渠道銷售工作計(jì)劃（7篇）

渠道銷售工作計(jì)劃（通用7篇）

渠道銷售工作計(jì)劃篇1

一、市場分析

1、監(jiān)視器市場

如今，安防防盜也正在穩(wěn)定蓬勃發(fā)展，GSM可視防盜器的發(fā)展

已趨于成熟。

2、市場現(xiàn)狀分析

許多有實(shí)力的、老牌的經(jīng)銷商就散落在電腦、電子批發(fā)市場，

而這些老行家們大多是把門店當(dāng)做一個(gè)窗口，給周邊的工程商供貨

以及做一些同行之間的批發(fā)，因此，由這些網(wǎng)點(diǎn)分散出來的分銷渠

道幾乎壟斷了整個(gè)中低端工程。從終端用戶上可分為經(jīng)銷商和工程

商。而根據(jù)渠道的有所不同，因此各類行業(yè)用戶也分別針對(duì)自身不

同的需求對(duì)各個(gè)品牌監(jiān)視器進(jìn)行篩選。有的項(xiàng)目預(yù)算較低，他們便

會(huì)選擇低端監(jiān)視器或者以電視機(jī)來作為視頻監(jiān)控終端；有的項(xiàng)目有

較高預(yù)算，對(duì)監(jiān)控終端要求較高，他們會(huì)選擇有品牌有實(shí)力的廠商

作為他們的供應(yīng)商

對(duì)于安防市場規(guī)模龐大，在市場不斷拓展過程中，品牌競爭已

經(jīng)出現(xiàn)，就深圳廠家而言，在對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量沒有客觀認(rèn)知的情況下選

擇知名品牌，其次比價(jià)格，在產(chǎn)品質(zhì)量有所保證的情況下，還要有

品牌保障，促進(jìn)品牌的快速成長便成為我們市場開發(fā)過程的重要組

成部分。

二、產(chǎn)品定位：

1、市場定位：批發(fā)需求量大的代理商；零售量大的經(jīng)銷商和工

程商

2、目標(biāo)群體：代理商，經(jīng)銷商，工程商

3、價(jià)格定位：中高價(jià)位；

4、品牌形象定位：高品質(zhì)重服務(wù)品牌形象。

三、渠道建設(shè)方案

1、目標(biāo)的建立

根據(jù)長沙的行政區(qū)域、交通線路，按照“先易后難，先重點(diǎn)后

一般”的原則，由近及遠(yuǎn)，將整個(gè)長沙劃分為2個(gè)區(qū)域市場，以區(qū)

域?yàn)閱挝?，確定區(qū)域內(nèi)重點(diǎn)地級(jí)市場，重點(diǎn)市場必須是區(qū)域內(nèi)經(jīng)濟(jì)

實(shí)力，地理位置，市場狀況都良好的市，根據(jù)區(qū)域內(nèi)的市場具體情

況、客戶情況進(jìn)行有針對(duì)性的市場政策，逐步開發(fā)區(qū)域內(nèi)其他市場,

具體劃分如下：

(1)區(qū)域一：湘潭市、岳陽市、常德市、湘西土家族苗族自治

州、益陽市、張家界市

(2)區(qū)域二：株洲市、懷化市、婁底市、郴州市、永州市、邵

陽市、衡陽市

(3)未劃分區(qū)域：除上述2大區(qū)域之外的周邊縣市

開發(fā)步驟根據(jù)“先易后難”的原則，從2大區(qū)域同時(shí)進(jìn)行，每

個(gè)區(qū)域由專人負(fù)責(zé)，確定區(qū)域內(nèi)重點(diǎn)地級(jí)市，先開發(fā)重點(diǎn)地級(jí)市場,

再協(xié)助開發(fā)縣級(jí)市場，同時(shí)開發(fā)零售分銷商，從而行成一張以地級(jí)

市為中心、縣級(jí)市場為網(wǎng)點(diǎn)、零售分銷商組成的銷售網(wǎng)絡(luò)。

每個(gè)區(qū)域內(nèi)，除了市場開發(fā)人員以外，還需要配置一名市場維

護(hù)人員，行成“開發(fā)一維護(hù)”同時(shí)進(jìn)行，這樣既能保證給客戶良好

的售后服務(wù)，樹立良好的品牌形象，又能對(duì)市場進(jìn)行深入拓展，維

持市場穩(wěn)定，及時(shí)的解決市場問題，并能夠隨時(shí)掌握市場信息，發(fā)

揮市場服務(wù)人員和市場督導(dǎo)人員的作用，有利于形成公司系統(tǒng)的統(tǒng)

一的市場管理體制C

重點(diǎn)目標(biāo)簡介：

(1)建立起以長沙為中心的一個(gè)總經(jīng)銷商，13個(gè)市級(jí)為分銷

商組成的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)，每個(gè)經(jīng)銷商組織起忠實(shí)公司的業(yè)務(wù)精英，對(duì)促

進(jìn)銷量起到推動(dòng)作用，直接面向工程商，協(xié)助經(jīng)銷商對(duì)分銷網(wǎng)絡(luò)的

完善和企業(yè)形象的樹立，實(shí)現(xiàn)品牌效應(yīng)。

在市場開拓期，按計(jì)劃實(shí)施，有序進(jìn)行市場拓展，建立起堅(jiān)實(shí)

