教案課程營銷學(xué)基礎(chǔ)授課班級(jí)授課教師學(xué)期授課內(nèi)容項(xiàng)目八營銷團(tuán)隊(duì)管理 授課班級(jí)授課教室授課課時(shí)6課時(shí)學(xué)情分析知識(shí)基礎(chǔ)：通過前導(dǎo)課營銷學(xué)基礎(chǔ)的學(xué)習(xí)，學(xué)生已經(jīng)對市場營銷的關(guān)鍵概念和基本理論、營銷環(huán)境的構(gòu)成、消費(fèi)者市場的概念及特征、消費(fèi)者購買決策過程及其影響因素有了一定的了解，有了一定的市場營銷學(xué)科基礎(chǔ)。技能基礎(chǔ)：學(xué)生已具備多方思考、辯證思維的能力，能夠進(jìn)行分組討論、溝通、小組協(xié)作，能熟練操作各類軟件，善于從多種渠道獲取專業(yè)信息。學(xué)習(xí)特點(diǎn)：該班學(xué)生的學(xué)習(xí)內(nèi)驅(qū)力較高，學(xué)習(xí)主動(dòng)性強(qiáng)，在教學(xué)活動(dòng)實(shí)施過程中配合度高，任務(wù)完成效果較好。教學(xué)目標(biāo)知識(shí)目標(biāo)1.了解營銷人員的素質(zhì)要求,掌握營銷人員的招聘途徑。2.了解營銷人員培訓(xùn)的作用,掌握營銷人員培訓(xùn)的內(nèi)容和方法。3.了解營銷人員績效考核的方法。能力目標(biāo)1.能夠用合適的招聘方法開展各種類型營銷人員的招聘工作。2.能夠準(zhǔn)確選擇培訓(xùn)方法，開展?fàn)I銷人員培訓(xùn)工作。3.能夠運(yùn)用營銷人員績效考核和激勵(lì)的方法進(jìn)行團(tuán)隊(duì)建設(shè)。素養(yǎng)目標(biāo)1.樹立正確的現(xiàn)代市場營銷理念。2.培養(yǎng)營銷人員的團(tuán)隊(duì)合作精神。3.提高營銷團(tuán)隊(duì)凝聚力和戰(zhàn)斗力。教學(xué)重點(diǎn)與難點(diǎn)重點(diǎn)：1.正確理解什么是現(xiàn)代市場營銷理念2.理解團(tuán)隊(duì)合作的目標(biāo)3.掌握提高團(tuán)隊(duì)管理水平的策略難點(diǎn)：掌握營銷人員績效考核掌握團(tuán)隊(duì)激勵(lì)的方法教學(xué)策略采用的教學(xué)模式本課程主要采用模塊化教學(xué)方法，以各項(xiàng)不同的任務(wù)為驅(qū)動(dòng)，組織學(xué)生進(jìn)行分組合作學(xué)習(xí)，充分實(shí)現(xiàn)“做中教”、“做中學(xué)”，并借助多種信息化手段開展教學(xué)指導(dǎo)和實(shí)訓(xùn)，解決本次課的重難點(diǎn)。課內(nèi)，將知識(shí)點(diǎn)融入案例講解之后。課外，設(shè)置實(shí)訓(xùn)任務(wù)進(jìn)行實(shí)操。具體教學(xué)方法模塊化教學(xué)法；案例教學(xué)法；任務(wù)教學(xué)法教學(xué)資源Flash視頻、在線課程等信息化手段教學(xué)實(shí)施6課時(shí)教學(xué)環(huán)節(jié)（時(shí)間）教學(xué)內(nèi)容師生活動(dòng)設(shè)計(jì)意圖課程思政模塊引入【案例導(dǎo)入】華為：如何構(gòu)建一支戰(zhàn)無不勝的營銷鐵軍教師活動(dòng)：1.記錄學(xué)生發(fā)言要點(diǎn)2.發(fā)現(xiàn)存在的問題3.明確課堂需要解答的問題學(xué)生活動(dòng)：主動(dòng)發(fā)言，分享觀點(diǎn)分組討論活躍學(xué)生思維，強(qiáng)化學(xué)習(xí)內(nèi)驅(qū)力，體會(huì)以客戶需求為中心的營銷理念的重要性。任務(wù)一招聘營銷人員一、進(jìn)行營銷人員的崗位分析二、明確營銷人員的素質(zhì)要求(一)職業(yè)素養(yǎng)1.感召力2.自信力3.挑戰(zhàn)力4.