鮮的每日C夏季促銷策劃內(nèi)容摘要：本策劃通過(guò)對(duì)飲料市場(chǎng)、果汁飲料市場(chǎng)以及每日C銷售狀況的分析，制定了每日C在重慶市場(chǎng)的促銷目標(biāo)。為達(dá)到這一目的，我們舉行了重慶首屆維C健康小姐大賽以擴(kuò)大知名度；與經(jīng)銷商結(jié)成命運(yùn)共同體以及認(rèn)真耕作終端。以此同時(shí)，還運(yùn)用廣告、人員推銷、公共關(guān)系以及成立會(huì)員俱樂(lè)部等手段來(lái)配合。最終達(dá)到進(jìn)一步宣傳每日C的“健康、時(shí)尚”定位和培育顧客品牌忠誠(chéng)度的目的。關(guān)鍵詞：每日C、健康時(shí)尚、經(jīng)銷商、終端Contentsummary: Thisplanthatanalysesthebeveragemarket,thefruitdrinkmarketandtheconditionofsalesofMeiriC,havemadepromotiongoalonthemarketinChongQingofMeiri.CForachievingthispurpose,weholdthefirstChongQingyoungladyofvitaminChealthpetitioninordertoexpandpopularity;Formthedestinymunityandcultivatetheterminalstationconscientiouslywithdistributor.Atthesametime,usetheadvertisement,personalselling,publicrelationsandestablishmeans,suchasmembershipclubetc.forcooperating.Atlastachievethegoalthatpropagatethe"healthy,fashion"sofCtomakeareservationandcultivatecustomersbrandloyalpurposeofMeiriCfurtherfinally.keywords:Meiri’sC、Healthandfashion、dealer、terminal緒論：2002年，每日C以梁詠琪為形象代言人，在許多城市舉行了“鮮的每日C城市健康舞大賽”，通過(guò)這一活動(dòng)，每日C在消費(fèi)者中已經(jīng)達(dá)到了較高的知名度，迅速提高了其在消費(fèi)者心目中的地位，同時(shí)也宣傳了其最重要的定位即“健康時(shí)尚”定位。為了在2003年的競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)勢(shì)地位，我們有必要制定新的促銷策劃，以期望獲得新的市場(chǎng)地位，提高市場(chǎng)占有率，獲取更大的利潤(rùn)或收益。1、市場(chǎng)環(huán)境分析1.1、飲料市場(chǎng)分析飲料行業(yè)在近幾年的變化非常突出，年產(chǎn)量以超過(guò)20%的年均增長(zhǎng)率遞增，達(dá)到1300多萬(wàn)噸。在產(chǎn)量增長(zhǎng)的同時(shí)，品種也日趨多樣化，為消費(fèi)者提供了更多的選擇余地。新的品牌不斷涌現(xiàn)，新的口味令人難以取舍，品種分類也越來(lái)越細(xì)化，越來(lái)越?jīng)]有了統(tǒng)一明確的標(biāo)準(zhǔn)。但從總體而言，目前我國(guó)飲料行業(yè)仍然以碳酸飲料、瓶裝水(包括礦泉水、純凈水、蒸餾水等)、果汁飲料和包裝茶飲料四大類型為主導(dǎo)，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)也仍是圍繞這四大市場(chǎng)展開(kāi)的。根據(jù)央視市場(chǎng)研究股份“全國(guó)讀者調(diào)查（CNRS）”的最新結(jié)果顯示，2001年至2002年，全國(guó)36個(gè)城市四大飲料的總體滲透率為80.68％，碳酸飲料的滲透率為71.41％，瓶裝水為56.45％，果汁飲料35.12％，包裝茶飲料30.73％。