自考專業(yè)(市場營銷學)試題考試時間：90分鐘；命題人：教研組考生注意：1、本卷分第I卷（選擇題）和第Ⅱ卷（非選擇題）兩部分，滿分100分，考試時間90分鐘2、答卷前，考生務必用0.5毫米黑色簽字筆將自己的姓名、班級填寫在試卷規(guī)定位置上3、答案必須寫在試卷各個題目指定區(qū)域內相應的位置，如需改動，先劃掉原來的答案，然后再寫上新的答案；不準使用涂改液、膠帶紙、修正帶，不按以上要求作答的答案無效。第I卷（選擇題30分）一、單選題（10小題，每小題2分，共計20分）1、（單選題）下列關于銷售談判類型的說法不正確的是（）

A.按談判的性質可分為輸贏式和互利式談判

B.按談判形式可分為一對一、一對多、多對一、多對多談判

C.按談判目標可分為對抗性談判和協(xié)商性談判

D.按談判主題可分為單一型和綜合型談判

正確答案：C

2、（單選題）下列屬于銷售促進活動的是（）

A.演講

B.游說

C.提供優(yōu)惠券

D.贊助

正確答案：C

3、（單選題）個人收入中扣除各項應繳稅款和非稅支出后的實際收入是（）

A.家庭收入

B.個人可支配收入

C.人均國民收入

D.個人可任意支配收入

正確答案：B

4、（單選題）談判開始，雙方立場均謹慎、現(xiàn)實，盡量尋求適合各方談判需要的不同談判方式。這種談判風格屬于（）

A.軟弱型模式

B.進取型模式

C.合作型模式

D.強有力型模式

正確答案：A

5、（單選題）在執(zhí)行合同過程中雙方對合同條款理解不同而導致的僵局被稱為（）

A.初期僵局

B.執(zhí)行期僵局

C.協(xié)議期僵局

D.中期僵局

正確答案：B

6、（單選題）在選擇中間商時，主要使用的方法是（）

A.評分法

B.績效法

C.篩選法

D.工作量法

正確答案：A

7、（單選題）談判人員素質結構的核心層是（）

A.才

B.學

C.識

D.體

正確答案：C

8、（單選題）某企業(yè)產(chǎn)品的市場占有率為30%，其最大的三個競爭者的市場占有率分別為20%，10%，10%，則該企業(yè)的相對市場占有率(相對于三個最大競爭者)為（）

A.75％

B.10％

C.50％

D.30％

正確答案：A

9、（單選題）消費者認牌購物所反映的主要動機是（）

A.情緒動機

B.情感動機

C.惠顧動機

D.理智動機

正確答案：C

10、（單選題）商品廣告成功的基礎在于（）

A.商品的包裝是否新穎

B.廣告費用是否合理

C.商品品質是否優(yōu)質

D.能否引起消費者的注意

正確答案：D

二、多選題（5小題，每小題2分，共計10分）1、（多選題）銷售人員績效評估的指標包括（）

A.產(chǎn)出指標

B.投人指標

C.比率指標

D.主觀評估

E.關鍵績效指標

正確答案：ABCD

2、（多選題）銷售團隊的溝通方式按照溝通的渠道可分為（）

A.正式溝通

B.信息溝通

C.非正式溝透

D.語言與非語言溝通

E.垂直溝通

正確答案：ACD

3、（多選題）商品流通環(huán)節(jié)一般包含（）A.生產(chǎn)B.運輸C.儲存D.銷售E.收購正確答案：BCDE4、（多選題）合理的價格體系意味著（）

A.商品的價格以價值為基礎

B.商品的價格反映供求關系的變化

C.商品的比價與差價合理

D.價格體系能促進生產(chǎn)發(fā)展

E.價格體系能滿足人民的物質文化需求

正確答案：ABCD

5、（多選題）在確定了戰(zhàn)略目標和進攻對象之后，市場挑戰(zhàn)者可選擇的進攻戰(zhàn)略有在確定了戰(zhàn)略目標和進攻對象之后，市場挑戰(zhàn)者可選擇的進攻戰(zhàn)略有（）

