第九章分銷渠道計(jì)謀

學(xué)習(xí)目標(biāo)與要求：

掌握分銷渠道的看法

了解分銷渠道的類型

掌握分銷渠道的設(shè)計(jì)和治理

熟悉分銷渠道的創(chuàng)建和監(jiān)控

引入案例：

如今經(jīng)過(guò)幾年的生長(zhǎng)橡果國(guó)際在美國(guó)紐交所樂(lè)成上市，募集資金1.13億美

元，成為中國(guó)首家外注上市的電視購(gòu)物公司。憑據(jù)橡果國(guó)際披露的數(shù)據(jù)，2006

年其全年收入為1.96億美元，電視告白總時(shí)長(zhǎng)50多萬(wàn)分鐘，平均每天播放凌駕

20小時(shí)。2006年3月才開(kāi)辦的快樂(lè)購(gòu)物有限責(zé)任公司也得到了快速生長(zhǎng)，其最

新統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)也顯示：自開(kāi)辦至今，快樂(lè)購(gòu)總銷售范圍已達(dá)近八億元人民幣，會(huì)員

近70萬(wàn)；收視用戶凌駕一千萬(wàn)，并已與一千余家廠商構(gòu)建了互助干系。電視購(gòu)

物以如此結(jié)果生長(zhǎng)在外洋并非什么新鮮事，但是其真正打開(kāi)海內(nèi)市場(chǎng)成為重要的

零售渠道，卻是最近幾年的事。

在美國(guó)、韓國(guó)、臺(tái)灣等國(guó)度和地區(qū)，電視購(gòu)物銷售額已占到社會(huì)消費(fèi)品零售

總額的5%—8%。據(jù)商務(wù)部宣布的數(shù)字，2006年中國(guó)社會(huì)消費(fèi)品零售總額已到達(dá)

7.6萬(wàn)億元，憑據(jù)前述5%—8%的比例盤算，我國(guó)電視購(gòu)物的市場(chǎng)范圍可達(dá)3700

億元至6080億元；而業(yè)內(nèi)普遍認(rèn)為目前它在零售總額中所占比例甚至不到1%,

應(yīng)該說(shuō)有相當(dāng)?shù)臐B透生長(zhǎng)空間。首先，中國(guó)有最龐大的收視人群，消費(fèi)能力以等

同甚至凌駕GDP的速度逐年增長(zhǎng)；其次，現(xiàn)代人越來(lái)越追求便捷、快速的生活節(jié)

奏和消費(fèi)方法，為海內(nèi)電視購(gòu)物的生長(zhǎng)提供了契機(jī)。而電子商務(wù)和網(wǎng)上商城的流

行，也為融合了電視、網(wǎng)絡(luò)、產(chǎn)物目錄等多種渠道的電視購(gòu)物經(jīng)營(yíng)者提供了更多

時(shí)機(jī)。

一方面是內(nèi)需生長(zhǎng)的遼闊空間；另一方面是海內(nèi)電視頻道中另有大量空閑時(shí)

段需要內(nèi)容去填補(bǔ)，電視購(gòu)物的生長(zhǎng)前景應(yīng)該十分遼闊。但是電視購(gòu)物在海內(nèi)的

早期生長(zhǎng)卻每每遭人詬病，魚龍稠濁，缺乏誠(chéng)信，冒充偽劣虛假低俗的產(chǎn)物都假

借電視購(gòu)物之名登堂入室，一些頻道被長(zhǎng)篇累牘的豐胸減肥告白弄得污穢不堪。

不外這也讓有著明確經(jīng)營(yíng)理念和戰(zhàn)略的公司能夠很快脫穎而出，于是便有了篇首

提到的橡果和快樂(lè)購(gòu)的飛速生長(zhǎng)。

橡果國(guó)際和快樂(lè)購(gòu)也代表了海內(nèi)電視購(gòu)物生長(zhǎng)的兩種主要形式。檬果是第三方電

視購(gòu)物直銷公司的代表，在無(wú)法直接介入電視媒體的情況下，往往是自己組織貨

源并制作成電視節(jié)目，再租用各個(gè)電視臺(tái)的頻道和非黃金時(shí)段循環(huán)播放，以售賣

商品。而快樂(lè)購(gòu)則是擁有渠道資源的電視臺(tái)自己開(kāi)辦的專業(yè)家庭購(gòu)物電視頻道，

即由電視臺(tái)自己組織貨源，或生產(chǎn)商品并制作成電視節(jié)目，在自有頻道播出，由

自己的公司銷售。

打一個(gè)形象的比方：前者也像專賣店，以新產(chǎn)物的推廣和辦事為主，經(jīng)營(yíng)差

別化產(chǎn)物，利潤(rùn)率通常也比力高；后者更像百貨公司，經(jīng)營(yíng)琳瑯滿目的各大品牌，

通過(guò)提高收視率，招攬轉(zhuǎn)頭客。這種通過(guò)電視節(jié)目或差別的媒介渠道實(shí)現(xiàn)跨地

區(qū)籠罩的連鎖方法，只需要節(jié)目、產(chǎn)物和辦事的部分延伸，而不需要經(jīng)營(yíng)中心和

背景的轉(zhuǎn)移。既最大限度地節(jié)約了本錢，實(shí)現(xiàn)了資源整合；也可以充實(shí)利用我國(guó)

富厚的電視通路。目前，快樂(lè)夠已經(jīng)籠罩了廣西及湖南省全境、南京、揚(yáng)州、徐

州、廣州、東莞、寧波、泰州、臺(tái)州等地，并仍處于進(jìn)一步擴(kuò)張中。

思考：

1、電視購(gòu)物能夠迅速生長(zhǎng)的主要原因是什么？

2、檬果國(guó)際包裝銷售過(guò)哪幾個(gè)品牌？說(shuō)說(shuō)它營(yíng)銷的樂(lè)成與不敷？

3、闡發(fā)你所看過(guò)的電視購(gòu)物的宣傳片，它銷售產(chǎn)物有主要是哪些配合點(diǎn)？

4、請(qǐng)同學(xué)們課后自己選擇一種產(chǎn)物，為它拍一個(gè)電視購(gòu)物的宣傳短片。

第一節(jié)分銷渠道的作用與類型

一、分銷渠道看法

分銷渠道也叫“銷售渠道”或“通路”，指促使某種產(chǎn)物或辦事順利經(jīng)由市

場(chǎng)互換歷程，轉(zhuǎn)移給消費(fèi)者（用戶）消費(fèi)使用的一整套相互依存的組織。包羅產(chǎn)