中國(guó)飲料業(yè)的迅速發(fā)展及其前景廣闊的消費(fèi)市場(chǎng)吸引了眾多國(guó)際知名品牌飲料廠商，許多跨國(guó)公司憑借雄厚的財(cái)力和豐富的市場(chǎng)運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，通過(guò)收購(gòu)國(guó)內(nèi)著名品牌或合資、獨(dú)資經(jīng)營(yíng)擠占國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。在國(guó)內(nèi)灌裝生產(chǎn)的可口可樂(lè)與百事可樂(lè)打入中國(guó)市場(chǎng)十多年，把國(guó)內(nèi)碳酸型飲料壓得喘不過(guò)氣來(lái)。在這種情況下，我國(guó)的飲料包裝趨向多樣化、方便化，為市場(chǎng)經(jīng)銷和不同消費(fèi)層次的選購(gòu)提供了方便。同時(shí)，果蔬飲料的原料生產(chǎn)開(kāi)始得到重視。我國(guó)擁有豐富的水果和蔬菜資源，很適宜發(fā)展果蔬型飲料，但果蔬型飲料生產(chǎn)企業(yè)的原料供應(yīng)卻還未得到穩(wěn)定保障。所以一些企業(yè)已著手發(fā)展自己的原料基地，為產(chǎn)品上檔次、上規(guī)模提供可靠的保證。目前，我國(guó)飲料行業(yè)企業(yè)整體水平較低，形成規(guī)模生產(chǎn)的還不多，缺少在全國(guó)范圍內(nèi)有一定影響力和較高市場(chǎng)份額的企業(yè)，如目前國(guó)內(nèi)年產(chǎn)量最大的娃哈哈僅為93萬(wàn)噸，而可口可樂(lè)公司年產(chǎn)量達(dá)到2450萬(wàn)噸。從整體行業(yè)來(lái)看，平均年產(chǎn)量?jī)H3000多噸，平均銷售收入僅1000多萬(wàn)元，銷售利潤(rùn)率僅3％左右，企業(yè)間的效益差別也很大。同時(shí)，我國(guó)飲料行業(yè)還存在著地區(qū)分布不合理的現(xiàn)象，年產(chǎn)量超過(guò)30萬(wàn)噸的省市多數(shù)為東部沿海城市，廣大中西部地區(qū)豐富的資源沒(méi)有得到充分利用；農(nóng)村市場(chǎng)、國(guó)際市場(chǎng)尚未開(kāi)拓，廣大的農(nóng)村市場(chǎng)只有一些地產(chǎn)地銷的低檔飲料。1.2、果汁飲料市場(chǎng)分析在2002年，果汁飲料的消費(fèi)人群有所增加。對(duì)于果汁飲料市場(chǎng)，女性化的品牌形象和天然、健康的品牌概念已為眾多消費(fèi)者和企業(yè)所認(rèn)同，如“匯源”的“喝匯源果汁，走健康之路”，如“統(tǒng)一”的“多喝多漂亮”，以及梁詠琪代言的“(康師傅)鮮的每日C”，無(wú)不體現(xiàn)了這些特征。根據(jù)NCS的調(diào)查結(jié)果，果汁飲料市場(chǎng)也呈現(xiàn)除壟斷競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)的特點(diǎn)，不同企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品存在一定的差異。那么要想創(chuàng)造品牌的獨(dú)特差異，還應(yīng)該站在產(chǎn)品功能定位的角度上開(kāi)拓新思路。比如，迎合女性消費(fèi)者對(duì)口味、口感的享受型需求等。另外，推出系列化產(chǎn)品(純果汁、果汁飲料、水果飲料)能夠滿足不同收入階層消費(fèi)者的需求，特別是開(kāi)發(fā)性價(jià)比更高的產(chǎn)品系列，更能吸引大量中間階層的消費(fèi)者，達(dá)到擴(kuò)大消費(fèi)的目的。有專家預(yù)測(cè)：如果果汁飲料能夠?qū)崿F(xiàn)大眾化的價(jià)格和多樣化的口味，那么它將掀起繼“碳酸飲料礦泉水茶飲料”之后的第四波飲料行業(yè)的浪潮。總之，從人口統(tǒng)計(jì)特征來(lái)說(shuō)，果汁飲料消費(fèi)者在女性、高收入、高學(xué)歷等特征上表現(xiàn)得比較突出；從消費(fèi)心理來(lái)看，果汁飲料消費(fèi)者對(duì)健康的比較關(guān)注；從地域特征來(lái)看，收入較高的城市如深圳、大連等，喝果汁飲料的比例相對(duì)更高。