眉頭須根據(jù)各項(xiàng)目進(jìn)行更改給開發(fā)商文件需加封面正堂027社區(qū)（楷體三號字加粗）眉頭須根據(jù)各項(xiàng)目進(jìn)行更改給開發(fā)商文件需加封面2025年3月工作總結(jié)及2025年4月工作計(jì)劃（楷體四號字加粗）（正文：楷體小四號字，重點(diǎn)部分加粗，觀點(diǎn)分析部分加粗加下劃線＼或以藍(lán)色字體突出）一、3月工作敘述及總結(jié)1、銷售工作總結(jié)（1）任務(wù)及完成情況3月份計(jì)劃目標(biāo)共計(jì)為80套。其中，住宅60套，公寓20套。截止3月22日實(shí)際銷售共計(jì)128套。其中，住宅84套，公寓44套。住宅完成比例達(dá)到140%，公寓完成220%。截至目前027社區(qū)住宅銷售579套，簽約552套；公寓成交167套，公寓簽約147套。（2）成交走勢分析（需加之分析，分析觀點(diǎn)需對下月執(zhí)行提供指引）2月25日至3月22日共計(jì)成交130套。其中，第1周共計(jì)成交21套，第2周共計(jì)成交36套，第3周共計(jì)成交36套，第4周共計(jì)成交37套。3月初戶外的更新對銷售的促進(jìn)作用較為明顯，以第4周為例，通過上門客戶占40%來源于戶外，成交客戶60%來源于戶外。3月中旬，住宅成交出現(xiàn)下滑態(tài)勢，主要原因是由住宅價(jià)格上調(diào)、折扣收縮以及存量房選擇面變窄所至，特別是3房產(chǎn)品客戶流失較為嚴(yán)重。然而，公寓的成交走勢呈持續(xù)上升趨勢，主要原因是戶外帶來了新的上門量，投資客戶回暖，住宅價(jià)格上漲后使公寓的更具性價(jià)比。（3）成交價(jià)格分析截止3月22日，兩房成交均價(jià)為5270元，三房成交均價(jià)為5416元，公寓成交均價(jià)為6301元。從以上情況來看，兩房和三房的價(jià)格呈上漲態(tài)勢，這主要是由于所剩房源為“中高”樓層和價(jià)格上漲拉高了成交價(jià)格。（4）存量房源分析（尾盤階段需加入剩余房源分析）截止3月22日，存量房源住宅為110套。其中，3房剩余量僅為6套，全部為頂層；兩房剩余104套，以6、7號樓居多，產(chǎn)品以B1戶型為主。公寓可售量為140余套，戶型面積均為39.84平米，產(chǎn)品同質(zhì)化較為嚴(yán)重。027社區(qū)存量房源一覽表樓號供應(yīng)已售未售兩房三房小計(jì)兩房三房小計(jì)兩房三房小計(jì)2＃6006048048120123＃102341367933112231245＃3635713635710006＃90521426250112282307＃90521425149100393428＃90521428852140202合計(jì)4682256933642195831046110從以上情況來看，027社區(qū)的供應(yīng)明顯，無法滿足4月份的銷售和任務(wù)完成，急需加推1號樓產(chǎn)品。（5）銷售數(shù)據(jù)分析①上門進(jìn)線分析2月25日至3月22日，027社區(qū)上門客戶共812組，進(jìn)線客戶共174組。較2月份上門進(jìn)線均有所提升，主要原因是由于戶外更新、2月25日報(bào)廣出街以及網(wǎng)絡(luò)廣告的持續(xù)投放。從上圖可以看出，進(jìn)線量持續(xù)下滑，主要是由于報(bào)廣的停滯所致。上門量在前3周呈上幅上升趨勢，主要原因是由于戶外更新、報(bào)廣投放和網(wǎng)絡(luò)投放；第4周宣傳推廣力度的減弱致使上門量出現(xiàn)下滑趨勢。針對目前上門和進(jìn)線持續(xù)下滑的態(tài)勢，近期需加大推廣力度。