物（辦事）從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移歷程中，取得這種產(chǎn)物和辦事的所有權(quán)或資助

所有權(quán)轉(zhuǎn)移的所有企業(yè)和小我私家。包羅生產(chǎn)者、商人中間商、署理中間商、最

終消費(fèi)者或用戶。

分銷渠道是連接生產(chǎn)廠商、銷售商和消費(fèi)者之間的橋梁。分銷渠道調(diào)治市場(chǎng)

經(jīng)濟(jì)條件下生產(chǎn)者、消費(fèi)者或用戶在時(shí)間、空間疏散的情況下，調(diào)治這種矛盾。

二、分銷渠道的作用

（一）企業(yè)缺乏財(cái)力

（二）直接營(yíng)銷不可行如小商品

（三）生產(chǎn)領(lǐng)域利潤(rùn)大于分銷利潤(rùn)

（四）經(jīng)濟(jì)效果顯著

（五）加快資金周轉(zhuǎn)

三、分銷渠道的類型

憑據(jù)有無(wú)中間環(huán)節(jié)以及中間環(huán)節(jié)的幾多，分為零層渠道、一級(jí)渠道、二級(jí)渠

道、三級(jí)渠道。

（一）消費(fèi)者市場(chǎng)

生產(chǎn)者一一消費(fèi)者：這是最短的銷售渠道，也是最直接、最簡(jiǎn)樸的銷售方法。

特點(diǎn)是產(chǎn)銷直接晤面，環(huán)節(jié)少，流通用度較低；同時(shí)有利于掌握市場(chǎng)信息。但倒

霉于以范圍化為底子的專業(yè)性分工，低落了整體效率。

生產(chǎn)者一一零售商一一消費(fèi)者：這是最常見(jiàn)的一種銷售渠道。其特點(diǎn)是中間

環(huán)節(jié)少，渠道短，有利于生產(chǎn)者充實(shí)利用零售商的力量來(lái)擴(kuò)大產(chǎn)物銷路。缺點(diǎn)：

?是需要對(duì)零售商進(jìn)行有效的控制；二是大范圍專業(yè)化生產(chǎn)與零散的消費(fèi)之間的

矛盾，因零售的儲(chǔ)存不可能太大而不能很好地解決。

生產(chǎn)者一一批發(fā)商一一零售商一一消費(fèi)者：這是一種傳統(tǒng)的也是常用的模

式。大多數(shù)中小型企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)物零星、疏散，需要批發(fā)商先將產(chǎn)物會(huì)合起來(lái)供

給給零售商；而一些小零商進(jìn)貨零星，也未便于直接從生產(chǎn)企業(yè)進(jìn)貨而需要從批

發(fā)商處進(jìn)貨。所以許多中小型生產(chǎn)企業(yè)和零售商都認(rèn)為這是一種比力理想的分銷

渠道。這種渠道適用于一般選購(gòu)晶、消費(fèi)量較大的雜貨、藥品、玩具等。

生產(chǎn)者一一中轉(zhuǎn)商一一批發(fā)商一一零售商一一消費(fèi)者：這是最長(zhǎng)、最龐大、

銷售環(huán)節(jié)最多的一種分銷渠道，主要用于生產(chǎn)者在不熟悉的市場(chǎng)上分銷其產(chǎn)物，

如外貿(mào)業(yè)務(wù)。

（二）生產(chǎn)者市場(chǎng)

生產(chǎn)者一一財(cái)產(chǎn)用戶：這種分銷渠道是產(chǎn)業(yè)品分銷的主要選擇，尤其是生產(chǎn)

大型呆板設(shè)備的企業(yè)，多數(shù)直接將產(chǎn)物銷售給財(cái)產(chǎn)用戶。

生產(chǎn)者一一產(chǎn)業(yè)品分銷商一一財(cái)產(chǎn)用戶：這種渠道模式常為那些生產(chǎn)普通呆

板設(shè)備及隸屬設(shè)備的企業(yè)所接納。如建材、機(jī)電、石化等行業(yè)也常通過(guò)產(chǎn)業(yè)品分

銷商將產(chǎn)物出售給用戶。這種渠道屬于一層渠道，也是比力簡(jiǎn)樸的營(yíng)銷渠道，是

短渠道。

生產(chǎn)者一一署理商一一財(cái)產(chǎn)用戶。：這種渠道模式用署理商取代產(chǎn)業(yè)品分銷

商有利于銷售有特殊技能性能的產(chǎn)業(yè)品和新產(chǎn)物.生產(chǎn)企業(yè)要開(kāi)發(fā)不敷熟悉的新

市場(chǎng)，設(shè)置銷售機(jī)構(gòu)的用度太高或缺乏銷售經(jīng)驗(yàn)，也可接納這種渠道。

生產(chǎn)者一一署理商一一產(chǎn)業(yè)品分銷商一財(cái)產(chǎn)用戶：這是產(chǎn)業(yè)品分銷渠道中

最長(zhǎng)、最龐大的一種模式，中間環(huán)節(jié)多，流通時(shí)間長(zhǎng)。這種渠道模式與上一種根

本相同，只是由于某種原因，不宜由署理商直接賣給用戶而需要通太過(guò)銷商這一

環(huán)節(jié)。特別是某些產(chǎn)業(yè)品雖然技能性很強(qiáng)，但是單元銷售量太小或市場(chǎng)不敷均衡,

有的地區(qū)用戶多，有的地區(qū)用戶少，就有須要利月分銷商疏散存貨，通過(guò)經(jīng)銷商

向用戶供貨就更方便。

第二節(jié)中間商

中間商指的是在生產(chǎn)者與消費(fèi)者之間，專門從事商品流通運(yùn)動(dòng)的具有法人資

格的組織大概小我私家。中間商是連接生產(chǎn)廠商和消費(fèi)之間的橋梁和紐帶，它提

高了流通的效率，并日能節(jié)約企業(yè)的本錢，從而擴(kuò)大商品的銷售區(qū)域，最大水平

被消費(fèi)者見(jiàn)到，增加商品的見(jiàn)貨率。

一、批發(fā)商

批發(fā)商主要有三類：商人批發(fā)商、經(jīng)紀(jì)人和署理商、自營(yíng)批發(fā)機(jī)構(gòu)。

（一）商人批發(fā)商又稱獨(dú)立批發(fā)商，自己進(jìn)貨，取得產(chǎn)物所有權(quán)后再出售，

是批發(fā)商中最主要的部分。

（二）經(jīng)紀(jì)人和署理商是從事采購(gòu)或銷售或兩者兼?zhèn)洌蝗〉蒙唐匪袡?quán)