1.3、競(jìng)爭(zhēng)者情況今年春節(jié)過(guò)后，許多新的廠商新的產(chǎn)品不斷面市，果汁市場(chǎng)上現(xiàn)在有幾十個(gè)品牌，有一大堆品牌好像是統(tǒng)一鮮橙多和鮮的每日C的孿生兄弟，以前看著色彩鮮艷的果汁外包裝去找“鮮的每日C”的日子一去不返了。市場(chǎng)一片凌亂，包裝也大都和統(tǒng)一鮮橙多、康師傅每日C大同小異，稍不注意消費(fèi)者就很有可能弄錯(cuò)。這些品牌混淆了消費(fèi)者的視覺(jué)，以假亂真這一點(diǎn)它們做得很成功，不過(guò)他們是沒(méi)有明天的。但是，這些廠商為爭(zhēng)奪的市場(chǎng)份額以每瓶一元的價(jià)格促銷。吸引不少消費(fèi)者的隨意購(gòu)買(mǎi)。1.4、消費(fèi)者情況2002年初步培養(yǎng)了消費(fèi)者飲用果汁的習(xí)慣，對(duì)果汁的認(rèn)知度也有所提高，喝果汁不僅僅是因?yàn)榻饪?，更重要的是有益于身體健康、漂亮。消費(fèi)者年齡結(jié)構(gòu)偏年輕，特別是年輕、高學(xué)歷、高收入的女性居多。因?yàn)榻?jīng)過(guò)去年的品牌宣傳，在消費(fèi)者的概念中，“維C=果汁飲料=多喝多漂亮”的概念已基本形成。而今年我們的目的是進(jìn)一步的健康時(shí)尚、保健定位。消費(fèi)者喝果汁，家里占49％，街上占23％，娛樂(lè)場(chǎng)所占27％，表明果汁飲料主要屬休閑食品類，其在消費(fèi)者心目中的定位還不同于清涼解渴類的飲料，但其社交功能則有待開(kāi)發(fā)。2、營(yíng)銷環(huán)境分析2.1、銷售環(huán)境果汁堪稱2002年的飲料明星，從年初開(kāi)始一直亮點(diǎn)不斷，吸引業(yè)界視線。果汁增長(zhǎng)超過(guò)預(yù)期。2002年初，統(tǒng)一悄悄地改變?cè)瓉?lái)的投資計(jì)劃，加重了在果汁上的投資比例。統(tǒng)一鮮橙多最終也不失所望，以幾倍的增長(zhǎng)速度增長(zhǎng)，在銷售旺季風(fēng)光一時(shí)。2002年上半年，酷兒在廣州上市之后勢(shì)不可擋，市場(chǎng)上曾幾度脫銷。酷兒的市場(chǎng)奇跡讓可口可樂(lè)看到了非碳酸的巨大市場(chǎng)，計(jì)劃將加大在非碳酸飲料上的投入。再到后來(lái)，健力寶第五季面市。在大量的媒體廣告的沖擊下，第五季吸引了大批時(shí)青年，涌現(xiàn)出第五季的熱潮。果汁如此招搖的勢(shì)頭當(dāng)然讓其他的飲料廠商羨慕不已，最終有企業(yè)無(wú)法抵擋其誘惑，急欲投身果汁市場(chǎng)。鼎湖山泉、維他奶、日之泉等企業(yè)相關(guān)人士均表示，2003年要?dú)⑷牍袌?chǎng)。在新軍不斷涌入的情況下，酷兒、統(tǒng)一等老牌軍曾紛紛表示將在2003年加大投入。可以預(yù)見(jiàn)，今年的果汁市場(chǎng)又將血雨腥風(fēng)。但是，市場(chǎng)還是會(huì)最終洗牌，雖然明年果汁業(yè)還不可能有壟斷巨頭出現(xiàn)，但肯定會(huì)有企業(yè)脫穎而出，而且果汁企業(yè)將按照實(shí)力分成三大陣營(yíng)。在這種情況下，每日C不僅要和鮮橙多、酷兒、第五季這些贏家競(jìng)爭(zhēng)，還要防止這些新軍來(lái)爭(zhēng)奪市場(chǎng)，所以每日C在包裝、口味等方面有所創(chuàng)新外，還必須加大促銷力度，進(jìn)一步加強(qiáng)其在消費(fèi)者心中的印象。這樣，在眾多的品牌中，消費(fèi)者才有可能首選每日C，成為每日C的忠實(shí)顧客。2.2、銷售動(dòng)態(tài)根據(jù)北京英昊亞太咨詢2002年調(diào)查的結(jié)果顯示：在飲料市場(chǎng)，茶飲料的品牌集中度最高，水飲料最底，果汁飲料位居第二，只喝過(guò)三個(gè)以下果汁飲料品牌的合計(jì)63.0%。