禹洲東方高爾夫整合營(yíng)銷推廣案廈門(mén)新景祥2010年4月歷史，總是會(huì)不斷的重演……32009.12-2010.1個(gè)人住房轉(zhuǎn)讓營(yíng)業(yè)稅征免時(shí)限由2年恢復(fù)到5年；開(kāi)發(fā)商拿地首付款丌得低于全部土地出讓款的50%；央行宣布上調(diào)存款類存款準(zhǔn)備金率0.5個(gè)百分點(diǎn)；2010.2-32010.4銀監(jiān)會(huì)正式發(fā)布《流動(dòng)資金貸款管理暫行辦法》；《個(gè)人貸款管理暫行辦法》《關(guān)于加強(qiáng)房地產(chǎn)用地供應(yīng)和監(jiān)管有關(guān)問(wèn)題通知》出臺(tái)；之后415新政？“比危機(jī)更可怕的是面對(duì)危機(jī)時(shí)的觀望和不冷靜”—羅斯福《爐邊談話》“觀望情緒下，市場(chǎng)需求量會(huì)大幅縮減，保守估計(jì)減少50%的市場(chǎng)容量”—中房指數(shù)研究院樓市開(kāi)始觀望樓市陷入觀望、需求壓縮、走向不明，儼然是2008年的市場(chǎng)的重演核心任務(wù)：逆勢(shì)之下，本案如何全面突圍？解決方法：市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析市場(chǎng)容量分析客群圈層篩選客群圈層劃分客群定位新政的影響整合策劃營(yíng)銷推廣本案所處的外部環(huán)境？本案能夠賣(mài)給誰(shuí)？我們的執(zhí)行方案？1、看環(huán)境2、看競(jìng)爭(zhēng)3、看自己4、找客戶別人都在做什么？核心價(jià)值梳理我們能夠做什么？5、做執(zhí)行市場(chǎng)容量分析新政的影響本案所處的外部環(huán)境？1、看環(huán)境“415房產(chǎn)新政”解讀強(qiáng)制的住房信貸政策對(duì)貸款購(gòu)買(mǎi)第二套住房的家庭，貸款首付款比例不得低于50%，貸款利率不得低于基準(zhǔn)利率的1.1倍自主靈活的地方政策商品住房?jī)r(jià)格過(guò)高、上漲過(guò)快、供應(yīng)緊張的地區(qū)，商業(yè)銀行可根據(jù)風(fēng)險(xiǎn)狀況，暫停發(fā)放購(gòu)買(mǎi)第三套及以上住房貸款；對(duì)不能提供1年以上當(dāng)?shù)丶{稅證明或社會(huì)保險(xiǎn)繳納證明的非本地居民暫停發(fā)放購(gòu)買(mǎi)住房貸款。地方人民政府可根據(jù)實(shí)際情況，采取臨時(shí)性措施，在一定時(shí)期內(nèi)限定購(gòu)房套數(shù)高壓的稅費(fèi)政策財(cái)政部、稅務(wù)總局要加快研究制定引導(dǎo)個(gè)人合理住房消費(fèi)和調(diào)節(jié)個(gè)人房產(chǎn)收益的稅收政策。稅務(wù)部門(mén)要嚴(yán)格按照稅法和有關(guān)政策規(guī)定，認(rèn)真做好土地增值稅的征收管理工作，對(duì)定價(jià)過(guò)高、漲幅過(guò)快的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目進(jìn)行重點(diǎn)清算和稽查。目的：調(diào)節(jié)需求結(jié)構(gòu)作用機(jī)制：提高準(zhǔn)入門(mén)檻、提高購(gòu)買(mǎi)成本、冷卻非理性預(yù)期首次改善置業(yè)者影響人群短線炒房客對(duì)于首次購(gòu)房者來(lái)說(shuō)，總價(jià)100萬(wàn)住宅要多支付10萬(wàn)的首付款，需求難以釋放。對(duì)于炒房客，審核嚴(yán)格、銀行貸款全面收緊，需求受到強(qiáng)力擠出！新景祥觀點(diǎn)1對(duì)首次改善型置業(yè)客戶、短線炒作客戶影響最大！房?jī)r(jià)高企調(diào)控出臺(tái)成交量?jī)r(jià)回落投資熱情遇冷市場(chǎng)供需失衡樓市政府新景祥觀點(diǎn)2：短期震蕩，中長(zhǎng)期將穩(wěn)定或持續(xù)增長(zhǎng)保障住房供應(yīng)土地供應(yīng)樓市資金疏導(dǎo)樓市始終是國(guó)民經(jīng)濟(jì)中重要組成；走向取決于全方位的政策調(diào)整；樓市的二條路：穩(wěn)定或增長(zhǎng)新景祥觀點(diǎn)3：細(xì)分市場(chǎng)：立足高端消費(fèi)市場(chǎng)

