XX酒業(yè)?葡萄酒編售技巧培訓[1]

身為一名紅酒參謀

別上來就想找到大客戶！

第一步是要把自己的自信心建立起來，以前一個月沒賣一瓶，我一星期賣一瓶酒就是成

長；

第二步紅酒專業(yè)知識要扎實，好好學學看看，不行就跟你的上司后面轉轉，看看人家是

怎么賣的；

第三步你要做市場調研和分析，市場、客戶……的信息，如果沒有前期的調研，你再努

刀也不行；

第四步可以適當?shù)慕o自己做個簡單的規(guī)劃，把身邊的人脈，錢財，事務，劃清界限，哪

人可以用，哪個拖累你，想好了，再出去做事，千萬別手低眼高，要從底層做起；

還有，你的專業(yè)知識一定要扎實，這個肯定要學的，不能人家一問你什么你就不懂了。

我們的進口紅酒也不全是貴的，也有一百來元的，你在推銷之前先送送試試，哪怕多送幾支

試飲也沒什么，就算前期投資嘛；

另外，采購方的負責人、決策者，還有具體執(zhí)行者等等這些都需要做工作。你平白無故

的上去推肯定沒人買，你要給人家有“想頭〃，給人家利益。

有時候，你的同學朋友什么的關系，一定要用，天用過期作廢！但是，你也別總想著你

自己的人脈什么的。這年頭，人與人之間的情誼就那么回事。你行的時候都和你做朋友，你

混得不行了，不可能再跟你掏心掏肺了。所以也別太把你身邊的人脈當回事，你現(xiàn)在最重要

是從小處開始。

不是有人說，看完?蘋果?發(fā)現(xiàn)，男人靠不住;看完?色戒?發(fā)現(xiàn)，情人靠不住;看完?投名狀?

發(fā)現(xiàn)，兄弟靠不住;看完?集結號?發(fā)現(xiàn)，組織靠不住;看完?滿城盡帶黃金甲？發(fā)現(xiàn)，老婆靠不

住;看完?西游記?發(fā)現(xiàn)，師傅靠不住;看完?霍元甲？發(fā)現(xiàn)，徒弟靠不住;看完?無間道?發(fā)現(xiàn)，警

察靠不住;看完?無極?發(fā)現(xiàn)，饅頭靠不住;看完?越獄?發(fā)現(xiàn)，牢房靠不住;看完?陽光燦爛的口

子？發(fā)現(xiàn)，避孕套靠不住。結論：只有“我〃靠得住，簡稱：我靠！

所以，記住，一切靠自己！

去見客戶之前一定要知道的—

?熟悉自己推銷的產(chǎn)品的特點。優(yōu)點、缺點、價格策略、技術、品種、規(guī)格、宣傳促銷、

競爭產(chǎn)品、替代產(chǎn)品。尤其在客戶面前要注意顯示對產(chǎn)品非常熟悉。

?熟悉自己推銷產(chǎn)品的目標客戶。這些目標客戶要進行分類，哪些是核心客戶，那些的

非核心客戶，哪些是重點客戶，哪些是非重點客戶，客戶可以分成幾類，按照什么方式分類,

爭對不同的客戶類別應該分別采用什么不同的策略和方法。對不同類型的客戶所分配的時間

和精力是不一樣的。

?熟悉產(chǎn)品的市場。市場怎樣細分，競爭對手有哪些，市場的容量如何，客戶的地理分

布和產(chǎn)品的時間分布如何，產(chǎn)品市場的短期開展趨勢（未來2-3年的開展趨勢）。

?采用什么樣的推銷方式，推銷？網(wǎng)絡營銷？上門推銷？郵寄方式？通過寄宣傳產(chǎn)品冊

掛銷？采用批發(fā)？零售？批零兼營？代理？采用什么樣的付款方式？以上各種產(chǎn)品推銷方

式，要根據(jù)所推銷的產(chǎn)品的特點和公司的情況選擇其中一種或某幾種。

?研究客戶心理。一個是根據(jù)客戶的個體心理特征采月不同的方式（翻閱一下有關研究心理

學的書），一個是根據(jù)客戶的單位特征采用不同的方式，如公家單位和私營單位的客戶是有區(qū)

別的。另一個是要知道客戶的真正的需求在什么地方。在與客戶接觸前要對客戶進行資料分

析

?要作好方案安排，先作好方案，才能提高時間的利用效率，提高銷售的效果。在制定

方案時，要根據(jù)客戶的特點作好相應的準備工作。當然方案不是固定的，隨著環(huán)境和條件的

變化要隨時做出調整。方案主要的內容是：未來幾天的日程安排，未來幾天的客戶安排，要

準備哪些材料，怎樣挖掘潛在的客戶（潛在的客戶在哪里），短期的俏售目標。必要時要制定

銷售進度表，銷售進度表一般有幾個內容，一個是簡短的內容提要，一個是銷售的任務目標,

一個是實際完成情況。銷售進度表以周為單位，每周制定一次。一周周末，對銷售進度表進

行分析，主要目的是為了找出銷售的規(guī)律，完成或者未完成的原因是什么，是任務制定不合

理還是外來因素干擾造成的。是主觀原因還是客觀原因。是銷售技巧不成熟的還是執(zhí)行不力

造成的要根通過這種形式的分析，提出改良的方法。

?預約客戶時.，要合理安排時間，要根據(jù)客戶的購置習慣利地理位置進行合理的空間分配。

要講究方法和策略。

拜訪客戶的標準流程

一、拜訪前的準備工作

（一）制定拜訪周、天方案

根據(jù)下月工作方案、下周工作方案，制定本階段對應的客戶拜訪方案。合理設計路線，

防止時間浪費臨時有事的方案

（二）明確拜訪目的

拜訪工作有：客戶梳理、新品推廣、活動組織、客戶開發(fā)、售后效勞、應收催付、關系

拓展、異議處理、合同談判、市場了解等工程，明確拜訪目的，以便做好相應報價單、相關

手續(xù)等準備。

（三）提前進行預約

對于需要拜訪的客戶，提前兩天進行預約，并在明確預計到達時間。

（四）查看歷史記錄

拜訪人員需提前一天查看拜訪記錄，了解前次拜訪情況，對于前次拜訪及近期承諾解決

導宜必須在拜訪時予以回復。

(五)狀態(tài)及裝備準備

1、專業(yè)狀態(tài)準備

⑴精神面貌精神抖擻,斗志昂揚，掌握自信之度;

⑵儀態(tài)外表頭發(fā)整齊、胡須刮凈,保持清潔程度;

⑶著裝要求干凈整潔、穿著得體、色彩搭配有度;

⑷言談舉止尊重別人、舉止大方,擁有翩翩風度。

2、業(yè)務裝備準備

(1)根底工具：名片、業(yè)務包、簽字筆、筆記本、手提電腦、計算器、終端走訪手冊、

可向客戶公開的公司流程類文件；

(2)銷售工具：促銷活動方案、存貨登記表、格式合同；

(3)推廣工具：產(chǎn)品及價格目錄、產(chǎn)品手冊、企業(yè)宣傳資料、公司政策文件、贊助單位

的優(yōu)惠券或消費券；

(4)終端工具；樣品、禮盒、單頁、立牌、海報、終端展示標準、終端武器；

(5)售后工具：效勞宣傳卡片、售后效勞咨詢手冊等。

注：拜訪前自我檢查準備工作充分準備是成功拜訪的第一步。

二、拜訪時的執(zhí)行工作

(-)拜訪路線記錄

記錄拜訪路線、交通工具(類型/班次等)及費用、拜訪及乘坐交通工具起始時間，為下

一次拜訪及拜訪方案做準備。

(二)登記客戶信息

對客戶的、姓名，地址、等根底信息，用公司標準表格進行登記及完善。有時來不及，

乜可在拜訪結束后補登。

(三)執(zhí)行常規(guī)工作

1、新品推廣：針對公司推出的新品進行著重介紹，從產(chǎn)品外觀、特色到價格政策、優(yōu)惠

政策、推廣方案進行一一溝通。

2、活動組織：在重大節(jié)假口前主動向客戶溝通，并籌劃相應的促銷活動。同時，對已經(jīng)

