銀行議價(jià)管理辦法一、總則（一）目的本辦法旨在規(guī)范銀行議價(jià)行為，確保銀行在各類業(yè)務(wù)交易中能夠合理確定價(jià)格，保障銀行的合法權(quán)益，維護(hù)金融市場(chǎng)秩序，促進(jìn)銀行業(yè)務(wù)健康穩(wěn)定發(fā)展。（二）適用范圍本辦法適用于銀行在與客戶、供應(yīng)商、合作伙伴等進(jìn)行各類業(yè)務(wù)交易過程中的議價(jià)管理活動(dòng)，包括但不限于存貸款業(yè)務(wù)、中間業(yè)務(wù)、金融產(chǎn)品銷售、采購等。（三）基本原則1.合法合規(guī)原則銀行的議價(jià)行為必須嚴(yán)格遵守國家法律法規(guī)、金融監(jiān)管政策以及行業(yè)自律規(guī)范，確保所有交易活動(dòng)合法有效。2.公平公正原則在議價(jià)過程中，應(yīng)秉持公平公正的態(tài)度，不偏袒任何一方，保障交易雙方的合法權(quán)益，營造良好的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。3.風(fēng)險(xiǎn)可控原則充分評(píng)估議價(jià)結(jié)果對(duì)銀行風(fēng)險(xiǎn)狀況的影響，確保在追求合理收益的同時(shí)，有效控制各類風(fēng)險(xiǎn)，包括信用風(fēng)險(xiǎn)、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)、流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)等。4.成本效益原則綜合考慮業(yè)務(wù)成本、預(yù)期收益、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)等因素，在確保業(yè)務(wù)質(zhì)量和風(fēng)險(xiǎn)可控的前提下，追求成本效益的最大化。二、議價(jià)組織與職責(zé)（一）議價(jià)決策機(jī)構(gòu)成立銀行議價(jià)委員會(huì)，作為全行議價(jià)決策的最高機(jī)構(gòu)。議價(jià)委員會(huì)由行領(lǐng)導(dǎo)、相關(guān)業(yè)務(wù)部門負(fù)責(zé)人、風(fēng)險(xiǎn)管理部門負(fù)責(zé)人、財(cái)務(wù)部門負(fù)責(zé)人等組成。其主要職責(zé)包括：1.審議和批準(zhǔn)銀行議價(jià)管理的重大政策、制度和流程。2.對(duì)涉及重大金額、復(fù)雜交易或具有重大影響的議價(jià)項(xiàng)目進(jìn)行決策。3.協(xié)調(diào)各部門在議價(jià)過程中的工作，解決議價(jià)過程中出現(xiàn)的重大問題。4.監(jiān)督議價(jià)政策和制度的執(zhí)行情況，對(duì)議價(jià)工作進(jìn)行績效評(píng)估。（二）業(yè)務(wù)部門職責(zé)1.負(fù)責(zé)發(fā)起具體業(yè)務(wù)的議價(jià)申請(qǐng)，提供業(yè)務(wù)背景、市場(chǎng)情況、客戶需求等相關(guān)信息。2.參與議價(jià)過程，與對(duì)方進(jìn)行溝通協(xié)商，收集和分析市場(chǎng)價(jià)格信息，提出合理的議價(jià)方案和建議。3.負(fù)責(zé)落實(shí)議價(jià)結(jié)果，簽訂相關(guān)業(yè)務(wù)合同或協(xié)議，并跟蹤業(yè)務(wù)執(zhí)行情況。4.定期向議價(jià)委員會(huì)匯報(bào)本部門議價(jià)工作進(jìn)展情況和存在的問題。（三）風(fēng)險(xiǎn)管理部門職責(zé)1.對(duì)議價(jià)項(xiàng)目進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估，分析議價(jià)結(jié)果可能帶來的風(fēng)險(xiǎn)因素，提出風(fēng)險(xiǎn)防控建議。2.審查議價(jià)合同或協(xié)議中的風(fēng)險(xiǎn)條款，確保風(fēng)險(xiǎn)可控。3.監(jiān)測(cè)議價(jià)業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)狀況，及時(shí)發(fā)現(xiàn)和預(yù)警潛在風(fēng)險(xiǎn)。（四）財(cái)務(wù)部門職責(zé)1.