——購(gòu)買(mǎi)力充足的高端客戶對(duì)政策的影響相對(duì)較小客戶：滿足客戶需求，超越客戶期望——客戶趨于理智，應(yīng)當(dāng)提供物超所值的商品和服務(wù)破解觀望：創(chuàng)造稀缺——膠著的市場(chǎng)中，唯有稀缺方能刺激消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)即使沒(méi)有出臺(tái)新政，我們也面臨市場(chǎng)問(wèn)題……海滄區(qū)住宅年銷售量約60-70萬(wàn)平米，新政后市場(chǎng)容量受壓縮，預(yù)計(jì)銷售量為30-35萬(wàn)平米市場(chǎng)容量依據(jù)：1、本周北京、上海等一線城市平均客戶來(lái)訪量和來(lái)電量均下降40%左右2、新景祥全國(guó)各地子公司日?qǐng)?bào)3、相關(guān)權(quán)威機(jī)構(gòu)的預(yù)測(cè)海滄月銷售量受個(gè)案影響大目前住宅均價(jià)目前達(dá)到9133元/㎡，同比上漲84.4%。項(xiàng)目多集中在海景資源豐富地段，由于資源稀缺，產(chǎn)品供銷兩旺，價(jià)格快速增長(zhǎng)海滄區(qū)近期供銷走勢(shì)圖綠苑新城上市海晟二期加推海晟維多利亞二期上市領(lǐng)海上市海滄城區(qū)近期表現(xiàn)注：不考慮2008年市場(chǎng)低靡期，因此銷售周期為2007年下半年至今1年半海滄產(chǎn)品線以80-90㎡二房和120-140㎡三房為主，本案產(chǎn)品線具備一定機(jī)會(huì)一房二房三房四房及以上產(chǎn)品線目前在售項(xiàng)目余量合計(jì)約為5萬(wàn)㎡，主要為80-90㎡的二房和180㎡以上的四房，主力總價(jià)在110萬(wàn)以上在售余量一房二房三房四房海滄80-90㎡兩房多集中在綠苑新城；三房和大四房集中在海晟維多利亞未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)本案普通住宅銷售期可能面臨著禹洲尊海、天湖、綠苑新城三項(xiàng)目的貼身競(jìng)爭(zhēng)，以及萬(wàn)科集美各項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)，體量預(yù)計(jì)20-30萬(wàn)平米，壓力漸增2010201120122013王子廣場(chǎng)3萬(wàn)㎡未來(lái)海岸.天湖37.4萬(wàn)㎡中駿.天峰5.9萬(wàn)禹洲.尊海28萬(wàn)綠苑新城其余組團(tuán)40萬(wàn)㎡注：以上預(yù)估的開(kāi)發(fā)時(shí)間主要來(lái)自互聯(lián)網(wǎng)公布信息以及渠道了解信息，僅供參考。競(jìng)爭(zhēng)層級(jí)：一級(jí)競(jìng)爭(zhēng)：禹洲尊海天湖綠苑新城次級(jí)競(jìng)爭(zhēng)王子廣場(chǎng)萬(wàn)科杏濱路項(xiàng)目萬(wàn)特富項(xiàng)目未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)萬(wàn)科各項(xiàng)目廈門(mén)別墅市場(chǎng)成交量受供給量直接影響，“限墅令”后價(jià)格加速增長(zhǎng)別墅市場(chǎng)容量近5年廈門(mén)別墅去化量約為7萬(wàn)㎡，約合260套。2009年廈門(mén)別墅均價(jià)為17048元/㎡。1000萬(wàn)級(jí)以上別墅多集中在一線稀缺景觀地段，年銷售量約70套項(xiàng)目名稱開(kāi)盤(pán)時(shí)間供應(yīng)套數(shù)銷售情況總價(jià)庫(kù)存情況愛(ài)琴海07年10月27272000-5000萬(wàn)0國(guó)貿(mào)藍(lán)海07年9月5353700-3000萬(wàn)0東方高爾夫（三期）07年11月（三期）43431000-2000萬(wàn)0源昌鑫海灣07年40281300-1500萬(wàn)12皇府御園2010年（獨(dú)棟別墅未推）90約401000萬(wàn)以上0客戶來(lái)源：1000萬(wàn)級(jí)別墅客戶多為在廈大企業(yè)企業(yè)主，全國(guó)各地均有，但大部分在廈門(mén)活動(dòng)，事業(yè)已達(dá)巔峰，支付能力強(qiáng)，置業(yè)目的：以自住為主要目的，兼顧投資保值，豐富的置業(yè)經(jīng)驗(yàn)，長(zhǎng)期持有性較強(qiáng)，需求剛性明顯。建發(fā)愛(ài)琴海國(guó)貿(mào)藍(lán)海500-1000萬(wàn)別墅主要集中于湖里區(qū)，年銷售量約100套，目前存量為58套項(xiàng)目名稱開(kāi)盤(pán)時(shí)間銷售套數(shù)總價(jià)存量古龍居住公園08年7月36約600萬(wàn)0富貴門(mén)花園09年1月36約500萬(wàn)28御之苑09年5月14約500萬(wàn)22金域藍(lán)灣07年8月11約500萬(wàn)0墅尊墅府08年６月30約700萬(wàn)0半山墅09年11月19600-800萬(wàn)8合計(jì)14658古龍居住公園建發(fā)半山墅客戶來(lái)源：大部分廈門(mén)的別墅的客戶主要活動(dòng)區(qū)域在廈門(mén)，其次以泉州為主，再次為周邊城市福州、龍巖、莆田等地的企業(yè)主。置業(yè)目的：別墅夢(mèng)客戶，多數(shù)為首次購(gòu)買(mǎi)別墅，以自主為主，向往別墅生活，對(duì)生活期望高，項(xiàng)目名稱開(kāi)盤(pán)時(shí)間供應(yīng)套數(shù)銷售套數(shù)總價(jià)庫(kù)存情況天頤·香溪一期2009年10月9291300-400萬(wàn)1翰林苑07年9月5242300-400萬(wàn)10總裁行館08年1月298293350萬(wàn)5佳馨美墅07年11月11973300-400萬(wàn)46麗水云天08年4月238116200-450萬(wàn)122合計(jì)615184500萬(wàn)以下別墅為島內(nèi)早期經(jīng)濟(jì)型別墅和遠(yuǎn)郊度假別墅，年銷售量為300套，存量為184套天頤·香溪總裁行館客戶來(lái)源：以在廈多年新廈門(mén)人為主，其次以泉州為主，再次為周邊城市福州、龍巖、莆田等地的企業(yè)主。置業(yè)目的：別墅夢(mèng)客戶，有多次置業(yè)經(jīng)驗(yàn)，以自住、休閑、養(yǎng)老等為主，向往別別墅生活。區(qū)域項(xiàng)目別墅規(guī)劃主力產(chǎn)品預(yù)計(jì)總價(jià)預(yù)計(jì)開(kāi)盤(pán)時(shí)間1200萬(wàn)級(jí)皇府御園103套獨(dú)棟別墅、90套疊加別墅380-760㎡2000-3000萬(wàn)元預(yù)計(jì)2010年5月盤(pán)龍海岸66幢獨(dú)棟別墅305-352㎡1200-1800萬(wàn)——恒興2009G2350套左右——5000萬(wàn)元以上預(yù)計(jì)2011年國(guó)貿(mào)天琴灣2007G28地塊規(guī)劃25套獨(dú)棟別墅，2007G29地塊規(guī)劃10套獨(dú)棟別墅500-700㎡2000-3000萬(wàn)元預(yù)計(jì)2010下半年?yáng)|方高爾夫別墅30套獨(dú)棟400-800㎡1600-3000萬(wàn)2010年年底500-1000萬(wàn)級(jí)中駿天峰39棟聯(lián)排250-350㎡800-1000萬(wàn)預(yù)計(jì)2010年下半年綠苑新城128套——500萬(wàn)左右預(yù)計(jì)2011年后禹洲尊海——————翔安國(guó)貿(mào)金門(mén)灣約164套獨(dú)棟別墅、雙拼別墅、聯(lián)排別墅聯(lián)排250㎡；獨(dú)棟別墅350-500㎡200萬(wàn)左右第一組團(tuán)日光海88套別墅2010年5月1日推出未來(lái)廈門(mén)千萬(wàn)級(jí)以上別墅井噴，約420套，500-1000萬(wàn)級(jí)別墅供應(yīng)相對(duì)稀缺結(jié)論：短期內(nèi)，本案產(chǎn)品線符合主流市場(chǎng)的需求，中長(zhǎng)期來(lái)看，市場(chǎng)容量可能不足！市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析2、看競(jìng)爭(zhēng)別人都在做什么？單價(jià)萬(wàn)元左右的景觀住宅，別人都在做什么？競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目一：未來(lái)海岸，天湖體量:總占地:133300.102m2總建筑面積：520624.00m2容積率：2.96%，綠化面積：35%。產(chǎn)品：2010年5月1日推出1020戶以104－131平方米的大三房為主力戶型，輔以部分二房、四房與躍層。項(xiàng)目賣(mài)點(diǎn)：大社區(qū)、大配套、湖居劣勢(shì)：配套檔次不高競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目二：萬(wàn)科杏濱路項(xiàng)目概況：總占地：28950.524㎡總建筑面積：

110000㎡以下（商業(yè)：12000㎡；住宅：98000㎡；）項(xiàng)目分為大三期一期體量:2010年下半年推出一期約5萬(wàn)m2；產(chǎn)品：一期高層住宅：二房80-90m2占60%其余為四房135m2及三房116m2產(chǎn)品；項(xiàng)目賣(mài)點(diǎn)：萬(wàn)科品牌、海景；劣勢(shì)：配套檔次不高競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目三：萬(wàn)特福項(xiàng)目概況：項(xiàng)目分為大四期一期體量:一期總建筑面積：11萬(wàn)m2；島上1.7萬(wàn)m22011年4月推出一期；產(chǎn)品：一期高層住宅：80-100m2占35%100-135m2占35%150-160m2占30%一期島上類別墅250-300m2：100套項(xiàng)目賣(mài)點(diǎn)：萬(wàn)科品牌、園博園劣勢(shì)：距離市區(qū)較遠(yuǎn)競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目四：綠苑新城規(guī)劃總占地:20萬(wàn)m2，總建筑面積近45萬(wàn)m2容積率：<2%，（分為四個(gè)組團(tuán)開(kāi)發(fā)建設(shè)，由小高層、高層和別墅等多種不同的建筑形態(tài)組成.）產(chǎn)品：綠苑新城二組團(tuán)于2010年2月16日推出。二組團(tuán)總建筑面積近6萬(wàn)平米（由六棟12—18層純板式小高層組成）以85—92m2兩房為主力戶型，130—146m2三房為輔，主打內(nèi)容：大社區(qū)、教育、生活配套劣勢(shì)：配套檔次不高小結(jié)競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目多主打大社區(qū)、大配套；競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目景觀資源相對(duì)單一，而本案具備多重景觀資源；競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目缺乏高檔次配套啟示：--本案應(yīng)當(dāng)整合高爾夫球場(chǎng)資源，提高產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力！別墅市場(chǎng)上的“明星們”都在做什么？占地面積：總占地247萬(wàn)m2總建面積：7萬(wàn)多m2容積率：0.3建筑密度：18.8%綠化率：68.54%行銷期：2004年-今規(guī)劃：地處27洞國(guó)際高爾夫球場(chǎng)中央，由193棟獨(dú)棟別墅、8棟10-12層280戶小高層住宅組成。競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目一：東方高爾夫別墅別墅：獨(dú)棟別墅：280-440㎡，其中主力為350-380㎡。每戶贈(zèng)送花園面積400-500㎡左右，較大戶型贈(zèng)送花園近1000㎡價(jià)格：一期開(kāi)盤(pán)均價(jià)7000元/㎡，目前均價(jià)3.5萬(wàn)元/㎡，售價(jià)838-1800萬(wàn)/棟銷售率：100%賣(mài)點(diǎn)：球場(chǎng)別墅、坡地、高品質(zhì)占地面積：總占地18萬(wàn)m2，200多套別墅面積區(qū)間：400-700m2大戶型為主交通：距離島內(nèi)中心15分鐘車(chē)程；周邊有規(guī)劃的廈漳跨海大橋；配套：1.除社區(qū)園林景觀配套外，在后山將開(kāi)辟一塊3萬(wàn)m2的農(nóng)場(chǎng)莊園，面向客戶租賃，可做為后花園或小型農(nóng)場(chǎng)；2.投資建設(shè)的7.5億康橋?qū)W校（幼兒園至高中一體化）物管費(fèi)：4.5元聯(lián)排一期二期3萬(wàn)平莊園競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目二：半山墅賣(mài)點(diǎn)：建發(fā)品牌、品質(zhì)、度假生活劣勢(shì)：地處漳州、區(qū)位印象差組團(tuán)定位用地面積總建面積產(chǎn)品類型總戶數(shù)容積率綠化率日光海純正西班牙海島別墅7058530164獨(dú)棟、聯(lián)排880.4246%朗琴園全景觀博海大宅2246121998多層、低層1211.035%日光海朗琴園占地面積：24.33萬(wàn)m2總建筑面積：29.19萬(wàn)m2容積率：1.12首期推出：日光海、朗琴園別墅開(kāi)盤(pán)日期：2010年5月1日社區(qū)規(guī)劃：分為七大組團(tuán)，

