用友銷售管理辦法一、總則（一）目的本管理辦法旨在規(guī)范用友產(chǎn)品及服務(wù)的銷售行為，提高銷售團(tuán)隊(duì)的工作效率和業(yè)績(jī)，確保公司銷售活動(dòng)的合法性、規(guī)范性和有效性，實(shí)現(xiàn)公司銷售目標(biāo)，提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，促進(jìn)公司持續(xù)健康發(fā)展。（二）適用范圍本辦法適用于公司內(nèi)部所有參與用友產(chǎn)品及服務(wù)銷售的部門、團(tuán)隊(duì)和員工，包括但不限于銷售部門、售前支持團(tuán)隊(duì)、售后維護(hù)團(tuán)隊(duì)等。（三）基本原則1.合法合規(guī)原則：銷售活動(dòng)必須嚴(yán)格遵守國家法律法規(guī)以及行業(yè)相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)，不得從事任何違法違規(guī)行為。2.客戶導(dǎo)向原則：以滿足客戶需求為出發(fā)點(diǎn)，提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)，建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的客戶關(guān)系。3.公平公正原則：在銷售過程中，對(duì)待所有客戶應(yīng)一視同仁，遵循公平公正的交易規(guī)則。4.團(tuán)隊(duì)協(xié)作原則：銷售部門與售前、售后等相關(guān)部門密切配合，形成高效協(xié)作的工作機(jī)制，共同推動(dòng)銷售業(yè)務(wù)的順利開展。二、銷售組織與職責(zé)（一）銷售部門1.制定銷售計(jì)劃：根據(jù)公司年度經(jīng)營目標(biāo)，結(jié)合市場(chǎng)動(dòng)態(tài)和客戶需求，制定詳細(xì)的銷售計(jì)劃，明確銷售目標(biāo)、銷售策略和銷售任務(wù)分解。2.客戶開發(fā)與維護(hù)：積極開拓新客戶，拓展市場(chǎng)份額；維護(hù)現(xiàn)有客戶關(guān)系，定期回訪客戶，了解客戶需求變化，及時(shí)解決客戶問題，提高客戶滿意度和忠誠度。3.銷售執(zhí)行：負(fù)責(zé)用友產(chǎn)品及服務(wù)的具體銷售工作，包括與客戶溝通洽談、產(chǎn)品演示、方案制定、合同簽訂等環(huán)節(jié)，確保銷售任務(wù)的順利完成。4.市場(chǎng)信息收集與反饋：關(guān)注市場(chǎng)動(dòng)態(tài)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息，及時(shí)收集、整理并反饋給公司相關(guān)部門，為公司決策提供依據(jù)。（二）售前支持團(tuán)隊(duì)1.產(chǎn)品咨詢與解答：為客戶提供關(guān)于用友產(chǎn)品及服務(wù)的專業(yè)咨詢，解答客戶在產(chǎn)品功能、技術(shù)架構(gòu)、應(yīng)用場(chǎng)景等方面的疑問。2.方案設(shè)計(jì)與演示：根據(jù)客戶需求，設(shè)計(jì)個(gè)性化的解決方案，并進(jìn)行產(chǎn)品演示，幫助客戶深入了解產(chǎn)品價(jià)值和優(yōu)勢(shì)。3.技術(shù)支持與交流：協(xié)助銷售團(tuán)隊(duì)與客戶進(jìn)行技術(shù)層面的溝通交流，解決客戶在技術(shù)選型、系統(tǒng)集成等方面的問題，確保客戶對(duì)產(chǎn)品技術(shù)有清晰的認(rèn)識(shí)。（三）售后維護(hù)團(tuán)隊(duì)1.產(chǎn)品實(shí)施與培訓(xùn)：負(fù)責(zé)用友產(chǎn)品的實(shí)施工作，確保產(chǎn)品順利上線運(yùn)行；為客戶提供系統(tǒng)培訓(xùn)，幫助客戶掌握產(chǎn)品的使用方法和操作技巧。2.售后服務(wù)與支持：及時(shí)響應(yīng)客戶售后需求，解決客戶在產(chǎn)品使用過程中遇到的問題，提供技術(shù)支持和維護(hù)服務(wù)，確?？蛻粝到y(tǒng)的穩(wěn)定運(yùn)行。3.客戶反饋收集與處理：收集客戶在產(chǎn)品使用過程中的反饋意見，及時(shí)反饋給相關(guān)部門進(jìn)行分析和處理，不斷優(yōu)化產(chǎn)品和服務(wù)。三、銷售流程（一）客戶開發(fā)1.市場(chǎng)調(diào)研：銷售團(tuán)隊(duì)通過市場(chǎng)調(diào)研、行業(yè)分析等方式，了解潛在客戶的需求、規(guī)模、行業(yè)特點(diǎn)等信息，確定目標(biāo)客戶群體。2.