物流企業(yè)營銷考試模擬題+答案一、單項選擇題（每題2分，共30分）1.物流企業(yè)營銷的核心是（）A.物流服務B.物流成本C.物流效率D.物流設施答案：A。物流企業(yè)為客戶提供的主要是物流服務，營銷的核心就是圍繞如何更好地提供物流服務來滿足客戶需求，吸引客戶。物流成本、效率和設施都是圍繞物流服務展開的相關要素。2.以下不屬于物流企業(yè)微觀環(huán)境因素的是（）A.供應商B.營銷中介C.社會文化D.客戶答案：C。微觀環(huán)境是指與企業(yè)緊密相連、直接影響企業(yè)營銷能力的各種參與者，包括供應商、營銷中介、客戶等。社會文化屬于宏觀環(huán)境因素，它對整個社會的消費觀念、市場需求等產(chǎn)生廣泛影響，但并非直接作用于企業(yè)的微觀層面。3.物流企業(yè)市場細分的依據(jù)是（）A.客戶需求的差異性B.物流服務的多樣性C.物流成本的不同D.物流技術的差異答案：A。市場細分就是將整體市場按照一定的標準劃分為若干個具有不同需求特點的子市場，其依據(jù)就是客戶需求的差異性。通過細分市場，物流企業(yè)可以更精準地滿足不同客戶群體的需求。物流服務多樣性、成本不同和技術差異是市場細分過程中需要考慮的因素，但不是市場細分的根本依據(jù)。4.物流企業(yè)選擇目標市場的第一步是（）A.評估細分市場B.選擇目標市場覆蓋策略C.確定細分市場D.進入目標市場答案：C。選擇目標市場的步驟依次為確定細分市場、評估細分市場、選擇目標市場覆蓋策略、進入目標市場。所以第一步是確定細分市場，只有先將市場細分，才能進一步對各個細分市場進行評估和選擇。5.物流企業(yè)的市場定位是指（）A.確定企業(yè)的地理位置B.確定企業(yè)在市場中的競爭地位C.確定企業(yè)的服務價格D.確定企業(yè)的服務范圍答案：B。市場定位是指企業(yè)根據(jù)競爭者現(xiàn)有產(chǎn)品在市場上所處的位置，針對顧客對該類產(chǎn)品某些特征或?qū)傩缘闹匾暢潭?，為本企業(yè)產(chǎn)品塑造與眾不同的、給人印象鮮明的形象，并將這種形象生動地傳遞給顧客，從而使該產(chǎn)品在市場上確定適當?shù)奈恢谩Ｒ簿褪谴_定企業(yè)在市場中的競爭地位，而不是簡單的地理位置、服務價格或服務范圍的確定。6.物流企業(yè)常用的品牌策略不包括（）A.個別品牌策略B.統(tǒng)一品牌策略C.品牌延伸策略D.品牌折扣策略答案：D。個別品牌策略是為每一種產(chǎn)品分別設計不同的品牌；統(tǒng)一品牌策略是企業(yè)所有產(chǎn)品都使用同一個品牌；品牌延伸策略是利用已有的品牌推出新產(chǎn)品。而品牌折扣策略并不是一種常見的品牌策略，它更多地是一種價格促銷手段。7.物流企業(yè)服務定價的下限是（）A.成本B.市場需求C.競爭價格D.客戶心理價位答案：A。成本是物流企業(yè)服務定價的下限，因為如果價格低于成本，企業(yè)就會虧損。市場需求、競爭價格和客戶心理價位會影響價格的上限，但企業(yè)定價首先要保證能夠覆蓋成本。8.以下哪種促銷方式不屬于物流企業(yè)的營業(yè)推廣（）A.贈送禮品B.廣告宣傳C.抽獎活動D.價格折扣答案：B。營業(yè)推廣是指企業(yè)為了刺激消費者購買和促進經(jīng)銷商的效率而采取的除廣告、公關和人員推銷之外的所有企業(yè)營銷活動的總稱，包括贈送禮品、抽獎活動、價格折扣等。廣告宣傳是一種獨立的促銷方式，不屬于營業(yè)推廣的范疇。9.物流企業(yè)營銷渠道的寬度是指（）A.渠道層次的多少B.每個層次中使用同類中間商的數(shù)目C.渠道的長短D.渠道的覆蓋面答案：B。營銷渠道的寬度是指每個層次中使用同類中間商的數(shù)目。渠道層次的多少和渠道的長短是關于渠道長度的概念；渠道的覆蓋面是渠道的一個綜合指標，與渠道寬度不同。10.物流企業(yè)與客戶建立長期合作關系的關鍵是（）A.提供低價服務B.提供優(yōu)質(zhì)服務C.頻繁的促銷活動D.強大的廣告宣傳答案：B。提供優(yōu)質(zhì)服務能夠滿足客戶的需求，提高客戶的滿意度和忠誠度，是物流企業(yè)與客戶建立長期合作關系的關鍵。