提供業(yè)務(wù)成本核算數(shù)據(jù)，協(xié)助業(yè)務(wù)部門制定合理的價(jià)格底線。2.參與議價(jià)過程，從財(cái)務(wù)角度評(píng)估議價(jià)方案的可行性和效益性。3.對(duì)議價(jià)結(jié)果進(jìn)行財(cái)務(wù)分析和評(píng)價(jià)，為決策提供財(cái)務(wù)支持。三、議價(jià)流程（一）議價(jià)申請(qǐng)業(yè)務(wù)部門在開展業(yè)務(wù)前，認(rèn)為需要進(jìn)行議價(jià)的，應(yīng)填寫《議價(jià)申請(qǐng)表》，詳細(xì)說明業(yè)務(wù)名稱、交易對(duì)手、業(yè)務(wù)背景、擬議價(jià)格、價(jià)格依據(jù)、預(yù)期收益、風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估等內(nèi)容，并提交至議價(jià)委員會(huì)辦公室。（二）受理與初審議價(jià)委員會(huì)辦公室收到申請(qǐng)后，對(duì)申請(qǐng)材料進(jìn)行形式審查，核實(shí)申請(qǐng)信息的完整性和準(zhǔn)確性。如申請(qǐng)材料不符合要求，通知業(yè)務(wù)部門補(bǔ)充完善。初審?fù)ㄟ^后，將申請(qǐng)材料提交給議價(jià)委員會(huì)。（三）議價(jià)準(zhǔn)備1.業(yè)務(wù)部門成立議價(jià)小組，明確小組成員職責(zé)。小組成員應(yīng)包括業(yè)務(wù)骨干、風(fēng)險(xiǎn)管理專家、財(cái)務(wù)人員等，確保議價(jià)工作全面、專業(yè)。2.收集與議價(jià)項(xiàng)目相關(guān)的市場(chǎng)信息，包括同行業(yè)類似業(yè)務(wù)的價(jià)格水平、市場(chǎng)供求關(guān)系、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài)等。3.分析業(yè)務(wù)成本，確定價(jià)格底線。財(cái)務(wù)部門應(yīng)根據(jù)業(yè)務(wù)成本核算方法，準(zhǔn)確計(jì)算業(yè)務(wù)的直接成本、間接成本和預(yù)期利潤，為議價(jià)提供成本依據(jù)。4.制定議價(jià)策略，根據(jù)市場(chǎng)信息和成本分析結(jié)果，確定議價(jià)的目標(biāo)、方式、步驟和應(yīng)對(duì)預(yù)案。（四）議價(jià)協(xié)商1.議價(jià)小組與交易對(duì)手進(jìn)行溝通協(xié)商，介紹業(yè)務(wù)情況和銀行的議價(jià)立場(chǎng)，了解對(duì)方的需求和期望價(jià)格。2.在協(xié)商過程中，充分聽取對(duì)方意見，客觀分析市場(chǎng)形勢(shì)，靈活調(diào)整議價(jià)策略。如遇重大分歧或復(fù)雜問題，及時(shí)向議價(jià)委員會(huì)匯報(bào)。3.記錄議價(jià)過程中的重要信息，包括雙方觀點(diǎn)、協(xié)商要點(diǎn)、達(dá)成的共識(shí)和分歧等，形成《議價(jià)協(xié)商記錄》。（五）議價(jià)決策1.議價(jià)委員會(huì)根據(jù)議價(jià)小組提交的議價(jià)報(bào)告和協(xié)商記錄，對(duì)議價(jià)項(xiàng)目進(jìn)行審議決策。2.決策過程中，充分考慮業(yè)務(wù)部門、風(fēng)險(xiǎn)管理部門、財(cái)務(wù)部門等的意見和建議，綜合評(píng)估議價(jià)結(jié)果對(duì)銀行的收益、風(fēng)險(xiǎn)、市場(chǎng)形象等方面的影響。3.對(duì)于重大議價(jià)項(xiàng)目，必要時(shí)可組織專家論證或進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，確保決策的科學(xué)性和合理性。4.議價(jià)委員會(huì)做出決策后，以書面形式通知業(yè)務(wù)部門執(zhí)行。（六）合同簽訂與執(zhí)行1.業(yè)務(wù)部門根據(jù)議價(jià)委員會(huì)的決策結(jié)果，與交易對(duì)手簽訂相關(guān)業(yè)務(wù)合同或協(xié)議。合同或協(xié)議應(yīng)明確雙方的權(quán)利義務(wù)、交易價(jià)格、付款方式、違約責(zé)任等條款，確保合同的合法性、完整性和可操作性。