商機(jī)管理辦法編寫一、總則（一）目的本辦法旨在規(guī)范公司商機(jī)管理流程，提高商機(jī)識(shí)別、評(píng)估、跟進(jìn)及轉(zhuǎn)化的效率和質(zhì)量，確保公司業(yè)務(wù)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，提升公司市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。（二）適用范圍本辦法適用于公司所有涉及商機(jī)獲取、管理及轉(zhuǎn)化的部門和人員，包括但不限于市場(chǎng)營(yíng)銷部、銷售部、項(xiàng)目管理部等。（三）相關(guān)定義1.商機(jī)：指市場(chǎng)中存在的、具有商業(yè)價(jià)值且公司有能力參與競(jìng)爭(zhēng)并獲取收益的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)，通常表現(xiàn)為潛在客戶對(duì)公司產(chǎn)品或服務(wù)的需求意向。2.商機(jī)來(lái)源：包括但不限于市場(chǎng)調(diào)研、客戶推薦、行業(yè)展會(huì)、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、合作伙伴介紹等渠道發(fā)現(xiàn)的潛在業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)。3.商機(jī)評(píng)估：對(duì)商機(jī)的可行性、潛在價(jià)值、競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)等進(jìn)行綜合分析和判斷的過(guò)程，以確定是否值得投入資源進(jìn)行跟進(jìn)。4.商機(jī)跟進(jìn)：針對(duì)已識(shí)別并評(píng)估通過(guò)的商機(jī)，采取一系列措施推動(dòng)其向業(yè)務(wù)成交轉(zhuǎn)化的過(guò)程，包括與潛在客戶的溝通、需求挖掘、方案提供、商務(wù)談判等。5.商機(jī)轉(zhuǎn)化：將商機(jī)成功轉(zhuǎn)化為實(shí)際業(yè)務(wù)訂單或合同，實(shí)現(xiàn)公司經(jīng)濟(jì)效益的過(guò)程。（四）基本原則1.合法性原則：商機(jī)管理活動(dòng)必須嚴(yán)格遵守國(guó)家法律法規(guī)和行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，確保公司經(jīng)營(yíng)行為合法合規(guī)。2.真實(shí)性原則：所有商機(jī)信息必須真實(shí)可靠，嚴(yán)禁虛報(bào)、夸大或虛假宣傳商機(jī)情況。3.系統(tǒng)性原則：建立涵蓋商機(jī)全生命周期的管理體系，各環(huán)節(jié)緊密銜接、協(xié)同運(yùn)作，確保管理的系統(tǒng)性和有效性。4.效益性原則：以提高公司經(jīng)濟(jì)效益為核心目標(biāo)，合理配置資源，確保商機(jī)管理活動(dòng)的投入產(chǎn)出比最大化。5.保密性原則：對(duì)于商機(jī)涉及的客戶信息、商業(yè)機(jī)密等，嚴(yán)格保密，防止信息泄露給公司造成損失。二、商機(jī)的識(shí)別與獲?。ㄒ唬┥虣C(jī)識(shí)別渠道1.市場(chǎng)調(diào)研定期開(kāi)展全面的市場(chǎng)調(diào)研活動(dòng)，了解行業(yè)動(dòng)態(tài)、市場(chǎng)趨勢(shì)、客戶需求變化等信息，從中挖掘潛在商機(jī)。分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的業(yè)務(wù)動(dòng)態(tài)、市場(chǎng)份額、產(chǎn)品或服務(wù)優(yōu)勢(shì)及劣勢(shì)，尋找市場(chǎng)空白點(diǎn)或差異化競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)。2.客戶推薦鼓勵(lì)公司內(nèi)部員工、合作伙伴積極推薦潛在商機(jī)，對(duì)于提供有效商機(jī)信息并促成業(yè)務(wù)成交的人員給予適當(dāng)獎(jiǎng)勵(lì)。