低價服務可能會吸引客戶，但不一定能保證長期合作；頻繁的促銷活動和強大的廣告宣傳可以提高企業(yè)的知名度和吸引客戶，但如果服務質(zhì)量不佳，也難以維持長期合作。11.物流企業(yè)營銷信息系統(tǒng)的核心是（）A.內(nèi)部報告系統(tǒng)B.營銷情報系統(tǒng)C.營銷調(diào)研系統(tǒng)D.營銷分析系統(tǒng)答案：D。營銷分析系統(tǒng)是物流企業(yè)營銷信息系統(tǒng)的核心，它通過對收集到的各種信息進行分析和處理，為企業(yè)的營銷決策提供支持。內(nèi)部報告系統(tǒng)主要提供企業(yè)內(nèi)部的運營數(shù)據(jù)；營銷情報系統(tǒng)收集外部環(huán)境的信息；營銷調(diào)研系統(tǒng)針對特定的營銷問題進行調(diào)查研究。12.物流企業(yè)進行市場調(diào)研時，二手資料的主要來源不包括（）A.政府出版物B.行業(yè)協(xié)會報告C.企業(yè)內(nèi)部數(shù)據(jù)庫D.現(xiàn)場問卷調(diào)查答案：D。現(xiàn)場問卷調(diào)查屬于一手資料的收集方法，通過直接與調(diào)查對象接觸獲取信息。政府出版物、行業(yè)協(xié)會報告和企業(yè)內(nèi)部數(shù)據(jù)庫都是二手資料的常見來源，這些資料已經(jīng)存在，企業(yè)可以直接獲取和利用。13.物流企業(yè)的客戶關系管理（CRM）系統(tǒng)的主要功能不包括（）A.客戶信息管理B.銷售自動化C.物流成本核算D.客戶服務與支持答案：C?？蛻絷P系管理（CRM）系統(tǒng)主要用于管理企業(yè)與客戶之間的關系，其功能包括客戶信息管理、銷售自動化、客戶服務與支持等。物流成本核算主要是企業(yè)財務管理和成本控制方面的內(nèi)容，不屬于CRM系統(tǒng)的主要功能。14.物流企業(yè)的綠色營銷是指（）A.以綠色包裝為核心的營銷活動B.以降低物流成本為目的的營銷活動C.以環(huán)境保護為導向的營銷活動D.以提高物流效率為目標的營銷活動答案：C。綠色營銷是指企業(yè)在營銷活動中，謀求消費者利益、企業(yè)利益與環(huán)境利益的協(xié)調(diào)，既要充分滿足消費者的需求，實現(xiàn)企業(yè)利潤目標，也要充分注意自然生態(tài)平衡。所以物流企業(yè)的綠色營銷是以環(huán)境保護為導向的營銷活動，綠色包裝只是其中的一個方面，降低成本和提高效率并非綠色營銷的核心。15.物流企業(yè)在營銷過程中，針對季節(jié)性需求波動可以采取的策略是（）A.保持價格不變B.減少服務內(nèi)容C.采用價格折扣D.降低服務質(zhì)量答案：C。針對季節(jié)性需求波動，采用價格折扣可以在需求淡季吸引更多客戶，平衡需求。保持價格不變不能有效刺激需求；減少服務內(nèi)容和降低服務質(zhì)量會影響客戶滿意度，不利于企業(yè)長期發(fā)展。二、多項選擇題（每題3分，共30分）1.物流企業(yè)營銷的特點包括（）A.服務的無形性B.服務的不可分離性C.服務的可儲存性D.服務的差異性E.服務的易逝性答案：ABDE。物流企業(yè)營銷的服務具有無形性，不像有形產(chǎn)品可以直觀感受；服務的生產(chǎn)和消費具有不可分離性，服務的提供過程和客戶的消費過程同時進行；服務具有差異性，不同的服務人員、時間和地點等因素會導致服務質(zhì)量有所不同；服務具有易逝性，不能像有形產(chǎn)品一樣儲存。而服務不具有可儲存性，所以C選項錯誤。2.物流企業(yè)宏觀環(huán)境因素包括（）A.政治法律環(huán)境B.經(jīng)濟環(huán)境C.技術環(huán)境D.自然環(huán)境E.社會文化環(huán)境答案：ABCDE。宏觀環(huán)境是指影響企業(yè)營銷活動的一系列巨大的社會力量，包括政治法律環(huán)境，它規(guī)范了企業(yè)的營銷活動；經(jīng)濟環(huán)境影響著市場的需求和企業(yè)的成本；技術環(huán)境推動物流企業(yè)的創(chuàng)新和發(fā)展；自然環(huán)境對物流運輸、倉儲等環(huán)節(jié)有影響；社會文化環(huán)境影響消費者的需求和消費觀念。