文件名稱辦事處運作手冊及管理要求編號:營SMT-YXZX-QHB070710目錄頁次1.目標………………1/132.范圍………………1/133.辦事處環(huán)境統(tǒng)一標準部署………1/134.辦公室環(huán)境要求:………………1/135.市場介紹圖:……………………1/136.業(yè)績跟蹤看板:…………………1/137.1.辦事處主任崗位職責………2/137.2.城區(qū)助理業(yè)代崗位職責………3/137.3.理貨員崗位職責………………4/138.1.辦事處主任(日)作業(yè)步驟…………………5/138.2、城區(qū)助理業(yè)代(日)作業(yè)步驟………………6/138.3、商超理貨員業(yè)代(日）作業(yè)步驟……………7/139.日常管理制度……………………8/1310.辦公室作業(yè)規(guī)范………………9/1311.辦事處早會步驟………………10/1312.辦事處各級人員檢核關(guān)鍵點……11/13文件名稱辦事處運作手冊及管理要求編號:營SMT-YXZX-QHB0707101.目標:為了明確及規(guī)范辦事處各級人員工作職責及工作步驟,特制訂本管理要求。2.范圍:企業(yè)在各省成立辦事處均應遵照本管理要求實施。3、辦事處環(huán)境統(tǒng)一標準部署:標識尺寸:長×寬＝40MM×20MM標語:失敗人善于找理由，會找很多。失敗人善于找理由，會找很多。越找越多；口號字體要求:黑體字;口號顏色要求:紅底白字;口號尺寸:25MM×25MM(可依據(jù)租用辦公室大小進行縮放）注:應張貼在辦事處進門后最醒目標位置4.辦公室環(huán)境要求:辦公用具:統(tǒng)一、整齊、整齊5.市場介紹圖:助理業(yè)代天天造訪區(qū)域劃分圖（以購置城區(qū)為主)整個城區(qū)市場網(wǎng)點開發(fā)地略圖(用空白大白紙制作)6、業(yè)績跟蹤看板:表現(xiàn)出助理業(yè)代天天成交業(yè)績、網(wǎng)點開發(fā)數(shù)量及新品推廣進度。頁次1/13文件名稱辦事處運作手冊及管理要求編號:營SMT-YXZX-QHB0707107.各級人職員作職責:7.1辦事處主任崗位職責:7.1.1幫助區(qū)域經(jīng)理制訂年度銷售計劃并完成銷售經(jīng)理下達通路年度銷售計劃;7.1.2開發(fā)和管理所轄區(qū)域經(jīng)銷商,并進行維護、服務;7.1.3對所轄區(qū)域進行網(wǎng)點普查,計劃城區(qū)通路精耕及造訪路線,建立用戶檔案;7.1.4分解上級下達銷售目標、鋪貨率、網(wǎng)點開發(fā)等,管理助理業(yè)代;7.1.5負責區(qū)域市場新產(chǎn)品推廣,并對產(chǎn)品推廣提出合理化提議。7.1.6搜集市場競品信息、分析、整理、反饋工作。7.1.7負責所轄區(qū)域團體建設和內(nèi)部管理,助理業(yè)代進行培訓、指導、監(jiān)督和考評。7.1.8定時造訪二批及關(guān)鍵用戶,掌握最新市場信息,提升客情關(guān)系,處理用戶異議和投訴。7.1.9定時提報通路促銷方案,有力打擊競品。7.1.10認真填寫企業(yè)多種作業(yè)報表,嚴格要求自己,遵守企業(yè)各項規(guī)章制度。頁次2/13文件名稱辦事處運作手冊及管理要求編號:營SMT-YXZX-QHB0707107.2城區(qū)助理業(yè)代崗位職責:7.2.1對所轄片區(qū)進行網(wǎng)點普查,并對網(wǎng)點用戶分級,建立用戶檔案。