白酒的銷售工作總結(jié)

隨著時(shí)間無聲無息的流逝，要開始寫銷售工作總結(jié)了，銷售

工作總結(jié)要針對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行原因分析，去找出問題。要想加薪提職，

通過工作總結(jié)充分展自己尤為必要。為了避免銷售工作總結(jié)隨大

流，可以從哪些方面來寫呢？以下是小編精心收集整理的白酒的

銷售工作總結(jié)，帶給大家。僅供參考,歡迎大家閱讀本文。

工作總結(jié)頻道為大家整理的白酒的銷售工作總結(jié)，供大家閱

讀參考。更多閱讀請(qǐng)查看小編工作總結(jié)頻道。

時(shí)間依然遵循其亙古不變的規(guī)律延續(xù)著，又一個(gè)年頭成為歷

史，依然如過去的諸多年一樣，已成為歷史的***_年，同樣有著

許多美好的回憶和諸多的感慨，

白酒銷售工作總結(jié)范文。一年對(duì)于白酒界來講是個(gè)多事之秋,

雖然***年的全球性金融危機(jī)的影響在逐漸減弱，但整體經(jīng)濟(jì)的回

暖尚需一段時(shí)間的過度。國家對(duì)白酒消費(fèi)稅的調(diào)整，也在業(yè)界引

起了一段時(shí)間的騷動(dòng)，緊接著又是全國性的嚴(yán)打酒駕和地方性的

禁酒令，對(duì)于白酒界來說更是雪上加霜。在這樣坎坷的一年里，

我們蹣跚著一路走來，其中的喜悅和憂傷、***和無奈、困惑和感

動(dòng)，真的是無限感慨———、負(fù)責(zé)區(qū)域的銷售業(yè)績(jī)回顧與分

析

（一）、業(yè)績(jī)回顧

1、年度總現(xiàn)金回款110萬，超額完成公司規(guī)定的任務(wù)；

2、成功開發(fā)了四個(gè)新客戶；

3、奠定了公司在魯西南，以濟(jì)寧為中心的重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)的運(yùn)

作的基礎(chǔ)工作；

（二）、業(yè)績(jī)分析

1、雖然完成了公司規(guī)定的現(xiàn)金回款的任務(wù)，但距我自己制定

的200萬的目標(biāo)，相差甚遠(yuǎn)。主要原因有：

a、上半年的重點(diǎn)市場(chǎng)定位不明確不堅(jiān)定，首先定位于平邑，

但由于平邑市場(chǎng)的特殊性（地方保護(hù)）和后來經(jīng)銷商的重心轉(zhuǎn)移向

啤酒，最終改變了我的初衷。其次看好了泗水市場(chǎng)，雖然市場(chǎng)環(huán)

境很好，但經(jīng)銷商配合度太差，又放棄了。直至后來選擇了金鄉(xiāng)

“天元副食”，已近年底了！

b、新客戶拓展速度太慢，且客戶質(zhì)量差（大都小是客戶、實(shí)

力?。?

c、公司服務(wù)滯后，特別是發(fā)貨，這樣不但影響了市場(chǎng)，同時(shí)

也影響了經(jīng)銷商的銷售信心；

2、新客戶開放面，雖然落實(shí)了4個(gè)新客戶，但離我本人制定

的6個(gè)的目標(biāo)還差兩個(gè)，且這4個(gè)客戶中有3個(gè)是小客戶，銷量

也很一般。這主要在于我本人主觀上造成的，為了回款而不太注

重客戶質(zhì)量。俗話說“選擇比努力重要”，經(jīng)銷商的“實(shí)力、網(wǎng)

絡(luò)、配送能力、配合度、投入意識(shí)”等，直接決定了市場(chǎng)運(yùn)作的

質(zhì)量。

3、我公司在山東已運(yùn)作了整整三年，這三年來的失誤就在于

沒有做到“重點(diǎn)抓、抓重點(diǎn)”，所以吸取前幾年的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，今

年我個(gè)人也把尋找重點(diǎn)市場(chǎng)納入了我的常規(guī)工作之中，最終于09

年11月份決定以金鄉(xiāng)為核心運(yùn)作濟(jì)寧市場(chǎng)，通過兩個(gè)月的市場(chǎng)運(yùn)

作也摸索了一部分經(jīng)驗(yàn)，為明年的運(yùn)作奠定了基矗

二、個(gè)人的成長(zhǎng)和不足

在公司領(lǐng)導(dǎo)和各位同事關(guān)心和支持下，—年我個(gè)人無論是在

業(yè)務(wù)拓展、組織協(xié)調(diào)、管理等各方面都有了很大的提升，同時(shí)也

存在著許多不足之處，

1、心態(tài)的自我調(diào)整能力增強(qiáng)了；

2、學(xué)習(xí)能力、對(duì)市場(chǎng)的預(yù)見性和控制力能力增強(qiáng)了；

3、處理應(yīng)急問題、對(duì)他人的心理狀態(tài)的把握能力增強(qiáng)了；

4、對(duì)整體市場(chǎng)認(rèn)識(shí)的高度有待提升；

5、團(tuán)隊(duì)的管理經(jīng)驗(yàn)和整體區(qū)域市場(chǎng)的運(yùn)作能力有待提升。

三、工作中的失誤和不足

1、平邑市場(chǎng)

雖然地方保護(hù)嚴(yán)重些，但我們通過關(guān)系的協(xié)調(diào)，再加上市場(chǎng)

運(yùn)作上低調(diào)些，還是有一定市場(chǎng)的，況且通過一段時(shí)間的市場(chǎng)證

明，經(jīng)銷商開發(fā)的特曲還是非常迎合農(nóng)村市場(chǎng)消費(fèi)的。在淡季來

臨前，由于我沒有能夠同經(jīng)銷商做好有效溝通，再加上服務(wù)不到

位，最終經(jīng)銷商把精力大都偏向到啤酒上了。更為失誤的就是，

代理商又接了一款白酒一一沂蒙老鄉(xiāng)，而且廠家支持力度挺大的,

對(duì)我們更是淡化了。

2、泗水市場(chǎng)

雖然經(jīng)銷商的人品有問題，但市場(chǎng)環(huán)境確實(shí)很好的(無地方強(qiáng)

勢(shì)品牌，無地方保護(hù)一一)且十里酒巷一年多的酒店運(yùn)作，在市場(chǎng)

上也有一定的積極因素，后來又拓展了流通市場(chǎng)，并且市場(chǎng)反應(yīng)

很好。失誤之處在于沒有提前在費(fèi)用上壓住經(jīng)銷商，以至后來管

控失衡，最終導(dǎo)致合作失敗，功虧一簧。關(guān)鍵在于我個(gè)人的手腕

不夠硬，對(duì)事情的預(yù)見性不足，反映不夠快。

3、滕州市場(chǎng)

滕州的市場(chǎng)基礎(chǔ)還是很好的，只是經(jīng)銷商投入意識(shí)和公司管

理太差，以致我們?nèi)顺纷吆?，市?chǎng)嚴(yán)重下滑。這個(gè)市場(chǎng)我的失誤

有幾點(diǎn)：

(1)、沒有能夠引導(dǎo)經(jīng)銷商按照我巾的思路自己運(yùn)作市場(chǎng)，對(duì)

廠家過于依賴;

(2)、沒有在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候?qū)ふ液线m的其他潛在優(yōu)質(zhì)客戶作補(bǔ)充;

4、整個(gè)—年我走訪的新客戶中，有10多個(gè)意向都很強(qiáng)烈，

且有大部分都來公司考察了。但最終落實(shí)很少，其原因在于后期

跟蹤不到位，自己信心也不足，浪費(fèi)了大好的資源！

四、一年以前的部分老市場(chǎng)的工作開展和問題處理

由于以前我們對(duì)市場(chǎng)的把握和費(fèi)用的管控不力，導(dǎo)致10年以

前的市場(chǎng)都遺留有費(fèi)用矛盾的問題。經(jīng)同公司領(lǐng)導(dǎo)協(xié)商，以“***

發(fā)展”為原則，采勸一地一策”的方針，針對(duì)不同市場(chǎng)各個(gè)解決°

1、滕州：雖然公司有費(fèi)用但必須再回款，以多發(fā)部分比例的

貨的形式解決的，雙方都能接受和理解；

2、微山：自己做包裝和瓶子，公司的費(fèi)用作為酒水款使用，

自行銷售；

3、泗水：同滕州

4、峰城：尚未解決

通過以上方式對(duì)各市場(chǎng)問題逐一解決，雖然前期有些阻力，

后來也都接受了且運(yùn)行較平穩(wěn)，徹底解決了以前那種對(duì)廠家過于

依賴的心理。四、”辦事處加經(jīng)銷商”運(yùn)作模式運(yùn)作區(qū)域市場(chǎng)

