晉文化與晉商文化商賈的由來(lái)商賈二字聯(lián)綴，成為“商賈”一詞。二字含義雖然大致相同，卻有細(xì)微的差別?！吧獭敝感猩蹋此某鐾赓u(mài)之人，亦即流動(dòng)在外從事貿(mào)易活動(dòng)者；“賈”指坐商，即坐在店鋪售貨之人。《白虎通義·商賈》具體詮釋為“行曰‘商’”，止曰‘賈’”。從商之人，稱(chēng)作“商人”。商人一詞的初始含義，正如字面所直白顯示的那樣，就是“商朝之人”。確實(shí)地說(shuō)，是商朝的遺民?！吧獭笔侵袊?guó)奴隸社會(huì)的一個(gè)朝代，后來(lái)被周武王所滅。周朝建立之初，商朝遺民地位低下，既無(wú)政治權(quán)利，亦無(wú)可耕之田，生活在社會(huì)的最低層。這一時(shí)期，適值奴隸社會(huì)向封建社會(huì)過(guò)度的轉(zhuǎn)型期，生產(chǎn)力發(fā)展迅速，社會(huì)對(duì)產(chǎn)品交換有了迫切的需求。做買(mǎi)賣(mài)這個(gè)行當(dāng)是社會(huì)底層窮人的無(wú)奈之舉，周王朝的子民不屑為之。商朝遺民迫于生計(jì)，只好四出奔波，此買(mǎi)彼賣(mài)，以此為職業(yè)。因?yàn)閺氖沦I(mǎi)賣(mài)這一行業(yè)的人都是商朝的遺民，所以周人將這一特定群體的人們稱(chēng)之為“商人”。晉商的管理機(jī)制晉商在中國(guó)近代史和金融貿(mào)易史上有著獨(dú)特的地位，不僅在于其“匯通天下、貨通天下”，積累了大量財(cái)富，蓋起來(lái)一座座深宅大院，更重要的是在長(zhǎng)期的商業(yè)活動(dòng)中，探索出一套激勵(lì)、約束、信用機(jī)制是其管理的核心所在。激勵(lì)機(jī)制：頂身股——銀子的力量晉商的成功，其實(shí)是用人的成功，尤其是獨(dú)創(chuàng)的頂身股機(jī)制，在明清的十大商幫中絕無(wú)僅有。

所謂頂身股就是在企業(yè)的股份構(gòu)成中，除出資人的銀股外，還有掌柜階層和資深職員持有的人身股。頂身股實(shí)際上并不出一文資金，而是憑自己的勞動(dòng)，因此，有的地方也稱(chēng)其為勞力股。銀股是事實(shí)上的資本股份，身股則純粹是收益股份。身股以一俸相當(dāng)于銀股的一股，一般大掌柜頂一俸，二掌柜以下到資深職員，根據(jù)工作年限和表現(xiàn)分別頂九厘以下的不同等次。

晉商打工首富——毛鴻翙1823年（道光三年）左右，西裕成顏料鋪改成了后來(lái)赫赫有名的日升昌票號(hào)，毛鴻翙擔(dān)任了日升昌票號(hào)的副經(jīng)理，經(jīng)理是雷履泰。毛、雷兩個(gè)都非常能干，開(kāi)始時(shí)，倆人同心協(xié)力，日升昌票號(hào)的生意也蒸蒸日上，日新月異。但一山難容二虎，兩個(gè)能人在一起，時(shí)間長(zhǎng)了，難免發(fā)生矛盾。1825年（道光五年），毛鴻翙只好被迫辭職。毛鴻翙離開(kāi)日升昌票號(hào)后，正趕上介休蔚泰厚綢緞莊的財(cái)東侯蔭昌醞釀組建票號(hào)，熟悉票號(hào)業(yè)務(wù)的毛鴻翙正是求之難得的人才，于是財(cái)東侯蔭昌馬上聘任毛鴻翙為蔚泰厚綢緞莊的經(jīng)理，并由毛全權(quán)負(fù)責(zé)改建票號(hào)的工作。1826年（道光六年），蔚泰厚綢緞莊正式改為蔚泰厚票號(hào)，毛鴻翙成為第一任經(jīng)理，多年的副經(jīng)理終于轉(zhuǎn)了正，這時(shí)毛鴻翙已年近不惑。不久，侯家又改建了第二個(gè)票號(hào)——新泰厚票號(hào)，毛鴻翙又兼任了經(jīng)理。