電梯銷售基本知識培訓(xùn)課件匯報(bào)人：XX目錄電梯行業(yè)概述01020304銷售流程與技巧電梯產(chǎn)品知識市場分析與定位05售后服務(wù)與維護(hù)06法律法規(guī)與標(biāo)準(zhǔn)電梯行業(yè)概述第一章行業(yè)發(fā)展歷程19世紀(jì)末，電梯由美國的奧蒂斯兄弟發(fā)明，最初用于提升貨物，隨后發(fā)展為載人。早期電梯的誕生進(jìn)入21世紀(jì)，電梯行業(yè)引入了先進(jìn)的計(jì)算機(jī)控制技術(shù)，實(shí)現(xiàn)了智能化管理和節(jié)能高效運(yùn)行?，F(xiàn)代電梯的智能化20世紀(jì)中葉，隨著電力和自動化技術(shù)的進(jìn)步，電梯實(shí)現(xiàn)了更高速度和更安全的運(yùn)行。電梯技術(shù)的革新010203市場現(xiàn)狀分析隨著城市化進(jìn)程加快，全球電梯需求持續(xù)增長，特別是在亞洲和中東地區(qū)。全球電梯市場增長趨勢智能化、節(jié)能環(huán)保技術(shù)的引入，推動了電梯行業(yè)的技術(shù)革新和市場發(fā)展。技術(shù)創(chuàng)新對市場的推動奧的斯、通力、三菱等國際品牌在全球市場中占據(jù)主導(dǎo)地位，但新興品牌也在崛起。主要品牌市場占有率各國電梯安全法規(guī)的嚴(yán)格化，促使電梯制造商加強(qiáng)產(chǎn)品質(zhì)量和安全性能，影響市場格局。電梯安全法規(guī)的影響行業(yè)發(fā)展趨勢隨著物聯(lián)網(wǎng)和AI技術(shù)的發(fā)展，電梯行業(yè)正向智能化升級，提升乘坐體驗(yàn)和安全管理。智能化升級電梯制造商正致力于開發(fā)節(jié)能高效的電梯系統(tǒng)，以減少能耗并符合環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)。節(jié)能環(huán)保設(shè)計(jì)為滿足不同建筑需求，電梯行業(yè)提供更加個(gè)性化的定制服務(wù)，增強(qiáng)市場競爭力。定制化服務(wù)電梯安全性能是行業(yè)發(fā)展的重點(diǎn)，通過技術(shù)創(chuàng)新確保乘客安全，減少事故率。安全性能提升電梯產(chǎn)品知識第二章電梯分類介紹根據(jù)使用場所和功能，電梯分為乘客電梯、載貨電梯、醫(yī)用電梯等。按用途分類電梯按運(yùn)行速度分為低速電梯、快速電梯和高速電梯，滿足不同建筑需求。按速度分類電梯的驅(qū)動方式有液壓驅(qū)動、曳引驅(qū)動等，各有特點(diǎn)和適用場景。按驅(qū)動方式分類根據(jù)井道結(jié)構(gòu)，電梯可分為有機(jī)房電梯和無機(jī)房電梯，無機(jī)房電梯節(jié)省空間。按井道結(jié)構(gòu)分類電梯控制方式包括單梯控制、群控系統(tǒng)等，群控系統(tǒng)可提高多部電梯的運(yùn)行效率。按控制方式分類主要部件功能曳引機(jī)通過鋼絲繩帶動轎廂上下運(yùn)行，是電梯運(yùn)行的核心部件。曳引系統(tǒng)電梯的控制系統(tǒng)負(fù)責(zé)響應(yīng)樓層按鈕指令，控制電梯的啟動、停止和門的開關(guān)?？刂葡到y(tǒng)安全鉗、限速器等安全裝置確保電梯在異常情況下能安全制動，防止事故發(fā)生。安全裝置安全性能標(biāo)準(zhǔn)電梯內(nèi)設(shè)有緊急停止按鈕，確保在緊急情況下能立即切斷電源，停止電梯運(yùn)行。緊急停止裝置電梯配備超載傳感器，一旦超出額定載重，電梯將無法啟動，保障乘客安全。