根據(jù)公司實(shí)際情況和近年來的市場(chǎng)狀況，我們一直都在摸索

著一條運(yùn)作市場(chǎng)的捷徑，真正體現(xiàn)“辦事處加經(jīng)銷商”運(yùn)作的功

效，但必須符合以下條件：

1、市場(chǎng)環(huán)境要好，即使不是太好但也不能太差，比如地方保

護(hù)過于嚴(yán)重、地方就太強(qiáng)等；

2、經(jīng)銷商的質(zhì)量一定要好，比如“實(shí)力、網(wǎng)絡(luò)、配送、配合

度”等；

辦事處運(yùn)作的具體事宜：

1、管理辦事處化，人員本土化；

2、產(chǎn)品大眾化，主要定位為中檔消費(fèi)人群；

3、運(yùn)作渠道化、個(gè)性化，以流通渠道為主，重點(diǎn)操作大客戶；

4、重點(diǎn)扶持一級(jí)商，辦事處真正體現(xiàn)到協(xié)銷的作用；

五、對(duì)公司的幾點(diǎn)建議

1、加強(qiáng)產(chǎn)品方面的硬件投入，產(chǎn)品的第一印象要給人一種

“物有所值、物超所值”的感覺；

2、完善各種規(guī)章制度和薪酬體制，使之更能充分發(fā)揮人員的

主觀能動(dòng)性；

3、集中優(yōu)勢(shì)資源聚焦樣板市場(chǎng)；

4、注重品牌形象的塑造。

總之***_年的功也好過也好，都已成為歷史，迎接我們的將

是嶄新的***_年，站在***_年的門檻上，我們看到的是希望、是

豐收和碩果累累！

白酒類銷售工作總結(jié)

總結(jié)一：白酒類銷售工作總結(jié)

一、上半年完成的工作

1、銷售指標(biāo)的完成情況

上半年在公司各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的親切關(guān)懷和正確領(lǐng)導(dǎo)下，及經(jīng)銷商

的共同努力下，**市場(chǎng)完成銷售額157萬元，完成年計(jì)劃300萬

元的52%,比去年同期增長(zhǎng)126%,回款率為100%；低檔酒占總銷

售額的41%,比去年同期降低5個(gè)百分點(diǎn)；中檔酒占總銷售額的

28%,比去年同期增加2個(gè)百分點(diǎn)；高檔酒占總銷售額的31%,比

去年同期增加3個(gè)百分點(diǎn)。

2、市場(chǎng)管理、市場(chǎng)維護(hù)

根據(jù)公司規(guī)定的銷售區(qū)域和市場(chǎng)批發(fā)價(jià)，對(duì)經(jīng)銷商的發(fā)貨區(qū)

域和發(fā)貨價(jià)格進(jìn)行管控和監(jiān)督，督促其執(zhí)行統(tǒng)一批發(fā)價(jià)，杜絕了

低價(jià)傾銷和倒竄貨行為的發(fā)生。

通過對(duì)各個(gè)銷售終端長(zhǎng)時(shí)間的交流和引導(dǎo)，并結(jié)合公司的

“柜中柜”營銷策略，在各終端擺放了統(tǒng)一的價(jià)格標(biāo)簽，使產(chǎn)品

的銷售價(jià)格符合公司指導(dǎo)價(jià)。按照公司對(duì)商超、酒店及零店產(chǎn)品

陳列的要求進(jìn)行產(chǎn)品陳列，并動(dòng)員和協(xié)助店方使產(chǎn)品保持干凈整

潔。在店面和柜臺(tái)干凈整齊、陳列產(chǎn)品多的終端粘貼了專柜標(biāo)簽，

使其達(dá)到利用終端貨架資源進(jìn)行品牌宣傳的目的。

3、市場(chǎng)開發(fā)情況

上半年開發(fā)商超1家，酒店2家，終端13家。新開發(fā)的1家

商超是成縣規(guī)模最大的**購物廣場(chǎng)，所上產(chǎn)品為52。系列的全部

產(chǎn)品；2家酒店是分別是**大酒店和**大酒店，其中**大酒店所上

產(chǎn)品為52。的四星、五星、十八年，**大酒店所上產(chǎn)品為42°系

列的二到五星及原漿。新開發(fā)零售終端城區(qū)4家，鄉(xiāng)鎮(zhèn)9家，所

上產(chǎn)品主要集中在中低檔產(chǎn)品區(qū)，并大部分是42。系列產(chǎn)品。

4、品牌宣傳、推廣

為了提高消費(fèi)者對(duì)“**酒”的認(rèn)知度，樹立品牌形象，進(jìn)一

步建立消費(fèi)者的品牌忠誠度，根據(jù)公司規(guī)定的統(tǒng)一宣傳標(biāo)示，在

人流量大、收視率高的地段及生意比較好的門市部，聯(lián)系并協(xié)助

廣告公司制作各式廣告宣傳牌35個(gè)，其中煙酒門市部及餐館門頭

29個(gè)，其它形式的廣告牌6個(gè)。

5、銷售數(shù)據(jù)管理

根據(jù)公司年初的統(tǒng)一要求完善了各類銷售數(shù)據(jù)管理工作，建

立了經(jīng)銷商拉貨臺(tái)帳及經(jīng)銷商銷售統(tǒng)計(jì)表，并及時(shí)報(bào)送銷售周報(bào)

表、銷售月報(bào)表和每月要貨計(jì)劃，各類銷售數(shù)據(jù)檔案都采用紙質(zhì)

和電子版兩種形式保存。對(duì)2008年的銷售情況按照經(jīng)銷商、各個(gè)

單品分別進(jìn)行匯總分析，使得的每月的要貨計(jì)劃更加客觀、準(zhǔn)確。

在每月月底對(duì)本月及累計(jì)的銷售情況分別從經(jīng)銷商、單品、產(chǎn)品

結(jié)構(gòu)等幾個(gè)方面進(jìn)行匯總分析，以便于更加準(zhǔn)確客觀地反映市場(chǎng)

情況，指導(dǎo)以后的銷售工作。

二、下半年工作打算

盡管在上半年做了大量的工作，但由于我從事銷售工作時(shí)間

較短，缺乏營銷工作的知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)和技巧，使得有些方面的工作

做的不到位。鑒于此，我準(zhǔn)備在下半年的工作中從以下幾個(gè)方面

入手，盡快提高自身業(yè)務(wù)能力，做好各項(xiàng)工作，確保300萬元銷

售任務(wù)的完成，，并向350萬亓奮斗。

1、努力學(xué)習(xí)，提高業(yè)務(wù)水平

其一是抽時(shí)間通過各種渠道去學(xué)習(xí)營銷方面（尤其是白酒營

銷方面）的知識(shí)，學(xué)習(xí)一些成功營銷案例和前沿的營銷方法，使自

己的營銷工作有一定的知識(shí)支撐。其二是經(jīng)常向公司領(lǐng)導(dǎo)、各區(qū)

域業(yè)務(wù)以及市場(chǎng)上其他各行業(yè)營銷人員請(qǐng)教、交流和學(xué)習(xí)，使自

己從業(yè)務(wù)水平、市場(chǎng)運(yùn)作和把握到人際交往等各個(gè)方面都有一個(gè)