7.2.2計劃片區(qū)線路把普查網(wǎng)點分為N個造訪區(qū)域,每個造訪區(qū)域240家用戶,日均造訪40家。7.2.3定區(qū)、定時、定點造訪線路用戶,完成網(wǎng)點開發(fā)目標,達成企業(yè)鋪貨率目標,主動推廣新產(chǎn)品,完成新品推廣目標。7.2.4搜集市場競品信息、分析、整理、反饋工作。7.2.4張貼POP、每個售點生動化陳列、處理用戶異議和產(chǎn)品投訴,提升客情。7.2.5穩(wěn)定零售店單品價格,預防相互砸價。7.2.6實施企業(yè)標準化作業(yè)步驟,落實零店造訪十步驟。7.2.7溝通、協(xié)調(diào)經(jīng)銷商和零售店關(guān)系,監(jiān)督經(jīng)銷商/分銷商配送。7.2.8認真填寫企業(yè)多種作業(yè)報表,嚴格要求自己,遵守企業(yè)各項規(guī)章制度。7.2.9完成上級交待其它任務;頁次3/13文件名稱辦事處運作手冊及管理要求編號:營SMT-YXZX-QHB0707107.3理貨員崗位職責:7.3.1配合城區(qū)助代做好線路計劃及造訪終端超市合理路線;7.3.2配合城區(qū)助代做好終端超市售后服務工作;7.3.3做好責任區(qū)內(nèi)終端超市內(nèi)本品生動化陳列,嚴格遵照"超市產(chǎn)品生動化陳列"標準;7.3.4清潔貨架上產(chǎn)品,做好產(chǎn)品“優(yōu)異先出”,一直保持產(chǎn)品清潔陳列;7.3.5立即清點店內(nèi)本品整箱庫存,做好產(chǎn)品補貨工作；7.3.6區(qū)域內(nèi)終端超市造訪報表建立及正確、按時填寫;7.3.7做好終端超市用戶提議、反應等事項立即向上級反應;7.3.8做好本區(qū)域內(nèi)競品在終端超市促銷動態(tài),立即向上級反應,并能提出合理提議;7.3.9做好終端超市訂單填寫,立即轉(zhuǎn)交上級或配送商;7.3.10遵守相關(guān)制度,實施政策及上級交辦其它工作。頁次4/13文件名稱辦事處運作手冊及管理要求編號:營SMT-YXZX-QHB0707108.2辦事處主任（日）作業(yè)步驟:作業(yè)時間作業(yè)步驟關(guān)鍵指標7:50－8:00早會準備早會準備參與早會訪前準備市場檢核、總經(jīng)銷/分銷商造訪，做好用戶安全庫存核準午飯批發(fā)用戶造訪、引單辦事處作業(yè)轉(zhuǎn)送訂單 NY核準核準NY1.1.匯報昨日造訪家數(shù),成交家數(shù)、品項銷量及新品推廣情況;1.2.宣讀昨日助代市場線路檢核結(jié)果并按攝影關(guān)要求實施;1．3、點評各助代昨日工作,安排助代本日工作關(guān)鍵；2.1.準備今日工作關(guān)鍵;2．2、了解經(jīng)銷商產(chǎn)品庫存情況,向各位助代宣讀,預防無效訂單發(fā)生；3.1.轄區(qū)用戶品項產(chǎn)品鋪貨率;3.2.昨日助代線路造訪檢核;3．3、市場信息反饋,用戶異議處理;3.4、經(jīng)銷商訂單送達情況追蹤、提議、庫存、經(jīng)銷商打款、發(fā)貨。4.1.