中產(chǎn)階級版目錄CONTENTS產(chǎn)品講解利益演示拒絕處理強(qiáng)勢促成約訪應(yīng)酬贊美主題切入原那么：在里讓對方感受到誠意和輕松，愿意見你。內(nèi)容例如：“王姐，我**；好久不見了，中秋馬上到了，我希望我是第一個送你中秋節(jié)禮物的。王姐你看是明天下午還是后天下午接見下我呢？〞約訪目錄產(chǎn)品講解利益演示拒絕處理強(qiáng)勢促成約訪應(yīng)酬贊美主題切入目錄CONTENTS原那么：客戶總是希望被欣賞，表揚(yáng)客戶人好，有趣，有知識，閱歷豐富，向他學(xué)習(xí)了很多東西，讓客戶喜歡你，愿意“教〞你。內(nèi)容例如：1.王姐，看你神采奕奕的，越來越精神了！2.王姐：太客氣了，你經(jīng)常送東西，又送月餅〔可根據(jù)禮物替換〕來?！澳睦锱?？送你一盒月餅〔可根據(jù)禮物替換〕，你不要客氣嘛，你送我的更多，又支持我的工作，又教我那么多東西，簡直是我賺到了。〞贊美應(yīng)酬目錄產(chǎn)品講解利益演示拒絕處理強(qiáng)勢促成約訪應(yīng)酬贊美主題切入目錄CONTENTS主題切入主題切入〔一〕：拋出熱點(diǎn)話題【如不用客戶填寫問卷，也可直接問以下問題?！?.王姐，有個問題一直想采訪你，最近退休年齡延遲的問題大家討論得沸沸揚(yáng)揚(yáng)的，你是咋個看待的呢？【聽客戶的觀點(diǎn)?！恐黝}切入〔一〕：拋出熱點(diǎn)話題觀點(diǎn)一：養(yǎng)老幻覺內(nèi)容例如：1.哦，這樣的哦！前幾天，我聽了一堂課，是清華大學(xué)的人口與老齡化最權(quán)威的專家，可以與總理智囊團(tuán)成員直接對話的楊燕綏教授講的，?老齡社會、養(yǎng)老資產(chǎn)、養(yǎng)老理財效勞?。其中她有兩個觀點(diǎn)我非常認(rèn)同，很想跟王姐分享一下。其中一個觀點(diǎn)，就是中國社會普遍存在的“養(yǎng)老幻覺〞，第一個幻覺是“想什么時候退休就什么時候退休〞的幻覺；第二個幻覺是“認(rèn)為可以依靠貨幣養(yǎng)老、政府養(yǎng)老、養(yǎng)兒防老和機(jī)構(gòu)養(yǎng)老〞的幻覺；第三個幻覺是“零壓力準(zhǔn)備養(yǎng)老〞的幻覺。主題切入〔二〕：引入主要觀點(diǎn)2.“想什么時候退休就什么時候退休〞，王姐，你想啥時候退休呢？【客戶答復(fù)】你想這個年齡退，那你準(zhǔn)備好了沒有？其實(shí)，想什么時候退休就什么時候退休〞，只是我們的一種理想罷了。絕大多數(shù)人還沒有做好充分的準(zhǔn)備。實(shí)際上，現(xiàn)在很多國家和地區(qū)，都已經(jīng)進(jìn)入老齡化，像日本，英國、法國、美國、香港等，平均退休年齡根本都是65歲甚至更晚，65歲退休實(shí)際上已經(jīng)是國際慣例。所以，老有所為是一種必然趨勢。更何況你這么能干的，怕還不只干到65歲哦！主題切入〔二〕：引入主要觀點(diǎn)當(dāng)然，國際定義65歲以上才為老年人，65歲以下都是年輕人。中國早在2001年就已經(jīng)進(jìn)入老齡化社會，我們這一代人干到65歲已是大勢所趨，你要做好思想準(zhǔn)備哦！主題切入〔二〕：引入主要觀點(diǎn)主題切入〔二〕：引入主要觀點(diǎn)4.貨幣養(yǎng)老，現(xiàn)在很多人認(rèn)為自己銀行里存了200-300萬，就覺得還是可以養(yǎng)老了，結(jié)果楊教授說這個是個幻覺。是因為很多人忽略了通貨膨脹，十年前的100萬算是富人了嘛？那要現(xiàn)在的好多錢才相當(dāng)于10年前的100萬呢？至少是500萬；同樣試想下，十年后要好多錢才找得到今天500萬的感覺嘛？所以啊，現(xiàn)在200-300萬，要是不妥善安排，怕到了退休的時候，不曉得縮水好多了。主題切入〔二〕：引入主要觀點(diǎn)5.王姐，你覺得楊教授講得還是有道理嘛？