七浦路萬豪商業(yè)工程整體營(yíng)銷思路報(bào)告開篇此次報(bào)告我們要解決一個(gè)核心問題：1、如何在3個(gè)月內(nèi)實(shí)現(xiàn)7000萬的總銷回籠？2、如何在1年內(nèi)實(shí)現(xiàn)90%的去化速度？3、在銷售中解決后期運(yùn)營(yíng)的問題?R1本案商鋪的價(jià)值體系商鋪價(jià)值R2操作思路的價(jià)值實(shí)現(xiàn)價(jià)值實(shí)現(xiàn)工程核心問題推導(dǎo)市場(chǎng)分析→工程定位→工程操作思路報(bào)告目錄市場(chǎng)論證篇銷售方案篇營(yíng)銷包裝篇確定工程定價(jià)體系以及工程整體定位確定工程整體銷售方案以及方案選定工程營(yíng)銷包裝及渠道開展方向第一局部市場(chǎng)論證分析工程商業(yè)價(jià)值分析工程商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)定位工程商業(yè)價(jià)值探索商業(yè)價(jià)值分析—地段價(jià)值工程地處七浦路商圈邊緣區(qū)，該地區(qū)是目前上海最知名的服飾批發(fā)中心及面向中低端的零售集合市場(chǎng)七浦路市場(chǎng)總規(guī)劃建成建筑面積為50萬平方米，總長(zhǎng)約為1公里。擁有興浦市場(chǎng)、超飛捷市場(chǎng)等超過10個(gè)室內(nèi)商場(chǎng)。七浦路商圈的功能定位：面向海外市場(chǎng)的服裝接單中心及展示中心；服裝設(shè)計(jì)中心；模特交流中心；批發(fā)銷售中心；服裝代理中心。成為全國(guó)享有較高知名度的品牌交易展示地和重要孵化地。區(qū)域現(xiàn)狀區(qū)域定位商業(yè)價(jià)值分析—工程自身特性工程所在位置位于新七浦路商圈外延性商圈產(chǎn)品信息分類表一層主力面積6-15二層主力面積7-12三層主力面積7-12面積小總價(jià)低，是其最大的賣點(diǎn)

使用面積公用面積總面積1f42862210502f49758310803f4975831080總計(jì)142217883210整體商業(yè)面積體量不大，依托于商圈價(jià)值工程特征：七浦路核心上去邊緣、小面積、體量小但商戶多。但核心觀點(diǎn)在于我們賣的不是產(chǎn)權(quán)，而是20年租賃權(quán)。產(chǎn)品從銷售角度而言是非常優(yōu)質(zhì)的，但我們需要解決一個(gè)核心問題：從市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中制定本案的價(jià)格策略，并確定工程一個(gè)合理定價(jià)因素。商業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局—地段競(jìng)爭(zhēng)一級(jí)商業(yè)區(qū)二級(jí)商業(yè)區(qū)三級(jí)商業(yè)區(qū)從商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局看：本案處于三級(jí)商業(yè)區(qū)，商業(yè)人流被一、二級(jí)分流明顯。如果工程從經(jīng)營(yíng)角度看：通過較廉價(jià)的價(jià)格形成目的性消費(fèi)，到達(dá)有效外部人流吸引工程所在位置一級(jí)商業(yè)區(qū)120-160萬人/天二級(jí)商業(yè)區(qū)40-60萬人/天三級(jí)商業(yè)區(qū)30-40萬人/天人流量比值：3:1.2:0.8商業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局—市場(chǎng)租賃情況目前七浦路市場(chǎng)根本處于一鋪難求的市場(chǎng)現(xiàn)狀，外溢客戶眾多，給本案入市具有一定的需求性。