的商業(yè)單元。與商人批發(fā)商差別，他們對(duì)所經(jīng)營(yíng)的商品沒(méi)有所有權(quán)，所提供的辦

事比有限辦事商人批發(fā)商還少，其主要職能在于促成產(chǎn)物的生意業(yè)務(wù)，借此賺取

傭金作為報(bào)酬。與商人批發(fā)商相似的是，他們通常專注于某些產(chǎn)物種類或某些主

顧群。經(jīng)紀(jì)人和署理商主要可分為商品經(jīng)紀(jì)人、制造署理商、銷售署理商、采購(gòu)

署理商和傭金商。

（三）自營(yíng)批發(fā)機(jī)構(gòu)，指由制造商和零售商自設(shè)機(jī)構(gòu)經(jīng)營(yíng)批發(fā)業(yè)務(wù)。主要類

型有制造商與零售商的分銷部和辦事處。分銷部有一定的商品儲(chǔ)存，其形式如同

商人批發(fā)商，只不外隸屬干系差別；辦事處沒(méi)有存貨，是企'業(yè)駐外的業(yè)務(wù)代庖機(jī)

構(gòu)，有些零售商在一些中心市場(chǎng)設(shè)立采購(gòu)辦事處，主要治理本公司的采購(gòu)業(yè)務(wù)，

也兼做批發(fā)業(yè)務(wù)，其功效與經(jīng)紀(jì)人和署理商相似。

二、零售商

從經(jīng)營(yíng)形式上看，目前零售商的類型主要分為商店零售、無(wú)店肆零售和零售

組織三種：店零售商店零售又稱為有店肆零售，特點(diǎn)是在店內(nèi)零售商品與辦

事。最主要的類型有專用品商店、百貨商店、超等市場(chǎng)、便利店、超等商店、折

扣店和倉(cāng)儲(chǔ)商店等七種；無(wú)店肆零售無(wú)店肆零售是指不經(jīng)過(guò)店肆銷售商品的

零售形式。由于科技生長(zhǎng)及競(jìng)爭(zhēng)干系，越來(lái)越多的生產(chǎn)商接納無(wú)店肆零售的方法

出售商品，其中最普遍的有直銷、直復(fù)營(yíng)銷、自動(dòng)售貨等；零售組織零售組

織是以多店肆聯(lián)盟的組織形式來(lái)開(kāi)展零售運(yùn)動(dòng)的。

（一）連鎖商店

連鎖商店：指在同一個(gè)總公司的控制下，統(tǒng)一店名、統(tǒng)一治理、統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)、

實(shí)行會(huì)合采購(gòu)和銷售，還可能有相似的修建氣勢(shì)派頭和標(biāo)記的由兩個(gè)或兩個(gè)以上

分店組成的商業(yè)團(tuán)體。連鎖店可分為直營(yíng)連鎖店、自愿連鎖店和零售互助組織幾

種。其中，直營(yíng)連鎖店為同一所有者，統(tǒng)一店名，統(tǒng)一治理；自愿連鎖商店是由

批發(fā)商牽頭組成的以統(tǒng)一采購(gòu)為n的的聯(lián)合組織;冬售互助組織是獨(dú)立冬售商按

自愿互利原則創(chuàng)建的統(tǒng)一采購(gòu)組織。

案例闡發(fā)：周黑鴨的直營(yíng)連鎖

2007年來(lái)，周黑鴨賣得紅火，讓一些不吃鴨架的市民也愛(ài)上了這種熟食，

據(jù)業(yè)內(nèi)人士介紹，周黑鴨之所以受到追捧，在于它努力研究市民口味，并不停地

進(jìn)行革新。

早期的周黑鴨以杳酥口味為主，但武漢市民口味偏重，所以，它曾遭遇過(guò)“水

土不平”的難堪。厥后，憑據(jù)市民的反饋，周黑鴨不停調(diào)解口味，兩年后，它生

長(zhǎng)為以麻辣為主，五味俱全，這種口味得到了主顧認(rèn)同。

除奇特的口味、考究的用料外，周黑鴨一直對(duì)峙直營(yíng)連鎖模式和范圍化生產(chǎn)，

這也是它制勝的寶貝。周黑鴨直營(yíng)模式也是摸索出來(lái)的。創(chuàng)業(yè)初，周黑鴨在

酒店、超市銷售，均以失敗告終。“進(jìn)場(chǎng)費(fèi)太貴了！”朱於龍感觸道，這讓其時(shí)還

不具范圍的周黑鴨對(duì)這兩個(gè)市場(chǎng)望而卻步。1998年，周黑鴨主動(dòng)供貨給艷

陽(yáng)天、太子、湖錦等幾家大型酒店，但酒店高額的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、一月一結(jié)賬的方法，

都讓他們無(wú)力負(fù)擔(dān).在中商平價(jià)超市，周黑鴨入嬰一年，但銷售不佳，幾經(jīng)周折，

他們悟出直營(yíng)方法最適合周黑鴨的生長(zhǎng)。據(jù)悉，周黑鴨剛到南昌時(shí)，也接納

加盟形式，但厥后經(jīng)營(yíng)不善，收回了經(jīng)營(yíng)權(quán)。在周黑鴨的官網(wǎng)上可以看見(jiàn)周黑鴨

的申明：不做加盟和任何形式的互助經(jīng)營(yíng)。目前，除了武漢，周黑鴨在北京、南

昌等地也設(shè)有分公司，全部都是直營(yíng)店。朱於龍明確表現(xiàn)，周黑鴨五年內(nèi)不涉及

特許經(jīng)營(yíng)，“不想做加盟，以免經(jīng)營(yíng)不善，砸了周黑鴨的牌子?！?/p>

思考：1、直營(yíng)連鎖和加盟有什么區(qū)別？

2、周黑鴨為什么不接納加盟的方法，而只做直營(yíng)連鎖？

（二）特許經(jīng)營(yíng)