與此同時(shí)，調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)者認(rèn)為喝保健飲料的人會(huì)越來(lái)越多，比率達(dá)21.3%。這說(shuō)明隨著我國(guó)城市居民生活水平的提高，人們對(duì)飲料的消費(fèi)需求發(fā)生了明顯變化。喝飲料不再僅僅為了解渴，而是希望能提供如：降火、美容、補(bǔ)充人體中必需的微量元素和健身等附加的一些保健功能。因此從這一點(diǎn)來(lái)看，鮮的每日C的健康定位要進(jìn)一步加強(qiáng)，而不能局限于“維C=果汁飲料=多喝多漂亮”。2.3、每日C的產(chǎn)品情況通過(guò)國(guó)際ISO90012000版質(zhì)量保證體系認(rèn)證。原料采用進(jìn)口及國(guó)產(chǎn)高品質(zhì)產(chǎn)品，并經(jīng)嚴(yán)格檢驗(yàn)設(shè)備采用意大利、荷蘭、德國(guó)、日本、臺(tái)灣的自動(dòng)化生產(chǎn)設(shè)備，避免人工作業(yè)污染工藝流程由研發(fā)中心自行設(shè)計(jì)，保證產(chǎn)品的品質(zhì)制造過(guò)程嚴(yán)格依照設(shè)計(jì)執(zhí)行，縮小產(chǎn)品差異性產(chǎn)品包裝前、后自動(dòng)進(jìn)行重點(diǎn)品質(zhì)檢查，并進(jìn)行抽樣保溫實(shí)驗(yàn)及微生物檢驗(yàn)，確保產(chǎn)品品質(zhì)完善的售后服務(wù)，及時(shí)有效的解決顧客抱怨，并針對(duì)內(nèi)部品質(zhì)體系進(jìn)行不斷改善同時(shí)，鮮的每日C在包裝上，有PET、TP&CAN不同包裝及容量大小，滿足不同場(chǎng)合的飲用的要求，新鮮水果的包裝圖案更具時(shí)尚感，同時(shí)他們顯稱，每日C果汁系列產(chǎn)品是采用新鮮優(yōu)質(zhì)果汁制成，具有豐富的營(yíng)養(yǎng)物質(zhì)，有增補(bǔ)營(yíng)養(yǎng)維生素等多種功能，其清新、解渴、酸甜可口、口感舒暢，解決了消費(fèi)者缺水而不愿喝無(wú)味水的的矛盾，讓消費(fèi)者喝的更加健康舒暢。3、促銷策略3．1、促銷的產(chǎn)品范圍、市場(chǎng)范圍和周期（1）、產(chǎn)品范圍：鮮的每日C橙、每日C葡萄、每日C蘋(píng)果（2）、市場(chǎng)范圍：重慶九大主城區(qū)（南岸區(qū)、江北區(qū)、渝中區(qū)、北碚區(qū)、大渡口區(qū)、巴南區(qū)、渝北區(qū)、九龍坡區(qū)、沙坪壩區(qū)）（3）、周期：7—9周（3月30日—6月7日）3.2、促銷目標(biāo)(1)、促銷的長(zhǎng)期目標(biāo)去年鮮的每日C在全國(guó)各個(gè)大城市舉辦了“鮮的每日C城市健康舞大賽”，重慶也不例外。經(jīng)過(guò)這一系列的活動(dòng)鮮的每日C已在山城人民心中留下了極深的印象，銷量也得到了巨大的提高，據(jù)有些專家預(yù)測(cè)：2003年將是果汁飲料年，果汁將會(huì)是這一年的主要飲品，競(jìng)爭(zhēng)也會(huì)更加激烈。鑒于此，康師傅有必要制定一些促銷策略讓消費(fèi)者形成購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣，建立品牌忠誠(chéng)。(2)、促銷的短期目標(biāo)雖然果汁飲料有一定的品牌集中度，但相對(duì)于其他商品仍然較底。因此，在較短時(shí)間內(nèi)提高市場(chǎng)占有率是可能的。所以促銷的短期目標(biāo)是提高每日C銷售量，增加產(chǎn)品銷售收入，降低單位成本，提高單位利潤(rùn)。3.3、媒介工具與促銷活動(dòng)主題：重慶首屆維C健康小姐大賽（1）、時(shí)間：3月30日——4月15日（2）、媒介工具在《重慶晨報(bào)》上刊登“重慶首屆維C健康小姐大賽“的消息，參賽條件、比賽方式以及獎(jiǎng)品。在重慶有線電視臺(tái)原有的廣告后面加播關(guān)于“重慶首屆維C健康小姐大賽”的消息，參賽條件、比賽方式以及獎(jiǎng)品。