大幅度的提升。

2、進(jìn)一步拓展銷售渠道

**市場(chǎng)的銷售渠道比較單一，大部分產(chǎn)品都是通過流通渠道

進(jìn)行銷售的。下半年在做好流通渠道的前提下，要進(jìn)一步向商超

渠道、餐飲渠道、酒店渠道及團(tuán)購渠道拓展。在團(tuán)購渠道的拓展

上，下半年主要對(duì)系統(tǒng)人數(shù)和接待任務(wù)比較多的工商、教育和林

業(yè)三個(gè)系統(tǒng)多做工作，并慢慢向其他企事業(yè)單位滲透。

3、做好市場(chǎng)調(diào)研工作

對(duì)市場(chǎng)個(gè)進(jìn)一步的調(diào)研和摸索，詳細(xì)記錄各種數(shù)據(jù)，完善各

種檔案數(shù)據(jù)，讓一些分析和對(duì)策有更強(qiáng)的數(shù)據(jù)作為支撐，使其更

具科學(xué)性，來彌補(bǔ)經(jīng)驗(yàn)和感官認(rèn)識(shí)的無足。了解和掌握公司產(chǎn)品

和其他白酒品牌產(chǎn)品的銷售情況以及整個(gè)白酒市場(chǎng)的走向，以便

應(yīng)對(duì)各種市場(chǎng)情況，并及時(shí)調(diào)整營銷策略。

4、與經(jīng)銷商密切配合，做好銷售工作

協(xié)助經(jīng)銷商在穩(wěn)住現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)和消費(fèi)者群體的同時(shí)，充分拓展

銷售網(wǎng)絡(luò)和挖掘潛在的消費(fèi)者群體。凡是遇到經(jīng)銷商發(fā)火的時(shí)候

一定要皮厚，聽他抱怨，先不能解釋原因，他在氣頭上，就是想

發(fā)火，那就讓他發(fā)，此時(shí)再委屈也要忍受。等他心平氣和的時(shí)候

再給他解釋原因，讓他明白，剛才的火不應(yīng)該發(fā)，讓他心里感到

內(nèi)疚。遇到經(jīng)銷商不能理解的事情，一定要認(rèn)真的解釋，不能破

罐子破摔，由去發(fā)展，學(xué)會(huì)用多種方法控制事態(tài)的發(fā)展。

總結(jié)二：白酒類銷售工作總結(jié)

1、運(yùn)用《客戶銷售登記卡》，對(duì)客戶的銷售狀況進(jìn)行監(jiān)控，并

根據(jù)銷量實(shí)行月返，季返制度。

好處：（1）可以隨時(shí)對(duì)客戶的銷售周期，銷售星級(jí)比例進(jìn)行紡

計(jì)分析，對(duì)客戶級(jí)別進(jìn)行分類，確定那些客戶三星以上賣得快，

那些客戶只要一、二星酒，這樣公司在有相應(yīng)產(chǎn)品活動(dòng)政？后，可

以有秩序的，提高銷售活動(dòng)效果。

（2、）可以提高價(jià)格彈性，很好城應(yīng)對(duì)外來沖貨，比如c_市場(chǎng)

上市時(shí)一星78元/件，記卡銷售，月返實(shí)行十搭一，折價(jià)63.6元

/件。中秋節(jié)期間外地沖貨增加，到岸價(jià)：55-56元/件，這時(shí)，我

們利用供貨政？害行，五搭一，扔價(jià)：58.3元/件，再加上訂貨會(huì)

上抽獎(jiǎng)?wù)浚蟠髢?yōu)惠于外地沖貨，客戶訂貨十分踴躍，取得十分

滿意的效果，有力地打擊了竄貨，現(xiàn)場(chǎng)訂貨拾叁萬元多C

有在的問題：在市場(chǎng)切八時(shí)，記卡銷售兌現(xiàn)月返，季返中，對(duì)

月返季返額度和兌現(xiàn)時(shí)間，宣傳不到位，，兌現(xiàn)不及時(shí)，也是造成

沖貨的得要原因。

2、把鋪市陳列作為一項(xiàng)長(zhǎng)期的基礎(chǔ)工作來抓

c_市場(chǎng)2006年2月份正式啟動(dòng)市場(chǎng)，主攻零售店的鋪市陳

列，以2月20號(hào)到2月25號(hào)，對(duì)城區(qū)進(jìn)行地毯式密集鋪市，并

搶占顯眼貨架，進(jìn)行店外陳列，起到轟動(dòng)效果，陳列一個(gè)月后，

兌現(xiàn)金世紀(jì)雙禮盒壹盒，2006年端午期間和中秋節(jié)之后，又分別

進(jìn)行兩次集中補(bǔ)貨鋪市。

經(jīng)驗(yàn)；（1）時(shí)間要短，控制在一星期左右，如果不順利，可以

賒貨，但要可控，畢竟我們上市期的鋪是為了作品牌宣傳和擴(kuò)大。

（2）宣傳要到位，畢竟是新產(chǎn)品，無論是零售客戶還是消費(fèi)

者對(duì)其都比較陌生，建議鋪市配合pOp張貼，鋪市政？講解等內(nèi)

容…

存在的問題：(1)首次與鋪市金額過大，品種過多，我們一貫

講究一到五星集中陳列，而一般客戶對(duì)現(xiàn)金觀貨和購貨金額較敏

感，所以鋪市過程中有在進(jìn)展不順利，鋪市政？扭曲等問題，我建

議公司在今后鋪市工作針對(duì)不同品種，不同渠道進(jìn)行單獨(dú)或交叉

進(jìn)行鋪市，并且單次要控制在500元以內(nèi)。，

(2)獎(jiǎng)呂兌現(xiàn)不及時(shí)，c_市場(chǎng)就有在此問題，由于是新市場(chǎng)，

零售店主對(duì)瀏陽河的信譽(yù)存在疑問，這就很必要明確獎(jiǎng)品兌現(xiàn)時(shí)

間而引項(xiàng)內(nèi)容在鋪市協(xié)議中是沒有再加上經(jīng)銷商庫存沒有金雙禮。

以改兌現(xiàn)進(jìn)間拖延，造成負(fù)面影響，建議在今后的鋪市中，要明

確獎(jiǎng)品兌現(xiàn)時(shí)間銷售月工作總結(jié)，是對(duì)銷售工作的一個(gè)階段性的

小總結(jié)，是為了更好的審視自身的工作問題，總結(jié)并在下一階段

過程中改善發(fā)揚(yáng)，為以后的工作做一個(gè)指導(dǎo)。

月工作總結(jié)，時(shí)間比較短，這一個(gè)月的時(shí)間里，不可能有太

大的變化、發(fā)展，因此，在做銷售月工作總結(jié)時(shí)，更注重于工作

狀況的體悟與理解。

銷售月工作總結(jié)內(nèi)容

1、工作狀況概述

2、工作中的成績(jī)和缺點(diǎn)

3、工作中的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)

4、下步工作計(jì)劃

銷售月工作總結(jié)注意事項(xiàng)

1.總結(jié)前要充分占有材料。最好通過不同的形式，聽取各方

面的意見，了解有關(guān)情況，或者把總結(jié)的想法、意圖提出來，同

各方面的干部、群眾商量。一定要避免領(lǐng)導(dǎo)出觀點(diǎn)，到群眾中找

事實(shí)的寫法。

2.一定要實(shí)事求是，成績(jī)不夸大，缺點(diǎn)不縮小，更不能弄虛

作假。這是分析、得出教訓(xùn)的基矗

3.條理要清楚?？偨Y(jié)是寫給人看的，條理不清，人們就看不

下去，即使看了也不知其所以然，這樣就達(dá)不到總結(jié)的目的。

總結(jié)三：白酒類銷售工作總結(jié)

時(shí)間依然遵循其亙古不變的規(guī)律延續(xù)著，又一個(gè)年頭成為歷

史，依然如過去的諸多年一樣，已成為歷史的2015年，同樣有著

許多美好的回憶和諸多的感慨。2015年對(duì)于白酒界來講是個(gè)多事

之秋，雖然10年的全球性金融危機(jī)的影響在逐漸減弱，但整體經(jīng)