經(jīng)過(guò)一年多的努力，兩個(gè)票號(hào)的業(yè)務(wù)都蒸蒸日上，于是，毛鴻翙下工夫說(shuō)服了財(cái)東侯蔭昌，把侯家的蔚豐厚綢緞莊、蔚盛長(zhǎng)綢緞莊、天成享布莊等都改為票號(hào)，組成了“蔚”字五聯(lián)號(hào)。蔚泰厚的號(hào)址，就扎在日升昌隔壁，毛鴻翙的這番舉動(dòng)，或多或少有與雷履泰一較短長(zhǎng)的意味。日升昌大院里的恩怨，在更大的舞臺(tái)上伸展開(kāi)來(lái)。雷履泰不惜以賠錢(qián)的代價(jià)，擠得毛鴻翙沒(méi)法在蘇州開(kāi)辦分號(hào)。毛鴻翙在京津、漢口，一再讓雷履泰丟城失地。雷履泰給自己的兒子起名雷鴻翙，毛鴻翙馬上還以顏色，給孫子起名毛履泰。這場(chǎng)爭(zhēng)斗一直延續(xù)到雷履泰去世。結(jié)果，兩人的這種激烈競(jìng)爭(zhēng)，反使山西票號(hào)業(yè)迅速發(fā)展起來(lái)。出資者為銀股，出力者為身股特點(diǎn)頂身股也不是“一勞永逸”的，如果頂上股份后，發(fā)生了重大過(guò)失，還可酌情扣除股份，直至開(kāi)除出號(hào)！不過(guò)，只要你辛辛苦苦一輩子，去世后，其家屬還可以繼續(xù)領(lǐng)取三個(gè)帳期的紅利，叫做故身股，這一規(guī)定充分體現(xiàn)了企業(yè)對(duì)員工的人文關(guān)懷，充滿(mǎn)了人情味，所以晉商字號(hào)的員工都十分珍惜頂身股的機(jī)會(huì)。都會(huì)盡心竭力地工作，報(bào)答企業(yè)的知遇之恩。晉商的身股制其實(shí)就是股票期權(quán)的雛形，而且股票期權(quán)存在的缺乏股份來(lái)源與相關(guān)法律沖突等難題也應(yīng)從身股制度中得到一點(diǎn)啟示。優(yōu)點(diǎn)這種頂身股制度實(shí)質(zhì)上是一種激勵(lì)機(jī)制。它有利于調(diào)動(dòng)員工的積極性，避免了企業(yè)內(nèi)盜行為，保證了資金的安全。因?yàn)?，你一旦頂上了股份，企業(yè)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的好壞就和員工個(gè)人的利益掛起了鉤，你也不用三心二意，另打算盤(pán)，只有一心一意做好工作，企業(yè)效益好了，水漲才能船高，自己才會(huì)得到好處。約束機(jī)制：所謂“家有家法，鋪有鋪規(guī)”。票號(hào)的規(guī)矩之多，為當(dāng)時(shí)各行業(yè)所罕見(jiàn)，有許多規(guī)定，表面上看近似苛刻。比如，所有票號(hào)，都嚴(yán)格規(guī)定“十不準(zhǔn)”：不準(zhǔn)攜帶家屬，不準(zhǔn)嫖妓宿娼，不準(zhǔn)參與賭博，不準(zhǔn)吸食鴉片，不準(zhǔn)營(yíng)私舞弊，不準(zhǔn)假公濟(jì)私，不準(zhǔn)私營(yíng)放貸，不準(zhǔn)貪污盜竊，不準(zhǔn)懈怠號(hào)事，不準(zhǔn)打架斗毆。一旦有違反號(hào)規(guī)者，立即除名，俗稱(chēng)“卷鋪蓋”。這種懲罰的嚴(yán)厲性，在于它是公認(rèn)的行規(guī)，凡是某個(gè)票號(hào)犯事而卷了鋪蓋的伙計(jì)，其他任何票號(hào)都不會(huì)再錄用。也就是說(shuō)，犯規(guī)除名等于宣告這個(gè)人經(jīng)商生涯的終結(jié)。各個(gè)票號(hào)，還會(huì)根據(jù)自己的情況做出更細(xì)的規(guī)定。例如，除父母喪葬大事，不得請(qǐng)假；每月準(zhǔn)寄平安家信，但不能帶東西銀錢(qián)；家信要交總號(hào)檢查并由總號(hào)轉(zhuǎn)交，不得私寄等等。