資料解讀

本套資料多于或等于48頁，詳細(xì)資料請(qǐng)看本解讀文章的最后內(nèi)容。

在當(dāng)今競爭激烈的市場中，銷售已不再是簡單的交易行為，而是一場涉及深層次溝通、理解

和價(jià)值創(chuàng)造的過程?！额檰柺戒N售》這套資料，為我們揭示了如何通過顧問式銷售方法，建

立信任、理解客戶需求，并提供解決方案，從而實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)。本文將對(duì)這套資料進(jìn)行深入

解讀，以期為銷售人員提供實(shí)用的策略和技巧。

顧問式銷售的核心理念

顧問式銷售強(qiáng)調(diào)銷售人員不僅是產(chǎn)品講解員，更是問題解決者、顧問和伙伴。與傳統(tǒng)鋅售相

比，顧問式銷售人員更注重客戶需求，通過實(shí)事求是的方式，以良好的形象和服務(wù)取信于客

戶，追求客戶滿意最大化，

顧問式銷售的原則

顧問式銷售遵循一系列原則，包括愿意花時(shí)間了解客戶所需、重視客戶時(shí)間、討論客戶關(guān)注

的內(nèi)容、向客戶出售其所需，并關(guān)注產(chǎn)品如何幫助客戶取得成功。這些原則要求銷售人員贏

得客戶信任，提供長期服務(wù)，并關(guān)注客戶的長期事業(yè)。

建立良好的人脈關(guān)系

在銷售過程中，建立良好的人脈關(guān)系至關(guān)重要。這要求銷售人員心懷大志，修身養(yǎng)性，遵循

五常（禮、義、仁、信、智）和五倫（父子有親、君臣有義、夫婦有別、長幼有序、朋友有

信），以及在人際交往中保持適度的情感交流。

銷售過程中的自我定位

喬?吉拉德曾說：“我賣的不是我的雪佛蘭汽車，我賣的是我自己J這句話強(qiáng)調(diào)了在銷售任

何產(chǎn)品之前，首先需要銷售的是銷售人員自己。銷售人員是產(chǎn)品與顧客之間的重要橋梁，需

要讓自己看起來像一個(gè)好的產(chǎn)品，為成功而打扮，為勝利而穿著。

銷售過程中的觀念和感覺

銷售過程中，觀念和感覺是關(guān)鍵因素。銷售人員需要了解客戶的觀念，配合客戶需求，改變

顧客的觀念后再進(jìn)行銷售，同時(shí)，感覺是一種影響人們行為的關(guān)鍵因素，銷售人員需要在整

個(gè)銷售過程中為顧客營造一個(gè)好的感覺。

銷售過程中的好處

客戶購買的不僅是產(chǎn)品，而是產(chǎn)品能帶來的快樂和利益，能減少的麻煩與痛苦。銷售人員需

要明確產(chǎn)品能帶給客戶的最大好處，并在銷售過程中突出這些好處。

人類行為動(dòng)機(jī)

在銷售過程中，理解人類行為動(dòng)機(jī)至關(guān)重要。人們追求快樂、逃避痛苦，而逃避痛苦的驅(qū)動(dòng)

力是追求快樂的四倍。銷售人員需要利用這一原理，讓客戶了解使用產(chǎn)品或服務(wù)能帶來的快

樂，以及不使用產(chǎn)品或服務(wù)可能帶來的痛苦與損失。

溝通說服技巧

溝通是銷售的核心。一個(gè)人的溝通品質(zhì)決定他的人生品質(zhì)。溝通的目的是要讓對(duì)方接受我們

的想法、觀念、產(chǎn)品、服務(wù)、點(diǎn)子等。溝通的原則是多贏或至少雙贏,溝通應(yīng)達(dá)到的效果是

在溝通過程中讓彼此感覺良好。

溝通的三要素

溝通的三要素包括文字（7%）、語調(diào)（38%）和肢體語言（55%）o這表明非言語溝通在銷售過

程中的重要性，銷售人員需要通過肢體語言和語調(diào)來增強(qiáng)溝通效果。

建立信賴感的方法

在銷售過程中，建立信賴感是關(guān)鍵。快速建立信賴感的方法包括讓自己看起來像行業(yè)專家、

注意基本商業(yè)禮儀、通過句話和聆聽建立信賴感、利用顧客見證和名人見證等。

溝通中的提問技巧

提問是溝通、銷售和說服的關(guān)鍵。銷售人員需要通過開放式和約束式問題來引導(dǎo)客戶，獲取

信息，并引導(dǎo)銷售過程。

六問成交法

六問成交法是一種有效的銷售策略，包括問開始、問興趣、問需求、問痛苦、問快樂和問成

交。這種方法有助于銷售人員更好地了解客戶需求，并引導(dǎo)客戶做出購買決定。

有效聆聽的技巧

聆聽是銷售中的重要環(huán)節(jié)，有效的聆聽技巧包括讓對(duì)方感覺到你在用心聽、記筆記、重新確

認(rèn)、不打斷不插嘴、停頓3—5秒、不明白的地方追問等。

銷售中的肯定認(rèn)同

在銷售過程中，肯定認(rèn)同是重要的溝通技巧。銷售人員需要認(rèn)可客戶的觀點(diǎn)，讓客戶感到被

理解和尊重，從而更容易達(dá)成交易。

贊美和批評(píng)的技巧

贊美是拉近與客戶距離的有效手段，而批評(píng)則需要謹(jǐn)慎處理。贊美要真誠、具體，批評(píng)則應(yīng)

采用三明治批評(píng)法，即先肯定、再批評(píng)、最后再肯定。

銷售的十大步驟

銷售的十大步驟包括準(zhǔn)備、開發(fā)客戶、了解顧客需求、塑造產(chǎn)品價(jià)值、解除顧客反對(duì)意見等。

這些步驟為銷售人員提供了一個(gè)清晰的銷售流程，幫助他們更有效地進(jìn)行銷售活動(dòng)。

開發(fā)客戶資源的方法

開發(fā)客戶資源的方法包括交換名片、參加專業(yè)聚會(huì)、和競爭對(duì)手互換資源等。這些方法有助

于銷售人員擴(kuò)大客戶基礎(chǔ)，提高銷售機(jī)會(huì)。

了解顧客需求的重要性

了解顧客需求對(duì)于銷售至關(guān)重要。了解需求后，銷售人員可以更準(zhǔn)確地介紹產(chǎn)品，提高銷售

成功率。

塑造產(chǎn)品價(jià)值的方法

塑造產(chǎn)品價(jià)值是銷售過程中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。銷售人員需要了解產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)、利益、快樂、