特許經(jīng)營(yíng)被譽(yù)為當(dāng)今零售和辦事行業(yè)最有潛力和效率的經(jīng)營(yíng)組織形式，特別

適合那些范圍小并且疏散的零售和辦事業(yè)。與其他經(jīng)營(yíng)方法相比，特許經(jīng)營(yíng)有以

下特點(diǎn)：

1、許經(jīng)營(yíng)中，受許人對(duì)自己的店肆擁有自主權(quán)，人事和財(cái)政均是獨(dú)立的，

特許人無(wú)權(quán)干預(yù)干與。這差別于連鎖商店。

2、人憑據(jù)契約劃定，在特許期間提供受許人開(kāi)展經(jīng)營(yíng)運(yùn)動(dòng)所必須的信息、

技能、知識(shí)和訓(xùn)練，同時(shí)授予受許人在一定區(qū)域內(nèi)獨(dú)家使用其商號(hào)、商標(biāo)或辦事

項(xiàng)目等權(quán)利。

3、受許人在特定期間、特定區(qū)域享有特許人商號(hào)、商標(biāo)、產(chǎn)物或經(jīng)營(yíng)技能

的權(quán)利，同時(shí)又須按契約的劃定從事經(jīng)營(yíng)運(yùn)動(dòng)。如麥當(dāng)勞要求受許人定期到公司

的漢堡包大學(xué)擔(dān)當(dāng)培訓(xùn)；對(duì)所出售的食品有嚴(yán)格的質(zhì)量尺度和操縱步伐的要求，

另有嚴(yán)格的衛(wèi)生尺度和辦事要求，如事情人員禁絕留長(zhǎng)發(fā)、女士必須帶發(fā)罩等。

4、特許干系中明確劃定一點(diǎn)就是許人的署理人或同伴，沒(méi)有權(quán)力代表格許

人行事，受許人要明確自己的身份，以便在同消費(fèi)者打交道時(shí)不致產(chǎn)生能雜。這

使得特許經(jīng)營(yíng)干系與署理有著本質(zhì)的差別。

5、特許經(jīng)營(yíng)中，契約劃定：特許人憑據(jù)受許人營(yíng)業(yè)額的一定百分比收取特

許費(fèi)，分享受許人的部分利潤(rùn)，同時(shí)也要分管部分用度。如麥當(dāng)勞收取的特許用

度約為受許人營(yíng)業(yè)額的12%,同時(shí)負(fù)擔(dān)培訓(xùn)員工、治理咨詢、告白宣傳、大眾

干系和財(cái)政咨詢等責(zé)任。

案例：北大青鳥(niǎo)的特許經(jīng)營(yíng)

北大青鳥(niǎo)APTECH組建于2000年，7年來(lái)公司依照穩(wěn)健的同伴生長(zhǎng)原則在海

內(nèi)70個(gè)都會(huì)生長(zhǎng)100多家特許加盟同伴，開(kāi)辦培訓(xùn)機(jī)構(gòu)凌駕200家。在2006

年中全體系收入12.5億，以占海內(nèi)IT培訓(xùn)市場(chǎng)32.1%的份額，連續(xù)5年高速增

長(zhǎng)并以明顯優(yōu)勢(shì)逾越同業(yè)廠商，成為中國(guó)IT職業(yè)培訓(xùn)市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)品牌！

北大青鳥(niǎo)總經(jīng)理?xiàng)蠲鹘榻B說(shuō)："北大青鳥(niǎo)APTECH將對(duì)峙不懈地走’特許

經(jīng)營(yíng)’的門路，在牢固現(xiàn)有渠道的底子上謹(jǐn)慎而有選擇地開(kāi)拓特許經(jīng)營(yíng)互助同

伴，我們將給渠道更大的支持和辦事，把渠道完全納入我們的監(jiān)控中，不停提升

他們的焦點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)力，并最終實(shí)現(xiàn)互助同伴與我們的共贏?！睘榱烁玫奶嵘?/p>

道的焦點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)力，北大青鳥(niǎo)APTECH把"特許經(jīng)營(yíng)“作為公司的運(yùn)作模式，經(jīng)

過(guò)北大青鳥(niǎo)APTECH授權(quán)培訓(xùn)向互助同伴提供從外授機(jī)構(gòu)建立、講授內(nèi)容實(shí)施，

到招生告白宣傳以及增值辦事的全方位支持。通過(guò)尺度化的課程、治理流程和統(tǒng)

一的品牌以及統(tǒng)一的市場(chǎng)運(yùn)作，給加盟商提供全方位的支持。加盟商需要向北大

青鳥(niǎo)總部繳納加盟費(fèi)，享受北大青鳥(niǎo)的品牌和全方位的指導(dǎo)。

思考：1、北大青鳥(niǎo)作為職業(yè)教誨品牌，你認(rèn)為這個(gè)品牌名稱和標(biāo)記設(shè)計(jì)有

什么獨(dú)到的？

2、特許經(jīng)營(yíng)這種方法最大優(yōu)點(diǎn)是什么？

三、署理商

署理商是受生產(chǎn)者委托，從事商品生意業(yè)務(wù)，不擁有商品的所有權(quán)的中間商。

署理憑據(jù)自己的銷售業(yè)績(jī)，憑據(jù)和企業(yè)約定好的比例提取一定的傭金。署理商對(duì)

自己署理的產(chǎn)物既可以選擇批量銷售也可以接納零售的方法。

四、經(jīng)銷商

經(jīng)銷商指的是在商品銷售的歷程中，既擁有商品的所有權(quán)同時(shí)擁有商品的經(jīng)

營(yíng)權(quán)的中間商。經(jīng)銷商銷售產(chǎn)物，首先要買斷商品，有一定經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，但能促進(jìn)

經(jīng)銷商提高治理水平，增加自己的競(jìng)爭(zhēng)力，從而加快資金的周轉(zhuǎn)，淘汰自己的風(fēng)

險(xiǎn)。

第三節(jié)分銷渠道的設(shè)計(jì)

一、分銷渠道設(shè)計(jì)的因素

一般來(lái)講，企業(yè)選擇那種分銷渠道，一般歸納起來(lái)有6個(gè)因素：本錢(cost)、

資金(capital)>控制(control)>籠罩(coverage)、特性(character)和

連續(xù)性(continuity).這6個(gè)C被稱為分銷渠道中的“6C〃.