的市場基礎(chǔ)，在這個(gè)基礎(chǔ)上形成銷量，根據(jù)目前市場其他產(chǎn)品是銷

售情況，制定以下銷售任務(wù)：

(1)渠道建設(shè)進(jìn)展：以現(xiàn)有的1個(gè)總代理為中心一個(gè)月協(xié)助代

理商開發(fā)2家分銷商，做到每個(gè)市區(qū)城市都有分銷商，從而來帶動(dòng)

工程商和零售商；加大產(chǎn)品的覆蓋率。

(2)根據(jù)一個(gè)地級(jí)市場的月銷量以10萬為基本目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)全

年銷售渠道總銷售額達(dá)到500萬的目標(biāo)。

2、品牌形象的建立

根據(jù)自身實(shí)際情況和市場情況，應(yīng)該樹立起“高品質(zhì)重服務(wù)”

的品牌形象，由經(jīng)銷商組成的銷售網(wǎng)絡(luò)體系是該品牌產(chǎn)品的載體，

因此品牌形象的樹立應(yīng)該從經(jīng)銷商著手，在良好的市場服務(wù)和經(jīng)銷

商維護(hù)工作中體現(xiàn)出泰祥品牌的“服務(wù)”形象，產(chǎn)品在實(shí)際銷售使

用過程中體現(xiàn)泰祥品牌的“高品質(zhì)”，在市場中形成良好的口碑，

從而達(dá)到在消費(fèi)者心中樹立起“使用監(jiān)視器就選擇泰祥”的品牌效

應(yīng)。

3、銷售模式的確定

確定渠道銷售，模式如下：

生產(chǎn)廠家一渠道銷售部一省級(jí)總代理？一?地級(jí)分銷商一縣級(jí)

零售商

4、產(chǎn)品價(jià)格策略

滲透價(jià)格策略，其目的在滲透市場，以提高市場銷量與市場占

有率，并能快速而有效地占據(jù)市場空間，達(dá)到在市場開拓初期搶占

市場分額的目的。具體如下：

1、采取中檔市場的'價(jià)格策略，（在后期產(chǎn)品更新的時(shí)候適當(dāng)

調(diào)價(jià)）從市場開拓的現(xiàn)狀出發(fā)調(diào)整價(jià)格體系，以致能夠達(dá)到市場開

拓初期的“高檔品質(zhì)，中檔價(jià)位”優(yōu)勢；

2、價(jià)格體系的適當(dāng)調(diào)整為，在現(xiàn)有價(jià)格表基礎(chǔ)之上，總經(jīng)銷價(jià)

為7—8折，市場零售價(jià)控制在9折左右，避免同市場上主流品牌在

價(jià)位上的劣勢競爭；

3、制定統(tǒng)一的市場零售價(jià)格表，保證經(jīng)銷商利潤的同時(shí)穩(wěn)定價(jià)

格體系。

四、渠道銷售實(shí)施計(jì)劃

1、代理商的建設(shè)

（1）有獨(dú)立承擔(dān)民事責(zé)任能力的自然人或獨(dú)立承擔(dān)民事責(zé)任的

企業(yè)法人。

（2）具備30萬元以上經(jīng)濟(jì)投資能力和良好的信譽(yù)，以及一定

的創(chuàng)業(yè)精神和風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，有共同發(fā)展的信心。

（3）熟悉當(dāng)?shù)厥袌?，有成熟的銷售批發(fā)渠道，有一定的商業(yè)經(jīng)

營或其它相關(guān)行業(yè)經(jīng)營管理經(jīng)驗(yàn)。

（4）有能力制定所代理區(qū)域的市場拓展目標(biāo)，共同開拓當(dāng)?shù)厥?/p>

場，完成銷售計(jì)劃C

（5）有基本的物流配送能力和倉儲(chǔ)能力。

（6）重合同，講信譽(yù)，對(duì)代理的產(chǎn)品市場有信心。

2、分銷商與工程商的開發(fā)

在市場開拓初期，在沒有市場基礎(chǔ)的情況下，要加大市場占有

率，對(duì)經(jīng)銷商現(xiàn)有的分銷渠道進(jìn)行維護(hù)指導(dǎo)，幫助代理商進(jìn)行新渠

道開發(fā)建立，從而從銷路上給予經(jīng)銷上支持，解決銷路問題的同時(shí)