②客戶需求分析2月25日至3月22日，027社區(qū)上門客戶共計(jì)812組。其中，兩房需求439組，三房需求176組，公寓需求195組，商鋪需求2組。從以上數(shù)據(jù)來看，上門客戶53%關(guān)注兩房，其次是一房和三房。二房關(guān)注度較高，反映027社區(qū)的購房群體以“剛性需求”為主。上門客戶公寓關(guān)注度增加，是公寓持續(xù)熱銷的主要原因。而上門客戶對三房關(guān)注也比較高，但本項(xiàng)目存量三房嚴(yán)重不足，客戶流失較為嚴(yán)重，C區(qū)新品加推時(shí)，應(yīng)優(yōu)先考慮3房產(chǎn)品，填補(bǔ)供應(yīng)不足的問題。③客戶來源分析（表格部分統(tǒng)一加底紋，或用餅狀圖進(jìn)行表現(xiàn)）027社區(qū)客戶來源區(qū)域一覽表區(qū)域南湖片區(qū)首義紫陽閱馬場武太閘雄楚沿線光谷魯巷珞瑜路傅家坡街道口沿線中南中北路沿線小東門司門口和平大道上門18219821524271419比例22.41%24.38%26.48%2.96%3.33%1.72%2.34%區(qū)域徐東青山片區(qū)武大水果湖東湖漢口漢陽省內(nèi)省外上門4155822295比例0.49%1.85%7.14%2.71%3.57%0.62%從客戶來源上來看，南湖片區(qū)、首義紫陽閱馬城武太閘以及雄楚沿線片區(qū)客戶占主導(dǎo)，體現(xiàn)出來較明顯的地域?qū)傩浴?27社區(qū)的營銷推廣工作，將重點(diǎn)對以上片區(qū)進(jìn)行投放。④來訪途徑分析2月25日至3月22日期間，1期報(bào)廣帶來的上門量為62組，占7.64%，效果較為明顯。通過戶外帶來的上門量為383組，占47.17%，戶外更新后的效果非常明顯。其次是網(wǎng)絡(luò)，上門客戶比例共占19.72%。另外，通過介紹的客戶也占相當(dāng)大的比重，為12.68%。027社區(qū)客戶來訪途徑一覽表途徑搜房網(wǎng)億房網(wǎng)楚天戶外圍墻路過朋友推薦其它合計(jì)來訪91696238344541036812比例11.21%8.50%7.64%47.17%5.42%6.65%12.68%0.74%100%從以上情況來看，需加強(qiáng)“報(bào)廣”、“網(wǎng)絡(luò)”的推廣力度，“老帶新”政策需長期實(shí)施，并加強(qiáng)老客戶維護(hù)工作。⑤成交客戶分析A、認(rèn)知途徑從成交情況來看，2號樓開盤當(dāng)天銷售的65套房源中，50%的客戶是通過報(bào)紙認(rèn)知本項(xiàng)目，其次是樓體條幅，占27%，通過朋友介紹的占8%。B、置業(yè)次數(shù)分析本項(xiàng)目的置業(yè)群體以“二次置業(yè)”為主，比例高達(dá)61%，這說明本項(xiàng)目的客戶群體以“改善型”為主。C、來源區(qū)域分析本項(xiàng)目的置業(yè)群體主要以“漢口”，比例高達(dá)81%。其中，江漢區(qū)比例高達(dá)56%，其次是江岸區(qū)和橋口區(qū)，比例分別為14%和11%。D、年齡階段分析從成交客戶的年齡段來看，本項(xiàng)目的客戶群體以25～44歲為主，比例高達(dá)86%。E、職業(yè)狀況分析從成交客戶的職業(yè)狀況來看，2號樓的購買客戶公務(wù)員比例最高，為41%，其次是個(gè)體戶和私營企業(yè)主（BOSS），比例共計(jì)30%，另外企事業(yè)中高管和一般職員，分別占14%和15%。⑥未成交客戶分析在未成交的48組客戶中，主要有以下原因：A、房源：未選到合適樓層B、價(jià)格：老客戶受前期一口價(jià)的影響，心理價(jià)位普遍在6300的均價(jià)，心理預(yù)期較低C、面積：有少量客戶對本次推出的產(chǎn)品面積和戶型不滿意2、策劃工作總結(jié)3月份，策劃工作主要圍繞“B區(qū)存量房的銷售”開展工作。