新房業(yè)務(wù)培訓(xùn)考核試題(附答案)一、單項(xiàng)選擇題（每題2分，共30分）1.房地產(chǎn)市場細(xì)分的依據(jù)是（）A.消費(fèi)者需求的差異性B.消費(fèi)者需求的相似性C.產(chǎn)品的差異性D.產(chǎn)品的相似性答案：A。房地產(chǎn)市場細(xì)分就是把整體市場按照消費(fèi)者的需求和欲望、購買行為及購買習(xí)慣等方面的差異，劃分為若干個(gè)具有相似特征的消費(fèi)者群的市場分類過程，其依據(jù)是消費(fèi)者需求的差異性。2.以下不屬于新房銷售渠道的是（）A.門店自然來訪B.網(wǎng)絡(luò)營銷C.開發(fā)商自銷團(tuán)隊(duì)D.二手房門店答案：D。二手房門店主要從事二手房交易業(yè)務(wù)，一般不是新房銷售的直接渠道。門店自然來訪、網(wǎng)絡(luò)營銷、開發(fā)商自銷團(tuán)隊(duì)都是新房常見的銷售渠道。3.樓盤的得房率是指（）A.套內(nèi)建筑面積與建筑面積之比B.套內(nèi)使用面積與建筑面積之比C.套內(nèi)建筑面積與銷售面積之比D.套內(nèi)使用面積與銷售面積之比答案：A。得房率是指套內(nèi)建筑面積與建筑面積之比，它反映了購房者實(shí)際能夠使用的面積比例。4.下列關(guān)于容積率的說法，正確的是（）A.容積率越低，居住舒適度越高B.容積率越高，居住舒適度越高C.容積率與居住舒適度無關(guān)D.容積率只影響房屋價(jià)格，不影響居住舒適度答案：A。容積率是指一個(gè)小區(qū)的地上總建筑面積與凈用地面積的比率。容積率越低，意味著小區(qū)內(nèi)建筑密度越小，綠化、公共空間等相對較多，居住舒適度越高。5.新房銷售中，客戶誠意金一般在（）環(huán)節(jié)收取。A.客戶首次看房B.客戶確定購買意向C.簽訂購房合同D.辦理貸款手續(xù)答案：B。客戶確定購買意向后，為了表示誠意，通常會收取客戶誠意金，以鎖定房源。首次看房時(shí)一般不會收取，簽訂購房合同和辦理貸款手續(xù)時(shí)收取的款項(xiàng)性質(zhì)不同。6.某樓盤的樓間距為50米，樓高為80米，該樓盤的日照間距系數(shù)約為（）A.0.625B.1.6C.1.2D.0.8答案：A。日照間距系數(shù)=樓間距÷樓高，即50÷80=0.625。7.房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目的“五證”中，（）是允許開發(fā)商進(jìn)行房屋預(yù)售的憑證。A.《國有土地使用證》B.《建設(shè)用地規(guī)劃許可證》C.《建設(shè)工程規(guī)劃許可證》D.《商品房預(yù)售許可證》答案：D?！渡唐贩款A(yù)售許可證》是房地產(chǎn)管理部門允許開發(fā)商進(jìn)行房屋預(yù)售的法定憑證?！秶型恋厥褂米C》證明土地使用合法，《建設(shè)用地規(guī)劃許可證》和《建設(shè)工程規(guī)劃許可證》是規(guī)劃方面的許可證明。8.以下關(guān)于戶型圖的說法，錯(cuò)誤的是（）A.戶型圖中一般會標(biāo)注房間的尺寸B.戶型圖上的方向一般是上北下南C.戶型圖不包括陽臺面積D.戶型圖可以直觀地展示房屋的布局答案：C。戶型圖通常會標(biāo)注房間尺寸、方向（一般上北下南），能直觀展示房屋布局，并且會包含陽臺面積等信息。9.新房銷售中，對于投資型客戶，重點(diǎn)介紹的內(nèi)容是（）A.小區(qū)的綠化環(huán)境B.房屋的裝修標(biāo)準(zhǔn)C.周邊的商業(yè)配套和增值潛力D.房屋的朝向和采光答案：C。投資型客戶更關(guān)注房屋的增值潛力和周邊商業(yè)配套等能帶來經(jīng)濟(jì)回報(bào)的因素，而小區(qū)綠化環(huán)境、房屋裝修標(biāo)準(zhǔn)、房屋朝向和采光等對于自住型客戶可能更為重要。10.樓盤的綠化率是指（）A.綠化用地面積與總用地面積之比B.綠化覆蓋面積與總用地面積之比C.公共綠地面積與總用地面積之比D.綠化植物占地面積與總用地面積之比答案：B。綠化率是指綠化覆蓋面積與總用地面積之比，它是衡量小區(qū)綠化狀況的一個(gè)重要指標(biāo)。11.客戶對房屋價(jià)格提出異議時(shí)，銷售人員正確的做法是（）A.直接降低價(jià)格B.強(qiáng)調(diào)房屋的價(jià)值和優(yōu)勢C.回避價(jià)格問題D.