線索收集：通過多種渠道收集潛在客戶線索，如市場(chǎng)活動(dòng)、網(wǎng)絡(luò)推廣、行業(yè)展會(huì)、客戶推薦等，并對(duì)線索進(jìn)行初步篩選和評(píng)估。3.客戶拜訪：對(duì)篩選后的潛在客戶進(jìn)行拜訪，了解客戶基本情況和業(yè)務(wù)需求，建立初步聯(lián)系和溝通渠道。（二）需求分析1.深入溝通：與客戶進(jìn)行深入溝通，詳細(xì)了解客戶的業(yè)務(wù)流程、管理需求、現(xiàn)有系統(tǒng)狀況等信息，挖掘客戶潛在需求。2.需求評(píng)估：對(duì)客戶需求進(jìn)行評(píng)估和分析，判斷客戶需求的真實(shí)性、緊迫性和可行性，確定是否與用友產(chǎn)品及服務(wù)相匹配。3.解決方案制定：根據(jù)客戶需求，由售前支持團(tuán)隊(duì)制定個(gè)性化的解決方案，明確產(chǎn)品功能、實(shí)施計(jì)劃、服務(wù)內(nèi)容等關(guān)鍵要素。（三）銷售報(bào)價(jià)與合同簽訂1.銷售報(bào)價(jià)：銷售團(tuán)隊(duì)根據(jù)解決方案和公司定價(jià)策略，向客戶提供詳細(xì)的銷售報(bào)價(jià)，包括產(chǎn)品價(jià)格、服務(wù)費(fèi)用、實(shí)施費(fèi)用等明細(xì)。2.商務(wù)談判：與客戶就銷售報(bào)價(jià)、合同條款等進(jìn)行商務(wù)談判，爭(zhēng)取達(dá)成雙方都能接受的合作條件。3.合同簽訂：談判達(dá)成一致后，按照公司合同管理規(guī)定，起草并簽訂銷售合同，明確雙方權(quán)利義務(wù)和合作細(xì)節(jié)。（四）產(chǎn)品實(shí)施與交付1.項(xiàng)目啟動(dòng)：售后維護(hù)團(tuán)隊(duì)在合同簽訂后，組建項(xiàng)目實(shí)施團(tuán)隊(duì)，制定項(xiàng)目實(shí)施計(jì)劃，明確項(xiàng)目目標(biāo)、任務(wù)分工、時(shí)間節(jié)點(diǎn)等。2.系統(tǒng)部署與配置：根據(jù)項(xiàng)目實(shí)施計(jì)劃，進(jìn)行用友產(chǎn)品的系統(tǒng)部署和配置工作，確保系統(tǒng)環(huán)境滿足客戶需求。3.數(shù)據(jù)遷移與整合：協(xié)助客戶進(jìn)行數(shù)據(jù)遷移和整合工作，保證客戶原有數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性和完整性，順利導(dǎo)入新系統(tǒng)。4.用戶培訓(xùn)：為客戶提供全面的系統(tǒng)培訓(xùn)，包括操作培訓(xùn)、功能培訓(xùn)、系統(tǒng)管理培訓(xùn)等，確?？蛻粝嚓P(guān)人員能夠熟練使用系統(tǒng)。5.系統(tǒng)測(cè)試與驗(yàn)收：在系統(tǒng)部署完成后，進(jìn)行系統(tǒng)測(cè)試工作，確保系統(tǒng)功能正常、運(yùn)行穩(wěn)定；組織客戶進(jìn)行系統(tǒng)驗(yàn)收，驗(yàn)收合格后交付客戶正式使用。（五）售后服務(wù)與支持1.服務(wù)響應(yīng)：建立快速響應(yīng)機(jī)制，及時(shí)處理客戶售后問題?？蛻舴答亞栴}后，應(yīng)在規(guī)定時(shí)間內(nèi)給予響應(yīng)，并記錄問題詳情。2.問題解決：售后維護(hù)團(tuán)隊(duì)對(duì)客戶問題進(jìn)行分析和診斷，制定解決方案并及時(shí)解決問題。對(duì)于復(fù)雜問題，應(yīng)及時(shí)協(xié)調(diào)相關(guān)資源進(jìn)行處理，確保問題得到妥善解決。3.定期回訪：定期對(duì)客戶進(jìn)行回訪，了解客戶對(duì)產(chǎn)品使用情況的滿意度，收集客戶意見和建議，及時(shí)發(fā)現(xiàn)潛在問題并加以解決。4.產(chǎn)品升級(jí)與優(yōu)化：根據(jù)客戶需求和市場(chǎng)反饋，及時(shí)對(duì)用友產(chǎn)品進(jìn)行升級(jí)和優(yōu)化，為客戶提供更好的產(chǎn)品體驗(yàn)和功能支持。四、銷售政策與激勵(lì)機(jī)制（一）銷售政策1.價(jià)格政策：明確用友產(chǎn)品及服務(wù)的價(jià)格體系，包括標(biāo)準(zhǔn)價(jià)格、優(yōu)惠價(jià)格、促銷價(jià)格等制定原則和適用條件。銷售團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)嚴(yán)格按照公司價(jià)格政策進(jìn)行報(bào)價(jià)和銷售，不得擅自調(diào)整價(jià)格。2.折扣政策：規(guī)定不同銷售場(chǎng)景下的折扣權(quán)限和審批流程，如批量采購折扣、長(zhǎng)期合作折扣等。