濟(jì)的回暖尚需一段時(shí)間的過度。國家對(duì)白酒消費(fèi)稅的調(diào)整，也在

業(yè)界引起了一段時(shí)間的騷動(dòng)，緊接著又是全國性的嚴(yán)打酒駕和地

方性的禁酒令，對(duì)于白酒界來說更是雪上加霜。在這樣坎坷的一

年里，我們蹣跚著一路走來，其中的喜悅和憂傷、激情和無奈、

困惑和感動(dòng)，真的是無限感慨——

一、負(fù)責(zé)區(qū)域的銷售業(yè)績(jī)回顧與分析

（一）、業(yè)績(jī)回顧

1、年度總現(xiàn)金回款110萬，超額完成公司規(guī)定的任務(wù)；

2、成功開發(fā)了四個(gè)新客戶；

3、奠定了公司在魯西南，以濟(jì)寧為中心的重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)的運(yùn)

作的基礎(chǔ)工作；

（二）、業(yè)績(jī)分析

1、雖然完成了公司規(guī)定的現(xiàn)金回款的任務(wù)，但距我自己制定

的200萬的目標(biāo)，相差甚遠(yuǎn)。主要原因有：

a、上半年的重點(diǎn)市場(chǎng)定位不明確不堅(jiān)定，首先定位于平邑，

但由于平邑市場(chǎng)的特殊性（地方保護(hù)）和后來經(jīng)銷商的重心轉(zhuǎn)移向

啤酒，最終改變了我的初衷。其次看好了泗水市場(chǎng)，雖然市場(chǎng)環(huán)

境很好，但經(jīng)銷商配合度太差，又放棄了。直至后來選擇了金鄉(xiāng)

“天元副食”，已近年底了！

b、新客戶拓展速度太慢，且客戶質(zhì)量差（大都小是客戶、實(shí)

力?。?

c、公司服務(wù)滯后，特別是發(fā)貨，這樣不但影響了市場(chǎng)，同時(shí)

也影響了經(jīng)銷商的銷售信心；

2、新客戶開放面，雖然落實(shí)了4個(gè)新客戶，但離我本人制定

的6個(gè)的目標(biāo)還差兩個(gè)，且這4個(gè)客戶中有3個(gè)是小客戶，銷量

也很一般。這主要在于我本人主觀上造成的，為了回款而不太注

重客戶質(zhì)量。俗話說“選擇比努力重要”，經(jīng)銷商的“實(shí)力、網(wǎng)

絡(luò)、配送能力、配合度、投入意識(shí)”等，直接決定了市場(chǎng)運(yùn)作的

質(zhì)量。

3、我公司在山東已運(yùn)作了整整三年，這三年來的失誤就在于

沒有做到“重點(diǎn)抓、抓重點(diǎn)”，所以吸取前幾年的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，今

年我個(gè)人也把尋找重點(diǎn)市場(chǎng)納入了我的常規(guī)工作之中，最終于09

年H月份決定以金鄉(xiāng)為核心運(yùn)作濟(jì)寧市場(chǎng)，通過兩個(gè)月的市場(chǎng)運(yùn)

作也摸索了一部分經(jīng)驗(yàn)，為明年的運(yùn)作奠定了基礎(chǔ)。

二、個(gè)人的成長(zhǎng)和不足

在公司領(lǐng)導(dǎo)和各位同事關(guān)心和支持下，09年我個(gè)人無論是在

業(yè)務(wù)拓展、組織協(xié)調(diào)、管理等各方面都有了很大的提升，同時(shí)也

存在著許多不足之處。

1、心態(tài)的自我調(diào)整能力增強(qiáng)了；

2、學(xué)習(xí)能力、對(duì)市場(chǎng)的預(yù)見性和控制力能力增強(qiáng)了；

3、處理應(yīng)急問題、對(duì)他人的心理狀態(tài)的把握能力增強(qiáng)了；

4、對(duì)整體市場(chǎng)認(rèn)識(shí)的高度有待提升；

5、團(tuán)隊(duì)的管理經(jīng)驗(yàn)和整體區(qū)域市場(chǎng)的運(yùn)作能力有待提升。

三、工作中的失誤和不足

1、平邑市場(chǎng)

雖然地方保護(hù)嚴(yán)重些，但我們通過關(guān)系的協(xié)調(diào)，再加上市場(chǎng)

運(yùn)作上低調(diào)些，還是有一定市場(chǎng)的，況且通過一段時(shí)間的市場(chǎng)證

明，經(jīng)銷商開發(fā)的特曲還是非常迎合農(nóng)村市場(chǎng)消費(fèi)的。在淡季來

臨前，由于我沒有能夠同經(jīng)銷商做好有效溝通，再加上服務(wù)不到

位，最終經(jīng)銷商把精力大都偏向到啤酒上了。更為失誤的就是，

代理商又接了一款白酒一一沂蒙老鄉(xiāng)，而且廠家支持力度挺大的,

對(duì)我們更是淡化了C

2、泗水市場(chǎng)

雖然經(jīng)銷商的人品有問題，但市場(chǎng)環(huán)境確實(shí)很好的(無地方強(qiáng)

勢(shì)品牌，無地方保護(hù)一一)且十里酒巷一年多的酒店運(yùn)作，在市場(chǎng)

上也有一定的積極因素，后來又拓展？流通市場(chǎng)，并且市場(chǎng)反應(yīng)

很好。失誤之處在于沒有提前在費(fèi)用上壓住經(jīng)銷商，以至后來管

控失衡，最終導(dǎo)致合作失敗，功虧一簧。關(guān)鍵在于我個(gè)人的手腕

不夠硬，對(duì)事情的預(yù)見性不足，反映不夠快。

3、滕州市場(chǎng)

滕州的市場(chǎng)基礎(chǔ)還是很好的，只是經(jīng)銷商投入意識(shí)和公司管

理太差，以致我們?nèi)顺纷吆?，市?chǎng)嚴(yán)重下滑。這個(gè)市場(chǎng)我的失誤

有幾點(diǎn)：

(1)、沒有能夠引導(dǎo)經(jīng)銷商按照我們的思路自己運(yùn)作市場(chǎng)，對(duì)

廠家過于依賴；

(2)、沒有在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候?qū)ふ液线m的其他潛在優(yōu)質(zhì)客戶作補(bǔ)充;

4、整個(gè)15年我走訪的新客戶中，有10多個(gè)意向都很強(qiáng)烈，

且有大部分都來公司考察了。但最終落實(shí)很少，其原因在于后期

跟蹤不到位，自己信心也不足，浪費(fèi)了大好的資源！

四、15年以前的部分老市場(chǎng)的工作開展和問題處理

由于以前我們對(duì)市場(chǎng)的把握和費(fèi)用的管控不力，導(dǎo)致10年以

前的市場(chǎng)都遺留有費(fèi)用矛盾的問題。經(jīng)同公司領(lǐng)導(dǎo)協(xié)商，以“和

諧發(fā)展”為原則，采取“一地一策”的方針，針對(duì)不同市場(chǎng)各個(gè)

解決。

1、滕州：雖然公司有費(fèi)用但必須再回款，以多發(fā)部分比例的

貨的形式解決的，雙方都能接受和理解；

2、微山：自己做包裝和瓶子，公司的費(fèi)用作為酒水款使用，

自行銷售；

3、泗水：同滕州

4、峰城：尚未解決

通過以上方式對(duì)各市場(chǎng)問題逐一解決，雖然前期有些阻力，

后來也都接受了且運(yùn)行較平穩(wěn)，徹底解決了以前那種對(duì)廠家過于

依賴的心理。四、“辦事處加經(jīng)銷商”運(yùn)作模式運(yùn)作區(qū)域市場(chǎng)