在重慶電臺(tái)音樂(lè)交通頻道中播出關(guān)于“重慶首屆維C健康小姐大賽”的消息，參賽條件、比賽方式以及獎(jiǎng)品。（3）、活動(dòng)方式①參賽條件：a、年齡在16—35歲之間的年輕女性。b、凡集10個(gè)康師傅鮮的每日C瓶蓋。包括每日C橙、每日C葡萄和每日C蘋(píng)果。即可參加報(bào)名本城區(qū)的維C健康小姐大賽。②比賽方式：a、初賽：各城區(qū)分別舉行。從才藝、形象、智力以及體能等方面進(jìn)行大比拼。根據(jù)各項(xiàng)所占的權(quán)重計(jì)算出總成績(jī)（才藝×0.2+形象×0.2+智力×0.2+體能×0.4），再根據(jù)綜合總分評(píng)選出一、二、三等獎(jiǎng)各一名，鼓勵(lì)獎(jiǎng)十名。同時(shí)節(jié)目中間穿插向觀眾提問(wèn)的方式，詢問(wèn)觀眾有關(guān)維C知識(shí)、每日C的產(chǎn)品特征以及每日C為什么有利于人體健康等問(wèn)題，并給答對(duì)的觀眾獎(jiǎng)勵(lì)每日C產(chǎn)品系列（每日C橙、每日C葡萄、每日C蘋(píng)果隔一瓶）。調(diào)動(dòng)觀眾參與的積極性。獎(jiǎng)品如下：一等獎(jiǎng)500元二等獎(jiǎng)300元三等獎(jiǎng)200元鼓勵(lì)獎(jiǎng)鮮的每日C一箱b、決賽與重慶有線電視臺(tái)的“齊齊開(kāi)心”節(jié)目合作，九個(gè)主城區(qū)分別派本城區(qū)的一、二、三名參加重慶首屆維C健康小姐的“健康之星”的角逐。最終評(píng)選出健康之星、最佳才藝獎(jiǎng)、最佳形象獎(jiǎng)、最佳智力獎(jiǎng)以及最佳體能獎(jiǎng)。獎(jiǎng)品如下：健康之星2000元最佳才藝獎(jiǎng)1000元最佳形象獎(jiǎng)1000元最佳智力獎(jiǎng)1000元最佳體能獎(jiǎng)1000元其余參加決賽者鮮的每日C一箱同時(shí)，健康之星還將作為《渝州導(dǎo)報(bào)》的封面人物，屆時(shí)“健康之星”還將作為重慶地區(qū)鮮的每日C市場(chǎng)推廣的第二形象代言人。3.4、促銷行動(dòng)方案（1）、與經(jīng)銷商結(jié)成“命運(yùn)共同體”①目的：既能調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商的積極性，又能較好的控制經(jīng)銷商。②步驟：a、首先應(yīng)對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)做出全面深入的調(diào)查了解，對(duì)所列舉經(jīng)銷商的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)能力、財(cái)務(wù)狀況、信譽(yù)能力、管理能力及家庭個(gè)人情況進(jìn)行全面摸底。b、最后篩選的經(jīng)銷商必須具備以下條件：有一定的資金實(shí)力和銷售網(wǎng)絡(luò)、市場(chǎng)服務(wù)能力。重視廠家的產(chǎn)品，愿意做終端營(yíng)銷，敢于向終端市場(chǎng)挑戰(zhàn)，并有能力參與終端市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。對(duì)終端營(yíng)銷有較深刻的認(rèn)識(shí)，具有超前創(chuàng)新的經(jīng)營(yíng)思路。具有較好的商業(yè)信譽(yù)和實(shí)干精神。c、協(xié)調(diào)經(jīng)銷商設(shè)置機(jī)構(gòu)機(jī)構(gòu)設(shè)置是有效開(kāi)展終端營(yíng)銷工作的組織保障?；诮K端營(yíng)銷的特殊性，其機(jī)構(gòu)設(shè)置思路應(yīng)參照以下方面：機(jī)構(gòu)名稱為“市場(chǎng)銷售部”，由經(jīng)銷商任銷售部經(jīng)理，廠方派代表任市場(chǎng)部經(jīng)理。銷售部經(jīng)理負(fù)責(zé)銷售及財(cái)務(wù)主管工作，市場(chǎng)部經(jīng)理負(fù)責(zé)市場(chǎng)調(diào)研、策劃、組織廣告促銷并輔助參與銷售工作。