玖品房地產(chǎn)營(yíng)銷籌劃2021年01月14日

長(zhǎng)德·21°洋房

二期營(yíng)銷策略報(bào)告1項(xiàng)目一期總結(jié)2項(xiàng)目二期研判3二期發(fā)展與定位4二期目標(biāo)與策略報(bào)告導(dǎo)讀工程首次突破單月60套銷售記錄，營(yíng)銷推廣加大力度，三個(gè)月時(shí)間完成銷售186套。Feb.June.Aug.Nov.工程進(jìn)入正常銷售軌道，同時(shí)迎來(lái)每年最正確銷售周期，推廣渠道拓寬、前期宣傳的作用開始表達(dá)，單月銷售突破30套大關(guān)。銷售進(jìn)入淡季，宣傳攻勢(shì)幾乎停滯，工程進(jìn)入一年中較為困難的銷售季節(jié)，單月完成銷售26套。銷售正式進(jìn)場(chǎng)，當(dāng)月完成銷售12套。截止5月底，累計(jì)銷售47套，銷售大幕正式拉開。舊日足跡334套1000組玖品公司截止09年12月31日實(shí)際銷售簽約套數(shù)工程現(xiàn)場(chǎng)+分展場(chǎng)實(shí)際到訪量4960萬(wàn)15383㎡玖品公司截止09年12月31日累計(jì)銷售面積成績(jī)單平均成交率約33.4%實(shí)收均價(jià)約3224元/㎡全盤平均折扣9.38折產(chǎn)品供銷分析產(chǎn)品供銷圖單位：套86套248套常規(guī)客戶關(guān)系客戶

成交總面積：11389.55㎡

實(shí)收總價(jià)：37162787元

實(shí)收均價(jià)：3263元/㎡實(shí)際折扣：9.44折成交分析

成交總面積：4056.47㎡

實(shí)收總價(jià)：12478414元

實(shí)收均價(jià)：3076元/㎡實(shí)際折扣：9.04折關(guān)系客戶平均享受折扣9折，較常規(guī)客戶優(yōu)惠185元/㎡，優(yōu)惠總額750447元47%19%22%12%宣傳費(fèi)用電梯、夾報(bào)、直郵、短信、派單擺展費(fèi)用觀音橋、沙坪壩帶客費(fèi)用帶客戶上山交通費(fèi)+餐費(fèi)活動(dòng)費(fèi)用西旅會(huì)、老帶新6萬(wàn)3.4萬(wàn)5.4萬(wàn)13.2萬(wàn)營(yíng)銷費(fèi)用分析本工程自09年3月到11月底累計(jì)使用營(yíng)銷推廣費(fèi)用28萬(wàn)元〔不含制作費(fèi)用〕，占總銷額0.56%。整個(gè)營(yíng)銷因種種不確定因素導(dǎo)致宣傳推廣的連續(xù)性無(wú)法得到有效的保障，由于工程銷售季節(jié)的特殊情況，宣傳的節(jié)奏感不夠突出，最有效的銷售渠道為老帶新?？蛻舴治龉ぷ鞣€(wěn)定、高收入的政企群體成為本項(xiàng)目主流客群35-49歲年齡段是本項(xiàng)目的主力消費(fèi)群三北區(qū)域+沙區(qū)是主要的客戶來(lái)源地多次置業(yè)現(xiàn)象，說(shuō)明客戶的消費(fèi)能力較強(qiáng)，對(duì)于不同物業(yè)使用功能定義明確產(chǎn)品力方面的價(jià)值是客戶認(rèn)同項(xiàng)目的主要傾向三北政企高收入35-49屢次置業(yè)產(chǎn)品力項(xiàng)目一期總結(jié)項(xiàng)目二期研判二期發(fā)展與定位二期目標(biāo)與策略報(bào)告導(dǎo)讀1234區(qū)域市場(chǎng)本案花漾的山谷雪嶺仙山天秀仙居仙山流云夏宮依云美鎮(zhèn)仙女山一號(hào)鼎科項(xiàng)目花漾的山谷雪嶺仙山依云美鎮(zhèn)仙山流云仙女山一號(hào)天秀仙居當(dāng)前時(shí)間點(diǎn)二期入市時(shí)間點(diǎn)2021年2021年2021年2021年約650套約800套約280套約460套約370套約320套約260套至我工程二期入市，區(qū)域市場(chǎng)供給量將到達(dá)約3600套,市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)愈加劇烈市場(chǎng)分析未來(lái)區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)將集中在單配和一房的主要小面積產(chǎn)品區(qū)間。隨著區(qū)域地產(chǎn)開發(fā)的放量加大，區(qū)域配套設(shè)施建設(shè)的成熟和完善，區(qū)域房地產(chǎn)物業(yè)的使用屬性也將更加趨于居住化，因此后期在居住型兩房、三房也將進(jìn)入市場(chǎng)。工程的的競(jìng)爭(zhēng)也將開展成為由產(chǎn)品力、景觀化向規(guī)模化、品質(zhì)化、效勞化等配套、效勞方面轉(zhuǎn)變。工程的顯性價(jià)值作為根底支撐，隱性價(jià)值將成為工程價(jià)格的籌碼。一期景觀面269米，景觀房源為252套，占一期總房源量為43.75%。二期景觀面360米，景觀房源為379套，占二期總房源量的50.8%。景觀房比重的上升，使得工程在推貨節(jié)奏和貨源搭配上將更加有利。容積率由一期的0.71調(diào)整為0.62，建筑密度由一期的24.73%調(diào)整為21.03%。容積率與建筑密度的降低，提高了二期產(chǎn)品的私密性及舒適度。增強(qiáng)了工程競(jìng)爭(zhēng)力。二期戶型配比較一期而言，單配戶型有所縮減，提高了一期銷售較好的一房和兩房比重，工程的調(diào)性和訴求將出現(xiàn)細(xì)微的差異。工程分析仙山為冠，我為鉆38