2.合同簽訂后，業(yè)務(wù)部門負(fù)責(zé)組織實(shí)施，跟蹤業(yè)務(wù)執(zhí)行情況，及時(shí)解決合同履行過程中出現(xiàn)的問題。3.風(fēng)險(xiǎn)管理部門和財(cái)務(wù)部門應(yīng)定期對(duì)業(yè)務(wù)執(zhí)行情況進(jìn)行監(jiān)督檢查，評(píng)估議價(jià)結(jié)果的落實(shí)效果，發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)督促整改。四、議價(jià)風(fēng)險(xiǎn)管理（一）風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別1.市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)關(guān)注市場(chǎng)價(jià)格波動(dòng)、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇等因素對(duì)議價(jià)結(jié)果的影響，可能導(dǎo)致銀行收益下降或市場(chǎng)份額流失。2.信用風(fēng)險(xiǎn)交易對(duì)手信用狀況惡化可能導(dǎo)致無法按時(shí)履行合同義務(wù)，給銀行帶來損失。3.法律風(fēng)險(xiǎn)議價(jià)合同或協(xié)議條款不符合法律法規(guī)要求，可能引發(fā)法律糾紛，使銀行面臨法律風(fēng)險(xiǎn)。4.操作風(fēng)險(xiǎn)議價(jià)過程中存在信息泄露、內(nèi)部溝通不暢、決策失誤等操作失誤，可能影響議價(jià)效果和銀行利益。（二）風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估1.建立風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估指標(biāo)體系，對(duì)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)、信用風(fēng)險(xiǎn)、法律風(fēng)險(xiǎn)、操作風(fēng)險(xiǎn)等進(jìn)行量化評(píng)估。2.根據(jù)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估結(jié)果，確定風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)，為風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)提供依據(jù)。（三）風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)1.市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)密切關(guān)注市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，及時(shí)調(diào)整議價(jià)策略；合理設(shè)定價(jià)格調(diào)整機(jī)制，降低市場(chǎng)價(jià)格波動(dòng)對(duì)銀行收益的影響；加強(qiáng)市場(chǎng)調(diào)研和分析，提高市場(chǎng)預(yù)測(cè)能力。2.信用風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)對(duì)交易對(duì)手進(jìn)行嚴(yán)格的信用審查，評(píng)估其信用狀況和還款能力；要求交易對(duì)手提供有效的擔(dān)?；虻盅?；加強(qiáng)合同管理，跟蹤交易對(duì)手的信用變化情況，及時(shí)采取風(fēng)險(xiǎn)防控措施。3.法律風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)加強(qiáng)合同審查，確保合同條款符合法律法規(guī)要求；聘請(qǐng)專業(yè)法律顧問，對(duì)重大議價(jià)項(xiàng)目提供法律支持；定期開展法律培訓(xùn)，提高員工的法律意識(shí)和風(fēng)險(xiǎn)防范能力。4.