總戶數(shù)1082套預(yù)計(jì)價(jià)格：500萬(wàn)左右首期入市房源詳細(xì)指標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目三：國(guó)貿(mào)金門(mén)灣賣(mài)點(diǎn)：未來(lái)升值潛力劣勢(shì)：偏遠(yuǎn)、產(chǎn)品品質(zhì)一般占地面積：總占地290畝總建面積：10.7萬(wàn)m2容積率：0.56建筑密度：18.7%綠化率：53%規(guī)劃：由103棟獨(dú)立別墅和8棟4-6層疊加高級(jí)住宅。競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目四：皇府御園疊加別墅：首期房源：90套，面積389-504㎡；價(jià)格：均價(jià)3.3萬(wàn)，總價(jià)1000萬(wàn)元以上；客戶：廈門(mén)客戶占據(jù)50%，其余來(lái)自省內(nèi)、省外、華僑等高端客戶，均為各行各業(yè)的頂級(jí)階層，購(gòu)房用途為自住。賣(mài)點(diǎn)：地段及建筑品質(zhì)、海景資源發(fā)現(xiàn)之旅占地面積：3200萬(wàn)㎡建筑面積：200萬(wàn)㎡綠化率：82.73%容積率：0.25物業(yè)類型：獨(dú)棟別墅、空中別墅、高層公寓項(xiàng)目形態(tài)：由生態(tài)住宅、生態(tài)旅游、生態(tài)農(nóng)業(yè)和生態(tài)文化四大產(chǎn)業(yè)構(gòu)成其他競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目當(dāng)代高爾夫別墅占地：4600畝建筑面積：未定？?jī)?yōu)勢(shì)：總價(jià)較低劣勢(shì)：地段偏遠(yuǎn)項(xiàng)目地段外部景觀自身配套建筑品質(zhì)區(qū)域印象升值潛力東方高爾夫別墅√√√√√√半山墅√√金門(mén)灣√√皇府御園√√√√√發(fā)現(xiàn)之旅√√小結(jié)：?jiǎn)⑹荆悍糯蟊景父郀柗蚯驁?chǎng)的配套優(yōu)勢(shì)，提高別墅市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力；創(chuàng)造1000萬(wàn)級(jí)別墅的品質(zhì)感，打造能夠感動(dòng)客戶的產(chǎn)品！3、看自己核心價(jià)值梳理我們能夠做什么？仙岳路海滄大橋馬青路新陽(yáng)大橋1.杏林工業(yè)區(qū)廈門(mén)高崎國(guó)際機(jī)場(chǎng)2.新陽(yáng)工業(yè)區(qū)3.出口加工區(qū)4.象嶼保稅區(qū)東渡路5.火炬高新技術(shù)園本案6.老市區(qū)圈層價(jià)值：本案地處東方高爾夫北區(qū)以南，馬青路以北，10分鐘可到達(dá)白鷺洲。地處廈門(mén)主要經(jīng)濟(jì)體（杏林工業(yè)區(qū)、象嶼保稅區(qū)等）中心，輻射廈門(mén)大部分財(cái)富人群；便捷道路網(wǎng)絡(luò)貫穿（廈門(mén)機(jī)場(chǎng)、沈海高速等、高鐵等），快速連通海西及全國(guó)經(jīng)濟(jì)圈。本案地處廈門(mén)主要經(jīng)濟(jì)體中心，輻射主要財(cái)富階層基地東方高爾夫別墅一線高爾夫景觀部分丘陵景觀三面雙重大景觀面資源價(jià)值：臨近福建知名的東方高爾夫球場(chǎng)，認(rèn)知度高，未來(lái)可以整合借力；永無(wú)遮攔一線高爾夫景觀近眺無(wú)敵稀缺海景多重稀缺景觀，臨近東方高爾夫球場(chǎng)，地段知名度高規(guī)劃概況用地面積55986㎡建筑面積81511㎡容積率1.61綠化率30%規(guī)劃4棟高層住宅，41棟別墅(聯(lián)排為主)，共633戶規(guī)劃價(jià)值：3-5聯(lián)排雙拼獨(dú)棟高爾夫球場(chǎng)海景純居住景觀社區(qū)，別墅項(xiàng)目亦可提高了住宅的價(jià)值34層百米高層山、海、高爾夫、中庭四重景觀住宅共528套其中二房（85㎡）264套三房（110㎡）256套四房（162㎡）8套四層電梯別墅海、高爾夫雙重景觀聯(lián)排別墅39棟合計(jì)103戶，面積350-500㎡獨(dú)棟別墅2棟，每棟700㎡產(chǎn)品價(jià)值：稀缺高層中小戶型住宅+千萬(wàn)級(jí)豪華電梯別墅品牌價(jià)值禹洲集團(tuán)香港上市－－品牌升華、資源整合的元年！禹洲集團(tuán)長(zhǎng)期堅(jiān)持開(kāi)發(fā)高端房產(chǎn)，然而在這個(gè)品牌的大時(shí)代，海西騏驥志在中國(guó)，禹洲不僅要做高端房產(chǎn)的倡導(dǎo)者，更要做頂級(jí)房產(chǎn)的領(lǐng)導(dǎo)者！價(jià)值梳理結(jié)果：土地資源價(jià)值評(píng)析：1：差；2：一般；3，中；4，較好；5：優(yōu)以高爾夫配套作為核心賣(mài)點(diǎn)以產(chǎn)品價(jià)值提升為突破點(diǎn)行動(dòng)策略：客群圈層篩選客群圈層劃分客群定位本案能夠賣(mài)給誰(shuí)？4、找客戶海滄區(qū)近年項(xiàng)目客戶圈層情況分析項(xiàng)目名稱客群來(lái)源置業(yè)目的身份特征海晟·維多利亞二期島內(nèi)客源占40%；龍巖、三明等地區(qū)占30%,省內(nèi)其它區(qū)域及省外客源占30%,近期溫州客來(lái)訪頻繁自住為主力，部分為資產(chǎn)配置

島內(nèi)客戶以企業(yè)中高層為主，外地客戶以閩西北私營(yíng)業(yè)主為主未來(lái)海岸四期·藍(lán)月灣島內(nèi)思明區(qū)占70%；外地泉州、漳州、占30%

初次置業(yè)、改善居住、戶口等在廈門(mén)工作的年輕人士首次置業(yè)客群70%；外地私營(yíng)企業(yè)主30%綠苑新城二組團(tuán)廈門(mén)島內(nèi)占50%；省內(nèi)龍巖、泉州等區(qū)域40%；省外溫州等地客源占10%部分自住、部分投資新廈門(mén)人70%外地企業(yè)中高管理層、高收入群體、私營(yíng)業(yè)主30%東方高爾夫公寓島內(nèi)、海滄工業(yè)園區(qū)自?。ǘ燃?、養(yǎng)老），投資（長(zhǎng)線持有）廈門(mén)企業(yè)主、歸國(guó)華僑等頂級(jí)財(cái)富階層注：上表統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)來(lái)源于新景祥實(shí)地考察調(diào)研島內(nèi)青年精英階層選擇大社區(qū)，以初次置業(yè)或首次改善為主，更關(guān)注教育、醫(yī)療、商業(yè)配套；島內(nèi)高端人群及外地高端客戶更關(guān)注海景、環(huán)境以及長(zhǎng)期保值升值能力海滄住宅客戶分析住宅客戶特征

客戶來(lái)源：前期內(nèi)部客戶外，后期島內(nèi)高級(jí)白領(lǐng)、私營(yíng)業(yè)主為主；年紀(jì)：35-45歲，大多三代同堂；置業(yè)目的：度假、養(yǎng)老、資產(chǎn)配置購(gòu)買(mǎi)誘因距離島內(nèi)僅15分鐘車(chē)程；稀缺的高爾夫和海景資源；良好的空氣和休閑生活低總價(jià)，接受度高東方高爾夫營(yíng)銷顧問(wèn)曾小姐（全程參與項(xiàng)目銷售）李先生（前DELL銷售總監(jiān)）：“進(jìn)島很方便，空氣好，父母先住著養(yǎng)老，周末一家都會(huì)過(guò)來(lái)打打球……”案例分析高爾夫物業(yè)的特性也會(huì)吸引大批尋求度假休閑生活以及資產(chǎn)保值增值的客戶家庭背景基本特征年齡[年齡]31-50歲，主力30-40歲[經(jīng)歷]

或許來(lái)自外地，在廈門(mén)打拼多年，逐步開(kāi)始走向成功，對(duì)廈門(mén)有深刻認(rèn)同感，多次在廈門(mén)置業(yè)，經(jīng)驗(yàn)豐富；[身份]

私營(yíng)業(yè)主、高中級(jí)管理者以及醫(yī)師、律師、教授等知識(shí)技術(shù)人才；

家道殷實(shí)、收入豐厚、財(cái)務(wù)基本自由、能夠接受高比例首付[家庭]