這種幾乎不近人情的管理規(guī)章，強(qiáng)調(diào)票號(hào)對(duì)伙計(jì)的人身控制，在當(dāng)時(shí)行之有效。信用機(jī)制針對(duì)職員的信用機(jī)制：學(xué)徒制和號(hào)內(nèi)晉升制：一個(gè)人從十幾歲進(jìn)店做學(xué)徒，有了四五年甚至八九年學(xué)徒經(jīng)歷才安排到正式業(yè)務(wù)崗位，獨(dú)檔一面的工作，甚至安排到一個(gè)比較重要的工作崗位，這一方面說(shuō)明大掌柜對(duì)自己比較了解，比較信任，另一方面也說(shuō)明這個(gè)崗位來(lái)之不易。特別是做到分號(hào)的經(jīng)理，沒(méi)有十多年的功夫是不可能的。要做到總號(hào)的大掌柜，那就更難，所花費(fèi)的時(shí)間成本就更高。如果行為不軌，被大掌柜或東家逐出商號(hào)，則前功盡棄。因此，不講信用的成本就比較高。用本地人：

首先，大家從小外出做學(xué)徒，在外工作如果出了問(wèn)題，被掌柜或東家開(kāi)除，就無(wú)顏見(jiàn)家鄉(xiāng)父老，不僅自己一輩子蒙受恥辱，全家乃至親戚朋友都會(huì)臉上無(wú)光；甚至自己的子孫后代也會(huì)因有這么一個(gè)不講信用的祖輩而壓得難以做人。其次，因?yàn)榇蠹叶际窃诒究h和鄰近地區(qū)選人，一旦被開(kāi)除，不僅不能在本企業(yè)工作，在其他所有企業(yè)都難以找到工作，即使能找到一份工作。也很難得到重用。因?yàn)楹檬虏怀鲩T(mén)，壞事傳千里。某人在某店偷過(guò)東西，貪污過(guò)錢(qián)財(cái)，吃過(guò)回扣，“本地人”都知道。用人培養(yǎng)以及聯(lián)保制度在學(xué)徒期間，由于吃住在店內(nèi)，可以對(duì)每個(gè)人進(jìn)行全天候、近距離的觀察；由于派到最艱苦的分號(hào)進(jìn)行磨練，由于既要做商號(hào)的工作，又要端“三壺”，由于進(jìn)行各種各樣的測(cè)試，對(duì)每個(gè)人的智力狀況，業(yè)務(wù)能力，道德素養(yǎng)等各個(gè)方面，都會(huì)有比較全面的、準(zhǔn)確的判斷。正是基于這種準(zhǔn)確判斷，再對(duì)學(xué)徒進(jìn)行擇優(yōu)重用，優(yōu)秀者，一步一步提拔，直到分號(hào)經(jīng)理、總號(hào)經(jīng)理等等。通過(guò)這種辦法選人、用人，用人者就擁有信息優(yōu)勢(shì)。業(yè)務(wù)能力較差的人不會(huì)重用，道德素養(yǎng)方面不是很可靠的人，也不會(huì)安排到掌柜的崗位。在這方面，晉商的用人之道與日本企業(yè)的用人之道比較相似。日本企業(yè)80%以上經(jīng)理，都是從本企業(yè)一步一步晉升起來(lái)的。通過(guò)這樣一套選人機(jī)制，能確保在重要崗位上的人，不僅業(yè)務(wù)能力強(qiáng)，道德素養(yǎng)也比較好。對(duì)這種道德素養(yǎng)比較好的人，再加上一整套約束力比較強(qiáng)的約束機(jī)制，基本上可以保證這些人不會(huì)濫用權(quán)利，不會(huì)以權(quán)謀私，更不會(huì)背叛東家和商號(hào)。晉商用人都實(shí)現(xiàn)聯(lián)保制。凡是學(xué)徒請(qǐng)進(jìn)商號(hào)開(kāi)始學(xué)生意，都要有人擔(dān)保?！熬毩?xí)生有保人而無(wú)押金，將來(lái)如有舞弊情事，由當(dāng)日保薦人賠償損失?！睕](méi)有保薦人商家是不會(huì)聘用的?！