籌劃的促銷活動予以實施。

2、客戶開發(fā)：對于未進公司進行溝通并達成合作意向或訂單的客戶及時建立關系。

3、政策宣貫：對公司開展策略、市場策略、推廣策略、效勞舉措等政策性文件進行宣傳

及溝通。

4、售后效勞跟蹤：

(1)處理已發(fā)生的問題：對客戶之前反響的售后問題進行處理，包括與客戶協(xié)調、確定

溝通處理方式、處理結果；

（2）處理現(xiàn)在出現(xiàn)的問題：對客戶存在的售后問題進行了解，記錄，并在3日內回復處

理方案及跟進直至處理完畢。

5、應收催付：對客戶已到期欠款進行催付，對未到期欠款進行適當提示。

6、關系拓展：與客戶進行情感交流，建立聯(lián)系，己錄客戶家庭情況、生日信息、個人愛

好等，便于關系維護。

7、異議處理：了解客戶的意見和建議，并進行記錄，對于客戶提出的異議在1個工作日

內做出響應，3個工作日內回復處理方案。

8、市場了解：除對本公司產(chǎn)品銷售情況進行了解外，還需要了解其他品牌產(chǎn)品銷售情況

（包括價格、出樣、活動、政策等），并及時對搜集的信息進行記錄、分析，、應月。

（四）見面拜訪的根本步驟

1、向客戶打招呼，問候客戶，應酬客戶關系。

2、向客戶介紹自己公司的產(chǎn)品，并將適合該客戶的產(chǎn)品介紹給他，看是否可以選擇我們

公司的產(chǎn)品。

3、對客戶新的要求進行記錄，看是否可以滿足。

4、結束拜訪工作，向客戶微笑道別。

（五）見面時應遵循的原則

永恒的傾聽原則：有的客戶對他希望購置的產(chǎn)品有明確的要求，注意傾聽客戶的要求,

切合客戶的需求將會使銷售更加順利。反之，一味地想推銷自己的產(chǎn)品，無理地打斷客戶的

話，在客戶耳邊喋喋不休，十有八九會失敗。認真傾聽比喋喋不休更容易成功。

1在介紹完你的業(yè)務工程及相關知識之后，耐心傾聽別人的意向和意見。

2抓住人性的弱點，暗示贊美、認同。（跟你談話的人對他自己的需求會從言談中流露出

X,你抓住了它，就等于抓住了推銷時機。）

3避重就輕，加以指點，導入我們的目的和意見。怎樣保持傾聽是有竅門的，記住重要

的幾點：A保持耳朵的暢通，閉上自己的嘴。B全心全意地傾聽，別走神。C協(xié)助對方把話說

完，不要中斷對方的說話。D觀顏察色，抓住其弦外之音，用心記住要點。傾聽使你表達了

對別人的關心，讓他人愿意把你當朋友一樣的對待，有助于你的推銷。

不能無原則地妥協(xié)：人一旦妥協(xié)，就不是完整的自己，因為妥協(xié)意味著他人占據(jù)了你

的意識，別以為讓步會好過一些，讓一步，別人就會踏上一步逼你讓第一步，如果你一味退

讓，你就沒法獲得尊重，業(yè)務將永遠不會有進展。當然，這種說法并不是絕對的，在某種特

殊的情況下，我們也只有作出適當?shù)耐讌f(xié)才能獲得成功

防止與對方正面爭論：作為一個業(yè)務員應該懂得：只有一種能夠在爭論中獲勝的方法，

那就是防止爭論。

1爭論的結果你假設是贏了，把對方或其他人證明得一無是處而洋洋得意，覺得自己是

一個大人物，但你要明白你傷害了對方的自尊心。

2不跟客戶發(fā)生沖突并不是讓你放棄原則，客戶也非絕對的上帝，但在一般情況下，

我們要巧妙地把對的讓給客戶。

3在把持自我，堅持原則的前提下，技巧地糾正客戶的一些不正確的看法和想法，可

助你成功。

不要在客戶面前詆毀別人：

縱然競爭對手有這樣或者那樣的不好，也千萬不要在客戶面前詆毀別人以抬高自己，這

種做法非常愚蠢，往往會使客戶產(chǎn)生逆反心理。同時天要說自己公司的壞話，在客戶面前抱

怨公司的種種不是，客戶不會放心把定單交給一家連自己的員工都不認同的公司里。

給客戶一個購置的理由：

客戶購置我們的紅酒產(chǎn)品的出發(fā)點是他正好需要這款產(chǎn)品，所以在購置之前，他們總是

希望充分了解這款產(chǎn)品能為他們帶來什么新的感受或什么樣的好處。業(yè)務人員面對客戶的時

候不要泛泛而談，一味突出產(chǎn)品的優(yōu)點，而應該把產(chǎn)品的優(yōu)點與客戶的需求相結合。

讓客戶知道不是他一個人購置了這款產(chǎn)品：

人都是有從眾心理的，業(yè)務人員在推薦產(chǎn)品時適時地告訴客戶一些與他情況相類似或相

同的人和單位，如XX名人、中國移動、中國石油、中信銀行等等大單位也購置了該款紅酒產(chǎn)

