自考專業(yè)(市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué))測(cè)試卷考試時(shí)間：90分鐘；命題人：教研組考生注意：1、本卷分第I卷（選擇題）和第Ⅱ卷（非選擇題）兩部分，滿分100分，考試時(shí)間90分鐘2、答卷前，考生務(wù)必用0.5毫米黑色簽字筆將自己的姓名、班級(jí)填寫在試卷規(guī)定位置上3、答案必須寫在試卷各個(gè)題目指定區(qū)域內(nèi)相應(yīng)的位置，如需改動(dòng)，先劃掉原來(lái)的答案，然后再寫上新的答案；不準(zhǔn)使用涂改液、膠帶紙、修正帶，不按以上要求作答的答案無(wú)效。第I卷（選擇題30分）一、單選題（10小題，每小題2分，共計(jì)20分）1、（單選題）按照馬斯洛的需要層次理論，最高層次的需要是（）

A.生理需要

B.安全需要

C.自我實(shí)現(xiàn)需要

D.社會(huì)需要

正確答案：C

2、（單選題）視覺廣告除了文字簡(jiǎn)潔明快之外，還要求（）

A.追求氛圍

B.靈活多變

C.圖文并茂

D.富有韻律

正確答案：C

3、（單選題）消費(fèi)者的消費(fèi)支出不但受當(dāng)前收入水平的影響，而且也受自己過(guò)去收入水平和消費(fèi)水平的影響，指的是消費(fèi)行為哪方面特性?（）

A.習(xí)慣性

B.示范性

C.不可逆性

D.復(fù)雜性

正確答案：C

4、（單選題）許多大的零售商都要求她們的供應(yīng)商就訂單、發(fā)票以及裝運(yùn)通知單等方面與其進(jìn)行充分的交流。這反映了渠道沖突原因中（）

A.溝通困難

B.感知偏差

C.目標(biāo)不相容

D.角色失稱

正確答案：A

5、（單選題）消費(fèi)認(rèn)知理論主要研究消費(fèi)領(lǐng)域中的（）

A.信息處理問(wèn)題

B.購(gòu)買決策問(wèn)題

C.消7費(fèi)者特性

D.信息特性

正確答案：C

6、（單選題）進(jìn)行廣告策劃的第一項(xiàng)工作是（）

A.問(wèn)卷設(shè)計(jì)

B.調(diào)查研究

C.廣告預(yù)算

D.廣告創(chuàng)意

正確答案：B

7、（單選題）價(jià)格昂貴的產(chǎn)業(yè)用品一般適合采取的渠道是（）

A.短而窄

B.短而寬

C.長(zhǎng)而窄

D.長(zhǎng)而寬

正確答案：A

8、（單選題）由買主按照預(yù)先規(guī)定的拍賣條件，用入場(chǎng)證、各種手勢(shì)等表示價(jià)格的是（）

A.密封拍賣定價(jià)法

B.公開提價(jià)拍賣定價(jià)法

C.降價(jià)拍賣定價(jià)法

D.約定標(biāo)志定價(jià)法

正確答案：D

9、（單選題）市場(chǎng)調(diào)節(jié)生產(chǎn)均衡和消費(fèi)均衡是經(jīng)過(guò)價(jià)格運(yùn)動(dòng)和（）

A.競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制

B.激勵(lì)機(jī)制

C.風(fēng)險(xiǎn)機(jī)制

D.供求機(jī)制

正確答案：D

10、（單選題）物流成本按照物流的功能進(jìn)行分類，可以分為：物流管理費(fèi)、信息流通費(fèi)和（）

A.流通加工費(fèi)

B.供應(yīng)物流費(fèi)

C.銷售物流費(fèi)

D.物品流通費(fèi)