痛苦、理由和價(jià)值，從而有效地向客戶展示產(chǎn)品的價(jià)值，

解除顧客反對(duì)意見的策略

顧客的反對(duì)意見是銷售過程中常見的挑戰(zhàn)。銷售人員需要采取適當(dāng)?shù)牟呗?，如認(rèn)同顧客的反

對(duì)意見、耐心聽完、確認(rèn)抗拒點(diǎn)、辨別真假、鎖定抗拒、取得客戶承諾、再次框式和以合理

解釋解除抗拒點(diǎn)。

成交的關(guān)鍵用語

在成交過程中，使用正確的關(guān)鍵用語可以提高成交率。銷售人員應(yīng)避免使用可能引起客戶負(fù)

面反應(yīng)的詞匯，如“簽單”、“購買”等，而應(yīng)使用更積極、正面的詞匯，如"確認(rèn)”、“擁

有”等。

轉(zhuǎn)介紹的技巧

轉(zhuǎn)介紹是銷售人員獲取新客戶的重要途徑。銷售人員需要贏得顧客的好感，要求客戶轉(zhuǎn)介紹，

并提供轉(zhuǎn)介紹的技巧，如讓客戶確認(rèn)產(chǎn)品好處、要求客戶當(dāng)場轉(zhuǎn)介紹、讓顧客介紹同等級(jí)的

客戶等。

售后服務(wù)的重要性

售后服務(wù)是銷售的開始，也是建立長期客戶關(guān)系的關(guān)鍵。銷售人員需要提供讓客戶感動(dòng)的服

務(wù)，包括份內(nèi)的服務(wù)、邊緣的服務(wù)和與銷售無關(guān)的服務(wù)。

通過深入解讀《顧問式銷售》這套資料，我們可以看到，顧問式銷售不僅是一種銷售技巧,

更是一種以客戶為中心的銷售哲學(xué)。它要求銷售人員深入了解客戶的需求，提供個(gè)性化的解

決方案，并通過建立信任和長期關(guān)系來實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)。希望本文能為銷售人員提供實(shí)用的指

導(dǎo)和啟發(fā)。

接下來請(qǐng)您閱讀下面的詳細(xì)資料吧。

顧問式銷售

授課人:

1什么是顧問式銷售

思考：如何把梳子賣給和尚？

有一個(gè)生產(chǎn)梳子的廠家，為了考察三個(gè)銷售人員的能力，分配它們一個(gè)任務(wù)：叫他們

把梳子銷售給廟里的和尚.三個(gè)月過去了

第一個(gè)銷售人員賣出了一把梳子，他向廟里的和尚介紹梳子的功能時(shí)，針對(duì)和尚不需

要梳頭的情況，著重推銷梳子有一個(gè)重要的功能一撓癢庠，結(jié)果他拜訪了一百個(gè)和尚，

有一位和尚接受了他的產(chǎn)品。

第二個(gè)銷售人員在三個(gè)月內(nèi)賣出了一百把梳子，他在銷售前進(jìn)行了觀察：發(fā)現(xiàn)來廟里

上香的香客經(jīng)過長途跋涉，往往衣冠不整，于是，他對(duì)廟里的和尚說：如果能在公共梳洗

的地方提供一把梳子，對(duì)香客來說是很方便的.他拜訪了10家廟宇，結(jié)果有是個(gè)廟里的

和尚各買了10把梳子。

第三個(gè)銷售人員在三個(gè)月里賣出了1000把梳子，原來他到了每個(gè)廟里進(jìn)行實(shí)地觀察,

發(fā)現(xiàn)很多香客都捐香油錢，但廟里卻沒有合適的紀(jì)念品饋贈(zèng)給香客，于是他向管事的和尚

提出建議：在梳子上刻上三個(gè)字：積善梳，作為紀(jì)念品返還給香客.香客會(huì)因此而來的更

勤，揭更多的香火錢.廟里的和尚提了這番話，都覺得很有道理，這個(gè)銷修人員拜訪了

10家廟宇，在每家廟賣了100把梳子，總共賣了1000把。

A:產(chǎn)品講解員B:問題解決者C：顧問和伙伴角色

做一個(gè)顧問式的銷售人員

傳統(tǒng)銷售人員顧問式銷售人員

定位企業(yè)的代表企業(yè)的代表，同時(shí)也是客戶的

代表，客戶的顧問和合作伙伴

方式常常擴(kuò)大宣傳，重在實(shí)事求是，以良好的形象和服

壓服務(wù)取信客戶，重在說服

側(cè)重點(diǎn)賣產(chǎn)品樹立銷售人員以及公司的形象

目的追求傭金最大化追求客戶滿意最大化

個(gè)人素質(zhì)簡單培訓(xùn)，了解基本系統(tǒng)培訓(xùn)，豐富知識(shí)和專業(yè)銷

知識(shí)和銷售技能售技能

銷售流程短，商品賣出即結(jié)束長，強(qiáng)調(diào)良好的售后服務(wù)

睡］式銷售的銷售原則

1.愿意花時(shí)間了解客戶所需和所缺

2.重視客戶的時(shí)間

3.討論客戶所關(guān)注的東西

4.向客戶出售其所需

5.關(guān)注我的產(chǎn)品怎樣幫助客戶取得成功

6.贏得客戶的信任

7.為客戶提供長期服務(wù)，確保雙方的利益

8.關(guān)注客戶的長期事業(yè)

良好的人脈關(guān)系

□心懷大志，修身養(yǎng)性?！抖Y記.大學(xué)》〃欲治其國

者，先治其家，欲齊其家者，先修其身”

口五常：禮，義、仁、信、智；

口五倫：父子有親、君臣有義、夫婦有別、長幼有序.