匯總各助代訂單、轉(zhuǎn)單;4.2、和上級進行溝通；8:00－8:208:20－8:308:30－12:0012:00－14:0014:00－17:0017:00－18:00頁次5/13文件名稱辦事處運作手冊及管理要求編號:營SMT-YXZX-QHB0707108.3城區(qū)助理業(yè)代（日）作業(yè)步驟:作業(yè)時間作業(yè)步驟關(guān)鍵指標7:50－8:00早會準備早會準備參與早會參與早會核準訪前準備 核準訪前準備 N用戶造訪、引單Y用戶造訪、引單午飯午飯用戶造訪、引單用戶造訪、引單核準辦事處作業(yè)核準辦事處作業(yè)N轉(zhuǎn)送訂單轉(zhuǎn)送訂單Y1.1.早會內(nèi)容;2.1.匯報昨日造訪家數(shù),成交家數(shù)、品項銷量及新品推廣情況;2.2、市場疑難問題處理；3.1.明確造訪目標(造訪家數(shù)、估計成交金額、新品推廣件數(shù))3．2、準備造訪工具,了解經(jīng)銷商產(chǎn)品庫存情況；4.1.利用零店造訪指導步驟進行造訪(零店造訪十步驟);4.2.今日造訪家數(shù)、成交單;4.3.空白網(wǎng)點開發(fā)數(shù);4.4、品項產(chǎn)品銷量、鋪貨率;4.5、終端網(wǎng)點生動化、追蹤配送訂單；5.1.利用零店造訪指導步驟進行造訪(零店造訪十步驟);5.2.今日造訪家數(shù)、成交單;5.3.空白網(wǎng)點開發(fā)數(shù);5.4、品項產(chǎn)品銷量、鋪貨率;5.5、終端網(wǎng)點生動化、追蹤配送訂單；6.1.表單填寫,辦事處主任審閱;6．2、信息反饋,提議提案；8:00－8:208:20－8:308:30－12:0012:00－14:0014:00－17:0017:00－18:00頁次6/13文件名稱辦事處運作手冊及管理要求編號:營SMT-YXZX-QHB0707108.4商超理貨員（日）作業(yè)步驟:作業(yè)時間作業(yè)步驟關(guān)鍵指標7:50－8:00早會準備早會準備參與早會參與早會訪前準備 訪前準備 N核準核準造訪超市Y造訪超市午飯午飯造訪超市造訪超市辦事處作業(yè)轉(zhuǎn)送訂單核準核準NY1.1.匯報昨日造訪家數(shù),新品導入超市數(shù)量及條碼個數(shù);1.2.匯報超市競品廠家促銷動向及新品導入情況;1.3、做好超市產(chǎn)品臨期產(chǎn)品統(tǒng)計并制訂對應促銷方案進行消化；2.1.明確造訪目標;準備造訪工具及廣宣品;3.1.轄區(qū)超市產(chǎn)品生動化陳列;3.2.促銷堆頭或端架產(chǎn)品日期關(guān)注,預防產(chǎn)品壓在下面;3.3、市場信息反饋,用戶異議處理；3．4、依據(jù)超市產(chǎn)品庫存進行下訂單,遵照1.5倍安全庫存；4.1.轄區(qū)超市產(chǎn)品生動化陳列;4.2.促銷堆頭或端架產(chǎn)品日期關(guān)注,預防產(chǎn)品壓在下面;4.3、市場信息反饋,用戶異議處理；4．4、依據(jù)超市產(chǎn)品庫存進行下訂單,遵照1.5倍安全庫存；5.1.填寫當日對應匯總表格;5.2、和上級溝通本日發(fā)覺問題及處理方案；8:00－8:208:20－8:308:30－12:0012:00－14:0014:00－17:0017:00－18:00頁次7/13文件名稱辦事處運作手冊及管理要求編號:營SMT-YXZX-QHB0707109.日常管理制度:為了規(guī)范各辦事處各級營銷人員行為,調(diào)動職員工作主動性,提升工作效率,特制訂以下管理要求：9.1.