1企業(yè)銷售團隊管理研究的國內外文獻綜述 1 1 2 5 5(1)關于團隊與高效團隊的研究的概念是由美國管理學家斯蒂芬羅賓斯提出(1994),他認為團隊是由兩個或兩定義，也有不同的聲音1。Jerry(2010)認為團隊是保證之間保持緊密聯(lián)系的一種團體3。關于高效團隊的定義，KirkpatrickMegan等人(2022)認為高效團隊的有效性可以分為三個維度：(1)團隊決策能夠提高組織績效的程度；(2)團隊成員對執(zhí)行決策的一致承諾及其在未來繼續(xù)合作的意愿；(3)團隊過程滿足成員發(fā)展需態(tài)、環(huán)境和結構上表現(xiàn)出色的團隊可以稱為高效團隊5。KiltyTrinaJ(2022)認的工作氛圍中所能獲得的最大績效[6(2)關于銷售團隊的研究2Strang(2015)認為銷售團隊是由一個或多個成員按照相關規(guī)則組裝而成的指出，銷售團隊是為完成營銷工作而組建的團隊，人與人之間的差異性、互補性和合作性以及目標的一致性是其主要特征8。Celalettin等人(2016)指出，銷售團隊是由具有不同知識儲備、管理水平和技術技能的個體組成的群體組織，而學習能力、團結和領導能力是組織發(fā)展有效性的關鍵I?1。Malcolm等人(2017)發(fā)現(xiàn)，銷售團隊是一個多人組織，知識共享是一種工作績效，知識共享、技能發(fā)展和團隊合作是實現(xiàn)組織目標的關鍵[10]。Judith等人(2017)發(fā)現(xiàn)，銷售團隊是由業(yè)務、管理和技術個體成員組成的銷售集體，有利于個體對個體、個體對群體、(3)關于銷售團隊管理的研究關于銷售團隊管理的機制，Cohen(2017)表示，銷售團隊的整體效率會受到團隊內部員工之間互動的影響。如果銷售團隊管理機制合理，團隊成員之間的協(xié)調性很強，那么團隊工作效率可以得到顯著提高[12。Rudy等人(2017)在一項比較研究中發(fā)現(xiàn)，相關培訓、成員文化、溝通技巧、溝通渠道和溝通方式是影響團隊管理機制效率的主要因素[13。Brent(2016)在書中指出，領導力在銷售團隊管理機制中起著決定性的作用，尤其是對于大型上市公司，其銷售機制、計劃、而決定領導力的關鍵因素是領導者還是集體領導14。Dougherty等人(2014)運用扎根理論研究方法，探討了銷售團隊管理機制創(chuàng)新的影響因素和作用路徑，其中資源整合能力、知識共享能力和技能學習能力是主要因素15。Hoegl等人(2014)以案例和調查問卷的形式分析了銷售團隊管理機制效果的影響因素，其中個體成員之間的親密度與團隊整體績效的正相關性最強16。Christopher等人(2016)提出利用激勵合作模型分析銷售團隊管理機制的影響因素，其中個人激勵和團隊激勵的協(xié)同和關聯(lián)是主要因素[17。關于銷售團隊管理策略，Mark等人(2018)指出，不恰當的激勵或回應是導致銷售團隊無效和無能的主要原因。基于正向激勵與負向激勵相結合、物質激勵與精神激勵相平衡、靜態(tài)激勵與動態(tài)激勵相統(tǒng)一的視角，提出了優(yōu)化銷售團隊而應積極吸收和借鑒企業(yè)先進管理的經驗和理論.同時創(chuàng)新管理模式和理念[19]Petersen等(2020)認為公司可以通過提供有競爭力的薪酬制度、良好的發(fā)展前景、廣泛的晉升和發(fā)展機會、愉快的工作環(huán)境和良好的人際關系來建立和保留一1.2國內研究現(xiàn)狀國內學者對團隊理論方面系統(tǒng)的研究起步比較晚，隨著經濟不斷地發(fā)展，企3振波，2015)[211。所以以團隊為基礎的管理方向對企(1)關于團隊與高效團隊的研究內容、分工內容和成員自主權大小進行分類。李曉堂(2017)在Robbins研究基其次，關于高效團隊的研究。冀用武(2020)認為，建立高效團隊的目的是角色和資源的分配24]。黃震(2021)認為，一個高效團隊是公司的寶貴財富。(2)關于銷售團隊的研究劉有旺等(2020)認為團隊需要員工和領導者，銷售團隊也是如此。只有員毅(2020)指出，銷售團隊是指公司所有銷售人員組成的團隊。在銷售團隊中，揮，讓每一個團隊成員在保險銷售過程中扮演“1+1>2”的角色，從而保證每續(xù)、高效、穩(wěn)定發(fā)展27]。宋文杰(2021)指出，銷售團隊對于一個企業(yè)的發(fā)展響到整個房地產企業(yè)的經營業(yè)績和長遠發(fā)展28。戈軍珍(2022)認為，企業(yè)要(3)關于銷售團隊管理的研究4關于銷售團隊管理的機制，李楊(2017)認為，銷售團隊管理機制的合理性強營銷團隊內部的溝通和交流，系統(tǒng)地規(guī)定員工的建議和意見301。在研究張蔓蔓(2022)結合實際，分析了企業(yè)銷售人員管理中存在的困難，主要體現(xiàn)在為企業(yè)發(fā)展帶來積極作用31]。井然(2022)通過對國內先進銀行零售銷售團隊關于銷售團隊管理的流程，潘慶柳(2015)認為，針對銷售團隊審批流程過的銷售速度33。遲謁欣(2020)認為，在銷售團隊的管理中，建立工作標準和一些潛規(guī)則保持距離34]。黎冰娥(2021)認為，在企業(yè)的團隊建設和維護中，關于銷售團隊管理的策略，信利華(2016)表示，在銷售團隊管理中企業(yè)需的薪資報酬36。嚴峻(2018)分析研究了銷售團隊的創(chuàng)新發(fā)展，提出創(chuàng)新型銷5[371。李恒(2018)表示，銷售團隊需要擁有足夠的思考創(chuàng)造性、自覺積極性以及協(xié)作性，同時還需要做到對工作、對公司負責，銷售團隊成員之間人際關系和睦不僅對個人產生積極影響，對企業(yè)發(fā)展起到了積極作用。制度民主化有利于幫助團隊成員快速融入到相關的決策活動中，有利于提高決策活動的有效性與實踐性138]。胡志美(2020)在認為要想在銷售團隊中實現(xiàn)共同行為準則和共同意愿的最佳方式是進行培訓。