超載保護(hù)系統(tǒng)電梯門設(shè)有安全鎖，只有在電梯完全停止并處于平層狀態(tài)時(shí)，門才能開啟，防止夾人事故。門鎖安全機(jī)制按照安全標(biāo)準(zhǔn)，電梯需定期進(jìn)行專業(yè)維護(hù)和安全檢查，確保其長期安全可靠運(yùn)行。定期維護(hù)檢查銷售流程與技巧第三章客戶溝通策略通過專業(yè)的產(chǎn)品知識和真誠的態(tài)度，與客戶建立信任，為銷售打下良好基礎(chǔ)。建立信任關(guān)系01主動傾聽客戶的需求和疑慮，提供個(gè)性化的解決方案，增強(qiáng)客戶滿意度。傾聽客戶需求02運(yùn)用開放式和封閉式問題相結(jié)合的提問方式，引導(dǎo)客戶深入思考，揭示潛在需求。有效提問技巧03面對客戶的反對意見，保持冷靜，用事實(shí)和數(shù)據(jù)來化解疑慮，轉(zhuǎn)為銷售機(jī)會。處理異議04銷售談判技巧通過傾聽和同理心建立客戶信任，為順利談判打下良好基礎(chǔ)。建立信任關(guān)系談判結(jié)束后及時(shí)總結(jié)要點(diǎn)，并制定后續(xù)跟進(jìn)計(jì)劃，以鞏固談判成果。學(xué)會有效處理客戶的異議，通過問題解決技巧轉(zhuǎn)化為銷售機(jī)會。根據(jù)客戶反應(yīng)靈活調(diào)整策略，如讓步、強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品優(yōu)勢或使用時(shí)間壓力等技巧。在談判前設(shè)定清晰的目標(biāo)和底線，確保談判過程有方向，結(jié)果符合預(yù)期。靈活運(yùn)用策略明確談判目標(biāo)處理異議總結(jié)與跟進(jìn)合同簽訂流程在簽訂合同前，銷售人員需核實(shí)客戶資質(zhì)，確保其具備購買和使用電梯的合法權(quán)利?？蛻糍Y質(zhì)審核合同簽署后，銷售人員應(yīng)進(jìn)行后續(xù)的跟進(jìn)工作，并將合同文件進(jìn)行妥善存檔，以備不時(shí)之需。后續(xù)跟進(jìn)與存檔根據(jù)協(xié)商結(jié)果草擬合同初稿，之后雙方進(jìn)行審閱和修改，確保合同內(nèi)容準(zhǔn)確無誤。合同草擬與修改銷售人員與客戶就合同條款進(jìn)行詳細(xì)討論，包括價(jià)格、交貨期、付款方式等關(guān)鍵點(diǎn)。合同條款協(xié)商雙方在確認(rèn)合同無誤后，正式簽署合同，銷售人員需確?？蛻敉耆斫獠⑼夂贤瑮l款。合同正式簽署市場分析與定位第四章目標(biāo)市場分析分析不同區(qū)域、不同用戶群體對電梯功能、性能的需求，如載重量、速度、智能化程度等。消費(fèi)者需求分析研究主要競爭對手的市場占有率、產(chǎn)品特點(diǎn)、價(jià)格策略，以及他們的優(yōu)勢和劣勢。競爭對手研究根據(jù)行業(yè)報(bào)告和歷史數(shù)據(jù)，預(yù)測未來市場的發(fā)展趨勢，如綠色建筑對電梯節(jié)能性能的需求增長。市場趨勢預(yù)測競爭對手研究分析主要競爭對手的品牌影響力、市場占有率及產(chǎn)品特點(diǎn)，如奧的斯、三菱電梯等。主要競爭品牌分析關(guān)注競爭對手在產(chǎn)品技術(shù)上的創(chuàng)新動態(tài)，比如智能電梯、節(jié)能電梯等新技術(shù)的應(yīng)用。競爭對手產(chǎn)品創(chuàng)新研究對手的市場推廣策略、價(jià)格體系和銷售渠道，了解其市場定位和目標(biāo)客戶群體。競爭對手市場策略定位策略制定確定目標(biāo)客戶群體，分析其需求特征，為電梯產(chǎn)品定位提供依據(jù)，如商務(wù)樓宇或住宅小區(qū)。