提高產(chǎn)品對(duì)市場的占有率，從而提高品牌效應(yīng)影響。

渠道銷售工作計(jì)劃篇2

1、擴(kuò)大銷售隊(duì)伍，加強(qiáng)業(yè)務(wù)培訓(xùn)。

人才的引進(jìn)和培養(yǎng)是最根本的，也是最核心的，人才是第一生

產(chǎn)力。企業(yè)無人則止，加大人才的引進(jìn)大量補(bǔ)充公司的新鮮血液。

鐵打的營盤流水的兵，所以在留著合理的人才上下功夫。銷售工作

計(jì)劃范文。在選好人，用好人，用對(duì)人。加強(qiáng)和公司辦公室人溝通,

多選拔和引進(jìn)優(yōu)秀銷售人員，利用自己的關(guān)系，整合一部分業(yè)務(wù)人

員，利用業(yè)務(wù)員轉(zhuǎn)介紹的策略，多爭取業(yè)務(wù)人員加大招聘工作的.力

度，前期完善公司的人員配置和銷售隊(duì)伍的建立。另外市場，去招

一些成熟的技術(shù)和業(yè)務(wù)人員。自己計(jì)劃將工作重點(diǎn)放在榜樣的樹立

和新榜樣的培養(yǎng)上，一是主要做好幾個(gè)榜樣樹立典型。因?yàn)榘駱拥?/p>

力量是無窮的。

人是有可塑性的，并且人是有惰性的。對(duì)銷售隊(duì)伍的知識(shí)培訓(xùn),

專業(yè)知識(shí)、銷售知識(shí)的培訓(xùn)始終不能放松。培訓(xùn)對(duì)業(yè)務(wù)隊(duì)伍的建立

和鞏固是很重要的一種手段。定期開展培訓(xùn)，對(duì)業(yè)務(wù)員的心態(tài)塑造

是很大的好處。并且根據(jù)業(yè)務(wù)人員的發(fā)展，選拔引進(jìn)培養(yǎng)大區(qū)經(jīng)理。

業(yè)務(wù)人員的積極性才會(huì)更高。

2、銷售渠道完善，銷售渠道下沉。

為確保完成全年銷售任務(wù)，自己平時(shí)就積極搜集信息并及時(shí)匯

總，力爭在新區(qū)域開發(fā)市場，以擴(kuò)大產(chǎn)品市場占有額。合理有效的

分解目標(biāo)。

三省，市場是公司的核心競爭區(qū)，在這三省要完善銷售隊(duì)伍和

銷售渠道。一方面的人員的配置，另一方面是客戶資源的整合，客

戶員工化的重點(diǎn)區(qū)域。要在這里樹立公司的榜樣，并且建立樣板市

場。加以克隆復(fù)雜C

渠道銷售工作計(jì)劃篇3

1、擴(kuò)大銷售隊(duì)伍，加強(qiáng)業(yè)務(wù)培訓(xùn)。

人才的引進(jìn)和培養(yǎng)是最根本的，也是最核心的，人才是第一生

產(chǎn)力。企業(yè)無人則止，加大人才的引進(jìn)大量補(bǔ)充公司的新鮮血液。

鐵打的營盤流水的兵，所以在留著合理的人才上下功夫。銷售工作

計(jì)劃范文。在選好人，用好人，用對(duì)人。加強(qiáng)和公司辦公室人溝通,

多選拔和引進(jìn)優(yōu)秀銷售人員，利用自己的關(guān)系，整合一部分業(yè)務(wù)人

員，利用業(yè)務(wù)員轉(zhuǎn)介紹的策略，多爭取業(yè)務(wù)人員加大招聘工作的力

度，前期完善公司的人員配置和銷售隊(duì)伍的建立。另外市場上去招

一些成熟的技術(shù)和業(yè)務(wù)人員。自己計(jì)劃將工作重點(diǎn)放在榜樣的樹立

和新榜樣的培養(yǎng)上，一是主要做好幾個(gè)榜樣樹立典型。因?yàn)榘駱拥?/p>

力量是無窮的。

人是有可塑性的，并且人是有惰性的。對(duì)銷售隊(duì)伍的知識(shí)培訓(xùn),

專業(yè)知識(shí)、銷售知識(shí)的培訓(xùn)始終不能放松。銷售工作計(jì)劃范文。培

訓(xùn)對(duì)業(yè)務(wù)隊(duì)伍的建立和鞏固是很重要的一種手段。定期開展培訓(xùn)，

對(duì)業(yè)務(wù)員的心態(tài)塑造是很大的好處。并且根據(jù)業(yè)務(wù)人員的發(fā)展，選

拔引進(jìn)培養(yǎng)大區(qū)經(jīng)理。業(yè)務(wù)人員的積極性才會(huì)更高。

2、銷售渠道完善，銷售渠道下沉。

為確保完成全年銷售任務(wù)，自己平時(shí)就積極搜集信息并及時(shí)匯

總，力爭在新區(qū)域開發(fā)市場，以擴(kuò)大產(chǎn)品市場占有額。合理有效的

分解目標(biāo)。

三省，市場是公司的核心競爭區(qū)，在這三省要完善銷售隊(duì)伍和

銷售渠道。一方面的人員的配置，另一方面是客戶資源的整合，客

戶員工化的重點(diǎn)區(qū)域。要在這里樹立公司的榜樣，并且建立樣板市

場。加以克隆復(fù)雜C

渠道銷售工作計(jì)劃篇4

根據(jù)公司.年_地區(qū)的市場開拓總結(jié)，在現(xiàn)有市場狀況下，為確

保市場開拓的順利進(jìn)行，完成網(wǎng)絡(luò)渠道的建設(shè)工作，現(xiàn)將公司—年度

的渠道策略做出以下工作計(jì)劃：

一、重點(diǎn)目標(biāo)簡介：

建立經(jīng)銷商，組成的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)，大力做小區(qū)推廣，宣傳直接面

向終端，協(xié)助經(jīng)銷商銷網(wǎng)絡(luò)的完善和形象的樹立，實(shí)現(xiàn)品牌效應(yīng)。

二、市場現(xiàn)狀分析：

—市場規(guī)模龐大，在市場不斷拓展過程中，品牌競爭已經(jīng)出現(xiàn)，

就客戶而言，在對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量沒有客觀認(rèn)知的情況下首選名牌、免檢

產(chǎn)品，其次比價(jià)格，因此在產(chǎn)品質(zhì)量有所保證的情況下，還要有品

牌保障，促進(jìn)品牌的快速成長便成為我們市場開發(fā)過程的重要組成

部分。價(jià)格方面，競爭十分嚴(yán)重。部分廠家盡量不參與市場價(jià)格的

惡性競爭，但在制定價(jià)格體系時(shí)不得不參考市場價(jià)格現(xiàn)狀，盡量穩(wěn)