財(cái)務(wù)人員、內(nèi)勤服務(wù)人員由經(jīng)銷商安排。業(yè)務(wù)人員由廠商共同招聘，其基本工資由廠方承擔(dān)，提成工資由經(jīng)銷商支付，業(yè)務(wù)人員直接對(duì)銷售部經(jīng)理、市場(chǎng)部經(jīng)理負(fù)責(zé)，市場(chǎng)部經(jīng)理有權(quán)辭退不合格的業(yè)務(wù)人員。廠方配備一定數(shù)量的理貨員、促銷員，協(xié)助業(yè)務(wù)人員參與銷售，反饋市場(chǎng)信息，組織配合廣告促銷活動(dòng)，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行有效監(jiān)控管理。d、根據(jù)經(jīng)銷商業(yè)績(jī)給予獎(jiǎng)勵(lì)因?yàn)轷r的每日C并非是一個(gè)新產(chǎn)品，已經(jīng)有了較高的鋪貨率，但如何使經(jīng)銷商的努力下提高鋪貨率或在原有的鋪貨率的基礎(chǔ)上增加銷售量成為至關(guān)重要的問(wèn)題，因此，設(shè)立以下獎(jiǎng)項(xiàng)：網(wǎng)絡(luò)建設(shè)獎(jiǎng)為加快產(chǎn)品的流通速度，避免產(chǎn)品在經(jīng)銷商倉(cāng)庫(kù)造成積壓并影響市場(chǎng)銷售，以獎(jiǎng)勵(lì)形式刺激經(jīng)銷商強(qiáng)化終端建設(shè)，擴(kuò)大銷售網(wǎng)絡(luò)。價(jià)格維護(hù)獎(jiǎng)現(xiàn)在許多經(jīng)銷商為追求短期效益，低價(jià)銷售、跨區(qū)域銷售日益嚴(yán)重，導(dǎo)致批發(fā)商、零售商無(wú)利經(jīng)營(yíng)而最終放棄產(chǎn)品，為穩(wěn)定維護(hù)價(jià)格秩序，應(yīng)制定完善的市場(chǎng)價(jià)格管理體系，對(duì)于嚴(yán)格按廠方制訂價(jià)格執(zhí)行的經(jīng)銷商給予獎(jiǎng)勵(lì)。合理庫(kù)存獎(jiǎng)這是對(duì)經(jīng)銷商長(zhǎng)期保持合理庫(kù)存產(chǎn)品的一種補(bǔ)貼形式，可以防止暫時(shí)缺貨給市場(chǎng)造成危害，還可以控制利用經(jīng)銷商的有限資金，削弱經(jīng)銷商對(duì)其他品牌的購(gòu)買(mǎi)力。模糊獎(jiǎng)勵(lì)本項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)是針對(duì)經(jīng)銷商銷售量、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、價(jià)格信譽(yù)、市場(chǎng)占有率等各項(xiàng)標(biāo)綜合考核評(píng)定后給予的獎(jiǎng)勵(lì)，更有利于制約和管理經(jīng)銷商，防止其為追求某一單項(xiàng)指標(biāo)而趨于極端化，在物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)方面，應(yīng)體現(xiàn)“明獎(jiǎng)少，暗獎(jiǎng)多”的原則。精神激勵(lì)經(jīng)銷商作為社會(huì)一員，都渴望有較高的成就感和榮譽(yù)感，他們?cè)诰穹矫娴男枨蟾?。因此除了物質(zhì)金錢(qián)獎(jiǎng)勵(lì)外，還應(yīng)從精神上給予獎(jiǎng)勵(lì)，如年終針對(duì)經(jīng)銷商評(píng)尋最佳市場(chǎng)培育獎(jiǎng)、最佳信譽(yù)客戶獎(jiǎng)、最佳市場(chǎng)服務(wù)獎(jiǎng)、銷售狀元等，將客戶邀請(qǐng)到廠里召開(kāi)表彰慶功大會(huì)，對(duì)業(yè)績(jī)突出者可聘為廠方名譽(yù)銷售師、副總經(jīng)理、營(yíng)銷顧問(wèn)等，建立完善的客戶檔案，遇到經(jīng)銷商生日、特殊節(jié)日或生病，由廠方配備禮品祝賀、看望，這些精神激勵(lì)方式往往比物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)更為有效，更有利于廠商建立長(zhǎng)期、穩(wěn)定、親密的合作關(guān)系。