根據(jù)公司實(shí)際情況和近年來的市場(chǎng)狀況，我們一直都在摸索

著一條運(yùn)作市場(chǎng)的捷徑，真正體現(xiàn)“辦事處加經(jīng)銷商”運(yùn)作的功

效，但必須符合以下條件：

1、市場(chǎng)環(huán)境要好，即使不是太好但也不能太差，比如地方保

護(hù)過于嚴(yán)重、地方就太強(qiáng)等；

2、經(jīng)銷商的質(zhì)量一定要好，比如“實(shí)力、網(wǎng)絡(luò)、配送、配合

度”等；

辦事處運(yùn)作的具體事宜：

1、管理辦事處化，人員本土化；

2、產(chǎn)品大眾化，主要定位為中檔消費(fèi)人群；

3、運(yùn)作渠道化、個(gè)性化，以流通渠道為主，重點(diǎn)操作大客戶；

4、重點(diǎn)扶持一級(jí)商，辦事處真正體現(xiàn)到協(xié)銷的作用；

五、對(duì)公司的幾點(diǎn)建議

1、加強(qiáng)產(chǎn)品方面的硬件投入，產(chǎn)品的第一印象要給人一種

“物有所值、物超所值”的感覺；

2、完善各種規(guī)章制度和薪酬體制，使之更能充分發(fā)揮人員的

主觀能動(dòng)性；

3、集中優(yōu)勢(shì)資源聚焦樣板市場(chǎng)；

4、注重品牌形象的塑造。

總之2015年的功也好過也好，都已成為歷史，迎接我們的將

是嶄新的2016年，站在15年的門檻上，我們看到的是希望、是

豐收和碩果累累！

白酒銷售工作總結(jié)2020

轉(zhuǎn)眼20__年已經(jīng)結(jié)束，為了更好的開展20__年的工作，我就

20_年的工作做一個(gè)全面而詳實(shí)的總結(jié)，目的在于吸取教訓(xùn)、提

高自己，以至于把下半年的工作做的更好，完成公司下達(dá)的銷售

任務(wù)和各項(xiàng)工作。

1、銷售指標(biāo)的完成情況

上半年在公司各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的親切關(guān)懷和正確領(lǐng)導(dǎo)下，及經(jīng)銷商

的共同努力下，**市場(chǎng)完成銷售額157萬元，完成年計(jì)劃300萬

元的52%,比去年同期增長(zhǎng)126%,回款率為100%；低檔酒占總銷

售額的41%,比去年同期降低5個(gè)找總結(jié)點(diǎn)；中檔酒占總銷售額的

28%,比去年同期增加2個(gè)找總結(jié)點(diǎn)；高檔酒占總銷售額的31%,

比去年同期增加3個(gè)找總結(jié)點(diǎn)。

2、市場(chǎng)管理、市場(chǎng)維護(hù)

根據(jù)公司規(guī)定的銷售區(qū)域和市場(chǎng)批發(fā)價(jià)，對(duì)經(jīng)銷商的發(fā)貨區(qū)

域和發(fā)貨價(jià)格進(jìn)行管控和監(jiān)督，督促其執(zhí)行統(tǒng)一批發(fā)價(jià)，杜絕了

低價(jià)傾銷和倒竄貨行為的發(fā)生。

通過對(duì)各個(gè)銷售終端長(zhǎng)時(shí)間的交流和引導(dǎo)，并結(jié)合公司的柜

中柜營銷策略，在各終端擺放了統(tǒng)一的價(jià)格標(biāo)簽，使產(chǎn)品的銷售

價(jià)格符合公司指導(dǎo)價(jià)。按照公司對(duì)商超、酒店及零店產(chǎn)品陳列的

要求進(jìn)行產(chǎn)品陳列，并動(dòng)員和協(xié)助店方使產(chǎn)品保持干凈整潔。在

店面和柜臺(tái)干凈整齊、陳列產(chǎn)品多的終端粘貼了專柜標(biāo)簽，使其

達(dá)到利用終端貨架資源進(jìn)行品牌宣傳的目的。

3、市場(chǎng)開發(fā)情況

上半年開發(fā)商超1家，酒店2家，終端13家。新開發(fā)的1家

商超是成縣規(guī)模最大的**購物廣場(chǎng)，所上產(chǎn)品為52系列的全部產(chǎn)

品；2家酒店是分別是**大酒店和**大酒店，其中**大酒店所上產(chǎn)

品為52的四星、五星、十八年，**大酒店所上產(chǎn)品為42系列的

二到五星及原漿。新開發(fā)零售終端城區(qū)4家，鄉(xiāng)鎮(zhèn)9家，所上產(chǎn)

品主要集中在中低檔產(chǎn)品區(qū)，并大部分是42系列產(chǎn)品。

4、品牌宣傳、推廣

為了提高消費(fèi)者對(duì)**酒的認(rèn)知度，樹立品牌形象，進(jìn)一步建

立消費(fèi)者的品牌忠誠度，根據(jù)公司規(guī)定的統(tǒng)一宣傳標(biāo)示，在人流

量大、收視率高的地段及生意比較好的門市部，聯(lián)系并協(xié)助廣告

公司制作各式廣告宣傳牌35個(gè)，其中煙酒門市部及餐館門頭29

個(gè)，其它形式的廣告牌6個(gè)。

5、銷售數(shù)據(jù)管理

根據(jù)公司年初的統(tǒng)一要求完善了各類銷售數(shù)據(jù)管理工作，建

立了經(jīng)銷商拉貨臺(tái)帳及經(jīng)銷商銷售統(tǒng)計(jì)表，并及時(shí)報(bào)送銷售周報(bào)

表、銷售月報(bào)表和每月要貨計(jì)劃，各類銷售數(shù)據(jù)檔案都采用紙質(zhì)

和電子版兩種形式保存。對(duì)20__年的銷售情況按照經(jīng)銷商、各個(gè)

單品分別進(jìn)行匯總分析，使得的每月的要貨計(jì)劃更加客觀、準(zhǔn)確。

在每月月底對(duì)本月及累計(jì)的銷售情況分別從經(jīng)銷商、單品、產(chǎn)品

結(jié)構(gòu)等幾個(gè)方面進(jìn)行匯總分析，以便于更加準(zhǔn)確客觀地反映市場(chǎng)

情況，指導(dǎo)以后的銷售工作。

2014白酒銷售工作總結(jié)

工作總結(jié)頻道為大家整理的2014白酒銷售工作總結(jié)，供大家

閱讀參考。更多閱讀請(qǐng)查看小編工作總結(jié)頻道。

一、銷售指標(biāo)的完成情況在公司各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的親切關(guān)懷和

正確領(lǐng)導(dǎo)下，及經(jīng)銷商的共同努力下，**市場(chǎng)完成銷售額157萬

元，完成年計(jì)劃300萬元的52%,比去年同期增長(zhǎng)126%,回款率

為100%;低檔酒占總銷售額的41%,比去年同期降低5個(gè)百分點(diǎn)；

中檔酒占總銷售額的28%,比去年同期增加2個(gè)百分點(diǎn)；高檔酒

占總銷售額的31悅比去年同期增加3個(gè)百分點(diǎn)。二、市場(chǎng)

管理、市場(chǎng)維護(hù)根據(jù)公司規(guī)定的銷售區(qū)域和市場(chǎng)批發(fā)價(jià)，對(duì)

經(jīng)銷商的發(fā)貨區(qū)域和發(fā)貨價(jià)格進(jìn)行管控和監(jiān)督，督促其執(zhí)行統(tǒng)一

批發(fā)價(jià)，杜絕了低價(jià)傾銷和倒竄貨行為的發(fā)生。通過對(duì)各個(gè)

銷售終端長(zhǎng)時(shí)間的交流和引導(dǎo)，并結(jié)合公司的“柜中柜”營銷策

略，在各終端擺放了統(tǒng)一的價(jià)格標(biāo)簽，使產(chǎn)品的銷售價(jià)格符合公

司指導(dǎo)價(jià)。按照公司對(duì)商超、酒店及零店產(chǎn)品陳列的要求進(jìn)行產(chǎn)

品陳列，并動(dòng)員和協(xié)助店方使產(chǎn)品保持干凈整潔。在店面和柜臺(tái)

干凈整齊、陳列產(chǎn)品多的終端粘貼了專柜標(biāo)簽，使其達(dá)到利用終

端貨架資源進(jìn)行品牌宣傳的目的。三、市場(chǎng)開發(fā)情況開

發(fā)商超1家，酒店2家，終端13家。新開發(fā)的1家商超是成縣規(guī)