商場(chǎng)名稱新興旺國(guó)際服飾城新七浦服裝市場(chǎng)上海豪浦服飾城超飛捷服裝批發(fā)市場(chǎng)白馬大廈高級(jí)服飾市場(chǎng)開發(fā)商名稱上海七浦萬豐房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營(yíng)有限公司上海新七浦投資發(fā)展有限公司上海北泰置業(yè)發(fā)展有限公司上海超飛捷服裝批發(fā)市場(chǎng)有限公司上海白馬投資經(jīng)營(yíng)有限公司每層商鋪數(shù)量B1：350間；1F：720間；2F-3F：530間；4層：300間；5層：90間1-2F：每層450間；3-5F：每層300間1F：84間；2F：94間；3-4F：116間；5-6F：100間B1：130間；1F:100間；2-3F：80間；4-5F：70間B1:60間；1F：200間；2F：130間；3F：75間面積段7-407-3515-707-7010-120主力面積10-3010-1520-3010-3020-40空置率3%1%7%12%13%每層業(yè)態(tài)分布B2：停車場(chǎng)；B1：精品箱包鞋類、流行飾品；1F：流行服飾、美甲一條街；2F：休閑時(shí)裝、牛仔系列、肯德基；3F：品牌童裝、床上用品；4F：精品外貿(mào)服飾；5F:精品外貿(mào)服飾、美食廣場(chǎng)1F：女裝、牛仔系列；2F:少女裝3F、4F：品牌女裝；5F：品牌男裝1F-2F:少女、牛仔、休閑3F-4F精品女裝5F-6F精品男裝B1：天阜精品童裝；1F：各式休閑褲、外貿(mào)男裝、牛仔系列；2F-3F：時(shí)尚中老年服飾、外貿(mào)服飾；4F：時(shí)尚女裝、精品；5F：經(jīng)典品牌、時(shí)尚女裝；6F：物業(yè)管理公司、停車場(chǎng)B1:男士西褲，牛仔褲；1F：內(nèi)衣、睡衣、雨傘、飾品、男女各類服飾、女包；2F：時(shí)尚女裝；3F：精品女裝是否統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)管理是是是是是商業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局—租金與同類產(chǎn)品銷售比照同類款的一件女式服裝一線地段銷售價(jià)為170元二線地段銷售價(jià)為150元三線地段銷售價(jià)為120元從租金地段優(yōu)勢(shì)可以看出：二、三線的價(jià)格底線明顯優(yōu)于一線地段價(jià)格。而租金價(jià)格決定了商品本身的銷售價(jià)格171512對(duì)應(yīng)售價(jià)比對(duì)應(yīng)租金比543627商業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局—租金及去化比重對(duì)應(yīng)關(guān)系租金因素導(dǎo)致同款型的產(chǎn)品價(jià)格底線不一樣。從市場(chǎng)格局看，工程的日租金在市場(chǎng)格局建議在16-28元/平方米之間。新興旺國(guó)際服飾城主力租金段50-70元/平方米/天租售率在99%上海豪浦服飾城主力租金段18-36元/平方米/天租售率在95%白馬大廈高級(jí)服飾市場(chǎng)主力租金段14-28元/平方米/天租售率在87%商業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局中的定位關(guān)鍵字：稀缺、低門檻、核心商圈、租金的穩(wěn)定性。市場(chǎng)價(jià)值：目前七浦路地區(qū)租賃處于供不應(yīng)求的狀態(tài)工程價(jià)值：本案是區(qū)域內(nèi)進(jìn)入日租金較低總價(jià)商鋪工程定位:七浦路限量版MINI商鋪核心提要：我們的核心價(jià)值是我們的租金不增長(zhǎng)是我們的核心價(jià)值。商業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局中的定位日租金量日均人流量通過工程整體運(yùn)營(yíng)包裝，形成差異化的主題模式以及整體運(yùn)營(yíng)，通過活動(dòng)以及整場(chǎng)的租銷，增加人氣，從而獲取人流量，同時(shí)伴隨日租金的上升。