自考專業(yè)(市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué))真題考試時(shí)間：90分鐘；命題人：教研組考生注意：1、本卷分第I卷（選擇題）和第Ⅱ卷（非選擇題）兩部分，滿分100分，考試時(shí)間90分鐘2、答卷前，考生務(wù)必用0.5毫米黑色簽字筆將自己的姓名、班級(jí)填寫在試卷規(guī)定位置上3、答案必須寫在試卷各個(gè)題目指定區(qū)域內(nèi)相應(yīng)的位置，如需改動(dòng)，先劃掉原來的答案，然后再寫上新的答案；不準(zhǔn)使用涂改液、膠帶紙、修正帶，不按以上要求作答的答案無效。第I卷（選擇題30分）一、單選題（10小題，每小題2分，共計(jì)20分）1、（單選題）針對(duì)具有略知型購(gòu)買能力的消費(fèi)者，營(yíng)業(yè)員介紹商品時(shí)應(yīng)該注意的是（）

A.內(nèi)容詳盡

B.有選擇性

C.有問必答

D.積極主動(dòng)

正確答案：A

2、（單選題）世界市場(chǎng)中的后起者能夠采納低價(jià)格，產(chǎn)品差異化和優(yōu)質(zhì)服務(wù)等多種營(yíng)銷手段直截了當(dāng)向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手現(xiàn)有的市場(chǎng)陣地進(jìn)行滲透式進(jìn)攻，以堅(jiān)決競(jìng)爭(zhēng)者的防線，這種戰(zhàn)略是（）

A.滲透戰(zhàn)略

B.蠶食戰(zhàn)略

C.迂回進(jìn)攻

D.游擊進(jìn)攻

正確答案：A

3、（單選題）出口某種產(chǎn)品既可能成功也可能失敗，這種風(fēng)險(xiǎn)按性質(zhì)來分屬于（）

A.純風(fēng)險(xiǎn)

B.投機(jī)風(fēng)險(xiǎn)

C.匯率風(fēng)險(xiǎn)

D.市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)

正確答案：B

4、（單選題）產(chǎn)品銷售增長(zhǎng)率大于10%時(shí)，產(chǎn)品處于（）

A.介紹期

B.成長(zhǎng)期

C.成熟期

D.衰退期

正確答案：B

5、（單選題）中國(guó)商業(yè)銀行開始開展個(gè)人貸款業(yè)務(wù)始于（）

A.20世紀(jì)80年代初期

B.20世紀(jì)80年代末期

C.20世紀(jì)90年代初期

D.20世紀(jì)90年代中期

正確答案：D

6、（單選題）以下有關(guān)俄羅斯人談判風(fēng)格的描述，正確的是（）

A.豪放熱心

B.浪漫隨意

C.求成心切

D.效率較高

正確答案：C

7、（單選題）2007年末某企業(yè)準(zhǔn)備對(duì)當(dāng)年各項(xiàng)相關(guān)工作指標(biāo)均完成較好且利潤(rùn)指標(biāo)業(yè)已完成的職工給予獎(jiǎng)勵(lì)，為此，該企業(yè)應(yīng)該選擇哪一種獎(jiǎng)勵(lì)措施?（）

A.綜合獎(jiǎng)

B.單項(xiàng)獎(jiǎng)

C.超額獎(jiǎng)

D.特殊貢獻(xiàn)獎(jiǎng)

正確答案：B

8、（單選題）從對(duì)銷售機(jī)會(huì)的認(rèn)識(shí)程度上來看，可將其劃分為（）

A.偶然性銷售機(jī)會(huì)和非偶然性銷售機(jī)會(huì)

B.戰(zhàn)略性銷售機(jī)會(huì)和戰(zhàn)術(shù)性銷售機(jī)會(huì)

C.潛在的銷售機(jī)會(huì)和顯露的銷售機(jī)會(huì)

D.政治性銷售機(jī)會(huì)和非政治性銷售機(jī)會(huì)