朋友有信；

口不必怕情，不必矯情，更不能絕情；

口不責(zé)人小過，不提人隱私，不念人舊惡。

程中銷的是什么？自己

喬吉拉德說：〃我賣的不是我的雪佛蘭汽車，我賣的是我自己。

?〃

?販賣任何產(chǎn)品之前首先販賣的是你自己。

?產(chǎn)品與顧客之間的重要橋梁：銷售人員。

?假如客戶不接受你這個(gè)人，他還會(huì)給你介紹產(chǎn)品的機(jī)會(huì)嗎？

?讓自己看起來像一個(gè)好的產(chǎn)品

第一印象：

看起來像好產(chǎn)品

看起來像行業(yè)的專家

為成功而打扮為勝利而穿著

Lswa程中售的是什么?觀念

?觀--價(jià)值觀，重要還是不重要的需求。

?念-信念，客戶認(rèn)為的事實(shí)。

?賣自己想賣的比較容易，還是賣顧客想買的比較容易呢?

?是改變顧客的觀念容易，還是去配合顧客的觀念容易呢?

在向客戶推銷你的產(chǎn)品之前，先想辦法弄清他們的觀念，再去配合他。

如果顧客的觀念跟我們銷售的產(chǎn)品或服務(wù)的觀念有沖突，那就先改變

顧客的觀念,然后再銷售.

記住是客戶掏錢買他想買的東西，而不是你掏錢.

協(xié)助客戶買到他認(rèn)為最合適的

人們買不買T牛東西通常有一個(gè)決定性的力量在支配,那就是感覺.

它是一種人和人人和環(huán)境互動(dòng)的綜合體.

感覺是一種看不見、摸不著的影響人們行為的關(guān)鍵因素；

它是一種人和人、人和環(huán)境互動(dòng)的綜合體

1R如你??剎一春高楂西裝，價(jià)錢軟式布料各方面都不偌，

你很滿意?？梢荨鲐泦T取你交談時(shí)不尊貴你，讓你感覺不的服，

你會(huì)購買嗎？假如同?衣服在市場?盧旁邊的他熱上，你會(huì)購

買嗎？不會(huì)，因?yàn)槟愕母杏X不對(duì)。

企業(yè)產(chǎn)品人環(huán)境語言語調(diào)肢體動(dòng)作都會(huì)影響顧客的感覺。

到打藕篦髓簟,那么，你就找

引起顧客的注意是所有銷售的開始

1銷售過程中賣的是什么?好處

?好處就是能給對(duì)方帶來什么快樂和利益，能給他減少什么麻煩與

痛苦。

?客戶永遠(yuǎn)不會(huì)因?yàn)楫a(chǎn)品本身而購買，客戶買的是通過這個(gè)產(chǎn)品或

服務(wù)能給他帶來的好處。

?對(duì)顧客來講，顧客只有明白產(chǎn)品會(huì)給自己帶來什么好處，避免什

么麻煩才會(huì)購買。

?二三流的銷售人員販賣產(chǎn)品（成分），一流的銷售人員賣結(jié)果

颯）。

?所以，一流的銷售人員不會(huì)把啟點(diǎn)放在自己能獲得多少好處上，

而是會(huì)放在顧客會(huì)獲得的好處上。當(dāng)顧容通過我們的產(chǎn)品或服務(wù)

獲得確實(shí)的利益時(shí)，顧客就會(huì)把錢放到我們口陵里，而且，還要

跟我們說謝謝。

5

你的產(chǎn)品能帶給客戶的最大好處是什么?

-10-

1人類行為動(dòng)機(jī)是什么?

?在銷售過程中，顧客為什么買？為什么

不買？為什么掏錢？為什么不掏錢？

?決定銷售成敗的人類行為動(dòng)機(jī)是什么？

請(qǐng)寫下你認(rèn)為正確的答案。

?追求快樂

逃避痛苦

?沒有痛苦的客戶不畬黃

?可行性

（案例:耕牛'驢'小偷與警察'吃蜂螂）

-11-

1兩禍相衡取其輕，兩福相衡取其重

?請(qǐng)問：你認(rèn)為是追求快樂的驅(qū)動(dòng)力比較大，還是逃避痛

苦的驅(qū)動(dòng)力比較大？

■你覺得顧客把帶著體溫的錢從口袋里掏出來是痛苦，還

是快樂？

?人類行為學(xué)家告訴我們：逃避痛苦的驅(qū)動(dòng)力是追求快樂

的四倍.

?當(dāng)痛苦與快樂同時(shí)出現(xiàn)，除非快樂是痛苦的四倍，客戶才會(huì)

選擇快樂;當(dāng)痛苦與痛苦同時(shí)出現(xiàn)，客戶會(huì)選擇較小的痛苦.

?痛苦比較有效，快樂痛苦一起用效果更好.

?在銷售過程中一定要讓你的顧客知道:使用我們的產(chǎn)品或

服務(wù)能帶給他什么快樂，不使用不購買我們的產(chǎn)品會(huì)有那

些痛苦與損失。

-12-

1你有沒有使用過痛苦的驅(qū)動(dòng)力來促成銷售?

痛苦加大法：

很多銷售人員在銷售的過程中不理解客戶的痛苦。首

先，客戶在買賣的過程中，永遠(yuǎn)會(huì)存在一種痛苦，那就是

將他帶著體溫的錢從口袋里掏出來，所以他拒絕買你的產(chǎn)

C3

□Do

那么如何讓客戶自動(dòng)掏錢呢？找到他的痛苦點(diǎn)。

當(dāng)他的痛苦足夠痛的時(shí)候，他還會(huì)在乎掏錢的那些小

痛苦嗎？所以，所有的銷售都是在賣止痛藥。當(dāng)顧客的傷

口在痛時(shí)，那種痛苦遠(yuǎn)比掏錢所帶來的痛苦大得多。所以,

所有的銷售人員，請(qǐng)你們善用痛苦的力量。

，快樂加大法

有10只蟲子，10元一只讓你吃可能不會(huì)吃，因?yàn)橄x子吃起來很不舒服，為了逃

避這種痛苦，所以你拒絕吃。那么我把10元一個(gè)改成100元一個(gè)，1000元一個(gè)，

10000元一個(gè)呢？肯定有人吃的。所以，當(dāng)你的客戶不買你的產(chǎn)品的時(shí)候，你應(yīng)該考

慮你給客戶的快樂是否足夠大，如果不夠，加大快樂的程度。古代有句話叫"重賞

之下必有勇夫"，不斷加大賞金的數(shù)量，一定有人站出來的。還有一些客戶，特別

是女性，向他們銷售產(chǎn)品的時(shí)候，他們不一定會(huì)買，但是如果你要她給他的孩子、

丈夫或者家里的其他人買的話，她可能毫不猶豫地掏錢買了。有的人，給多少錢給

他，他都不吃蟲子。但是如果吃了，他心愛的人可以免受痛苦，在這種情況下，他

一定會(huì)吃的，盡管吃蟲子在他看來是非常痛苦的事。

所以，在追求快樂和逃避痛苦這兩種行為活動(dòng)中，清切記兩點(diǎn)：

一、痛苦的力量比快樂的力量大

二、人們愿意為他最愛的人的付出超過為他自己，要善于借用給第三者的好處來達(dá)