自我驅(qū)動(dòng)力5.具有積極進(jìn)取的精神6.親和力(二)技能素質(zhì)1.具有良好的語言表達(dá)能力2.判斷力3.分析能力4.時(shí)間管理能力5.學(xué)習(xí)能力(三)知識(shí)1.企業(yè)知識(shí)2.商品知識(shí)3.市場知識(shí)三、選擇合適的招聘方法(一)員工推薦(二)公司內(nèi)部招聘(三)廣告1.信息客觀、準(zhǔn)確2.引人注意3.內(nèi)容盡可能全面、清晰(四)職業(yè)介紹所(五)人才交流會(huì)(六)校園招聘四、篩選應(yīng)聘者(一)簡歷篩選(1)應(yīng)注意簡歷的外觀、文字、語法等方面。(2)應(yīng)注意與其所應(yīng)聘的營銷員職位相關(guān)的工作經(jīng)歷,找出其工作變化的動(dòng)機(jī)。(3)審視候選人的教育背景及其與工作經(jīng)歷的相關(guān)性。(二)筆試1.專業(yè)知識(shí)測驗(yàn)可以采用筆試的形式,也可以采用面試的形式。2.心理素質(zhì)測驗(yàn)主要是指對應(yīng)聘者進(jìn)行智力、個(gè)性、興趣等心理特征的測驗(yàn)。心理素質(zhì)測驗(yàn)又包括智力測驗(yàn)、個(gè)性測驗(yàn)、興趣測驗(yàn)及素質(zhì)測驗(yàn)。3.環(huán)境模擬測驗(yàn)主要方式有推銷實(shí)習(xí)法、挫折處置法、實(shí)地試驗(yàn)法。教師活動(dòng)：1.對營銷人員的素質(zhì)要求的定義及內(nèi)涵進(jìn)行講解2.傾聽同學(xué)發(fā)言，并進(jìn)行總結(jié)和引導(dǎo)學(xué)生活動(dòng)：1.理解營銷人員的素質(zhì)要求2..討論如何提升營銷人員的素質(zhì)通過講解和討論幫助同學(xué)們更好理解營銷人員的素質(zhì)的的內(nèi)涵，通過分組討論，促進(jìn)同學(xué)們思考，并將知識(shí)點(diǎn)內(nèi)化為學(xué)生的認(rèn)知。任務(wù)二培訓(xùn)營銷人員一、培訓(xùn)營銷人員的意義(1)促使?fàn)I銷人員正確認(rèn)識(shí)營銷工作的屬性、端正工作態(tài)度;樹立正確職業(yè)價(jià)值觀,熱愛營銷工作;提高營銷人員自身修養(yǎng)和素質(zhì),使其樹立自信心,克服恐懼感和自卑感,勇于面對困難展開營銷工作。(2)指導(dǎo)營銷人員熟練掌握、運(yùn)用營銷技巧;引導(dǎo)客戶認(rèn)同商品的功能和價(jià)值、達(dá)成共識(shí)、消除顧慮,及時(shí)促成交易。(3)提高營銷人員的分析能力;正確評(píng)估顧客購買能力,判斷心理需求;辨別顧客所屬類型,應(yīng)用不同的營銷策略;啟發(fā)營銷人員的總結(jié)能力,發(fā)現(xiàn)自身的不足和優(yōu)勢,不斷自我省視、完善、提高和創(chuàng)新。(4)提振營銷人員士氣,克服惰性,消除懈怠、消極心理;培養(yǎng)積極主動(dòng)、勤懇敬業(yè)、勇往直前的工作態(tài)度;滿足營銷人員自身學(xué)習(xí)和提高的精神需求,使其獲得物質(zhì)收入以外的成就感和歸屬感;培養(yǎng)其主動(dòng)學(xué)習(xí)的良好習(xí)慣。(5)培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)精神,提高團(tuán)隊(duì)凝聚力,促進(jìn)相互學(xué)習(xí)、激勵(lì),共同進(jìn)步;降低員工流動(dòng)性,減少人員的流失。二、培訓(xùn)的內(nèi)容(一)掌握產(chǎn)品知識(shí)(二)市場及行業(yè)知識(shí)(三)認(rèn)識(shí)企業(yè)優(yōu)勢(四)了解企業(yè)概況(五)營銷技巧營銷技巧培訓(xùn)主要包含:(1)如何做市場分析與調(diào)查。(2)如何注意儀表和態(tài)度。(3)如何做好訪問的準(zhǔn)備。