目錄目錄分析議題優(yōu)先排序(漏斗法)交流溝通分解問題(邏輯樹)歸納建議陳述問題關(guān)鍵分析W劣勢所謂SWOT分析，即基于內(nèi)外部競爭環(huán)境和競爭條件下的態(tài)勢分析，就是將與研究對象密切相關(guān)的各種主要內(nèi)部優(yōu)勢、劣勢和外部的機(jī)會和威脅等，通過調(diào)查列舉出來，并依照矩陣形式排列，然后用系統(tǒng)分析的思想，把各種因素相互匹配起來加以分析，從中得出一系列相應(yīng)W劣勢威脅機(jī)會運用這種方法，可以對研究對象所處的情景進(jìn)行全面、系統(tǒng)、準(zhǔn)確的研究，從而根據(jù)研究結(jié)果制定相應(yīng)的發(fā)展戰(zhàn)略、計劃以及對策等。威脅機(jī)會TOWS分析法：基于SWOT的戰(zhàn)略制定發(fā)揮內(nèi)部優(yōu)勢利用外部機(jī)會W克服內(nèi)部劣勢回避外部威脅克服內(nèi)部劣勢回避外部威脅將要進(jìn)入的市場環(huán)境。社會一點，來自在同一行業(yè)的公司間的競爭。的競爭規(guī)律的深刻理解。任何產(chǎn)業(yè)，無論是國內(nèi)的業(yè)制定競爭戰(zhàn)略時經(jīng)常利用的戰(zhàn)略分析工具。供應(yīng)方的討產(chǎn)業(yè)競爭者替代品買方的討價潛在加入SCP分析模型：如何分析受外部沖擊的影響當(dāng)企業(yè)遭受外部沖擊時，SCP分析模型將從從和經(jīng)營績效三個角度來分析該外部沖擊所造成的影響。外部沖擊外部沖擊行業(yè)結(jié)構(gòu)企業(yè)行為經(jīng)營結(jié)果銷售增長率銷售增長率問題問題產(chǎn)品收益特征：低，不穩(wěn)定，但在增長現(xiàn)金流：負(fù)戰(zhàn)略：確定該業(yè)務(wù)是否可以發(fā)展成“明星”業(yè)務(wù)，或退化成“瘦拘”業(yè)務(wù)收益特征：低，不穩(wěn)定現(xiàn)金流：中性、成負(fù)戰(zhàn)略：剝離產(chǎn)品金牛產(chǎn)品收益特征：高，穩(wěn)定，增長現(xiàn)金流：中性繼續(xù)投資，促進(jìn)增長收益特征：利潤高且穩(wěn)定現(xiàn)金流：高，穩(wěn)定戰(zhàn)略：最大限度榨取保守0務(wù)優(yōu)勢)654321(ES)和產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢(IS)的一組變量；(最差)的評分值；防御穩(wěn)定性)戰(zhàn)略鐘模型：8種戰(zhàn)略選擇高值(差異化)高高價高值(集中差異化)顧客認(rèn)可的價值顧客認(rèn)可的價值低根據(jù)顧客購買時選擇其中一家而不是其它企業(yè)的原因根據(jù)顧客購買時選擇其中一家而不是其它企業(yè)的原因，從價格和產(chǎn)品附加值這兩方面考慮，由此可以形成8種戰(zhàn)略?！龈邇r撇脂戰(zhàn)略麥肯錫矩陣：對公司的戰(zhàn)略事業(yè)單元進(jìn)行業(yè)務(wù)1.企業(yè)在市場中的營銷能力2.企業(yè)品牌知名度3.企業(yè)自身技術(shù)開發(fā)能力吸引力4.企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量吸引力5.企業(yè)自身的行業(yè)經(jīng)驗和人才水平6.企業(yè)的融資能力7.企業(yè)的管理水平8.企業(yè)自身的產(chǎn)品系列寬度9.企業(yè)生產(chǎn)線技術(shù)水平10.企業(yè)的渠道能力高高中低競爭實力競爭實力高中低高中低吸引力1.市場增長率2.市場規(guī)模3.盈利性4.競爭對手強(qiáng)弱5.進(jìn)入市場門檻高低6.市場容量大小7.政治經(jīng)濟(jì)文化法律技術(shù)等環(huán)境8.通貨膨脹9.人才的可獲得性10.