成交易

還有一些客戶，特別是女性，向他們銷售產(chǎn)品的時(shí)候，她們不一定會(huì)

買，但是如果你要她給她的孩子、丈夫或者家里的其他人買的話，她可能毫

不猶豫地掏錢買了。有的人，給多少錢給他，他都不吃蟲子。但是如果吃了,

他心愛的人就可以免受痛苦，在這種情況下，他一定會(huì)吃的，盡管吃蟲子在

他看來是件非常痛苦的事。.14.

客戶心中永恒不變的問話

?WHO你是誰？

?WHAT你要跟我談什么？

?WHEAR你談的事情對(duì)我哪里有好處？

?WHY為什么我要跟你買？

?WHEN為什么我要現(xiàn)在（何時(shí)）跟你買?

?HOW如何（怎么）證明你講的是事實(shí)?

?客戶心中永恒不變的問話

這六大問題顧客不一定問出來，但他潛意識(shí)里會(huì)這樣想.舉個(gè)例子說:

顧客在看到你的一瞬間，他的感覺就是:這個(gè)人我沒見過，他為什么微笑著

向我走來?他的潛意識(shí)在想,這個(gè)人是誰?你走到他面前，張嘴說話的時(shí)候，

他心里想你要跟我談什么?當(dāng)你說話時(shí)他心里想，對(duì)我有什么好處?假如對(duì)

他沒好處他就不想往下聽了，因?yàn)槊恳粋€(gè)人的時(shí)間都是有限的，他會(huì)選擇

去做對(duì)他有好處的事.當(dāng)他覺得你的產(chǎn)品確實(shí)對(duì)他有好處時(shí)，他又會(huì)想，你

有沒有騙我?如何證明你講的是事實(shí)?你你能證明好處確實(shí)是真的時(shí)，他心

里就一定會(huì)想，這種產(chǎn)品確實(shí)很好，其他地方有沒有更好的,或其他人賣得

會(huì)不會(huì)更便宜，當(dāng)你能給他足夠資訊讓他了解跟你買是最劃算時(shí),他心里

一定會(huì)想，我可不可以明天再買,下個(gè)月再買?我明年買行不行?所以,你一

定要給他足夠的理由讓他知道現(xiàn)在買的好處，現(xiàn)在不買的損失

因此,在拜訪你的客戶之前，自己要把自己當(dāng)客戶，問這

些問題，然后把這些問題回答一遍，設(shè)計(jì)好答案，并給出足夠

的理由，客戶會(huì)去購買他認(rèn)為對(duì)自己最好最合適的.

-16-

所有的銷售都是信心的傳遞，情緒的轉(zhuǎn)移.

所有銷售中,沒有建立信賴感之前，不要談任何產(chǎn)品.

不銷而銷是銷售的最高境界

-17-

一個(gè)人的溝通品質(zhì)決定他的人生品質(zhì)

溝通的目的：讓對(duì)方接受我們的想法、觀念、產(chǎn)品、服務(wù)、點(diǎn)子等。

溝通的原則：多贏或至少雙贏

在銷售人員和客戶之間，任何一方都應(yīng)該是贏家，你不能說，贏了

銷售人員，輸了客戶，那客戶肯定不會(huì)買你的產(chǎn)品。當(dāng)然也不能說

贏了客戶，輸了銷售人員，從長遠(yuǎn)的眼光來看，銷售人員沒有這么傻。

所以，在銷售的溝通過程中，至少應(yīng)該雙贏。只對(duì)客戶有好處，在銷

售的溝通過程中，至少應(yīng)該雙贏。只對(duì)客戶、銷售人員、公司有好處,

對(duì)社會(huì)國家沒好處，也不會(huì)太長久。贏家越多，銷售行為就越持久。

-18-

Liaisaa艮技巧

一個(gè)人的溝通品質(zhì)決定他的人生品質(zhì)

溝通應(yīng)達(dá)到的效果：在溝通過程中讓彼止匕感覺良好

在溝通過程中讓對(duì)方感覺良好，這就是溝通最重要的關(guān)鍵，如果你

說的很有道理，而讓對(duì)方感覺不好，他是不會(huì)接受你的想法、觀念、

點(diǎn)子、產(chǎn)品和服務(wù)的，并且會(huì)想盡辦法去反駁你，所以在溝通過程中

要想盡辦法讓對(duì)方感覺良好。

溝通說服無處不在，它就像空氣一樣，存在于每一個(gè)可以交流的個(gè)

體之間。人生無處不存在說服。比如說，與朋友，家人，同事去哪里

玩？玩什么？做什么？如何做？都需要溝通。讓對(duì)方感覺良好，感覺

舒服，就比較容易達(dá)成你想得到的結(jié)果。

生活和生命的品質(zhì)取決于溝通能力

不是你去說服別人就是你被別人說服

海I三要素

文

字

(7%)

語調(diào)

肢(38%)

體

言

語(55%)

眼見的力量是耳聞的22倍。所以，人們會(huì)相信看

到的超過聽到的。

三種人：視覺型,聽覺型,感覺型

-20-

小實(shí)驗(yàn)

第一個(gè)實(shí)驗(yàn)是：

篇趣版或朋友，讓他們聽你講，看你做，然后

嗨蜃大聲威“伸將手的食羽放在額頭上！”而

碉各自己的右手般放在下巴士。

（結(jié)果呢--）

第二個(gè)實(shí)驗(yàn)是：

彳皤粗的喘與I?慰學(xué)'跟你做朋友

當(dāng)你的朋友不看你說的時(shí)候，他會(huì)很高興；

-言O(shè)他一邊看著你，一邊聽你說的時(shí)候，他會(huì)很不高

信賴你

是購買的關(guān)鍵，假如顧客不信賴你，就

不太可能把他的錢交給你!

