旅游市場(chǎng)營(yíng)銷與策劃旅游市場(chǎng)營(yíng)銷與策劃旅游酒店?duì)I銷與策劃——酒店STP策劃主要內(nèi)容酒店市場(chǎng)細(xì)分01酒店目標(biāo)市場(chǎng)選擇與市場(chǎng)定位02目標(biāo)市場(chǎng)指企業(yè)為了滿足現(xiàn)實(shí)和潛在的市場(chǎng)消費(fèi)者需求，在市場(chǎng)細(xì)分化的基礎(chǔ)上，確定本公司產(chǎn)品服務(wù)的特定細(xì)分市場(chǎng)，也稱為目標(biāo)營(yíng)銷或市場(chǎng)目標(biāo)化。也就是企業(yè)決定要進(jìn)入的市場(chǎng)部分或子市場(chǎng)。商務(wù)散客休閑觀光散客公司租住酒店辦公

散客常駐客旅游酒店的主要客源市場(chǎng)協(xié)議客戶、大客戶會(huì)議、旅游團(tuán)體育代表團(tuán)機(jī)組

團(tuán)隊(duì)酒店主要客源市場(chǎng)及其特點(diǎn)1.協(xié)議客戶、大客戶吸引這類市場(chǎng)可以帶來(lái)的好處沒有季節(jié)性，能給酒店帶來(lái)常年穩(wěn)定的生意；相比較于其他市場(chǎng)，公司類市場(chǎng)取消預(yù)訂率低；由于業(yè)務(wù)關(guān)系，一旦對(duì)酒店形成良好印象，便有可能成為飯店的回頭客或?？?；公司類客人信譽(yù)良好極少出現(xiàn)欠款或跑賬現(xiàn)象；除合同約定外，通常不需給予公司類客人其他優(yōu)惠或折扣。一、團(tuán)隊(duì)客源市場(chǎng)措施銷售人員要積極主動(dòng)配合客戶，并維持關(guān)系；對(duì)協(xié)議客戶的拼搶，很大程度上取決于酒店的公關(guān)能力；客戶到酒店是否便利，酒店自身的品質(zhì)口碑，也十分重要；在開拓新市場(chǎng)的同時(shí)酒店也要提高服務(wù)水平，在日常營(yíng)銷工作中，銷售部的主要精力和工作重心，應(yīng)放在大型協(xié)議客戶上。以拉新客戶為主，維持老客戶關(guān)系為輔。吸引這類市場(chǎng)可以帶來(lái)的好處市場(chǎng)量大，許多大型會(huì)議參加人數(shù)眾多，加上新聞?dòng)浾吆碗S行人員，能給酒店提供客滿的機(jī)會(huì)；由于會(huì)議分布在全年各個(gè)時(shí)間，能夠彌補(bǔ)淡季生意清淡的狀況；會(huì)議旅游者平均住宿時(shí)間較其他客人長(zhǎng)且房?jī)r(jià)較高，加上人數(shù)多，對(duì)食品、飲料等其他產(chǎn)品需求量也大，能夠帶動(dòng)酒店其他產(chǎn)品線產(chǎn)品的銷售；一些有影響的會(huì)議，會(huì)有大量的傳播媒介進(jìn)行報(bào)道，對(duì)酒店而言是難得的擴(kuò)大聲譽(yù)的機(jī)會(huì)。2.會(huì)議一、團(tuán)隊(duì)客源市場(chǎng)措施通過(guò)各種渠道盡快獲取會(huì)議信息；弄清會(huì)議決策人；弄清會(huì)議決策人；分析接待能力和對(duì)服務(wù)要求；注意建立并管理好客戶檔案。