目標(biāo)客戶群分析根據(jù)市場調(diào)研和成本分析，制定合理的定價(jià)策略，以滿足不同客戶群體的支付能力和價(jià)值預(yù)期。價(jià)格策略制定研究主要競爭對手的市場表現(xiàn)和產(chǎn)品特點(diǎn)，找出差異化的定位空間，避免直接競爭。競爭對手研究明確電梯產(chǎn)品的核心功能和增值服務(wù)，確保產(chǎn)品定位與市場需求相匹配，如節(jié)能環(huán)?；蛑悄芑?。產(chǎn)品功能與服務(wù)定位售后服務(wù)與維護(hù)第五章售后服務(wù)內(nèi)容定期檢查與保養(yǎng)01為確保電梯安全運(yùn)行，定期進(jìn)行檢查和保養(yǎng)是必不可少的售后服務(wù)內(nèi)容。故障應(yīng)急響應(yīng)02提供24小時(shí)故障應(yīng)急響應(yīng)服務(wù)，快速解決客戶在使用電梯過程中遇到的問題。技術(shù)培訓(xùn)與指導(dǎo)03向客戶的技術(shù)人員提供專業(yè)培訓(xùn)，確保他們能夠正確操作和簡單維修電梯設(shè)備。維護(hù)保養(yǎng)重要性定期維護(hù)保養(yǎng)可以預(yù)防故障，減少大修次數(shù)，從而有效延長電梯的使用壽命。延長電梯使用壽命良好的維護(hù)保養(yǎng)能夠優(yōu)化電梯運(yùn)行性能，減少故障停機(jī)時(shí)間，提高電梯的運(yùn)行效率。提升電梯運(yùn)行效率通過定期檢查和保養(yǎng)，可以及時(shí)發(fā)現(xiàn)并修復(fù)潛在的安全隱患，確保乘客的乘梯安全。保障乘客安全客戶關(guān)系管理定期回訪制度建立客戶數(shù)據(jù)庫，對購買電梯的客戶進(jìn)行定期回訪，了解設(shè)備運(yùn)行狀況，提供必要的維護(hù)建議。0102客戶投訴處理流程制定明確的客戶投訴處理流程，確?？蛻魡栴}能夠得到快速響應(yīng)和有效解決，提升客戶滿意度。03客戶培訓(xùn)計(jì)劃為客戶提供電梯操作和簡單維護(hù)的培訓(xùn)，增強(qiáng)客戶對電梯使用的信心，減少因誤操作導(dǎo)致的故障。法律法規(guī)與標(biāo)準(zhǔn)第六章銷售相關(guān)法規(guī)銷售電梯時(shí)，必須遵守合同法規(guī)定，確保合同條款明確、合法，保護(hù)買賣雙方權(quán)益。合同法規(guī)定銷售人員需了解消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)法，確保電梯銷售過程中不侵犯消費(fèi)者合法權(quán)益。消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)法電梯銷售中應(yīng)遵循反不正當(dāng)競爭法，防止虛假宣傳、誤導(dǎo)消費(fèi)者等不正當(dāng)競爭行為。反不正當(dāng)競爭法行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)解讀電梯必須符合國家或地區(qū)安全標(biāo)準(zhǔn)，如EN81或ASMEA17.1，確保乘客安全。電梯安全標(biāo)準(zhǔn)電梯行業(yè)正逐步推行能效標(biāo)準(zhǔn)，如歐盟的EcoDesign指令，以減少能耗和環(huán)境影響。能效標(biāo)準(zhǔn)電梯維護(hù)保養(yǎng)需遵循特定規(guī)范，如ISO22964，確保電梯長期穩(wěn)定運(yùn)行。維護(hù)保養(yǎng)規(guī)范合規(guī)性