如何在銷售過程中讓客戶快速信賴你,

你認(rèn)為有哪些方法？

-22-

1快速建立信賴感的方法有

1、讓你自己看起來像此行業(yè)的專家；

2、要注意基本的商業(yè)禮儀；

3、問話建立信賴感；

4、聆聽建立信賴感；

5、利用身邊的物件建立信賴感；

6、使用顧客見證；

7、使用名人見證（顧客會(huì)比較喜歡找名人用過的產(chǎn)品）；

8、使用媒體見證（比如：報(bào)刊、電視等媒體的相關(guān)報(bào)道）；

9、權(quán)威見證（某某產(chǎn)品是誰研究出來的，是某某專家、某某博士等

有權(quán)威的人）；

10、使用一大堆客戶名單做見證；

11、熟人見證（比如他們的鄰居、同事、朋友、當(dāng)顧客有一個(gè)熟人

在使用我們的產(chǎn)品時(shí)，這種信賴感是非常好建立的）；

12、良好的環(huán)境和氣氛建立信賴感。

你認(rèn)為在溝通過程中，是自己說得多好，還是讓對(duì)方說得多好？

上帝造人的時(shí)候,給人一個(gè)嘴巴,兩個(gè)耳朵,為的是讓人少說多聽.

讓顧客多說啟己多聽.最佳的狀態(tài)是:顧客說70%,自己說30%.而且，

我們說話時(shí)間應(yīng)該是由說和問組成的，我們應(yīng)該多問,少講.

記?。?/p>

說得多的一方比較容易讓對(duì)方得到想要的結(jié)果.

如何讓對(duì)方說得更多呢？

答案：問

-24-

?___________________

?溝通要用問，銷售要用問，說服要用問.

?問，是所有銷售說服的關(guān)鍵！

只有你問得多，客戶才會(huì)說得多，從他的嘴里傳達(dá)

出來的信息才會(huì)多.當(dāng)銷售人員掌握了大量的有

關(guān)信息，銷售活動(dòng)的成功幾率才會(huì)更大.

所有銷售的關(guān)鍵一問問題，問對(duì)問題賺大錢。

?銷售人員跟客戶說的東西多了，留在他腦海里的

東西也還是那些，你問他問題，他就沒辦法去想別

的問題.如果我們問他，焦點(diǎn)就轉(zhuǎn)移到他的身上.在

說服的過程中，我們多是用問的,而不是用說的，銷

售過程中我們也要多問少說.

Una?的兩種模式

開放式：

你問的問題對(duì)方可以從很多的方面作答。

比如說：何時(shí)何地怎么樣什么…

多用于銷售的開始；

沒有即定答案，答案多過三個(gè)。

約束式：

已有既定答案二選一，兩難的問題。

答案可以是：是不是可以不行一

多用于銷售的結(jié)尾。

What開放探尋答案

Why本意理學(xué),蠟累黑引起防衛(wèi)

-26-

1問問題的方法

?1、問簡單容易回答的問題.

?2、盡量問一些回答“是”的問題。

?3、從小“Yes”開始問。

?4、問引導(dǎo)性，二選一的問題。

?5、事先想好答案。

?6、能用問盡量少說。

?7問一些客戶沒有抗拒點(diǎn)的問題。

在慣性的作用下,錯(cuò)誤的也會(huì)去堅(jiān)持.

-27-

，六問成交

-28-

1六問成交

士有fl幺技15呢?

你認(rèn)為聆聽在銷售過程中占據(jù)著銷售

中的哪一個(gè)層次？

-30-

，聆聽的技巧

1.讓對(duì)方感覺到你在用心聽

2.讓對(duì)方感覺到你態(tài)度誠懇

3.記筆記有三大好處

（1）立即讓對(duì)方感覺到被尊重（2）記下重點(diǎn)便于溝通（3）以免遺漏

4.重新確認(rèn)，減少誤會(huì)及誤差

5.不打斷不插嘴有三大好處：（1）讓對(duì)方感覺良好（2）讓對(duì)方多說（3）讓對(duì)方說完整

6.停頓3一5秒有三大好處：

（1）讓對(duì)方繼續(xù)說下去（2）你可以利用這段時(shí)間組織語言

（3）讓對(duì)方覺得你說的話是經(jīng)過腦子的，可信度比較高

7.不明白的地方追問：（1）聽懂他的意思（2）讓對(duì)方覺得你聽僮了

8.聽話時(shí)不要組織語言：

因?yàn)樵趯?duì)方說話時(shí)，你在組織語言則有可能沒有聽到他講的，引起誤會(huì).

9.點(diǎn)頭微笑:起肯定鼓勵(lì)作用，有利于讓對(duì)方多說，讓我方多了解。

10.不要發(fā)出聲音：因?yàn)榘l(fā)出聲音會(huì)打斷或影響對(duì)方說話

眼肪注視■尖或前額：

11遍免?而睹直接盯著對(duì)方眼睛，注視曷尖或前額會(huì)讓對(duì)方覺得你的眼神比較柔和。

12.坐定位

避免與客戶面對(duì)面而坐，坐客戶對(duì)面容易讓對(duì)方感覺對(duì)立（黑社會(huì)談判一般都這樣做），

同時(shí)不要讓客戶面對(duì)門或窗戶而坐，因?yàn)檫@樣的位置容易讓客戶分心，最好讓客戶面壁，這

樣容易讓客戶安心聽你講，免受干擾。

-31-

1銷售需要肯定認(rèn)同

一、客戶永遠(yuǎn)是對(duì)的。這句話就是說客戶說出的話都是有目的和原因的,

站在他的立場，從他的出發(fā)點(diǎn)來看是對(duì)的；

二、溝通的最后目的是要達(dá)成雙方一致；

三、銷售與戰(zhàn)爭最大的區(qū)別在于，在銷售過程中我們不是要贏得戰(zhàn)爭而

是要達(dá)成交易；

四、人類行為學(xué)家告訴我們：在這個(gè)世界上你如何對(duì)別人，別人就會(huì)如

何對(duì)你，你肯定認(rèn)同別人，別人就匕H交容易認(rèn)同你。假如你反對(duì)別人呢?