全中國(guó)世界遺產(chǎn)5

西南地區(qū)世界自然遺產(chǎn)1

重慶地區(qū)世界自然遺產(chǎn)8.2萬(wàn)

平方公里3144

萬(wàn)人746

席7

全中國(guó)世界自然遺產(chǎn)自然遺產(chǎn)解讀酒店最早推出酒店配套項(xiàng)目世界自然遺產(chǎn)唯一的世界自然遺產(chǎn)景區(qū)內(nèi)的地產(chǎn)項(xiàng)目建筑、景觀中式庭院俯瞰景區(qū)居住環(huán)境項(xiàng)目日臻完善的小區(qū)環(huán)境、配套設(shè)施身份象征基于世界遺產(chǎn)的唯一性流露出來(lái)的尊崇感工程價(jià)值體系核心價(jià)值自然遺產(chǎn)唯一性、身份價(jià)值、便捷度建筑特征純中式、稀缺性、居住感酒店配套品質(zhì)感、便利性、商務(wù)化項(xiàng)目核心價(jià)值項(xiàng)目一期總結(jié)項(xiàng)目二期研判二期發(fā)展與定位二期目標(biāo)與策略報(bào)告導(dǎo)讀1234高級(jí)階段中級(jí)階段初級(jí)階段萌芽階段身份象征——商務(wù)會(huì)客居住產(chǎn)業(yè)——第二居所金融投資——投資、升值旅游地產(chǎn)——度假、養(yǎng)生仙女山地產(chǎn)開展趨勢(shì)資源導(dǎo)向產(chǎn)品、配套規(guī)?；_展稀缺性、專屬產(chǎn)品價(jià)值身份價(jià)值項(xiàng)目?jī)r(jià)值體系構(gòu)筑顯性價(jià)值主導(dǎo)，隱性價(jià)值拔高資源價(jià)值價(jià)值觀開展工程定位產(chǎn)品特征定位新中式低密度大露臺(tái)闊景洋房50公里極致視野30㎡超大露臺(tái)0.62低容積率新中式風(fēng)格建筑工程形象定位唯一被世界自然遺產(chǎn)榮光籠罩的中高檔花園洋房