各級人員必需嚴格遵守《營銷中心制度匯編》各項要求。9.2.各級人職員作日必需到辦事處簽到(集中鋪貨、促銷、企業(yè)開會除外),時間為早上8:00,下午5:00以后,凡早上無故遲到者罰款5元/次,主管級遲到雙倍罰款。不簽到者,一律視為曠工。9.3.各級人員有事必先請假,核準后方可離崗,凡無故缺勤者,一律按曠工處理。9.4.天天早會結(jié)束,必需快速離創(chuàng)辦公室,無故逗留者罰款10元/次。9.5.各級人員必需在合理時間內(nèi)抵達工作區(qū)域,發(fā)覺工作時間內(nèi)脫崗,罰款100元/次,第二次發(fā)覺給予開除。9.6.作為市場營銷人員,必需按要求造訪用戶,發(fā)覺漏店,罰款2元/店,并內(nèi)部通報。9.7.辦公室值日人員依據(jù)值日按排,進行辦公室衛(wèi)生打掃,不值日者,罰款10元/次,值以后檢驗不合格者,罰款5元/次。9.8、按時填寫多種作業(yè)表單,確保數(shù)據(jù)真實,發(fā)覺虛假者,罰款20元/次,連續(xù)發(fā)覺兩次者,作開除處理。頁次8/13文件名稱辦事處運作手冊及管理要求編號:營SMT-YXZX-QHB07071010.辦公室作業(yè)規(guī)范:作業(yè)項目規(guī)范內(nèi)容實施人員辦事處開門值日人員須于每日7:40前抵達辦事處開門并進行辦公室之環(huán)境安全檢視嚴謹保管辦公室鑰匙,嚴禁復制和出借嚴謹保管辦公室鑰匙，嚴禁復制和出借主任或指派駐地業(yè)代輪值實施職員出勤每日早上8:00前到辦事處上班,嚴禁遲到行為發(fā)生辦事處主任督視各同仁上班、下班合乎作業(yè)要求辦事處內(nèi)各級職員主任值日打掃值日生于每日早上7:50前到辦事處清潔辦公室辦事處內(nèi)辦公室、會議室、衛(wèi)生間須每日打掃潔凈并將垃圾集中清理辦事處內(nèi)各辦公桌椅皆須擺放整齊,并各就定位文具、表報、資料擺放歸置定位促銷品倉庫內(nèi)POP、贈品須擺放整齊值日生須于每日早上7：50完成值日工作,辦事處主任負責檢驗值日生須于每日早上7:50完成值日工作，辦事處主任負責檢驗值日生須于每日早上7：50完成值日工作，辦事處主任負責檢驗由主任排定人員和責任區(qū)域值日生同上同上同上服裝禮儀男性職員蓄發(fā)不得過長,應梳理整齊男性職員嚴禁蓄留胡須,應時常保持臉面凈爽女性職員嚴禁濃妝艷抹,穿吊帶短裙上班8:00后嚴禁吃早餐及閱讀書報,應立即投入工作范圍上班應穿著潔凈整齊之企業(yè)制服,嚴禁衣冠不整上班職員行立應抬頭挺胸,保持精神抖擻、有干勁、有朝氣之姿態(tài),不得雙手插放衣褲口袋,狀似痿靡。同仁見面應相互問好,嘴邊常掛“請”、“謝謝”、“對不起”,維系人際間之工作友誼主任應于天天晨會時督導各職員之外表儀態(tài),建立辦事處優(yōu)良形象主任應于天天晨會時督導各職員之外表儀態(tài)，建立辦事處優(yōu)良形象辦事處男性職員同上辦事處女性職員辦事處各級職員同上同上環(huán)境維護辦公室內(nèi)嚴禁抽煙辦公室內(nèi)嚴禁喝酒辦公室內(nèi)嚴禁聚賭辦公室內(nèi)不得亂丟垃圾辦公室內(nèi)不得喧囂喧華辦公室內(nèi)不得擺設非公務用具辦公室內(nèi)不得放置同業(yè)之產(chǎn)品會議室用畢后應恢復清潔狀,并隨手關(guān)燈、關(guān)門衛(wèi)生間使用后應沖水維護潔凈,并保持室內(nèi)空氣通暢無異味適時適地部署精神口號,并由