操作風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)完善議價(jià)流程，明確各環(huán)節(jié)的操作規(guī)范和責(zé)任；加強(qiáng)內(nèi)部溝通與協(xié)調(diào)，確保信息傳遞準(zhǔn)確及時(shí)；建立健全監(jiān)督機(jī)制，對(duì)議價(jià)過程進(jìn)行全程監(jiān)督，及時(shí)發(fā)現(xiàn)和糾正操作失誤。五、監(jiān)督與考核（一）監(jiān)督機(jī)制1.內(nèi)部審計(jì)部門定期對(duì)銀行議價(jià)管理情況進(jìn)行審計(jì)，檢查議價(jià)政策、制度的執(zhí)行情況，議價(jià)流程的合規(guī)性，議價(jià)結(jié)果的合理性等。2.風(fēng)險(xiǎn)管理部門對(duì)議價(jià)業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)狀況進(jìn)行持續(xù)監(jiān)測(cè)，及時(shí)發(fā)現(xiàn)和預(yù)警潛在風(fēng)險(xiǎn)。3.建立投訴舉報(bào)機(jī)制，接受員工和客戶對(duì)議價(jià)過程中違規(guī)行為的投訴舉報(bào)，對(duì)舉報(bào)內(nèi)容進(jìn)行調(diào)查核實(shí)，嚴(yán)肅處理違規(guī)行為。（二）考核指標(biāo)1.議價(jià)成功率考核業(yè)務(wù)部門在議價(jià)過程中達(dá)成預(yù)期價(jià)格目標(biāo)的比例，反映議價(jià)工作的實(shí)際效果。2.風(fēng)險(xiǎn)控制指標(biāo)包括信用風(fēng)險(xiǎn)、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)、法律風(fēng)險(xiǎn)、操作風(fēng)險(xiǎn)等方面的控制指標(biāo)，考核議價(jià)工作對(duì)銀行風(fēng)險(xiǎn)狀況的影響。3.業(yè)務(wù)收益指標(biāo)考核議價(jià)結(jié)果對(duì)銀行收益的貢獻(xiàn)，包括利息收入、手續(xù)費(fèi)收入、利潤等指標(biāo)。4.客戶滿意度通過客戶調(diào)查等方式，考核客戶對(duì)銀行議價(jià)服務(wù)的滿意度，反映銀行與客戶關(guān)系的維護(hù)情況。（三）考核方式1.定期考核每季度或每年度對(duì)業(yè)務(wù)部門的議價(jià)工作進(jìn)行考核，根據(jù)考核指標(biāo)完成情況進(jìn)行評(píng)分排名。2.專項(xiàng)考核對(duì)于重大議價(jià)項(xiàng)目或特定業(yè)務(wù)領(lǐng)域，開展專項(xiàng)考核，深入評(píng)估議價(jià)工作的成效。3.考核結(jié)果應(yīng)用將考核結(jié)果與業(yè)務(wù)部門的績效掛鉤，對(duì)表現(xiàn)優(yōu)秀的部門和個(gè)人給予獎(jiǎng)勵(lì)，對(duì)未達(dá)標(biāo)的部門進(jìn)行督促整改，情節(jié)嚴(yán)重的進(jìn)行問責(zé)。六、信息管理（一）信息收集1.業(yè)務(wù)部門負(fù)責(zé)收集與議價(jià)項(xiàng)目相關(guān)的市場(chǎng)信息、客戶信息、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息等，并及時(shí)反饋給議價(jià)委員會(huì)辦公室。2.風(fēng)險(xiǎn)管理部門、財(cái)務(wù)部門等應(yīng)提供與議價(jià)業(yè)務(wù)相關(guān)的風(fēng)險(xiǎn)信息、成本信息、財(cái)務(wù)信息等，為議價(jià)決策提供支持。（二）信息分析議價(jià)委員會(huì)辦公室負(fù)責(zé)對(duì)收集到的信息進(jìn)行整理、分析和匯總，形成有價(jià)值的信息報(bào)告，為議價(jià)決策提供參考依據(jù)。信息分析應(yīng)包括市場(chǎng)趨勢(shì)分析、價(jià)格比較分析、風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估分析、成本效益分析等內(nèi)容。（三）信息共享建立信息共享平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)議價(jià)相關(guān)信息在業(yè)務(wù)部門