座十六萬(wàn)起買(mǎi)四房四十萬(wàn)起購(gòu)三房八一、七夕購(gòu)房最高優(yōu)惠10萬(wàn)基礎(chǔ)上，減2000元傳奇百年，傳世名宅回家置業(yè)選擇華邦標(biāo)桿巢湖泳池開(kāi)放浪漫七夕愛(ài)情許愿教師節(jié)回饋一口價(jià)活動(dòng)6月3日老業(yè)主集中鬧事，吃西瓜大賽未能如期舉行，但當(dāng)日成交7套。8月23日七夕情人節(jié)主題活動(dòng)，當(dāng)日成交9套。銷售亮點(diǎn)活動(dòng)亮點(diǎn)直面老業(yè)主降價(jià)情緒，針對(duì)客群特點(diǎn)，集中擊破，成功銷售劃歸馬鞍山的含山縣林頭鎮(zhèn)及無(wú)為縣，因不能辦理按揭貸款，已不在本工程的銷售范圍，在其他工程獲知該地有挖掘潛力后在不斷深入“掃蕩〞的情況下，已成交14套。銀屏釣魚(yú)鄉(xiāng)，4次拜訪，短期內(nèi)成交5套3#119房號(hào)帶“4〞戶型，由于無(wú)贈(zèng)送空中花園，總價(jià)較高，與124戶型差價(jià)較小，長(zhǎng)期滯銷，在調(diào)整價(jià)格策略后，當(dāng)月成交11套。銷售亮點(diǎn)三大利器，披靡巢湖無(wú)懼撤市為難，深挖鄉(xiāng)鎮(zhèn)客群，調(diào)整銷售策略，助力成功銷售工程持銷期二期蓄客期2021年5-9本案在推廣方面都是怎么做的？線上宣傳+線下推廣線上宣傳回憶：宣傳內(nèi)容要圍繞工程賣點(diǎn)深入挖掘及提升。DM單頁(yè)+短信+夾報(bào)+戶外二期產(chǎn)品戶型面積。報(bào)廣+短信+DM單頁(yè)+戶外具體推貨方案：

5.1

6.1

7.1

8.1

9.110.1

5月大事記：老業(yè)主聚集要求降價(jià)賠償，干擾銷售，銷售端受影響很大5月12日母親節(jié)鮮暖場(chǎng)活動(dòng)5月26日配合光明世家攝影大賽活動(dòng)

活動(dòng)篇形象篇團(tuán)隊(duì)行銷篇軟文回憶6月大事記：1、6月3日老業(yè)主聚集要求降價(jià)賠償，干擾銷售及活動(dòng)正常舉辦，銷售端受持續(xù)干擾。2、6月唯一一場(chǎng)大活動(dòng)，吃西瓜贏格力柜機(jī)比賽圓滿舉行3、夜間看房于6月10日起開(kāi)始執(zhí)行，銷售員值班至完8:004、與衛(wèi)生局聯(lián)合舉辦“家庭醫(yī)生進(jìn)社區(qū)活動(dòng)〞，設(shè)置展位宣傳5、與體育局聯(lián)合舉辦包粽子比賽、龍舟賽、設(shè)置展位宣傳軟文回憶6月吃西瓜贏格力柜機(jī)活動(dòng)由于老業(yè)主情緒問(wèn)題，未能在6月3日如期舉行，但整個(gè)活動(dòng)成交9套。整體來(lái)看，活動(dòng)效果較好。5月、6月唯一現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)活動(dòng)回憶7月大事記：1、泳池免費(fèi)預(yù)約開(kāi)放，業(yè)主子女可享受免費(fèi)游泳培訓(xùn)，客戶反映良好，有效促進(jìn)銷售2、本月唯一現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)，義診+健康講座，當(dāng)天成交1套，第二天成交2套3、銷售端分兩組，每天一組銷售員帶9名學(xué)生暑假工下鄉(xiāng)鎮(zhèn)派單拉客戶，覆蓋每個(gè)角落軟文回憶7月21日在銷售中心舉辦了義診加健康講座的暖場(chǎng)活動(dòng)，活動(dòng)參與四十余人，活動(dòng)當(dāng)天成交1套，第二天成交2套。7月唯一現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)：義診加健康講座活動(dòng)回憶8月大事記：1、8月1-5日感恩建軍節(jié)，看房享好禮活動(dòng)，活動(dòng)期間共成交7套2、8月23日七夕節(jié)送玫瑰活動(dòng)成功舉辦，當(dāng)天成交10套3、銷售端分兩組，每天一組銷售員帶9名學(xué)生暑假工下鄉(xiāng)鎮(zhèn)派單拉客戶軟文回憶8月1-5日

感恩建軍節(jié)·禮獻(xiàn)最可愛(ài)的人共成交七套，領(lǐng)取40份禮品8月1-5日共成交7套活動(dòng)回憶8月23日七夕節(jié)