3.物流企業(yè)市場細分的標準有（）A.地理因素B.人口因素C.心理因素D.行為因素E.客戶規(guī)模答案：ABCDE。地理因素如不同地區(qū)的物流需求不同；人口因素如人口數(shù)量、密度等會影響物流市場；心理因素如客戶的消費觀念、偏好等；行為因素如客戶的購買頻率、忠誠度等；客戶規(guī)模也是細分市場的重要標準，不同規(guī)模的客戶對物流服務的需求和要求不同。4.物流企業(yè)目標市場覆蓋策略有（）A.無差異營銷策略B.差異營銷策略C.集中營銷策略D.分散營銷策略E.混合營銷策略答案：ABC。無差異營銷策略是企業(yè)不考慮細分市場的差異，用一種產(chǎn)品和營銷組合滿足整個市場的需求；差異營銷策略是企業(yè)針對不同的細分市場，設計不同的產(chǎn)品和營銷組合；集中營銷策略是企業(yè)集中力量滿足一個或幾個細分市場的需求。分散營銷策略并不是一種常見的目標市場覆蓋策略，混合營銷策略表述不準確，所以D、E選項錯誤。5.物流企業(yè)的服務產(chǎn)品包括（）A.基本服務B.增值服務C.延伸服務D.定制服務E.標準服務答案：ABCD。基本服務是物流企業(yè)提供的最基礎的服務，如運輸、倉儲等；增值服務是在基本服務基礎上增加的額外服務，如包裝、加工等；延伸服務是向供應鏈上下游拓展的服務；定制服務是根據(jù)客戶的特殊需求提供的個性化服務。標準服務可以包含在基本服務等類別中，不屬于單獨的服務產(chǎn)品類型，所以E選項錯誤。6.影響物流企業(yè)服務定價的因素有（）A.成本B.市場需求C.競爭狀況D.客戶心理E.政府政策答案：ABCDE。成本是定價的基礎，企業(yè)要保證價格能夠覆蓋成本；市場需求影響價格的高低，需求旺盛時價格可能較高；競爭狀況會促使企業(yè)根據(jù)競爭對手的價格來調(diào)整自己的價格；客戶心理對價格有一定的接受范圍；政府政策如稅收、價格管制等也會影響企業(yè)的定價。7.物流企業(yè)常用的促銷方式有（）A.廣告B.人員推銷C.營業(yè)推廣D.公共關系E.直復營銷答案：ABCDE。廣告可以通過各種媒體向目標客戶傳遞企業(yè)信息；人員推銷是通過銷售人員直接與客戶溝通；營業(yè)推廣包括贈送禮品、抽獎等活動；公共關系通過建立良好的企業(yè)形象來促進銷售；直復營銷通過直接回應的方式與客戶進行溝通和銷售。8.物流企業(yè)營銷渠道的類型有（）A.直接渠道B.間接渠道C.長渠道D.短渠道E.寬渠道答案：ABCDE。直接渠道是企業(yè)直接將服務提供給客戶，不經(jīng)過中間商；間接渠道通過中間商來銷售服務；長渠道中間環(huán)節(jié)較多，短渠道中間環(huán)節(jié)較少；寬渠道每個層次使用的中間商數(shù)目較多。這些都是物流企業(yè)營銷渠道的不同類型。9.物流企業(yè)客戶關系管理的內(nèi)容包括（）A.客戶信息收集B.客戶分類管理C.客戶滿意度調(diào)查D.客戶流失預警E.客戶投訴處理答案：ABCDE?？蛻絷P系管理需要收集客戶信息，以便更好地了解客戶需求；對客戶進行分類管理，實施不同的營銷策略；進行客戶滿意度調(diào)查，了解客戶對服務的評價；建立客戶流失預警機制，及時發(fā)現(xiàn)可能流失的客戶；妥善處理客戶投訴，提高客戶滿意度。10.物流企業(yè)開展網(wǎng)絡營銷的優(yōu)勢有（）A.降低營銷成本B.擴大市場覆蓋面C.提高營銷效率D.增強客戶互動E.便于精準營銷答案：ABCDE。網(wǎng)絡營銷可以通過網(wǎng)絡平臺進行宣傳和銷售，降低了傳統(tǒng)營銷的廣告、場地等成本；網(wǎng)絡的開放性可以讓企業(yè)接觸到更廣泛的客戶，擴大市場覆蓋面；信息傳播速度快，能提高營銷效率；企業(yè)可以通過網(wǎng)絡與客戶實時互動，了解客戶需求；還可以根據(jù)客戶的網(wǎng)絡行為進行精準營銷。三、簡答題（每題10分，共20分）1.簡述物流企業(yè)市場細分的作用。答：物流企業(yè)市場細分具有多方面重要作用：首先，有利于發(fā)現(xiàn)市場機會。