自考專(zhuān)業(yè)(市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué))測(cè)試卷考試時(shí)間：90分鐘；命題人：教研組考生注意：1、本卷分第I卷（選擇題）和第Ⅱ卷（非選擇題）兩部分，滿分100分，考試時(shí)間90分鐘2、答卷前，考生務(wù)必用0.5毫米黑色簽字筆將自己的姓名、班級(jí)填寫(xiě)在試卷規(guī)定位置上3、答案必須寫(xiě)在試卷各個(gè)題目指定區(qū)域內(nèi)相應(yīng)的位置，如需改動(dòng)，先劃掉原來(lái)的答案，然后再寫(xiě)上新的答案；不準(zhǔn)使用涂改液、膠帶紙、修正帶，不按以上要求作答的答案無(wú)效。第I卷（選擇題30分）一、單選題（10小題，每小題2分，共計(jì)20分）1、（單選題）“你看給我方的折扣定為3%是否妥當(dāng)?”這種發(fā)問(wèn)方式屬于（）

A.澄清式

B.探索式

C.協(xié)商式

D.誘導(dǎo)式

正確答案：C

2、（單選題）低收入階層脫離收入水平而表現(xiàn)為高收入階層的消費(fèi)，被稱(chēng)為消費(fèi)的（）

A.效用最大化

B.從眾心理

C.攀比心理

D.制輪作用

正確答案：C

3、（單選題）調(diào)整企業(yè)與所有利益相關(guān)者之間關(guān)系的行為規(guī)范的總和是（）

A.道德

B.規(guī)范

C.營(yíng)銷(xiāo)道德

D.營(yíng)銷(xiāo)規(guī)范

正確答案：C

4、（單選題）中國(guó)20世紀(jì)50～80年代以來(lái)，為了提高不同運(yùn)輸方式和運(yùn)輸工具的互通、互聯(lián)特性，做到商業(yè)運(yùn)輸郵政化，采用的方法是（）

A.無(wú)縫載體

B.四就直撥

C.直撥

D.接口管理

正確答案：B

5、（單選題）無(wú)差異目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略主要適用的情況是（）

A.企業(yè)實(shí)力較弱

B.市場(chǎng)同質(zhì)性

C.市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者多

D.消費(fèi)需求復(fù)雜

正確答案：B

6、（單選題）在銷(xiāo)售三角理論中，銷(xiāo)售人員對(duì)自身缺乏信心的表現(xiàn)不包括（）

A.認(rèn)為自己不適合做銷(xiāo)售，資質(zhì)不行

B.擔(dān)心產(chǎn)品質(zhì)量不過(guò)關(guān)遭客戶為難

C.害怕被客戶拒絕，心理壓力大

D.擔(dān)心做的是“蝕本生意”

正確答案：D

7、（單選題）宏達(dá)鋼鐵公司有鋼條、鋼圈和鋼板3條生產(chǎn)線，當(dāng)前鋼條有4個(gè)產(chǎn)品項(xiàng)目，鋼圈有8個(gè)產(chǎn)品項(xiàng)目，鋼板有6個(gè)產(chǎn)品項(xiàng)目，此企業(yè)產(chǎn)品組合的長(zhǎng)度是（）

A.3

B.6

C.8

D.18

正確答案：D

8、（單選題）最初的商品交換形式是（）

A.物物交換

B.簡(jiǎn)單商品流通

C.發(fā)達(dá)商品流通

D.集市交換

正確答案：A

9、（單選題）把問(wèn)卷的答案分配適當(dāng)?shù)臄?shù)值代碼，稱(chēng)為（）

A.數(shù)據(jù)分類(lèi)

B.問(wèn)卷編碼

C.校編

D.數(shù)據(jù)分析

正確答案：B

10、（單選題）進(jìn)行市場(chǎng)預(yù)測(cè)時(shí)，首先由銷(xiāo)售人員根據(jù)自己的判斷，做出自己認(rèn)為可靠的銷(xiāo)售預(yù)測(cè)，然后再由主要部門(mén)加以綜合的定性預(yù)測(cè)方法是（）