建立客戶推薦機(jī)制，明確推薦流程、獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)及信息反饋方式，確保推薦信息能夠及時(shí)、準(zhǔn)確地傳遞到公司相關(guān)部門。3.行業(yè)展會(huì)積極參加各類行業(yè)展會(huì)、研討會(huì)、論壇等活動(dòng)，展示公司產(chǎn)品或服務(wù)，與潛在客戶進(jìn)行面對(duì)面交流，收集商機(jī)信息。在展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)設(shè)置專門的商機(jī)收集崗位，安排專業(yè)人員負(fù)責(zé)與參展人員溝通，獲取潛在客戶的聯(lián)系方式、需求意向等關(guān)鍵信息。4.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷利用公司官方網(wǎng)站、社交媒體平臺(tái)、行業(yè)網(wǎng)站等網(wǎng)絡(luò)渠道開(kāi)展?fàn)I銷推廣活動(dòng)，吸引潛在客戶關(guān)注，收集客戶咨詢信息，將其轉(zhuǎn)化為商機(jī)。運(yùn)用搜索引擎優(yōu)化（SEO）、搜索引擎營(yíng)銷（SEM）、內(nèi)容營(yíng)銷等網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷手段，提高公司在網(wǎng)絡(luò)上的曝光度和知名度，增加商機(jī)獲取的機(jī)會(huì)。5.合作伙伴介紹加強(qiáng)與合作伙伴的溝通與協(xié)作，建立良好的合作關(guān)系。合作伙伴可憑借其自身的業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)和資源優(yōu)勢(shì)，為公司提供潛在商機(jī)信息。定期與合作伙伴召開(kāi)業(yè)務(wù)交流會(huì)議，分享市場(chǎng)信息和合作經(jīng)驗(yàn)，共同探討拓展商機(jī)的途徑和方法。（二）商機(jī)獲取流程1.信息收集對(duì)于通過(guò)各種渠道獲取的商機(jī)信息，由專人負(fù)責(zé)及時(shí)收集、整理，并記錄在統(tǒng)一的商機(jī)管理系統(tǒng)中。收集的信息應(yīng)包括但不限于潛在客戶基本信息、需求意向、項(xiàng)目背景、預(yù)算規(guī)模、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況等。2.初步篩選對(duì)收集到的商機(jī)信息進(jìn)行初步篩選，根據(jù)公司業(yè)務(wù)范圍、市場(chǎng)定位、資源能力等因素，判斷該商機(jī)是否與公司戰(zhàn)略目標(biāo)相符，是否具有潛在商業(yè)價(jià)值。對(duì)于明顯不符合公司要求的商機(jī)信息，予以剔除；對(duì)于具有一定潛力的商機(jī)，進(jìn)入詳細(xì)評(píng)估階段。三、商機(jī)的評(píng)估（一）評(píng)估指標(biāo)1.市場(chǎng)潛力分析目標(biāo)市場(chǎng)的規(guī)模、增長(zhǎng)趨勢(shì)、發(fā)展前景等因素，評(píng)估商機(jī)所在市場(chǎng)的潛力大小。關(guān)注市場(chǎng)需求的穩(wěn)定性和持續(xù)性，以及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局的變化趨勢(shì)，判斷公司在該市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和發(fā)展空間。2.客戶需求深入了解潛在客戶的具體需求，包括產(chǎn)品或服務(wù)的功能、質(zhì)量、價(jià)格、交付期等方面的要求。評(píng)估客戶需求的明確程度和緊迫性，以及客戶對(duì)公司產(chǎn)品或服務(wù)的認(rèn)可度和購(gòu)買意愿。3.