值日生維護其完整和美觀適時適地部署精神口號，并由值日生維護其完整和美觀辦事處內(nèi)全體職員同上同上同上同上同上同上資料使用檔案、文件借閱完成后應放回要求位置個人離位時,須整理桌面物,椅子就定位后始可離開使用一切文具用具須耗盡后始能夠舊換新電腦、傳真機及其它辦公用具需珍惜使用,并由辦事處主任負責定時保養(yǎng)和維修之聯(lián)絡事宜電腦、傳真機及其它辦公用具需珍惜使用，并由辦事處主任負責定時保養(yǎng)和維修之聯(lián)絡事宜辦事處內(nèi)各級職員同上同上獎懲依據(jù)全體職員凡有具體表現(xiàn)優(yōu)良事績或違反作業(yè)規(guī)范事項,其獎懲標準一律依營銷中心頒訂之管理措施作為獎懲之依據(jù)全體職員下班退勤業(yè)代級因公外出要求最遲于下午5:00前歸辦事處作業(yè)如上述因事延遲回辦事處時間,須事前電話呈報主任辦事處內(nèi)職員一律要求下午18:30后始可下班,嚴禁早退行為辦事處內(nèi)各級職員應清理桌面,維護工作區(qū)內(nèi)清潔后始得下班同仁全部下班后,辦事處或內(nèi)勤須謹慎巡視辦公室內(nèi)各環(huán)境安全,待檢驗無誤后,關(guān)閉一切電源始方可關(guān)門離開同仁全部下班后，辦事處或內(nèi)勤須謹慎巡視辦公室內(nèi)各環(huán)境安全，待檢驗無誤后，關(guān)閉一切電源始方可關(guān)門離開業(yè)代同上辦事處內(nèi)各級職員請假制度見營銷中心《工作手冊》；辦事處人員請假期間,所管轄區(qū)域工作必需由直屬上級代理全體人員頁次9/13文件名稱辦事處運作手冊及管理要求編號:營SMT-YXZX-QHB07071011.辦事處早會步驟:11.1.早會目標:量化目標+有效跟進11.1.1、工作檢討:宣讀檢核結(jié)果,營造管理態(tài)勢,政策宣導、關(guān)鍵工作提醒、業(yè)績追蹤。11.1.2.處理問題：對市場疑難問題現(xiàn)場處理,并對問題立即追蹤。11.1.3.激勵士氣:晨呼、經(jīng)驗交流、培訓11.2、辦事處早會步驟:時間會議步驟關(guān)鍵點8:00～8:101.互道早安昨日行程和檢核結(jié)果及獎罰方法昨日城區(qū)組工作結(jié)果新品鋪貨成交點數(shù)/成交箱數(shù)訂單送達情況二批、車站、學校等進貨情況競品動態(tài)城區(qū)業(yè)代匯報今日行程(市場檢核、協(xié)同造訪)城區(qū)助代匯報今日行程對晨會前有疑問事項進行提問散會前問詢?nèi)w人員是否有困難訪前準備、對推遲離開進行、警告處罰8:10～8:202.城區(qū)業(yè)代、城區(qū)助代匯報8:20～8:253.呼口號、主持人宣告晨會結(jié)束8:25～8:304.督促業(yè)務人員快速離創(chuàng)辦公室11.3.注意事項關(guān)鍵點:11.3.1.會議主持人站立主持,參會人員必需面向主會人；11.3.2.早會內(nèi)容必需按標準步驟進行;11.3.3、早會時間控制在15～30分鐘,8:30全部些人員必需出門作業(yè)；11.3.4、對業(yè)務提出部分疑難問題,會后追蹤；11.3.5、端正早會風氣。激勵大家“多提提議,少提意見；多為成功找方法,少為失敗找理由”。11.3.5、端正早會風氣。激勵大家“多提提議，少提意見;多為成功找方法，少為失敗找理由”。11.3.5、端正早會風氣。