六商務(wù)談判開局策略六商務(wù)談判開局策略（一）商務(wù)談判開局概述（二）商務(wù)談判開局策略（三）商務(wù)談判摸底技巧

（一）商務(wù)談判開局概述1.制造開局氣氛2.表明我方意圖3.了解對方意圖1.制造開局氣氛確定談判基調(diào)建立談判關(guān)系氣氛好有誠意，氣氛差無誠意為后續(xù)談判打基礎(chǔ)任何一種洽談氣氛都將對談判起推動或拖延，有利或不利的作用。各種各樣開局氣氛冷淡的、對立的、緊；松松垮垮、慢慢騰騰、曠日持久；熱烈的、積極的、友好的；平靜的、嚴(yán)肅的、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)模灰话阋螅悍椪麧嵈蠓?；寒暄恰到好處；破題引人入勝；動作自然得體；講究表情語言；注意察言觀色進(jìn)入始談始談階段很重要，人在任何活動開始階段，精力總是最充沛；開局階段決定了雙方的態(tài)度，談判的方式；觀念在開局階段即已形成。相互介紹創(chuàng)造良好的氣氛協(xié)商談判議程討論內(nèi)容清單，安排事項(xiàng)與時(shí)間2.表明我方意圖書面表達(dá)口頭補(bǔ)充我方認(rèn)為應(yīng)解決主要問題，陳述我方應(yīng)得利益，表明我方首要利益及我方對對方的某些問題的事先考慮，表明我方在此次商務(wù)談判中的立場、信譽(yù)、堅(jiān)持的原則，對雙方合作前景或合作障礙推測。開場陳述：談判雙方就本次洽談的內(nèi)容，陳述各自的觀點(diǎn)、立場及其建議。把握開場陳述只是原則性陳述不具體陳述，簡明扼要，使對方能夠提問不表明對對方利益猜測不闡述雙方共同利益只闡述自己的立場只表明自己的利益巧妙提問細(xì)心傾聽察言觀色3.了解對方意圖歸納整理探測對方底細(xì)，透過現(xiàn)象看本質(zhì)；對此次談判議題的看法、要達(dá)到的目標(biāo)、真正關(guān)心的經(jīng)濟(jì)利益所在、對方誠意、立場及其建議?！錾虅?wù)談判的原則■掌控談判開局氣氛■開局階段常用策略(二)開局策略■商務(wù)談判的原則商務(wù)談判的原則是談判的指導(dǎo)思想，是談判者在談判中應(yīng)遵循的行動指南。商務(wù)談判原則1、把人與問題分開2、集中于利益而非立場3、構(gòu)思彼此有利的方案1、把人與問題分開談判方案建議以理解對方觀點(diǎn)與看法為基礎(chǔ)闡述客觀情況、避免責(zé)備對方使雙方參與提議與協(xié)商保留面子、不傷感情解決方法：思想觀念、情感、言語交流問題2、集中于利益而非立場為立場討價(jià)還價(jià)的消極性：違背了談判的協(xié)商準(zhǔn)則，無法達(dá)成協(xié)議；破壞談判的和諧氣氛，使談判成為一場意志的較量。集中利益可行：利益多種滿足方式、對立背后共同利益。集中利益要求：確認(rèn)并列出利益清單,了解每一方利益、發(fā)現(xiàn)雙方共同利益。