商務(wù)談判技巧試題及答案

單項(xiàng)選擇題（每題2分，共20分）1.商務(wù)談判的核心內(nèi)容是（）A.價(jià)格B.質(zhì)量C.交貨期D.付款方式2.在談判中，一方為了達(dá)到自己的目的，先向?qū)Ψ教岢隹量桃?，然后再逐漸讓步，求得雙方一致的做法，以此來獲得已方的最大利益。這屬于（）策略。A.吊筑高臺(tái)B.拋放低球C.紅臉白臉D.以退為進(jìn)3.談判中最關(guān)鍵、最困難、最緊張的階段是（）A.開局階段B.報(bào)價(jià)階段C.磋商階段D.成交階段4.以下哪種不屬于談判中的溝通技巧（）A.多聽少說B.巧提問題C.情感溝通D.強(qiáng)硬反駁5.商務(wù)談判中，立場和利益的關(guān)系應(yīng)該是（）A.立場服從利益B.利益服從立場C.兩者同等重要D.視情況而定6.談判人員應(yīng)具備的知識(shí)結(jié)構(gòu)是（）A.“T”型B.“H”型C.“M”型D.“X”型7.以下不屬于商務(wù)談判的原則的是（）A.平等互利B.求同存異C.利益最大化D.合法原則8.談判隊(duì)伍的人數(shù)規(guī)模一般在（）人左右比較合適。A.2-3B.4-6C.7-9D.10-129.在商務(wù)談判中，當(dāng)對(duì)方要價(jià)太高時(shí)，你可以說：“這個(gè)價(jià)格大大超出了我們的預(yù)算，實(shí)在難以接受?！边@屬于（）A.轉(zhuǎn)折處理法B.委婉處理法C.冷處理法D.熱處理法10.國際商務(wù)談判中，使用較多的法律是（）A.本國法律B.對(duì)方國家法律C.國際公約D.國際慣例多項(xiàng)選擇題（每題2分，共20分）1.商務(wù)談判的基本要素包括（）A.談判主體B.談判客體C.談判目的D.談判環(huán)境2.商務(wù)談判中常用的開局策略有（）A.一致式開局B.保留式開局C.坦誠式開局D.進(jìn)攻式開局3.影響商務(wù)談判的環(huán)境因素包括（）A.政治法律環(huán)境B.社會(huì)文化環(huán)境C.經(jīng)濟(jì)環(huán)境D.自然環(huán)境4.談判中有效的提問技巧包括（）A.開放式提問B.封閉式提問C.誘導(dǎo)式提問D.澄清式提問5.以下哪些屬于商務(wù)談判中的非語言溝通（）A.肢體語言B.面部表情C.眼神交流D.說話語氣6.商務(wù)談判的策略有（）A.報(bào)價(jià)策略B.讓步策略C.打破僵局策略D.談判結(jié)束策略7.選擇談判人員應(yīng)考慮的因素有（）A.專業(yè)知識(shí)B.談判經(jīng)驗(yàn)C.心理素質(zhì)D.溝通能力8.談判中處理僵局的方法有（）A.更換談判人員B.休會(huì)C.尋找替代方案D.妥協(xié)讓步9.商務(wù)談判的目標(biāo)層次包括（）A.最低目標(biāo)B.可接受目標(biāo)C.最高目標(biāo)D.理想目標(biāo)10.談判中傾聽的技巧包括（）A.集中精力B.理解對(duì)方含義C.記錄要點(diǎn)D.適當(dāng)反饋判斷題（每題2分，共20分）1.商務(wù)談判的主要目的是達(dá)成協(xié)議，而不是追求一方利益最大化。（）2.在談判中，首先提出報(bào)價(jià)的一方往往處于劣勢。（）3.談判中的妥協(xié)就是讓步，沒有原則可言。（）4.非語言溝通在商務(wù)談判中不起重要作用。（）5.談判團(tuán)隊(duì)中應(yīng)該有一個(gè)核心人物來主導(dǎo)談判進(jìn)程。（）6.談判開局階段的氣氛對(duì)整個(gè)談判過程影響不大。（）7.