主要成員3-4人，子女1-2人；重視家庭感情、父母健康；[置業(yè)目的]向往高爾夫度假、休閑生活，同時(shí)尋求資產(chǎn)保值增值[置業(yè)關(guān)注點(diǎn)]景觀、升值潛力、建筑品質(zhì)、品味等需求特征

在政策影響下，結(jié)合本案特質(zhì)，住宅客群以廈門(mén)社會(huì)精英階層為主力客戶，尋求高爾夫生活、認(rèn)可高爾夫物業(yè)價(jià)值家庭背景基本特征年齡[年齡]31-50歲，主力30-40歲[經(jīng)歷]來(lái)自閩西北或省外，見(jiàn)多識(shí)廣，閱歷豐富，向往海居、高爾夫生活[身份]

私營(yíng)業(yè)主、生意人，能夠接受一次性付款[家庭]

主要成員4人，子女1-2人；重視家庭感情、父母健康；[置業(yè)目的]度假、養(yǎng)老、資產(chǎn)保值增值[置業(yè)關(guān)注點(diǎn)]景觀、空氣、稀缺資源、升值潛力等需求特征2、泉州、龍巖、三明等省內(nèi)客戶及省外專程來(lái)廈置業(yè)客戶可作為本案爭(zhēng)取客戶，本案可滿足他們養(yǎng)老、資產(chǎn)配置的需求基礎(chǔ)客群引導(dǎo)客群偶得客群偶得客群—省內(nèi)其他城市區(qū)域來(lái)源：省內(nèi)其它區(qū)域及省外職業(yè)特征：私營(yíng)業(yè)主、企業(yè)高管、投資客等購(gòu)買(mǎi)興趣：主要看性價(jià)比置業(yè)特征：重升值潛力經(jīng)濟(jì)能力：實(shí)力雄厚，已有多套住房省內(nèi)及外省廈門(mén)城市中堅(jiān)省內(nèi)其它區(qū)域及省外客戶引導(dǎo)客群—省內(nèi)（閩西、閩北）及外省區(qū)域來(lái)源：泉州、龍巖、三明、浙南及北方職業(yè)特征：私營(yíng)業(yè)主置業(yè)目的：養(yǎng)老、度假、保值增值置業(yè)特征：稀缺資源、環(huán)境經(jīng)濟(jì)能力：成功家庭，有能力一次性付款基礎(chǔ)客群—廈門(mén)城市中堅(jiān)區(qū)域來(lái)源：在廈門(mén)奮斗多年，事業(yè)有成職業(yè)特征：高級(jí)白領(lǐng)、企業(yè)中高管、中高級(jí)公務(wù)員置業(yè)目的：度假、養(yǎng)老、資產(chǎn)保值置業(yè)特征：重環(huán)境、稀缺資源、休閑配套、增值潛力經(jīng)濟(jì)能力：成功家庭、年收入50萬(wàn)以上，家道殷實(shí)，收入豐厚本案住宅客戶：以廈門(mén)本地社會(huì)精英階層、高爾夫愛(ài)好者為主要客群，以省內(nèi)來(lái)廈置業(yè)客戶為爭(zhēng)取客群廈門(mén)500萬(wàn)以上級(jí)別的別墅客戶梳理項(xiàng)目名稱客群來(lái)源置業(yè)目的身份特征東方高爾夫別墅島內(nèi)客源占50%；省內(nèi)其它區(qū)域及東南亞、浙南客戶自住為主力，部分為資產(chǎn)配置

在廈大企業(yè)企業(yè)主，全國(guó)各地均有，但大部分在廈門(mén)活動(dòng)，事業(yè)已達(dá)巔峰，支付能力強(qiáng)半山墅島內(nèi)占50%；外地泉州占30%、省外占20%自住為主力，部分為資產(chǎn)配置70%在廈大企業(yè)主，頂級(jí)財(cái)富階層；30%為皇府御園廈門(mén)島內(nèi)占50%；省外溫州等地客源占10%部分自住、部分投資在廈企業(yè)主，益華公司內(nèi)部客戶金門(mén)灣廈門(mén)島內(nèi)客戶為主投資、部分為自主都市金領(lǐng)、中小企業(yè)主注：上表統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)來(lái)源于新景祥實(shí)地考察調(diào)研別墅客戶分析千萬(wàn)級(jí)別客戶以廈門(mén)頂尖財(cái)富階層為主，置業(yè)目的為休閑度假、養(yǎng)老及資產(chǎn)保值；1000萬(wàn)以下別墅客戶多為首次購(gòu)買(mǎi)別墅，以第一居所、度假、養(yǎng)老為主要目的1000萬(wàn)以上500-1000萬(wàn)別墅客戶500萬(wàn)以下別墅客戶客戶選擇根據(jù)本案的產(chǎn)品屬性及別墅市場(chǎng)分析，在目前政策限制下，客戶主要定位為千萬(wàn)級(jí)以上別墅客戶主力客戶：廈門(mén)頂級(jí)財(cái)富階層受政策影響較小、接受高首付甚至一次性付款爭(zhēng)取客戶：廈門(mén)高級(jí)金領(lǐng)、中小私企業(yè)主付款能力會(huì)受政策一定影響，家庭背景基本特征年齡[年齡]40歲左右[經(jīng)歷]見(jiàn)多識(shí)廣、閱歷豐富，已經(jīng)到達(dá)人生璀璨的黃金期[身份]

廈門(mén)大型企業(yè)企業(yè)主、身價(jià)上億[置業(yè)目的]資深高爾夫球迷，喜歡高爾夫度假、休閑生活，同時(shí)尋求資產(chǎn)保值增值[置業(yè)關(guān)注點(diǎn)]景觀、升值潛力、建筑品質(zhì)、品味等需求特征

他們大部分是廈門(mén)的頂尖財(cái)富階層，高爾夫愛(ài)好者，高爾夫物業(yè)的典藏者基礎(chǔ)客群引導(dǎo)客群偶得客群偶得客群—外省或華僑區(qū)域來(lái)源：浙江、東南亞、臺(tái)灣職業(yè)特征：私營(yíng)業(yè)主、企業(yè)高管、投資客等購(gòu)買(mǎi)目的：養(yǎng)老、資產(chǎn)配置置業(yè)特征：重升值潛力經(jīng)濟(jì)能力：實(shí)力雄厚，已有多套住房省內(nèi)及外省廈門(mén)頂級(jí)財(cái)富階層省內(nèi)其它區(qū)域及省外客戶引導(dǎo)客群—省內(nèi)（閩南）及外省區(qū)域來(lái)源：泉州、晉江、閩西北浙南及北方職業(yè)特征：大型私營(yíng)企業(yè)企業(yè)主置業(yè)目的：養(yǎng)老、度假、保值增值置業(yè)特征：稀缺資源、環(huán)境經(jīng)濟(jì)能力：有能力一次性付款，部分選擇貸款基礎(chǔ)客群—廈門(mén)頂級(jí)財(cái)富階層區(qū)域來(lái)源：在廈門(mén)多年，事業(yè)成功職業(yè)特征：大型企業(yè)高層、外企高管置業(yè)目的：度假、養(yǎng)老、資產(chǎn)保值置業(yè)特征：重環(huán)境、稀缺資源、休閑配套、增值潛力經(jīng)濟(jì)能力：頂級(jí)財(cái)富階層，有能力接受一次性付款本案別墅客戶：廈門(mén)頂級(jí)財(cái)富階層為主要客群，以外地客戶為引導(dǎo)補(bǔ)充整合策劃營(yíng)銷推廣我們的執(zhí)行方案？5、做執(zhí)行市場(chǎng)分析告訴我們：高爾夫球體驗(yàn)者高爾夫球仰望者球場(chǎng)會(huì)員和非會(huì)員高端商務(wù)度假客崇尚品質(zhì)生活的客戶認(rèn)可高爾夫價(jià)值的客戶本項(xiàng)目客群客戶寫(xiě)真他們自信，紳士、大氣而不失內(nèi)斂，癡迷于高爾夫運(yùn)動(dòng)，喜歡享受自己的一洞、一桿、一綠色……他們有極高的品位和生活追求，要求住房符合自己的身份標(biāo)簽。注重居住環(huán)境的舒適度、品質(zhì)感和身份彰顯性?？腿簩傩噪A層定義為：知富階層自我實(shí)現(xiàn)尊重需求歸屬需求安全需求生理需求有錢(qián)、有閑、有高尚愛(ài)好追求與眾不同的生活方式極力打造世人仰望的高爾夫別墅社區(qū)，滿足知富階層的內(nèi)心被仰望需求所謂策劃，是對(duì)優(yōu)勢(shì)資源整合利用并讓人接受的過(guò)程！提煉項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)，提升項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)，超越客戶期待！高爾夫資源最大化，項(xiàng)目?jī)r(jià)值最大化策略二：產(chǎn)品策略三：客戶新景祥三大核心策略策略一：高爾夫產(chǎn)品進(jìn)一步優(yōu)化，創(chuàng)造價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)讓客戶認(rèn)可項(xiàng)目，實(shí)現(xiàn)順利銷售高爾夫資源最大化，項(xiàng)目?jī)r(jià)值最大化策略一：高爾夫策略一：高爾夫山：受到山的眷戀，天生不凡，價(jià)值不菲海：以太平洋的蔚藍(lán)，開(kāi)闊處世胸襟景觀價(jià)值GOLF:取高爾夫球場(chǎng)的翠綠，涵養(yǎng)無(wú)邊眼界