協(xié)作獎(jiǎng)根據(jù)經(jīng)銷商對(duì)廠家銷售政策執(zhí)行、廣告促銷配合、信息反饋等情況給予獎(jiǎng)勵(lì)，有利于廠商關(guān)系的穩(wěn)定發(fā)展。(2)、終端決勝方案①目的：時(shí)時(shí)刻刻給消費(fèi)者刺激，增加產(chǎn)品曝光度。②終端促銷目前果汁市場(chǎng)終端促銷的方式多種多樣，奇招迭出。如免費(fèi)品嘗、附帶贈(zèng)品、競(jìng)賽與抽獎(jiǎng)、集物兌獎(jiǎng)、優(yōu)待券、折扣、零售補(bǔ)貼、贈(zèng)送樣品，以及瓶蓋內(nèi)直接放置人民幣、代金券、在箱內(nèi)放置精美促銷品，酒店促銷導(dǎo)購(gòu)等，但能夠運(yùn)作得當(dāng)收到實(shí)效的卻寥寥無(wú)幾，本文以每日C以在酒店、超市的促銷為例，說(shuō)明鮮的每日C在終端的促銷。a、酒店促銷酒店在終端銷售場(chǎng)所如商場(chǎng)超市、零售店中起著引導(dǎo)消費(fèi)趨勢(shì)的領(lǐng)導(dǎo)窗口作用，一果汁品牌只有先在酒店被消費(fèi)者認(rèn)識(shí)、購(gòu)買(mǎi)、消費(fèi)、接受之后，方能帶動(dòng)其他場(chǎng)所購(gòu)買(mǎi)，可以說(shuō)酒店促銷是全面啟動(dòng)目標(biāo)市場(chǎng)的導(dǎo)入手段。那么如何搞好酒店?duì)I銷呢？酒店?duì)I銷應(yīng)以促銷為主，廣告宣傳為輔，進(jìn)行持續(xù)、全面、滲透式的營(yíng)銷策略。酒店篩選重慶市場(chǎng)的酒店不計(jì)其數(shù)，只有選擇那些有代表性、經(jīng)營(yíng)狀況良好、具備領(lǐng)導(dǎo)潮流的酒店重點(diǎn)操作，才能減少操作難度，降低風(fēng)險(xiǎn)，收到事半功倍的效果。酒店P(guān)OP廣告包裝考慮到促銷酒店對(duì)普通純廣告抵觸性，POP廣告必須注重文化品位，與酒店整體裝飾相匹配。如：制作高檔精致的煙灰缸、漱口杯、茶杯等b、超市促銷（6月30日——9月25日）在超市應(yīng)強(qiáng)化POP廣告，如產(chǎn)品宣傳畫(huà)、吊旗、展示牌等。商品實(shí)行堆碼管理，即將產(chǎn)品堆成垛放置在醒目位置或提供專架陳列，可與超市簽訂合同并定期支付一定費(fèi)用，要加強(qiáng)日常管理。超市制作帶有產(chǎn)品宣傳標(biāo)記的攜帶用品，如手推車(chē)、提藍(lán)等。抓住時(shí)機(jī)開(kāi)展多方式的促銷活動(dòng)，如：DM（直接信函促銷）、TG、專架、堆頭等。3.5、促銷活動(dòng)與其它營(yíng)銷活動(dòng)的配合（1）、廣告的配合廣告作為促銷手段之一，其起著不容忽視的作用。如果說(shuō)銷售是人為的話，廣告則起了后援的作用。不僅僅是宣傳媒介，即使在購(gòu)物現(xiàn)場(chǎng)，促銷也擔(dān)負(fù)著誘導(dǎo)顧客選擇商品品牌的很大作用。如把廣告看作平面的話，促銷就成了點(diǎn)和面的活動(dòng)，這兩天如能有機(jī)結(jié)合在一起，促銷策略就會(huì)有效的被利用。除了上述的活動(dòng)的廣告以外，鮮的每日C還可利用公交車(chē)上的車(chē)載視頻系統(tǒng)，在6月底——9月重慶最炎熱的季節(jié)，購(gòu)買(mǎi)從南岸區(qū)（南坪）—渝北區(qū)（兩路），渝中區(qū)（解放碑）—九龍坡區(qū)（楊家坪）、以及渝中區(qū)（解放碑）—北碚區(qū)的車(chē)載系統(tǒng)中播放鮮的每日C廣告的權(quán)利。廣告主題：每日C的健康生活廣告口號(hào)：平衡您的飲食，有益于您的健康生活廣告文案：在一個(gè)充滿時(shí)尚氣息的飯廳里，一家三口正圍坐在一起吃飯，年輕的媽媽試圖說(shuō)服自己可愛(ài)的女兒吃一些蔬菜，可笑小女孩卻撅著小嘴，無(wú)論年輕的媽媽怎么勸也不愿意吃。