品，他們是如何看待這款產(chǎn)品的，會使客戶信心大增，增強他的購置欲。

要遵守諾言：

信守諾言是人們的美德，但是有些人在生意上、二作上經(jīng)常不負責地許各種諾言，但很

個能遵守，結果毫無必要地給別人留下惡劣印象。

1不要輕易許諾，許了諾言要守信，你要給人遵守諾言的形象，這樣，你的產(chǎn)品與效勞

便會得到認可。

2如果你辦不到，覺得得不償失，或不愿意去辦，就不要容許別人，你可以找借口推掉

決不要說“試試看〃而讓人覺得你不可靠。

3要信守約定看起來似乎很簡單，做起來卻相當困難，首先你要擺正態(tài)度來對待你承諾

的事情，然后想方法去踐諾，稍有疏忽，不但前功盡棄，而且讓人看不起你，你也別存在僥

亙心理，因為你的這種心理讓人一看就會明白的。

4許諾要堅決、自信，客戶會被你的態(tài)度所打動，他們認為你是一個守信的人，從而會

信賴你、依靠你。

5業(yè)務的推廣需要成功的廣告和宣傳手段，但最能打動人心、最受客戶歡送的還是你那

可靠、守信的效勞態(tài)度和售后效勞。

不要出賣自己：推銷自己時，千萬不要為了一時的利益而放棄自我原則，出賣自己的

靈魂，當然，你也不能出賣別人，出賣別人的最終結昊也會導致出賣自己。

不要在客戶面前表現(xiàn)得自以為是：

很多客戶對紅酒一知半解，有時會問些非常幼稚的問題，這個時候請業(yè)務員一定不要自

以為是，以為自己什么都懂，把客戶當成笨蛋。很多客戶都不喜歡那種得意洋洋，把自己整

成一副紅酒專家的樣子。要是客戶真的錯了，機靈點兒，讓他知道其他人也經(jīng)常在犯同樣的

錯誤，他只不過是犯了大多數(shù)人都容易犯的錯誤而已。最重要的是，要以最簡單的方式闡述

我們的產(chǎn)品。由于大多數(shù)客戶的紅酒專業(yè)性都不多，所以一定要用最簡單的方式說明產(chǎn)品，

突出重點，讓客戶在有效的時間里充分了解我們的產(chǎn)品。

當客戶無意購置時，千萬不要用老掉牙的銷售手段向他施壓：

很多時候，客戶這一次并沒有意向購置你的產(chǎn)品，這個時候是主動撤退還是繼續(xù)堅忍不

拔地向他銷售？比擬適宜的做法是以退為進，可以轉換話題聊點客戶感興趣的東西，或者尋

找時機再次拜訪，給客戶一個下單的心理準備過程，二萬不要希望能現(xiàn)場就能一錘定音，畢

竟這樣的幸運是較少的。

三、拜訪后的工作

（一）信息整理

拜訪結束的當天對拜訪工作進行總結，分類整理以下信息：

1、俏售信息；對客戶匚單或近期、遠期意向需求信息、有潛在需求的客戶的親朋信息進

行整理；

2、人員信息：客戶或客戶關系拓展信息；

3、市場信息：競品及競品客戶信息；

4、客戶意見及建議：包括客戶對產(chǎn)品質量、分銷政策、售后效勞、合同標準、品牌宣傳

等。

（二）信息分析及應用

把整理好的信息，分別進行分析，并采取以下措施：

1、完善客戶資料：將拜訪時獲得的客戶根底類信息完善到客戶信息登記表中；

2、快速實現(xiàn)銷售：根據(jù)客戶信息進行匯總分析，對于當次已完成銷售訂單在3日內跟進

確認；對于當次未完成訂單，那么根據(jù)拜訪信息、結合市場情況及公司政策制定相應的短期

銷售策略。

3、組織促銷活動：根據(jù)當?shù)毓?jié)假日分布（把握銷售節(jié)奏）、消費特點、競爭對手態(tài)勢，

結合分公司及代理平臺資源情況，主動出擊，組織籌劃活動。

4、及時處理異議：對于客戶提出的意見，不能給予現(xiàn)場回復的，要根據(jù)意見內容，向公

司職能人員及分公司經(jīng)理匯報，并確保在1個工作日內響應客戶，3個工作日回復處理方案,

特別是售后信息的處理，拜訪人員必須跟進直到解決為止。

6、為下次做準備：下次拜訪時要注意，對于客戶當次提出的問題、自己現(xiàn)場發(fā)現(xiàn)的問題

是否已經(jīng)解決，如未解決如何溝通及處理，如已解決，如何強化效果。

撥打客戶考前須知

第1,撥打之前應作好詳細的充分的準備工作（包括仔細閱讀公司網(wǎng)站、宣傳冊、產(chǎn)品、

資訊）。

第2,撥打時，大腦一定要清晰，要熱情、大方、友善、真誠。

第3,不可拐彎抹角地講一些無關事情。

第4,不管自己情緒如何，也不可對顧客不禮貌。

第5,撥打時應口齒清晰，明確，條理清楚，要立場堅決，不可似是而非。

第6,講話要有重點，重要局部要加重聲音，聽上去要更有力。

第7,聽起來很專業(yè)，講話有力度，適時幽默，開懷大笑，緩和主客之間的緊張氣氛。

第8,絕對相信你的產(chǎn)品適合顧客，詳細推介產(chǎn)品帶給顧客的好處。

第9,約訪，切忌第一次撥打詳談產(chǎn)品內容。

第10,稱呼對方名字一定要熱情，說兩三句話要提及一下對方的名字，會顯得友好。

第1L恰逢顧客生日或特別節(jié)日提前寄卡以示祝福之意。

第12,盡量少用專業(yè)術語，及“嗯、這個、那么‘等。

第13,切記不要逐字逐句閱讀文字材料，成為照本宣科的傳聲筒。

第14,告訴顧客自己的姓名、、通訊地址，以便顧客跟你隨時聯(lián)系。

第15,如果、同時響起，應先聽，讓對方稍等或者約定時間給對方打過去，再接聽。

第16,一件事可以通過見面解決，也可通過打解決，應選擇打。

注：①語速：120—140字/分鐘，不能太快或太慢。如果能根據(jù)客戶的語速調整更好。

②清晰度：吐詞清晰、語氣平和中有激情、耐心中有愛心。③熱情度：帶笑的聲音。④一定

要注意，不要以為對方看不到我們在態(tài)度上就所倦怠。正因為客戶看不到我們，我們所有的

一切都只能靠聲音去傳達。更應該注意態(tài)度與聲音的訓練。

場景訓練1繞過對方公司前臺找決策者的策略、技巧

是如今商業(yè)活動中不可缺少的工具，但在公司里過濾的現(xiàn)象越來越普遍。而助手們都經(jīng)