(一)本錢

企業(yè)在創(chuàng)建分銷渠道時(shí)一般有兩個(gè)步調(diào)：創(chuàng)建渠道和維護(hù)渠道。一般企業(yè)前

期創(chuàng)建渠道的本錢主要由宣傳本錢、業(yè)務(wù)相同本錢和通訊本錢等。渠道創(chuàng)建后，

主要對(duì)自己的渠道進(jìn)行維護(hù)包羅支付給中間商的傭金、告白、促銷、人員人為等

各方面的本錢。渠道對(duì)付企業(yè)而言至關(guān)重要，支付相應(yīng)的本錢是任何一個(gè)企業(yè)不

可制止的。營(yíng)銷渠道治理者一般必須在本錢和效益間作出決策。

(二)資金

一般而言，分銷渠道創(chuàng)建和維護(hù)的資金是憑據(jù)企業(yè)的實(shí)力而言。對(duì)付有實(shí)力

的企業(yè)而言，如果資本富足，可以自己創(chuàng)建分銷渠道，培養(yǎng)自己的銷售和維護(hù)步

隊(duì)。但是如果企業(yè)的資金有限，必須借助中間商實(shí)力，那么需要對(duì)渠道分銷商提

供如告白、促銷等方面的支持。至于選擇哪種方法由企業(yè)憑據(jù)自己的情況進(jìn)行選

擇。

(三)控制

企業(yè)創(chuàng)建自己的分銷渠道后，可能是種種渠道同時(shí)并存，會(huì)增加治理本錢。

如何對(duì)自己的渠道成員進(jìn)行有效的控制，對(duì)企業(yè)而言相當(dāng)重要。一般來(lái)說(shuō)，渠道

越長(zhǎng)，企業(yè)的治理控制本錢越高。

(四)籠罩

分銷渠道的籠罩面主要指的是企業(yè)產(chǎn)物能到達(dá)大概能夠有自己影響的市場(chǎng)

范疇。一般來(lái)講，企業(yè)的分銷渠道籠罩面首先要考慮籠罩的范疇，其次要考慮籠

罩范疇的有效性。市場(chǎng)籠罩范疇并不是越遍及越好，但至少要包管消費(fèi)者能夠見(jiàn)

到產(chǎn)物。

(五)情況特性

正確選擇分銷渠道，不但能使企業(yè)的產(chǎn)物順利銷售出去，并且能夠節(jié)約本錢。

渠道的選擇是一項(xiàng)啰嗦的事情，企業(yè)在選擇時(shí)情況因素是一個(gè)非常重要的因素，

要慎重看待C

1、產(chǎn)物因素

(1)產(chǎn)物的單價(jià)

產(chǎn)物的代價(jià)和產(chǎn)物的形象、利潤(rùn)等直接相關(guān)，而分銷渠道的選擇有直接影響

到產(chǎn)物的檔次形象等。通常，產(chǎn)物的單價(jià)低，分銷渠道就可以長(zhǎng)一些；產(chǎn)物單價(jià)

高，分銷渠道就要短些。如我們用的日用百貨就要經(jīng)過(guò)一個(gè)以上的批發(fā)商，主要

是為了擴(kuò)大銷量和遼闊的市場(chǎng)籠罩，使得企業(yè)薄利多銷有利可圖。

(2)產(chǎn)物的體積和重量

產(chǎn)物的體積過(guò)大大概過(guò)重，運(yùn)輸起來(lái)就比力困難，運(yùn)輸用度也比力高，對(duì)付

這樣的產(chǎn)物，選擇分銷商時(shí)，要盡量考慮短渠道，最好是零級(jí)道，制止中間儲(chǔ)存

和重復(fù)的運(yùn)輸；產(chǎn)物的體積較小大概重量較輕的，運(yùn)輸儲(chǔ)存都比力方便，用度就

比力校，可以考慮渠道長(zhǎng)些。

(3)產(chǎn)物的款式

式樣多變，時(shí)尚水平較高的產(chǎn)物，好比時(shí)裝，其分銷渠道一定要短，這樣可

以淘汰因?yàn)橹虚g環(huán)節(jié)過(guò)多而影響產(chǎn)物的上市從而過(guò)期。對(duì)付款式變革較小的產(chǎn)

物，分銷渠道可以適當(dāng)長(zhǎng)些。

(4)產(chǎn)物的理化功效

對(duì)以化學(xué)物品一般易碎、易爆，盡量淘汰中間環(huán)節(jié)，淘汰因時(shí)間延誤和重復(fù)

搬運(yùn)造成產(chǎn)物的損壞。這類產(chǎn)物主要有玻璃、水產(chǎn)、牛奶等。

（5）產(chǎn)物的通用性和專用性

對(duì)付通用產(chǎn)物，一般都有一定的規(guī)格和質(zhì)量，適合較多用戶的需要，所以分

銷渠道可以長(zhǎng)些；對(duì)付一些技能比力專業(yè)，使用面窄的產(chǎn)物最好由企業(yè)自己銷售,

這樣可以淘汰中間環(huán)節(jié)的偏差，同時(shí)可以為用戶進(jìn)行安裝、調(diào)試和售后辦事等，

這樣可以提高主顧滿意，到達(dá)主顧忠誠(chéng)。

（6）產(chǎn)物生命周期

在產(chǎn)物的引入初期，中間商對(duì)產(chǎn)物了解很少，甚至不感興趣，為了盡快打開(kāi)

銷路，企業(yè)不吝耗費(fèi)大量的人力、物力和財(cái)力組成強(qiáng)有力的銷售步隊(duì)向消費(fèi)者大

概中間商推銷產(chǎn)物，在次階段，企業(yè)的分銷渠道一般比力短；在產(chǎn)物的成熟期以

后，企業(yè)產(chǎn)物己經(jīng)在市場(chǎng)上站穩(wěn)了腳跟并大批量投放市場(chǎng)，此時(shí)則可以考慮借助

中間商的勢(shì)力，將產(chǎn)物全面鋪向市場(chǎng)，以取得范圍經(jīng)濟(jì)效益。

2、市場(chǎng)因素

一般情況下，如果市場(chǎng)容量大、主顧購(gòu)買的量少，可以考慮寬渠道、長(zhǎng)渠道,

以盡量擴(kuò)大產(chǎn)物的銷量；市場(chǎng)容量大，主顧購(gòu)買的量也大的則可考慮短渠道，盡

量淘汰中間用度，提高企業(yè)效益。

3、企業(yè)因素

若果企業(yè)的資金雄厚，有富厚的營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，開(kāi)拓市場(chǎng)能力很強(qiáng)，對(duì)渠道有很