(4)如何使用營銷術(shù)語,如何進(jìn)行產(chǎn)品說明,如何爭取客戶好感,如何應(yīng)付反對意見,如何堅(jiān)定營銷信心,如何克服營銷困難,如何獲得營銷經(jīng)驗(yàn),如何更新營銷知識(shí),如何制訂營銷計(jì)劃。三、培訓(xùn)的方式和方法營銷人員培訓(xùn)的方式可以采用集中培訓(xùn)、分開培訓(xùn)或現(xiàn)場培訓(xùn)等。培訓(xùn)的方法可以采用課堂培訓(xùn)法、會(huì)議培訓(xùn)法、小組討論法、案例討論法、角色扮演法、崗位培訓(xùn)法、營銷模仿法、示范法、自我進(jìn)修法、專業(yè)講習(xí)班培訓(xùn)法等。(一)營銷人員集體培訓(xùn)方法1.講授式2.會(huì)議式3.案例式4.議論式5.大型討論會(huì)6.專家會(huì)議7.角色模擬法8.短劇示范法(二)營銷人員單人培訓(xùn)方法1.單人指導(dǎo)2.同行觀場指導(dǎo)教師活動(dòng)：1.講解營銷人員培訓(xùn)的方法2.發(fā)起學(xué)生討論：訪問準(zhǔn)備的方法3.總結(jié)和歸納學(xué)生活動(dòng)：1.了解培訓(xùn)方法2.積極參與討論培訓(xùn)的應(yīng)用場景3.一同進(jìn)行知識(shí)點(diǎn)的梳理講解與討論相結(jié)合的教學(xué)方式，有助于幫助同學(xué)更好理解培訓(xùn)管理的應(yīng)用任務(wù)三營銷人員績效考核一、營銷人員績效考核的目的和原則(一)績效考核的目的1.通過績效管理實(shí)現(xiàn)公司目標(biāo)2.通過績效考核推動(dòng)營銷人員職業(yè)發(fā)展3.績效考核可以作為薪酬體系的規(guī)劃設(shè)計(jì)與人員獎(jiǎng)懲的依據(jù)(二)績效考核的原則1.實(shí)事求是2.重點(diǎn)突出3.科學(xué)評(píng)價(jià)4.激勵(lì)主導(dǎo)二、績效考核的內(nèi)容(一)客觀考核1.產(chǎn)出指標(biāo)(1)訂單:訂單數(shù)量、訂單平均規(guī)模、取消的訂單數(shù)量。(2)客戶數(shù)量:現(xiàn)有客戶數(shù)、新客戶數(shù)、流失的客戶數(shù)、逾期不付貨款的客戶數(shù)、潛在的客戶數(shù)。通過客戶數(shù)量指標(biāo),可以全面了解營銷區(qū)域的績效價(jià)值和營銷人員的區(qū)域管理能力。2.投入指標(biāo)(1)營銷訪問:訪問次數(shù)、計(jì)劃內(nèi)訪問次數(shù)、計(jì)劃外的訪問次數(shù)。(2)工作時(shí)間及時(shí)間分配:工作天數(shù)、每天營銷訪問次數(shù)、營銷時(shí)間與非營銷時(shí)間、營銷費(fèi)用占營銷定額百分比。(3)費(fèi)用:總費(fèi)用、明細(xì)費(fèi)用,以及費(fèi)用占實(shí)際營銷額的百分比、費(fèi)用占營銷定額的百分比(4)非營銷活動(dòng):推銷信的數(shù)量、推銷電話的數(shù)量、提出正式營銷建議的數(shù)目、舉辦廣告展示會(huì)的次數(shù)、與分銷商/經(jīng)銷商會(huì)晤的次數(shù)、訪問分銷商/經(jīng)銷商的次數(shù)、為分銷商/經(jīng)銷商開辦培訓(xùn)班的次數(shù)、服務(wù)訪問的次數(shù)、收到客戶意見的數(shù)量、收到逾期欠款的數(shù)額等。3.比率指標(biāo)(1)費(fèi)用比率:營銷費(fèi)用比率、每次訪問的平均費(fèi)用。營銷費(fèi)用比率=費(fèi)用/營銷額每次訪問的平均費(fèi)用=費(fèi)用/訪問次數(shù)(2)客戶開發(fā)與服務(wù)比率:客戶滲透率、新客戶轉(zhuǎn)化率、流失的客戶比率、客戶平均營銷比率、訂單平均規(guī)模、訂單取消比率。