正確答案：A

9、（單選題）講究節(jié)儉，反對(duì)浪費(fèi)，把浪費(fèi)看成是“罪惡”的是（）

A.中國(guó)人

B.德國(guó)人

C.韓國(guó)人

D.意大利人

正確答案：B

10、（單選題）企業(yè)利用現(xiàn)有能力在市場(chǎng)上拾遺補(bǔ)缺，開拓新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，可采用（）A.漸近式創(chuàng)新方式B.填空式創(chuàng)新方式C.組合式創(chuàng)新方式D.獨(dú)創(chuàng)式創(chuàng)新方式正確答案：B二、多選題（5小題，每小題2分，共計(jì)10分）1、（多選題）消費(fèi)者意志品質(zhì)的基本特征主要體現(xiàn)在（）

A.自覺性

B.自制性

C.堅(jiān)韌性

D.果斷性

E.多元性

正確答案：ABCD

2、（多選題）下列有關(guān)談判的說法中，正確的有（）

A.談判是談判者創(chuàng)造價(jià)值的合作過程

B.談判是談判者索取價(jià)值的競(jìng)爭(zhēng)過程

C.談判沖突產(chǎn)生的真正原因是溝通不充分

D.談判中的合作是必然存在的

E.談判就是非贏即輸

正確答案：ABD

3、（多選題）有效市場(chǎng)細(xì)分的條件是（）

A.可測(cè)量性

B.可比較性

C.可進(jìn)入性

D.可盈利性

E.可區(qū)分性

正確答案：ACDE

4、（多選題）在確定了戰(zhàn)略目標(biāo)和進(jìn)攻對(duì)象之后，市場(chǎng)挑戰(zhàn)者可選擇的進(jìn)攻戰(zhàn)略有在確定了戰(zhàn)略目標(biāo)和進(jìn)攻對(duì)象之后，市場(chǎng)挑戰(zhàn)者可選擇的進(jìn)攻戰(zhàn)略有（）

A.正面進(jìn)攻

B.側(cè)翼進(jìn)攻

C.包圍進(jìn)攻

D.迂回進(jìn)攻

E.游擊進(jìn)攻

正確答案：ABCDE

5、（多選題）影響恩格爾定律適用性的因素包括（）

A.城市化因素

B.商品化因素

C.食物構(gòu)成變化

D.食品消費(fèi)方式

E.原材料因素

正確答案：ABCD

第Ⅱ卷（非選擇題70分）三、填空題（5小題，每小題2分，共計(jì)10分）1、（填空題）商品流通企業(yè)集團(tuán)以______為主要功能。

正確答案：商品購(gòu)銷

2、（填空題）市場(chǎng)機(jī)制的作用，本質(zhì)上是______作用的表現(xiàn)形式。

正確答案：價(jià)值規(guī)律

3、（填空題）商業(yè)道德是一切經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的______。

正確答案：基本準(zhǔn)則

4、（填空題）電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)主要由兩種網(wǎng)絡(luò)組成，一是電子商務(wù)商流、信息流、_____網(wǎng)絡(luò)，二是_____。

正確答案：資金流、配送網(wǎng)絡(luò)

5、（填空題）企業(yè)價(jià)格運(yùn)作有三種導(dǎo)向：利潤(rùn)導(dǎo)向定價(jià)、銷售導(dǎo)向定價(jià)和______。

正確答案：競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)

四、簡(jiǎn)答題（5小題，每小題10分，共計(jì)50分）1、（問答題）簡(jiǎn)述中國(guó)長(zhǎng)期以來高儲(chǔ)蓄的原因。

正確答案：(1)收入水平提高的影響(2)實(shí)際正利率的影響(3)風(fēng)險(xiǎn)預(yù)期增加的影響(4)東亞文化背景的影響

2、（問答題）名詞解釋：生命周期假定

正確答案：生命周期假定是運(yùn)用生命周期分析方法，考察消費(fèi)者一生中不同階段消費(fèi)支出變動(dòng)狀況的消費(fèi)函數(shù)理論。其主要代表人物是美國(guó)經(jīng)濟(jì)學(xué)家莫迪利安尼、布倫貝、安多。

3、（問答題）名詞解釋：配額抽樣

正確答案：是按照一定的標(biāo)準(zhǔn)和比例分配樣本的數(shù)額，然后由調(diào)查者在分配的額度內(nèi)任意抽取樣本的方法。

4、（問答題）案例分析題

“我們?cè)谥袊?guó)市場(chǎng)的目標(biāo)是，進(jìn)展30個(gè)區(qū)域、2000家加盟店和14000名專業(yè)經(jīng)紀(jì)人。到明年年底，估量我們會(huì)有250家一300家加盟店，在中國(guó)房地產(chǎn)公司的排名將提至為前三位。而后年21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)一定能成為中國(guó)最大的房地產(chǎn)組織”。這是日前比爾·亨特先生在同意記者采訪時(shí)透露的最新消息。