而且呢，養(yǎng)老是分為三個階段的，55-65歲為早期，65-75歲為中期，75-85歲，為晚期，很多人只準(zhǔn)備了早期養(yǎng)老金，而沒有考慮到中晚期，認(rèn)為管得到十年，就管得一輩子，這是一個幻覺哦！主題切入〔二〕：引入主要觀點(diǎn)觀點(diǎn)二：養(yǎng)老資產(chǎn)6.楊教授的第二觀點(diǎn)，不僅僅是要有養(yǎng)老金，而是要擁有養(yǎng)老資產(chǎn)，才能養(yǎng)老。它包括了4個方面：第一，它是日常開支的現(xiàn)金流，它要具備平安、保值、源源不斷、持續(xù)領(lǐng)取的特征；第二，需要建立老年時的醫(yī)療費(fèi)，在老年的時候，費(fèi)用與開支最大的就是老年醫(yī)療，它由社保醫(yī)療和個人醫(yī)療共同構(gòu)成。我們需要考慮下，社保是肯定不能完全解決老年醫(yī)療費(fèi)的。為啥呢？因為醫(yī)療是高科技產(chǎn)品，它就是價格最貴、也是漲得最兇的，收入上漲速度永遠(yuǎn)趕不上醫(yī)療費(fèi)上漲的速度；所以必須要為自己準(zhǔn)備未來你能買得起的、能負(fù)擔(dān)的老年醫(yī)療金以及相關(guān)的營養(yǎng)保健費(fèi)用。主題切入〔二〕：引入主要觀點(diǎn)3〕需要建立老年時的住房及居住環(huán)境。很多人的養(yǎng)老理想是去青城山乘涼，在麓山打高爾夫，去三亞度假。但真正到了我們老的時候，真正適合的養(yǎng)老社區(qū)就不一定是這樣了。由于家庭小型化，和對平安的需要，以后我們可能就是“扎堆〞養(yǎng)老，但它不是一個老年動物園的概念，只管吃喝拉撒，它首先要有一個“家〞的感覺，要有非常方便的社區(qū)醫(yī)療效勞，完善的健康檔案管理和老年效勞產(chǎn)業(yè)鏈，這樣的養(yǎng)老社區(qū)條件，才對得起我們年輕時的付出和打拼嘛。但是這些東西需要好多錢呢？據(jù)了解，美國一些好的養(yǎng)老院，每月的生活費(fèi)至少都是8000美元，人家美國物價比我們還要廉價哈。你算下，如果65歲退休到88歲，20多年，要好多生活費(fèi)？至少都是200多萬嘛。主題切入〔二〕：引入主要觀點(diǎn)4〕需要建立老年時的護(hù)理費(fèi)用，所謂護(hù)理費(fèi)用包含生活和醫(yī)務(wù)護(hù)理。它有三個方面來解決，第一是個人護(hù)理，第二是家庭護(hù)理，第三，購置護(hù)理。清華大學(xué)做過調(diào)查，60歲的人要喪失20%的生活能力，70歲的人喪失30%，80歲就只剩一半了。所以啊，70歲的人只記得4位數(shù)；80歲只記得3位數(shù)，走到ATM機(jī)面前老同志們就傻了，因為密碼都是6位數(shù)。所以個人護(hù)理到老了是很難完成的。家庭護(hù)理呢？你想下，王姐，你老了你們家派哪個來照顧你？主題切入〔二〕：引入主要觀點(diǎn)主題切入〔二〕：引入主要觀點(diǎn)更嚴(yán)重的是以后的人工費(fèi)用會越來越貴，尤其是高水平的護(hù)理費(fèi)，就像現(xiàn)在好的月嫂，一個月要8000-9000塊錢。目前美國養(yǎng)老院的老年護(hù)理費(fèi)平均170-700美元/天。當(dāng)我們洗個澡吃個飯都很困難，必須要有人照顧的時候，你說這個費(fèi)用要好多錢一天呢？如果我們按照現(xiàn)在這個水平來算的話，那都需要143-588萬。加上前面的200多萬，恐怕是要像北師大鐘偉教授說的要1000多萬才養(yǎng)得到老了。主題切入〔二〕：引入主要觀點(diǎn)7.所以說，無論用什么渠道，什么方式做準(zhǔn)備，足額的養(yǎng)老資產(chǎn)是必須的，這樣才能很好的安排我們未來的幸福生活。主題切入〔二〕：引入主要觀點(diǎn)1.那如何來儲藏我們的養(yǎng)老資產(chǎn)呢？〔切入產(chǎn)品〕2.那我們來規(guī)劃一下嘛。