顧客也自然反對(duì)你。所以，要善用肯定認(rèn)同技巧。

頂尖的銷售人員告訴我們，在溝通的過程中，最好不要輕易地否定

客戶的看法，即便對(duì)方是在吹毛求疵，你也要讓他把話說完，并且認(rèn)可

他，讓他感覺你是他的知己，讓他喜歡你，信賴你。這樣，你才容易說

服對(duì)方，至少這種方式不會(huì)給人強(qiáng)詞奪理的感覺，也較容易掌握對(duì)方的

情緒。面對(duì)很挑剔的客戶時(shí)，最好先靜靜地聽他說話，等他說完后，在

認(rèn)同他的意見的基礎(chǔ)上，同時(shí)在表達(dá)你的高見，這樣匕徽容易得到你想

要的結(jié)果?！?/p>

表示肯定認(rèn)同過程中常用的黃金句

①那很好，那沒關(guān)系。

②你這個(gè)問題問得很好。多使用黃金之句,

③你講得很有道理。

(4)我理解你的心情。你的人際關(guān)系業(yè)績

⑤我了解你的意思。

⑥我認(rèn)同你的觀點(diǎn)。收入將越來越好。

⑦我尊重你的想法。

⑧感謝你的意見和建議。

⑨我知道你這樣做是為了我好!

-33-

學(xué)會(huì)贊美

贊美是拉近你和客戶間距離的最有效手段

贊美的技巧經(jīng)典四句

1贊美要真誠，發(fā)自內(nèi)心你真不簡單

2抓住對(duì)方的閃光點(diǎn)我很欣賞你

3具體我很佩服你

4間接、及時(shí)你很特別

5用第三者

6公眾贊美

人們都有一種共性，就是受到別人贊美時(shí)會(huì)極力的維護(hù)這份榮譽(yù)。

贊美能激發(fā)人內(nèi)在的自尊，人們會(huì)喜歡和真誠贊美他的人接觸交往。

-34-

1學(xué)會(huì)批評(píng)

批評(píng)是否意味著狂風(fēng)暴雨?

你認(rèn)為怎樣的批評(píng)別人會(huì)比較容易接受呢?

批評(píng)是一種藝術(shù)，善意地運(yùn)用批評(píng)有時(shí)更能讓客戶

感覺到你的誠意。但是這也是一種危險(xiǎn)的技巧，一

定要注意方法

三明治批評(píng)法：

先先定鼓勵(lì)批評(píng)再先定蟻勛

批評(píng)金句：

哪里很好？哪里還可以更好？

對(duì)事不對(duì)人

-35-

士的十大步驟

一、準(zhǔn)備

成功屬于準(zhǔn)備好的人，一個(gè)人準(zhǔn)

備得越充分，機(jī)會(huì)降臨到他的頭上

的機(jī)會(huì)就越多。

寫下來：你認(rèn)為進(jìn)行銷售工作之前，要做那些準(zhǔn)

備？

-36-

隹備

鍛煉身體是你工作中最重要的工作！

說服是體能的說服！銷售是體力加腦力的工作！

(D身體是1,沒有了1,事業(yè)、財(cái)富、家庭、愛情等所有

的都是0。

(2)說服是體能的說服。銷售是情緒的轉(zhuǎn)移，信心的轉(zhuǎn)遞。

沒有良好的體能作后盾，一切都會(huì)大打折扣。

(3)銷售是件體力加腦力的工作，在銷售的過程中，沒有

良好的身體狀況是無法進(jìn)行工作的，具備良好身體素質(zhì)的人,

才能表現(xiàn)出自信，才能讓見到你的客戶覺得可以信賴。

(4)身體是革命的本錢。

-37-

12精神準(zhǔn)備凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢!

(1)見客戶前，復(fù)習(xí)我們產(chǎn)品的優(yōu)勢和對(duì)客戶的好處和幫助。

(2)想象最近成功的畫面。特別是客戶感激我們的畫面。

(3)想象將要與客戶交談過程中的良好的成功的美好畫面。

(4)出門之前大聲對(duì)自己說：“客戶在等著我去簽單呢！”

有些

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。

-38-

識(shí)準(zhǔn)備

一、要想成為贏家，必須先成為專家。要想成為專家，必須先把公司當(dāng)成家，別人

遲到早退，你就遲退早到，三年內(nèi)你一定成為你所在行業(yè)的專家。

二、逢會(huì)必到，一個(gè)公司會(huì)議經(jīng)常不到的人是不能成為專家的。

三、專業(yè)能力包括兩個(gè)方面：

1.對(duì)自己的產(chǎn)品或服務(wù)了如指掌2.對(duì)競爭對(duì)手的產(chǎn)品或服務(wù)如數(shù)家珍

四、顧問式銷售最大的特點(diǎn)，就是以專家的權(quán)威的身份幫助顧客解決問題

當(dāng)客戶覺得你像一個(gè)專家的時(shí)候，他難道還不相信你嗎？就像我們生病了，或

者肚子里長個(gè)瘤子，你是愿意不出一分錢讓你的朋友在你肚子上割一刀，把它拿出

來呢？還是愿意付幾千元到醫(yī)院去找最好的醫(yī)生來割一刀？你肯定是愿意花錢到醫(yī)

院去找最好的醫(yī)生，因?yàn)閯e人是專家。做銷售也是一樣，普通的銷售人員只是個(gè)銷

售人員，那些銷售精英之所以成功是因?yàn)樗麄儼炎约号囵B(yǎng)成了專家。

當(dāng)然，要成為專家是得付出努力的，你必須先把自己的公司當(dāng)成自己的家，你

必須對(duì)自己的產(chǎn)品非常熟悉：它的功能、使用說明、適合人群、注意事項(xiàng).…你還必

須熟悉競爭對(duì)手的產(chǎn)品，和競爭對(duì)手相比，你的產(chǎn)品好在哪,不中的地方又在哪。只有

這樣，你才有可能在給客戶介紹產(chǎn)品的時(shí)候，突出自己產(chǎn)品的長處，點(diǎn)出競爭對(duì)手

的不足.