世家愛(ài)情樹(shù)華美綻放999朵玫瑰浪漫呈現(xiàn)活動(dòng)提前10天開(kāi)始宣傳炒作，到訪量增大，客戶對(duì)本次活動(dòng)非常滿意活動(dòng)以3套價(jià)值4299元的婚紗照為噱頭，促成客戶成交活動(dòng)當(dāng)天成交共10套8月24日成交4套活動(dòng)回憶軟文回憶9月1-10日，教師節(jié)回饋活動(dòng)，教師憑函領(lǐng)取電影票或大禮包客戶留電846組，此群體無(wú)成交，局部客戶表示剩余房源不在其意向之內(nèi)，對(duì)二期意向較強(qiáng)，此群體可作為二期客戶蓄水活動(dòng)回憶7月8月主形象5月6月主形象9月10月主形象活動(dòng)篇形象篇團(tuán)隊(duì)行銷篇局部活動(dòng)DM回憶不同群體分別撒網(wǎng)、市區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)、村落、各民間協(xié)會(huì)、公檢法、科教文衛(wèi)體系、當(dāng)?shù)馗髦еa(chǎn)業(yè)等全面覆蓋?；顒?dòng)篇形象篇團(tuán)隊(duì)行銷篇局部鄉(xiāng)鎮(zhèn)布點(diǎn)照片本案經(jīng)過(guò)2021年5-9的營(yíng)銷推廣，留給市場(chǎng)的印象是怎樣的呢？我們的宣傳推廣打動(dòng)了哪些人？他們?cè)谀睦?？是否與我們的目標(biāo)客群一致？他們認(rèn)可的價(jià)值點(diǎn)是什么？讓我們從成交客戶入手分析……客戶分析來(lái)電來(lái)訪客戶分析5-9月來(lái)電客戶獲知途徑5-9月來(lái)訪客戶獲知途徑數(shù)據(jù)解讀：短信、老帶新、DM單頁(yè)是最有效推廣渠道，路過(guò)客戶多以戶外為主，在未來(lái)推廣中不可無(wú)視。來(lái)訪客戶所在區(qū)域分析：1、市區(qū)客戶占來(lái)訪量的大半，巢湖撤市后，大批公務(wù)員調(diào)動(dòng)，留下的企事業(yè)單位人員多持觀望狀態(tài)。市區(qū)客戶成交有一大特性：成交率低，成交周期長(zhǎng)。2、離市區(qū)較近的南向鄉(xiāng)鎮(zhèn)成為本工程的購(gòu)房主力軍，主要鄉(xiāng)鎮(zhèn)有：槐林、高林散兵、蘇灣、銀屏、含山。5-9月來(lái)訪客戶區(qū)域分析已成交客戶分析一二客戶主要分布在：上圖一和圖二分別為所有成交客戶所在區(qū)域和2021年5月1日后成交客戶所在區(qū)域比照可發(fā)現(xiàn)，1、劃歸合肥后，散兵、高林及含山無(wú)為客戶成交量降低，含山無(wú)為在不斷深入拓客和公司各部門(mén)共同努力解決按揭貸款情況下，已經(jīng)出現(xiàn)良好成交。2、高林購(gòu)置減少也直接反響出政府對(duì)花炮業(yè)的取締影響。1-9月成交客戶區(qū)域分析5-9月成交客戶區(qū)域分析已成交客戶行業(yè)分析上圖為2021年5月1日至今成交客戶的行業(yè)分析1、巢湖撤市后，個(gè)體經(jīng)營(yíng)者和外出務(wù)工者成為購(gòu)置本工程的主力軍，其特點(diǎn)為：購(gòu)置需求明確，成交周期短。2、個(gè)體戶成交得益于金玉堂團(tuán)隊(duì)不斷針對(duì)手工作坊集中的村子做重點(diǎn)宣傳。已成交客戶年齡結(jié)構(gòu)分析1、20-30歲之間，剛需首次置業(yè)以婚房為主，中小戶型去化較快2、主力客戶平均年齡在35-45歲之間，經(jīng)濟(jì)實(shí)力較強(qiáng)，多為首改及二改客戶結(jié)論：本工程后期推廣以中青年高端客戶需求為出發(fā)點(diǎn)。1、2021年推廣渠道可以加大DM派單、戶外、短信的投放力度；2、推廣活動(dòng)仍需要不遺余力地繼續(xù)推進(jìn)，在市場(chǎng)保持一個(gè)熱度；3、鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶仍是我們的重點(diǎn)；4、“老帶新〞依然是拓客的重要渠道；結(jié)論第三局部決勝巢湖一期銷售現(xiàn)狀一期存量房特性及推售策略二期銷售目標(biāo)二期定價(jià)策略二期形象定位二期推廣策略二期活動(dòng)主線一期剩余房源的營(yíng)銷策略

1-5F6-17F18F合計(jì)93㎡33113㎡11415

117㎡628

118㎡134421119㎡9413124㎡8210132㎡325合計(jì)：5042175目前未售房源共155套，其中80套為8#142㎡、147㎡大戶型及頂層復(fù)式，75套中小戶型房源多為低層和頂層，客戶可選空間小，購(gòu)置群體局限性大。8#大戶型房源，由于其面積大，總價(jià)高〔78萬(wàn)-85萬(wàn)/套〕，共102套房源自2021年5月份開(kāi)盤(pán)至今，只銷售20套，剩余82套房源成為目前銷售的“阻力軍〞。通過(guò)對(duì)已成交的20組客戶分析可看出，巢湖撤市后，個(gè)體營(yíng)業(yè)者是大戶型的主要購(gòu)置群體。他們比較好面子，對(duì)生活環(huán)境和居住舒適度要求頗高。大戶型去化建議:1、盡快完成8#1層架空層的包裝，提升樓王品質(zhì)感和客戶尊崇感2、低、中、高三層樓的清水樣板房，供客戶感受交房實(shí)物3、提供裝修效果圖、單獨(dú)包裝的DM單頁(yè)等宣傳物料4、針對(duì)大戶型業(yè)主盡快落實(shí)華邦大講堂，開(kāi)展風(fēng)水講座、金融講座等針對(duì)性活動(dòng)

二期推盤(pán)方案產(chǎn)品解析銷售目標(biāo)推盤(pán)節(jié)奏二期產(chǎn)品解析二期戶型配比產(chǎn)品線各棟樓戶型合計(jì)11#12#13#14#88-89㎡72727272288112㎡3636119-120㎡36363636144126㎡