目前工程在區(qū)域內(nèi)的定位通過后期整體運(yùn)營(yíng)后的定位以較低的租金帶動(dòng)商戶本錢下降，形成低價(jià)效應(yīng)。從目標(biāo)客戶的我們的競(jìng)爭(zhēng)占位七浦路商鋪一般一年進(jìn)入門檻是1年40萬左右折合成一年是1年3-5萬左右目前進(jìn)入門檻較高，選擇廉價(jià)較為廉價(jià)型的商鋪約10%〔但實(shí)際進(jìn)入門檻仍高于七浦路客群〕從原有商戶轉(zhuǎn)入市場(chǎng)約35%關(guān)于工程售價(jià)推導(dǎo)——租金反推法考量因素一：三線商業(yè)地段商鋪?zhàn)饨鸶揪S持在16-28元/天之間?？剂恳蛩囟罕景柑幱谛碌纳虡I(yè)起步階段，價(jià)格需比同類市場(chǎng)降低10%。1628814市場(chǎng)參照租金本案建議租金下浮50%下浮50%整盤均價(jià)為11元/平方米/天，折和20年整盤價(jià)格在80300元/平方米。考量因素四：由于考慮到本案無產(chǎn)權(quán)，相當(dāng)局部客戶將犧牲掉物業(yè)增長(zhǎng)的價(jià)值，因此建議價(jià)格下調(diào)整25%關(guān)于工程售價(jià)推導(dǎo)——租金反推法底商租金14元/平方米/天105000元/平方米二層租金10元/平方米/天80000元/平方米三層租金8元/平方米/天60000元/平方米第二局部銷售方案篇總體銷售節(jié)點(diǎn)本案銷售方案渠道資源介紹銷售總體方案第一階段第二階段第二階段預(yù)計(jì)開盤時(shí)間2021年4月2021年10月根據(jù)后期銷售環(huán)境定銷售周期3個(gè)月3-5個(gè)月根據(jù)后期銷售環(huán)境定去化量累計(jì)量30%60%90%預(yù)計(jì)回籠資金約7000-7500萬近7000-7500萬近7000萬我們的成功銷售目標(biāo)：確保完成90%，回籠資金在2.2個(gè)億。銷售原那么：短蓄短爆，渠道鋪點(diǎn)實(shí)現(xiàn)快速銷售銷售總體方案銷售支出面積收入單價(jià)傭金/㎡甲方比例金額現(xiàn)金收益/㎡收購(gòu)成本/㎡利潤(rùn)/㎡33008000015%12000680005757610424銷售均價(jià)面積單價(jià)總價(jià)330080000264000000我們建議80000元/平方米作為工程成體成交均價(jià)。開展商可獲得利潤(rùn)10424元/平方米開展商在整個(gè)工程可獲得利潤(rùn)70000萬。銷售第一階段方案〔方案一〕樓層面積成交價(jià)銷售比例開發(fā)商實(shí)收比例回收資金1F110010500045%85%441787502F11008000025%85%187000003F11006000015%85%8415000總計(jì)71293750方案一特征：我們以20年招商方式作為市場(chǎng)切入點(diǎn)。我們建議采用常規(guī)的銷售模式。預(yù)計(jì)第一期累計(jì)去化30%左右，近90套左右的商鋪，回籠資金近7100萬元。銷售第一階段方案〔方案一〕6元。三層二層一層5年期起租13172310年期起租11131920年期起租81014市場(chǎng)前提：為了擴(kuò)大市場(chǎng)份額，以及快速回籠資金的要求，我們建議提出分段的價(jià)格建議，通過5年、10年、20年的分層定價(jià)，通過優(yōu)惠折扣逼定長(zhǎng)期客戶。這樣做的話能吸引一批既想進(jìn)入七浦路的商戶但又覺得門檻高的商戶。8元。10元。銷售第一階段方案〔方案二〕銷售報(bào)價(jià)面積單價(jià)總價(jià)330085000280500000方案二特征：我們采取20年包租協(xié)議。前兩年以13%這算折算總價(jià)作為優(yōu)惠第三年到第五年以8%、9%、10%作為回報(bào)，之后與業(yè)主以業(yè)主90%和開展商10%的租金收益分層。