自考專業(yè)(市場營銷學(xué))真題考試時間：90分鐘；命題人：教研組考生注意：1、本卷分第I卷（選擇題）和第Ⅱ卷（非選擇題）兩部分，滿分100分，考試時間90分鐘2、答卷前，考生務(wù)必用0.5毫米黑色簽字筆將自己的姓名、班級填寫在試卷規(guī)定位置上3、答案必須寫在試卷各個題目指定區(qū)域內(nèi)相應(yīng)的位置，如需改動，先劃掉原來的答案，然后再寫上新的答案；不準(zhǔn)使用涂改液、膠帶紙、修正帶，不按以上要求作答的答案無效。第I卷（選擇題30分）一、單選題（10小題，每小題2分，共計20分）1、（單選題）國際商務(wù)談判的人員風(fēng)險包括（）A.政治風(fēng)險B.市場風(fēng)險C.自然風(fēng)險D.溝通風(fēng)險正確答案：D2、（單選題）能導(dǎo)致消費觀念與消費習(xí)慣根本性調(diào)整的新產(chǎn)品是（）

A.全新產(chǎn)品

B.革新產(chǎn)品

C.改進新產(chǎn)品

D.改良新產(chǎn)品

正確答案：A

3、（單選題）廣告活動中，擴大商品知名度、培養(yǎng)商品信譽的基點是（）

A.產(chǎn)品

B.市場

C.消費者

D.商標(biāo)

正確答案：D

4、（單選題）等級量表是一種（）

A.順序量表

B.類別量表

C.等差量表

D.等比量表

正確答案：A

5、（單選題）某企業(yè)有5條產(chǎn)品線，它們的產(chǎn)品項目數(shù)分別是4、7、6、5、2，那么該企業(yè)的產(chǎn)品組合的寬度和長度分別為（）

A.5，7

B.11，13

C.5，11

D.5，24

正確答案：B

6、（單選題）對調(diào)查對象與有關(guān)人員進行詢問、觀察，以取得有關(guān)原始數(shù)據(jù)的是（）

A.數(shù)據(jù)調(diào)查

B.抽樣調(diào)查

C.實地調(diào)查

D.電話調(diào)查

正確答案：C

7、（單選題）影響家庭實物投資的最重要因素是（）

A.消費者的實際收入

B.消費者的儲蓄規(guī)模

C.消費者的預(yù)期收益

D.該消費品的已有數(shù)量

正確答案：A

8、（單選題）談判標(biāo)的又稱（）

A.談判主體

B.談判客體

C.談判環(huán)境

D.談判信息

正確答案：B

9、（單選題）關(guān)于現(xiàn)代物流質(zhì)量管理的特點，說法錯誤的是（）

A.管理對象全面

B.管理范圍全面

C.把滿足用戶需要放在第一位

D.全部高層人員參加管理

正確答案：D

10、（單選題）某商品的需求價格彈性為3，則這種商品是（）

A.低檔商品

B.吉芬商品

C.高檔商品

D.生活必須品

正確答案：C

二、多選題（5小題，每小題2分，共計10分）1、（多選題）企業(yè)管理者在設(shè)計企業(yè)組織結(jié)構(gòu)時，必須考慮的因素有（）

A.經(jīng)營戰(zhàn)略

B.技術(shù)特點

C.企業(yè)規(guī)模

D.外部環(huán)境

E.直線職能

正確答案：ABCD

2、（多選題）銷售團隊的溝通方式按照溝通的渠道可分為（）

A.正式溝通

B.信息溝通

C.非正式溝透

D.語言與非語言溝通

E.垂直溝通

正確答案：ACD

3、（多選題）國際市場營銷決策要緊解決的咨詢題是（）

A.是否進入國際市場

B.進入哪種市場

C.如何進入目標(biāo)市場

D.在目標(biāo)市場內(nèi)如何營銷

E.本企業(yè)的財務(wù)狀況是否良好

正確答案：ABCD

4、（多選題）依據(jù)談判內(nèi)容不同，可將談判分為（）

A.橫向談判

B.投資談判

C.貨物買賣談判

D.勞務(wù)買賣談判

E.技術(shù)貿(mào)易談判

正確答案：BCDE

5、（多選題）市場調(diào)查的重要性主要包括（）A.它是產(chǎn)品計劃的基礎(chǔ)B.它是促銷計劃的基礎(chǔ)C.它是制定流通政策的基礎(chǔ)D.它是廣告策劃的基礎(chǔ)E.它是消費者日常消費決策的基礎(chǔ)正確答案：ABCD第Ⅱ卷（非選擇題70分）三、填空題（5小題，每小題2分，共計10分）1、（填空題）市場機制的作用，本質(zhì)上是______作用的表現(xiàn)形式。