銷售團(tuán)隊(duì)如需給予客戶折扣優(yōu)惠，應(yīng)按照規(guī)定流程進(jìn)行申請(qǐng)和審批。3.付款政策：制定明確的付款方式和付款期限，如現(xiàn)金、支票、銀行轉(zhuǎn)賬等，并對(duì)逾期付款的處理方式做出規(guī)定。銷售團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)在合同簽訂時(shí)與客戶明確付款條款，并跟蹤客戶付款情況。（二）激勵(lì)機(jī)制1.業(yè)績(jī)考核：建立科學(xué)合理的銷售業(yè)績(jī)考核指標(biāo)體系，包括銷售額、銷售利潤(rùn)、新客戶開發(fā)數(shù)量、客戶滿意度等指標(biāo)。定期對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)和銷售人員的業(yè)績(jī)進(jìn)行考核評(píng)估，根據(jù)考核結(jié)果進(jìn)行獎(jiǎng)懲。2.銷售提成：根據(jù)銷售人員的銷售業(yè)績(jī)，按照一定比例給予銷售提成獎(jiǎng)勵(lì)。銷售提成比例應(yīng)根據(jù)產(chǎn)品類型、銷售難度、利潤(rùn)貢獻(xiàn)等因素進(jìn)行差異化設(shè)置，以充分激勵(lì)銷售人員的積極性。3.團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)勵(lì)：對(duì)完成銷售目標(biāo)的銷售團(tuán)隊(duì)給予團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)勵(lì)，如團(tuán)隊(duì)旅游、獎(jiǎng)金等。通過團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力和協(xié)作能力，促進(jìn)團(tuán)隊(duì)整體業(yè)績(jī)的提升。4.晉升與發(fā)展：將銷售業(yè)績(jī)作為銷售人員晉升和職業(yè)發(fā)展的重要依據(jù)，為表現(xiàn)優(yōu)秀的銷售人員提供晉升機(jī)會(huì)和職業(yè)發(fā)展通道，如晉升為銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)等管理職位，或提供跨部門發(fā)展機(jī)會(huì)。五、銷售風(fēng)險(xiǎn)管理（一）風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別1.市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)：關(guān)注市場(chǎng)動(dòng)態(tài)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手變化，識(shí)別市場(chǎng)需求波動(dòng)、市場(chǎng)份額下降、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手推出新產(chǎn)品或新服務(wù)等可能給公司銷售業(yè)務(wù)帶來的風(fēng)險(xiǎn)。2.客戶風(fēng)險(xiǎn)：評(píng)估客戶信用狀況、經(jīng)營穩(wěn)定性、付款能力等因素，識(shí)別客戶違約、拖欠貨款、破產(chǎn)等可能導(dǎo)致的銷售風(fēng)險(xiǎn)。3.合同風(fēng)險(xiǎn)：審查銷售合同條款，識(shí)別合同條款不明確、合同執(zhí)行過程中可能出現(xiàn)的糾紛等風(fēng)險(xiǎn)，如產(chǎn)品交付標(biāo)準(zhǔn)、服務(wù)內(nèi)容、付款方式、違約責(zé)任等方面的風(fēng)險(xiǎn)。4.法律合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)：確保銷售活動(dòng)符合國家法律法規(guī)和行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，識(shí)別因違法違規(guī)行為可能引發(fā)的法律風(fēng)險(xiǎn)，如不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)、商業(yè)賄賂、知識(shí)產(chǎn)權(quán)糾紛等。（二）風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估1.定性評(píng)估：對(duì)識(shí)別出的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行定性分析，評(píng)估風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生的可能性和影響程度，如高、中、低三個(gè)等級(jí)。