強(qiáng)的控制欲望，那么企業(yè)可以靠自己的實(shí)力創(chuàng)建分銷網(wǎng)絡(luò)；但相反，如果企業(yè)實(shí)

力較若的話，那么則瓦以借助中間商的實(shí)力生長(zhǎng)壯大。

4、情況因素

經(jīng)濟(jì)、執(zhí)法、科技、政治等大情況也對(duì)企業(yè)的分銷渠道模式有差別水平的影

響。當(dāng)經(jīng)濟(jì)繁榮，企業(yè)需求上升時(shí)，企業(yè)會(huì)利用中間商的力量迅速將產(chǎn)物推向市

場(chǎng)，將銷售網(wǎng)絡(luò)布全。相反，企業(yè)會(huì)更過(guò)考慮借勢(shì)。

二、企業(yè)分銷渠道設(shè)計(jì)

（一）分銷渠道設(shè)計(jì)的誤區(qū)

1、選擇好分銷渠道的成員，企業(yè)已經(jīng)樂(lè)成了一半。

2、分銷渠道只是權(quán)宜之計(jì)，創(chuàng)建分銷渠道是借船出海。

3、在分銷渠道的長(zhǎng)度、寬度和深度之間搖擺。

4、越太過(guò)銷做直銷。

（二）企業(yè)分銷渠道設(shè)計(jì)評(píng)估尺度

分銷渠道方案確定后，生產(chǎn)廠家就要憑據(jù)種種備選方案，進(jìn)行評(píng)價(jià)，找出最

優(yōu)的渠門路線，通常渠道評(píng)估的尺度有三個(gè)：即經(jīng)濟(jì)性，可控性和適應(yīng)性，其中

最重要的是經(jīng)濟(jì)尺度。

1、濟(jì)性的尺度評(píng)估：主要是比力每個(gè)方案可能到達(dá)的銷售額及用度水平。

主要比力由本企業(yè)推銷人員直接推銷與使用銷售署理商哪種方法銷售額水平更

高。同時(shí)比力由本企業(yè)設(shè)立銷售網(wǎng)點(diǎn)直接銷售所花用度與使用銷售署理商所花用

度，看那種方法支出的用度大，企業(yè)對(duì)上述情況進(jìn)行權(quán)衡，從中選擇最佳分銷

方法。

2、控性尺度評(píng)估：一般說(shuō)，接納中間商可控性小些，企業(yè)直接銷售可控性

大，分銷渠道長(zhǎng)，可控性難度大，渠道短可控性較容易些，企業(yè)必須進(jìn)行全面

比力、權(quán)衡，選擇最優(yōu)方案。

3、應(yīng)性尺度評(píng)估：如果生產(chǎn)企業(yè)同所選擇的中間商的合約時(shí)間長(zhǎng)，而在此

期間，其它銷售要領(lǐng)如直接郵購(gòu)更有效，但生產(chǎn)企業(yè)不能隨便解除條約，這樣

企業(yè)選擇分銷渠道便缺乏靈活性。因此，生產(chǎn)企業(yè)必須考慮選擇計(jì)謀的靈活性,

不簽訂時(shí)間過(guò)長(zhǎng)的合約，除非在經(jīng)濟(jì)或控制方面具有十分優(yōu)越的條件。

（三）分銷渠道的控制設(shè)計(jì)

企業(yè)在選擇渠道方案后，必須對(duì)中間商加以選擇和評(píng)估，并憑據(jù)條件的變革

對(duì)渠道進(jìn)行調(diào)解。

1、控制的出發(fā)點(diǎn)

不應(yīng)僅從生產(chǎn)者自己的看法出發(fā)，而要站在中間商的立場(chǎng)上縱觀全局。通常

生產(chǎn)者訴苦中間商：不重視某些特定品牌的銷售；缺乏產(chǎn)物知識(shí)；不認(rèn)真使用

生產(chǎn)廠商的告白資料；不能準(zhǔn)確地生存銷售記載。

但從中間商角度，認(rèn)為自己不是廠商雇傭的分銷鏈環(huán)中的一環(huán)，而是獨(dú)立機(jī)

構(gòu)，自定政策不受他人干預(yù)干與；他賣得起勁的產(chǎn)物都是主顧愿意買的，不一

定是生產(chǎn)者叫他賣的，也就是說(shuō)，他的第一項(xiàng)職能是主顧購(gòu)買署理商，第二項(xiàng)

職能才是生產(chǎn)者銷售署理商；生產(chǎn)者若不給中間商特別嘉獎(jiǎng)，中間商不會(huì)生存

銷售種種品牌的記載。所以，要求生產(chǎn)者要考慮中間商的利益，通過(guò)協(xié)調(diào)進(jìn)行

有效地控制。

2、勵(lì)渠道成員

鼓勵(lì)渠道成員，使其精彩地完成銷售任務(wù)。要鼓勵(lì)渠道成員，必須先了解中

間商的需要與愿望，同時(shí)要處置懲罰好與渠道成員的干系，包羅三個(gè)方面：

(1)互助。生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)當(dāng)?shù)玫街虚g商的互助。為此，接納積極的鼓勵(lì)手段，

如給較高利潤(rùn)，生意業(yè)務(wù)中獲特殊照顧，賜與促銷津貼等，偶爾應(yīng)接納消極的

制裁措施，諸如揚(yáng)言要淘汰利潤(rùn)，推遲交貨，終止干系等。但這種要領(lǐng)的負(fù)面

影響要加以重視。

(2)合資。生產(chǎn)者與中間商在銷售區(qū)域、產(chǎn)物供給、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、財(cái)政要求、

市場(chǎng)信息、技能指導(dǎo)、售后辦事方面等相互互助，按中間商遵守條約水平賜與

鼓勵(lì)C

(3)經(jīng)銷籌劃。這是最先進(jìn)的要領(lǐng)。這應(yīng)由有籌劃的實(shí)行專業(yè)化治理的垂直

市場(chǎng)營(yíng)銷系統(tǒng)，將生產(chǎn)者與中間商的需要結(jié)合起來(lái)，在企業(yè)營(yíng)銷部分內(nèi)設(shè)一個(gè)