競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)全面分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在該商機(jī)領(lǐng)域的市場(chǎng)份額、產(chǎn)品或服務(wù)特點(diǎn)、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)及劣勢(shì)等情況。評(píng)估公司與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比的差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，以及在競(jìng)爭(zhēng)中獲取商機(jī)的可能性和難度。4.公司能力結(jié)合公司現(xiàn)有的資源、技術(shù)、人才、生產(chǎn)能力等條件，評(píng)估公司是否具備滿足商機(jī)需求的能力。分析公司在資金、設(shè)備、供應(yīng)鏈等方面的保障情況，以及是否需要外部合作或資源整合來(lái)支持商機(jī)的實(shí)施。5.商業(yè)價(jià)值綜合考慮商機(jī)的潛在收益、成本投入、風(fēng)險(xiǎn)因素等，評(píng)估其商業(yè)價(jià)值大小。預(yù)測(cè)商機(jī)轉(zhuǎn)化為實(shí)際業(yè)務(wù)訂單后可能帶來(lái)的銷售收入、利潤(rùn)水平，以及所需的前期投入和運(yùn)營(yíng)成本，計(jì)算投資回報(bào)率（ROI）等財(cái)務(wù)指標(biāo)。（二）評(píng)估方法1.定性評(píng)估組織相關(guān)部門和人員對(duì)商機(jī)進(jìn)行定性分析，通過(guò)討論、專家評(píng)審等方式，對(duì)商機(jī)的各個(gè)評(píng)估指標(biāo)進(jìn)行主觀判斷和評(píng)價(jià)。定性評(píng)估應(yīng)充分考慮各方面因素的綜合影響，形成對(duì)商機(jī)整體情況的初步認(rèn)識(shí)和判斷。2.定量評(píng)估運(yùn)用數(shù)據(jù)分析工具和方法，對(duì)商機(jī)的相關(guān)數(shù)據(jù)進(jìn)行量化分析，如市場(chǎng)規(guī)模數(shù)據(jù)、客戶需求數(shù)據(jù)、競(jìng)爭(zhēng)數(shù)據(jù)等。通過(guò)建立數(shù)學(xué)模型或指標(biāo)體系，對(duì)商機(jī)的商業(yè)價(jià)值進(jìn)行定量計(jì)算和評(píng)估，為決策提供更具科學(xué)性和準(zhǔn)確性的依據(jù)。3.綜合評(píng)估將定性評(píng)估和定量評(píng)估結(jié)果相結(jié)合，采用加權(quán)平均、層次分析等方法，對(duì)商機(jī)進(jìn)行全面、綜合的評(píng)估。根據(jù)綜合評(píng)估得分，對(duì)商機(jī)進(jìn)行排序，確定不同商機(jī)的優(yōu)先級(jí)，為后續(xù)的跟進(jìn)決策提供參考。（三）評(píng)估流程1.組建評(píng)估團(tuán)隊(duì)根據(jù)商機(jī)的性質(zhì)和涉及領(lǐng)域，由市場(chǎng)營(yíng)銷部、銷售部、項(xiàng)目管理部、財(cái)務(wù)部、技術(shù)部等相關(guān)部門的專業(yè)人員組成評(píng)估團(tuán)隊(duì)。明確評(píng)估團(tuán)隊(duì)成員的職責(zé)分工，確保評(píng)估工作的順利開(kāi)展。2.開(kāi)展評(píng)估工作評(píng)估團(tuán)隊(duì)成員依據(jù)評(píng)估指標(biāo)和評(píng)估方法，對(duì)商機(jī)進(jìn)行詳細(xì)的分析和評(píng)估。收集、整理與商機(jī)相關(guān)的各種信息和數(shù)據(jù)，進(jìn)行深入研究和討論，形成評(píng)估意見(jiàn)和建議。3.撰寫評(píng)估報(bào)告評(píng)估團(tuán)隊(duì)指定專人負(fù)責(zé)撰寫商機(jī)評(píng)估報(bào)告，報(bào)告應(yīng)包括商機(jī)概述、評(píng)估指標(biāo)分析、評(píng)估方法及過(guò)程、評(píng)估結(jié)果、結(jié)論與建議等內(nèi)容。