構(gòu)思彼此有利的方案尋找共同利益，增強(qiáng)合作可能性協(xié)調(diào)分歧利益，達(dá)成合作目標(biāo)尋找共同利益，增強(qiáng)合作可能性共同利益在所有談判中大部分是隱藏的，需要談判者去挖掘、發(fā)現(xiàn)。共同利益是有待掌握的機(jī)會，而不是現(xiàn)成的。強(qiáng)調(diào)共同利益給雙方帶來的益處，可以使談判更為和諧、融洽，有利于談判的推進(jìn)和目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)?！稣瓶厣虅?wù)談判氣氛什么是談判氣氛？：任何一種談判在一開始都涉及到談判氣氛，又稱之為洽談氣氛。談判氣氛作用確定談判的基調(diào)、建立各方談判關(guān)系為后續(xù)談判打基礎(chǔ)，談判氣氛良好，就可能為以后順利解決問題提供良好的前提基礎(chǔ)，談判氣氛惡劣必然給人無誠意的感覺。任何一種洽談氣氛都將對談判起推動或拖延，有利或不利的作用。影響談判氣氛因素談判氣氛受最初在幾秒鐘、幾分鐘內(nèi)發(fā)生的事情的影響。談判氣氛受到彼此在正式見面前的預(yù)先接觸、預(yù)備會議甚至以前交往印象、傳聞等等的影響。談判氣氛與心理學(xué)上的首因效應(yīng)、暈輪效應(yīng)等緊密結(jié)合在一起的。營造談判氣氛的方法塑造有利于談判目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的形象給人留下良好的印象互相介紹、互相熟悉采用自我介紹，注意介紹的禮節(jié)、禮貌。營造談判氣氛方法常用方法：1、感情攻擊法2、稱贊法3、沉默法4、疲勞戰(zhàn)術(shù)5、……融合情感，培植輕松、和諧的氣氛使情感動蕩，影響對手的行為使情感緊張，給對手施加壓力使情感轉(zhuǎn)移，以利于談判的開展談判氣氛調(diào)節(jié)方法■開局階段常用策略1、議程安排策略2、人員角色策略3、時(shí)間、地點(diǎn)策略4、定調(diào)關(guān)系策略5、謀求主動策略1、議程安排策略先、先難后綜合式：橫向一攬子議題策略單項(xiàng)式：縱向議題策略要點(diǎn)：時(shí)間、主題、議題和議程目標(biāo)：不遺漏、已方有利對方損害小2、人員角色策略紅白臉策略角色安排應(yīng)符合習(xí)慣、職位……角色安排在準(zhǔn)備階段應(yīng)對角色分工明確3、時(shí)間地點(diǎn)策略時(shí)間雙方談判時(shí)間安排最后期限策略地點(diǎn)雙方談判地點(diǎn)安排場地、環(huán)境、座位4、定調(diào)關(guān)系策略★積極姿態(tài)策略：一致式開局策略★消極姿態(tài)策略：保留式開局策略★進(jìn)攻式情景策略：進(jìn)攻式開局策略★防御式情景策略：慎重式開局策略★謀求主動策略

