培訓(xùn)時間：2025年7月25日培訓(xùn)講師：XXXFABE銷售話術(shù)培訓(xùn)課件

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避免在課室里使用手機--交談其他事宜--隨意進出教室請勿在教室內(nèi)吸煙上課時間歡迎：--提問題和積極回答問題--隨時指出授課內(nèi)容的不當(dāng)之處FABE銷售話術(shù)FABE模式是由美國奧克拉荷大學(xué)企業(yè)管理博士、臺灣中興大學(xué)商學(xué)院院長郭昆漠總結(jié)出來的一套非常典型的利益推銷法。

它是非常具體、具有高度、可操作性很強的利益推銷法。通過四個關(guān)鍵環(huán)節(jié)，極為巧妙地處理好了客戶關(guān)心的問題，從而順利地實現(xiàn)產(chǎn)品的銷售。F代表特征(Features)即產(chǎn)品的特質(zhì)、特性等最基本功能

意義：發(fā)掘產(chǎn)品如何用來滿足我們各種需要的特質(zhì)，尋找產(chǎn)品品牌所獨有的特性。解析：對一個產(chǎn)品的常規(guī)功能，要深刻發(fā)掘自身的潛質(zhì)，努力去找到競爭對手和其他推銷人員忽略的特性。給顧客一個“情理之中，意料之外”的感覺。A代表由F（特征）所產(chǎn)生的優(yōu)點(Advantages)

即所列商品的F（特征）究竟發(fā)揮了什么優(yōu)勢

意義：通過上述F中所列產(chǎn)品特性，是要向顧客證明“購買的理由”

解析：同類產(chǎn)品相比較，列出比較優(yōu)勢；或者列出這個產(chǎn)品獨特的地方。可以直接，間接去闡述。B代表A（優(yōu)點）能帶給顧客的利益(Benefits)：

即商品的A（優(yōu)點）帶給顧客的好處。

意義：利益推銷已成為推銷的主流理念，強調(diào)一切以顧客利益為中心

解析：通過強調(diào)顧客得到的利益、好處，用眾多的形象詞語來幫助消費者虛擬體驗這個產(chǎn)品，激發(fā)顧客的購買欲望。E代表證據(jù)(Evidence)

即向顧客證明B（利益）的存在，

意義：通過現(xiàn)場演示，相關(guān)證明文件，品牌效應(yīng)來印證F（特征）A（優(yōu)點）B（利益）的存在。

解析：通過技術(shù)報告、顧客來信、報刊文章、照片、案例等方式證明，應(yīng)具有足夠的客觀性、權(quán)威性、可靠性和可見證性。列出商品特征說明商品優(yōu)點解析客戶的利益提出證據(jù)步驟……解說方式列出F1說明A1解析B1提出E1列出F2說明A2解析B2提出E2列出F3說明A3解析B3提出E3因為（F-特點）……。特點，是回答了“它是什么？”從而有（A-功能）……。功能，是解釋了特點如何能被利用，回答了“它能做到什么……”對您而言（B-好處）……。好處，即告訴顧客將如何滿足他們的需求，回答了“它能帶來什么好處……”你看（E-證據(jù)）……。證據(jù)，是向顧客證實你所講的好處，回答了“怎么證明你講的好處……”FABE示范案例：iphone6F-特點A-優(yōu)勢B-好處E-證據(jù)1操作系統(tǒng)先進運行速度快無等待、無延遲上網(wǎng)、游戲速度快2功能強大應(yīng)用軟件多辦公、娛樂更豐富超過10萬種應(yīng)用軟件3時尚高端、洋氣、上檔次潮流感強潮人必備FABE真實案例：電視機夏普70寸F-特點屏幕大、色彩好、功能全、氣派足A-優(yōu)勢夏普的品牌優(yōu)勢、技術(shù)優(yōu)勢（LED最先進）、款式優(yōu)勢、促銷優(yōu)勢B-好處在促銷的基礎(chǔ)上再優(yōu)惠1599915000元E-證據(jù)今天上午三個小時已經(jīng)賣掉5臺了，儂是第6個了！產(chǎn)品銷售優(yōu)品卡F-特點A-優(yōu)勢B-好處E-證據(jù)總結(jié)FABE，就是在找出顧客最感興趣的各種特征后，分析這一特征所產(chǎn)生的優(yōu)點，找出這一優(yōu)點能夠帶給顧客的利益，最后提出證據(jù)。