定自身在市場中的價(jià)格體系，維護(hù)經(jīng)銷商和自身的利益，取不同的

策略穩(wěn)定市場，制定統(tǒng)一的市場價(jià)格表，在市場上嚴(yán)格執(zhí)行。

三、產(chǎn)品定位：

1、市場定位：零售中高檔家裝市場；

2、目標(biāo)消費(fèi)群體：終端家裝用戶;

3、價(jià)格定位：中檔價(jià)格;

4、品牌形象定位：高品質(zhì)重服務(wù)品牌形象。

四、銷售模式的確定：

確定渠道銷售，模式如F：

生產(chǎn)廠家——銷售部-----經(jīng)銷商——終端消費(fèi)

渠道銷售工作計(jì)劃篇5

針對(duì)營銷部的工作職能，我們制訂了市場營銷部—年銷售計(jì)劃

書，現(xiàn)在向大家作一個(gè)匯報(bào)：

一、建立酒店?duì)I銷公關(guān)通訊聯(lián)絡(luò)網(wǎng)

今年重點(diǎn)工作之一建立完善的顧客檔案，對(duì)賓客按簽單重點(diǎn)顧

客，會(huì)議接待顧客，有發(fā)展?jié)摿Φ念櫩偷冗M(jìn)行分類建檔，詳細(xì)記錄

顧客的所在單位，聯(lián)系人姓名，地址，全年消費(fèi)金額及給該單位的

折扣等，建立與保持同政府機(jī)關(guān)團(tuán)體，各企事業(yè)單位，商人知名人

士，企業(yè)家等重要顧客的業(yè)務(wù)聯(lián)系，為了鞏固老顧客和發(fā)展新顧客,

除了日常定期和不定期對(duì)顧客進(jìn)行銷售訪問外，在年終歲末或重大

節(jié)假日及顧客的生日，通過電話、發(fā)送信息等平臺(tái)為顧客送去我們

的祝福。今年計(jì)劃在適當(dāng)時(shí)期召開次大型顧客答謝聯(lián)絡(luò)會(huì)，以加強(qiáng)

與顧客的感情交流，聽取顧客意見。

二、開拓創(chuàng)新，建立靈活的激勵(lì)營銷機(jī)制。開拓市場，爭取客

源

今年?duì)I銷部將配合酒店整體新的營銷體制，重新制訂完善—年

市場營銷部銷售任務(wù)計(jì)劃及業(yè)績考核管理實(shí)施細(xì)則，提升營銷代表

的工資待遇，激發(fā)、調(diào)動(dòng)營銷人員的積極性。營銷代表實(shí)行工作日

記志，每工作日必須完成拜訪兩戶新顧客，三戶老顧客，四個(gè)聯(lián)絡(luò)

電話的二、三、四工作步驟，以月度營銷任務(wù)完成情況及工作日記

志綜合考核營銷代表。督促營銷代表，通過各種方式爭取團(tuán)體和散

客顧客，穩(wěn)定老顧客，發(fā)展新顧客，并在拜訪中及時(shí)知道收集賓客

意見及建議，反饋給有關(guān)部門及總經(jīng)理室。

強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)精神，將部門經(jīng)理及營銷代表的工薪發(fā)放與整個(gè)部門

總?cè)蝿?wù)相結(jié)合，強(qiáng)調(diào)互相合作，互相幫助，營造一個(gè)和諧、積極的

工作團(tuán)體。

三、熱情接待，服務(wù)周到

接待團(tuán)體、會(huì)議、顧客，要做到全程跟蹤服務(wù)，“全天侯”服

務(wù)，注意服務(wù)形象前儀表，熱情周到，針對(duì)各類賓客進(jìn)行特殊和有

針對(duì)性服務(wù)，最大限度滿足賓客的精神和物質(zhì)需求。制作會(huì)務(wù)活動(dòng)

調(diào)查表，向顧客征求意見，知道顧客的需求，及時(shí)調(diào)整營銷方案。

四、做好市場調(diào)查及促銷活動(dòng)策劃

經(jīng)常組織部門有關(guān)人員收集，知道旅游業(yè)，賓館，酒店及其相

應(yīng)行業(yè)的信息，掌握其經(jīng)營管理和接待服務(wù)動(dòng)向，為酒店總經(jīng)理室

提供全面，真實(shí)，及時(shí)的信息，以便制定營銷決策和靈活的推銷方

案。

五、密切合作，主動(dòng)協(xié)調(diào)

與酒店其他部門接好業(yè)務(wù)結(jié)合工作，密切配合，根據(jù)賓客的需

求，主動(dòng)與酒店其他部門密切聯(lián)系，互相配合，充分發(fā)揮酒店整體

營銷活力，創(chuàng)造最佳效益。

加強(qiáng)與有關(guān)宣傳新聞媒介等單位的關(guān)系，充分利多種廣告形式

推薦酒店，宣傳酒店，努力提升酒店知名度，爭取這些公眾單位對(duì)

酒店工作的支持和合作。

一年，營銷部將在酒店領(lǐng)導(dǎo)的正確領(lǐng)導(dǎo)下，努力完成全年銷售任

務(wù)，開拓創(chuàng)新，團(tuán)結(jié)拼搏，創(chuàng)造營銷部的新形象、新境界。

渠道銷售工作計(jì)劃篇6

前言

通過推廣1T資源管埋的平臺(tái)，因而建立某某公司的市場環(huán)境，

業(yè)務(wù)邏輯，并與傳統(tǒng)業(yè)務(wù)相互促進(jìn)，形成良性健康的拓展前景，這

是某某公司市場部近期的主要工作目標(biāo)。

企業(yè)宗旨：始終堅(jiān)持“以技術(shù)求發(fā)展、以質(zhì)量求生存、以信譽(yù)