通過市場細分，物流企業(yè)可以深入了解不同客戶群體的需求特點和未被滿足的需求，從而找到新的市場機會，開發(fā)出更符合市場需求的物流服務產(chǎn)品。例如，發(fā)現(xiàn)某些高科技企業(yè)對精密儀器的物流運輸有特殊的安全和時效要求，企業(yè)就可以針對這一細分市場推出專門的服務。其次，有助于制定市場營銷策略。細分市場后，企業(yè)可以根據(jù)不同細分市場的特點，制定有針對性的營銷策略。對于大型企業(yè)客戶，可能側(cè)重于提供定制化的綜合物流解決方案和優(yōu)質(zhì)的客戶服務；對于小型企業(yè)客戶，則可以強調(diào)成本優(yōu)勢和便捷的服務流程。再次，能提高企業(yè)的競爭能力。專注于特定的細分市場，企業(yè)可以集中資源，提供更專業(yè)、更優(yōu)質(zhì)的物流服務，從而在該細分市場中形成競爭優(yōu)勢。比如，在冷鏈物流細分市場中，企業(yè)通過優(yōu)化冷鏈設備和運輸流程，提高冷藏貨物的運輸質(zhì)量，與競爭對手區(qū)分開來。最后，可增強企業(yè)對市場的適應能力。市場需求是不斷變化的，細分市場使企業(yè)能夠更敏銳地感知不同客戶群體需求的變化，及時調(diào)整服務內(nèi)容和營銷策略，更好地適應市場變化。2.分析物流企業(yè)服務定價的方法。答：物流企業(yè)服務定價方法主要有以下幾種：成本導向定價法：-成本加成定價法，是在單位成本的基礎上加上一定比例的利潤來確定價格。其計算公式為：價格=單位成本×（1+加成率）。例如，某物流企業(yè)運輸一批貨物的單位成本是100元，加成率為20%，則定價為100×（1+20%）=120元。這種方法簡單易行，能保證企業(yè)獲得一定的利潤，但沒有充分考慮市場需求和競爭狀況。-目標利潤定價法，企業(yè)根據(jù)預期的利潤目標，結(jié)合總成本和預計銷售量來確定價格。先確定目標利潤，然后計算出達到目標利潤所需的總銷售額，再除以預計銷售量得到價格。需求導向定價法：-認知價值定價法，根據(jù)客戶對物流服務的認知價值來定價。企業(yè)通過市場調(diào)研了解客戶對服務的價值評估，然后根據(jù)客戶的認知價值來制定價格。如果客戶認為某物流企業(yè)的服務能夠提供更高的安全性和時效性，愿意支付更高的價格，企業(yè)就可以據(jù)此定價。-需求差異定價法，根據(jù)不同客戶、不同時間、不同地點等因素對需求的影響，制定不同的價格。比如，在物流需求旺季提高價格，在淡季降低價格；對大客戶給予一定的價格優(yōu)惠等。競爭導向定價法：-隨行就市定價法，企業(yè)按照行業(yè)的平均價格水平來定價。這種方法適用于市場競爭激烈、產(chǎn)品或服務差異較小的情況。物流企業(yè)參考同行業(yè)其他企業(yè)的價格，制定與市場價格相近的價格，以避免價格競爭帶來的損失。-投標定價法，在物流項目招標中，企業(yè)根據(jù)競爭對手的可能報價和自身的成本、利潤目標來確定投標價格。企業(yè)需要綜合考慮各種因素，制定既能中標又能保證一定利潤的價格。四、案例分析題（每題20分，共20分）案例：某物流企業(yè)A一直專注于傳統(tǒng)的倉儲和運輸服務，市場競爭激烈，利潤逐漸下滑。為了改變現(xiàn)狀，企業(yè)決定進行營銷創(chuàng)新。首先，企業(yè)開展了市場調(diào)研，發(fā)現(xiàn)電商行業(yè)發(fā)展迅速，對物流服務有更高的要求，如快速配送、精準庫存管理等。于是，A企業(yè)針對電商客戶推出了定制化的物流解決方案，包括建立專門的電商倉庫，采用先進的倉儲管理系統(tǒng)，實現(xiàn)貨物的快速出入庫和精準定位；同時，優(yōu)化運輸路線，提高配送速度。此外，企業(yè)還通過社交媒體和行業(yè)展會等渠道進行宣傳推廣，吸引了大量電商客戶。經(jīng)過一段時間的努力，企業(yè)的業(yè)務量和利潤都有了顯著提升。問題：1.分析該物流企業(yè)A進行營銷創(chuàng)新的背景和原因。答：該物流企業(yè)A進行營銷創(chuàng)新的背景和原因主要有以下幾點：背景方面