★一致式開局策略

1972年尼克松總統(tǒng)訪華，中美雙方將要展開一場具有重大歷史意義的國際談判。為了創(chuàng)造一種融洽和諧的談判環(huán)境和氣氛，在周總理的親自領(lǐng)導(dǎo)下，對談判中的各種環(huán)境都做了精心的準(zhǔn)備和安排，甚至對宴會上要演奏的中美兩國民間樂曲都進(jìn)行了精心的挑選。在歡迎尼克松一行的國宴上，當(dāng)軍樂隊(duì)熟練地演奏起由周總理親自選定的《美麗的亞美利加》時(shí)，尼克松總統(tǒng)簡直聽呆了，他絕沒有想到能在北京聽到他如此熟悉的樂曲，因?yàn)檫@是他平生最喜愛的并指定在他的就職典禮上演奏的家鄉(xiāng)樂曲。敬酒時(shí)，他特地到樂隊(duì)前表示感謝，此時(shí)國宴達(dá)到了高潮，而一種融洽而熱烈的氣氛也同時(shí)感染了美國客人。問題：演奏《美麗的亞美利加》目的是什么？

一致式開局策略

分析：一致式開局策略的目的在于創(chuàng)造取得談判成功的條件

“美麗的亞美利加”樂曲、是針對特定的談判對手，為了更好地實(shí)現(xiàn)談判的目標(biāo)而進(jìn)行的一致式談判策略的運(yùn)用。

★保留式開局策略

江西工藝雕刻廠經(jīng)過努力從一家瀕臨倒閉的小廠，發(fā)展為產(chǎn)值200多萬元的規(guī)模，產(chǎn)品打入日本市場，被譽(yù)為“天下第一雕刻”。有一年日本三家株式會社的老板同一天接踵而至到該廠定貨。其中一家資本雄厚的大商社，要求原價(jià)包銷該廠的佛壇產(chǎn)品。對此好消息廠家想，三家原都是經(jīng)銷韓國、臺灣地區(qū)產(chǎn)品的商社，為什么爭先恐后、不約而同到廠來定貨呢？查閱了日本市場的資料，發(fā)現(xiàn)本廠木質(zhì)上乘，技藝高超是吸引他們定貨的主要原因。于是該廠采用了“待價(jià)而沽”、“欲擒故縱”的談判策略。先不理大商社，積極抓住兩家小商社求貨心切的心理，把佛壇的梁、榴、柱，分別與其他國家的產(chǎn)品做比較后，將產(chǎn)品當(dāng)金條一樣論價(jià)格、論成色，使產(chǎn)品價(jià)格達(dá)到理想的價(jià)但。先與小商社拍板成交，使大客商有失落貨源的危機(jī)感。于是大客商不但更急于定貨，而且想壟斷貨源最后大客商大批定貨，使定貨量超過廠現(xiàn)有生產(chǎn)能力的好幾倍。

問題：大客商定貨量超出廠家生產(chǎn)能力幾倍原因是什么？

保留式開局策略

分析：保留式開局策略是指在談判開始時(shí)，對談判對手提出的關(guān)鍵性問題不做徹底的、確切的回答，而是有所保留，從而給對手造成神秘感，以吸引對手步入談判。在此案例中廠家謀略成功的關(guān)鍵在于其策略不是盲目的、消極的。首先產(chǎn)品確實(shí)好，幾家客商求貨心切，在貨比貨后讓客商折服；其次巧于審勢布陣。先與小客商談，并不疏遠(yuǎn)大客商，而是牽制大客商，促其產(chǎn)生失去貨源的危機(jī)感。使定貨數(shù)量和價(jià)格才有大幅增加。注意使用保留式開局時(shí)要以誠信為本，向?qū)Ψ絺鬟f的信息可以是模糊信息，但不能是虛假信息。否則，會將自己陷于非常難堪的局面之中。

★進(jìn)攻式開局策略

日本豐田汽車公司在美國剛剛“登陸”時(shí)，急需找一家美國代理商來為其銷售產(chǎn)品，盡快打開美國市場。當(dāng)日本汽車公司準(zhǔn)備與美國的代理公司進(jìn)行談判時(shí)，日本公司的談判代表路上塞車遲到了。美國公司的代表抓住這件事緊緊不放，想要以此為手段獲取更多的優(yōu)惠條件。日本公司的代表發(fā)現(xiàn)無路可退，站起來說：“我們十分抱歉耽誤了你的時(shí)間，但是這絕非我們的本意，我們對美國的交通狀況了解不足，所以導(dǎo)致了這個(gè)不愉快的結(jié)果，我……問題：日本代表為什么有必要如此回復(fù)美方嗎？

進(jìn)攻式開局策略

分析：進(jìn)攻式開局策略指通過語言或行為來表達(dá)己方強(qiáng)硬的姿態(tài)，從而獲得對方必要的尊重，并借以制造心理優(yōu)勢，使得談判順利地進(jìn)行下去。采用進(jìn)攻式開局策略一定要謹(jǐn)慎，在談判開局就顯示自己實(shí)力，開局處于劍拔弩氛中，對談判進(jìn)一步發(fā)展極為不利。使用條件：發(fā)現(xiàn)對手在刻意制造低調(diào)氣氛，這種氣氛對己方的討價(jià)還價(jià)十分不利，如不扭轉(zhuǎn)將損害己方的利益。此案例日本談判代表采取進(jìn)攻式的開局策略，阻止了美方謀求營造低調(diào)氣氛的企圖。

★慎重式開局策略慎重式開局是以嚴(yán)謹(jǐn)、凝重語言進(jìn)行陳述，表達(dá)出對談判的高度重視和鮮明的態(tài)度，目的在于使對方放棄某些不適當(dāng)?shù)囊鈭D，以達(dá)到把握談判的目的。適用于：談判雙方過去有商務(wù)往來，但對方曾有過不太令人滿意的表現(xiàn)情況。方法：可用一些禮貌提問來考察對方態(tài)度、想法，不急于拉近關(guān)系。