交朋友”，用科學(xué)的設(shè)計(jì)和先進(jìn)的施工為用戶創(chuàng)造一個(gè)確保計(jì)算機(jī)

的可靠性、使用壽命及工作人員身心健康的工作環(huán)境。

企業(yè)信條：精神是支柱、團(tuán)結(jié)是力量、紀(jì)律是保證、信譽(yù)是生

命

質(zhì)量服務(wù)理念：1>99

某某公司依靠科學(xué)化的管理，本著敬業(yè)、專業(yè)、創(chuàng)新的某某精

神，不滿足于已經(jīng)在政府機(jī)關(guān)、金融系統(tǒng)、郵電通信、保險(xiǎn)、電力、

石化、軍隊(duì)機(jī)構(gòu)等行業(yè)取得的業(yè)績，正在與時(shí)俱進(jìn)、再造輝煌！

以市場導(dǎo)向?yàn)楹诵?，拓展客戶的需求，以信息技術(shù)產(chǎn)品服務(wù)為

線索，擴(kuò)展市場占有率。

以行業(yè)龍頭為核心，供應(yīng)鏈為線索，向中國電信，中國移動(dòng)，

房地產(chǎn)集團(tuán)等企業(yè)靠攏，同時(shí)向下游企業(yè)推廣。

同第

某某公司擁有來自政府、機(jī)關(guān)、事業(yè)單位以及企業(yè)的市場資源。

高速發(fā)展的信息技術(shù)與不斷增長的客戶需求，培養(yǎng)出某某公司業(yè)務(wù)

的推廣契機(jī)。挖掘客戶的應(yīng)用需求，建立代理商渠道，推銷高新技

術(shù)產(chǎn)品及解決方案，成為市場部近期的主要工作目標(biāo)。

方案

我們的方案旨于樹立團(tuán)隊(duì)奮斗目標(biāo)，以集體部署帶動(dòng)員工成長,

幫助渠道代理商發(fā)展業(yè)務(wù)，培養(yǎng)協(xié)同操作技巧。

1、渠道拓展

1.1、建立渠道代理制度

1.1.1＞合作共贏

通過渠道體系的建立，對(duì)渠道的支持與管理，建立和諧的渠道

環(huán)境，確保廠家、客戶、某某公司、渠道的共同長期利益。

1.1.2、耕耘收獲

鼓勵(lì)渠道對(duì)市場的長期耕耘、某某公司品牌在行業(yè)市場的長期

樹立，持續(xù)為渠道創(chuàng)造價(jià)值。

1.1.3、產(chǎn)品渠道架構(gòu)

定制渠道拓展工作計(jì)劃，各級(jí)渠道業(yè)務(wù)分成，操作流程，代理

業(yè)務(wù)接治組織，認(rèn)證技術(shù)服務(wù)資質(zhì)，向用戶及渠道提供售后服務(wù)支

持。

1.2、渠道代理招商工作

舉辦產(chǎn)品渠道招商會(huì)，會(huì)議程安排，設(shè)計(jì)演講稿，講演訓(xùn)練人

員，試演，聯(lián)絡(luò)協(xié)辦單位，媒體發(fā)布聯(lián)絡(luò)，技術(shù)講座，宣傳資料，

渠道代理商聯(lián)絡(luò)管理，發(fā)函邀請(qǐng)，電話確認(rèn)，會(huì)議提醒，會(huì)場布置,

獎(jiǎng)品安排，會(huì)場控制，名片、問券收集及錄入，會(huì)后聯(lián)絡(luò)工作。

1.3、業(yè)務(wù)操作流程

報(bào)備流程，招商會(huì)舉辦申報(bào)流程，產(chǎn)品安裝申報(bào)流程，產(chǎn)品撤

場申報(bào)流程，渠道代理商協(xié)議簽定流程，渠道代理商撤消流程，產(chǎn)

品銷售合同審批流程，渠道代理商獎(jiǎng)勵(lì)審批流程等等。

1.4、知識(shí)交流環(huán)境

1.4.1、產(chǎn)品知識(shí)講座

1.4.2.產(chǎn)品推廣技巧研討會(huì)

1.4.3.產(chǎn)品問題及解決方案知識(shí)庫

1.5、客戶體驗(yàn)環(huán)境

在公司內(nèi)部建立代理產(chǎn)品的體驗(yàn)環(huán)境，邀請(qǐng)客戶或代理商代表

人員上門或通過網(wǎng)絡(luò)遠(yuǎn)程控制體驗(yàn)產(chǎn)品的運(yùn)行效果。

1.6、技術(shù)支持

向客戶或代理商提供技術(shù)咨詢，根據(jù)產(chǎn)品技術(shù)知識(shí)庫查詢相關(guān)

信息，反饋和轉(zhuǎn)達(dá)問題的解決方案，現(xiàn)場或在電話中解決技術(shù)問題。

1.7、渠道市場管理

為促進(jìn)產(chǎn)品銷售、資金的快速流通，讓渠道市場在良性競爭的

環(huán)境下健康成長，防止出現(xiàn)廠家、渠道、直銷人員在市場競爭中產(chǎn)

生沖突，影響我公司的業(yè)務(wù)收入，從而建立優(yōu)良的渠道管理體系。

1.7.1、明確渠道分工，優(yōu)化渠道層次結(jié)構(gòu):

