什么是談判？商務(wù)談判？國際商務(wù)談判？談判：P4談判是建立在人們需要的基礎(chǔ)上的，是兩方以上交際活動，是尋求建立或改善人們的社會關(guān)系的活動，是一種協(xié)調(diào)行為的過程商務(wù)談判;P4是指參與各方為協(xié)調(diào)彼此的經(jīng)濟(jì)關(guān)系，滿足貿(mào)易的需求，圍繞標(biāo)的物的交易條件，通過信息交流，磋商協(xié)議達(dá)到交易目的的行為過程國際商務(wù)談判：P5指的是在國際商務(wù)活動中，處于不同國家或地區(qū)的商務(wù)活動事人為滿足某一需要，彼此通過信息交流、磋商協(xié)議達(dá)到交易目的的行為過程。選擇主場談判對談判者有哪些優(yōu)勢？談判人員參加客場談判注意哪些問題？主場談判也稱主座談判，是指在自己一方所在地、有自己一方做主人所組織的談判。主場談判會給己方帶來很多便利和優(yōu)勢，具體表現(xiàn)為：已與建立心理優(yōu)勢⑵在通信、聯(lián)絡(luò)、信息等方面占據(jù)優(yōu)勢⑶易掌握主動權(quán)⑷以禮待客⑸內(nèi)外線談判客場談判應(yīng)注意的問題：語言過關(guān)⑵客隨主便與主應(yīng)客求⑶易坐冷板凳⑷審時(shí)度勢。反應(yīng)靈活3、國際商務(wù)談判按內(nèi)容分類：P21商品貿(mào)易談判、投資項(xiàng)目談判、技術(shù)貿(mào)易談判、勞務(wù)貿(mào)易談判、索賠談判4、硬式談判，軟式談判，原則是談判的特點(diǎn)：硬式談判：有明顯的局限性，一般應(yīng)用于以下兩種情況：一是一次交往，這種談判必然是“一錘子買賣“，也就是為取得一次勝利二拿未來的合作做賭注；二是實(shí)力相差懸殊，在這種情況下，己方處于絕對優(yōu)勢軟式談判：談判者視對方為朋友，目標(biāo)是達(dá)成協(xié)議，常做出讓步來維系關(guān)系。談判者對人和問題都態(tài)度溫和，完全相信對方，容易變換立場。談判者向?qū)Ψ桨l(fā)出要約，向?qū)Ψ搅恋着?。談判者為達(dá)成協(xié)議寧愿虧損，追求對方所能接受的單一結(jié)果。談?wù)邚?qiáng)調(diào)達(dá)成協(xié)議，避免意愿的較量，屈服于對方的壓力原則是談判:⑴把談判雙方都看成問題的解決者，既不把對方當(dāng)朋友，也不當(dāng)?shù)厝?，而是就事論事，就問題解決問題，雙方都有責(zé)任和義務(wù)妥善解決問題⑵把人與問題分開，談判者以公正態(tài)度參加談判，不帶私人感情⑶談判原則是社會公認(rèn)的客觀標(biāo)準(zhǔn)。科學(xué)原則、國內(nèi)和國際法律、風(fēng)俗習(xí)慣、傳統(tǒng)得到的規(guī)范、宗教規(guī)則等解決分歧，雙方不能主觀自設(shè)原則或自立標(biāo)準(zhǔn)⑷對人和事采取不同的態(tài)度，對人采取軟是態(tài)度，對事按原則處理，對雙方的談判者仍以禮相待5.商品貿(mào)易談判包括哪些基本內(nèi)容：P38⑴價(jià)格⑵質(zhì)量、原材料、生產(chǎn)工藝⑶規(guī)格、型號⑷貨款結(jié)算⑸商品包裝、裝運(yùn)與交付⑹保險(xiǎn)、進(jìn)口關(guān)稅和許可證6、合資經(jīng)營談判與合作經(jīng)營談判有什么不同？p45合資經(jīng)營是國際經(jīng)濟(jì)技術(shù)合作的常見方式之一，也是國際投資的重要形式。它是由兩個(gè)或兩個(gè)以上的國家或地區(qū)的公司、企業(yè)、經(jīng)濟(jì)組織或個(gè)人按一定資金比例聯(lián)合投資，共同興建企業(yè)的一種生產(chǎn)經(jīng)營形式。合作經(jīng)營是國際經(jīng)濟(jì)技術(shù)合作的常見方式之一，也是國際投資的重要形式。它是由兩個(gè)或兩個(gè)以上的國家或地區(qū)的公司、企業(yè)、經(jīng)濟(jì)組織或個(gè)人按一定資金比例聯(lián)合投資，共同興建企業(yè)的一種生產(chǎn)經(jīng)營形式。⑵7、談判人員應(yīng)具有哪些素質(zhì)？