隨著房地產(chǎn)中介市場(chǎng)的進(jìn)展、行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)的加劇以及買方市場(chǎng)的逐步形成，顧客差不多不中意將自己的需求托付給不負(fù)責(zé)的中介，而對(duì)中介服務(wù)提出了更高要求。這種情形下，一些中介公司不得不開始考慮從降低運(yùn)營(yíng)成本，提升服務(wù)質(zhì)量以及依靠可信任的大品牌來增強(qiáng)自身的市場(chǎng)競(jìng)

爭(zhēng)力以吸引顧客，中介經(jīng)營(yíng)模式面臨著深刻的變革。

中國(guó)幅員寬敞，而且地區(qū)差異顯著，采取兩級(jí)授權(quán)的策略方式，即在中國(guó)總部擁有整個(gè)內(nèi)地的授權(quán)，而由中國(guó)總部授權(quán)給當(dāng)?shù)氐囊患液细衿髽I(yè)成立該區(qū)域的21世紀(jì)區(qū)域分部，行使行政治理及后臺(tái)支持、培訓(xùn)、治理、監(jiān)督的職能；再由該區(qū)域分部進(jìn)展下面的加盟店從事具體的房地產(chǎn)中

介業(yè)務(wù)，通過這種兩級(jí)授權(quán)，真正使治理、經(jīng)營(yíng)本土化，從而全然上杜絕了外來品牌“水土不服”的通病。

比爾先生認(rèn)為，這種體系對(duì)他們?cè)谥袊?guó)市場(chǎng)上的業(yè)務(wù)進(jìn)展起了專門迅速的作用。因?yàn)樗麄冊(cè)谶x擇區(qū)域性的合作伙伴時(shí)，更加看中的是在當(dāng)?shù)氐淖璧K力，我們對(duì)合作伙伴的要求是要有良好的操作實(shí)力和能力，包括資金、治理、渠道，以及背景和方方面面社會(huì)資源的整合等。例如在選擇

南京的合作伙伴，就要求對(duì)南京的市場(chǎng)專門了解。對(duì)合作伙伴提供其使用他們的體系并給以相應(yīng)的支持，如此就能夠?qū)ｉT快在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)進(jìn)展起來。

比爾先生還認(rèn)為中國(guó)房地產(chǎn)中介市場(chǎng)目前最需要解決的是，第一，必須嚴(yán)格執(zhí)行執(zhí)照頒布的法律規(guī)定，而且一定要關(guān)閉沒有資質(zhì)的公司，需要對(duì)這些中介公司的治理人員進(jìn)行治理方面的培訓(xùn)，然后對(duì)經(jīng)理人進(jìn)行銷售方面的培訓(xùn)，強(qiáng)化相應(yīng)的鼓舞體系。

閱讀案例后請(qǐng)回答下列咨詢題：

(1)什么叫國(guó)際特許經(jīng)營(yíng)?(2)結(jié)合案例分析采取特許經(jīng)營(yíng)方式的好處。

正確答案：(1)特許經(jīng)營(yíng)是指一家差不多取得成功體會(huì)的企業(yè)，將其商標(biāo)、商品名稱、專利、專有技術(shù)以及服務(wù)標(biāo)志、經(jīng)濟(jì)治理方法或體會(huì)轉(zhuǎn)讓給另一家企業(yè)使用，由此收取特許使用費(fèi)的交易合作形式。

(2)好處：

①以較低成本樹立品牌如企業(yè)形象。②低成本擴(kuò)大規(guī)模的有效途徑。

③成功經(jīng)營(yíng)的推廣，降低失敗概率。④能夠運(yùn)營(yíng)無形資產(chǎn)，獲得收益。

六.解：

∴價(jià)格變動(dòng)與銷售收入增減成正比，應(yīng)采提價(jià)策略，盡管需求量會(huì)減少，但會(huì)增加總收入。

七、35.答：在技術(shù)轉(zhuǎn)讓的國(guó)際環(huán)境因素中，除了技術(shù)本身在不同國(guó)家的生命周期以及產(chǎn)品和技術(shù)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)狀況外，阻礙最大的因素是各國(guó)政府對(duì)國(guó)際技術(shù)轉(zhuǎn)讓活動(dòng)的治理。各國(guó)政府對(duì)國(guó)際技術(shù)轉(zhuǎn)讓進(jìn)行治理要緊出于以下幾方面的考慮：

