PAGEPAGE3PAGE濟南國際會展中心客戶關系管理實施方案目錄TOC\o"1-3"\h\u32187濟南國際會展中心客戶關系管理實施方案 113127一、濟南國際會展中心概況 113077（一）濟南國際會展中心簡介 112100（二）最近舉辦的展會信息 128959二、濟南國際會展中心客戶分析 219658（三）參展商 218627（四）觀眾 24059三、濟南國際會展中心客戶關系管理的策略 24535（五）客戶獲取策略 2118191.構建完善展商及觀眾數(shù)據(jù)庫 2154672.加大宣傳力度，吸引客戶 2188863.客戶分類管理 34241（六）客戶保留策略 3271481．展會前 393972．展會中 3279943．展會后 332701（三）客戶忠誠策略 4166561．實施促銷激勵 469892．提供獲利幫助 4232693．加強與客戶的情感溝通 4一、濟南國際會展中心概況濟南國際會展中心簡介濟南國際會展中心位于濟南高新技術產(chǎn)業(yè)開發(fā)區(qū)腹地，地理位置有利，交通條件極其方便。建筑宏偉，設施先進完善，它的大規(guī)模、現(xiàn)代化，專業(yè)化是中國本土會展場館的佼佼者。濟南國際會展中心作為一個擁有高標準，大范圍、多功能現(xiàn)代化展覽場館具有展覽、會議、車場和信息交流等功能、商貿(mào)洽談、室內(nèi)外廣場、購物中心與其他多種功能于一身，它能為顧客提供商業(yè)，通信，廣告，裝修，飲食，休閑，娛樂，停車，交通，倉儲等服務、辦公及其他配套服務，就是要承辦國際，國內(nèi)的各種展覽，會議、活動和招待外賓最好的地方。濟南國際會展中心正式投入使用后，曾承辦過中國糖酒商品交易會、中國食品博覽會上、中國國際造紙業(yè)展覽會上、中國（山東）國際家具與木工機械展覽會、山東省第一屆房車展示交易會、第一屆魯臺科技交流與合作周，以及多個其他類型的展會，充分反映出它所承擔的多種國際、在中國境內(nèi)舉辦的重大展覽中、會議和其他事件的力量。最近舉辦的展會信息2022年7月15-18日，舉辦日本（山東）進口商品博覽會。2022年8月12-14日，舉辦第9屆中國（山東）消防安全技術與救援設備博覽會。2022年9月23-25日，舉辦2022省會經(jīng)濟圈暨濟南優(yōu)勢產(chǎn)品博覽會。2022年10月28-30日，舉辦2022濟南世紀家博會。二、濟南國際會展中心客戶分析參展商參展商對組展商的影響最為直接、主要顧客。組展商融合了各種資源，其宗旨是希望參展的企業(yè)能從展會中獲得效益，或?qū)崿F(xiàn)直接銷售，或達成商務貿(mào)易洽談的協(xié)議，找到了一個新伙伴，或宣傳新產(chǎn)品等。觀眾參觀者可分為采購商與公眾兩大類別。采購商為參展商之顧客，他們的訪問具有某種“商務目的”，同時，他還是展會潛在顧客；而大眾又以最終消費者為主，也有部分業(yè)內(nèi)媒體，同行組參展企業(yè)等等，其中多數(shù)人來到展覽會，只為“逛逛”。對一次比較成功的展會來說，常常能拉動整個行業(yè)的進步，同時也因其受眾的增多，帶動了各地酒店，餐飲，旅游等行業(yè)的發(fā)展、交通和其他服務行業(yè)，如廣告。站在受眾角度，積極參加會展，因為它可以開闊眼界，能給自己一個收獲，還可以給自身的發(fā)展提供信息資源，因而多數(shù)觀眾對會展場館的需求體現(xiàn)在展館的交通、配套設施、展覽環(huán)境、安全防范和各項服務措施等方面。三、濟南國際會展中心客戶關系管理的策略客戶獲取策略1.構建完善展商及觀眾數(shù)據(jù)庫不斷對已經(jīng)上線的CRM系統(tǒng)進行優(yōu)化，建設良好的展商和觀眾數(shù)據(jù)庫。濟南國際會展中心以現(xiàn)行CRM系統(tǒng)為依托，對管理各層面進行梳理，使管理的功能更加規(guī)范。濟南國際會展中心按直接客戶接觸點與客戶關系管理中的臺&APP劃分為客戶門戶、三個方面是商業(yè)分析平臺和五大管理職能。2.加大宣傳力度，吸引客戶一是借助多種平臺強勢推廣品牌。