P64（一）政治素質(zhì)：政治立場、政治觀點(diǎn)、政治敏銳性（二）心理素質(zhì)：自信心、耐心、誠心、抗壓力（三）身體素質(zhì):年齡一；般為30-35歲、社會閱歷豐富、思想比較成熟；身體狀況良好，精力充沛、思路敏捷、接受新事物快、反應(yīng)能力強(qiáng)，記憶力好，具有強(qiáng)烈的事業(yè)心、責(zé)任感和進(jìn)取心8簡述商務(wù)談判人員應(yīng)具備的適用于談判的基本能力P61談判能力⑵運(yùn)籌、計(jì)劃能力⑶觀察能力⑷決斷能力⑸語言表達(dá)能力⑹跨文化交流能力⑺應(yīng)變能力9、影響商務(wù)談判的因素：（1）政治狀況因素（2）宗教信仰因素（3）法律制度因素（4）商業(yè)習(xí)慣因素（5）社會習(xí)俗因素（6）財(cái)政金融狀況因素（7）基礎(chǔ)設(shè)施及后勤供應(yīng)狀況因素10．談判的具體目標(biāo)可分為哪幾個(gè)層次？P105⑴確定為獲得所要的東西而應(yīng)付的目標(biāo)，或者說目標(biāo)價(jià)格確定可接受的談判極限確定為達(dá)成協(xié)議可以做出哪些讓步指示達(dá)成協(xié)議應(yīng)有怎樣的時(shí)間限制找出有哪些足以決定談判成敗的來自外界影響的因素估計(jì)對方可能提出哪些虛假話題，并且考慮如何來克服這些障礙考慮當(dāng)談判陷入僵局時(shí)，可以提出哪些有創(chuàng)造性的建議決定應(yīng)當(dāng)有哪些人參與談判確定初談不成時(shí)，可以提出哪些不同方案11、你是如何認(rèn)識模擬談判的必要性的？模擬談判方式喲路哪些?P109、P111模擬談判的必要性：1.發(fā)揮團(tuán)隊(duì)精神2.客觀地分析自己3.增強(qiáng)談判方案的有效性4.訓(xùn)練和提高談判能力談判方式：1.組成談判的實(shí)驗(yàn)小組2.實(shí)驗(yàn)小組制定各自的談判計(jì)劃表12、試述先報(bào)價(jià)的優(yōu)缺點(diǎn)？P125好處1.先報(bào)價(jià)能夠先聲奪人，先報(bào)價(jià)比反應(yīng)性報(bào)價(jià)顯得更有力量，更有信心，2.先報(bào)價(jià)的價(jià)格將為以后的討價(jià)還價(jià)樹立起一個(gè)界碑3.先報(bào)價(jià)可以占據(jù)主動，先施加影響，并對談判全過程的所有磋商行為持續(xù)發(fā)揮作用不利之處：1、當(dāng)己方對市場行情及對手的意圖了解不清時(shí)，貿(mào)然先報(bào)價(jià)，往往起到限制自身期望值的作用2.買主即對方聽了賣主的報(bào)價(jià)以后可能對自己的想法進(jìn)行調(diào)整。由于對賣主的價(jià)格起點(diǎn)已有所了解，他們可以修改自己的報(bào)價(jià)即回價(jià)或還價(jià)13、簡述談判中迫使談判對手讓步的策略P136溫和式策略：1、戴高帽、磨時(shí)間策略2、“意大利香腸”策略3、私下接觸策略硬式策略：1、情緒爆發(fā)策略2、激將策略3、競爭策略14、討價(jià)還價(jià)階段中期的策略：P1311、步步為營2、疲勞轟炸3、以林遮木4、軟硬兼施5.車輪戰(zhàn)術(shù)15、讓步的方式：P134冒險(xiǎn)式讓步方式、均衡式讓步方式、遞減式讓步方式、小幅遞減式讓步方式、有限式讓步方式、快速式讓步方式、反彈式讓步方式、一次性讓步方式16、國際商務(wù)談判用語應(yīng)遵循哪些原則？P155準(zhǔn)確性、簡潔性、針對性、靈活性、適應(yīng)性17、國際商務(wù)談判中“答”的藝術(shù)有哪些？P162⑴不確切、不正面的回答利用回避的藝術(shù)對手不知道的問題不要回答對棘手問題可以答非所問以問代答有時(shí)可以采取推卸責(zé)任的方法利用辯論回答問題18、非語言溝通有什么特點(diǎn)？P171⑴無聲性⑵補(bǔ)充性⑶及時(shí)性⑷地域性19、說服藝術(shù)的要領(lǐng)？P167⑴站在他人的角度設(shè)身處地談問題，不要只強(qiáng)調(diào)自己的理由消除對方的戒心，創(chuàng)造良好的氛圍⑶說服用語要推敲20、握手的順序有哪些？P199通常年長者，女士、職位高者、上級、老師、主人先伸手，然后年輕者、男士、職位低者、下級、學(xué)生、客人及時(shí)與之呼應(yīng)。