同享山、海、高爾夫資源的別墅，廈門(mén)最后一塊。區(qū)域價(jià)值東方高爾夫成熟別墅區(qū)，富人區(qū)球場(chǎng)第一排，絕版的城市高爾夫物業(yè)10分鐘接駁島內(nèi)

東方高爾夫項(xiàng)目的成功運(yùn)作，將片區(qū)打造成為高爾夫別墅豪宅片區(qū)，作為該片區(qū)領(lǐng)導(dǎo)者，被客戶和市場(chǎng)所廣泛認(rèn)可，知名度高；

本項(xiàng)目位于成熟高爾夫別墅片區(qū)內(nèi)，可借用東方高爾夫的大勢(shì)，通過(guò)自身優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品及價(jià)格差異，形成同區(qū)同品不同價(jià)的優(yōu)勢(shì)，從而在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)取得優(yōu)勢(shì)地位。案名建議：禹洲·東方高爾夫站在巨人的肩膀上，才可以看得更遠(yuǎn)每一座城市都有它超越時(shí)代的生活標(biāo)志【禹洲·東方高爾夫】磅礴別墅豪宅社區(qū)，獨(dú)棟、雙拼、聯(lián)排、高層……唯一坐擁無(wú)價(jià)景觀增值區(qū)段山、海、GOLF、園林景觀一次完整收藏在禹洲·東方高爾夫擁有的不只是一座城更是擁有屬于廈門(mén)的世界級(jí)驕傲禹洲地產(chǎn)宏圖大展以世界級(jí)人居建構(gòu)，為城市理想先聲代言世界山海主場(chǎng)，高爾夫豪宅領(lǐng)域形象定位策略二：產(chǎn)品產(chǎn)品進(jìn)一步優(yōu)化，創(chuàng)造價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)讓客戶買(mǎi)單，要超越他們的期望愿意高價(jià)買(mǎi)單的客戶不會(huì)滿足于普通的品質(zhì)只有匹配其身份的品質(zhì)才能讓他們買(mǎi)單價(jià)值提升體系安防提升配套提升產(chǎn)品提升物業(yè)提升產(chǎn)品提升【建筑】產(chǎn)品提升——建筑別墅建筑立面要解決的問(wèn)題：我們要采用什么樣的別墅立面風(fēng)格及形態(tài)怎樣在形態(tài)上提升聯(lián)排別墅、雙拼別墅的氣質(zhì)怎樣充分的發(fā)揮別墅的細(xì)節(jié)形態(tài)結(jié)合項(xiàng)目的位置及本案的項(xiàng)目定位確定為北美風(fēng)格別墅注重別墅建筑細(xì)節(jié)、材質(zhì)、色調(diào)的搭配和營(yíng)造，發(fā)揮建筑魅力聯(lián)排別墅、雙拼別墅整體造型的塑造，類獨(dú)棟別墅的立面設(shè)計(jì)別墅風(fēng)格上移植純粹的北美建筑風(fēng)情，端莊大氣、追求與自然的和諧與相容，進(jìn)一步演繹休閑、自然的居住方式，居住品質(zhì)。在追求自然風(fēng)情的基礎(chǔ)上，立面通過(guò)細(xì)節(jié)來(lái)營(yíng)造建筑的魅力。手工燒制的陶土磚：顏色比一般的褐色磚更素雅一些，更體現(xiàn)出色彩肌理的韻律變化和歲月的滄桑，也不易變舊。天溝和門(mén)窗套：主要采用白色防腐涂料，每個(gè)角度都精心設(shè)計(jì)，注重線條層次的細(xì)膩和生動(dòng)，豐富建筑的表情；起伏的坡屋面：是建筑和山海的呼應(yīng)，造型、材質(zhì)和色彩形成美麗的空間交響，主要采用藍(lán)灰色陶瓦。文化石：用在建筑基地及煙囪位置，顏色以褐色、土黃色等自然色為主，大小不一，拼合在一起更加的貼近自然，更加原生態(tài)。窗框、門(mén)框等：多用弧形與矩形結(jié)合，框采用純白色亞光合金門(mén)窗，更具有端莊厚實(shí)的材質(zhì)感。挺拔的煙囪：北美風(fēng)情最具代表性的符號(hào)，記憶中家的意向，溫柔、親切；造型從底層一直延伸到屋頂，多采用文化石或褐色陶磚，結(jié)合白色涂料分隔壓頂。穩(wěn)重的基座：采用文化石裝飾，石塊較大，如同建筑穩(wěn)重的根部，讓建筑和大地渾然天成的聯(lián)系在一起。文化石的顏色與墻面協(xié)調(diào)，顏色較多組合。景觀柱及花缽：歐式建筑的元素，但更為堅(jiān)硬有力的感覺(jué)，棱角分明，顏色主要以土黃色為主，穩(wěn)重厚實(shí)，不花哨。景觀扶手：主要以木質(zhì)和黑色鐵藝為主，更強(qiáng)調(diào)材質(zhì)感，木質(zhì)可結(jié)合園林設(shè)計(jì)采用白色、土黃色等。有些事物總是經(jīng)過(guò)時(shí)光的淘洗才顯得更加光華內(nèi)斂，手工建筑折現(xiàn)出的自然肌理就是這一規(guī)律的最好例證。在建筑建材方面手工細(xì)心雕琢以自然的色彩沉淀歲月的光影流痕……手工建筑巔峰之作別墅的整體造型上，將整棟別墅看做是一個(gè)整體的大獨(dú)棟別墅來(lái)考慮，注重整體性設(shè)計(jì)為類獨(dú)棟別墅。——這一點(diǎn)上，開(kāi)發(fā)商原有的方案已經(jīng)有這樣的概念及特殊處理：雙拼別墅中頂層露臺(tái)類似圍合設(shè)計(jì)二層只設(shè)計(jì)單戶有露臺(tái)等我們要做的就是將這些元素及概念繼續(xù)放大，形成真正的大獨(dú)棟別墅的形態(tài)。單側(cè)露臺(tái)設(shè)計(jì)，避免完全對(duì)稱的雙拼，看起來(lái)更像是獨(dú)棟別墅。兩個(gè)露臺(tái)雖然是對(duì)稱設(shè)計(jì)，但緊密結(jié)合，增加立面的處理，可形成一個(gè)露臺(tái)的感覺(jué)。兩個(gè)庭院圍欄統(tǒng)一設(shè)計(jì)，內(nèi)部通過(guò)較高的景觀圍欄形成實(shí)質(zhì)的隔離，樹(shù)木的搭配等統(tǒng)一考慮，形成一個(gè)大庭院的外觀；兩戶的露臺(tái)及頂層套房結(jié)合設(shè)計(jì)，形成一個(gè)完整的屋頂及看似完整的一個(gè)露臺(tái)；兩個(gè)入口做差別化處理，或者是從側(cè)面入戶，隱藏入口，讓前庭更像是一個(gè)大花園；其中一戶做大煙囪，另一戶只從屋頂伸出小煙囪具體操作方式通過(guò)對(duì)建筑造型的細(xì)節(jié)：門(mén)窗、入戶玄關(guān)的屋頂、露臺(tái)的不對(duì)稱處理，形成差異化的獨(dú)棟別墅錯(cuò)覺(jué)兩側(cè)的頂層采用不同的造型，單側(cè)設(shè)計(jì)露臺(tái)，形成差異化，完整性更強(qiáng)，形成獨(dú)棟的錯(cuò)覺(jué)。兩側(cè)廳的門(mén)窗造型差異化設(shè)計(jì)入口設(shè)計(jì)在兩側(cè)，并利用植被、樹(shù)木形成遮擋，降低完全對(duì)稱的直觀感受產(chǎn)品價(jià)值提升——建筑【高層建筑】原有的高層風(fēng)格很能體現(xiàn)氣勢(shì)和檔次，相較與地塊周邊的高層建筑已經(jīng)比較突出，很能體現(xiàn)本案的氣勢(shì)，且坡屋頂能與別墅風(fēng)格協(xié)調(diào)；因此建議保留。高層住宅分析全案528套，戶型面積85兩房，110三房，產(chǎn)品本身市場(chǎng)供銷主力，但由于項(xiàng)目周邊生活、交通配套嚴(yán)重缺乏，因此高端度假、休閑，置產(chǎn)配置是我們的第一客群。在產(chǎn)品差異大，魅力化不足的情況下如何實(shí)現(xiàn)價(jià)值提升？景觀價(jià)值：高層住宅與別墅景觀資源共享，不僅遠(yuǎn)景觀山海，中景觀高爾夫，更于近景觀中庭景觀。度假、養(yǎng)生絕佳領(lǐng)地。投資價(jià)值：稀缺的景觀資源，價(jià)格與本案別墅售價(jià)相比，屬價(jià)格低洼，突顯項(xiàng)目投資價(jià)值。產(chǎn)品價(jià)值提升——建筑建議增加精裝修附加值，聘請(qǐng)豐富酒店管理經(jīng)驗(yàn)的物管公司提供酒店式管理產(chǎn)品提升【景觀】景觀設(shè)計(jì)通過(guò)對(duì)公共景觀和私家庭院的內(nèi)外兼修，共同營(yíng)造休閑精致，又不失高貴典雅的社區(qū)生活。