包租返還（售價(jià)抵扣）報(bào)價(jià)年份返還比例返還金額85000213%11050銷售利潤(rùn)面積單位收入/㎡單位支出/㎡收購(gòu)成本/㎡單位利潤(rùn)/㎡銷售利潤(rùn)總額33007395011092.557576528217429750銷售第一、二階段方案〔方案比較〕思考1銷售支出（方案一）面積收入單價(jià)傭金/㎡甲方比例金額現(xiàn)金收益/㎡收購(gòu)成本/㎡利潤(rùn)/㎡33008000015%12000680005757610424銷售利潤(rùn)總額34399200銷售利潤(rùn)（方案二）面積單位收入/㎡單位支出/㎡收購(gòu)成本/㎡單位利潤(rùn)/㎡銷售利潤(rùn)總額33007395011092.557576528217429750方案比照思考1：從利潤(rùn)收益角度而言，方案二在銷售速度上以及實(shí)際銷售利潤(rùn)上均不如方案一。銷售第一、二階段方案〔方案比較〕思考2思考角度2：從理性角度看，短期開展商凈現(xiàn)金流收益并不可觀，且存在一定的風(fēng)險(xiǎn)。所以我們建議方案一落實(shí)性明顯優(yōu)于方案二。租賃收益回報(bào)支出5年理論收益年限面積預(yù)估單位日租金預(yù)估單位年租金出租率年租金收益設(shè)定回報(bào)率售價(jià)單位年回報(bào)回報(bào)面積年返還金額年理論收益1330015547540%7227000

722700023166002330018657060%13008600

130086003330020730080%192720008%850006800330022440000-31680004330020730080%192720009%850007650330025245000-59730005330020730080%1927200010%850008500330028050000-8778000銷售利潤(rùn)（方案二）面積單位收入/㎡單位支出/㎡收購(gòu)成本/㎡單位利潤(rùn)/㎡銷售利潤(rùn)總額33007395011092.557576528217429750銷售第一階段蓄客方案蓄客渠道一：通過目前市場(chǎng)中現(xiàn)有的外部想進(jìn)入該市場(chǎng)的準(zhǔn)入客戶進(jìn)行開發(fā)40%。蓄客渠道二：?jiǎn)?dòng)我們公司的500家中介戰(zhàn)略門店進(jìn)行租售30%。蓄客渠道三：通過天盟自身的商家資源進(jìn)行產(chǎn)品推薦30%。目標(biāo)：預(yù)計(jì)第一階段完成150組的客戶積累。南京市建鄴區(qū)銷售業(yè)績(jī)：22000方銷售周期：客戶蓄水：1300組徐匯匯鑫工程銷售業(yè)績(jī)：50000方銷售周期：客戶蓄水：1500組嘉定沃爾瑪廣場(chǎng)銷售業(yè)績(jī)：9000方銷售周期：客戶蓄水：800組通過前幾個(gè)工程，我們已具備有近1500組的商戶資源天盟商家資源天盟中介合作資源萬豪商鋪中介聯(lián)動(dòng)表名稱數(shù)量中原地產(chǎn)7021世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)100德佑房產(chǎn)50易居臣信10我愛我家30萬家燈火15古北門店25合富地產(chǎn)、漢宇地產(chǎn)、住商不動(dòng)產(chǎn)、寶原等其他中介門店近200家近500家的中介門店為我們保駕護(hù)航銷售第二階段操作方案第三局部營(yíng)銷包裝篇通過廣告等信息解決工程內(nèi)街無法讓我們客戶知曉的困境我們要實(shí)現(xiàn)的：MINI淘寶街道旗設(shè)置〔外立面〕通過道旗、戶外廣告在海寧路以及河南北路布點(diǎn)。〔在可以操作的根底上〕工程自身宣傳〔外立面〕初始階段以5米圍墻的覆蓋塘沽路及山西北路沿線，起到一個(gè)展示作用。在山西北路以及塘沽路上以樓幅以及氣球廣告提高工程的昭示面。廣告語初步溝通工程營(yíng)銷主題：七浦路淘寶街營(yíng)銷包裝〔外立面〕通過一些活動(dòng)帶開工程人氣，通過氣氛帶開工程銷售【活動(dòng)營(yíng)銷】事件主題：魔法天裁事件內(nèi)容：“魔法天裁〞原