綜合利用微信官方賬號，短視頻，報紙，雜志等新媒體以及電視，廣播等傳統(tǒng)媒體加大展會宣傳力度，借助大數(shù)據(jù)平臺制定濟南國際會展中心展會政策，安排展會日程、展館優(yōu)勢全方位開展廣告宣傳，尤其強化展會主辦方與專業(yè)觀眾廣告投放占比，鞏固濟南國際會展中心品牌知名度，擴大合作范圍；做好新媒體運營工作，提升濟南國際會展中心形象，增加抖音、快手和微信官方賬號，將新鮮好玩的話題，熱點事件作為突破點，增加直播元素，緊跟時代步伐更新觀念，塑造更新潮，更自信，更公開的品牌形象。二是參與宣傳。隨著各地知名會展企業(yè)參與到知名展會中去，尤其是對會展行業(yè)已產(chǎn)生影響的部分會展及品牌展會必將吸引眾多參展商參展，為提高濟南國際會展中心會展行業(yè)知名度發(fā)揮作用。多與境外著名會展機構加強交流與合作。濟南國際會展中心是我國西部地區(qū)面向中西亞地區(qū)最具實力和規(guī)模的會展中心之一，需要以國際會展機構為支撐，充分發(fā)揮國際會展聯(lián)盟各成員國的雄厚優(yōu)勢，主動與國外主辦方聯(lián)系并加強宣傳，增進與海內(nèi)外著名會展機構之間的溝通和合作。在中國－亞歐博覽會和其他國家級展會的基礎上，我將積極打造山東國際會展中心的專業(yè)品牌形象，并聯(lián)合《中國會展》《會展財富》0和其他會展專業(yè)媒體平臺共同打造，全方位推廣山東會展政策及優(yōu)勢，吸引各大會展公司或者會展項目進駐首都，為濟南會展經(jīng)濟的發(fā)展作出貢獻。3.客戶分類管理濟南國際會展中心使用了優(yōu)品會展CRM管理軟件，實行客戶分類管理，從而強化銷售管理、實現(xiàn)銷售自動化功能，達到客戶價值評價，客戶細分等目的，建立差異化客戶關系管理策略，等等。客戶保留策略1．展會前展前應細化服務標準，設置相應展臺、館對館一體化的施工，設計，廣告服務及倉儲，物流，出租、搬運以及其他全方位的服務流程與規(guī)范。從細節(jié)上來說，如室溫，燈光，用電量，桌椅擺放，食品質(zhì)量等、廣告位及專用展位設計與設置、安保及保潔服務水平，車輛管理。以符合場館服務標準為前提，事先和主辦方進行了細致的交流，用全方位的貼心服務，推動雙方的合作。2．展會中在展會上，因為參展的企業(yè)及觀眾人數(shù)都比較密集，服務群體組成復雜、服務困難。所以會展中心要設置干凈，安保，停車場，投訴處理，展覽出租和現(xiàn)場收費等設施、餐飲服務規(guī)范，尤其在餐飲服務方面，做到餐飲種類豐富，食品質(zhì)量好，口感佳、均衡的分配價格，為參展商及游客提供經(jīng)濟、安全餐飲，以適應不同參展企業(yè)的要求。3．展會后展會后會展中心在撤展過程中要制定好安保，物流，清潔，展具回收等工作、費用結(jié)算及其他規(guī)范，保證了安全和秩序、高效完成展臺拆除，垃圾清運等工作、撤展結(jié)算等等。通過制定系列標準化、流程化全流程管理服務系統(tǒng)，切實增強場館的綜合服務能力，提高組織者對濟南國際會展中心建設的滿意度。（三）客戶忠誠策略1．實施促銷激勵采用場地租賃的優(yōu)惠與推廣、境內(nèi)外品牌展會的特殊優(yōu)惠、淡季優(yōu)惠等。根據(jù)展會規(guī)模大小，可針對場地租用優(yōu)惠情況進行相應規(guī)劃，租賃面積越大優(yōu)惠越多。對于欲推出的國內(nèi)、外品牌展會予以特殊優(yōu)惠，爭取品牌主辦方。冬天是展覽的淡季，展覽日程比夏天相對不緊湊。若淡季折扣能得到落實，則有助于淡季展會布局合理，也能適當減輕因展會安排不恰當而導致主辦方的不滿情緒。此外，對長期有良好合作信譽的優(yōu)質(zhì)企業(yè)以及創(chuàng)辦時間較短，辦展難度較大的新企業(yè)可采取分類分級優(yōu)惠的方式進行優(yōu)惠，優(yōu)惠幅度不等，在一定程度上能鞏固老顧客，贏得新顧客。2．提供獲利幫助提供室內(nèi)外廣告位、空調(diào)服務、線上推廣服務、旅游和酒店抵值券等等幫助。3．加強與客戶的情感溝通充分運用互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)、在線專業(yè)客戶關系管理系統(tǒng)，對專業(yè)觀眾和參展商進行分類，借助信息化手段獲取客戶的展會需求，建立可行的客戶關系管理系統(tǒng)，對參展商實施信息收集、處理和偏好分析，根據(jù)客戶需求提供更優(yōu)質(zhì)的服