模的**購物廣場(chǎng)，所上產(chǎn)品為52。系列的全部產(chǎn)品；2家酒店是

分別是**大酒店和**大酒店，其中**大酒店所上產(chǎn)品為52°的四

星、五星、十八年，**大酒店所上產(chǎn)品為42。系列的二到五星及

原漿。新開發(fā)零售終端城區(qū)4家，鄉(xiāng)鎮(zhèn)9家，所上產(chǎn)品主要集中

在中低檔產(chǎn)品區(qū)，并大部分是42。系列產(chǎn)品。四、品牌宣傳、

推廣為了提高消費(fèi)者對(duì)“**酒”的認(rèn)知度，樹立品牌形象，

進(jìn)一步建立消費(fèi)者的品牌忠誠度，根據(jù)公司規(guī)定的統(tǒng)一宣傳標(biāo)示,

在人流量大、收視率高的地段及生意匕較好的門市部，聯(lián)系并協(xié)

助廣告公司制作各式廣告宣傳牌35個(gè)，其中煙酒門市部及餐館門

頭29個(gè)，其它形式的廣告牌6個(gè)。五、銷售數(shù)據(jù)管理根

據(jù)公司年初的統(tǒng)一要求完善了各類銷售數(shù)據(jù)管理工作，建立了經(jīng)

銷商拉貨臺(tái)帳及經(jīng)銷商銷售統(tǒng)計(jì)表，并及時(shí)報(bào)送銷售周報(bào)表、銷

售月報(bào)表和每月要貨計(jì)劃，各類銷售數(shù)據(jù)檔案都采用紙質(zhì)和電子

版兩種形式保存。對(duì)銷售情況按照經(jīng)銷商、各個(gè)單品分別進(jìn)行匯

總分析，使得的每月的要貨計(jì)劃更加客觀、準(zhǔn)確。在每月月底對(duì)

本月及累計(jì)的銷售情況分別從經(jīng)銷商、單品、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)等幾個(gè)方

面進(jìn)行匯總分析，以便于更加準(zhǔn)確客觀地反映市場(chǎng)情況，指導(dǎo)以

后的銷售工作。

白酒銷售工作總結(jié)4篇（2）、沒有在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候?qū)ふ液线m的

其他潛在優(yōu)質(zhì)客戶作補(bǔ)充；

4、整個(gè)XX年我走訪的新客戶中，有10多個(gè)意向都很強(qiáng)烈,

且有大部分都來公司考察了。但最終落實(shí)很少，其原因在于后期

跟蹤不到位，自己信心也不足，浪費(fèi)了大好的資源！

四、XX年以前的部分老市場(chǎng)的工作開展和問題處理

由于以前我們對(duì)市場(chǎng)的把握和費(fèi)用的管控不力，導(dǎo)致XX年以

前的市場(chǎng)都遺留有費(fèi)用矛盾的問題。經(jīng)同公司領(lǐng)導(dǎo)協(xié)商，以“和

諧發(fā)展”為原則，采取“一地一策”的方針，針對(duì)不同市場(chǎng)各個(gè)

解決。

1、滕州：雖然公司有費(fèi)用但必須再回款，以多發(fā)部分比例的

貨的形式解決的，雙方都能接受和理解；

2、微山：自己做包裝和瓶子，公司的費(fèi)用作為酒水款使用，

自行銷售；

3、泗水：同滕州

4、峰城：尚未解決

通過以上方式對(duì)各市場(chǎng)問題逐一解決，雖然前期有些阻

力，后來也都接受了且運(yùn)行較平穩(wěn)，徹底

解決了以前那種對(duì)廠家過于依賴的心理。四、“辦事處加經(jīng)銷商”

運(yùn)作模式運(yùn)作區(qū)域市場(chǎng)

根據(jù)公司實(shí)際情況和近年來的市場(chǎng)狀況，我們一直都在摸索

著一條運(yùn)作市場(chǎng)的捷徑，真正體現(xiàn)“辦事處加經(jīng)銷商”運(yùn)作的功

效，但必須符合以下條件

1、市場(chǎng)環(huán)境要好，即使不是太好但也不能太差，比如地方保

護(hù)過于嚴(yán)重、地方就太強(qiáng)等；

2、經(jīng)銷商的質(zhì)量一定要好，比如“實(shí)力、網(wǎng)絡(luò)、配送、配合

度”等；

辦事處運(yùn)作的具體事宜

1、管理辦事處化，人員本土化；

2、產(chǎn)品大眾化，主要定位為中檔消費(fèi)人群；

3、運(yùn)作渠道化、個(gè)性化，以流通渠道為主，重點(diǎn)操作大客戶；

4、重點(diǎn)扶持一級(jí)商，辦事處真正體現(xiàn)到協(xié)銷的作用；

五、對(duì)公司的幾點(diǎn)建議白酒銷售工作總結(jié)范文白酒銷售

工作總結(jié)(2)

白酒銷售工作總結(jié)

一、上半年完成的工作

1、銷售指標(biāo)的完成情況

上半年在公司各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的親切關(guān)懷和正確領(lǐng)導(dǎo)下，及經(jīng)銷商

的共同努力下，**市場(chǎng)完成銷售額157萬元，完成年計(jì)劃300萬

元的52%,比去年同期增長(zhǎng)126%,回款率為100%；低檔酒占總銷

售額的41%,比去年同期降低5個(gè)百分點(diǎn)；中檔酒占總銷售額的

28%,比去年同期增加2個(gè)百分點(diǎn)；高檔酒占總銷售額的31沆比

去年同期增加3個(gè)百分點(diǎn)。

2、市場(chǎng)管理、市場(chǎng)維護(hù)

根據(jù)公司規(guī)定的銷售區(qū)域和市場(chǎng)批發(fā)價(jià)，對(duì)經(jīng)銷商的發(fā)貨區(qū)

域和發(fā)貨價(jià)格進(jìn)行管控和監(jiān)督，督促其執(zhí)行統(tǒng)一批發(fā)價(jià)，杜絕了

低價(jià)傾銷和倒竄貨行為的發(fā)生。

通過對(duì)各個(gè)銷售終端長(zhǎng)時(shí)間的交流和引導(dǎo)，并結(jié)合公司的

“柜中柜”營銷策略，在各終端擺放？統(tǒng)一的價(jià)格標(biāo)簽，使產(chǎn)品

的銷售價(jià)格符合公司指導(dǎo)價(jià)。按照公司對(duì)商超、酒店及零店產(chǎn)品

陳列的要求進(jìn)行產(chǎn)品陳列，并動(dòng)員和協(xié)助店方使產(chǎn)品保持干凈整

潔。在店面和柜臺(tái)干凈整齊、陳列產(chǎn)品多的終端粘貼了專柜標(biāo)簽，

使其達(dá)到利用終端貨架資源進(jìn)行品牌宣傳的目的。

3、市場(chǎng)開發(fā)情況

上半年開發(fā)商超1家，酒店2家，終端13家。新開發(fā)的1家

商超是成縣規(guī)模最大的**購物廣場(chǎng)，所上產(chǎn)品為52跋盜械娜坎

?2家酒店是分別是**大酒店和**大酒店，其中**大酒店所上產(chǎn)

品為52暗乃男恰(10)逍?、仕霓@?*大酒店所上產(chǎn)品為42跋盜械

畝轎逍羌霸P驢17.閱壑?jǐn)仨槅?？家，鄉(xiāng)鎮(zhèn)9家，所上產(chǎn)品

主要集中在中低檔產(chǎn)品區(qū)，并大部分是42跋盜脅貳?/p〉

4、品牌宣傳、推廣

為了提高消費(fèi)者對(duì)“**酒”的認(rèn)知度，樹立品牌形象，進(jìn)一

步建立消費(fèi)者的品牌忠誠度，根據(jù)公司規(guī)定的統(tǒng)一宣傳標(biāo)示，在

人流量大、收視率高的地段及生意比較好的門市部，聯(lián)系并協(xié)助

廣告公司制作各式廣告宣傳牌35個(gè)，其中煙酒門市部及餐館門頭

29個(gè)，其它形式的廣告牌6個(gè)。

5、銷售數(shù)據(jù)管理

根據(jù)公司年初的統(tǒng)一要求完善了各類銷售數(shù)據(jù)管理工作，建

立了經(jīng)銷商拉貨臺(tái)帳及經(jīng)銷商銷售統(tǒng)計(jì)表，并及時(shí)報(bào)送銷售周報(bào)