★謀求主動策略投石問路：通過巧妙提問，根據(jù)對方應(yīng)答，盡可能多地了解對方信息、情況，掌握談判主動權(quán)。特點(diǎn)：提問要有試探、引導(dǎo)傾向，落地有聲。要做充分準(zhǔn)備，以備對方含糊或反問。第三方出面，指出商品缺陷、休會。

朝核六方會談-投石問路

作為朝核問題的主要當(dāng)事國，朝鮮與美國的舉動格外受到關(guān)注。朝方首席金代表在開幕式中表示，朝鮮已做好為半島無核化做出“決斷”準(zhǔn)備。美國表示：如果第四輪會談無法取得實(shí)質(zhì)性進(jìn)展，就可能不再參加六方會談。7月26日上午9時(shí)六方會談開幕式在釣魚臺芳菲院舉行。美國代表團(tuán)坐面朝北，緊挨著的是朝鮮代表團(tuán)。美國代表團(tuán)團(tuán)長希爾在開場白中以“朝鮮民主主義人民共和國”的正式國名稱朝鮮，并在致辭中說：“美國沒有意圖出兵或攻擊朝鮮，我們愿在六方會談的框架下與朝鮮進(jìn)行雙邊和談。”希爾還表示，美國視朝鮮主權(quán)為事實(shí)。他說：“我們已準(zhǔn)備好解決朝鮮安全問題，我們也準(zhǔn)備好處理朝鮮能源需要?！涝跁勄敖佑|，為正式會談做準(zhǔn)備，是六方會談史上第一次，有投石問路性質(zhì)。

日本式“寒暄”-謀求主動權(quán)“

國際貿(mào)，與其說只會說英語是個(gè)缺點(diǎn)，不如說會說兩種語言具有較大優(yōu)勢。“寒暄”是日本高層經(jīng)理會面或正式招呼的方式，看一家日本銷售公司總裁和一家美國機(jī)械制造企業(yè)銷售副總裁間的寒暄。兩公司準(zhǔn)備簽屬協(xié)議，在日本結(jié)成長期合作伙伴關(guān)系。雙方總裁交換了名片，進(jìn)行了正式介紹。盡管日方總裁既能說也會聽英語，但他還是讓下屬給他翻譯。就座后，翻譯座到了兩位總裁之間。談判雙方友善但并不客氣。日方總裁全面控制著雙方的反應(yīng)，通過翻譯向美方詢問問題。所有參加者了注意力依次轉(zhuǎn)移到每次發(fā)言者身上?！趹?zhàn)略性談判中，這額外的應(yīng)答時(shí)間有什么價(jià)值？想想在高風(fēng)險(xiǎn)貿(mào)中，假如你能仔細(xì)觀察主要談判對手非語言反應(yīng)，那會是什么樣的價(jià)值？(三）商務(wù)談判摸底技巧摸底階段：意圖是試圖探究出對方的真假、虛實(shí)，目的是彼此表明自己的意愿目標(biāo)、原則立場和限制條件，做一些雙向溝通。摸底技巧1、表明我方意圖表達(dá)謹(jǐn)慎、簡短、清晰、準(zhǔn)確。2、了解對方意圖學(xué)會傾聽、提問、溝通表明我方意圖方式表明我方意圖完整的書面表達(dá)書面表達(dá)、口頭補(bǔ)充口頭表達(dá)了解我方意圖－對方明示暗示把握開場陳述開場陳述：談判雙方就本次洽談的內(nèi)容，陳述各自的觀點(diǎn)、立場及其建議。開場陳述的方法：只闡述自己的立場，不闡述雙方共同利益，只表明自己的利益，不表明對對方利益的猜測，只是原則性陳述，不具體陳述，簡明扼要，使對方能夠很快提問。

把握開場陳述已方陳述時(shí)陳述簡潔，邏輯清晰輪流發(fā)言，機(jī)會相當(dāng)取得共識，誠意合作了解對方意圖方式：1、細(xì)心傾聽