分銷籌劃部，同分銷商配合規(guī)劃營(yíng)銷目標(biāo)，存貨水平，園地及形象化治理籌劃,

人員推銷，告白及促銷籌劃等。

(四)分銷渠道設(shè)計(jì)原則

分銷渠道治理人員在設(shè)計(jì)具體的分銷渠道模式時(shí)，無(wú)論出于何種考慮，從那

邊著手，一般都要遵循以下原則：

1、流通高效的原則

2、履蓋適度的原則

3、穩(wěn)定可控的原則

4、協(xié)調(diào)平衡的原則

5、發(fā)揮優(yōu)勢(shì)的原則

第四節(jié)分銷渠道的治理

企業(yè)在設(shè)計(jì)分銷渠道模式后，就要對(duì)渠道的成員進(jìn)行監(jiān)控和、鼓勵(lì)和調(diào)解。

一、控制

二、鼓勵(lì)

三、調(diào)解

案例闡發(fā)：華龍如何三分天下

一、市場(chǎng)情況闡發(fā)

農(nóng)村困繞都會(huì)華龍方便面誕生于1994年，其時(shí)全國(guó)有方便面廠家1200多家，

1800多條方便面生產(chǎn)線，50%以上處于停產(chǎn)或半停產(chǎn)狀態(tài)，投資方便面市場(chǎng)風(fēng)

險(xiǎn)極大。華龍團(tuán)體董事長(zhǎng)范現(xiàn)國(guó)對(duì)市場(chǎng)現(xiàn)狀進(jìn)行了闡發(fā)：發(fā)達(dá)國(guó)度糧食加產(chǎn)業(yè)產(chǎn)

值是糧食產(chǎn)值的4?6,告，而我國(guó)僅為60%,世界年人均食用方便面為50?70

包，而我國(guó)則為12包。食品產(chǎn)業(yè)歷來(lái)被稱為向陽(yáng)產(chǎn)業(yè)，必將有很大的市場(chǎng)。盡

管有上千家方便面廠家半數(shù)以上處于停產(chǎn)、半停產(chǎn)狀態(tài)，但都是由于范圍小，質(zhì)

量低、品牌雜、缺乏競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)等原因造成的。我現(xiàn)國(guó)堅(jiān)決決策，投資3000萬(wàn)

元，連上12條生產(chǎn)線，當(dāng)年8月兩條方便面生產(chǎn)線投產(chǎn)。其時(shí)海內(nèi)一些較大的

方便面生產(chǎn)廠家，一上來(lái)就欲與康師傅、統(tǒng)一在高等面市場(chǎng)決一牝牡，結(jié)果尢一

例外地?cái)∠玛噥?lái)。華龍實(shí)時(shí)總結(jié)這一教導(dǎo)，確定了大眾面鋪市場(chǎng)，中檔面創(chuàng)效益，

高等面樹(shù)形象的產(chǎn)物三步曲戰(zhàn)略。在創(chuàng)業(yè)之初，避開(kāi)大中城中超市的高等面鋒芒，

把產(chǎn)物準(zhǔn)確定位在8億農(nóng)民和3億工薪階級(jí)的消猊群上，首先立足于農(nóng)村和中小

城鎮(zhèn)，然后隨著市場(chǎng)占有率的擴(kuò)大和籠罩面的提高，進(jìn)軍中、高等面中場(chǎng)，即接

納農(nóng)村困繞都會(huì)，最后奪取都會(huì)的戰(zhàn)略。華龍吸取康師傅的樂(lè)成經(jīng)驗(yàn)，實(shí)施市場(chǎng)

細(xì)分的副品牌戰(zhàn)喀。大眾面的副品牌有108、甲一麥、華龍小仔；中檔面有小康

家庭、大眾三代；高等面有紅紅紅、煮著吃。每個(gè)系列的新品上市都有準(zhǔn)確的定

位，都有特定的消費(fèi)群體，都富有本性。每包售價(jià)在5角到1元之間，中檔面的

質(zhì)量，大眾面的價(jià)位完全規(guī)避了與康師傅等高等面強(qiáng)勢(shì)品牌的正面比武，準(zhǔn)確的

市場(chǎng)和代價(jià)定位令華龍面受到目標(biāo)消費(fèi)群的熱烈接待。到1996年，華龍就已成

為河北、山西方便面市場(chǎng)第一品牌。

二、渠道創(chuàng)建

營(yíng)銷600行動(dòng)籌劃成為強(qiáng)勢(shì)品牌之后，華龍準(zhǔn)備乘勢(shì)而上占領(lǐng)市場(chǎng)制高點(diǎn)。

他們不失時(shí)機(jī)地制訂了營(yíng)銷600行動(dòng)籌劃，在長(zhǎng)江以北地區(qū)創(chuàng)建600個(gè)高質(zhì)量的

面廣、點(diǎn)密、牢固的經(jīng)銷商，為保華北、戰(zhàn)東三、進(jìn)華東、鬧中原的四大戰(zhàn)役打

下堅(jiān)固的底子。首先是運(yùn)用ABC法開(kāi)展市場(chǎng)觀察，確定高質(zhì)量的經(jīng)銷商。1997

年5月隨著企業(yè)范圍的擴(kuò)大和日生產(chǎn)能力216噸的制面二廠正式投產(chǎn)，華龍營(yíng)銷

公司下設(shè)的14個(gè)營(yíng)銷處、182名營(yíng)銷員分赴全國(guó)20多個(gè)省，進(jìn)行市場(chǎng)觀察。他

們以縣為單元，對(duì)其地區(qū)、人口、飲食習(xí)慣、消費(fèi)水平、主要競(jìng)爭(zhēng)敵手、本地經(jīng)

銷商的實(shí)力、信譽(yù)、網(wǎng)絡(luò)等進(jìn)行了詳細(xì)的觀察。并依此分別ABC三等，篩逃實(shí)力

大、信譽(yù)好、網(wǎng)絡(luò)廣的經(jīng)銷商。經(jīng)過(guò)50多天的觀察。在15個(gè)省、市、自治區(qū)，

124個(gè)地區(qū)和地級(jí)市、860個(gè)縣、4o9億人口的大區(qū)域，確定新的經(jīng)銷商366個(gè)，

總數(shù)到達(dá)600個(gè)。對(duì)經(jīng)銷商要抓大放小，對(duì)終端市場(chǎng)則要抓小求大。華龍清醒地

認(rèn)識(shí)到，強(qiáng)化龍頭網(wǎng)絡(luò)建立還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不敷，將伉儷店、副食店、小賣部等終端穩(wěn)定