(1)本國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)長(zhǎng)期進(jìn)展規(guī)劃;(2)國(guó)家主權(quán)、安全和社會(huì)公共利益;(3)扶助國(guó)內(nèi)企業(yè)，防止外國(guó)商業(yè)鄙視;(4)政治方面。

各國(guó)政府對(duì)國(guó)際技術(shù)轉(zhuǎn)讓進(jìn)行治理的要緊制度性和政策性措施可分如下三個(gè)方面：

(1)愛護(hù)。這要緊包括政府對(duì)技術(shù)轉(zhuǎn)讓所涉及的產(chǎn)權(quán)的愛護(hù)和對(duì)技術(shù)轉(zhuǎn)讓活動(dòng)的愛護(hù)兩個(gè)方面。對(duì)產(chǎn)權(quán)的愛護(hù)要緊是以立法的形式確立工業(yè)產(chǎn)權(quán)和專有技術(shù)的法律地位，并通過各種法律手段愛護(hù)其不受非法侵害。對(duì)技術(shù)轉(zhuǎn)讓活動(dòng)的愛護(hù)則是以立法的形式明確技術(shù)轉(zhuǎn)讓活動(dòng)的合法性并保

證其依法實(shí)現(xiàn)。

(2)管制。各國(guó)政府對(duì)國(guó)際技術(shù)轉(zhuǎn)讓的管制包括對(duì)技術(shù)進(jìn)口的管制和對(duì)技術(shù)出El的管制兩個(gè)方面。各種國(guó)家對(duì)國(guó)際技術(shù)轉(zhuǎn)讓進(jìn)行管制的側(cè)重點(diǎn)不盡相同。對(duì)技術(shù)轉(zhuǎn)讓的管制要緊體現(xiàn)于具體項(xiàng)目的審批上.一樣采取行政手段進(jìn)行。

(3)引導(dǎo)和鼓舞。各國(guó)政府為r本國(guó)經(jīng)濟(jì)的進(jìn)展和綜合實(shí)力的增強(qiáng)，還普遍對(duì)國(guó)際技術(shù)轉(zhuǎn)讓實(shí)行引導(dǎo)和鼓舞的政策。引導(dǎo)方面的要緊措施有制定和實(shí)施特定的產(chǎn)業(yè)政策，引導(dǎo)企業(yè)的技術(shù)輸出入活動(dòng)，鼓舞方面的措施要緊是制定和實(shí)施專門的優(yōu)待政策，包括稅費(fèi)優(yōu)待、簡(jiǎn)化審批手段、信貸扶持等。從事國(guó)際技術(shù)轉(zhuǎn)讓活動(dòng)的企業(yè)和其他組織認(rèn)真研究和了解本國(guó)和受讓國(guó)的技術(shù)治理制度的政策，有利于轉(zhuǎn)讓者愛護(hù)自身的合法權(quán)益，減少或幸免各種障礙，并爭(zhēng)取獲得更多的利潤(rùn)。

5、（問答題）列舉常見的物流、配送系統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)出現(xiàn)的問題。

正確答案：物流、配送系統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)出現(xiàn)的問題冇：

(1)送貨時(shí)間太長(zhǎng)。

(2)送貨不準(zhǔn)時(shí)，往往延遲。

(3)因?yàn)槿必洠喌呢洘o法配送。

(4)送貨時(shí)間不穩(wěn)定。

(5)消費(fèi)者訂貨后無法知道送貨的具體信息。

(6)不知向誰反映配送中出現(xiàn)的問題。

五、計(jì)算題（1小題，每小題10分，共計(jì)10分）1、（計(jì)算題）某投資人擬購(gòu)入一種面值1000元，票面利率6%的1年期債券。4-86/87

(1)假定按每張1020元的價(jià)格購(gòu)入該債券，并持有到期。求債券的到期收益率為多少?

(2)購(gòu)入該債券并持有到期，要求的必要報(bào)酬率為5%，則該債券的價(jià)格為多少時(shí)該投資人能夠購(gòu)入?(要求寫出公式)

正