評(píng)估報(bào)告應(yīng)客觀、準(zhǔn)確、清晰地反映商機(jī)的實(shí)際情況和評(píng)估結(jié)論，為公司決策層提供全面、可靠的決策依據(jù)。4.決策審批將商機(jī)評(píng)估報(bào)告提交給公司決策層進(jìn)行審批。決策層根據(jù)評(píng)估報(bào)告及公司戰(zhàn)略目標(biāo)、資源狀況等因素，做出是否對(duì)該商機(jī)進(jìn)行跟進(jìn)的決策。對(duì)于重大商機(jī)或涉及公司戰(zhàn)略方向的決策，應(yīng)組織專題會(huì)議進(jìn)行討論和決策，確保決策的科學(xué)性和合理性。四、商機(jī)的跟進(jìn)（一）跟進(jìn)計(jì)劃制定1.明確跟進(jìn)目標(biāo)根據(jù)商機(jī)評(píng)估結(jié)果，確定每個(gè)商機(jī)的跟進(jìn)目標(biāo)，如在一定時(shí)間內(nèi)與潛在客戶達(dá)成合作意向、簽訂合同等。跟進(jìn)目標(biāo)應(yīng)具體、可衡量、有時(shí)限，以便于跟蹤和評(píng)估跟進(jìn)工作的進(jìn)展情況。2.制定跟進(jìn)策略針對(duì)不同的商機(jī)特點(diǎn)和客戶需求，制定相應(yīng)的跟進(jìn)策略。跟進(jìn)策略應(yīng)包括溝通方式、溝通頻率、重點(diǎn)關(guān)注問(wèn)題、解決方案提供等方面的內(nèi)容。根據(jù)客戶的決策流程和采購(gòu)周期，合理安排跟進(jìn)節(jié)奏，確保在關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)與客戶保持有效溝通和互動(dòng)。3.確定跟進(jìn)責(zé)任人為每個(gè)商機(jī)指定專門的跟進(jìn)責(zé)任人，明確其工作職責(zé)和權(quán)限。跟進(jìn)責(zé)任人應(yīng)具備豐富的業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)、良好的溝通能力和客戶服務(wù)意識(shí)，能夠有效地推動(dòng)商機(jī)的跟進(jìn)工作。建立跟進(jìn)責(zé)任人考核機(jī)制，對(duì)其跟進(jìn)工作的效果進(jìn)行定期評(píng)估和考核，激勵(lì)跟進(jìn)責(zé)任人積極主動(dòng)地開(kāi)展工作。（二）跟進(jìn)措施實(shí)施1.客戶溝通跟進(jìn)責(zé)任人按照跟進(jìn)計(jì)劃和策略，定期與潛在客戶進(jìn)行溝通，了解客戶需求變化、項(xiàng)目進(jìn)展情況等信息。采用多種溝通方式，如電話溝通、郵件溝通、面對(duì)面拜訪等，確保與客戶保持密切聯(lián)系，及時(shí)解答客戶疑問(wèn)，提供專業(yè)的咨詢和建議。2.需求挖掘通過(guò)與客戶的深入溝通，進(jìn)一步挖掘客戶的潛在需求，了解客戶對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的期望和關(guān)注點(diǎn)。收集客戶反饋信息，分析客戶需求的變化趨勢(shì)，為公司產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)化升級(jí)提供依據(jù)，提高客戶滿意度和忠誠(chéng)度。3.方案提供根據(jù)客戶需求，組織相關(guān)部門和人員制定個(gè)性化的解決方案，并及時(shí)提供給客戶。解決方案應(yīng)詳細(xì)闡述公司產(chǎn)品或服務(wù)如何滿足客戶需求，包括產(chǎn)品功能、技術(shù)優(yōu)勢(shì)、服務(wù)承諾、實(shí)施計(jì)劃、價(jià)格體系等內(nèi)容，突出公司的差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。4.商務(wù)談判在與客戶溝通和需求挖掘的基礎(chǔ)上，適時(shí)開(kāi)展商務(wù)談判工作。商務(wù)談判應(yīng)遵循公平、公正、互利的原則，爭(zhēng)取達(dá)成雙方都能接受的合作條款。談判過(guò)程中，跟進(jìn)責(zé)任人應(yīng)充分了解客戶的底線和關(guān)注點(diǎn)，靈活運(yùn)用談判技巧，維護(hù)公司利益，確保談判結(jié)果符合公司預(yù)期目標(biāo)。