濱海高爾夫球場(chǎng)年度會(huì)籍卡推廣方案上海梵希廣告有限公司目錄策劃推廣背景市場(chǎng)分析策略思考策略執(zhí)行360度推廣完整的銷售體系隨著高爾夫運(yùn)動(dòng)在中國(guó)的普及發(fā)展，越來(lái)越多的高爾夫球俱樂(lè)部紛紛建成，截至2008年，中國(guó)高爾夫球俱樂(lè)部已經(jīng)發(fā)展到400多家。并出現(xiàn)了由貴族向平民化發(fā)展的趨勢(shì)，上海作為一個(gè)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的國(guó)際化大都市高爾夫市場(chǎng)發(fā)展迅速，競(jìng)爭(zhēng)也愈來(lái)愈激烈，如何在眾多的競(jìng)爭(zhēng)者中脫穎而出，奪得更大的市場(chǎng)蛋糕。2008年濱海球場(chǎng)適時(shí)推出“2880年度會(huì)籍卡”借助一系列的推廣活動(dòng)，使濱海球場(chǎng)在上海高爾夫市場(chǎng)中占據(jù)一席之地。策劃推廣背景濱海球場(chǎng)介紹濱海高爾夫現(xiàn)擁有國(guó)際化水準(zhǔn)的頂級(jí)36洞高爾夫球場(chǎng)，包括18洞Links風(fēng)格的仙湖球場(chǎng)和18洞的森林球場(chǎng)。其中,仙湖球場(chǎng)設(shè)計(jì)由享譽(yù)世界高壇，連續(xù)五屆獲得英國(guó)高爾夫公開(kāi)賽冠PeterThomson先生主持。將眾多柔軟而驚險(xiǎn)的沙坑以及清澈湛藍(lán)的湖水、蜿蜒起伏的球道、原始而具有挑戰(zhàn)性的植物,巧妙的融合在一起，設(shè)計(jì)出具有國(guó)際錦標(biāo)賽級(jí)的高爾夫球場(chǎng)，并完美的再現(xiàn)迷人蘇格蘭風(fēng)情的Links風(fēng)格仙湖球場(chǎng)。濱海高爾夫卡介紹濱海球場(chǎng)推出的“2880高爾夫年度會(huì)籍卡”，將參與高爾夫運(yùn)動(dòng)的門(mén)檻降低，使得這項(xiàng)運(yùn)動(dòng)更加平民化，讓更多的人接觸高爾夫。從而獲取更大的潛在目標(biāo)市場(chǎng)。策劃推廣背景市場(chǎng)分析策略思考策略執(zhí)行360度推廣完整的銷售體系市場(chǎng)宏觀分析進(jìn)入2008年，高爾夫的發(fā)展在中國(guó)了也進(jìn)入了第24個(gè)年頭。在這24年里中國(guó)高爾夫的發(fā)展已經(jīng)形成了一個(gè)比較樂(lè)觀的產(chǎn)業(yè)體系。上海高爾夫市場(chǎng)作為中國(guó)三大高爾夫區(qū)域有其非常鮮明的特點(diǎn)。眾多高爾夫球場(chǎng)，如雨后春筍般出現(xiàn)，目前上海地區(qū)的正規(guī)高爾夫球場(chǎng)有20多家,同時(shí)隨著高爾夫運(yùn)動(dòng)的普及，出現(xiàn)了許多家高爾夫練習(xí)場(chǎng)，越來(lái)越多的人投入到這項(xiàng)有著“貴族運(yùn)動(dòng)”之稱的運(yùn)動(dòng)中來(lái)，高爾夫運(yùn)動(dòng)也變得越來(lái)越平民化，被更多的人接受和喜愛(ài)。有市場(chǎng)就有競(jìng)爭(zhēng)，2008年上海地區(qū)的高爾夫市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)異常火熱，眾多高爾夫球場(chǎng)紛紛推出低價(jià)會(huì)籍卡等措施，吸引更多的潛在消費(fèi)群體。從高爾夫市場(chǎng)來(lái)看，上海高爾夫球的潛在市場(chǎng)巨大。有著很大的發(fā)展前景。

市場(chǎng)微觀分析產(chǎn)品分析障礙點(diǎn)分析市場(chǎng)潛力分析競(jìng)爭(zhēng)者分析消費(fèi)者分析SWTO分析1.產(chǎn)品市場(chǎng)定位