外一：兩條貫穿社區(qū)出入口與內(nèi)部景觀的道路空間以歐式人造景觀營(yíng)造有別于地域的社區(qū)氛圍外三：高層區(qū)中心景觀：主要以社區(qū)公共活動(dòng)空間為設(shè)計(jì)依據(jù)，營(yíng)造歐式中庭景觀。內(nèi)：私家庭院的營(yíng)造，注重私密性，層次感及于中庭景觀、室內(nèi)空間的過(guò)渡和融合。外二：消防車(chē)道，人行車(chē)道與景觀結(jié)合設(shè)計(jì)，回歸自然的生活氛圍產(chǎn)品價(jià)值提升——景觀弱化消防通道的功能，以景觀步行道為主，蜿蜒曲折，形成多層次景觀空間。社區(qū)內(nèi)公共道路私家花園與建筑平面設(shè)計(jì)結(jié)合，細(xì)化內(nèi)部庭院的功能。前庭中庭后院前庭后院露臺(tái)露臺(tái)貫穿整個(gè)庭院的步道，高差設(shè)計(jì)，庭院空間感更強(qiáng)，對(duì)步道圍欄細(xì)節(jié)化處理多庭院，多戶外空間設(shè)計(jì)：前庭—中庭—后院的平面設(shè)計(jì)，下層庭院—入戶花園—空中露臺(tái)縱向多層次的庭院設(shè)計(jì)，庭院的空間感、層次感強(qiáng)；從前庭到后院，臺(tái)階連接多個(gè)庭院平面，庭院空間豐富；戶內(nèi)垂直交通通過(guò)電梯與樓梯結(jié)合，立體交通方便。前院作為開(kāi)放式空間，給家門(mén)口增添一道美麗的風(fēng)景。前庭門(mén)庭的設(shè)計(jì)，入口的處理：相鄰的入口錯(cuò)開(kāi)設(shè)計(jì)，結(jié)合雕塑、信箱等做差別化處理；內(nèi)部前庭院：主要以景觀種植的樹(shù)木、景觀花架等作為戶外家庭空間，庭院之間通過(guò)高大茂密的樹(shù)木隔離，形成各自私密的空間；庭院外圍:景觀圍欄，采用鐵藝圍欄與景觀墻結(jié)合，點(diǎn)綴各色花卉。后庭院作為優(yōu)雅浪漫的下午茶空間，擺上白色的座椅，五彩斑斕的盆栽。后院景觀設(shè)計(jì)：以自然的樹(shù)叢、花卉等為主，體現(xiàn)回歸田園的情景，桌椅配置：太陽(yáng)傘、桌椅、躺椅等，后院作為家庭私密的休憩場(chǎng)所，更加的舒適，安靜；注重景觀視野的延展性，觀景面的無(wú)遮擋設(shè)計(jì)。以泳池為主題，營(yíng)造一個(gè)休閑運(yùn)動(dòng)的水景庭院，并通過(guò)植被與別墅區(qū)形成隔離。泳池面積不宜大，且靠近高層住宅設(shè)計(jì)，與周邊的景觀環(huán)境融為一體，主要以觀賞為主，靠近別墅區(qū)的位置主要以植被等靜態(tài)景觀設(shè)計(jì)；中庭景觀設(shè)計(jì)以喬木、灌木、景觀亭、步行道等靜態(tài)空間為主，而將功能性景觀移至景觀架空層。產(chǎn)品價(jià)值提升——景觀【高層景觀】魔鬼藏在細(xì)節(jié)里別墅區(qū)車(chē)行道均在地下，且回家的道路比較細(xì)長(zhǎng)，所以地下通道的采光通風(fēng)設(shè)計(jì)極為重要，設(shè)計(jì)為陽(yáng)光車(chē)道，將采光與景觀結(jié)合設(shè)計(jì)。別墅家庭通常都是采用中央空調(diào)，如果對(duì)設(shè)備房處理不好，視覺(jué)效果較差，建議對(duì)每戶預(yù)留中央空調(diào)主機(jī)位置，與立面、景觀結(jié)合預(yù)留后期管道，維護(hù)整個(gè)建筑及社區(qū)景觀的面貌。對(duì)社區(qū)設(shè)備房結(jié)合景觀覆蓋做隱藏處理，對(duì)社區(qū)共設(shè)施（果皮箱、座椅等）統(tǒng)一選擇設(shè)計(jì)，與社區(qū)景觀、定位一致。產(chǎn)品價(jià)值提升——細(xì)節(jié)超豪華陣容，鍛造國(guó)際化標(biāo)準(zhǔn)社區(qū)產(chǎn)品價(jià)值提升——智能化【美國(guó)特靈】中央空調(diào)系統(tǒng)由一臺(tái)主機(jī)通過(guò)風(fēng)管或冷熱水管連接多個(gè)末端出風(fēng)口，將冷暖氣送到不同區(qū)域，來(lái)實(shí)現(xiàn)室內(nèi)空氣調(diào)節(jié)的目的。建議對(duì)每戶預(yù)留中央空調(diào)主機(jī)位置，與立面、景觀結(jié)合預(yù)留后期管道，維護(hù)整個(gè)建筑及社區(qū)景觀的面貌?！痉▏?guó)愛(ài)迪士】別墅中央吸塵、新風(fēng)系統(tǒng)可在別墅區(qū)統(tǒng)一規(guī)劃，預(yù)留管道及設(shè)備位置；室內(nèi)全部送風(fēng)均來(lái)自室外的新鮮空氣，室內(nèi)的回風(fēng)則由統(tǒng)一的排風(fēng)管集中排放到室外；打造出“會(huì)呼吸的房屋”營(yíng)造更舒適的室內(nèi)環(huán)境?！救毡救樟ⅰ刊BHOUSE電梯采用日立別墅電梯空間革命·采用“下引式”曳引結(jié)構(gòu)，比傳統(tǒng)的吊掛式及液壓式電梯相比，節(jié)省了頂層空間的占用，減低相應(yīng)噪音。采用低輻射鍍膜中空加惰性氣體的環(huán)保型玻璃，6+16A+6的玻璃厚度及中空間距，更好地保證了外窗的保溫、節(jié)能、隔音、隔熱效果。產(chǎn)品價(jià)值提升——隔音、隔熱安防提升1、在小區(qū)內(nèi)安裝探測(cè)器，小區(qū)周邊設(shè)置紅外對(duì)射，在小區(qū)弱電機(jī)房設(shè)置小區(qū)地圖，防止非法入侵；2、停車(chē)場(chǎng)實(shí)行一卡通控制，進(jìn)出門(mén)只要刷卡通行即可；3、主要通道以及重要公建設(shè)置攝像機(jī)，通過(guò)小區(qū)的局域網(wǎng)可以實(shí)現(xiàn)遠(yuǎn)程圖像監(jiān)控；4、在小區(qū)各個(gè)區(qū)域以及重要部位制定保安人員巡更路線，并安裝巡更站點(diǎn)；5、6、設(shè)置對(duì)講圍墻機(jī)，每戶入口安裝可視對(duì)講裝置，有效防止非法人員進(jìn)入；7、在住在內(nèi)安裝各種探測(cè)器進(jìn)行晝夜監(jiān)控，當(dāng)檢測(cè)道警情時(shí)通過(guò)住宅內(nèi)的報(bào)警主機(jī)傳給報(bào)警計(jì)算機(jī)；庭院式“七重安防”體系配套提升三大主題泛會(huì)所三大主題分別為：音樂(lè)廣場(chǎng)、陽(yáng)光書(shū)吧、休閑接待，結(jié)合架空層景觀設(shè)計(jì)座椅、吧臺(tái)等；42#樓，臨近出入口位置架空層建議引進(jìn)便利店等日常配套，滿足高層區(qū)生活需求。配套提升——高層架空層物業(yè)提升服務(wù)對(duì)具有強(qiáng)大的保值增值性物管已經(jīng)引起豪宅物業(yè)的充分重視本項(xiàng)目可通過(guò)優(yōu)質(zhì)、高檔物管服務(wù)弱化項(xiàng)目配套不足的劣勢(shì)，提高項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)力價(jià)值構(gòu)成模型高爾夫別墅全球物管招標(biāo)物業(yè)管理案例賣(mài)產(chǎn)品賣(mài)服務(wù)賣(mài)身份地位服務(wù)提升——物業(yè)管理針對(duì)的是公共區(qū)域及公共設(shè)施進(jìn)行保安、保潔、維修及簡(jiǎn)單的日常生活服務(wù)、社區(qū)活動(dòng)組織?住宅區(qū)共有部分的使用管理、維修養(yǎng)護(hù)和更新；?房屋共用設(shè)施中水泵、電梯等設(shè)備的運(yùn)行服務(wù)；綠化養(yǎng)護(hù)；?治安防范服務(wù)；清掃、保潔服務(wù)；?車(chē)輛迸出和停放的管理；?按照業(yè)主、使用人要求，及時(shí)提供房屋自用部位、自用設(shè)備的應(yīng)急維修服務(wù)；?物業(yè)維修專項(xiàng)資金的賬務(wù)管理；?住宅區(qū)工程建設(shè)和維修檔案資料的保管以及其他物業(yè)管理服務(wù)事項(xiàng)等；?社區(qū)活動(dòng)的組織常規(guī)的日常服務(wù)：“貼身大管家”、“影子服務(wù)”