過培養(yǎng)，懂得如何巧妙地限制進入老板辦公室的。好在這些障礙并非不可逾越的。經(jīng)過本公

司一批批銷售精英多年的泣血總結，在這里為剛進入XX的同仁介紹一些繞開前臺這個惱人障

礙的技巧。

第一次給不曾接觸的陌生公司打，在我們不知道對方公司相關人員的姓氏時，前臺通常

大會轉接我們的一一“他在開會，晚上打來！〃“留下你的號碼，他會回給你?！貢蚯?/p>

臺小姐掛線，談話結束。別人又一次截斷了你與老板直接對話的門路。而這正是你幾天來想

盡方法要與之通話的潛在顧客，他很可能為你帶來一份不錯的合同，但很明顯他的助手在礙

手礙腳。商界通那么告訴我們，40%的情況均是如此。我們知道，秘書只是奉命行事。這個時

候，繞過前臺，找到我們想要找的關鍵人物，就是我們必須要做的事。

一般情況下的方法為：首先在心態(tài)上要保持冷靜，用強硬點的語氣告訴前臺，與他們總

經(jīng)理有一筆業(yè)務要確認，用此方法時必須理直氣壯，聲音洪量（這類問題前臺一般不敢不轉），

高聲再兇一點：喂，你們負責人在不在？；或者這樣說：我們是工商局；稅務等部門（此種

情況總機必轉，如不轉就直接問其姓名，但是一般情況總時機轉）將其前臺鎮(zhèn)住之后，就直

接問總經(jīng)理姓名，會計姓名1假打）……我記一下；或者就用猜的方法，可以這樣講：你們

李總在嗎？如果有此人就直接轉進去，如果沒有就直接問他老總是誰。（運用此法，語氣也要

強硬，給對方摸不著頭腦的感覺）

下面列舉幾個在前臺可能會遇到問題以及面對此類問題應該如何應答的策略：

場景：XXX公司前臺響起

1、前臺：你好！XXX公司

紅酒參謀：XXX公司，足吧，請幫我接你們總經(jīng)理，我要與他確定一筆業(yè)務的具體事宜

（理直氣壯，聲音洪量）

2、前臺：你好！XXX公司

紅酒參謀：XXX公司，是吧，我們是工商局或者稅務局的，清接一下你們總經(jīng)理，（此種

情況總機必轉，如不轉就直接問其姓名，將其前臺鎮(zhèn)住之后就直接問總經(jīng)理姓名，會計姓

3、前臺：你好！XXX公司

紅酒參謀：XXX公司，是吧，請幫我轉李總（百家姓中，你可以挑四大姓，如李、陳、

劉等普遍性的姓氏，有時候能直接切進去）

前臺：李總，是吧，好等一下。

紅酒參謀：謝謝！

4、前臺：你好！XXX公司

紅酒參謀：XXX公司，是吧，請幫我轉李總！

前臺：李總？我們公司沒有李總??！

紅酒參謀：前天你們公司有位老總打過來咨詢我們關于企業(yè)品牌形象的塑造，可能是我

們小姐記錯了，那請問你們公司老總姓什么呢,我記一下!他在嗎?麻煩接一下,謝謝?。。ㄈ绻?/p>

穴在，那就問號碼）

前臺：好！

紅酒參謀：謝謝！

5、前臺：你好！XXX公司

紅酒參謀：請轉你們老總辦公室（語氣要強硬一點，讓前臺感覺有什么重要的事情，

一定要轉，否則會有什么失誤？）

前臺：請問轉哪個老總？

紅酒參謀：我們是城市管理局的，要跟你們老板核對一下戶外廣告與城市建設方面的問

攫。

前臺：好的，等一下，我跟你轉李總吧［這時，你的技巧除了找到了公司的老總，還知

道了公司老總姓李，那接下來的通話就方便很多了）。

紅酒參謀：好的（最好不要說謝謝之類的話）

6、前臺：你好！XXX公司

紅酒參謀：請幫我轉總經(jīng)理辦公室

前臺：請問找那位？（碰到了一個專業(yè)的前臺，要擋開陌生來電）

紅酒參謀：我找你們老板

前臺：你們有預約嗎？

紅酒參謀：我昨天跟他通過，他要我今天回給他，他不在嗎？

前臺：稍等，我轉進去。

紅酒參謀：謝謝！

7、前臺：你好！XXX公司

紅酒參謀：我是XX。我可以知道你的尊姓大名嗎？我希望與你們公司共同感受企業(yè)品牌

形象帶來的好處，在象……（例舉幾個公司）都特別注重自身企業(yè)形象的打造，我確實認為,

如果你能安排我和你們總經(jīng)理談話的話，你就為你們公司出了大力了。（有禮貌，而且很堅決

地說話，讓她感覺到他這樣做了是在為公司出力）

紅酒參謀：你看是直接給我轉接呢？還是把他的告訴我呢？

8、前臺：你好！XXX公司

紅酒參謀：我是XX公司的品牌參謀XX,請問你們總經(jīng)理在嗎，我有他需要的資料。（用

權威的語言講）

9、前臺：你好！XXX公司

紅酒參謀：我是XX的品牌參謀XX,請告訴我你尊姓大名。（直截了當，但不要急噪）

10、前臺：你好！XXX公司

紅酒參謀：我是XX的品牌參謀XX,我打這個關系到你們公司的未來，因此必須要和你

們的總經(jīng)理談談，現(xiàn)在就請他接。（緊迫感）

11、前臺：你好！XXX公司

紅泗參謀：（自報家門后，如果秘書用各種手段要阻擋我們的去路，我們可以這樣說）謝

謝你關心我為什么打這個，難道是你們老板要你設法，不讓他知道，有一個可以增強企業(yè)競

爭力，提高盈利的重要時機嗎？要是你現(xiàn)在讓我和他通話，我敢肯定他會感到喜悅的。（說話

一定要有力，務必說明你已經(jīng)不耐煩，但是一定不要發(fā)火）

12、前臺：你好！XXX公司

紅酒參謀：你好！勞駕你告訴你們總經(jīng)理，就說XX的品牌參謀XX打來了。

13、前臺：你好！XXX公司

紅酒參謀阻擋的情況下）設想一下，要是如果我有一個方案可以提升你們公司的品牌

形象，大大增加你們公司收入，你們老板想不想知道呢？1停頓）請接通你們老板的。（假設

法，急于了解情況的口氣說話）

14、前臺：你好！XXX公司

紅酒參謀：我是XX的品牌參謀XX,你們老板有沒有，因為你幫他與什么人建立過什么

關系而謝過你呢？（停頓，等對方答復）現(xiàn)在有這樣一個時機，請幫我聯(lián)系他。［用老板是否

謝過她，稱贊對方的方法）

15、前臺：你好！XXX公司

紅酒參謀：我是XX的品牌參謀XX,請接通你們總經(jīng)理

前臺：請問你找他有什么事情

紅酒參謀：當然可以，如果有一種方法可以讓他的公司品牌形象得到提升，業(yè)績有所增

長，他也許想知道具體是什么方法，難道你不這樣認為嗎？（秘書問有什么事情的時候就告

訴他有一種方法……）

16、前臺：你好！XXX公司

紅酒參謀：我是XX的品牌參謀XX,請允許我和你們總經(jīng)理通話

前臺：他現(xiàn)在沒有時間；他在開會；他出差了……（秘書不耐煩，或者由于忙根本無暇

應付你的）

紅酒參謀：請問，我最好什么時候來才能聯(lián)系上他呢？［把她逼上絕路）

17、前臺：你好！XXX公司

紅酒參謀：我是XX的品牌參謀XX

前臺：你是誰；是哪里的；找我們老總有什么事情？一一這三個問題通常都是前臺必然

會盤問的“三問〃（這顯然是老板特意交代秘書的即便沒有交代，秘書也有權讓自己的老板

天受干擾，這也是他們的職責，這個時候千萬不要告訴對方我是來做什么的，如果說了，秘

書就會判斷你不是老總要接待的對象。所以，在找到負責人之前盡量不要說明自己的來意和

身份，遇到這樣的情況你可以這樣講）

紅酒參謀：我和你們老板約好的！（或者說）是你們老板叫我打過來的。也可以這樣答復:

我很想告訴你，但是這件事情很重要，我必須直接跟他說。我也不確定。你覺得這會講很久

嗎？我這是打的長途呢！喂喂，你那邊在下雨嗎？

18、前臺：你好！XXX公司

紅酒參謀：我是XX的品牌參謀XX

前臺：他在（或者其他的事情），你可以留下姓名嗎？

紅酒參謀：那我在里等他一會……

19、前臺：你好!XXX公司

紅酒參謀：我是XX的品牌參謀XX

前臺：我不知道他什么時候才能開完會（很多公司的會議時間為每周一或者五的早上，

開會時間一般在2個小時所以打一定要選擇時間段，如果遇到這樣的情況可以問一下秘書，）

紅酒參謀：那么你們公司誰會知道這件事？（當然你不是準備打給知道這件事情的那個

人，而是用一種委婉的手段讓秘書告訴你罷了）

20、前臺:你好!XXX公司

紅酒參謀：你好，因為我要寄一份很重要的資料給你們老板，請問貴公司的地址是……

（不要等她說話）小姐，你的聲音好美啊，你平時一定很喜歡唱歌吧！

紅酒參謀：我姓X,叫XXX,怎么稱呼你呢？1停頓，等答復）

前臺：絕大局部情況會說出自己的姓

紅酒參謀：X小姐，你好，（請務必記住小姐的姓，方便下次朕系）因為我要用郵政專遞

的方式寄資料，請問你們的郵政編碼是多少呢？總經(jīng)理的全名怎么寫呢？號碼呢？

紅酒參謀：謝謝，非常感謝！請問你們老板現(xiàn)在在嗎？

前臺：（如果在）

紅酒參謀：請幫我轉一下他，好嗎？

前臺：（如果說在開會或者說沒有空的話）

紅酒參謀：對不起，因為這是一件非常重要的事情，所以我必須和你們老板聯(lián)絡，請X

小姐配合！

前臺：（依然阻擋）

紅酒參謀：X小姐，會議大概還需要多久才能結束呢？

前臺：不知道

紅酒參謀：X小姐，你的工作態(tài)度這么好，（工作這樣的認真，或者說這么認真負責等類

似的話）怪不得你們老板很看中你呢！我再等小時打過來，謝謝你?。。洫勊菫橄聜€做準

備的）

備注：在這一環(huán)節(jié)，參課最好不要說“我是XX酒業(yè)公司的銷售參課〃之類的話，而應該

說“我是XX的品牌參謀XXX”

21、對于語音信箱：

如果是語音信箱，通常不必留下任何訊息。不過要仔細聽他的聲音，想象以后如何溝通

比擬好。如果在語音信箱留話，務必令人印象深刻。你可以這么說：〃有三個理由你一定要打

給我?！ā▽⑦@通留言消去，并不能消去你的問題?！ā▽⑦@通留言消去，你可能付出很高的代

價，你愿意冒這個風險嗎？〃你還可以，先留下你的名字和號碼，然后在重要事項講一半時切

斷，好象是線突然中斷一樣。

22、曾有急于成功的人是用了歷史上不那么光榮的方法，只有仁者見仁，智者見智啦。

假設知道老總姓李

（1）前臺：你好這是XXX公司

紅酒參謀：你好李XX叔叔在么？我是他的侄子?。ㄠ洁揭晦D過去了）

（2）前臺：你好這是XXX公司

紅酒參謀：請找李總，怎么不在？不是說好今天這個時候讓我去個嗎？你看他什么時候

回來？這事挺重要，他的是138還是139?你告訴我，我記一下。

(3)前臺：你好這是XXX公司

紅酒參謀：您好！幫我接一下李總！我昨天有一份給他，確認一下他是否收到了〃

(4)前臺：你好這是XXX公司

紅酒參謀：我找***(直呼其老總名)。。。。。。不在？他號碼是多少？oooooo我是誰？昨

天還一起喝酒了的！(很拽的語氣)

(5)前臺：你好這是XXX公司

紅酒參謀：李總在不在??？

前臺：你是哪位??？

紅酒參謀：我是他一個朋友。

前臺：找他有什么事？

紅酒參謀：有點私事，他是不是不在?。窟@時她就給老總了?；蛘?