1）優(yōu)先支持增值服務(wù)商建設(shè)下級(jí)渠道。

增值服務(wù)商以低端產(chǎn)品押貨、物流分銷和渠道支持為主要定位

銀牌增值代理商的銷量全部計(jì)入增值股務(wù)商

2）增值代理商保證質(zhì)量。

強(qiáng)化增值代理商對(duì)客戶、行業(yè)和項(xiàng)目的定位跟蹤，提高做單成

功率

3）對(duì)不同類型渠道制定不同考核獎(jiǎng)懲制度。

對(duì)增值服務(wù)商設(shè)立臺(tái)階獎(jiǎng)勵(lì)以強(qiáng)化額管理，并設(shè)立物流獎(jiǎng)勵(lì)

對(duì)增值代理商設(shè)產(chǎn)品推廣獎(jiǎng)，加大項(xiàng)目支持政策傾斜

4）對(duì)二級(jí)渠道（代理商）簽約，納入渠道管理體系

1.7.2、細(xì)化渠道考核政策，引導(dǎo)渠道健康發(fā)展

1）增值服務(wù)商考核銷售額、二級(jí)渠道建設(shè)數(shù)量、二級(jí)渠道建設(shè)

質(zhì)量及均衡度、對(duì)二級(jí)渠道供貨及時(shí)率、市場活動(dòng)等。

代理協(xié)議設(shè)考核臺(tái)階和物流獎(jiǎng)勵(lì)，其他項(xiàng)目設(shè)立“年度分銷獎(jiǎng)”

進(jìn)行考核

2）增值代理商的考核：總體銷售額、中高端產(chǎn)品比例、行業(yè)活

動(dòng)等。

通過設(shè)立“產(chǎn)品推廣獎(jiǎng)”和“項(xiàng)目合作獎(jiǎng)”進(jìn)行考核

3）代理商（二級(jí)）：考核銷售額

1.7.3、加強(qiáng)渠道的管理、支持及培訓(xùn)，提高代理的積極性及銷

售能力。

1）制定嚴(yán)格、科學(xué)、合理的價(jià)格體系。監(jiān)控價(jià)格秩序，保證代

理商利潤空間。

2）區(qū)分不同代理（增值服務(wù)商及增值代理商、某某及非某某渠

道），提供不同的支持方式。

3）區(qū)分代理不同人員需求，提供相應(yīng)的培訓(xùn)，提高代理售前咨

詢和營銷能力。

2、直接銷售

2.1、銷售人員技巧培訓(xùn)

2.1.1、目標(biāo)設(shè)定的原則

2.1.2、時(shí)間管理的原則

2.1.3、個(gè)人績效與團(tuán)隊(duì)績效

2.1.4、化解沖突、攜手合作

2.1.5、銷售人員的客戶服務(wù)

、不同視角看服務(wù)

、積極服務(wù)的步驟

、應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)性的客戶，將投訴變成機(jī)會(huì)

2.1.6、銷售人員解決問題技巧

、解決問題的流程

、常用工具

2.1.7、建立個(gè)人客戶關(guān)系

2.1.8、電話直銷

2.1.9、踩點(diǎn)

2.1.10、培養(yǎng)日常習(xí)慣

2.2、人員職責(zé)分工

：主要負(fù)責(zé)二級(jí)代理商的開拓，直接銷售為副；

歐陽俊曦：主要負(fù)責(zé)直接銷售、二級(jí)代理商的開拓，人員技術(shù)

培訓(xùn)，方案文檔建立，客戶關(guān)系管理，合司修訂與跟蹤，產(chǎn)品體驗(yàn)

環(huán)境安裝維護(hù)，某某網(wǎng)站的建立，銷售指標(biāo)的分配與考評(píng)，招商會(huì)

的舉辦，廠家產(chǎn)品信息跟蹤與發(fā)布，技術(shù)支持，客戶談判；

：協(xié)助歐陽俊曦進(jìn)行直接銷售，文檔管理，客戶關(guān)系管理。

2.3、知識(shí)共享

建立銷售技巧，產(chǎn)品技巧，系統(tǒng)集成技巧，網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用，Q&A知

識(shí)庫等多方面的知識(shí)論壇，以公司內(nèi)部網(wǎng)或研討會(huì)等形式進(jìn)行企業(yè)

文化氛圍的培養(yǎng)。

2.4、廠家培訓(xùn)

2.5、業(yè)務(wù)流程

2.7、客戶資源管理

2.8、業(yè)務(wù)跟蹤

2.9、文檔管理

渠道銷售工作計(jì)劃篇7

一、市場分析

1、監(jiān)視器市場

如今，安防防盜也正在穩(wěn)定蓬勃發(fā)展，GSM可視防盜器的發(fā)展

已趨于成熟。2、市場現(xiàn)狀分析

許多有實(shí)力的、老牌的經(jīng)銷商就散落在電腦、電子批發(fā)市場，

而這些老行家們大多是把門店當(dāng)做一個(gè)窗口，給周邊的工程商供貨

以及做一些同行之間的批發(fā)，因此，由這些網(wǎng)點(diǎn)分散出來的分銷渠

道幾乎壟斷了整個(gè)中低端工程。從終端用戶上可分為經(jīng)銷商和工程

商。而根據(jù)渠道的有所不同，因此各類行業(yè)用戶也分別針對(duì)自身不

同的需求對(duì)各個(gè)品牌監(jiān)視器進(jìn)行篩選。有的項(xiàng)目預(yù)算較低，他們便

會(huì)選擇低端監(jiān)視器或者以電視機(jī)來作為視頻監(jiān)控終端；有的項(xiàng)目有

較高預(yù)算，對(duì)監(jiān)控終端要求較高，他們會(huì)選擇有品牌有實(shí)力的廠商

作為他們的供應(yīng)商

對(duì)于安防市場規(guī)模龐大，在市場不斷拓展過程中，品牌競爭已

經(jīng)出現(xiàn)，就深圳廠家而言，在對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量沒有客觀認(rèn)知的情況下選