（1）策劃方面①A1戶型賣點(diǎn)疏理自2008年7月21日開盤以來，2號樓A1戶型1未售。為了推動(dòng)A1戶型，對該戶型的賣點(diǎn)進(jìn)行重新疏理，制定針對性的銷售說辭供和效果圖供銷售人員使用，并借“38節(jié)”在優(yōu)惠政策上給予支撐（額外優(yōu)惠1個(gè)點(diǎn)）。從銷售情況來看，A1戶型僅3月7、8日兩天共計(jì)成交6套，截止目前已成交11套，效果較為明顯，后期將加強(qiáng)戶型銷售的策略引導(dǎo)工作。②宣傳對接2月25日，投放楚報(bào)1/4通欄廣告。3月份，持續(xù)跟進(jìn)網(wǎng)絡(luò)推廣投放和宣傳物料的設(shè)計(jì)工作。3月6日，更新亞貿(mào)戶外及樓體廣告。3月7日，更新售樓處背景板。③案場對接3月12日，對可售房源進(jìn)行了價(jià)格調(diào)整，整體實(shí)收均價(jià)上調(diào)32元。3月19日，對存量3房產(chǎn)品進(jìn)行了價(jià)格調(diào)整，實(shí)收均價(jià)上調(diào)10000元。3月期間，配合銷售案場，對退房、換房和撻房房源進(jìn)行再售價(jià)格調(diào)整。價(jià)格調(diào)整后，住宅的銷售情況明顯放緩，客戶對價(jià)格的抗性明顯加大；加之剩余房源多為“中高”樓層，價(jià)格偏高，選擇面較窄，客戶流失情況較為嚴(yán)重，特別是三房產(chǎn)品的客戶。④方案提交3月3日，提交并落實(shí)38促銷活動(dòng)方案。3月17日，提交商業(yè)街包裝建議。3月24日，提交并匯報(bào)3月份工作總結(jié)及4月份工作計(jì)劃。3月24日，匯報(bào)1號樓價(jià)格表。⑤活動(dòng)對接2月28日，搜房、億房網(wǎng)看房活動(dòng)對接。3月8日，騰迅看房團(tuán)活動(dòng)對接。（2）推廣方面①報(bào)廣2月25日投放了楚報(bào)1/4通欄，當(dāng)天來電70余組，登記來電39組，來訪15組，截止至3月22日，報(bào)廣帶來的上門量為62組，效果較為明顯。②戶外3月6日對亞貿(mào)戶外進(jìn)行了更新，從上門情況來看，畫面更新的效果非常明顯，截止3月22日，新增上門量383組。③網(wǎng)絡(luò)3月份期間，027社區(qū)的網(wǎng)絡(luò)投放以搜房和億房輪流進(jìn)行，從上門情況來看，效果較為明顯，新增上門量為160組。3月份期間，搜房麗人秀的宣傳工作已啟動(dòng)，主推戶型為B1戶型。④《居周刊》3月14日與《居周刊》地產(chǎn)寶貝進(jìn)行了樣板拍攝對接，4月初將出刊宣傳。從項(xiàng)目目前的情況來看，需加大報(bào)廣的投放力度，持續(xù)網(wǎng)絡(luò)的投放，提升上門量。（3）活動(dòng)方面①3月28日看房團(tuán)（搜房、億房）3月28日，搜房及億房網(wǎng)看房團(tuán)共計(jì)到訪客戶約400余組，據(jù)搜房網(wǎng)提供的意向名單，僅8組左右，通過后期的跟蹤，意向度均不高。從活動(dòng)的效果來看，搜房、億房網(wǎng)看房團(tuán)對銷售人氣的營造起到了較好的作用，當(dāng)天成交3套，但網(wǎng)友無成交。②3月8日看房團(tuán)（騰訊藍(lán)房網(wǎng)）3月8日，騰訊藍(lán)房網(wǎng)組織網(wǎng)友看房，當(dāng)天到訪約12組，意向客戶6組。其中，三房需求客戶2組，兩房2組，公寓2組。當(dāng)天成交1套三房產(chǎn)品，另有1套三房產(chǎn)品因折扣原因，暫未成交。