行業(yè)的持續(xù)發(fā)展能力吸引力吸引力第二步：評估要素確定分析的要素，對要素的權(quán)重評分和具體等級評級，然后計算綜合得分：綜合評分=∑要素等級得分×要素權(quán)重使用餅圖表示公司業(yè)務(wù)的市場占有率情況。同時為每一個模擬制定戰(zhàn)略發(fā)展計劃謀求在市場上的主導(dǎo)地位市場細(xì)分以追求主導(dǎo)地位專門化，采取并購策略選擇細(xì)分市場，大力投入垂直化運作專業(yè)化，謀求在小塊市場上的市場份額維持地位，必要的時候減少投資準(zhǔn)備退出減少投資，準(zhǔn)備退出市場集中于可能盈利的出競爭實力波特價值鏈分析模型：企業(yè)價值鏈分析法基礎(chǔ)設(shè)施與支持人力資源與文化管理技術(shù)的發(fā)展采購?fù)度胄曰顒由a(chǎn)性活動產(chǎn)出性活動市場與銷售服務(wù)·基本活動涉及企業(yè)生產(chǎn)、銷售、進(jìn)料后勤、發(fā)貨后勤、售后服務(wù)。·支持性活動涉及人事、財務(wù)、計劃、研究與開發(fā)、采購等，基本活動和支持性活動構(gòu)成了企業(yè)的價值鏈。麥肯錫7S模型：研究企業(yè)組織七要素戰(zhàn)略共同價值觀人員麥肯錫7S模型領(lǐng)導(dǎo)力執(zhí)行氛圍文化執(zhí)行氛圍文化市場洞察戰(zhàn)略意圖業(yè)務(wù)設(shè)計關(guān)鍵任務(wù)依賴關(guān)系正式組織創(chuàng)新焦點人才價值觀價值觀143C戰(zhàn)略三角：戰(zhàn)略成功三大關(guān)鍵要素公司本身優(yōu)劣勢期望科技誕生期時間期望科技誕生期時間新技術(shù)從誕生到成熟，需要經(jīng)歷的不同階段。者進(jìn)行嘗試■泡沫巔峰期獲得高估值穩(wěn)步發(fā)展市場成長S形曲線：把握好企業(yè)成長的節(jié)奏極限點破局點導(dǎo)入期成長期成熟期衰退期商業(yè)模式畫布：商業(yè)模式九要素有些業(yè)務(wù)要外包，而另外一些資源需要從企業(yè)外部獲得。運轉(zhuǎn)商業(yè)模式。通過價值主張來解決客客戶關(guān)系和維護(hù)客戶關(guān)系企業(yè)或機(jī)構(gòu)所服務(wù)的一核心資源是提供和交付先前描述要素所必備的重要資產(chǎn)通過溝通、分銷和銷售渠道向客戶傳遞價值主張商業(yè)模式上述要素所引發(fā)的成本構(gòu)成。收入來源產(chǎn)生于成功提供給客戶的價值主張。魏朱六要素商業(yè)模式：商業(yè)模式的構(gòu)成邏輯運行機(jī)制運行機(jī)制關(guān)鍵資源能力K定位業(yè)務(wù)系統(tǒng)現(xiàn)金流企業(yè)價值盈利模式結(jié)構(gòu)·定位：企業(yè)滿足客戶需求的方式。(產(chǎn)品、客戶、需求和方式)營銷4P理論：最經(jīng)典的營銷理論企業(yè)的一切營銷動作都是在圍繞著4企業(yè)的一切營銷動作都是在圍繞著4P理論進(jìn)行，也就是將：產(chǎn)品、價格、渠道、推廣。通過將四者的結(jié)合、協(xié)調(diào)發(fā)展，從而提高企業(yè)的市場份額，達(dá)到最終獲利的目的。產(chǎn)品：從市場營銷的角度來看，產(chǎn)品是指能夠提供給市場，被入們使用和消費并滿足人們某種需要的任何東西，包括有形產(chǎn)品、服務(wù)、人員、組織、觀念或它們的組合。價格：是指顧客購買產(chǎn)品時的價格，包括基本價格、折扣價格、支付期限等。渠道：是指產(chǎn)品從生產(chǎn)企業(yè)流轉(zhuǎn)到用戶手上全過程中所經(jīng)歷的各個環(huán)節(jié)。促銷：是指企業(yè)通過銷售行為的改變來刺激用戶消費，以短期的行為(比如讓利、買一送一，營銷現(xiàn)場氣氛等等)促成消費的增長，吸引其他品牌的用戶或?qū)е绿崆跋M來促進(jìn)銷售的增長。廣告、宣傳推廣、人員推銷、銷售促進(jìn)是一個機(jī)構(gòu)促銷組合的四大要素。