（三）跟進(jìn)過(guò)程監(jiān)控1.建立監(jiān)控機(jī)制建立商機(jī)跟進(jìn)過(guò)程監(jiān)控機(jī)制，定期對(duì)跟進(jìn)工作的進(jìn)展情況進(jìn)行檢查和評(píng)估。制定跟進(jìn)工作檢查表，明確檢查內(nèi)容、檢查標(biāo)準(zhǔn)和檢查頻率，確保跟進(jìn)工作按照計(jì)劃有序進(jìn)行。2.及時(shí)反饋調(diào)整跟進(jìn)責(zé)任人應(yīng)及時(shí)向公司內(nèi)部相關(guān)部門反饋商機(jī)跟進(jìn)過(guò)程中的重要信息和問(wèn)題，如客戶需求變化、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài)、談判進(jìn)展等。根據(jù)反饋信息，及時(shí)調(diào)整跟進(jìn)策略和工作計(jì)劃，確保跟進(jìn)工作能夠適應(yīng)市場(chǎng)變化和客戶需求，提高商機(jī)轉(zhuǎn)化的成功率。五、商機(jī)的轉(zhuǎn)化（一）轉(zhuǎn)化條件確認(rèn)1.合同簽訂當(dāng)商機(jī)跟進(jìn)工作取得實(shí)質(zhì)性進(jìn)展，雙方就合作條款達(dá)成一致意見(jiàn)后，及時(shí)簽訂正式合同。合同應(yīng)明確雙方的權(quán)利和義務(wù)、產(chǎn)品或服務(wù)內(nèi)容、價(jià)格、交付期、付款方式、違約責(zé)任等關(guān)鍵條款，確保合同的合法性、完整性和有效性。2.款項(xiàng)到賬按照合同約定，及時(shí)跟進(jìn)客戶款項(xiàng)到賬情況。確保公司在完成產(chǎn)品或服務(wù)交付后，能夠按時(shí)足額收到合同款項(xiàng)。對(duì)于款項(xiàng)未按時(shí)到賬的情況，應(yīng)及時(shí)與客戶溝通，了解原因，并采取相應(yīng)的催款措施，保障公司的資金安全和正常運(yùn)營(yíng)。（二）轉(zhuǎn)化流程1.合同起草與審核由銷售部或相關(guān)業(yè)務(wù)部門負(fù)責(zé)起草合同文本，確保合同條款符合雙方協(xié)商一致的內(nèi)容和公司利益。合同起草完成后，提交給公司法務(wù)部門進(jìn)行審核，法務(wù)部門應(yīng)對(duì)合同的合法性、合規(guī)性進(jìn)行審查，提出修改意見(jiàn)和建議。2.合同簽訂與存檔根據(jù)法務(wù)部門審核通過(guò)的合同文本，與客戶進(jìn)行合同簽訂。合同簽訂過(guò)程中，應(yīng)確保雙方簽字蓋章手續(xù)齊全，合同生效。合同簽訂后，將合同原件及相關(guān)附件進(jìn)行存檔管理，建立合同檔案，以便于查詢和追溯。3.項(xiàng)目實(shí)施與交付項(xiàng)目管理部根據(jù)合同要求，制定項(xiàng)目實(shí)施計(jì)劃，并組織相關(guān)部門和人員按照計(jì)劃開(kāi)展項(xiàng)目實(shí)施工作。在項(xiàng)目實(shí)施過(guò)程中，嚴(yán)格控制項(xiàng)目進(jìn)度、質(zhì)量和成本，確保項(xiàng)目能夠按時(shí)、高質(zhì)量地交付給客戶，滿足客戶需求。4.款項(xiàng)催收與結(jié)算財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé)按照合同約定的付款方式和時(shí)間節(jié)點(diǎn)，及時(shí)向客戶催收款項(xiàng)。定期對(duì)款項(xiàng)到賬情況進(jìn)行統(tǒng)計(jì)和分析，與銷售部、項(xiàng)目管理部等部門保持溝通協(xié)調(diào)，確?？铐?xiàng)及時(shí)、足額到賬。同時(shí)，做好款項(xiàng)結(jié)算工作，準(zhǔn)確記錄公司收入情況。六、商機(jī)管理的信息化建設(shè)（一）建立商機(jī)管理系統(tǒng)1.系統(tǒng)功能需求商機(jī)管理系統(tǒng)應(yīng)具備商機(jī)信息錄入、存儲(chǔ)、查詢、統(tǒng)計(jì)分析等基本功能，能夠滿足公司對(duì)商機(jī)全生命周期管理的需求。