A.正面進攻

B.側翼進攻

C.包圍進攻

D.迂回進攻

E.游擊進攻

正確答案：ABCDE

第Ⅱ卷（非選擇題70分）三、填空題（5小題，每小題2分，共計10分）1、（填空題）商品流通企業(yè)集團以______為主要功能。

正確答案：商品購銷

2、（填空題）零售渠道的服務對象是______。

正確答案：最終消費者

3、（填空題）電子商務網(wǎng)絡主要由兩種網(wǎng)絡組成，一是電子商務商流、信息流、_____網(wǎng)絡，二是_____。

正確答案：資金流、配送網(wǎng)絡

4、（填空題）企業(yè)價格運作有三種導向：利潤導向定價、銷售導向定價和______。

正確答案：競爭導向定價

5、（填空題）市場機制的作用，本質上是______作用的表現(xiàn)形式。

正確答案：價值規(guī)律

四、簡答題（5小題，每小題10分，共計50分）1、（問答題）名詞解釋：視聽廣告

正確答案：視聽廣告集視覺廣告和聽覺廣告之長，它主要通過編排電視、電影鏡頭，利用音響和直觀效果來傳遞信息、介紹商品。

2、（問答題）某電子商務企業(yè)每年銷售某種洗衣機3000臺。已知該商品的單位購進成本為1000元，訂購成本為30元，儲存成本為2元，求經(jīng)濟批量、年庫存總成本和年訂購次數(shù)。

正確答案：

3、（問答題）簡述我國1949年前近現(xiàn)代廣告業(yè)的基本特點。

正確答案：(1)我國近代廣告帶有極強的殖民地色彩。(2)民族工商業(yè)的廣告活動魚油反帝性質。(3)形成獨立的廣告行業(yè)，廣告管理出現(xiàn)。

4、（問答題）簡述利率變化對儲蓄的影響。

正確答案：以“利率變化對小王儲蓄的影響”為例：

(1)利率變化產(chǎn)生的替代效應

當利率上升時，相對于年輕時的消費而言，年老時消費的成本低了。因此替代效應使小王年老時消費得更多，而年輕時消費更少。也就是替代效應使小王儲蓄更多。

(2)利率變化產(chǎn)生的收入效應

當利率上升時，小王移動到更高的無差異曲線，她現(xiàn)在的狀況比以前變好了。只要兩個時期的消費品都是正常物品，小王就會傾向于利用這種福利的增加在兩個時期享受更多的消費。也就是收入效應使小王儲蓄減少。

(3)利率對儲蓄的最終影響既取決于收入效

應又取決于替代效應如果高利率的替代效應大于收入效應，小王儲蓄增加;如果收入效應大于替代效應，小王儲蓄減少。

5、（問答題）某空調生產(chǎn)企業(yè)連續(xù)三年分季銷售資料如題38表所示(單位：百萬臺)，試求其季節(jié)指數(shù)。(計算結果保留小數(shù)點后兩位)

正確答案：

五、計算題（1小題，每小題10分，共計10分）1、（計算題）某企業(yè)在確定2008年技改方案時，面臨A、B、C、D四種選擇方案。請采用綜合評價法并結合專家組的評分作出決策，即從A、B、C、D備選方案中選擇綜合得分最高的一種，并按分值由高到低對方案選擇進行排序。30.2007年某混凝土預制件企業(yè)A產(chǎn)品產(chǎn)量為4000件，單位產(chǎn)品實際成本為500元。各成本項目中材料費占75%，工人工資占12%，制造費用占13%。該企業(yè)2008年計劃A產(chǎn)品產(chǎn)量增長5%，假定單位產(chǎn)品成本和各成本項目占總成本比例均不發(fā)生變化，試計算2008年該企業(yè)的計劃產(chǎn)量和總成本，以及成本項目中的分項成本。

正確答案：根據(jù)綜合評價法，可以分別計算A、B、C、D四個技改方案的評價分數(shù)，即A方案評價得分合=0.25×25+0.25×15+0.15×10+0.20×15+0.15×15

=16.75

B方案評價得分合計=0.25×20+0.25×20+0.15×15+0.20×20+0.15×20=19.25

C方案評價得分合計=0.25×15+0.25×25+0.15×10+0.20×15+0.15×10=16.00

D方案評價得分合計=0.25×10+0.25×10+0.15×15+0.20×20+0.15×20=14.25

從上述計算結果可以看出，2008年技改方案應選擇B方案。根據(jù)得分的多少，方案選擇的優(yōu)先順序為B，A，C，D

2008年該企業(yè)的計劃產(chǎn)量=