產(chǎn)品分析“高球平民化”

精分目標(biāo)市場(chǎng)，穩(wěn)固高端市場(chǎng)。吃透中低端市場(chǎng)。順應(yīng)高爾夫發(fā)展潮流，占領(lǐng)上海中低端市場(chǎng)，價(jià)格是我們的一大優(yōu)勢(shì)，用價(jià)格吸引更多的消費(fèi)者2.產(chǎn)品視覺(jué)設(shè)計(jì)”2008年度會(huì)籍卡“設(shè)計(jì)采用健康、陽(yáng)光、快樂(lè)的風(fēng)格；主打色彩為綠色、用高爾夫球的白色映襯；在體現(xiàn)產(chǎn)品高雅的同時(shí)賦予新的產(chǎn)品理念產(chǎn)品分析相對(duì)于其他運(yùn)動(dòng)項(xiàng)目?jī)r(jià)格較高障礙點(diǎn)分析缺乏文化熟知基礎(chǔ)，很多人對(duì)這項(xiàng)運(yùn)動(dòng)不了解球場(chǎng)地理位置不佳。交通不便市場(chǎng)潛力分析由貴族化向平民化發(fā)展，越來(lái)越多的人加入到這個(gè)行列中來(lái)?yè)?jù)有關(guān)部門(mén)統(tǒng)計(jì)08年上海人均可支配收入2083元/月為高爾夫市場(chǎng)提供了強(qiáng)大的消費(fèi)支持群體競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析同類會(huì)籍卡;上海東方巴黎高爾夫球場(chǎng)推出1880年度會(huì)籍卡，價(jià)格便宜。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：上海湯臣高爾夫球場(chǎng)位于上海市區(qū)，地理位置優(yōu)越，知名度較高。他們有一定的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)和社會(huì)地位，傾向于一些高雅的運(yùn)動(dòng)，以向社會(huì)顯示自我地位和滿足心理上的價(jià)值感，愿為自身價(jià)值體現(xiàn)個(gè)人愛(ài)好付出高價(jià)。消費(fèi)者分析年齡：25歲--55歲收入：城市中高收入階層職業(yè)：有一份收入較穩(wěn)定工作或自己的事業(yè)目標(biāo)消費(fèi)群定位目標(biāo)消費(fèi)群分類消費(fèi)者分析高爾夫球迷要求球場(chǎng)提供較低廉的甚至免費(fèi)打球機(jī)會(huì),希望參加賽事或聯(lián)誼活動(dòng)。商務(wù)目的者看重球場(chǎng)的地理位置，球場(chǎng)知名度及球場(chǎng)服務(wù)質(zhì)量，意圖尋找商機(jī)。意欲接觸高爾夫者注重價(jià)格，和自我價(jià)值實(shí)現(xiàn)?？释麑?duì)高爾夫有更多的了解。優(yōu)勢(shì)