正確答案：D

二、多選題（5小題，每小題2分，共計(jì)10分）1、（多選題）銷售組織常見的管理失控現(xiàn)象包括（）

A.財(cái)務(wù)失控

B.效率失控

C.信息失真

D.人員失信

E.關(guān)系失控

正確答案：ACDE

2、（多選題）下列屬于企業(yè)可控的因素是（）

A.產(chǎn)品

B.政治

C.價(jià)格

D.促銷

E.自然

正確答案：ACD

3、（多選題）消費(fèi)者投資的常見方式包括（）

A.銀行存款

B.債券

C.股票

D.基金

E.住宅投資與教育投資

正確答案：ABCDE

4、（多選題）談判的溝通要素包括（）

A.傳播關(guān)系

B.傳播行為

C.傳播符號(hào)

D.傳播媒介

E.傳播對(duì)象

正確答案：ABCD

5、（多選題）根據(jù)興趣的程度和范圍，興趣表現(xiàn)為（）

A.偏好型

B.固定型

C.廣泛型

D.隨意型

E.持久型

正確答案：ABCD

第Ⅱ卷（非選擇題70分）三、填空題（5小題，每小題2分，共計(jì)10分）1、（填空題）零售渠道的服務(wù)對(duì)象是______。

正確答案：最終消費(fèi)者

2、（填空題）市場(chǎng)機(jī)制的作用，本質(zhì)上是______作用的表現(xiàn)形式。

正確答案：價(jià)值規(guī)律

3、（填空題）商業(yè)道德是一切經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的______。

正確答案：基本準(zhǔn)則

4、（填空題）電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)主要由兩種網(wǎng)絡(luò)組成，一是電子商務(wù)商流、信息流、_____網(wǎng)絡(luò)，二是_____。

正確答案：資金流、配送網(wǎng)絡(luò)

5、（填空題）在簡(jiǎn)單商品流通條件下W—G轉(zhuǎn)化能否成功，已含有______的可能性。

正確答案：經(jīng)濟(jì)危機(jī)

四、簡(jiǎn)答題（5小題，每小題10分，共計(jì)50分）1、（問(wèn)答題）簡(jiǎn)述影響銷售團(tuán)隊(duì)凝聚力的因素。

正確答案：從外部看，外部威脅越高、造成的影響越大，團(tuán)隊(duì)所表現(xiàn)出的凝聚力越強(qiáng);從內(nèi)部看，有這樣一些因素影響著凝聚力1.團(tuán)隊(duì)的目標(biāo);2.團(tuán)隊(duì)的規(guī)模;3.團(tuán)隊(duì)主管的風(fēng)格;4.獎(jiǎng)勵(lì)方式或激勵(lì)機(jī)制;5.團(tuán)隊(duì)以往的表現(xiàn)。

2、（問(wèn)答題）某企業(yè)經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品，原計(jì)劃利潤(rùn)額為125萬(wàn)元，產(chǎn)品銷售量為1000臺(tái)，單位產(chǎn)品售價(jià)0.75萬(wàn)元，固定成本為145萬(wàn)元，如果拿出30萬(wàn)元作為廣告費(fèi)用支出，要求保證125萬(wàn)元利潤(rùn)實(shí)現(xiàn)。請(qǐng)你依據(jù)相關(guān)知識(shí)，回答以下問(wèn)題：

(1)廣告活動(dòng)應(yīng)使銷售量增加多少?

(2)此筆廣告費(fèi)用支出是否合算?

(3)其廣告投資凈收益現(xiàn)價(jià)如何計(jì)算?