下來(lái)，才氣包管大經(jīng)銷商的利益。這個(gè)事情由華龍牽頭組織?？h以上600個(gè)經(jīng)銷

商網(wǎng)絡(luò)的創(chuàng)建構(gòu)筑了華龍粗線條的立體銷售網(wǎng)絡(luò)框架，為實(shí)施抓小求大，華龍?jiān)?/p>

北方112個(gè)省、市、自治區(qū)，146個(gè)地區(qū)或地級(jí)市、794個(gè)縣或縣級(jí)市，延伸了

22o88萬(wàn)個(gè)伉儷店、副食店、小賣部，籠罩5。96億人口，平均每2566人就有

一個(gè)華龍的銷售網(wǎng)絡(luò)c只用了2?3年時(shí)間就在全國(guó)創(chuàng)建起了100萬(wàn)個(gè)銷售網(wǎng)絡(luò)，

并成為全國(guó)同行業(yè)中最大的、信息反饋快速的、可控制的銷售網(wǎng)絡(luò)體系，網(wǎng)絡(luò)維

系著華龍產(chǎn)銷的良性循環(huán)。其次是對(duì)峙獨(dú)家經(jīng)銷計(jì)謀，實(shí)施誰(shuí)打開(kāi)市場(chǎng)誰(shuí)受益，

誰(shuí)賣力誰(shuí)賺錢的雙贏原則，變更掩護(hù)經(jīng)銷商的積極性。華龍團(tuán)體每年除了拿出經(jīng)

銷商進(jìn)貨貨款總額的2%作為經(jīng)銷商的背工外，迂實(shí)行銷售業(yè)績(jī)配股制度，經(jīng)銷

商年銷售額在20萬(wàn)元X內(nèi)的，每萬(wàn)元配1股；銷售20?30萬(wàn)元，每萬(wàn)元配1。

2股....銷售80萬(wàn)元以上，每萬(wàn)元配2股，每年9月8日嘉獎(jiǎng)股統(tǒng)一變現(xiàn)，每

股現(xiàn)金值隨公司業(yè)績(jī)情況在53。8元的基數(shù)上上下浮動(dòng)。

三、百萬(wàn)大亨造星籌劃

100名百萬(wàn)大亨籌劃從1998年開(kāi)始，華龍又提出實(shí)施百萬(wàn)大亨工程，即通

過(guò)2?3年的互助，在經(jīng)銷商中造就100名百萬(wàn)大亨。現(xiàn)已有30多名經(jīng)銷商跨入

百萬(wàn)大亨行列。華龍團(tuán)體同全國(guó)600個(gè)經(jīng)銷商建起了聯(lián)合、聯(lián)利、聯(lián)心、廠商共

走恒久、久遠(yuǎn)、恒久互助的雙贏之路。伯樂(lè)相馬的示范作用讓全國(guó)各地的大經(jīng)銷

商趨之若鷲，大量的資金利潤(rùn)源源不停地劃到華龍的賬上。利用這些資源，華龍

的生產(chǎn)線增加到達(dá)了50多條，年生產(chǎn)能力32億包，有效滿足了日益擴(kuò)張的終端

市場(chǎng)的需求。

四、分銷政策設(shè)計(jì)

1分利與4000萬(wàn)實(shí)行靈活多樣的營(yíng)銷政策，開(kāi)展富有創(chuàng)意的促銷運(yùn)動(dòng)，是

包管華龍產(chǎn)物脫銷不衰的要害，團(tuán)體在包管每包方便面只賺1分錢的前提下，最

大限度地實(shí)施品牌推廣，回饋經(jīng)銷商和消費(fèi)者。幾年來(lái)華龍實(shí)行了送貨上門、銷

售背工、股本嘉獎(jiǎng)、運(yùn)費(fèi)補(bǔ)貼等形式多樣、機(jī)動(dòng)靈活的多種營(yíng)銷政策，憑據(jù)淡旺

季和新品開(kāi)發(fā)上市等差別情況，確定差別比例背工和嘉獎(jiǎng)。還憑據(jù)消費(fèi)者的需求

開(kāi)展有創(chuàng)意的促銷運(yùn)動(dòng)、訂貨會(huì)、展銷會(huì)、消夏晚會(huì)、客戶聯(lián)誼會(huì)，新聞宣布會(huì)。

生長(zhǎng)戰(zhàn)略研討會(huì)等，1999年12月華龍又出資組織29名業(yè)績(jī)前列的經(jīng)銷商至|新、

馬、泰、港旅游加深了與廠商之間的情感。種種促銷品大至促銷車、冰箱、彩電，

小至T恤衫、告白傘、圓珠筆等都新穎別致，物美實(shí)用。這些營(yíng)銷計(jì)謀和促銷運(yùn)

動(dòng)包管了華龍產(chǎn)物旺銷的生命力。華龍的促銷運(yùn)動(dòng)充實(shí)體現(xiàn)了客戶是企業(yè)的衣食

怙恃，沒(méi)有客戶就沒(méi)有企業(yè)，沒(méi)有企業(yè)就沒(méi)有小我私家的企業(yè)理念，把辦事至上

融入到網(wǎng)絡(luò)建立當(dāng)中°2000年華龍購(gòu)買了1000輛促銷車，分派給長(zhǎng)江以北的1000

個(gè)縣級(jí)經(jīng)銷商使用，資助經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)設(shè)置縣級(jí)網(wǎng)點(diǎn)，資助經(jīng)銷商到城鎮(zhèn)去設(shè)點(diǎn)，

到農(nóng)村去鋪貨，到伉儷店去事情，無(wú)微不至。自1997年起，華龍每年投入4000

萬(wàn)元做品牌推廣。在其告白片中，沒(méi)有奪奪其談的大原理，接納的都是最平實(shí)，

最貼心的話語(yǔ)。如尹相杰、于文華做的煮著吃的告白，對(duì)白是似乎小時(shí)候媽媽的

手斡面，而小康家庭的告白詞是雙料醬包味道好，只售單包代價(jià)更實(shí)在。準(zhǔn)備與

康師像統(tǒng)一決戰(zhàn)華龍憑著獨(dú)自己極具特色的營(yíng)銷方略，在市場(chǎng)上取得了樂(lè)成。他

們目前正在積極備戰(zhàn)早晚要到來(lái)的與康師傅、統(tǒng)一的決戰(zhàn)。華龍的營(yíng)銷公司現(xiàn)下

設(shè)10大分公司，8個(gè)直轄處，128個(gè)目標(biāo)