在培訓前，員工培訓專員需要與銷售人員深入溝通，了解他們在工作中的不足，分析他們的培訓需求，根據銷售人員的培訓需求設計培訓內容，真正解決或改善問題1391。桑璐(2020)認為銷售團隊的主要任務是創(chuàng)造業(yè)績，但銷售團隊內部難免會有不符合業(yè)績標準的員工，但這并不意味著他們不努力工作，所以此時領導層應加大與這部分員工的溝通和互動，及時鼓勵和肯定他們，這樣員工才會有信心繼續(xù)努力工作，整個銷售團隊才會團結一致，團隊的競爭力和凝聚力才會大大提升，既定目標也會更快實現(xiàn)[40。通過以上國內外研究現(xiàn)狀可以看出，目前國外專家學者在團隊和銷售團隊理論研究方面呈現(xiàn)出系統(tǒng)全面的特點，既有對團隊組織結構、運作模式、運作環(huán)境的研究，也有對團隊成員價值觀和共同行為目標的分析，從他們的理論研究成果中我們可以得到很多寶貴的經驗和看法。國內研究的文獻梳理來看，主要存在理論上很少將高效團隊歸納為研究對象，并針對成功經驗進行詳細分析，同時對于銷售團隊的分析和研究也僅停留在表面。因此對于高效銷售團隊的研究非常少，本身由于國內銷售行業(yè)起步較晚，也是存在于當前銷售的重視程度不足。大多數學者都局限于理論層面來討論如何選擇和評價團隊成員，結合企業(yè)實際探索的實證并不算多，尤其是團隊建設在企業(yè)中的應用，仍處于摸索階段。在知識經濟全球化的時代背景下，國家進一步推進深化改革的政策，我國企業(yè)迫切在新舊經濟體制交替中進行管理創(chuàng)新與體制機制改革，如何打造高效團隊將成為一個關鍵的切入口。且目前關于幾乎沒有關于高新技術企業(yè)銷售團隊建設的研究，迫切需要豐富此領域的研究，以增強企業(yè)的核心競爭力，提高企業(yè)的盈利能力，這對保持企業(yè)持續(xù)、健康、穩(wěn)定地發(fā)展，提高企業(yè)的市場占有率大有裨益。參考文獻[1]Robbins,StephenP.Humanresourcemanagement:conceptsand[2]JerryW.Gilley.IntegratedTheoreticalModelforBuildingEffectivDevelopingHumanResources,2010,12(1).6SkillsandEffectiveTeamFunctioning[J].NurseEducator,2022.[5]JohnsonKatie.Leadingeffectiveteams.[J].BMJleader,20EffectiveTeamsinInformalSettin[7]StrangKD.ExaminingPerformanceManagement:AnInternationalJournal,2015,11(3/4):68-103.2016,(6):16-19.[9]CelalettinS.,PinarE.,VolkanA.EvaluationofKnowledgeLevelofCargoCominTurkey[J].Procedia-SocialandBehavioralSciences,2016,116:136-137.IndustrialandCommercialTraining,2017,38([11JudithAK.ConflictCommercialTraining,2017,45(2):79-[12]CohenSG,BaileyDE.WhatMakesTeamsWorShopFloortotheExecutiveSuite[J].JoumalofManagement,2017(23):239-290.[13]RudySJ.,PolomanoR.,Marinemanagementresultsinperceivedbenefitsbyhealthcareworkers.[J].TheJournalofContinuiEducationinNursing,2017,38(5):219-26.[14]邁克●布倫特.《團隊賦能》[M].北京聯(lián)合出版，2016,46-59.[15]DoughertyDT.TeamPlayRangePlanning[J].2014,37(6):569-590.[16]HoeglMP.TeamMemberProximityandTeamworki2014,33(8):1153-1165.[17]ChristopherEAdams.OptimalTeamIncentiveswit2016,92(6):143-148.[18]MarkWJ.UnpickingtheMeaningofValueinJournalofMarketing,2018,11(3):1360-1374.[20]RappAdamA.,PetersenJ.Andrew,HughesDouglasE.,OgilvieJtheimpactofsalesmanagertimeallocationdecisionsonsalesteamperformance[J].JournalofPersonalSelling&SalesManagement,2020,40(2):117-118.[21]詹振波.成熟團隊潛在危機的分析及對策[J].大眾科技，2015(12):258-259.[22]李曉堂.基于調動策略的有效團隊課堂學習管理方法探析與對策一一澳大利亞TAFE體[23]段伶莉，羅偉華.淺論以文化力打造高效團隊—一基于H公司財務部團隊建設的探索與[24]冀用武.商業(yè)銀行網點高效團隊建設研究[J].財經界，2020(29):253-254.何雪晴.交易型領導與變革型領導對于團隊效率影響的權變分析[J].中外企業(yè)家，2020.[25]黃震.高效團隊的高效法則[J].經理人，2021(03):13-1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