假設(shè)你想準(zhǔn)備100萬，那你就每年存1萬；如果你想備200萬，那你就每年存2萬；你想準(zhǔn)備500萬，那就每年存5萬；3.【如填寫了調(diào)查表】根據(jù)你之前填寫的養(yǎng)老調(diào)查表，你怕是要準(zhǔn)備1000萬嘛?！救缥刺顚懻{(diào)查表】王姐，你準(zhǔn)備好多萬？4.比方就給你按照200-300萬來算。目錄利益演示產(chǎn)品優(yōu)勢拒絕處理強(qiáng)勢促成約訪應(yīng)酬贊美主題切入目錄CONTENTS內(nèi)容例如：1.準(zhǔn)備200-300萬的養(yǎng)老資產(chǎn)，很簡單，就是每月存2000元，一年存2.4萬，存20年。分兩種賬戶：1〕第一個是零花錢賬戶：你今年存，后年就可以領(lǐng)5000元出來，以后隔年領(lǐng)一次，保證每次都比上一次領(lǐng)得更多，等你領(lǐng)到65歲的時候，這筆錢就領(lǐng)了31萬了，本金都領(lǐng)了大半了；到66歲進(jìn)入實(shí)質(zhì)養(yǎng)老階段開始，從7.4萬起，每年領(lǐng)取，每次遞增，越領(lǐng)越多，一直領(lǐng)到88歲，平均每年可以領(lǐng)到10萬；累計領(lǐng)取280萬。利益演示2〕第二個就是專用養(yǎng)老資產(chǎn)賬戶：到66歲進(jìn)入實(shí)質(zhì)養(yǎng)老階段開始，從7.4萬起，每年領(lǐng)取，每次遞增，越領(lǐng)越多，一直領(lǐng)到88歲，平均每年可以領(lǐng)到10萬；累計領(lǐng)取280萬。這是按照高檔分紅來測算的。利益演示內(nèi)容例如：1.這就是我要給王姐推薦的，專門用來做養(yǎng)老資產(chǎn)的產(chǎn)品金悅?cè)松?，這款產(chǎn)品有如下幾個優(yōu)點(diǎn)：第一，它是一筆持續(xù)穩(wěn)定、源源不斷的現(xiàn)金流，它會定時定量定期的返還到你的賬戶上。所以你可以拿到這筆錢，用于你的醫(yī)療費(fèi)用，或者是養(yǎng)老護(hù)理費(fèi)用，還可以去交高檔老年公寓的費(fèi)用；更是可以用來購置自己個性化老年效勞工程，或者是旅游。產(chǎn)品優(yōu)勢講解產(chǎn)品優(yōu)勢講解目錄利益演示產(chǎn)品講解拒絕處理強(qiáng)勢促成約訪應(yīng)酬贊美主題切入目錄CONTENTS領(lǐng)取太晚了還早，不著急我有房子可以養(yǎng)老拒絕處理問題一：領(lǐng)取太晚了

內(nèi)容例如：第一，不晚，因為你是老有所為的一代，65歲才退休的嘛；第二，這個產(chǎn)品還是很靈活，也是考慮了前期領(lǐng)取，比社保靈活多了；第三，65歲也是我們中期養(yǎng)老的開始，是我們對養(yǎng)老金的需求逐漸增加的時期，而金悅?cè)松?5歲起每年領(lǐng)錢正是為了彌補(bǔ)中晚期養(yǎng)老大量資金的需求。拒絕處理拒絕處理內(nèi)容例如：王姐，還早?。坎辉缌伺?。養(yǎng)老資產(chǎn)是累積出來的，早存早輕松；何況我們又不是85后，85后還有30多年時間來準(zhǔn)備，我們就只剩十多年時間準(zhǔn)備了；肯定要趕緊開始準(zhǔn)備了三。更何況，王姐，你還想50歲退休，那留給你準(zhǔn)備的時間就更不多了，就只有10年時間了，那就更需要你馬上準(zhǔn)備了。問題二：還早，不著急準(zhǔn)備拒絕處理內(nèi)容例如：是的，王姐，有自住房，還有出租房是養(yǎng)老儲藏很好的一種方式。養(yǎng)老資產(chǎn)的配置是多元化的，房子是資產(chǎn)不是現(xiàn)金，所以你還需要現(xiàn)金流的補(bǔ)充。另外，根據(jù)建設(shè)部公布的數(shù)據(jù)，中國房子的折舊率是有33.2年，當(dāng)老了需要用錢的時候，不見得會賣個滿意的價錢。當(dāng)然