客戶群定位享受生活中產(chǎn)富足固定圈層隱性炫耀城市中堅(jiān)實(shí)收均價(jià)：3700政策導(dǎo)向銷售經(jīng)驗(yàn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)核心價(jià)值工程價(jià)格定位項(xiàng)目一期總結(jié)項(xiàng)目二期研判二期發(fā)展與定位二期目標(biāo)與策略報(bào)告導(dǎo)讀12348000萬(wàn)Yes,wecan銷售目標(biāo)企業(yè)品牌工程品牌工程銷售快銷品牌效應(yīng)口碑口碑美譽(yù)度品牌穩(wěn)固運(yùn)營(yíng)策略構(gòu)建項(xiàng)目獨(dú)特價(jià)值平臺(tái)快速銷售項(xiàng)目品牌口碑傳頌塑造企業(yè)品牌強(qiáng)勢(shì)建立項(xiàng)目知名度和美譽(yù)度4月初，二期開盤，加推7棟110套新房源,加上前期剩余房源，總共約190套，補(bǔ)充前期剩余房源，完善產(chǎn)品庫(kù)。推出58、59號(hào)樓樓王，提升工程形象，從而提升工程價(jià)格。在7月上旬借助傳統(tǒng)銷售旺季，加推7棟198套房源，保證充足的房源量，以促進(jìn)前期銷售，進(jìn)一步提升工程形象及價(jià)格。別墅作為豐富產(chǎn)品線產(chǎn)品，與酒店搭配宣傳，采用內(nèi)部認(rèn)購(gòu)方式銷售。在9月初，抓住最后兩個(gè)月銷售旺季，推出9棟210套房源，配合相關(guān)活動(dòng)。進(jìn)行強(qiáng)銷期最后沖刺。加大一期促銷力度，爭(zhēng)取在二期面市前，保有量控制在80套以內(nèi)，為二期面市讓路。原那么：分區(qū)加推，控制節(jié)奏

拉開價(jià)差，促進(jìn)銷售酒店于二期面市時(shí)同期面向全國(guó)招商，招商對(duì)象為酒店連鎖機(jī)構(gòu)，中國(guó)500強(qiáng)。推盤節(jié)奏1月3月4月5月6月7月8月2月9月10月11月12月推廣主題：真正的世界遺產(chǎn)，唯一的21度洋房推廣渠道：網(wǎng)絡(luò)及報(bào)紙炒作+DM直郵遞+戶外SP活動(dòng)：外展場(chǎng)全新開放+2期內(nèi)部認(rèn)購(gòu)啟動(dòng)通過(guò)精準(zhǔn)廣告媒介向目標(biāo)客群傳遞工程信息，軟文炒作，推售貨量：一期剩余貨量為主推廣主題：21度洋房二期濃情出售推廣渠道：硬廣+直郵+布展+軟文SP活動(dòng)：旅游地產(chǎn)頂峰論壇+工程開盤儀式及景觀樓王全球出售。推售貨量：一期剩余貨量60%+2期110套+16套景觀樓王推廣主題：世界遺產(chǎn)的孤本，仙山洋房的典范推廣渠道：直郵+布展+軟文+活動(dòng)SP活動(dòng)：勞動(dòng)節(jié)看房有禮、春交會(huì)購(gòu)房?jī)?yōu)惠促銷推廣主題：仙山避暑，就選21度洋房推廣渠道：夏季養(yǎng)生論壇+網(wǎng)絡(luò)炒作+戶外SP活動(dòng)：端午情老業(yè)主聯(lián)誼活動(dòng)推廣主題：延續(xù)推廣渠道：硬廣通告+短信覆蓋SP活動(dòng)：工程加推優(yōu)惠活動(dòng)推售貨量：2期首批次剩余貨量30%+198套新推房源。推廣主題：延續(xù)推廣渠道：直郵賀卡+報(bào)廣軟文炒作SP活動(dòng)：工程加推優(yōu)惠活動(dòng)天涼好個(gè)秋，21度洋房賞月活動(dòng)推售貨量：2期2批次剩余貨量20%+210套新推房源推廣主題：世襲榮光，一生收藏推廣渠道：短信+直郵+布展+軟文推售貨量：工程二期典藏房源及尾房SP活動(dòng)：21度洋房業(yè)主答謝會(huì)推廣主題：仙女山，避暑休閑，生活家推廣渠道：布展+軟文+戶外SP活動(dòng)：國(guó)慶七天樂(lè)，優(yōu)惠送不停

秋交會(huì)蓄客強(qiáng)銷加推持銷推廣節(jié)奏肥沃的土壤優(yōu)質(zhì)的種苗精心的培育專業(yè)的操作豐收！

第一階段：翻地促銷期〔10年1月1日-10年3月15日〕清理一期尾房，減少庫(kù)存，緩解二期入市壓力。階段劃分第二階段：播種上升期〔10年3月16日-10年5月15日〕吸引目標(biāo)受眾對(duì)工程的認(rèn)知與關(guān)注，使其產(chǎn)生對(duì)工程獨(dú)有價(jià)值的高期望喚醒，從而為工程積蓄市場(chǎng)能量。同時(shí)向市場(chǎng)告知長(zhǎng)德置業(yè)的開發(fā)商企業(yè)品牌形象。階段劃分第三階段：收獲強(qiáng)銷期〔10年5月16日-10年10月31日〕對(duì)消費(fèi)者作工程價(jià)值訴求，引爆前期積累的