正確答案：價值規(guī)律

2、（填空題）花色品種變化復(fù)雜、市場需求多變、挑選性強的商品適宜于采用_____采購方式。

正確答案：市場

3、（填空題）電子商務(wù)的實現(xiàn)過程包括建立網(wǎng)絡(luò)交易平臺、______、確定經(jīng)營戰(zhàn)略、達成交易和售后服務(wù)。

正確答案：品牌推廣

4、（填空題）現(xiàn)代化運輸有5種基本運輸方式，其中，我國最主要的運輸方式是_____運輸;不需要中途換裝，可實現(xiàn)商品直達的運輸方式是_____運輸。

正確答案：鐵路、公路

5、（填空題）零售渠道的服務(wù)對象是______。

正確答案：最終消費者

四、簡答題（5小題，每小題10分，共計50分）1、（問答題）名詞解釋：社會階層

正確答案：社會階層是指一個社會以生活方式、價值觀念、行為態(tài)度等方面的不同進行等級劃分，所劃分成的許多組相對永久的同類人群。

2、（問答題）名詞解釋：消費者

正確答案：經(jīng)濟學(xué)所考察的消費者，是指能夠做出獨立的消費決策的基本經(jīng)濟單位。它能夠是單個人，也能夠是家庭，還能夠是一定的團體。

3、（問答題）簡述廣告證明制度的主要內(nèi)容。

正確答案：(1)廣告客戶委托廣告經(jīng)營者承辦廣告業(yè)務(wù)時，應(yīng)當(dāng)依法向廣告經(jīng)營者提交相應(yīng)證明供其查驗。(2)廣告客戶提交和交驗的證明必須是國家有關(guān)廣告證明機關(guān)核發(fā)的。(3)廣告證明必須做到：證明出具機關(guān)合法;廣告證明與廣告有直接關(guān)系;廣告證明適用的時間和地域范圍有效。(4)廣告客戶違反法規(guī)要求，偽造、涂改、盜用或非法復(fù)制廣告證明的，要承擔(dān)相應(yīng)的法律責(zé)任。(5)廣告證明出具機關(guān)因?qū)彶椴粐阑蛭催M行審查就出具證明以及違法和虛假證明的，也要承擔(dān)相應(yīng)的法律責(zé)任。

4、（問答題）簡述顧客滿意的概念及其測量方法。

正確答案：(1)顧客滿意是指顧客經(jīng)過將某種產(chǎn)品可感知得效果(或)結(jié)果與其期望值相比較后，所形成得愉悅或失望的感覺狀態(tài)。

(2)測量方法：投訴與建議系統(tǒng);顧客滿意度調(diào)查;佯裝購物者。

5、（問答題）根據(jù)客戶異含義、類型和來源，試述處理客戶異議的原則、策略及常用方法。

正確答案：1、客戶異議的含義、類型、來源

客戶異議---是指在銷售過程中，客戶對銷售人員自身或產(chǎn)品介紹、交易條件等所展現(xiàn)出的疑慮、報怨或者反對意見。

客戶異議通常具有兩面性：(一)它可能是成交的障礙;(二)它釋放了成功信號。

客戶異議的類型：(一)對企業(yè)、產(chǎn)品及銷售人員自身的異議;(二)對滿足需求的異議;

(三)價格異議;(四)購買時間及財力異議;(五)服務(wù)和政策異議。

客戶異議的來源：(一)來源于銷售本身的異議;(二)來源于客戶本身的異議。

2、處理客戶異議的原則、策略、常用方法。

處理客戶異議的原則---冷靜聽完對方的抱怨，尊重對方的立場，盡量照顧客戶面子，容忍對方責(zé)難，不要爭辯并多同公司協(xié)調(diào)，實現(xiàn)雙方滿意的意義處理。

處理客戶異議的策略：1.處理價格異議的策略;2.處理時機選擇的策略;3.處理貨源異議的策略;4.

處理購買時間異議的策略。第一，貨幣時間價值法;第二，良機激勵法;第三，競爭誘導(dǎo)法;第四，潛在風(fēng)險法。

處理客戶異議的常用方法：(一)直接否定法(反駁處理法);(二)間接否定法;(三)不理睬法;(四)補償法;(五)轉(zhuǎn)化法;(六)詢問法;(七)定制處理法。

五、計算題（1小題，每小題10分，共計10分）1、（計算題）某投資人擬購入一種面值1000元，票面利率6%的1年期債券。4-86/87

(1)假定按每張1020元的價格購入該債券，并持有到期。求債券的到期收益率為多少?

(2)購入該債券并持有到期，要求的必要報酬率為5%，則該債券的價格為多少時該投資人能夠購入?(要求寫出公式)

正確答案：（1）債券到期收益率=(當(dāng)期收益+持有期收益)÷購買價格

=[1000×6%+(1000-1020)]