正確答案：(1)公式：Q2=Q1(M+b+?b)/(M+b-Q1·?a)

其中M=125萬(wàn)元，Q1=1000臺(tái)b=145萬(wàn)元?b=30?a=0,將這些代入公式：算出Q2=1111臺(tái)

即廣告活動(dòng)使銷售量增加1111臺(tái)就能保證原利潤(rùn)計(jì)劃實(shí)現(xiàn)。

(2)由量本利基本關(guān)系式：銷售額=固定成本+變動(dòng)成本-利潤(rùn)

變動(dòng)成本=(1111+1000)×0.75-145-125=2539.7萬(wàn)元

平均成本=2539.7÷2111=1.2萬(wàn)元

根據(jù)資料：p=0.75萬(wàn)元/臺(tái)Q?=1111臺(tái)a=1.2萬(wàn)元/臺(tái)?a=30萬(wàn)元

S=p·Q=0.75×1111=833.25萬(wàn)元

a+?a=1111×1.2+30=1363.2萬(wàn)元

S

(3)公式：R=?S-?C

?S=0.75×1111=833.25萬(wàn)元

?C=1.2×1111=1333.2萬(wàn)元

R=833.25-1333.2=-499.95萬(wàn)元

即廣告投資凈收益現(xiàn)價(jià)為-499.95萬(wàn)元

3、（問(wèn)答題）簡(jiǎn)述調(diào)查人員培訓(xùn)的主要內(nèi)容。

正確答案：(1)接觸調(diào)查對(duì)象;

(2)提問(wèn);

(3)追問(wèn);

(4)記錄答案;

(5)結(jié)束訪談;

(6)注意事項(xiàng)。

4、（問(wèn)答題）聯(lián)系實(shí)際說(shuō)明顧客方格中的五種典型顧客心態(tài)。

正確答案：(1)漠不關(guān)心型;

(2)軟心腸型;

(3)防衛(wèi)型;

(4)干練型;

(5)尋求答案型。

5、（問(wèn)答題）廠商使用價(jià)格折扣激勵(lì)中間商的主要形式有哪些?

正確答案：(1)數(shù)量折扣

(2)等級(jí)折扣

(3)現(xiàn)金折扣

(4)季節(jié)折扣

(5)根據(jù)提貨量返點(diǎn)

五、計(jì)算題（1小題，每小題10分，共計(jì)10分）1、（計(jì)算題）某企業(yè)在確定2008年技改方案時(shí)，面臨A、B、C、D四種選擇方案。請(qǐng)采用綜合評(píng)價(jià)法并結(jié)合專家組的評(píng)分作出決策，即從A、B、C、D備選方案中選擇綜合得分最高的一種，并按分值由高到低對(duì)方案選擇進(jìn)行排序。30.2007年某混凝土預(yù)制件企業(yè)A產(chǎn)品產(chǎn)量為4000件，單位產(chǎn)品實(shí)際成本為500元。各成本項(xiàng)目中材料費(fèi)占75%，工人工資占12%，制造費(fèi)用占13%。該企業(yè)2008年計(jì)劃A產(chǎn)品產(chǎn)量增長(zhǎng)5%，假定單位產(chǎn)品成本和各成本項(xiàng)目占總成本比例均不發(fā)生變化，試計(jì)算2008年該企業(yè)的計(jì)劃產(chǎn)量和總成本，以及成本項(xiàng)目中的分項(xiàng)成本。

正確答案：根據(jù)綜合評(píng)價(jià)法，可以分別計(jì)算A、B、C、D四個(gè)技改方案的評(píng)價(jià)分?jǐn)?shù)，即A方案評(píng)價(jià)得分合=0.25×25+0.25×15+0.15×10+0.20×15+0.15×15

=16.75

B方案評(píng)價(jià)得分合計(jì)=0.25×20+0.25×20+0.15×15+0.20×20+0.15×20=19.25

C方案評(píng)價(jià)得分合計(jì)=0.25×15+0.25×25+0.15×10+0.20×15+0.15×10=16.00

D方案評(píng)價(jià)得分合計(jì)=0.25×10+0.25×10+0.15×15+0.20×20+0.15×20=14.25

從上述計(jì)算結(jié)果可以看出，2008年技改方案應(yīng)選擇B方案。根據(jù)得分的多少，方案選擇的優(yōu)先順序?yàn)锽，A，C，D