2.定量評(píng)估：對(duì)于部分重要風(fēng)險(xiǎn)，可采用定量分析方法，如通過計(jì)算風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生概率和損失金額，得出風(fēng)險(xiǎn)值，以便更準(zhǔn)確地評(píng)估風(fēng)險(xiǎn)大小。3.風(fēng)險(xiǎn)矩陣?yán)L制：根據(jù)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估結(jié)果，繪制風(fēng)險(xiǎn)矩陣圖，直觀展示風(fēng)險(xiǎn)的可能性和影響程度，為制定風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)策略提供依據(jù)。（三）風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)1.風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避：對(duì)于風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生可能性高且影響程度大的風(fēng)險(xiǎn)，如存在重大法律合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)的銷售項(xiàng)目，應(yīng)采取風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避措施，放棄該項(xiàng)目或調(diào)整銷售策略。2.風(fēng)險(xiǎn)降低：對(duì)于風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生可能性較高但影響程度中等的風(fēng)險(xiǎn)，如市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn)，可通過加強(qiáng)市場(chǎng)調(diào)研、優(yōu)化產(chǎn)品和服務(wù)、制定差異化競(jìng)爭(zhēng)策略等方式降低風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生的可能性或減輕風(fēng)險(xiǎn)影響程度。3.風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移：對(duì)于部分可通過保險(xiǎn)、擔(dān)保等方式轉(zhuǎn)移的風(fēng)險(xiǎn)，如客戶信用風(fēng)險(xiǎn)，可購買信用保險(xiǎn)或要求客戶提供擔(dān)保，將風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移給第三方。4.風(fēng)險(xiǎn)接受：對(duì)于風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生可能性低且影響程度小的風(fēng)險(xiǎn)，如一些日常銷售活動(dòng)中的小風(fēng)險(xiǎn)，可采取風(fēng)險(xiǎn)接受策略，在風(fēng)險(xiǎn)可控范圍內(nèi)繼續(xù)開展銷售業(yè)務(wù)，并密切關(guān)注風(fēng)險(xiǎn)變化情況。（四）風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)控1.建立風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)控機(jī)制：明確風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)控的責(zé)任部門和人員，制定風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)控計(jì)劃，定期對(duì)銷售業(yè)務(wù)中的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行監(jiān)控和評(píng)估。2.風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警：設(shè)定風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警指標(biāo)和閾值，當(dāng)風(fēng)險(xiǎn)指標(biāo)接近或超過預(yù)警閾值時(shí)，及時(shí)發(fā)出風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警信號(hào)，提醒相關(guān)部門和人員采取應(yīng)對(duì)措施。