強(qiáng)硬的談判風(fēng)格一定能在談判中取得更好的結(jié)果。（）8.了解對(duì)方的需求是商務(wù)談判成功的關(guān)鍵之一。（）9.談判中，只要堅(jiān)持自己的立場就能獲得成功。（）10.商務(wù)談判只涉及經(jīng)濟(jì)利益，不涉及其他方面。（）簡答題（每題5分，共20分）1.簡述商務(wù)談判中報(bào)價(jià)的原則。答案：報(bào)價(jià)要合理，既要考慮自身利益，又要兼顧對(duì)方可接受程度；報(bào)價(jià)要明確、清晰，避免模糊；報(bào)價(jià)要果斷，不能猶豫不決，同時(shí)要考慮市場行情及談判局勢等因素。2.商務(wù)談判中如何進(jìn)行有效的溝通？答案：多聽少說，充分理解對(duì)方觀點(diǎn)；巧提問題，引導(dǎo)話題方向；注意語言表達(dá)，措辭恰當(dāng)；運(yùn)用非語言溝通，如肢體語言、表情等輔助交流；尊重對(duì)方，保持良好態(tài)度。3.簡述選擇談判地點(diǎn)的重要性。答案：談判地點(diǎn)影響談判氛圍和雙方心理狀態(tài)。主場談判有熟悉環(huán)境等優(yōu)勢，能增加自信；客場談判可避免干擾，了解對(duì)方情況；中立場地則相對(duì)公平，減少場外因素影響，有助于營造良好談判氛圍。4.商務(wù)談判中如何制定讓步策略？答案：要明確讓步的目標(biāo)和范圍，讓步要逐步進(jìn)行，幅度不宜過大；注意讓步的節(jié)奏，不可輕易讓步；每次讓步要換取對(duì)方相應(yīng)回報(bào)；還要考慮讓步在談判不同階段的時(shí)機(jī)。討論題（每題5分，共20分）1.討論在商務(wù)談判中，如何應(yīng)對(duì)對(duì)方的強(qiáng)硬態(tài)度？答案：保持冷靜，不被對(duì)方情緒左右；傾聽對(duì)方訴求，了解強(qiáng)硬背后原因；以溫和態(tài)度溝通，表達(dá)自己觀點(diǎn)；必要時(shí)提出替代方案，尋求共同利益點(diǎn)；若對(duì)方不合理，堅(jiān)守底線，表明立場。2.談?wù)勗诳缥幕虅?wù)談判中，可能遇到的問題及應(yīng)對(duì)方法。答案：可能遇到語言障礙、價(jià)值觀差異、商務(wù)習(xí)慣不同等問題。應(yīng)對(duì)方法有提前了解對(duì)方文化，尊重差異；配備專業(yè)翻譯人員；調(diào)整談判策略和溝通方式，求同存異，增進(jìn)理解與信任。3.討論商務(wù)談判中團(tuán)隊(duì)協(xié)作的重要性及如何實(shí)現(xiàn)有效協(xié)作？答案：團(tuán)隊(duì)協(xié)作能整合各方優(yōu)勢，發(fā)揮專業(yè)特長，增強(qiáng)談判實(shí)力。實(shí)現(xiàn)有效協(xié)作需明確分工，成員間保持信息暢通，相互支持配合；建立良好溝通機(jī)制，及時(shí)解決分歧；培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)默契和共同目標(biāo)。4.分析在商務(wù)談判中，如何利用時(shí)間因素來爭取優(yōu)勢？答案：在談判時(shí)間安排上，可選擇有利時(shí)機(jī)開始談判；把握談判進(jìn)度，適時(shí)提出要求或做出讓步；利用期限壓力促使對(duì)方盡快達(dá)成協(xié)議；對(duì)于時(shí)間敏感問題，合理掌控節(jié)奏，爭取對(duì)自己有利結(jié)果。答案單項(xiàng)選擇題1.A2.A3.C4.D5.A6.A7.C8.B9.B10.D多項(xiàng)選擇題1.ABCD2.ABCD