-39-

4非營業(yè)知識(shí)準(zhǔn)備

一、頂尖的銷售人員是一個(gè)雜學(xué)家，不僅專業(yè)知識(shí)要精通，非專業(yè)知

識(shí)即社會(huì)知識(shí)也需要非常廣博，所謂天上知道一半，地上知道

無數(shù)。就像古代的謀臣策士，需要上知天文下知地理，當(dāng)你知

道的東西越多對(duì)你的銷售就越有利。

二、頂尖的銷售人員像水，什么樣的容器都能裝得進(jìn)，在常溫狀態(tài)

下，無孑懷入；低溫的時(shí)候凝結(jié)成固體，堅(jiān)硬無比；高溫的時(shí)候

蒸騰為氣體，哪兒都能去。

三、頂尖的銷售人員，跟老總能聊，跟掃地的能侃。跟老人、小孩、

男的、女的都能自如地交談，見人說話，見鬼打卦。

-40-

1最好的心態(tài)

你怎么面對(duì)你的工作，你的工作就怎么回報(bào)你.

你把今天的工作視為事業(yè)，

在未來的三年五年以后你就擁有自己的事業(yè);

你把今天的工作視為職業(yè)，

在未來的三年五年以后你依然只有一份職業(yè)。

態(tài)度一變Tai問題不見

態(tài)度一變du方法無限

發(fā)客戶

-準(zhǔn)客戶的必備條件

二誰是我的客戶？

三他們會(huì)再那里出現(xiàn)？

四我的客戶什么時(shí)候會(huì)買?

五為什么我的客戶不買？

六誰跟我搶客戶？

-42-

1找到準(zhǔn)客戶

什么是準(zhǔn)客戶

口有購買能力，無購買權(quán)，有購買需求的人

口有購買能力，無購買需求。

口無購買能力，有購買需求。

尋找準(zhǔn)顧客三原則

口隨時(shí)隨地尋找準(zhǔn)客戶

□巧妙運(yùn)用人際關(guān)系有購買能力，有購買權(quán)，有購買需求

口記得250原則

人人都會(huì)有需求

如何有效開發(fā)客戶?

A.我到底在賣什么？

B.我的客戶要具備那些條件？

C.客戶為什么會(huì)向我購買？

D.顧客為什么不向我購買？

E.誰是我的客戶？

F.我的客戶會(huì)在哪里出現(xiàn)？

G.他們什么時(shí)候會(huì)買？什么時(shí)候不買？

H.誰在跟我搶客戶？

記?。喊涯銓氋F的時(shí)間花在有價(jià)值的人身上！

你的生命也就更有價(jià)值！

不良客戶的七種特質(zhì)

--凡持否定態(tài)度。

1、'信心是任何版而關(guān)鍵，假如一個(gè)人對(duì)生活不抱任何信

心，就不可能去購買；

2、所有的人之所以行動(dòng)，是認(rèn)為行動(dòng)之后比行動(dòng)之前好；

所有的人之所以購買，是認(rèn)為購買之后比購買之前好；

3、凡事百般挑剔，難以相處。

二、很難向他展示產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值。

1、不給你介紹或展示產(chǎn)品的機(jī)會(huì)；

2、根本不愿意了解，一開始就抱怨；

3、拿你的產(chǎn)品價(jià)格與次品做比較，激怒你。

三、即使成交了那也是一樁小生意。

1、拳擊手，使你處于挨打的被動(dòng)局面。

2、銷售規(guī)格小，獲得的傭金得不償失。

-45-

丕良客戶的七種特質(zhì)

回jp

1y、沒有后續(xù)的銷售機(jī)會(huì)。

2、一.一■「可能再向你購買;

、

一

王r

1d品見證亙薦的價(jià)值。

2、

3、

4、

、

5認(rèn)識(shí)也不會(huì)介紹給你。

、

'」

/\

1

2、賽政府

3、

二

十

1點(diǎn)離你太匹。

-J

2、

露塞褊花在其他客戶身上效益更好

3、F

、-46-

1黃金客戶的七種特質(zhì):

一、對(duì)你的產(chǎn)品與服務(wù)有迫切的需求，他的需求越緊急，對(duì)細(xì)節(jié)、

價(jià)格、要求越低。

1、迫切需要；2、解決問題；3、立即獲得好處。

二、與計(jì)劃之間有沒有成本效益關(guān)系。

1、可直接降低成本；2、可明確地算出收益；3、成本回收快；

4、可輕易決定向你購買；5、不需太多時(shí)間做評(píng)估。

三、對(duì)你的行業(yè)、產(chǎn)品或服務(wù)持肯定態(tài)度：

對(duì)你過去產(chǎn)品、行業(yè)、服務(wù)認(rèn)可。

四、有給你大訂單的可能：

大訂單、大采購，

1黃金客戶的七種特質(zhì):

五、是影響力的核心、權(quán)力中心。

在行業(yè)中倍受尊崇，擁有許多優(yōu)良的口碑，并樂于推薦所以一開始就

要找對(duì)人，四兩發(fā)千斤，如業(yè)界領(lǐng)導(dǎo)、人際影響力中心、協(xié)會(huì)主席、秘

書長都是最人選.

六、財(cái)務(wù)穩(wěn)健，付款迅速。

1、產(chǎn)品賣出去、收到錢，貨到付款。2、可以收錢并獲得更多訂單。

七、客戶的辦公室和他家離你不遠(yuǎn)。

1、省時(shí)、省力、省錢、高效。2、可增加銷售人員的有效工作時(shí)間。

3、情緒、體力、精神上都可以得到最高回報(bào)

以不良客戶和黃金客戶的條件去套用人鐵潛在客戶，符合不良客戶條件

越多的人，我們就先把他放在一邊；符合黃金客戶條件越多的人，我們

就越早開發(fā)，這對(duì)我們業(yè)績、收入有很大的幫助。

-48-

客戶資源的16種方法

1、隨時(shí)隨地交換名片

2、參加專業(yè)聚會(huì)、專門研討會(huì)

3、和競爭對(duì)手互換資源

4、善用黃頁

5、114查詢臺(tái)查詢

6、向?qū)I(yè)名錄公司購買電話號(hào)碼

7、請(qǐng)雖然拒絕接受推銷但對(duì)你印象還不錯(cuò)的顧客推薦

8、朋友親人的轉(zhuǎn)介紹

9、專業(yè)報(bào)刊雜志的收集整理

10、加入專業(yè)俱樂部、會(huì)所

11、網(wǎng)絡(luò)查詢

12、永久性的電話號(hào)碼薄

13、顧客轉(zhuǎn)介紹

14、依序查撥手機(jī)號(hào)碼

15、請(qǐng)有影響力的人施加影響

16、路牌廣告、戶外媒體

-49-

客戶的步驟

1.采集名單（厘清目標(biāo)）

2.分類（反映真相）

3.制定計(jì)劃（遷善心態(tài)）

4.立即行動(dòng)（計(jì)劃彳亍動(dòng)）

5.銷售流程:

采條-EJ訪-邀約-成交-服務(wù)-轉(zhuǎn)介紹

-TK顧客的需求

了解顧客需求的公式:NEADS和FORM

N現(xiàn)在使用什么產(chǎn)品？

E滿意哪里比較滿意？

A不滿意哪里比較不滿意？

D決策者誰負(fù)責(zé)這件事？

S解決方案解決了哪些不滿意?