表、銷售月報(bào)表和每月要貨計(jì)劃，各類銷售數(shù)據(jù)檔案都采用紙質(zhì)

和電子版兩種形式保存。對(duì)XX年的銷售情況按照經(jīng)銷商、各個(gè)單

品分別進(jìn)行匯總分析，使得的每月的要貨計(jì)劃更加客觀、準(zhǔn)確。

在每月月底對(duì)本月及累計(jì)的銷售情況分別從經(jīng)銷商、單品、產(chǎn)品

結(jié)構(gòu)等幾個(gè)方面進(jìn)行匯總分析，以便于更加準(zhǔn)確客觀地反映市場(chǎng)

情況，指導(dǎo)以后的銷售工作。

二、下半年工作打算

盡管在上半年做了大量的工作，但由于我從事銷售工作時(shí)間

較短，缺乏營銷工作的知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)和技巧，使得有些方面的工作

做的不到位。鑒于此，我準(zhǔn)備在下半年的工作中從以下幾個(gè)方面

入手，盡快提高自身業(yè)務(wù)能力，做好各項(xiàng)工作，確保300萬元銷

售任務(wù)的完成，并向350萬元奮斗。

1、努力學(xué)習(xí)，提高業(yè)務(wù)水平

其一是抽時(shí)間通過各種渠道去學(xué)習(xí)營銷方面（尤其是白酒營

銷方面）的知識(shí)，學(xué)習(xí)一些成功營銷案例和前沿的營銷方法，使自

己的營銷工作有一定的知識(shí)支撐。其二是經(jīng)常向公司領(lǐng)導(dǎo)、各區(qū)

域業(yè)務(wù)以及市場(chǎng)上其他各行業(yè)營銷人員請(qǐng)教、交流和學(xué)習(xí)，使自

己從業(yè)務(wù)水平、市場(chǎng)運(yùn)作和把握到人際交往等各個(gè)方面都有一個(gè)

大幅度的提升。

2、進(jìn)一步拓展銷售渠道

**市場(chǎng)的銷售渠道比較單一，大部分產(chǎn)品都是通過流通渠道

進(jìn)行銷售的。下半年在做好流通渠道的前提下，要進(jìn)一步向商超

渠道、餐飲渠道、酒店渠道及團(tuán)購渠道拓展。在團(tuán)購渠道的拓展

上，下半年主要對(duì)系統(tǒng)人數(shù)和接待任務(wù)比較多的工商、教育和林

業(yè)三個(gè)系統(tǒng)多做工作，并慢慢向其他企事業(yè)單位滲透。

3、做好市場(chǎng)調(diào)研工作

對(duì)市場(chǎng)個(gè)進(jìn)一步的調(diào)研和摸索，詳細(xì)記錄各種數(shù)據(jù)，完善各

種檔案數(shù)據(jù)，讓一些分析和對(duì)策有更強(qiáng)的數(shù)據(jù)作為支撐，使其更

具科學(xué)性，來彌補(bǔ)經(jīng)驗(yàn)和感官認(rèn)識(shí)的不足。了解和掌握公司產(chǎn)品

和其他白酒品牌產(chǎn)品的銷售情況以及整個(gè)白酒市場(chǎng)的走向，以便

應(yīng)對(duì)各種市場(chǎng)情況，并及時(shí)調(diào)整營銷策略。

4、與經(jīng)銷商密切配合，做好銷售工作

協(xié)助經(jīng)銷商在穩(wěn)住現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)和消費(fèi)者群體的同時(shí)，充分拓展

銷售網(wǎng)絡(luò)和挖掘潛在的消費(fèi)者群體。凡是遇到經(jīng)銷商發(fā)火的時(shí)候

一定要皮厚，聽他抱怨，先不能解釋原因，他在氣頭上，就是想

發(fā)火，那就讓他發(fā)，此時(shí)再委屈也要忍受。等他心平氣和的時(shí)候

再給他解釋原因，讓他明白，剛才的火不應(yīng)該發(fā)，讓他心里感到

內(nèi)疚。遇到經(jīng)銷商不能理解的事情，一定要認(rèn)真的解釋，不能破

罐子破摔，由去發(fā)展，學(xué)會(huì)用多種方法控制事態(tài)的發(fā)展。

白酒銷售年終工作總結(jié)白酒銷售工作總結(jié)（3）時(shí)間依然遵循其亙

古不變的規(guī)律延續(xù)著，又一個(gè)年頭成為歷史，依然如過去的諸多

年一樣，已成為歷史的，同樣有著許多美好的回憶和諸多的感慨。

對(duì)于白酒界來講是個(gè)多事之秋，雖然10年的全球性金融危機(jī)的影

響在逐漸減弱，但整體經(jīng)濟(jì)的回暖尚需一段時(shí)間的過度。國家對(duì)

白酒消費(fèi)稅的調(diào)整，也在業(yè)界引起了一段時(shí)間的騷動(dòng)，緊接著又

是全國性的嚴(yán)打酒駕和地方性的禁酒令，對(duì)于白酒界來說更是雪

上加霜。在這樣坎坷的一年里，我們蹣跚著一路走來，其中的喜

悅和憂傷、激情和無奈、困惑和感動(dòng)，真的是無限感慨——

一、負(fù)責(zé)區(qū)域的銷售業(yè)績(jī)回顧與分析

（一）、業(yè)績(jī)回顧

1、年度總現(xiàn)僉回款110萬，超額完成公司規(guī)定的任務(wù)；

2、成功開發(fā)了四個(gè)新客戶；

3、奠定了公司在魯西南，以濟(jì)寧為中心的重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)的運(yùn)

作的基礎(chǔ)工作；

（二）、業(yè)績(jī)分析

1、雖然完成了公司規(guī)定的現(xiàn)金回款的任務(wù)，但距我自己制定

的200萬的目標(biāo)，相差甚遠(yuǎn)°主要原因有：

a、上半年的重點(diǎn)市場(chǎng)定位不明確不堅(jiān)定，首先定位于平邑，

但由于平邑市場(chǎng)的特殊性（地方保護(hù)）和后來經(jīng)銷商的重心轉(zhuǎn)移

向啤酒，最終改變了我的初衷。其次看好了泗水市場(chǎng)，雖然市場(chǎng)

環(huán)境很好，但經(jīng)銷商配合度太差，又放棄了。直至后來選擇了金

鄉(xiāng)“天元副食”，已近年底了！

b、新客戶拓展速度太慢，且客戶質(zhì)量差（大都小是客戶、實(shí)

力小）；

c、公司服務(wù)滯后，特別是發(fā)貨，這樣不但影響了市場(chǎng)，同時(shí)

也影響了經(jīng)銷商的銷售信心；

2、新客戶開放面，雖然落實(shí)了4個(gè)新客戶，但離我本人制定

的6個(gè)的目標(biāo)還差兩個(gè)，且這4個(gè)客戶中有3個(gè)是小客戶，銷量

也很一般。這主要在于我本人主觀上造成的，為了回款而不太注

重客戶質(zhì)量。俗話說“選擇比努力重要”，經(jīng)銷商的“實(shí)力、網(wǎng)

絡(luò)、配送能力、配合度、投入意識(shí)”等，直接決定了市場(chǎng)運(yùn)作的

質(zhì)量。

3、我公司在山東已運(yùn)作了整整三年，這三年來的失誤就在于

沒有做到“重點(diǎn)抓、抓重點(diǎn)”，所以吸取前幾年的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，今

年我個(gè)人也把尋找重點(diǎn)市場(chǎng)納入了我的常規(guī)工作之中，最終于09

年11月份決定以金鄉(xiāng)為核心運(yùn)作濟(jì)寧市場(chǎng)，通過兩個(gè)月的市場(chǎng)運(yùn)

