售前項目管理流程

一、總則

制定售前項目管理流程的重要目日勺一是為了在出現項目機會和

有項目信息時可以對下面幾種方面日勺問題做出對的日勺回答，對銷售

項目的整個狀況有比較全面和精確日勺分析，從而有助于我們的銷售

管理人員和企業(yè)領導對與否開始項目的銷售和合理有效地調配企業(yè)

資源做出對的時和及時的決策。這幾種方面的問題重要包括：項目是

真是假？我們可以贏嗎？贏得項目后我們可以做好嗎？項目未來有

市場和推廣價值嗎？

制定售前項目管理流程的另一種重要目日勺是提高項目在售前階

段的可控制性，使銷售管理人員和企業(yè)領導對項目銷售的進展狀況

和存在的問題有及時和精確日勺理解，更有效地調動企業(yè)的整體資源，

從而提高項目的“命中率”，減少企業(yè)項目銷售的總體成本。

在此，我們所說的項目是為了和顧客及合作伙伴簽訂銷售協(xié)議,

以銷售軟件產品/處理方案/服務為目日勺，為企業(yè)發(fā)明利潤日勺項目。

二、售前項目管理的幾種階段

我們將售前項目劃分為立項/銷售方案籌劃/銷售籌劃方案實行/

銷售項目總結等幾種階段，以明確在各個階段所要進行的重點工作。

在項目立項階段，重點工作是項目有關信息的搜集和分析，重要

包括項目的基本信息/競爭信息/合作伙伴信息/客戶信息/公共關系

信息/自身能力信息等幾種方面。同步，應對項目根據其估計毛利額

度和所在市場的重要性評估項目的重要性等級（售前項目分為

N-Normal/I-Important/VI-VeryImportant/NI-NotImportant級

別），對重要或極其重要的售前項目需及時上報企業(yè)領導。確認立項

的項目填報項目立項申請表，完畢立項手續(xù)。

在確定銷售項目立項后，由銷售負責人召集銷售人員/項目經理

等項目有關人員，在重要或極其重要的項目上邀請企業(yè)領導出席，舉

行售前項目銷售方案籌劃會，形成銷售籌劃方案。銷售籌劃方案在論

述工作方案（包括攻關/處理方案和合作伙伴等層面的工作和規(guī)定）時

同步，要明確每項工作的負責人，以及該項工作要到達的目日勺。此外,

要充足分析導致項目不能準時簽約或不能簽約的風險，簽訂及時撤出

原則；同步，組建售前項目組，售前項目組由項目經理

/PPTL（ProposalTeamLeader）和銷售人員共同構成（在售前階段，項

目經理可以由PPTL擔任），原則上項目經理為項目組的最高領導，負

責協(xié)調和安排項目組組員的工作，并對項目銷售負責人（銷售總監(jiān)/

行業(yè)銷售總監(jiān)/事業(yè)部分管銷售的副總經理）和事業(yè)部總經理負責。

技術方案（包括工程計劃）和報價需在報出之前經事業(yè)部總經理和銷

售負責人確認，簽訂確認意見。

在銷售籌劃案實行階段，由銷售人員根據項目的預期毛利額和企

業(yè)規(guī)定與項目經理協(xié)商制定售前項目費用額度，并參照項目籌劃方

案，結合售前項目在實行階段的里程碑劃分解剖售前項目費用，填報

售前項目任務書，并報請事業(yè)部總經理和銷售負責人確認簽訂，對費

用額度超過一定界線日勺需由事業(yè)部總經理和銷售負責人報企業(yè)領導

審批。在項目實行過程中，銷售負責人定期或應企業(yè)領導規(guī)定召開項

目進展分析會(WarRoomMeeting),理解和控制項目的進展狀況，分

析項目存在的問題，并根據銷售籌劃案中對項目風險的分析和臨時出

現日勺突發(fā)狀況決定與否繼續(xù)項目的銷售，假如決定不繼續(xù)項目的銷

售，需報請銷售負責人主管領導同意。同步，銷售負責人定期對項目

費用進行控制審核。對項目沒有按里程碑劃分的計劃進行或費用超過

計劃的狀況，需由銷售人員填報項目任務書調整表，事業(yè)部總經理和

銷售負責人審批，費用或計劃調整超過一定程度的由事業(yè)部總經理和

銷售負責人報企業(yè)領導審批。

在項目成功簽訂協(xié)議或項目銷售失敗后，對屬于I或VI級別的

項目規(guī)定由銷售人員和項目經理提交案例分析匯報。對N級別的項目

不做必須規(guī)定。

三、售前項目管理流程圖

項目信息表編號:

項目名稱所屬行業(yè)

項目性質估計毛利

信息來源及精確性目前狀態(tài)

估計RFP日期估計簽約日規(guī)定竣工日

期期

項目顧客單位名稱法人資格

上級主管單位

出資方估計投資額

姓名職務所屬單位

顧客項目領

導小組組員

顧客項目工作姓名職務所屬單位和部門

小組組員

顧客原有系統(tǒng)

的狀況

重要競爭對手及其

競爭優(yōu)勢和弱勢

我方的重要

競爭優(yōu)勢和弱勢

其他

關系親密程度

我方銷售人員直接姓名一般很好很好

客戶關系（領導小

組和工作小組組

員）

間接客戶關系有無關系項目領導小組組員公關顧問有無

或企業(yè)

填表銷售人員銷售負責人或事業(yè)部總經理

填表口期

項目重要性評估表編號:

項目名稱所屬行業(yè)

項目性質預計毛利

估計RFP日期估計簽約日期

項目顧客單位名稱銷售人員

評估人

項目重要性市場PRMPDMSM

毛利

LNIIVI

MNIVI

HIVIVI

L:LOWN;NORMALPRM:POORMARKET

M:MEDIUMI:IMPORTANTPDM:PROMISEDMARKET

H:HIGHVI:VERYIMPORTANTSM:STRATEGICMARKET

NI:NOTIMPORTANT

銷售負責人意見

事業(yè)部總

經理意見

總經理意見

項目立項申請表編號:

項目名稱麻屬行業(yè)

項目性質估計毛利

估計RFP日期估計簽約日期

項目顧客單位名稱

估計項目銷售費用銷售人員

項目經理

銷售負責人

意見

事業(yè)部總經理

意見

總經理

意見

備注

立項日期

項目銷售籌劃案編號:日期:

項目名稱所屬行業(yè)

估計RFP日期估計簽約日期

項目顧客單位名稱銷售人員

二方面：

一、對項目日勺客戶關系、技術能力、合作伙伴、行業(yè)業(yè)務知識、商務條款和資質六部分內容及競爭

對手做詳細分析；

二、形成籌劃案（詳細操作措施、人員配置方案及對應日勺規(guī)定）；

三、風險控制。

銷售負責人

事業(yè)部總經理

總經理

項目任務書編號:日期:

項目名稱顧客單位

估計RFP日期估計簽約日期估計毛利額

項目經理項目銷售

費用總額：

固定工資：

費用額差旅費：辦公費：0.4

項目達標指標交際費：會議費：

培訓費：運送費：

項目目的實現狀

毛利額0.6

況

費用總計：

固定工資：

差旅費：辦公費：

里程碑n交際費：會議費：

培訓費：運送費：

截止時間

考核目的

費用總計：

固定工資：

差旅費：辦公費：

重大里程碑里程碑n交際費：會議費；

培訓費：運送費：

截止時間

考核目的

費用總計：

固定工資：

差旅費：辦公費：

里程碑n交際費：會議費：

培訓費：運送費：

截止時間

考核目的

備注：

項目經理項目銷售

銷售負責人事業(yè)部總經理總經理

WRM匯報編號:

項目名稱顧客單位

項目經理項目銷售

總結日期年月日--------年月日

項目重要進展

項目目前存在的各方面問題

項目經理項目銷售

事業(yè)部總

銷售負責人總經理

經理

項目任務費用變更申請表編號：日期:

項目任務原始信息

項目名稱顧客單位

估計RFP日期估計簽約FI期估計毛利額

項目經理項目銷售

費用總額：

固定工資：

費用額差旅費：辦公費：0.4

項目達標指標

交際費：會議費：

培訓費：運送費：

項目目的實現狀況毛利額0.6

項目任務目前所處里程碑階段和費用狀況

目前費月總計（項目開始至本里程碑）：

固定工資：

差旅費：辦公費：

交際費：會議費：

培訓費：運送費：

里程碑截止時間：

考核目的：

任務費用變更原因闡明及規(guī)定變更內容

項目經理項目銷售

銷售負貨人事業(yè)部總經理