擇知名品牌，其次比價(jià)格，在產(chǎn)品質(zhì)量有所保證的情況下，還要有

品牌保障，促進(jìn)品牌的快速成長便成為我們市場開發(fā)過程的重要組

成部分。

二、產(chǎn)品定位：

1、市場定位：批發(fā)需求量大的代理商；零售量大的經(jīng)銷商和工

程商

2、目標(biāo)群體：代理商，經(jīng)銷商，工程商

3、價(jià)格定位：中高價(jià)位；

4、品牌形象定位：高品質(zhì)重服務(wù)品牌形象。

三、渠道建設(shè)方案

1、目標(biāo)的建立

根據(jù)長沙的行政區(qū)域、交通線路，按照“先易后難，先重點(diǎn)后

一般”的原則，由近及遠(yuǎn)，將整個(gè)長沙劃分為2個(gè)區(qū)域市場，以區(qū)

域?yàn)閱挝?，確定區(qū)域內(nèi)重點(diǎn)地級(jí)市場，重點(diǎn)市場必須是區(qū)域內(nèi)經(jīng)濟(jì)

實(shí)力，地理位置，市場狀況都良好的市，根據(jù)區(qū)域內(nèi)的市場具體情

況、客戶情況進(jìn)行有針對(duì)性的市場政策，逐步開發(fā)區(qū)域內(nèi)其他市場,

具體劃分如下：

(1)、區(qū)域一：湘潭市、岳陽市、常德市、湘西土家族苗族自

治州、益陽市、張家界市

(2)、區(qū)域二：株洲市、懷化市、婁底市、郴州市、永州市、

邵陽市、衡陽市

(3)、未劃分區(qū)域：除上述2大區(qū)域之外的周邊縣市

開發(fā)步驟根據(jù)“先易后難”的原則，從2大區(qū)域同時(shí)進(jìn)行，每

個(gè)區(qū)域由專人負(fù)責(zé)，確定區(qū)域內(nèi)重點(diǎn)地級(jí)市，先開發(fā)重點(diǎn)地級(jí)市場,

再協(xié)助開發(fā)縣級(jí)市場，同時(shí)開發(fā)零售分銷商，從而行成一張以地級(jí)

市為中心、縣級(jí)市場為網(wǎng)點(diǎn)、零售分銷商組成的銷售網(wǎng)絡(luò)。

每個(gè)區(qū)域內(nèi)，除了市場開發(fā)人員以外，還需要配置一名市場維

護(hù)人員，行成“開發(fā)-維護(hù)”同時(shí)進(jìn)行，這樣既能保證給客戶良好

的售后服務(wù)，樹立良好的品牌形象，又能對(duì)市場進(jìn)行深入拓展，維

持市場穩(wěn)定，及時(shí)的解決市場問題，并能夠隨時(shí)掌握市場信息，發(fā)

揮市場服務(wù)人員和市場督導(dǎo)人員的作用，有利于形成公司系統(tǒng)的統(tǒng)

一的市場管理體制C

重點(diǎn)目標(biāo)簡介:

(1)建立起以長沙為中心的一個(gè)總經(jīng)銷商，13個(gè)市級(jí)為分銷

商組成的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)，每個(gè)經(jīng)銷商組織起忠實(shí)公司的業(yè)務(wù)精英，對(duì)促

進(jìn)銷量起到推動(dòng)作用，直接面向工程商，協(xié)助經(jīng)銷商對(duì)分銷網(wǎng)絡(luò)的

完善和企業(yè)形象的樹立，實(shí)現(xiàn)品牌效應(yīng)。

在市場開拓期，按計(jì)劃實(shí)施，有序進(jìn)行市場拓展，建立起堅(jiān)實(shí)

的市場基礎(chǔ)，在這個(gè)基礎(chǔ)上形成銷量，根據(jù)目前市場其他產(chǎn)品是銷

售情況，制定以下銷售任務(wù)：

(1)、渠道建設(shè)進(jìn)展：以現(xiàn)有的1個(gè)總代理為中心一個(gè)月怖助

代理商開發(fā)2家分銷商，做到每個(gè)市區(qū)城市都有分銷商，從而來帶

動(dòng)工程商和零售商；加大產(chǎn)品的覆蓋率。

(2)、根據(jù)一個(gè)地級(jí)市場的月銷量以10萬為基本目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)

全年銷售渠道總銷售額達(dá)到500萬的目標(biāo)。

2、品牌形象的建立

根據(jù)自身實(shí)際情況和市場情況，應(yīng)該樹立起“高品質(zhì)重服務(wù)”