如影隨形，只要業(yè)主有需要，物業(yè)管理服務(wù)團(tuán)隊(duì)可提供隨時(shí)的服務(wù)，不斷的與業(yè)主實(shí)現(xiàn)互動(dòng)和交流，不斷的提升服務(wù)內(nèi)容和服務(wù)品質(zhì)。本項(xiàng)目的個(gè)性服務(wù)：為尊貴業(yè)主提供專業(yè)、人性、國(guó)際化服務(wù)讓尊貴體驗(yàn)融入服務(wù)之中

超越顧客所想極限貼身大管家、影子服務(wù)—酒店式服務(wù)（別墅+高層）訂餐、送餐服務(wù)打理和整裝行李叫醒服務(wù)干/濕洗衣取送服務(wù)擦鞋服務(wù)代為繳費(fèi)、房屋代管翻譯、復(fù)印、傳真、秘書(shū)服務(wù)交通安排：飛機(jī)票訂購(gòu)和確認(rèn)頂級(jí)豪華轎車(chē)安排代辦郵件速遞/代發(fā)、代收郵件酒店式清潔服務(wù)私家花園維護(hù)親友接送委托租賃空置單元房管理服務(wù)等內(nèi)容，貼身大管家、影子服務(wù)—高級(jí)服務(wù)（別墅）女主人安排了“茶道、美容、插花等”各項(xiàng)文藝課程，還將定期舉辦文化藝術(shù)欣賞、養(yǎng)生、醫(yī)療保健咨詢講座及投資理財(cái)然而以上服務(wù)設(shè)想同目前中國(guó)的物業(yè)服務(wù)水平有所差距如何實(shí)現(xiàn)？聘請(qǐng)“洋管家”－國(guó)際知名物業(yè)管理公司作為顧問(wèn)引入金鑰匙物業(yè)服務(wù)管理血液國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)物業(yè)管家服務(wù)體系來(lái)自1855年英倫物業(yè)公司的第一聲問(wèn)侯

英國(guó)管家，至今依舊是貴族的專屬標(biāo)志，并一躍成為財(cái)富和地位的象征寰球物業(yè)服務(wù)物管推薦第一太平戴維斯第一太平戴維斯(Savills)是全球最具規(guī)模的國(guó)際物業(yè)顧問(wèn)公司之一。母公司AVILLSPLC為英國(guó)倫敦上市公司，已有一百五十余年歷史，業(yè)務(wù)通達(dá)世界各主要城市，國(guó)內(nèi)設(shè)有北京、上海、廣州、深圳等分公司。代表作品：中信紅樹(shù)灣、圣莫麗斯、觀唐別墅等。

項(xiàng)目形象是打響產(chǎn)品認(rèn)知戰(zhàn)的信息核心，是塑造項(xiàng)目品牌的關(guān)鍵之一。項(xiàng)目形象定位是整合營(yíng)銷傳播的基礎(chǔ)和前提；主要是通過(guò)對(duì)包裝九大核心信息要素進(jìn)行提煉，充分挖掘項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)資源，并從中尋找相關(guān)賣(mài)點(diǎn)。它是一個(gè)系統(tǒng)工程，是貫穿整個(gè)推廣過(guò)程的一個(gè)主題與靈魂。認(rèn)知戰(zhàn)的前提——形象定位禹洲

·東方高爾夫案名建議：禹洲·白金果嶺備選案名：禹洲·翡冷翠禹洲·綠中海行銷概念山海主場(chǎng)·GOLF生活圈物質(zhì)性廣告語(yǔ)每一座城市都有它超越時(shí)代的生活標(biāo)志【禹洲·東方高爾夫】磅礴別墅豪宅社區(qū)，獨(dú)棟、雙拼、聯(lián)排、高層……唯一坐擁無(wú)價(jià)景觀增值區(qū)段山、海、GOLF、園林景觀一次完整收藏在【禹洲·東方高爾夫】擁有的不只是一座城，更是擁有屬于廈門(mén)的世界級(jí)驕傲禹洲地產(chǎn)宏圖大展以世界級(jí)人居建構(gòu)，為城市理想先聲代言世界山海主場(chǎng)，高爾夫豪宅領(lǐng)域精神性廣告語(yǔ)千萬(wàn)級(jí)別墅的顯赫，讓擁有百萬(wàn)豪宅的富豪相形失色傳世別墅?限量版105席傳世百年的顯赫御所，金字塔層峰無(wú)價(jià)珍藏限量105席，金字塔層峰無(wú)價(jià)珍藏產(chǎn)品力——?jiǎng)e墅建筑傳世別墅，家族精神大宅為寄別墅色調(diào)永遠(yuǎn)是深沉謙遜的無(wú)華，帶著氤氳綿長(zhǎng)的歷史味道，甚至還有些粗狂直率的狂野之氣。在這深沉悠遠(yuǎn)的沉默里，一種雍容穩(wěn)重的沉著與篤定充滿自信的貴族氣派與奢華感，卻在此際，徐徐歙歙流露出來(lái)。大宅風(fēng)范，正是延續(xù)家族精神，傳承家族榮耀的絕佳物質(zhì)載體產(chǎn)品力——景觀閱山·觀?！ね驁?chǎng)無(wú)法復(fù)制的稀世美地地平線那邊，旭日邁過(guò)如黛的遠(yuǎn)山冉冉升起，把沉寂的球場(chǎng)悄悄喚醒輕推開(kāi)門(mén)窗，萬(wàn)頃森情綠海咫尺眼前雀躍迎接，來(lái)自海平面的第一道春風(fēng)陶醉于永恒的山海綠茵生活從此步入自然的盛宴產(chǎn)品力——交通十分鐘回家路一半繁華，一半寧?kù)o從島內(nèi)中心到禹洲·東方高爾夫，經(jīng)海滄大橋有效連接，一路綠樹(shù)成蔭，閱山觀海，喧囂盡拋車(chē)后出，是山、海、高爾夫的靜謐舒適入，則10分鐘可至島內(nèi)自然與城市，繁華與山海，是一種距離的藝術(shù)產(chǎn)品力——品牌禹洲16年精髓大成，廈門(mén)別墅啟幕之作眼光，定奪未來(lái)發(fā)展風(fēng)光；實(shí)力，決定經(jīng)典建筑范例。深耕廈門(mén)16年，嚴(yán)選球場(chǎng)第一排天賦美地只為禮成一個(gè)圈層私有的稀世奢華利基力訴求市中心豪宅，天價(jià)山海GOLF別墅，無(wú)價(jià)即便富可敵國(guó)，仍然選擇被自然征服比爾蓋茨一個(gè)被山光水色所環(huán)繞的地方打造他的生活城堡回歸自然享受千萬(wàn)年大地賜予的安逸與幸福永遠(yuǎn)是人類心靈底層最真實(shí)的渴望山海GOLF天地稀有無(wú)價(jià)智者慧眼珍藏禹洲·高爾夫公館高層住宅形象訴求：價(jià)值訴求點(diǎn)產(chǎn)品價(jià)值：別墅住區(qū)內(nèi)的豪宅，附帶精裝修，拎包即可入住。景觀價(jià)值：山、海、高爾夫，廈門(mén)難覓一二，度假、養(yǎng)生首選。服務(wù)價(jià)值：知名物業(yè)公司提供酒店式管理，業(yè)主更加放心、省心。策略三：客戶讓客戶認(rèn)可項(xiàng)目，實(shí)現(xiàn)順利銷售CLUB行銷CLUB的定義——不僅僅是俱樂(lè)部，是一個(gè)階層，更是這個(gè)階層的特權(quán)對(duì)于高端生活方式的建立，對(duì)于產(chǎn)品價(jià)值的提升作用不言而喻營(yíng)銷策略不只提供高品質(zhì)的產(chǎn)品，更提供一種與眾不同的體驗(yàn)！CLUB代表著：

CLUB是基準(zhǔn)線是直接衡量財(cái)富的標(biāo)尺

CLUB是頂級(jí)的聚會(huì)

是社會(huì)名流、上層人士聚集的地方CLUB的實(shí)現(xiàn)：通過(guò)和客戶特質(zhì)相符合的名流俱樂(lè)部聚會(huì)、論壇、活動(dòng)等形式展開(kāi)，配合以財(cái)經(jīng)、文化、藝術(shù)、消費(fèi)、運(yùn)動(dòng)等方面的活動(dòng)支撐，創(chuàng)造一個(gè)有效客源交流與互傳信息的平臺(tái)，針對(duì)性到達(dá)目標(biāo)客戶，從而在產(chǎn)品和客戶間形成核心精神價(jià)值的共鳴。行銷策略——CLUB行銷