A.購(gòu)買(mǎi)者意見(jiàn)法

B.銷(xiāo)售人員意見(jiàn)綜合法

C.專(zhuān)家意見(jiàn)法

D.市場(chǎng)試銷(xiāo)法

正確答案：B

二、多選題（5小題，每小題2分，共計(jì)10分）1、（多選題）銷(xiāo)售談判的過(guò)程一般包括（）

A.開(kāi)局階段

B.報(bào)價(jià)階段

C.磋商階段

D.成交階段

E.售后服務(wù)階段

正確答案：ABCD

2、（多選題）消費(fèi)者投資的常見(jiàn)方式包括（）

A.銀行存款

B.債券

C.股票

D.基金

E.住宅投資與教育投資

正確答案：ABCDE

3、（多選題）常用的非結(jié)構(gòu)性提咨詢(xún)的方法有（）

A.字句聯(lián)想

B.完成小故事

C.圖畫(huà)測(cè)驗(yàn)

D.在幾種選擇中擇一

E.自由提咨詢(xún)

正確答案：ABC

4、（多選題）下列有關(guān)談判者保留價(jià)格的說(shuō)法中，正確的有（）

A.買(mǎi)方的保留價(jià)格是買(mǎi)方的最低出價(jià)

B.買(mǎi)方的保留價(jià)格是買(mǎi)方的最高出價(jià)

C.賣(mài)方的保留價(jià)格是賣(mài)方的最高售價(jià)

D.賣(mài)方的保留價(jià)格是賣(mài)方的最低售價(jià)

E.談判者保留價(jià)格是臨界價(jià)格

正確答案：BDE

5、（多選題）在確定了戰(zhàn)略目標(biāo)和進(jìn)攻對(duì)象之后，市場(chǎng)挑戰(zhàn)者可選擇的進(jìn)攻戰(zhàn)略有在確定了戰(zhàn)略目標(biāo)和進(jìn)攻對(duì)象之后，市場(chǎng)挑戰(zhàn)者可選擇的進(jìn)攻戰(zhàn)略有（）

A.正面進(jìn)攻

B.側(cè)翼進(jìn)攻

C.包圍進(jìn)攻

D.迂回進(jìn)攻

E.游擊進(jìn)攻

正確答案：ABCDE

第Ⅱ卷（非選擇題70分）三、填空題（5小題，每小題2分，共計(jì)10分）1、（填空題）在簡(jiǎn)單商品流通條件下W—G轉(zhuǎn)化能否成功，已含有______的可能性。

正確答案：經(jīng)濟(jì)危機(jī)

2、（填空題）在決定渠道寬度時(shí)，一般有三種形式可供選擇，即密集性分銷(xiāo)、獨(dú)家分銷(xiāo)和______。

正確答案：選擇性分銷(xiāo)

3、（填空題）電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)主要由兩種網(wǎng)絡(luò)組成，一是電子商務(wù)商流、信息流、_____網(wǎng)絡(luò)，二是_____。

正確答案：資金流、配送網(wǎng)絡(luò)

4、（填空題）商業(yè)道德是一切經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的______。

正確答案：基本準(zhǔn)則

5、（填空題）在組織商品運(yùn)輸時(shí)，商品不合理運(yùn)輸?shù)?種表現(xiàn)形式有：運(yùn)距方面的不合理運(yùn)輸、_____方面的不合理運(yùn)輸以及_____方面的不合理運(yùn)輸。

正確答案：流向、浪費(fèi)運(yùn)力

四、簡(jiǎn)答題（5小題，每小題10分，共計(jì)50分）1、（問(wèn)答題）名詞解釋?zhuān)簭?fù)合型銷(xiāo)售組織

正確答案：在區(qū)域型、產(chǎn)品型等幾種銷(xiāo)售組織建設(shè)的基礎(chǔ)都是假設(shè)企業(yè)只按照一種基礎(chǔ)劃分銷(xiāo)售組織，如按區(qū)域或產(chǎn)品或客戶。事實(shí)上，許多企業(yè)使用的是這幾種結(jié)構(gòu)的組合。

2、（問(wèn)答題）企業(yè)物流服務(wù)的管理流程有哪幾個(gè)步驟?

正確答案：企業(yè)物流服務(wù)的管理流程主要有以下幾個(gè)步驟：

(1)確定物流服務(wù)要素。

(2)收集物流服務(wù)信息。

(3)分析比較，確定物流服務(wù)水平。

(4)進(jìn)行顧客服務(wù)需求分類(lèi)。

(5)根據(jù)不同的顧客群體制定出相應(yīng)的物流服務(wù)組合戰(zhàn)略。

(6)物流服務(wù)的績(jī)效評(píng)價(jià)。

3、（問(wèn)答題）結(jié)合實(shí)際，試敘述銷(xiāo)售渠道管理中常存在的問(wèn)題及解決策略。

正確答案：銷(xiāo)售渠道管理中常存在的問(wèn)題：1.渠道不統(tǒng)一引發(fā)生產(chǎn)商與中間商之間的矛盾;2.渠道冗長(zhǎng)造成管理難度加大;3.渠道覆蓋面過(guò)廣;4.企業(yè)對(duì)中間商的選擇缺乏標(biāo)準(zhǔn);5.企業(yè)不能很好地控制和管理終端;6.忽略渠道的后續(xù)管理;7.盲目自建網(wǎng)絡(luò);8.新產(chǎn)品上市的渠道選擇混亂。解決策略(略)