的品牌形象，由經(jīng)銷商組成的銷售網(wǎng)絡(luò)體系是該品牌產(chǎn)品的載體，

因此品牌形象的樹立應(yīng)該從經(jīng)銷商著手，在良好的市場服務(wù)和經(jīng)銷

商維護(hù)工作中體現(xiàn)出泰祥品牌的“服務(wù)”形象，產(chǎn)品在實(shí)際銷售使

用過程中體現(xiàn)泰祥品牌的“高品質(zhì)”，在市場中形成良好的口碑，

從而達(dá)到在消費(fèi)者心中樹立起“使用監(jiān)視器就選擇泰祥”的品牌效

應(yīng)。

3、銷售模式的確定

確定渠道銷售，模式如下：

生產(chǎn)廠家一渠道銷售部一省級(jí)總代理一地級(jí)分銷商一

縣級(jí)零售商

4、產(chǎn)品價(jià)格策略

滲透價(jià)格策略，其目的在滲透市場，以提高市場銷量與市場占

有率，并能快速而有效地占據(jù)市場空間，達(dá)到在市場開拓初期搶占

市場分額的目的。具體如下：

1、采取中檔市場的價(jià)格策略，（在后期產(chǎn)品更新的時(shí)候適當(dāng)調(diào)

價(jià)）從市場開拓的現(xiàn)狀出發(fā)調(diào)整價(jià)格體系，以致能夠達(dá)到市場開拓

初期的“高檔品質(zhì)，中檔價(jià)位”優(yōu)勢；

2、價(jià)格體系的適當(dāng)調(diào)整為，在現(xiàn)有價(jià)格表基礎(chǔ)之上，總經(jīng)銷價(jià)

為7-8折，市場零售價(jià)控制在9折左右，避免同市場上主流品牌在

價(jià)位上的劣勢競爭；

3、制定統(tǒng)一的市場零售價(jià)格表，保證經(jīng)銷商利潤的同時(shí)穩(wěn)定價(jià)

格體系。

四、渠道銷售實(shí)施計(jì)劃

1、代理商的建設(shè)

(1)、有獨(dú)立承擔(dān)民事責(zé)任能力的自然人或獨(dú)立承擔(dān)民事責(zé)任

的企業(yè)法人。

(2)、具備30萬元以上經(jīng)濟(jì)投資能力和良好的信譽(yù)，以及一

定的創(chuàng)業(yè)精神和風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，有共同發(fā)展的信心。

(3)、熟悉當(dāng)?shù)厥袌?，有成熟的銷售批發(fā)渠道，有一定的商業(yè)

經(jīng)營或其它相關(guān)行業(yè)經(jīng)營管理經(jīng)驗(yàn)。

(4)、有能力制定所代理區(qū)域的市場拓展目標(biāo)，共同開拓當(dāng)?shù)?/p>

市場，完成銷售計(jì)劃。

(5)、有基本的物流配送能力和倉儲(chǔ)能力。

(6)、重合同，講信譽(yù)，對(duì)代理的產(chǎn)品市場有信心。

2、分銷商與工程商的開發(fā)

在市場開拓初期，在沒有市場基礎(chǔ)的情況下，要加大市場占有

率，對(duì)經(jīng)銷商現(xiàn)有的分銷渠道進(jìn)行維護(hù)指導(dǎo)，幫助代理商進(jìn)行新渠

道開發(fā)建立，從而從銷路上給予經(jīng)銷上支持，解決銷路問題的同時(shí)

提高產(chǎn)品對(duì)市場的占有率，從而提高品牌效應(yīng)影響。

3、隱形渠道的開發(fā)

隱形渠道作為一種潛在的客戶資源，合理有效的把握好潛在客

戶信息對(duì)后期的業(yè)務(wù)開展起到?jīng)Q定性的作用，協(xié)助代理商隱形渠道

的建立，依照三個(gè)必須發(fā)展：

(1)必須提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品。

(2)必須提供良好的信用。

(3)必須提供快捷、專業(yè)、安全的服務(wù)。

隱形渠道建立的對(duì)象

(1)安防、網(wǎng)絡(luò)工程公司

(2)廣告、裝修公司

(3)市政建設(shè)公司

(4)建筑工程行業(yè)協(xié)會(huì)等等

五、渠道建設(shè)人員的配置工作職責(zé)

渠道建設(shè)人員是公司與市場之間的橋梁，為了實(shí)現(xiàn)區(qū)域目標(biāo)，

渠道業(yè)務(wù)人員必須不斷的加強(qiáng)自身的業(yè)務(wù)綜合技能、產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)

的成長，以一個(gè)專業(yè)的、高素質(zhì)的業(yè)務(wù)人員展示在區(qū)域市場，做到

潔身自愛、嚴(yán)以律己，本著以區(qū)域市場的開發(fā)和經(jīng)營為使命，塑造

一個(gè)良好的職業(yè)道德素養(yǎng)，同時(shí)做好以下工作：

1、經(jīng)銷商員工培訓(xùn)及經(jīng)銷商管理

提供對(duì)經(jīng)銷商員工的培訓(xùn)，使其對(duì)公司產(chǎn)品的充分了解，對(duì)公

司市場開發(fā)的給與人員的上支持。定期召開經(jīng)銷商會(huì)議，增強(qiáng)經(jīng)銷

商的忠實(shí)度。制定統(tǒng)一的經(jīng)銷商管理辦法，引導(dǎo)經(jīng)銷商符合公司的

各項(xiàng)制度要求和市場機(jī)制有效運(yùn)做，建立公司和經(jīng)銷之間的有效聯(lián)

絡(luò)辦法，確保經(jīng)銷商在區(qū)域市場做的經(jīng)銷活動(dòng)不擾亂公司的市場秩

序。

2、經(jīng)銷商的選擇和維護(hù)

對(duì)于經(jīng)銷商的選擇遵循以下原則：

要有事