項(xiàng)目一收益管理概論任務(wù)一收益管理起源與發(fā)展一、收益管理起源收益管理最早起源于20世紀(jì)80年代初美國的航空業(yè)，其發(fā)展主要經(jīng)歷了三個(gè)階段：初期差別定價(jià)、預(yù)訂限制、容量控制；顧客訂票系統(tǒng)管理。第二階段開發(fā)收益管理系統(tǒng)；收益管理應(yīng)用在酒店行業(yè)。第三階段隱性收益管理；收益管理廣泛應(yīng)用與各行業(yè)。二、收益管理的現(xiàn)狀白天鵝賓館，較早著手這方面的研究，并于2002年購買了收益管理的電腦系統(tǒng)，開始收益管理工作；20世紀(jì)90年代初，美國酒店業(yè)率先開始借鑒航空業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，研究收益管理在酒店管理中的應(yīng)用，使用收益管理技術(shù)；隨著國內(nèi)酒店業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)的加劇，加上經(jīng)營成本的不斷攀升，國內(nèi)一些大的本土酒店集團(tuán)，甚至是單體酒店也逐漸開始重視收益管理工作和應(yīng)用收益管理技術(shù)。三、收益管理的未來收益管理的應(yīng)用范圍進(jìn)一步擴(kuò)展。它不僅應(yīng)用于酒店客房的價(jià)格和銷售管理，還廣泛應(yīng)用于會(huì)議展覽、汽車租賃、碼頭貨位、豪華郵輪艙位、火車座位和臥鋪、餐廳餐位、高爾夫球和保齡球時(shí)段、電影院和戲院的座位以及電視廣告時(shí)段的定價(jià)、出租和銷售管理；經(jīng)營者都要回答四個(gè)基本問題：賣什么？賣給誰？什么時(shí)候賣？賣什么價(jià)格？項(xiàng)目一收益管理概論任務(wù)二收益管理定義與內(nèi)涵一、收益管理的定義通過對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行預(yù)測(cè)和分析，運(yùn)用優(yōu)化定價(jià)和存量控制策略，使有限的供給能夠與變化的市場(chǎng)達(dá)到平衡，從而實(shí)現(xiàn)資源約束下企業(yè)收益最大化目標(biāo)的管理方法；把合適的產(chǎn)品（或服務(wù))，在合適的時(shí)間，以合適的價(jià)格，通過合適的銷售渠道，出售給合適的顧客，最終實(shí)現(xiàn)酒店收益最大化的管理方法。一、收益管理的定義項(xiàng)目一收益管理概論任務(wù)三收益管理理念、行業(yè)適用性一、收益管理的觀點(diǎn)與理念在平衡市場(chǎng)供求關(guān)系時(shí)主要關(guān)注的是價(jià)格，而非成本用以市場(chǎng)為導(dǎo)向的定價(jià)方法代替以成本或利潤為導(dǎo)向的定價(jià)方法進(jìn)行客源市場(chǎng)細(xì)分，定價(jià)要面對(duì)客源細(xì)分市場(chǎng)，而非單一的大眾市場(chǎng)保留部分產(chǎn)品或服務(wù)，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，賣給最有價(jià)值的顧客收益管理的決策建立在對(duì)市場(chǎng)供求關(guān)系的預(yù)測(cè)以及消費(fèi)者購買行為分析的基礎(chǔ)上，而非主觀臆斷一、收益管理的觀念與理念同樣的產(chǎn)品和服務(wù)在不同市場(chǎng)環(huán)境下有不同的價(jià)值和價(jià)格必須實(shí)施超額預(yù)訂，以最大限度降低因臨時(shí)取消訂房或訂房后沒有來入住而給酒店造成的損失收益管理是一個(gè)動(dòng)態(tài)管理過程，需要不斷更新收益管理方案收益管理策略建立在預(yù)測(cè)基礎(chǔ)上，預(yù)測(cè)是有誤差的二、收益管理的行業(yè)適用性企業(yè)生產(chǎn)、服務(wù)能力相對(duì)固定，且這種能力無法在短期內(nèi)顯著提升企業(yè)提供的產(chǎn)品或服務(wù)具有易逝性企業(yè)提供的產(chǎn)品或服務(wù)具有高固定成本和低變動(dòng)成本企業(yè)可以對(duì)其提供產(chǎn)品或服務(wù)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分企業(yè)提供的產(chǎn)品或服務(wù)可提前預(yù)訂企業(yè)提供的服務(wù)或產(chǎn)品的需求具有波動(dòng)性三、收益管理的顯性意義收益管理理論則主張通過調(diào)整需求量，使之與供應(yīng)量相匹配，從而達(dá)到供需平衡，最大限度利用現(xiàn)有資源來實(shí)現(xiàn)收益最大化。