前臺：他不在。

紅酒參謀：那你告訴我他的，我把他號碼弄丟了，謝謝，有點急事。

(6)前臺：你好這是XXX公司

紅酒參謀：李總在嗎？

前臺：他不在。

紅酒參謀：他過我公司來了沒有呀?怎么還沒來？多少？

(7)前臺：你好這是XXX公司

紅酒參謀：你好，請給我轉你們李總(聲音要大)！我是XX公司的王總啊！

假設不知道老總姓什么

(1)前臺：你好這是XXX公司

紅酒參謀：你好XXX公司吧，你們在XX大廈上么？我是物管公司的，你們這個月的電費

有點問題，給我轉到行政部嘟嘟-一轉過去了。(對付她們很容易的，只要你有征服他們的欲

里，就有方法！)

(2)前臺：你好這是XXX公司

紅酒參謀：你好我是智聯(lián)招聘的，貴公司在我們這里登記招聘員工的信息，我想問一下

貴公司的法人是誰？因為我們要核對法人的相關資信情況！

(3)前臺：你好這是XXX公司

紅酒參謀：(把事態(tài)嚴宣化，使其無權處理)

(對于房產(chǎn)公司)你好，我有一棟樓要出租，希望找你們公司老總談，不知道你們老板

黃姓？

(對于廣告公司)你好，我是成都商報的，您們公司老總是那一位？我們跟他談談代理

的事情！

（對于高級酒店）你好，我是中石油四川公司，你們酒店老總是那一位？我們要跟他談

談大客戶合作的事情！主要是在你們酒店年消費100萬以上的優(yōu)惠及合作等等。

（4）前臺：你好這是XXX公司

紅酒參謀：小姐，這事情很重要，你能否做主？我很急，馬上幫我轉給你們公司老總（或

負責人）

前臺：到底什么事？

紅酒參謀：我是某銀行的需要和你們老總核對一下資料，或者是存款出了些問題，要通

知你們老總。（前臺一般不敢過問老總的錢的事情。）

（5）前臺：你好這是XXX公司

紅酒參謀：我是青羊區(qū)郵局的，請問你們公司的全稱是*******,總經(jīng)理是科*,我現(xiàn)在

找他核對一下......

一般來說，成都這邊這種方法比擬有效，當然也包括假裝政府機關或銀行等，也是管用

的哦。

（6）前臺：你好這是XXX公司，請問你哪里？

紅酒參謀：我上海的，剛來成都，有重要事情找你們老總（如果知道姓名，那就直說姓

名）

前臺：我問你哪里，哪個公司的？！

紅酒參謀：小姐，你姓什么？我很不習慣你這樣問話知道嗎？！〔語氣要強，拍著桌子說

話）在不在，在就給我轉進去，不在就把拿過來！

（7）前臺：你好這是XXX公司

紅酒參課：我有急事找一下你們老總

前臺：你哪里？什么事？（語氣很冷淡）

紅酒參謀：〔開始發(fā)射讓人踹不過氣的連珠炮）你跟陌生人講都是這樣的嗎？你老板交代

你要這樣嗎？你幫我轉之前，還想知道關于我個人什么事？你為什么不讓我跟你的老板說

話？你不轉這通，你們公司將會因此而失去賺錢的時機，你愿意冒這個風險嗎？既然你不愿意

接，能不能告訴我你的名字？如果貴公司還有人打來詢問，我就可以告訴他，我曾經(jīng)跟誰談

了OOOOOO

前臺：（還沒說話，就嘟嘟一轉過去了）

前臺小結：記住沒有任何事情是一成不變的，找老總也不例外。因此，在總結經(jīng)驗的時

候不要為經(jīng)驗所累，進行更多的創(chuàng)新才能讓你的越打越順。因為，你的經(jīng)驗多了，秘書的經(jīng)

驗也會增加，你只有不斷改變戰(zhàn)術，才能通過秘書這一關。

場景訓練2與對方公司決策者初次聯(lián)系的策略、技巧

做為一個紅酒銷售人員，在初次給陌生客戶時，必須在30秒鐘內引起客戶的興趣，這是

紅酒銷售人員必須修煉的根本功，在這30秒種內你必須清楚無誤的告知你的客戶，你和你的

公司、你打的原因、點出客戶的需求。只有做到了以上三點，客戶才知道為什么要和你談，

或是愿意聽你說下去。如果你的開場白羅羅嗦嗦引起客戶不滿，那么被“掃地出門〃就在

情理之中。所以，如果要想做好營銷，就必須在30秒種內抓住對方的注意力，讓客戶對內

容感興趣，從而很快的進入主題，否則將與成功無緣。

下面列舉幾個在實際場合下可以幫助紅酒銷售參謀很好的做到這點的實際套路。（30秒

引起客戶興趣的方法）

1、觸動法：

例1：

紅酒參謀：請問你是XXX總嗎？

決策者：是的，你有什么事？

紅酒參謀：XXX總，你好，我是XX品牌參謀XXX,我聽你的一個朋友講，你們單位對進

口紅酒需求比擬大，是這樣的嗎？

決策者：……

紅酒參謀：其實這并不重要（你們需求量大不大不重要），重要的是，作為你的朋友的朋

友，我想告訴你的是，最近有個世界旅游小姐的大賽，人們只要看見世界旅游小姐大賽就會

想到你的公司，你覺得怎么樣？

決策者：（一定會問，等等，這個世界旅游小姐的大賽和紅酒有什么聯(lián)系？你們打算怎么

做？）

紅酒參謀：XXX總，我知道你的時間是很珍貴的，現(xiàn)在要想在上把這些事情說清楚也是

天太可能的事情，你看明天是上午有空，還是下午有空呢？我當面給你做具體的介紹，好嗎？

例2：

紅酒參謀：請問你是XXX總嗎？

決策者：是的，你有什么事？

紅酒參謀：XXX總，你好，我是XX品牌參謀XXX,如果我們的效勞能使你的企業(yè)在市場

上品牌形象有所提升，銷售業(yè)績增長，你一定有興趣聽我說，對嗎？

決策者：1絕大局部情況會讓參謀講）……

紅酒參謀：我們公司將根據(jù)貴公司的實際情況，從公司到產(chǎn)品進行統(tǒng)一的設計、籌劃，

包裝，讓你的客戶只要看見你的產(chǎn)品就會想到你的公司，你覺得怎么樣？

決策者：（一定會問，你們打算怎么做？）

紅酒參謀：XXX總，我知道你的時間是很珍貴的，現(xiàn)在要想在上把這些事情說清楚也是

天太可能的事情?，你看明天是上午有空，還是下午有空呢？我當面給你做具體的介紹，好嗎？

2、憂慮法:

例1:

紅酒參謀：請問你是XXX總嗎？

決策者：是的，你有什么事？

紅酒參謀：XXX總，你好，我是XX品牌參謀XXX,據(jù)分析，目前的企業(yè)競爭已經(jīng)由最開

始的產(chǎn)品競爭，效勞競爭，轉向了品牌形象的競爭，企業(yè)要想在市場上很好的生存，就必須

為自己的企業(yè)打造良好的品牌形象，對嗎？

決策者：恩

紅酒參謀：所以，我建議你了解一下我們準備怎樣為你們公司打造品牌形象。

決策者：一般會示意讓我們講

紅酒參謀：我們公司將根據(jù)貴公司的實際情況，從公司到產(chǎn)品進行統(tǒng)一的設計、籌劃，

包裝，讓你的客戶只要看見你的產(chǎn)品就會想到你的公司，你覺得怎么樣？

決策者：（一定會問，你們打算怎么做？）

紅酒參謀：XXX總，我知道你的時間是很珍貴的，現(xiàn)在要想在上把這些事情說清楚也是

天太可能的事情，你看明天是上午有空，還是下午有空呢？我當面給你做具體的介紹，好嗎？

例2：

紅酒參謀：請問你是XXX總嗎？

決策者：是的，你有什么事？

紅酒參謀：XXX總，你好，我是XX品牌參謀XXX,我打給你的原因是，最近不少客戶向

我們反映，很多廣告公司在為企業(yè)樹立所謂的品牌形象時，根本就不能做到統(tǒng)一性，更不能

把自己的企業(yè)形象與其他企業(yè)區(qū)別開來，所以，我想向你請教一下，關于這個問題你是如何

看待的呢？

決策者：對不起，不好意思，我不是很清楚……

紅酒參課：那么你們目前是如何樹立品牌形象，讓你的客戶真正認識到你們呢？

決策者：（他可能不會講，講也是動扯西扯的……）

紅酒參謀：我們公司將根據(jù)貴公司的實際情況，從公司到產(chǎn)品進行統(tǒng)一的設計、籌劃，

包裝，讓你的客戶只要看見你的產(chǎn)品就會想到你的公司，你覺得怎么樣？

決策者：1一定會問，你們打算怎么做？）

紅酒參謀：XXX總，我知道你的時間是很珍貴的，現(xiàn)在要想在上把這些事情說清楚也是

天太可能的事情，你看明天是上午有空，還是下午有空呢？我當面給你做具體的介紹，好嗎？

3、贊揚法

例1:

紅酒參謀：請問你是XXX總嗎？

決策者：是的，你有什么事？

紅酒參謀：XXX總，你好，我是XX品牌參謀XXX,在給你之前，我了解過你們公司的一

些情況，很多方面都做得很好，開展速度也很快，我相信這與你的個人魅力是肯定分不開的,

對嗎？

決策者：（一般會說些謙虛的話……）

紅酒參謀：為了能讓你們公司能更好的提升企業(yè)形象，我希望你聽一下我的一個建議，

怎么樣？（或者說，好嗎？）

決策者：示意我們說

紅酒參謀：我們公司將根據(jù)貴公司的實際情況，從公司到產(chǎn)品進行統(tǒng)一的設計、籌劃，

包裝，讓你的客戶只要看見你的產(chǎn)品就會想到你的公司，你覺得怎么樣？

決策者：（一定會問，你們打算怎么做？）

紅酒參謀：XXX總，我知道你的時間是很珍貴的，現(xiàn)在要想在上把這些事情說清楚也是

天太可能的事情，你看明天是上午有空，還是下午有空呢？我當面給你做具體的介紹，好嗎？

例2：

紅酒參謀：請問你是XXX總嗎？

決策者：是的，你有什么事？

紅酒參謀：XXX總，你好，我是XX品牌參謀XXX,在給你前，我從你的下屬那里了解至IJ,

你是一個經(jīng)營企業(yè)的專家，做事雷厲風行，把握企業(yè)方向一做一個準，我想他們沒有說偌吧？

決策者：（一般會說謙虛話……）

紅酒參謀：為了能讓你們公司能更好的提升企業(yè)形象，我希望你聽一下我的一個建議，

怎么樣？（或者說，好嗎？）

決策者：1示意我們講）

紅酒參謀：我們公司將根據(jù)貴公司的實際情況，從公司到產(chǎn)品進行統(tǒng)一的設計、籌劃，

包裝，讓你的客戶只要看見你的產(chǎn)品就會想到你的公司，你覺得怎么樣？

決策者：（一定會問，你們打算怎么做？）

紅酒參謀：XXX總，我知道你的時間是很珍貴的，現(xiàn)在要想在上把這些事情說清楚也是

天太可能的事情，你看明天是上午有空，還是下午有空呢？我當面給你做具體的介紹，好嗎？

4、牛群效應法

例1：

紅酒參謀：請問你是XXX總嗎？

決策者：是的，你有什么事？

紅酒參謀：XXX總，你好，我是XX品牌參謀XXX,在XXX（時間）之前，XXX公司（他的

一個行業(yè)競爭對方）對企業(yè)形象進行了包裝，目前客戶對他們的認可度已經(jīng)有了明顯的提高,

我相信你對企業(yè)形象也是很關心的，對嗎？

決策者：是的（傻子才會說不關心）

紅酒參謀：我們公司將根據(jù)貴公司的實際情況，從公司到產(chǎn)品進行統(tǒng)一的設計、籌劃，

包裝，讓你的客戶只要看見你的產(chǎn)品就會想到你的公司，你覺得怎么樣？

決策者：（一定會問，你們打算怎么做？）

紅酒參謀：XXX總，我知道你的時間是很珍貴的，現(xiàn)在要想在上把這些事情說清楚也是

無太可能的事情，你看明天是上午有空，還是下午有空呢？我當面給你做具體的介紹，好嗎？

例2、

紅酒參謀：請問你是XXX總嗎？

決策者：是的，你有什么事？

紅酒參謀：XXX總，你好，我是XX品牌參謀XXX,專門提供企業(yè)形象設計方面的咨詢的,

我打給你的原因是，目前越來越多的企業(yè)，如：……（列舉2—3個企業(yè)名字）都在加強企業(yè)