利益承諾利益承諾獨特強(qiáng)而有力每一個銷售主張必須告訴消費者：他可以獲得什么具體利益，并且所獲得利益是獨特的，是競爭對手無法提供的。同時，所強(qiáng)調(diào)的銷售主張需要強(qiáng)而有力，集中在一個點上，從而吸引消費者。尊重需要歸屬和愛的需要生理需要市場拓展方格圖：擴(kuò)大你的市場策略舊市場新市場舊市場新市場指舊產(chǎn)品(服務(wù))在舊市場上，思考如何增加積極指在舊市場推出新產(chǎn)品，以提高銷量的做法?！?chuàng)造不同等級品質(zhì)的產(chǎn)品(服務(wù))·增加原有產(chǎn)品(模式)模式或大小以舊產(chǎn)品(服務(wù))在新市場營銷以提高銷量開發(fā)新的產(chǎn)品(服務(wù))并滿足新的目標(biāo)市場需要以增加新的銷量·同心多樣化，開發(fā)舊產(chǎn)品相關(guān)的新產(chǎn)品并能吸引新的目標(biāo)客戶便企業(yè)把資源配置到盈利能力產(chǎn)出最好的顧品牌效益模型：品牌的產(chǎn)出與投入的比值Y(品牌產(chǎn)出(Y品牌的價值源泉是一個資產(chǎn)性資源的增值過程，它需要企業(yè)不斷地投入，以對資產(chǎn)進(jìn)行保值，需要合理的利用以充分獲取品牌資產(chǎn)的增值效益。O創(chuàng)建期提升期成型期效率擴(kuò)張期X(品牌投細(xì)分市場細(xì)分市場市場定位目標(biāo)市場STP理論是指企業(yè)在一定的市場細(xì)分的基礎(chǔ)上，確定自己的目標(biāo)市場，最后把產(chǎn)品或服務(wù)定位在目標(biāo)市場中的確定位置上。其根本要義在于選擇確定目標(biāo)消費者或客戶26業(yè)務(wù)鐵三角：怎樣確定公司從事什么業(yè)務(wù)?確定公司從事什么業(yè)務(wù)，不能異想天開，也不能什么賺錢就做什么。業(yè)務(wù)鐵三角思維框架，從產(chǎn)品、核心業(yè)務(wù)職能、市場三大維度，思考公司適合從事什么業(yè)務(wù)。產(chǎn)品產(chǎn)品主要角色是什么策略管理之父安索夫博士于1957年提出安索夫矩陣。以產(chǎn)品和市場作為兩大基本面向，區(qū)別出四種產(chǎn)品/策略管理之父安索夫博士于1957年提出安索夫矩陣。以產(chǎn)品和市場作為兩大基本面向，區(qū)別出四種產(chǎn)品/市場組合和相對應(yīng)的營銷策略，是應(yīng)用最廣泛的營銷分析工具之一。安索夫矩陣是以2×2的矩陣代表企業(yè)企圖使收入或獲利成長的四種選擇，其主要的邏輯是企業(yè)可以選擇四種不同的成長性策略來達(dá)成增加收入的目標(biāo)。產(chǎn)品拓展策略組合策略市場滲透策略市場開拓策略市場份額A在有影響力的領(lǐng)先者之中，企業(yè)的數(shù)量絕對不會超過在有影響力的領(lǐng)先者之中，企業(yè)的數(shù)量絕對不會超過三個，而在這三個企業(yè)之中，最有實力的競爭者的市場份額又不會超過最小者的四倍。銷售回報率銷售回報率低低相對市場份額高○面積表示產(chǎn)品銷售額銷售回報和相對市場份額矩陣銷售回報和相對市場份額矩陣高，該業(yè)務(wù)單元或產(chǎn)品為企業(yè)所提供的銷售回報就應(yīng)該越高。如左圖，企業(yè)的某種業(yè)務(wù)單元或產(chǎn)品的銷售其相對市場份額和銷售回報也在一個“通道”內(nèi)由低向高不斷增加。重改善這個業(yè)務(wù)單元或產(chǎn)品的經(jīng)營狀況。刺激欲望刺激欲望大組織規(guī)模小創(chuàng)業(yè)大組織規(guī)模小創(chuàng)業(yè)在授權(quán)下發(fā)展幼年成熟組織年齡組織畫布：六大關(guān)鍵問題明確組織在組織的業(yè)務(wù)遠(yuǎn)景下，有哪些巨石需要突破我們的未來/愿景/長期目標(biāo)是什么我們的競爭策略是什么,我們?nèi)绾螌嵤┻@些策略我們是誰，一句話簡單介紹企業(yè)我們給客戶提供什么樣的產(chǎn)品和服務(wù)我們目前在