濱海球場(chǎng)地理位置較偏，離市區(qū)較遠(yuǎn)；消費(fèi)者對(duì)“2880年度會(huì)籍卡”尚不了解；

SWOT分析價(jià)格低廉，附加價(jià)值多，贈(zèng)送千元高爾夫課程；平日免果嶺費(fèi)、周末優(yōu)惠果嶺費(fèi)；規(guī)避了喜好風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避了長(zhǎng)期購(gòu)買(mǎi)財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)劣勢(shì)上海其他高爾夫球場(chǎng)已推出類似價(jià)格的會(huì)籍卡。SWOT分析威脅機(jī)會(huì)高爾夫球運(yùn)動(dòng)的平民化趨勢(shì)，潛在消費(fèi)人群增大，中低端市場(chǎng)潛在機(jī)會(huì)凹現(xiàn)。策劃推廣背景市場(chǎng)分析策略思考策略執(zhí)行360度推廣完整的銷售體系通過(guò)整合營(yíng)銷傳播高爾夫文化，教育消費(fèi)者激活其現(xiàn)實(shí)需求和潛在需求；通過(guò)銷售人員巧妙結(jié)識(shí)潛在客戶，向其展示會(huì)籍產(chǎn)品的多重價(jià)值，最后通過(guò)雙向溝通陳明利益點(diǎn)并最終成交。策略整體思路成交觀念營(yíng)銷策略價(jià)值營(yíng)銷策略會(huì)議營(yíng)銷體驗(yàn)活動(dòng)聯(lián)誼活動(dòng)策略具體思路高爾夫文化傳播單點(diǎn)突破優(yōu)惠促銷策略執(zhí)行策劃推廣背景市場(chǎng)分析策略思考360度推廣完整的銷售體系舉辦高爾夫文化節(jié)促成消費(fèi)者體驗(yàn)現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)。傳達(dá)給消費(fèi)者更多的高爾夫觀念，高貴、快樂(lè)、健康高爾夫文化節(jié)當(dāng)日免費(fèi)體驗(yàn)高爾夫球的魅力，向目標(biāo)消費(fèi)者發(fā)放DM宣傳單，并限量贈(zèng)送高爾夫文化節(jié)門(mén)票單點(diǎn)突破上門(mén)銷售銷售目標(biāo)地點(diǎn)選擇：金融保險(xiǎn)業(yè)商務(wù)樓宇、健身會(huì)等。針對(duì)男性客戶在陳述利益點(diǎn)同時(shí)主要輔以高貴、紳士作為銷售陳述支撐點(diǎn)。銷售策略：用商機(jī)“夢(mèng)”作為利益點(diǎn)，向目標(biāo)客戶講解購(gòu)會(huì)籍卡所帶來(lái)的商機(jī)和附加值。

針對(duì)女性客戶在利益點(diǎn)陳述同時(shí)主要輔以折扣、優(yōu)惠作為銷售陳述支撐點(diǎn)。

填寫(xiě)調(diào)查問(wèn)卷向填寫(xiě)者贈(zèng)送一杯咖啡現(xiàn)場(chǎng)成交，對(duì)現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)實(shí)行折扣優(yōu)惠與客戶溝通用商機(jī)為誘惑點(diǎn),為消費(fèi)者設(shè)置商機(jī)夢(mèng)：進(jìn)入目標(biāo)人群聚集地重點(diǎn)：金融、保險(xiǎn)業(yè)單點(diǎn)突破上門(mén)銷售聯(lián)誼活動(dòng)并在購(gòu)買(mǎi)客戶達(dá)到一定數(shù)目則舉辦聯(lián)誼活動(dòng)，進(jìn)行二次銷售。銷售策略：在單點(diǎn)突破上門(mén)推銷時(shí)，告知目標(biāo)客戶在加入會(huì)員后舉辦聯(lián)誼活動(dòng)事宜，用情感訴求打動(dòng)客戶。建立會(huì)員俱樂(lè)部，凡是現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)的客戶（征得客戶同意)可將資料在俱樂(lè)部會(huì)員中進(jìn)行交換。聯(lián)誼活動(dòng)購(gòu)買(mǎi)會(huì)籍卡的人員聚集活動(dòng)期間可帶朋友參加聯(lián)誼活動(dòng)以點(diǎn)帶線以線帶面產(chǎn)生營(yíng)銷的復(fù)制效果。由會(huì)員介紹購(gòu)買(mǎi)可享受折扣優(yōu)惠在推銷現(xiàn)場(chǎng)未能購(gòu)買(mǎi)會(huì)籍卡，但是在規(guī)定時(shí)間內(nèi)進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)的消費(fèi)者給予折扣優(yōu)惠。團(tuán)體購(gòu)買(mǎi)優(yōu)惠，2人以上一起購(gòu)買(mǎi)者給予優(yōu)惠或者贈(zèng)送禮品。優(yōu)惠促銷折扣享受優(yōu)惠促銷公司團(tuán)體購(gòu)買(mǎi)會(huì)籍卡，可優(yōu)惠享受濱海球場(chǎng)的硬件配套措施，如舉辦會(huì)議等豪華漂亮?xí)邉澩茝V背景市場(chǎng)分析策略思考策略執(zhí)行360度推廣完整的銷售體系培訓(xùn)一批優(yōu)秀的銷售人員，建立健全一套完整的銷售制度。銷售人員體系人員培訓(xùn)招聘銷售人員銷售制度完成銷售業(yè)績(jī)銷售流程體系促成購(gòu)買(mǎi)銷售人員初次登門(mén)拜訪現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)客戶意向客戶