形象的打造，我想請教一下你，貴公司是如何打造企業(yè)形象的呢？

決策者答復的可能行很多）

紅酒參謀：是這樣的，我們公司將根據(jù)貨公司的實際情況，從公司到產(chǎn)品進行統(tǒng)一的設

計、籌劃，包裝，讓你的客戶只要看見你的產(chǎn)品就會想到你的公司，你覺得怎么樣？

決策者：（一定會問，你們打算怎么做？）

紅酒參謀：XXX總，我知道你的時間是很珍貴的，現(xiàn)在要想在上把這些事情說清楚也是

天太可能的事情，你看明天是上午有空，還是下午有空呢？我當面給你做具體的介紹，好嗎？

5、成心找茬法：

例1：

紅酒參謀：請問你是XXX總嗎？

決策者：是的，你有什么事？

紅酒參謀：XXX總，你好，我是XX品牌參謀XXX,最近還好嗎，（用親切的口氣），不知

你還…記得我嗎？（用一種能讓對方產(chǎn)生回憶的感覺）

決策者：還好，你是……？

紅酒參謀：是這樣的，我們公司主要是為企業(yè)設計、打造、推廣品牌形象的，你在月前

給我們打過咨詢相關情況，這次我打過來，就是想了解一下，你們公司目前關于品牌形象的

塑造是怎樣打算的？

決策者：你打錯了吧？（疑惑）我好象沒有給你打過呢？

紅酒參謀：不會吧，難道是我的顧客回訪檔案記錯了？真不好意思，能冒昧的問一下，

貴公司是否希望提升品牌形象來提高銷售業(yè)績呢？

決策者：（可能會問怎么做等方面的問題）

紅酒參謀：我們公司將根據(jù)貴公司的實際情況，從公司到產(chǎn)品進行統(tǒng)一的設計、籌劃，

包裝，讓你的客戶只要看見你的產(chǎn)品就會想到你的公司，你覺得怎么樣？

決策者：（一定會問，你們打算怎么做？）

紅酒參謀：XXX總，我知道你的時間是很珍貴的，現(xiàn)在要想在上把這些事情說清楚也是

天太可能的事情，你看明天是上午有空，還是下午有空呢？我當面給你做具體的介紹，好嗎？

練習：

1、多種角色身份的練習

2、中引導對方的答復

3、專業(yè)的詞語設計

4、語氣語速的練習

要求：參與人員設計多種話術，互相模擬練習，要想到達理想的效果，可能要訓練將盡

一個月

場景訓練3紅酒參謀?XX公司紅酒銷售參謀答?國有企事業(yè)單位、政府機構決策者或辦

公室主任

開場白：

紅酒參謀：X總、，您好！請問是X局X主任嗎？

答：恩，誰？

紅酒參謀：我是上海專業(yè)做進口葡萄酒的，今天給您打是想向您請教幾個問題，同時也

希望能宣傳一下我們的葡萄酒文化。

提出問題，解除抗拒：

紅酒參謀：請問您平時有經(jīng)常喝紅酒嗎？

答：①喝②不喝

紅酒參謀：①非常好，這不僅說明您是個非常有品位，也懂得享受生活的人，同時也說

明您已經(jīng)在關注和照顧自己的身體健康了。那您經(jīng)常喝什么牌子呢？

②像您這樣的做大事情的，肯定少不了應酬和接待，平時都喝白酒多吧

答：①紅酒參謀.張裕（長城）答.法國

②恩

紅酒參謀：①紅酒參謀.可能您喝的牌子在國內算是不錯的了，但您要是有時機品嘗一下

國外原瓶進口的葡萄酒的話，您就能體會多它的差距;，畢竟幾十年和幾千年的釀酒歷史差

異還是挺大的，這個就像國產(chǎn)奶粉一個樣，不查，什么事都沒有，一查什么問都出來了，所

以推薦您選用有幾百年歷史的進口品牌會比擬可靠，而且您肯定希望拿非常尊貴的東西出來

招待您的朋友。

答：對，法國的酒名氣還是不錯的，但是在相同價位的情況下，要用性價比來衡量一款

酒的好壞，我會建議您喝波爾多的品牌，波爾多葡萄酒全世界都知名，有著4000多年的釀造

歷史，是目前全球高端葡萄酒品牌最多、產(chǎn)量和出口量最大的地區(qū)。

②我非常清楚這邊的白酒文化，但假設有喜歡喝紅酒的領導，又或是有女士、酒量稍差

的朋友在場的話，肯定希望您的安排能夠更周詳些。再說了，喝紅酒對您自己也是好事啊，

天僅說明您懂生活、有品位，而且對您的身體是有好處的啊，這您應該也是知道的。

答：我們一般從酒店（超市）拿酒。

紅酒參謀：我們的寶萊城堡系列紅酒在上海也進了不少酒店，但酒店的加價本錢非常高,

包括有進場費、陳列費、開瓶費等等，這些都是羊毛已在羊身上，所以，假設您直接從我們

總代理這邊出貨的話：絕對能享受到最大優(yōu)惠。

答：①恩②恩

紅酒參謀：而且，我們公司可以為您提供比其他公司更優(yōu)質的效勞，我們的品牌，性價

比更高些，我們的酒是法國波爾多原瓶進口的，已經(jīng)有700年的釀造歷史，并且有十多款酒

供您選擇，從100多到2000元的都有，就像我們的指環(huán)王，團購價格在100多一點，在質量、

口感方面絕對有保證，在我們上海，有中國移動、工行奉賢支行、世紀緣、羅蓋特、爵士島

咖啡等單位都在使用我們的酒，而且合作得很愉快，如果我們有時機合作的話，我保證給您

更優(yōu)惠的價格。

答：恩。

紅酒參謀：X總，您看您是今天方便還是明天方面，我把我們詳細的資料給您送過去，

讓您了解一下。

答：可以

紅酒參謀：那您看，我是今天，還是明天過去您會方便些。

答：明天吧

紅酒參謀：行，那我明天上午大概9、10點鐘去拜訪您，以后呢，我就是您的紅酒參謀

了，相信我們能成為朋友的，那好，我是XX,明天見！

場景訓練4如何面對總是說“不〃的客戶？

1.客戶：“我沒時間！〃

紅酒參謀：“我理解，穴過只要3分鐘，你就會相信，這是個對你絕對重要的議題……〃

2.客戶：“我現(xiàn)在沒空!〃

紅酒參謀：“先生,美國富豪洛克菲勒說過,每個月花一天時間在錢上好好盤算,要比整整

30天都工作來得重要!我們只要花25分鐘的時間!麻煩你定個日子,選個你方便的時間!我星

期一和星期二都會在貴公司附近，所以可以在星期一上午或者星期二下午來拜訪你一下！〃

3.客戶：“我沒興趣”

紅酒參謀：”是,我完全理解,對一個談不上相信或者手上沒有什么資料的事情，你當然不

可能立刻產(chǎn)生興趣,有疑慮有問題是十分合理自然的,讓我為你解說一下吧,星期兒適宜

呢？……〃

4.客戶：“我沒興趣參加！〃

紅酒參謀:“我非常理解,先生,要你對不曉得有什么好處的東西感興趣實在是強人所難正

因為如此,我才想向你親自報告或說明星期一或者星期二過來看你,行嗎?〃

5.客戶：“請你把資料寄過來給我怎么樣?〃

紅酒參謀：“先生,我們的資料都是精心設計的精美畫冊等，必須配合人員的說明，而且要

對每一位客戶分別按個人情況再做修訂，等于是量體裁衣。所以最好是我星期一或者星期二過

夾看你你看上午還是下午比擬好?〃

6.客戶：“抱歉，我沒有錢!〃

紅酒參謀：“先生,我知道只有你才最了解自己的財務狀況不過,現(xiàn)在告急幫人全盤規(guī)劃，

對將來才會最有利!我可以在星期一或者星期二過來拜訪嗎?〃或者是說:“我了解要什么有什

么的人畢竟不多，正因如此,我們現(xiàn)在開始選一種方法地，用最少的資金創(chuàng)造最大的利潤，這不

是對未來的最好保障嗎?在這方面,我愿意奉獻一己之刀,可不可以下星期三,或者周末來拜見

您呢？〃

7.客戶：“目前我們還無法確定業(yè)務開展會如何〃

紅酒參謀：“先生,我們行銷要擔憂這項業(yè)務日后的開展，你先參考一下,看看我們的供貨

方案優(yōu)點在哪里,是不是可行我星期一過來還是星期二比擬好?〃

8.客戶：“要做決定的話，我得先跟合伙人談談!〃

紅酒參謀：“我完全理解,先生,我們什么時候可以跟你的合伙人一起談?〃

9.客戶：“我們會再跟你聯(lián)絡!〃

紅酒參謀「先生，也許你目前不會有什么太大的意愿，不過,我還是很樂意讓你了解，要是

能參與這項業(yè)務對你會大有裨益!〃

10.客戶：“說來說去,還是要推銷東西？〃

紅酒參謀:“我當然是很想銷售東西給你了，不過要是能帶給你讓你覺得值得期望的,才會

賣給你有關這一點，我們要天要一起討論研究看看?下星期一我來看你?還是你覺我星期五過

又比擬好？〃

11.客戶：“我要先好好想想"

紅酒參課：“先生，其實相關的重點我們不是已經(jīng)討論過嗎？容我真率地問一問：你顧慮的

是什么？〃

12.客戶：“我再考慮考慮，下星期給你!〃

紅酒參謀：“歡送你來，先生，你看這樣會不會更簡單些?我星期三下午晚一點的時候給你

打,還是你覺得星期四上午比擬好?〃

13.客戶：“我要先跟我太太商量一下！〃

紅酒參謀:“好,先生,我理解可不可以約夫人一起來談談?約在這個周末,或者您喜歡的哪

一天?”