4、（問(wèn)答題）名詞解釋?zhuān)禾綔y(cè)性調(diào)查

正確答案：指花費(fèi)盡量少的時(shí)間和成本，對(duì)市場(chǎng)環(huán)境或其他相關(guān)因素進(jìn)行初始調(diào)査與分析，以便確定營(yíng)銷(xiāo)中存在問(wèn)題的表現(xiàn)和可能的原因。

5、（問(wèn)答題）時(shí)裝零售商HZ公司，將其產(chǎn)品市場(chǎng)定位為“低價(jià)的時(shí)尚”，既融合了大品牌時(shí)裝的時(shí)尚感同時(shí)又價(jià)格低廉.該公司經(jīng)過(guò)專(zhuān)業(yè)化管理，由過(guò)去單一服裝銷(xiāo)售發(fā)展為集設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、零售為一體的時(shí)裝公司.為了拓寬渠道，HZ公司又經(jīng)過(guò)特許經(jīng)營(yíng)模式新建了更多的門(mén)店.該公司卓越的分銷(xiāo)系統(tǒng)能快速的把最新上市的服裝送達(dá)到消費(fèi)者手中，保證了每一個(gè)全新的時(shí)尚理念能在三周內(nèi)完成其設(shè)計(jì)、生產(chǎn)和上架銷(xiāo)售的流程.該分銷(xiāo)系統(tǒng)每周2到3次為其直營(yíng)門(mén)店和特許經(jīng)營(yíng)門(mén)店提供小批量的新品，小批量且頻繁地推陳出新使得公司很少有過(guò)時(shí)和積壓的產(chǎn)品，快速周轉(zhuǎn)帶來(lái)的低成本使其能夠以低于市場(chǎng)水平的價(jià)格提供最新的時(shí)裝。

問(wèn)：

(1)分析HZ公司實(shí)施了哪種一體化成長(zhǎng)戰(zhàn)略，指出這種戰(zhàn)略的好處。

(2)結(jié)合案例分析HZ公司從哪個(gè)角度確定其市場(chǎng)定位策略，并說(shuō)明該公司是如何實(shí)現(xiàn)這個(gè)市場(chǎng)定位的。

(3)結(jié)合案例分析HZ公司采用了哪些垂直分銷(xiāo)渠道系統(tǒng)。

正確答案：(1)①實(shí)施了后向一體化戰(zhàn)略——由原先單一服裝銷(xiāo)售，向后增加了服裝設(shè)寂、生產(chǎn)

②好處：能夠使公司爭(zhēng)取到更多收益，同時(shí)還能夠使公司避免原材料短缺或成本受制于供應(yīng)商的風(fēng)險(xiǎn)。

(2)①HZ公司的市場(chǎng)定位是“低價(jià)的時(shí)尚”，這是根據(jù)產(chǎn)品特色確定的市場(chǎng)定位策略。

②實(shí)現(xiàn)方式：小批量且頻繁地推成出新使公司很少有過(guò)時(shí)和積壓的產(chǎn)品，快速周轉(zhuǎn)帶來(lái)的低成本。

(3)該公司采用的垂直分銷(xiāo)渠道系統(tǒng)的類(lèi)型有：

①公司是垂直分銷(xiāo)系統(tǒng)——直營(yíng)門(mén)店;

②合同式垂直分銷(xiāo)系統(tǒng)——特許經(jīng)營(yíng)門(mén)店。

五、計(jì)算題（1小題，每小題10分，共計(jì)10分）1、（計(jì)算題）某投資人擬購(gòu)入一種面值1000元，票面利率6%的1年期債券。4-86/87

(1)假定按每張1020元的價(jià)格購(gòu)入該債券，并持有到期。求債券的到期收益率為多少?

(2)購(gòu)入該債券并持有到期，要求的必要報(bào)酬率為5%，則該債券的價(jià)格為多少時(shí)該投資人能夠購(gòu)入?(要求寫(xiě)出公式)

正確答案：（1）債券到期收益率=(當(dāng)期收益+持有期收益)÷購(gòu)買(mǎi)價(jià)格

=[1000×