熬毩?xí)生”尚且如此，經(jīng)理之類(lèi)的人物則更要求有實(shí)力的人來(lái)保舉推薦。用人防范機(jī)制1、不用“三爺”用“外人”晉商用鄉(xiāng)，為知根知底，但不用親！尤其堅(jiān)決不用“三爺”（即舅爺、官爺、少爺。）不用舅爺用意很清楚，為避免在商號(hào)形成“外戚專(zhuān)權(quán)”。舅權(quán)按傳統(tǒng)界定類(lèi)似于父權(quán)。舅爺不僅對(duì)外甥有管教和支配權(quán)，而且對(duì)外甥母親的行為有決定性的影響。一旦掌管商號(hào)，那么勢(shì)必權(quán)大而不可制約，極易把外甥家的商號(hào)變成自家的。官爺不能用，表面看，官爺有權(quán)有勢(shì)，用之就能借權(quán)生錢(qián)、借勢(shì)發(fā)財(cái)，豈不是求之不得的好事？但事實(shí)上弊大于利，如果商號(hào)被官爺官化，那就不是商號(hào)了，而變成官爺管轄的一個(gè)衙門(mén)。官爺?shù)倪壿嬍且磺袨榱俗约?，這與商號(hào)理念格格不入，若商號(hào)用了官爺，這家商號(hào)的日子也就到頭了。少爺不能用，少東家“自東自掌”違背了晉商“經(jīng)營(yíng)權(quán)”和“管理權(quán)”分離的經(jīng)驗(yàn)理念，商號(hào)就又變成完全的集權(quán)制。在管理上形成“一言堂”、“家長(zhǎng)制”，用人上任人唯親，脫離不了家族思維，勢(shì)必也不能適應(yīng)大市場(chǎng)的需求。行業(yè)合作伙伴之間的信用機(jī)制晉商離鄉(xiāng)背井，特別重視鄉(xiāng)情。晉商所到之處，都組織同鄉(xiāng)會(huì)、建造會(huì)館。同鄉(xiāng)會(huì)定期或不定期聚會(huì)，交流信息，增進(jìn)友誼，商量會(huì)事，處理商務(wù)糾紛。晉商將關(guān)公作為神靈敬奉。在各地的會(huì)館中，為關(guān)公修殿蓋宇，其目的一是請(qǐng)關(guān)公這位武財(cái)神幫助保護(hù)，尋求心靈上的安全感；二是借助于關(guān)圣的威懾力量，每個(gè)人都感到，關(guān)圣每時(shí)每刻都在看著自己，自己的一舉一動(dòng)都在關(guān)圣的眼皮底下，這就會(huì)增加每個(gè)人的自我約束力，警告每個(gè)在外地的家鄉(xiāng)同仁不要見(jiàn)利忘義。這樣，每個(gè)參加同鄉(xiāng)會(huì)和進(jìn)入會(huì)館的老鄉(xiāng)，既能從這種聚會(huì)中找到家的感覺(jué)，也會(huì)自覺(jué)不自覺(jué)的感受到一種來(lái)自同鄉(xiāng)，來(lái)自會(huì)館，來(lái)自關(guān)公的強(qiáng)大的約束力。自己如果“不仁不義”、“損人利已”，就會(huì)被所有的同鄉(xiāng)唾棄，就會(huì)遭到關(guān)公的懲罰，就沒(méi)有資格和臉面再進(jìn)入會(huì)館這個(gè)“家”。這種倫理的約束，比制度的約束更加有力。誠(chéng)信為本、童叟無(wú)欺世人有云，無(wú)商不奸。這個(gè)“奸”應(yīng)該是對(duì)敏銳的把握，對(duì)政策的靈活運(yùn)用，對(duì)對(duì)手的巧妙應(yīng)對(duì)，而絕不是損人利己，坑蒙拐騙。中國(guó)最早的票號(hào)日升昌認(rèn)為：“一日耍奸，可以欺市；二日耍奸，可以愚民。但沒(méi)有哪一家商號(hào)，可以數(shù)年、數(shù)十年靠耍奸混跡于世”。“誠(chéng)信為本、童叟無(wú)欺”才是以日升昌為代表的晉商稱(chēng)