類似的拒絕自然還有很多,我們肯定無法一一列舉出來,但是,處理的方法其實還是一樣，

尋就是要把拒絕轉化為肯定，讓客戶拒絕的意愿動搖,紅酒參謀就乘機跟進，誘使客戶接受自

己的建議。

場景訓練5客戶說：“現(xiàn)在的葡萄酒品種太多啦，簡直讓我眼花繚亂〃一一你要反問：“你

知道世界上有多少種葡萄酒嗎〃

客戶說：“現(xiàn)在的葡萄酒品種太多啦，簡直讓我眼花繚亂〃

——你要反問：“你知道世界上有多少種葡萄酒嗎〃

不要等客戶答復，你就接著說“據(jù)不完全統(tǒng)計，世界各國目前生產(chǎn)的葡萄酒有30余萬

人品種。要想都嘗遍這些美酒，一天喝一種，要800多年。〃在北緯37度到43度之間，幾

乎都適合釀酒葡萄種植，全世界有數(shù)百個葡萄酒產(chǎn)區(qū)，上千個葡萄品種，上十萬家酒莊，每

年生產(chǎn)30多萬種不同味道大同規(guī)格不同包裝的葡萄酒。即使同一個葡萄品種，在不同緯度,

天同氣候環(huán)境，不同土壤，甚至不同的橡木桶存放，都會產(chǎn)生媽異的風格。問題在于人生苦

短，即便每天嘗試一種葡萄酒，嘗遍世界上所有葡萄酒，也得要800多年的時間。西方人飲

月葡萄酒十分講究，其紅酒文化的歷史更是超過了5000年，即便如此，大多數(shù)人一生長期

飲用的葡萄酒都不超過5、6種。如今在中國，喜歡葡萄酒的人越來越多，但是大局部人并

天認識到，飲用葡萄酒的真正樂趣不在于品嘗不同風格葡萄酒的差異，而在于品味葡萄酒的

經(jīng)典。世界最經(jīng)典的葡萄酒在哪里？當然是在法國！法國最經(jīng)典的葡萄酒在哪里？當然是在

波爾多！波爾多的經(jīng)典在哪里？當然是悠久的葡萄酒釀造歷史！而擁有700年歷史的“寶萊

城堡〃，就是波爾多的經(jīng)典之一。所以，嘗遍世上所有葡萄酒需要800年，品味波爾多的歷

史就只需要飲“寶萊城堡〃！

場景訓練6如何游說個人客戶購置紅酒？

（我是）我是XX酒業(yè)公司的進口紅酒參謀XXX,請問現(xiàn)在和您說幾話方便嗎？

（什么事？）打給您的目的，是想跟您詢問一下，目前您個人或家庭聚會時有沒有

喝紅酒呢？我很忙，沒時間）我知道象您這樣的成功人士，一定是很忙，所以才特意打

給您，來預約時間的，請問您是明天上午十點四十五分或是下午兩點四十五分，哪個時

間比擬方便呢？

（明天沒空，這段時間都很忙）您的意思是說，您對紅酒有些意愿了解，但是近期

都太忙，所以沒方法安排時間與我見個而，是嗎？你希望過段時間，我再與您聯(lián)系嗎？

還是您希望我以后都不在打給您了呢？

（您怎么會有我的？）請您放心，我不會因為有您的，就老打來騷擾您，我只打這

一次，而且在您同意的情況下才與您通話的。我的工作就是必須開展更多的客戶，通常

月約訪的方式爭取與客戶見面的時機，您愿意給我這人時機嗎？

（你寄些資料來吧！或是你把資料給我好了！）我當然很愿意給您一些資料，但我

們XX公司是專業(yè)的進口紅酒，對每一位客戶都是按照客戶的愛好和飲用習慣量身訂作

的，如果只是隨便給您一些資料，是我工作上的不負責任，如果您真的有愿意想了解一

下我們的進口紅酒，請您安排一個與我見面的時間，我只需五分鐘就能介紹清楚，請問

您是明天上午十點四十五分或是下午兩點四十五分，哪個時間比擬方便呢？

（我家里幫我買了些紅酒）您家里人很時尚噢！恭喜您擁有這樣時尚又懂養(yǎng)”的家

人！請問您家里買的是什么紅酒呢？（長城、喀斯特…….具體也不記得了，反正愛人

買的）您愛人一定對您很體貼，什么事情都為您考慮得很周到的，您一定擁有一人幸福

的家庭。目前您有考慮再品嘗一下其他品種的法國紅酒嗎？

（暫時不考慮）沒關系的，感謝您對我的實話實說，但我的工作就是必須認識更多

的人，開展更多客戶，冒昧的請您介紹一些，象您這樣事業(yè)有成，而且這樣親和的人，

給我認識可以嗎？

（這個我要想想先）謝謝您對我工作的支持，那后天上午十點半，我再與您聯(lián)系，

這兩天就煩您想想看了。

（我想買，但是沒錢?。┤绻メt(yī)院看病，您會跟醫(yī)生說，我想看病，但我沒錢

嗎？我知道，剛剛您是在跟我開玩笑的，而且您現(xiàn)在不必考慮買不買的問題啊！我只希

望您能抽十分鐘與我見個面，在沒有得到您的認可之前，我并不希望您草草就決定買或

大買的。

（我有需要時，再聯(lián)系你吧）在我以往的銷售過程中，所有對我說過這句話的客戶，

都沒有再聯(lián)系過我。因為象您這樣的成功人士實在太忙了，很少會記得象我這樣的一個

小小的紅酒參謀，我相信您一定不會介意我這樣老實與直接的與您說話的，所以我想確

認的問您，您愿意我一周后再聯(lián)系您嗎？

（進口紅酒都是騙人的）請問您是不是被騙過，為什么這樣講呢？進口紅酒絕對不

是騙人的，騙人的東西會得法律的保護嗎？有很多人只買一份“人情保單〃而不花時間

云詳細了解自己的權益，一旦發(fā)生理賠時就會輕易說紅酒是騙人的，所我希望您明天上

2或下午能抽十分鐘與我見個面，我一定會為您提供專業(yè)與誠信的效勞。

（我不相信進口紅酒）不管您相不相信，紅酒已是您生活中密不可分的一局部了，

您家中的家宴、你的同學聚會、生日聚會、朋友和父母的壽宴，就連您前不久參加的婚

宴都是紅酒、白酒各有，不管您相不相信，紅酒與您的生活息息相關，您同意嗎？

（我也有親戚朋友賣進口紅酒的）您向您的親戚驗證了他的紅酒進口的真?zhèn)瘟藛幔?/p>

（沒有，哪里好去驗證真不真的什么的?。┦前?！相信您知道，紅酒是一種講究存放和

飲用方式及過程復雜的商品，需要專業(yè)的指導與效勞，當然我并不是說您的親戚不專業(yè)，但

就是因為是親戚才會含有“人情〃的成份，我只是希望能不要因為人情紅酒而喪失了您感受

真正法國進口紅酒的權益，您應該給您自己一個選擇的權利。

（好吧，明天上午我們見個面吧）

渠道拓展美容院合作之一：“紅酒養(yǎng)生美容〃（探討）

“紅酒養(yǎng)生美容〃是近期從法國漸漸風行，且已進入興起階段的一種新的美容院經(jīng)營模

式，表現(xiàn)模式為：紅酒商與現(xiàn)有的美容院做結合，在美容院內設立一個小型的休閑紅酒吧，

名為“紅酒養(yǎng)生美容吧〃，顧客來到店里首先享受的是優(yōu)雅溫馨的環(huán)境，有品味地品嘗進口

紅酒，然后有專業(yè)的美容參謀為顧客做檢測與咨詢……，"紅酒養(yǎng)生美容吧〃倡導的是美容

與休閑養(yǎng)生結合，傾向于商務氣氛的交流、女性顧客的女人話題與八卦式交流等等。中國目

前的美容院經(jīng)營瓶頸就是缺乏品味文化，“紅酒養(yǎng)生美容吧〃應該是中國美容院轉型升級的

一個極佳選擇。

實際上，無論從心理上還是實用上，紅酒與美容都是一種完美的結合！美容院是一個美

的場所，顧客到美容院做美容，是身、心、靈的需要，她們不僅要的是健康的身體與肌膚，

這些日化產(chǎn)品和醫(yī)院都可以做到，她們更要的是被尊重以及表達自己有品味的心理滿足。進

口紅酒是一種時尚高級的飲品，在中國，會喝進口紅酒的女人意味著有身份，有品味，是一

種社會上流地位的象征。在實用上，紅酒木身對女性有多種保健美容功能，而且“紅酒養(yǎng)生

美容吧〃還可以開發(fā)