從活動(dòng)的效果來看，騰訊藍(lán)房網(wǎng)組織客戶數(shù)量不多，但意向度較高，為50%。下階段可考慮在與騰訊藍(lán)房網(wǎng)再次合作組織網(wǎng)友看房以及網(wǎng)絡(luò)投放。③38促銷活動(dòng)38期間，開展了促銷活動(dòng)，活動(dòng)當(dāng)天購買公寓額外優(yōu)惠2個(gè)點(diǎn)（即總房款98折減22000元）（不包租），包租1年額外優(yōu)惠1個(gè)點(diǎn)（即總房款99折減11000元），包租2年無優(yōu)惠。活動(dòng)當(dāng)天購買A1、B1戶型額外優(yōu)惠1個(gè)點(diǎn)（即總房款98折減55000元）；購三房享受現(xiàn)行優(yōu)惠。從活動(dòng)效果來看，當(dāng)天成交12套，效果非常明顯，上門有禮也較好的營造了現(xiàn)場的銷售氛圍，客戶滿意度較高，后期將針對節(jié)日開展小型的促銷活動(dòng)。3、本月工作心得與體會(huì)（1）心得銷售人氣推動(dòng)項(xiàng)目銷售。從027社區(qū)的現(xiàn)場人氣及成交情況對比來看，現(xiàn)場人氣對銷售的促進(jìn)作用明顯，客戶在現(xiàn)場人氣的感染下更易出手。推廣力度決定上門數(shù)量。027社區(qū)的戶外更新以及報(bào)廣投放，對新客戶上門量的增加效果非常明顯。健全制度，提升效率。3月中旬，針對回款偏慢和按揭資料提交不及時(shí)的情況，制定了專項(xiàng)的激勵(lì)政策，從目前的執(zhí)行情況來看，速度明顯加快，效果較為明顯。（2）建議加大折扣力度。從目前的存量產(chǎn)品來看，以中高樓層的兩房為主，價(jià)格偏高，需加大折扣力度。降低價(jià)格預(yù)期。3月份的熱銷，致使開發(fā)商對價(jià)格的預(yù)期過高，2次價(jià)格調(diào)整后，住宅的銷售量明顯放緩，需降低開發(fā)商的價(jià)格預(yù)期，特別是1號樓新產(chǎn)品的價(jià)格預(yù)期。加強(qiáng)推廣力度。從目前的上門情況來看，027社區(qū)的上門量是呈下滑趨勢，為保創(chuàng)痛4月份為順利完成既定的銷售任務(wù)，推廣工作的力度和頻率需加強(qiáng)。4、項(xiàng)目管理總結(jié)（1）人員及團(tuán)隊(duì)①銷售經(jīng)理3月25日，027社區(qū)銷售經(jīng)理牛榮將抽調(diào)至營銷三部，已于甲方進(jìn)行了溝通，并得到了甲方的認(rèn)可，公司相關(guān)工作對接完畢。②置業(yè)顧問石晶晶因個(gè)人原因，向公司提出了辭職申請；程琳琳因個(gè)人原因也準(zhǔn)備離職；兩名置業(yè)顧問離職后，銷售人員將縮減至10人。③銷售分組銷售經(jīng)理牛榮調(diào)離后，027社區(qū)銷售組將由現(xiàn)有的3個(gè)銷售小組縮減為2個(gè)銷售小組，如下：周林毅組：蔡倩、周艷、黃勝、張藝、邱婷許萍組：李娟、胡鵬、巢丁蘇、吳凱、汪進(jìn)④相關(guān)制度A、針對銷售現(xiàn)場出現(xiàn)的問題，制定了案場管理制度，對認(rèn)購書審核制度、認(rèn)購書填寫制度、價(jià)格表管理制度、再售房價(jià)格管理制度進(jìn)行了明確，3月16日已簽發(fā)執(zhí)行。B、為了加快項(xiàng)目的回款進(jìn)度，開發(fā)商與項(xiàng)目組共同探討了合同實(shí)名制以及按揭資料提交時(shí)間要求等內(nèi)容，3月16日開發(fā)商下函實(shí)施。