具體地說，男女之間，先伸手的應(yīng)該是女性，男性則立即伸手回握，決不能男士先伸手，這樣不但失禮，而且還有占人便宜的嫌疑。男士如果伸出手來，女士一般不要拒絕，以免造成尷尬的局面。賓主之間，主人有先握手的義務(wù)。如果接待來賓，不論男女，女主人都應(yīng)主動先伸出手。對于女客人，男主人也可先伸手，以示歡迎。告別式，客人先伸手表示再見。同性時(shí)，年長的先伸手，年輕的立即回握，身份高的先伸手，身份低的立即回握。在場人員較多時(shí)，要防止交叉握手、爭手情況的發(fā)生21、打電話的禮儀P215選好時(shí)間、掌握通話時(shí)間長短、態(tài)度友好、用語規(guī)范22、商務(wù)饋贈的特征：送的東西要有：紀(jì)念性、宣傳性、便攜性、時(shí)尚性、習(xí)俗性、獨(dú)特性、實(shí)用性不能送：藥物、保健品、與國家機(jī)密有關(guān)的、違反常理的、太過貴重的、觸犯個(gè)人禁忌、觸犯行業(yè)的、觸犯民族、宗教的等送禮的時(shí)間：1、報(bào)喜之時(shí)2、道賀時(shí)3、鼓勵、慰問時(shí)4、道謝時(shí)5、紀(jì)念時(shí)6、節(jié)日時(shí)7、久未謀面時(shí)23、筷子使用的禮儀1、不能含著筷子找食物2、筷子不能橫在盤子邊緣3、不能在手上舞動4、不能用筷子敲杯子5、不能將筷子插在碗里24.儀態(tài)禮儀中站的禮儀身體要保持挺拔、手臂，腿，后腳跟成一條線、目視前方，視線水平、下顎稍微收一點(diǎn)、手平端在腰間，手不要插口袋、女士要一腳在前一腳在后，成丁字步25、美國商人有哪些談判風(fēng)格？P236坦率自信、風(fēng)格幽默干脆利落、不兜圈子⑶法律意識根深蒂固26、英國商人有哪些談判風(fēng)格？P242冷靜持重、充滿自信（2）注重禮儀、崇尚紳士風(fēng)度27、阿拉伯商人有哪些談判風(fēng)格？P234⑴重信義、講交情⑵談判節(jié)奏較慢故作夸張、滿足心理喜愛討價(jià)還價(jià)28、在準(zhǔn)備與來自德國和日本的商人談判時(shí)，你應(yīng)考慮哪些關(guān)鍵因素？P241、P230與英國人談判:在談判之前一定要做好充分準(zhǔn)備，嚴(yán)密的組織以便用滿意的回答表明自己的實(shí)力。準(zhǔn)備的內(nèi)容包括：己方公司的資信情況，所提建議是否反映出這種資信，以及你所要購買或銷售產(chǎn)品的有關(guān)專業(yè)資料等。我方談判者應(yīng)當(dāng)掌握產(chǎn)品和合同細(xì)節(jié)的全面知識，所提建議應(yīng)當(dāng)具體切實(shí)，給人以條理清晰、富有權(quán)威的良好形象，以促成談判的成功。德國人非常守時(shí)，不論工作還是干其他事情，都是有板有眼，一本正經(jīng)。因此，與他們打交道，不僅談判時(shí)不能遲到，一般的社交活動也不應(yīng)隨便遲到。談判時(shí)間不宜定在晚上，除非特別重要不要直呼其名，如果有頭銜，特別喜歡別人稱呼他們的頭銜穿著要正式，不要把手插在口袋里，不要與德國人連連握手，會讓對方感到不安對茶色、黑色、紅色、深藍(lán)色的忌諱，他們還忌吃核桃，忌送玫瑰花對日本人：1、分散對手，單個(gè)突破2、從容判斷、預(yù)防陷阱3、遇到正式談判，一般不宜讓婦女參加，否則他們可能會表示懷疑，甚至流露出不滿日本人十分講究禮節(jié)，他們的一言一行都受到禮節(jié)習(xí)俗的支配日本商人走出國門進(jìn)行商務(wù)談判時(shí)，總是希望對方能夠前往機(jī)場、車站或碼頭迎接，迎接人的地位要等同或略高于日本商人的地位。在會面時(shí)，日本商人很重視交換名片。一般情況下，不管在座的有多少人，他們都一一交換名片，當(dāng)接過對方的名片時(shí)，他們都要將仔細(xì)的端詳，認(rèn)真研究，然后兩眼半視對方，說上一句“見到你很高興”之類的客氣話。對此，任何同日本人進(jìn)行商務(wù)活動的外國商人必須理解、尊重和遵循；否則，日人商人將視外國商人為不懂規(guī)矩，不懂禮節(jié)、日本商人習(xí)慣于在說說笑笑中討價(jià)還價(jià)，這反映了一種禮貌在先、慢慢協(xié)商的指導(dǎo)思想。日本人的一般問候形式是鞠躬，