系統(tǒng)應(yīng)涵蓋商機(jī)識(shí)別、評(píng)估、跟進(jìn)、轉(zhuǎn)化等各個(gè)環(huán)節(jié)，實(shí)現(xiàn)各環(huán)節(jié)信息的實(shí)時(shí)共享和協(xié)同工作，提高管理效率和決策科學(xué)性。2.系統(tǒng)選型與建設(shè)根據(jù)公司業(yè)務(wù)需求和信息化建設(shè)規(guī)劃，選擇適合的商機(jī)管理系統(tǒng)軟件。在選型過(guò)程中，應(yīng)充分考慮軟件的功能特點(diǎn)、穩(wěn)定性、易用性、擴(kuò)展性等因素。組織專業(yè)技術(shù)人員進(jìn)行系統(tǒng)建設(shè)和實(shí)施，確保系統(tǒng)能夠順利上線運(yùn)行，并與公司現(xiàn)有的其他業(yè)務(wù)系統(tǒng)進(jìn)行有效集成，實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)的互聯(lián)互通。（二）數(shù)據(jù)維護(hù)與管理1.數(shù)據(jù)錄入與更新明確商機(jī)管理系統(tǒng)的數(shù)據(jù)錄入標(biāo)準(zhǔn)和流程，確保錄入數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性、完整性和及時(shí)性。跟進(jìn)責(zé)任人應(yīng)及時(shí)將商機(jī)跟進(jìn)過(guò)程中的各類信息錄入系統(tǒng)，并根據(jù)實(shí)際情況對(duì)已錄入的數(shù)據(jù)進(jìn)行更新和維護(hù)，保證系統(tǒng)數(shù)據(jù)與實(shí)際業(yè)務(wù)情況一致。2.數(shù)據(jù)安全與保密采取有效的數(shù)據(jù)安全措施，保障商機(jī)管理系統(tǒng)中數(shù)據(jù)的安全性和保密性。設(shè)置不同的用戶權(quán)限，對(duì)系統(tǒng)數(shù)據(jù)進(jìn)行分級(jí)管理，防止數(shù)據(jù)泄露和非法訪問(wèn)。定期對(duì)系統(tǒng)數(shù)據(jù)進(jìn)行備份，制定數(shù)據(jù)恢復(fù)預(yù)案，確保在數(shù)據(jù)發(fā)生丟失或損壞時(shí)能夠及時(shí)恢復(fù)，保證公司業(yè)務(wù)的正常開(kāi)展。七、商機(jī)管理的考核與激勵(lì)（一）考核指標(biāo)設(shè)定1.商機(jī)識(shí)別與獲取考核通過(guò)各種渠道獲取的商機(jī)數(shù)量、質(zhì)量及有效商機(jī)轉(zhuǎn)化率。評(píng)估商機(jī)信息收集的及時(shí)性、準(zhǔn)確性，以及對(duì)潛在商機(jī)的敏感度和捕捉能力。2.商機(jī)評(píng)估考核商機(jī)評(píng)估報(bào)告的質(zhì)量，包括評(píng)估指標(biāo)分析的準(zhǔn)確性、評(píng)估方法的合理性、評(píng)估結(jié)論的可靠性等。檢查評(píng)估結(jié)果對(duì)公司決策的支持程度，以及是否有效避免了盲目跟進(jìn)低質(zhì)量商機(jī)的情況。3.商機(jī)跟進(jìn)考核跟進(jìn)責(zé)任人的跟進(jìn)工作進(jìn)度、溝通效果、客戶滿意度等指標(biāo)。評(píng)估跟進(jìn)過(guò)程中是否及時(shí)發(fā)現(xiàn)并解決問(wèn)題，是否能夠有效推動(dòng)商機(jī)向成交方向轉(zhuǎn)化。4.商機(jī)轉(zhuǎn)化考核商機(jī)轉(zhuǎn)化為實(shí)際業(yè)務(wù)訂單的數(shù)量、金額及轉(zhuǎn)化率。分析合同簽訂的及時(shí)性、款項(xiàng)到賬情況，以及在商機(jī)轉(zhuǎn)化過(guò)程中各部門之間的協(xié)同配合效果。（二）激勵(lì)措施1.物質(zhì)激勵(lì)設(shè)立商機(jī)管理專項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)基金，對(duì)在商機(jī)管理工作中表現(xiàn)突出的部門和個(gè)人給予現(xiàn)金