計(jì)算公式為:客戶滲透率=購貨客戶數(shù)/所有潛在客戶數(shù)新客戶轉(zhuǎn)化率=新客戶數(shù)/客戶總數(shù)流失的客戶比率=未購貨的老客戶數(shù)/客戶總數(shù)客戶平均營銷比率=營銷額/客戶總數(shù)訂單平均規(guī)模=營銷額/訂單總數(shù)訂單取消比率=被取消的訂單數(shù)/訂單總數(shù)客戶開發(fā)與服務(wù)比率反映營銷人員抓住商機(jī)的能力,幫助營銷經(jīng)理發(fā)現(xiàn)問題及分析原因。(3)訪問比率:每天訪問次數(shù)、客戶平均訪問次數(shù)、擊中率。計(jì)算公式為:每天訪問次數(shù)=訪問次數(shù)/工作天數(shù)客戶平均訪問次數(shù)=訪問次數(shù)/客戶總數(shù)擊中率=訂單總數(shù)/訪問次數(shù)(二)主觀考核(1)營銷成果。包括營銷額(量)、對新客戶的營銷額、產(chǎn)品線營銷額等。(2)工作知識(shí)。包括企業(yè)政策、產(chǎn)品知識(shí)、推銷技巧等。(3)營銷區(qū)域管理。包括訪問計(jì)劃、費(fèi)用控制、營銷文件記錄和處理。(4)客戶與企業(yè)關(guān)系。包括對客戶、同事以及企業(yè)關(guān)系的處理。(5)個(gè)人特點(diǎn)。包括工作態(tài)度、個(gè)性、能力等。(6)定性指標(biāo)。如營銷技巧、與顧客的關(guān)系、自我組織能力、產(chǎn)品知識(shí)、合作與態(tài)度等。教師活動(dòng)：1.講解營銷人員績效考核的主要方法2.發(fā)起學(xué)生討論：營銷人員績效考核的應(yīng)用3.總結(jié)和歸納學(xué)生活動(dòng)：1.了解客戶關(guān)系管理的方法2.積極參與討論如何進(jìn)行營銷人員績效考核管理3.一同進(jìn)行知識(shí)點(diǎn)的梳理講解與討論相結(jié)合的教學(xué)方式，有助于幫助同學(xué)更好理解營銷人員績效考核管理任務(wù)四營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)一、如何樹立團(tuán)隊(duì)信心(一)描繪愿望1.展示自己目標(biāo)的信心2.為失敗做好準(zhǔn)備(二)工作循序漸進(jìn)(三)強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)已取得的成功(四)正確對待失敗二、如何提高團(tuán)隊(duì)的凝聚力(一)強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)觀念1.強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)而非個(gè)人努力2.統(tǒng)一團(tuán)隊(duì)目標(biāo)3.強(qiáng)調(diào)集體獎(jiǎng)勵(lì)4.培養(yǎng)集體榮譽(yù)感(二)增強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo)效能(三)控制團(tuán)隊(duì)規(guī)模三、如何培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)的協(xié)同精神施樂公司有三句口號(hào)專為這種合作精神所設(shè):(1)把每個(gè)人之間的墻推倒;(2)讓互相幫助成為一件自然而然的事;(3)合作從互幫互助開始。(一)以人為本,強(qiáng)調(diào)協(xié)作1.鼓勵(lì)成員相互支持2.倡導(dǎo)團(tuán)隊(duì)合作(二)建立長久的協(xié)作關(guān)系1.建立長久的互動(dòng)關(guān)系2.強(qiáng)調(diào)長遠(yuǎn)的利益(三)制定合作規(guī)范(四)一起培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)四、如何進(jìn)行團(tuán)隊(duì)內(nèi)部有效溝通(一)談行為不談個(gè)性(二