F家庭

喬吉拉德說:如果你想要把東西賣給某人，你就

事

o業(yè)

應(yīng)該盡自己的力量去收集他與你生意有關(guān)的情

休

R閑

報(bào)--不論你推銷的是什么。如果你每天肯花時(shí)

金

錢

來了解自己的顧客，你就不愁沒有銷售了。

譴頤客需求到底有多重要?

沒有了解客戶的需求就開始銷售產(chǎn)品，就象我們蒙

上眼睛打移動(dòng)靶，有沒有可能打中？

有.但打中的幾率很低.

了解完顧客的需求再介紹產(chǎn)品，就象我們瞄準(zhǔn)了移

動(dòng)靶來打，瞄準(zhǔn)了就一定打得中嗎？

不一定！

但是能打中的幾率就可以大幅度提升.

有個(gè)人非常喜歡釣魚，也^常喜歡吃巧克力.不過他很明白巧克力雖然

是自己的最愛，但是魚兒是更喜歡吃蟲的.所以當(dāng)他釣魚時(shí)，想的不是自

己要什么，而是魚兒要什么，釣什么樣的魚便用什么樣的餌.

-52-

?1、具有專業(yè)水準(zhǔn)，對(duì)自身產(chǎn)品非常了解；

?2、對(duì)競爭對(duì)手產(chǎn)品的了解；

?3、配合對(duì)方的價(jià)值觀來介紹產(chǎn)品；

?4、一開始就給對(duì)方最大的好處；如：能帶給對(duì)方的利益與快樂；可以幫

對(duì)方減少或避免的麻煩與痛苦。在介紹產(chǎn)品的價(jià)值時(shí)一定告訴對(duì)方你的產(chǎn)

品的好處。

?5、然后擴(kuò)大產(chǎn)品可帶來的快樂與可避免的痛苦?？鞓吩谀睦?？使用我們

的產(chǎn)品，他立即獲得的快樂在哪里？

?6、最后告訴他可行性？這里面有幾個(gè)重要的詞語：

你感覺如何？

你認(rèn)為怎么樣？

依你之見會(huì)有什么樣的結(jié)果？

講故事，講案例，少講大道理，成分

-53-

塑造產(chǎn)品價(jià)值六步驟

第一個(gè)步驟：USP

第二個(gè)步驟:利益

第三個(gè)步驟:快樂

第四個(gè)步驟:痛苦

第五個(gè)步驟:理由

第六個(gè)步驟:價(jià)值

1第一個(gè)星USP

就是一個(gè)產(chǎn)品最獨(dú)特的賣點(diǎn)，你要抓住這個(gè)產(chǎn)品最獨(dú)

特的賣點(diǎn)，朝這個(gè)賣點(diǎn)去塑造。你的產(chǎn)品有沒有一點(diǎn)是只

有你能提供別人無法提供的？競爭對(duì)手提供不了的好處，

如果有的話那就是你獨(dú)特的賣點(diǎn)。產(chǎn)品的品質(zhì)最高，所以

它貴得不得了，也可以是獨(dú)特的賣點(diǎn)。產(chǎn)品的服務(wù)最好，

最長久的服務(wù).完整的全世界的保修服務(wù)也可以是你獨(dú)特

的賣點(diǎn)，就塑造這一點(diǎn)。還是產(chǎn)品品種最齊全，還是產(chǎn)品

的功能最齊全，還是產(chǎn)品的價(jià)格最便宜。你有沒有用過關(guān)

健詞“最”和“唯一”？如果你有的話那就是你獨(dú)特的賣

點(diǎn)。你強(qiáng)調(diào)這一點(diǎn)，就等于在塑造產(chǎn)品價(jià)值了。

-55-

利益

什么叫利益？你別老講商品的成分，要多講商品帶給顧

客的好處利益。我們的電腦是多大內(nèi)存，我們的電腦是什么

處理器的，那些東西都是專業(yè)名詞。這樣講是不對(duì)的，你要

講我們的電腦因?yàn)樗鞘裁刺幚砥魉运転槟憬档投嗌俚?/p>

維修成本，提升多少的辦事效率，它能為你節(jié)省多少人力成

本，加快多少辦事速度？因?yàn)樗転槟憬档统杀咎嵘麧櫍?/p>

這才是老板愛聽的，賣就要賣好處，不要賣成分。

-56-

第三個(gè)是快樂

當(dāng)您在使用我們的產(chǎn)品時(shí),它能修飾出你的完美曲線！

當(dāng)您在使用我們的產(chǎn)品時(shí)，它能修飾出你的完美曲線，您周圍

的朋友同事會(huì)對(duì)您尊重羨慕！

當(dāng)您在使用我們的產(chǎn)品時(shí)，您的男朋友（老公）會(huì)倍加愛您和呵

護(hù)您！

當(dāng)您在使用我們的產(chǎn)品時(shí)，您會(huì)變得更加自信迷人！

想象一下您不經(jīng)常打扮自己，您的氣質(zhì)就會(huì)越來越少，那你要損

失多少面子？

您因?yàn)槠つw不如別人好看丟了多少面子了？

你因?yàn)槠つw不夠光滑細(xì)嫩流失多少交友的機(jī)會(huì)了？

你因?yàn)闆]有選擇最棒的產(chǎn)品多花了多少錢了？

繼續(xù)這樣下去1年會(huì)多花多少錢？繼續(xù)這樣下去3年會(huì)多花多少

錢？繼續(xù)這樣下去5年會(huì)多花多少錢？繼續(xù)下去這樣10年會(huì)多花

多少錢？這是你要的嗎？如果不是的話現(xiàn)在做一個(gè)正確的選擇，

使用我們的商品吧。

這叫做痛苦

-58-

第五金是理由

先

尊

位

生

知道

欠

需

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塊費(fèi)

你

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