作也摸索了一部分經(jīng)驗(yàn)，為明年的運(yùn)作奠定了基礎(chǔ)。

二、個(gè)人的成長(zhǎng)和不足

在公司領(lǐng)導(dǎo)和各位同事關(guān)心和支持下，09年我個(gè)人無論是在

業(yè)務(wù)拓展、組織協(xié)調(diào)、管理等各方面都有了很大的提升，同時(shí)也

存在著許多不足之處。

1、心態(tài)的自我調(diào)整能力增強(qiáng)了；

2、學(xué)習(xí)能力、對(duì)市場(chǎng)的預(yù)見性和控制力能力增強(qiáng)了；

3、處理應(yīng)急問題、對(duì)他人的心理狀態(tài)的把握能力增強(qiáng)了；

4、對(duì)整體市場(chǎng)認(rèn)識(shí)的高度有待提升；

5、團(tuán)隊(duì)的管理經(jīng)驗(yàn)和整體區(qū)域市場(chǎng)的運(yùn)作能力有待提升。

三、工作中的失誤和不足

1、平邑市場(chǎng)

雖然地方保護(hù)嚴(yán)重些，但我們通過關(guān)系的協(xié)調(diào)，再加上市場(chǎng)

運(yùn)作上低調(diào)些，還是有一定市場(chǎng)的，況且通過一段時(shí)間的市場(chǎng)證

明，經(jīng)銷商開發(fā)的特曲還是非常迎合農(nóng)村市場(chǎng)消費(fèi)的。在淡季來

臨前，由于我沒有能夠同經(jīng)銷商做好有效溝通，再加上服務(wù)不到

位，最終經(jīng)銷商把精力大都偏向到啤酒上了。更為失誤的就是，

代理商又接了一款白酒一一沂蒙老鄉(xiāng)，而且廠家支持力度挺大的,

對(duì)我們更是淡化了。

2、泗水市場(chǎng)

雖然經(jīng)銷商的人品有問題，但市場(chǎng)環(huán)境確實(shí)很好的(無地方

強(qiáng)勢(shì)品牌，無地方保護(hù)----)且十里酒巷一年多的酒店運(yùn)作，在

市場(chǎng)上也有一定的積極因素，后來又拓展了流通市場(chǎng)，并且市場(chǎng)

反應(yīng)很好。失誤之處在于沒有提前在費(fèi)用上壓住經(jīng)銷商，以至后

來管控失衡，最終導(dǎo)致合作失敗，功虧一簧。關(guān)鍵在于我個(gè)人的

手腕不夠硬，對(duì)事情的預(yù)見性不足，反映不夠快。

3、滕州市場(chǎng)

滕州的市場(chǎng)基礎(chǔ)還是很好的，只是經(jīng)銷商投入意識(shí)和公司管

理太差，以致我們?nèi)顺纷吆?，市?chǎng)嚴(yán)重下滑。這個(gè)市場(chǎng)我的失誤

有幾點(diǎn)：

(1)、沒有能夠引導(dǎo)經(jīng)銷商按照我們的思路自己運(yùn)作市場(chǎng)，

對(duì)廠家過于依賴；

(2)、沒有在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候?qū)ふ液线m的其他潛在優(yōu)質(zhì)客戶作補(bǔ)

充;

4、整個(gè)09年我走訪的新客戶中，有10多個(gè)意向都很強(qiáng)烈,

且有大部分都來公司考察了。但最終落實(shí)很少，其原因在于后期

跟蹤不到位，自己信心也不足，浪費(fèi)了大好的資源！

四、10年以前的部分老市場(chǎng)的工作開展和問題處理

由于以前我們對(duì)市場(chǎng)的把握和費(fèi)用的管控不力，導(dǎo)致10年以

前的市場(chǎng)都遺留有費(fèi)用矛盾的問題。經(jīng)同公司領(lǐng)導(dǎo)協(xié)商，以“和

諧發(fā)展”為原則，采取“一地一策”的方針，針對(duì)不同市場(chǎng)各個(gè)

解決。

1、滕州：雖然公司有費(fèi)用但必須再回款，以多發(fā)部分比例的

貨的形式解決的，雙方都能接受和理解；

2、微山：自己做包裝和瓶子，公司的費(fèi)用作為酒水款使用，

自行銷售；

3、泗水：同滕州

4、峰城：尚未解決

通過以上方式對(duì)各市場(chǎng)問題逐一解決，雖然前期有些阻力，

后來也都接受了且運(yùn)行較平穩(wěn)，徹底解決了以前那種對(duì)廠家過于

依賴的心理。四、“辦事處加經(jīng)銷商”運(yùn)作模式運(yùn)作區(qū)域市場(chǎng)

根據(jù)公司實(shí)際情況和近年來的市場(chǎng)狀況，我們一直都在摸索

著一條運(yùn)作市場(chǎng)的捷徑，真正體現(xiàn)“辦事處加經(jīng)銷商”運(yùn)作的功

效，但必須符合以下條件:

1、市場(chǎng)環(huán)境要好，即使不是太好但也不能太差，比如地方保

護(hù)過于嚴(yán)重、地方就太強(qiáng)等；

2、經(jīng)銷商的質(zhì)量一定要好，比如“實(shí)力、網(wǎng)絡(luò)、配送、配合

度”等；

辦事處運(yùn)作的具體事宜：

1、管理辦事處化，人員本土化；

2、產(chǎn)品大眾化，主要定位為中檔消費(fèi)人群；

3、運(yùn)作渠道化、個(gè)性化，以流通渠道為主，重點(diǎn)操作大客戶；

4、重點(diǎn)扶持一級(jí)商，辦事處真正體現(xiàn)到協(xié)銷的作用；

五、對(duì)公司的幾點(diǎn)建議

1、加強(qiáng)產(chǎn)品方面的硬件投入，產(chǎn)品的第一印象要給人一種

“物有所值、物超所值”的感覺；

2、完善各種規(guī)章制度和薪酬體制，使之更能充分發(fā)揮人員的

主觀能動(dòng)性；

3、集中優(yōu)勢(shì)資源聚焦樣板市場(chǎng)；

4、注重品牌形象的塑造。

總之的功也好過也好，都已成為歷史，迎接我們的將是嶄新

的，站在10年的門檻上，我們看到的是希望、是豐收和碩果累累！

度白酒銷售工作總結(jié)白酒銷售工作總結(jié)（4）

時(shí)間依然遵循其亙古不變的規(guī)律延續(xù)著，又一個(gè)年頭成為歷

史，依然如過去的諸多年一樣，已成為歷史的一年，同樣有著許

多美好的回憶和諸多的感慨。—年對(duì)于白酒界來講是個(gè)多事之秋,

雖然一年的全球性金融危機(jī)的影響在逐漸減弱，但整體經(jīng)濟(jì)的回

暖尚需一段時(shí)間的過度。國家對(duì)白酒消費(fèi)稅的調(diào)整，也在業(yè)界引

起了一段時(shí)間的騷動(dòng)，緊接著又是全國性的嚴(yán)打酒駕和地方性的

禁酒令，對(duì)于白酒界來說更是雪上加霜。在這樣坎坷的一年里，

我們蹣跚著一路走來，其中的喜悅和憂傷、激情和無奈、困惑和

感動(dòng)，真的是無限感慨——

一、負(fù)責(zé)區(qū)域的銷售業(yè)績(jī)回顧與分析

（一）、業(yè)績(jī)回顧

1、年度總現(xiàn)金回款110萬，超額完成公司規(guī)定的任務(wù)；

2、成功開發(fā)了四個(gè)新客戶；

3、奠定了公司在魯西南，以濟(jì)寧為中心的重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)的運(yùn)

作的基礎(chǔ)工作；

（二）、業(yè)績(jī)分析

1、雖然完成了公司規(guī)定的現(xiàn)金回款的任務(wù)，但距我自己制定

的200萬的目標(biāo)，相差甚遠(yuǎn)。主要原因有

a、上半年的重點(diǎn)市場(chǎng)定位不明確不堅(jiān)定，首先定位于平邑，

但由于平邑市場(chǎng)的特殊性（地方保護(hù)）和后來經(jīng)銷商的重心轉(zhuǎn)移向

啤酒，最終改變了我的初衷。其次看好了泗水市場(chǎng)，雖然市場(chǎng)環(huán)

境很好，但經(jīng)銷商配合度太差，又放棄了。直至后來選擇了金鄉(xiāng)

“天元副食”，已近年底了！

b、新客戶拓展速度太慢，且客戶質(zhì)量差（大都小是客戶、實(shí)

力?。?/p>

c、公司服務(wù)滯后，特別是發(fā)貨，這樣不但影