包括各種旅游批發(fā)商、旅行社、航空公司售票處以及接團(tuán)社等在內(nèi)的訂房客人。撇開房?jī)r(jià)旅行社的團(tuán)隊(duì)能為酒店輸送大量的客源，無(wú)論國(guó)內(nèi)國(guó)外都如此。3.旅游團(tuán)隊(duì)一、團(tuán)隊(duì)客源市場(chǎng)吸引這類市場(chǎng)可以帶來(lái)的好處能為酒店帶來(lái)生意旺季和高峰，使酒店資源達(dá)到最高使用率以及高收益。當(dāng)然也會(huì)給酒店帶營(yíng)業(yè)低谷和淡季?？梢詾榫频陰?lái)一次性大批量預(yù)定。由于旅行社和酒店有合約關(guān)系，可為酒店帶來(lái)眾多的回頭生意以及連續(xù)的出租率，但高取消率也會(huì)給酒店帶來(lái)困難。通常不需要會(huì)議場(chǎng)所和設(shè)施，可節(jié)省酒店在這方面的投入。3.旅游團(tuán)隊(duì)一、團(tuán)隊(duì)客源市場(chǎng)措施廣泛收集客戶信息（主要是旅行社的旅游線路）；掌握營(yíng)銷時(shí)機(jī)（趕在旅行社成團(tuán)之前）；采取多種營(yíng)銷方式（各種促銷手段）；提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。4.體育代表團(tuán)一、團(tuán)隊(duì)客源市場(chǎng)吸引這類市場(chǎng)可以帶來(lái)的好處是新聞焦點(diǎn)和社會(huì)關(guān)注的熱點(diǎn)；是提高酒店知名度和擴(kuò)大市場(chǎng)影響力的有利時(shí)機(jī)；代表團(tuán)還可以吸引其他客源，因此市場(chǎng)容量極大。措施酒店應(yīng)提供及時(shí)聯(lián)絡(luò)、安全保衛(wèi)、新聞發(fā)布以及宗教服務(wù)等幫助為他們準(zhǔn)備好會(huì)議室和儲(chǔ)藏室保證運(yùn)動(dòng)員人身和財(cái)務(wù)安全使體育明星免受干擾豐富的娛樂設(shè)施方便的購(gòu)物多樣化的餐飲服務(wù)5.體航空機(jī)組和空乘人員一、團(tuán)隊(duì)客源市場(chǎng)吸引這類市場(chǎng)可以帶來(lái)的好處這類客人通常停留時(shí)間長(zhǎng)，人數(shù)多，用餐量大。付款及時(shí)，極少出現(xiàn)拖欠款現(xiàn)象。由于航班固定，全年出租率均衡。通常能給酒店帶來(lái)持續(xù)穩(wěn)定的客源措施酒店應(yīng)該針對(duì)這類客人的特點(diǎn)有針對(duì)性地開展服務(wù)。例如保障機(jī)組人員安全注意日程保密提供24小時(shí)全天候服務(wù)等商務(wù)散客指以公務(wù)為目的而單獨(dú)進(jìn)行旅行的旅游者，他們是酒店的“面包與黃油”客人。這類客人住店沒有季節(jié)性，是酒店的常年生意。個(gè)人旅游者指到酒店所在地從事私人活動(dòng)和休閑觀光為目的的單個(gè)和零星旅游者，這類客人是酒店重要的旺季客源。包價(jià)客人指購(gòu)買酒店各種特殊包價(jià)，參與酒店促銷活動(dòng)的客人。這類客人能夠彌補(bǔ)酒店淡季或其他營(yíng)業(yè)時(shí)期客源不足的狀況。二、一般散客

長(zhǎng)住客是指與酒店簽訂合同，并且至少留住一個(gè)月的客人。長(zhǎng)住客人一般包括外國(guó)公司、商社等設(shè)在我國(guó)的辦事機(jī)構(gòu)及其工作人員，應(yīng)聘在我國(guó)廠礦、公司、學(xué)校及其他組織的外國(guó)專家、學(xué)者等，也包括國(guó)內(nèi)各企業(yè)、公司及其他駐外辦事機(jī)構(gòu)的工作人員。三、常住客酒店市場(chǎng)定位酒店市場(chǎng)定位是酒店根據(jù)細(xì)分市場(chǎng)的特點(diǎn)，采取各種措施使酒店產(chǎn)品在市場(chǎng)上具有一定地位和形象的過(guò)程。市場(chǎng)定位是人們對(duì)一家酒店的想法、了解、感覺和猜測(cè)，是在人們頭腦中形成的。一旦相當(dāng)數(shù)量的人都對(duì)某一企業(yè)持有類似的觀點(diǎn)，那么該企業(yè)就擁有了所謂的市場(chǎng)位置。一家酒店自稱“我們是市內(nèi)最好的酒店”是一回事，但是顧客說(shuō)“你是市內(nèi)最好的酒店”則是另一回事。而只有當(dāng)后者做出評(píng)價(jià)時(shí)，市場(chǎng)定位才能實(shí)現(xiàn)。在