當(dāng)酒店市場(chǎng)處于供過于求時(shí)，收益管理的任務(wù)是最大限度地把閑置的客房銷售出去，減少客房的虛耗。當(dāng)酒店市場(chǎng)處于供不應(yīng)求時(shí)，即使酒店可以做到滿房，也并不意味著酒店就獲得了最大的收益。此時(shí)，收益管理的任務(wù)是把客房以最高的價(jià)格銷售出去。三、收益管理的顯性意義三、收益管理的顯性意義四、收益管理的隱性意義出租率與平均房?jī)r(jià)的提升；擁有更多愿意花錢、好說話的優(yōu)質(zhì)客戶；經(jīng)營管理體系完善、管理日漸輕松；酒店品牌影響力提升、美譽(yù)度顯著提升。項(xiàng)目一收益管理概論任務(wù)四收益管理衡量指標(biāo)案例導(dǎo)入請(qǐng)比較甲、乙兩酒店當(dāng)月的經(jīng)營業(yè)績(jī)一、客房出租率客房出租率(OccupancyRate,簡(jiǎn)稱OCC),是指酒店租出去的房間數(shù)占它擁有的可出租的房間數(shù)的百分比；客房出租率(OCC)=出租客房總數(shù)/可供出租客房總數(shù)×100%；客房出租率反映了酒店客房產(chǎn)品被消費(fèi)或被銷售的情況?？头砍鲎饴试礁咭馕吨头靠罩寐试降停豢头砍鲎饴试降?，客房空置率越高。二、平均房?jī)r(jià)平均房?jī)r(jià)(AverageDailyRate,.簡(jiǎn)稱ADR)是指酒店實(shí)際客房營業(yè)凈收入與酒店已出租的客房數(shù)的百分比；平均房?jī)r(jià)(ADR)=出租客房總收入/出租客房總數(shù)；平均房?jī)r(jià)不僅是反映酒店綜合價(jià)格水平的一項(xiàng)主要指標(biāo)，同時(shí)也是衡量酒店收益管理工作的重要指標(biāo)之一。三、平均每間可供出租客房收入每間可供出租客房收入(RevenueperAvailableRoom--night，簡(jiǎn)稱RevPAR）又稱單房收入或銷售指數(shù)，是指酒店實(shí)際客房營業(yè)凈收人與酒店可供出租客房數(shù)量的百分比；每間可供出租客房收入(RevPAR)=出租客房總收入/可供出租客房總數(shù)；平均客房收入指標(biāo)是最重要也是最能夠綜合反映酒店客房收益管理真實(shí)情況的指標(biāo)，它能夠顯示出客房出租率和平均房?jī)r(jià)互動(dòng)的結(jié)果。練習(xí)假設(shè)某家酒店共有100間客房，采用6種不同的價(jià)格策略會(huì)產(chǎn)生不同的結(jié)果。根據(jù)給出信息請(qǐng)分析，哪種指標(biāo)能夠更準(zhǔn)確、全面地反映這家酒店當(dāng)時(shí)的經(jīng)營狀況？在1-6中的哪種價(jià)格策略，對(duì)酒店管理者來說最好？具體信息見表1練習(xí)表1某酒店不同策略經(jīng)營指標(biāo)數(shù)據(jù)表四、收益率酒店收益率(RateofReturn)是用來衡量酒店客房經(jīng)營業(yè)績(jī)的重要指標(biāo)之一，是指在規(guī)定時(shí)間內(nèi)實(shí)際客房收人與潛在客房收入的百分比；收益率=實(shí)際客房收入/潛在客房收入×100%；收益率越高，越接近理想的客房收入，當(dāng)收益率接近或達(dá)到100%時(shí)，酒店可考慮適當(dāng)?shù)臐q價(jià)；但收益率太低，意味著經(jīng)營中存在著問題，應(yīng)從定價(jià)和競(jìng)爭(zhēng)等方面去查找原因，及時(shí)解決存在的問題。五、邊際貢獻(xiàn)邊際貢獻(xiàn)是銷售收入余下的部分，用于抵償固定成本支出；當(dāng)固定成本全部抵償完畢時(shí)，銷售收入開始轉(zhuǎn)化為利潤；邊際貢獻(xiàn)=房?jī)r(jià)-變動(dòng)成本；如果一間客房的房?jī)r(jià)為828元，這間房的變動(dòng)成本為108元，這個(gè)間夜的邊際貢獻(xiàn)計(jì)算方式就是828元減去108元，結(jié)果為720元。六、每間可供出租客房經(jīng)營毛利潤每間可供出租客房經(jīng)營毛利潤（GrossOperatingProfitperAvailableRoom,簡(jiǎn)稱GopPAR），是通過比較一個(gè)時(shí)間段之內(nèi)的總運(yùn)營利潤與那個(gè)時(shí)間段的可賣房得出的；每間可供出租客房經(jīng)營毛利潤（GopPAR）=酒店運(yùn)營總利潤/可供出租客房總數(shù)；GopPAR指