激勵大家“多提提議，少提意見；多為成功找方法，少為失敗找理由"。11.3.5、端正早會風氣。激勵大家"多提提議，少提意見；多為成功找方法，少為失敗找理由”。11.3.5.端正早會風氣。激勵大家“多提提議，少提意見；多為成功找方法，少為失敗找理由”。11.3.5、端正早會風氣。激勵大家“多提提議，少提意見；多為成功找方法，少為失敗找理由”。頁次10/13文件名稱辦事處運作手冊及管理要求編號:營SMT-YXZX-QHB07071012.辦事處各級人員檢核關(guān)鍵點:有效市場巡檢是辦事處主任日常管理常規(guī)手段,可對業(yè)務人員起到檢核、督辦作用,可和早發(fā)覺市場問題,進行分析并提出改善意見。結(jié)合近期基礎作業(yè)情況對市場巡檢提出以下關(guān)鍵點:12.1市場資源了解和用戶結(jié)構(gòu)分析:市場巡檢過程中,首先必需對轄區(qū)市場基礎情況進行了解；透過對各級人員服務資源分析可對目標分配、實際達成、市場表現(xiàn)等指標進行評定和分析。市場資源市場資源競品區(qū)域用戶轄區(qū)人口競品區(qū)域用戶轄區(qū)人口1、銷量21、銷量2、廠家1、零售2、二批3、商超4、分銷商1、城區(qū)2、分銷商說明:了解市場等級,所轄市場基礎地理、交通、風俗、經(jīng)濟情況;12.2.人員管理指標:經(jīng)過對例會（晨會、周會、月會）、匯報（日報、周報）、市場造訪（人員作業(yè)規(guī)范實施、用戶造訪步驟實施）三個方面完善人員管理動作,達成管理目標。等級每個月每七天每日隨時城區(qū)助代1.網(wǎng)點開發(fā)增加數(shù)2.空白片區(qū)開發(fā)計劃3.產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析4.各項促銷實施總結(jié)5.分銷商返利發(fā)放6.人員培訓需求7.競品信息匯總7、競品信息匯總1.網(wǎng)點開發(fā)數(shù)2.批市/零售銷量3.促銷實施進度4.用戶造訪次數(shù)5.小區(qū)展賣5、小區(qū)展賣1.晨會內(nèi)容是否規(guī)范2.配送是否異常3.零售/批發(fā)銷量4、造訪行程合理安排(線路檢核、處理客訴）1.表單管理(真實性正確性)2.空白區(qū)域開發(fā)進度3.促銷實施進度理貨員1.各店銷售比重分析2.異常見戶帳款3.新品進店家數(shù)4.各店條碼貢獻5、各店經(jīng)銷商進貨次數(shù)和箱數(shù)分析(計算單箱運輸成本）6.各項促銷實施總結(jié)7.即期/過期匯報7、即期/過期匯報1.促銷活動部署(海報、堆頭、端架)2、促銷實施進度(包含和前期未促銷時銷量達成檢討）3.即期/過期匯報4.用戶造訪次數(shù)5.異常送貨次數(shù)6.各店品項達成6、各店品項達成1.用戶造訪頻次(銷量貢獻決定造訪優(yōu)先次序)2、造訪項目(理貨、促銷談判、促銷實施、訂貨等）3.訂單送達立即性4.表單檢驗5.用戶送貨排期5、用戶送貨排期1.談判事宜現(xiàn)實狀況2、庫存3.堆頭或免堆數(shù)量4、價格5.海報等6.促銷6、促銷頁次11/13文件名稱辦事處運作手冊及管理要求編號:營SMT-YXZX-QHB07071012.3檢核注意事項:12.3.1表單管理:A.查對線路冊完整性,作業(yè)表單是否根據(jù)企業(yè)要求全部填寫;B.查對線路手冊真實性,用戶資源是否全部統(tǒng)計在冊?