行銷策略——CLUB行銷

渠道行銷活動(dòng)行銷關(guān)于客戶關(guān)于價(jià)值理性:極致產(chǎn)品感性:極致服務(wù)圈層行銷圈子,是用來(lái)界定地位的圈層營(yíng)銷-屬于少數(shù)人的

因?yàn)樗麄兊牡匚籠財(cái)富,更因?yàn)樗麄兊钠肺籊OLFCLUB禹洲東方高爾夫球會(huì)球會(huì)資源高端客戶資源合作、共贏購(gòu)買(mǎi)別墅業(yè)主優(yōu)先成為球會(huì)會(huì)員（會(huì)員限量）購(gòu)買(mǎi)別墅業(yè)主享受球會(huì)會(huì)費(fèi)優(yōu)惠（與球會(huì)協(xié)議）購(gòu)買(mǎi)高層享受練習(xí)場(chǎng)費(fèi)用優(yōu)惠（與球會(huì)協(xié)議）相關(guān)行業(yè)的高端客戶資源新景祥全國(guó)高端客戶資源車(chē)行、高端會(huì)所、酒行、家具、五星級(jí)酒店……吸納互換整合禹洲會(huì)客戶資源及新景祥全國(guó)高端客戶資源，以客戶資源交流的方式，與高端消費(fèi)行業(yè)合作。禹洲會(huì)高端客戶資源高端客戶圈層營(yíng)銷“屬于一個(gè)階層的”P(pán)ARTY1、商會(huì)活動(dòng)泉州商會(huì)溫州商會(huì)臺(tái)商會(huì)等2、客戶PARTY慈善晚會(huì)\私人酒會(huì)CEO沙龍行銷策略——CLUB行銷

活動(dòng)行銷渠道行銷關(guān)于客戶關(guān)于價(jià)值理性:極致產(chǎn)品感性:極致服務(wù)圈層行銷活動(dòng)行銷

我知道在這些地方一定有他們，他們的相聚本身就是財(cái)富【禹洲·東方高爾夫杯】慈善名人賽名人效應(yīng)+慈善愛(ài)心活動(dòng)【禹洲·東方高爾夫杯】少年大師賽本項(xiàng)目的目標(biāo)群體他們重視家庭以及對(duì)子女的教育。通過(guò)舉辦沙龍活動(dòng)，可吸引目標(biāo)群體帶著孩子參與其中，體會(huì)高爾夫的魅力，更愿意為孩子們搭建一個(gè)輕松愜意的交流平臺(tái)。交叉行銷我知道他一定坐在好車(chē)?yán)?，所以我知道他在哪里R&R 勞斯萊斯綁定奢侈品聚焦關(guān)注利用與奢侈品品牌之間的互動(dòng)展示，形成品牌之間的相互關(guān)聯(lián)和聯(lián)想，達(dá)成“綁定傳達(dá)”效果。行銷策略——CLUB行銷

渠道行銷活動(dòng)行銷關(guān)于客戶關(guān)于價(jià)值理性:極致產(chǎn)品感性:極致服務(wù)圈層行銷《高爾夫大師》雜志《東方高爾夫》內(nèi)刊發(fā)布硬廣及軟文雜志、網(wǎng)站全島五星級(jí)酒店布點(diǎn)展示★★★★★五星級(jí)酒店：悅?cè)A、喜來(lái)登、溫德姆、亞洲海灣、翔鷺海景、馬可孛羅，磐基酒店……定向渠道主要采用電話拜訪以及直郵的定向派發(fā)，通過(guò)前期特定客戶資料的搜集，后期由我司銷售人員經(jīng)過(guò)嚴(yán)格的電話說(shuō)辭演練之后，針對(duì)性的進(jìn)行溝通。定向渠道突破行銷策略——CLUB行銷

渠道行銷活動(dòng)行銷關(guān)于客戶關(guān)于價(jià)值理性:極致產(chǎn)品感性:極致服務(wù)圈層行銷來(lái)看房,早就買(mǎi)了好多了,今天來(lái)收藏藝術(shù)極致產(chǎn)品體驗(yàn)

我知道他們的非凡鑒賞力,所以重要的是極致的產(chǎn)品體驗(yàn)樣板示范區(qū)動(dòng)線及效果要求：入口處及關(guān)卡保安停車(chē)引導(dǎo)主景觀帶銷售人員會(huì)所門(mén)口迎接尊貴樣板房展示樣板示范區(qū)各節(jié)點(diǎn)設(shè)置騎馬禮儀復(fù)古看房車(chē)物業(yè)保安樣板房CULBHOUSE主景觀帶水邊景觀帶樣板示范區(qū)選址原則：明星產(chǎn)品代表性、景觀亮點(diǎn)最大化、施工的便利性1、主景觀帶三大節(jié)點(diǎn)主景觀帶①③②①入口前主干道③中軸景觀帶②主入口處用三層樹(shù)林隱藏社區(qū)在通透的圍墻內(nèi)預(yù)留數(shù)米寬樹(shù)帶，以三層的高大樹(shù)木錯(cuò)落種植，栽植中都市中的密林，遮擋路人艷羨的目光，用最濃密的綠，作為私密的屏障。①入口前主干道②主入口處標(biāo)志性標(biāo)識(shí)+視覺(jué)震撼從道路進(jìn)入到社區(qū)經(jīng)過(guò)隔離帶，兩側(cè)種植高大的成樹(shù)，形成儀式感和尊屬感。禹洲東方高爾夫示范區(qū)中軸景觀帶：從道路進(jìn)入到社區(qū)經(jīng)過(guò)隔離帶，兩側(cè)種植高大的成樹(shù)，形成儀式感和尊屬感。社區(qū)大門(mén)前，是一棵繁茂的樹(shù)王，以蒼翠的姿態(tài)鎮(zhèn)守在社區(qū)最重要位置，用植物代替人工建筑成為整個(gè)社區(qū)的視覺(jué)符號(hào)，讓居住者在視覺(jué)上的產(chǎn)生得到歸家的安全感與歸屬感。重要景觀節(jié)點(diǎn)：古樹(shù)的另一端就是步道的開(kāi)始，鐵藝扶手的臺(tái)階結(jié)合兩側(cè)的花田、花架設(shè)計(jì)，更加營(yíng)造出安靜、生態(tài)的氛圍。廊道的兩側(cè)采用花架，花墻、花球等形成天然的五彩的屏障，既是社區(qū)的景觀通廊，也與別墅住戶形成自然的隔離和私密感。從優(yōu)雅的下午茶時(shí)光開(kāi)始，樣板區(qū)的庭院以下午茶為主題，以溫情浪漫的桌椅、洋傘、花架等營(yíng)造庭院的景觀。CLUBHOUSE后庭院展示搭建水面休憩平臺(tái)：水岸臨時(shí)休閑平臺(tái)，將水岸的場(chǎng)景引入到示范區(qū)中來(lái)，凸顯一線高爾夫的價(jià)值。CULBHOUSE1、CULBHOUSE（售樓展示中心）2、別墅樣板房雙拼別墅展示1、CULBHOUSE（售樓體驗(yàn)中心）-1F:銷售展示中心——廈門(mén)首個(gè)三環(huán)屏幕展示沙盤(pán)+屏幕講解項(xiàng)目1-2F“微型社圈”

室內(nèi)空間里，包括一層大堂、豪華影音室、休閑咖啡區(qū)、高爾夫推桿練習(xí)區(qū)、健身房、閱覽區(qū)、臺(tái)球房、創(chuàng)意廚房等功能。3F：大露臺(tái)——空中Party占據(jù)最高點(diǎn)，俯瞰山、海、高爾夫三重美景，讓時(shí)間在這停止，讓客戶留戀忘返豪華樣板房——名師打造他們知道：他們想要的生活環(huán)境是什么金碧輝煌的概念不一定就是真實(shí)的呈現(xiàn)價(jià)值不僅僅是眼前的，更重要的是未來(lái)對(duì)于他們而言：富麗堂皇的喧鬧，不如細(xì)節(jié)處的驚喜統(tǒng)一門(mén)牌及信箱每棟別墅有各自風(fēng)格的庭院設(shè)計(jì)園林內(nèi)植被的品種行銷策略——CLUB行銷

渠道行銷活動(dòng)行銷關(guān)于客戶關(guān)于價(jià)值理性:極致產(chǎn)品感性:極致服務(wù)圈層行銷感性行銷-極致服務(wù)

真正的奢侈不在于理性的價(jià)格,在于心靈的感受來(lái)看房,更是來(lái)享受頂級(jí)豪宅的接待系統(tǒng)——國(guó)際五星級(jí)酒店般的“服務(wù)意識(shí)”物業(yè)管理對(duì)于銷售階段更為重要，因而須在前期的銷售過(guò)程中體現(xiàn)出物管的內(nèi)容，