⑤助理策劃師該員工在本項(xiàng)目服務(wù)的3月份表現(xiàn)出工作態(tài)度及執(zhí)行力存在問題，項(xiàng)目主策以及項(xiàng)目總監(jiān)也與該員工進(jìn)行了溝通，并與公司策劃研究中心總監(jiān)進(jìn)行了交流，近期將進(jìn)行觀察，如果沒有大的改觀，項(xiàng)目組將退回策劃研究中心。（2）與甲方溝通新項(xiàng)目組進(jìn)駐后，027社區(qū)的銷售延續(xù)了已往熱銷的勢頭，甲方對銷售現(xiàn)場的關(guān)注度較以往有所減緩，并降低了營銷推廣工作的力度，經(jīng)過后期溝通在本月底將針對1號樓投放硬廣。補(bǔ)充協(xié)議的簽定、傭金補(bǔ)點(diǎn)以及傭金結(jié)算的推進(jìn)工作也較為順利，近期人員調(diào)動(dòng)也得到了甲方的認(rèn)可。為完成4月份既定的銷售任務(wù)，并針對目前剩余房源特征、市場變化以及競爭對手的新推房源情況，要求甲方加大折扣釋放力度并降低1號樓產(chǎn)品的價(jià)格預(yù)期，并由我方項(xiàng)目總監(jiān)和銷售經(jīng)理嚴(yán)格把關(guān)。二、4月工作計(jì)劃以保證上門量為前提，穩(wěn)定并提升成交率，完成70套銷售任務(wù)；以剛性需求客戶為核心，以加推新產(chǎn)品為推廣主題開展?fàn)I銷活動(dòng)，保證推廣效果提升上門量。1、銷售目標(biāo)1、住宅：50套2、公寓：20套2、營銷思路（1）4月中上旬（核心觀點(diǎn)黑體、加粗、變藍(lán)突出）加推1號樓，帶動(dòng)存量兩房和公寓銷售3月底及4月中上旬，027社區(qū)的營銷工作將圍繞1號樓加推開展?fàn)I銷工作，重點(diǎn)消化兩房產(chǎn)品。（2）4月中下旬C區(qū)新品面市預(yù)熱4月中下旬，027社區(qū)的營銷工作將圍繞C區(qū)新品預(yù)熱開展?fàn)I銷工作，通過C區(qū)新品面市宣傳帶動(dòng)兩房產(chǎn)品銷售。3、營銷推廣（1）推廣主題一期樓王3月28日感恩加推，首付8萬余元C區(qū)新品即將面市，2房變3房，3房變4房（2）媒體投放①報(bào)媒計(jì)劃時(shí)間報(bào)紙版面規(guī)格主題內(nèi)容3/25晚報(bào)通欄1/4一期樓王3月28日感恩加推武昌樞紐中心浪漫精裝公寓兩年帶租約銷售4/8楚報(bào)通欄1/44/15楚報(bào)通欄1/4C區(qū)新品即將面市，2房變3房，3房變4房首付或起價(jià)等信息4/22楚報(bào)通欄1/4②網(wǎng)絡(luò)投放時(shí)間信息點(diǎn)提示備注3月底商業(yè)街開放億房、熱線4/15前一期最后1棟樓王3月28日感恩加推熱線、藍(lán)房網(wǎng)4/15后C區(qū)新品面市，2房變3房，3房變4房搜房、億房、熱線各大網(wǎng)站樓市新聞、項(xiàng)目業(yè)主論壇以及項(xiàng)目網(wǎng)站全方位推廣及新聞報(bào)道宣傳。③圍墻更新4月15日前更換，主題為：C區(qū)新品即將面市④戶外、展板、樓體廣告更新4月15日前更換，主題為：C區(qū)新品即將面市，2房變3房，3房變4房⑤區(qū)域短信對南湖片區(qū)、徐東片區(qū)以及中南片區(qū)進(jìn)行短信覆蓋。投放內(nèi)容：銷售信息、項(xiàng)目宣傳資料、促銷活動(dòng)。投放時(shí)間：4月17日、4月24日。4、營銷活動(dòng)活動(dòng)一：1號樓加推（1）活動(dòng)時(shí)間3月28日。（2）活動(dòng)目的集中放量，補(bǔ)充供應(yīng)，兌現(xiàn)老帶新獎(jiǎng)勵(lì)，營造銷售人氣，提升上門量，推動(dòng)027社區(qū)的銷售，最終順利完成既定的任務(wù)目標(biāo)。（3）優(yōu)惠