3.風(fēng)險(xiǎn)報(bào)告：定期向上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)和相關(guān)部門匯報(bào)銷售風(fēng)險(xiǎn)管理工作情況，包括風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別、評(píng)估、應(yīng)對(duì)措施及效果等內(nèi)容，為公司決策提供參考依據(jù)。六、銷售費(fèi)用管理（一）費(fèi)用預(yù)算1.制定銷售費(fèi)用預(yù)算：銷售部門應(yīng)根據(jù)年度銷售計(jì)劃和業(yè)務(wù)發(fā)展需要，制定詳細(xì)的銷售費(fèi)用預(yù)算，包括市場(chǎng)推廣費(fèi)用、差旅費(fèi)、業(yè)務(wù)招待費(fèi)、傭金及提成等各項(xiàng)費(fèi)用。2.預(yù)算審批：銷售費(fèi)用預(yù)算經(jīng)部門負(fù)責(zé)人審核后，報(bào)公司財(cái)務(wù)部門和管理層審批。審批通過后的預(yù)算作為銷售費(fèi)用控制的依據(jù)。（二）費(fèi)用控制1.費(fèi)用報(bào)銷管理：嚴(yán)格執(zhí)行公司費(fèi)用報(bào)銷制度，銷售人員應(yīng)按照規(guī)定填寫費(fèi)用報(bào)銷單，附上相關(guān)發(fā)票和憑證，經(jīng)審批后報(bào)銷費(fèi)用。財(cái)務(wù)部門應(yīng)加強(qiáng)對(duì)費(fèi)用報(bào)銷的審核，確保費(fèi)用支出真實(shí)、合理、合規(guī)。2.費(fèi)用監(jiān)控與分析：定期對(duì)銷售費(fèi)用支出情況進(jìn)行監(jiān)控和分析，對(duì)比預(yù)算執(zhí)行情況，找出費(fèi)用偏差原因，及時(shí)采取措施進(jìn)行調(diào)整和控制。對(duì)于超預(yù)算的費(fèi)用支出，應(yīng)嚴(yán)格按照規(guī)定程序進(jìn)行審批。（三）費(fèi)用核算與分析1.費(fèi)用核算：財(cái)務(wù)部門應(yīng)按照會(huì)計(jì)準(zhǔn)則和公司財(cái)務(wù)制度，對(duì)銷售費(fèi)用進(jìn)行準(zhǔn)確核算，確保費(fèi)用數(shù)據(jù)的真實(shí)性和完整性。2.費(fèi)用分析：定期對(duì)銷售費(fèi)用進(jìn)行分析，評(píng)估費(fèi)用支出的效益和合理性，為公司優(yōu)化銷售費(fèi)用管理提供決策支持。分析內(nèi)容包括費(fèi)用構(gòu)成、費(fèi)用變動(dòng)趨勢(shì)、費(fèi)用與銷售業(yè)績(jī)的關(guān)系等。七、銷售數(shù)據(jù)分析與決策支持（一）數(shù)據(jù)收集與整理1.銷售數(shù)據(jù)來源：銷售部門應(yīng)建立完善的銷售數(shù)據(jù)收集渠道，包括銷售合同、訂單、發(fā)票、客戶反饋等，確保銷售數(shù)據(jù)的全面性和準(zhǔn)確性。2.數(shù)據(jù)整理與錄入：對(duì)收集到的銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行整理和分類，錄入公司銷售管理系統(tǒng)，建立銷售數(shù)據(jù)庫。（二）數(shù)據(jù)分析指標(biāo)與方法1.數(shù)據(jù)分析指標(biāo)：設(shè)定一系列銷售數(shù)據(jù)分析指標(biāo)，如銷售額、銷售量、銷售增長(zhǎng)率、市場(chǎng)占有率、客戶滿意度、銷售毛利率等，以便全面了解銷售業(yè)務(wù)狀況。2.數(shù)據(jù)分析方法：運(yùn)用統(tǒng)計(jì)分析方法、數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)等對(duì)銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行深入分析，如趨勢(shì)分析、對(duì)比分析、關(guān)聯(lián)分析等，揭示銷售數(shù)據(jù)背后的規(guī)律和問題。（三）決策支持1.銷售業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估：通過銷售數(shù)據(jù)分析，對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)和銷售人員的業(yè)績(jī)進(jìn)行客觀評(píng)估，為業(yè)績(jī)考核、激勵(lì)機(jī)制調(diào)