年輕的媽媽生氣的自己在悶頭吃飯，這時(shí)一直坐在旁邊的丈夫起身從冰箱中取出了康師傅鮮的每日C橙，年輕媽媽看到終于舒心的笑了（話外音：鮮的每日C可以補(bǔ)充您每天攝入維C的不足，滿足每天保持您身體健康的所需的維C），這時(shí)，近畫(huà)面出現(xiàn)了鮮的每日C橙、每日C葡萄及每日C蘋(píng)果三瓶飲料，鮮艷的水果包裝格外耀眼；畫(huà)面的背景則是剛剛那一家人其樂(lè)融融地端著黃澄澄的鮮的每日C橙在餐桌上干杯。（2）、人員的配合所謂人員推銷是指企業(yè)通過(guò)派出銷售人員與一個(gè)或一個(gè)以上潛在消費(fèi)者交談，作口頭陳述，以推銷商品，促進(jìn)和擴(kuò)大銷售。不難看出，人員推銷是銷售人員幫助和說(shuō)服購(gòu)買(mǎi)者的需求，并通過(guò)自己的努力去吸引和滿足消費(fèi)者的各種需求，使雙方能從公平交易中獲得各自的利益。由此看來(lái)，人員推銷也是一種生產(chǎn)性的活動(dòng)。①銷售隊(duì)伍規(guī)模：18人②銷售工作安排時(shí)間安排：6月28日—9月14日的周六、周日在重慶主要購(gòu)物中心或超市。資源分配：南坪諾瑪特、解放碑家樂(lè)福、沙坪壩好又多、兩路宇航超市等各個(gè)主城區(qū)顧客較為集中的又具有代表性的超市中設(shè)理貨員、周末促銷員各一名③銷售區(qū)域設(shè)計(jì)南岸區(qū)、巴南區(qū)、渝中區(qū)為一個(gè)銷售區(qū)。九龍坡區(qū)、江北區(qū)、大渡口區(qū)為一個(gè)銷售區(qū)。沙坪壩區(qū)、北碚區(qū)、渝北區(qū)為一個(gè)銷售區(qū)。（3）、公共關(guān)系公關(guān)宣傳作為促銷組合之一，在刺激目標(biāo)顧客對(duì)企業(yè)對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的需求，增加銷售，改善形象，提高知名度，都起著非常重要的作用。目標(biāo)：使人確信喝果汁是健康、快樂(lè)生活的一部分。強(qiáng)化鮮的每日C的形象及占有率。為實(shí)現(xiàn)這兩大目標(biāo)，采?。孩?、3月下旬，請(qǐng)人在《重慶晚報(bào)》的快樂(lè)周刊中以專家的名義發(fā)表一些科普性的文章，引導(dǎo)人們對(duì)維C的進(jìn)一步認(rèn)識(shí)。②、分別針對(duì)大學(xué)生市場(chǎng)、白領(lǐng)階層及各種團(tuán)體市場(chǎng)擬出專門(mén)的公關(guān)宣傳方案。a、大學(xué)生市場(chǎng)在三月份，開(kāi)展“百名貧困大學(xué)生援助”活動(dòng)。在重慶的各高校中，與各個(gè)高校的學(xué)生處或勤工助學(xué)中心合作，分別在各個(gè)高校中挑選出品學(xué)兼優(yōu)的貧困大學(xué)生100名給予生活上的幫助，并以打橫幅、校園廣播或開(kāi)講座的方式宣傳康師傅鮮的每日C的義舉，以“日日維C伴，拳拳學(xué)子情”為主題。同時(shí)，人員推銷中的促銷員也在這些高校中挑選，使贊助面進(jìn)一步擴(kuò)大。b、白領(lǐng)階層開(kāi)展以“我的小資生活”為主題的“鮮的每日C征文大賽”，體裁不限，凡是優(yōu)秀的文章都可在《渝州導(dǎo)報(bào)》上發(fā)表，只要被選上的文章都將有機(jī)會(huì)參加由康師傅鮮的每日C組織的“鮮的每日C周末二日游”的活動(dòng)。（4）、成立會(huì)員俱樂(lè)部，培育顧客忠誠(chéng)度。三維營(yíng)銷理論認(rèn)為：營(yíng)銷人員應(yīng)該向消費(fèi)者提供3個(gè)方面的利益。顏色鮮明的功能利益：也就是說(shuō)與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品有明顯區(qū)別的產(chǎn)品功能特色。消費(fèi)過(guò)程中的利益：努力使消費(fèi)(買(mǎi)賣(mài))過(guò)程更方便、輕松、愉悅、快捷、便宜。關(guān)系利益：揭示消費(fèi)者的行為，明確其消費(fèi)愿望，并讓消費(fèi)者為