指責(zé)客戶不了解市場答案：B。當(dāng)客戶對價(jià)格提出異議時(shí)，銷售人員應(yīng)強(qiáng)調(diào)房屋的價(jià)值和優(yōu)勢，讓客戶認(rèn)識到價(jià)格的合理性，而不是直接降價(jià)、回避問題或指責(zé)客戶。12.以下哪種付款方式對開發(fā)商最有利（）A.一次性付款B.分期付款C.銀行按揭貸款D.公積金貸款答案：A。一次性付款能讓開發(fā)商迅速回籠資金，降低資金風(fēng)險(xiǎn)，對開發(fā)商最為有利。分期付款和貸款方式都存在一定的資金回收周期和風(fēng)險(xiǎn)。13.新房銷售過程中，銷售人員與客戶首次電話溝通的主要目的是（）A.詳細(xì)介紹樓盤信息B.邀請客戶到售樓處看房C.確定客戶的購買預(yù)算D.了解客戶的家庭情況答案：B。首次電話溝通的主要目的是建立聯(lián)系，吸引客戶興趣，邀請客戶到售樓處實(shí)地看房，詳細(xì)介紹樓盤信息、確定購買預(yù)算和了解家庭情況等可以在后續(xù)溝通和看房過程中進(jìn)一步深入。14.樓盤的開盤時(shí)間一般是指（）A.樓盤開始施工的時(shí)間B.樓盤開始預(yù)售的時(shí)間C.樓盤正式交付使用的時(shí)間D.樓盤樣板間開放的時(shí)間答案：B。樓盤的開盤時(shí)間通常是指樓盤開始預(yù)售的時(shí)間，標(biāo)志著該樓盤正式面向市場銷售。15.客戶在看房過程中，對某個(gè)戶型表現(xiàn)出特別關(guān)注，但對價(jià)格有些猶豫，此時(shí)銷售人員應(yīng)該（）A.繼續(xù)介紹其他戶型B.強(qiáng)調(diào)該戶型的稀缺性和優(yōu)惠活動(dòng)C.貶低其他戶型來突出該戶型D.告知客戶價(jià)格不能再降答案：B。當(dāng)客戶對某個(gè)戶型感興趣但對價(jià)格猶豫時(shí)，銷售人員應(yīng)強(qiáng)調(diào)該戶型的稀缺性和優(yōu)惠活動(dòng)，增加客戶的購買緊迫感和吸引力，而不是繼續(xù)介紹其他戶型、貶低其他戶型或直接告知價(jià)格不能再降。二、多項(xiàng)選擇題（每題3分，共30分）1.新房銷售中常見的促銷手段有（）A.打折優(yōu)惠B.贈送裝修C.抽獎(jiǎng)活動(dòng)D.贈送車位答案：ABCD。打折優(yōu)惠、贈送裝修、抽獎(jiǎng)活動(dòng)、贈送車位等都是新房銷售中常見的促銷手段，目的是吸引客戶購買。2.影響房價(jià)的因素有（）A.地理位置B.建筑質(zhì)量C.周邊配套設(shè)施D.市場供求關(guān)系答案：ABCD。地理位置優(yōu)越、建筑質(zhì)量好、周邊配套設(shè)施完善的房屋價(jià)格一般較高，同時(shí)市場供求關(guān)系也會對房價(jià)產(chǎn)生重要影響，供大于求時(shí)房價(jià)可能下降，供小于求時(shí)房價(jià)可能上漲。3.以下屬于樓盤配套設(shè)施的有（）A.幼兒園B.超市C.健身房D.地下停車場答案：ABCD。幼兒園、超市、健身房、地下停車場等都屬于樓盤的配套設(shè)施，能為居民的生活提供便利。4.新房銷售流程包括（）A.客戶接待B.樓盤介紹C.帶客戶看房D.簽訂購房合同答案：ABCD。新房銷售流程一般包括客戶接待、樓盤介紹、帶客戶看房、處理客戶異議、促成交易（簽訂購房合同）等環(huán)節(jié)。5.銷售人員在與客戶溝通時(shí)，應(yīng)注意（）A.語言表達(dá)清晰B.尊重客戶意見C.夸大房屋優(yōu)點(diǎn)D.及時(shí)回復(fù)客戶問題答案：ABD。銷售人員在與客戶溝通時(shí)，語言表達(dá)要清晰，尊重客戶意見，及時(shí)回復(fù)客戶問題?？浯蠓课輧?yōu)點(diǎn)是不誠信的行為，可能會導(dǎo)致客戶后期產(chǎn)生不滿。6.關(guān)于房屋產(chǎn)權(quán)年限，下列說法正確的有（）A.住宅用地的產(chǎn)權(quán)年限一般為70年B.商業(yè)用地的產(chǎn)權(quán)年限一般為40年C.工業(yè)用地的產(chǎn)權(quán)年限一般為50年D.產(chǎn)權(quán)年限到期后自動(dòng)續(xù)期答案：ABC。住宅用地產(chǎn)權(quán)年限一般為70年，商業(yè)用地一般為40年，工業(yè)用地一般為50年。住宅建設(shè)用地使用權(quán)期限屆滿的，自動(dòng)續(xù)期；非住宅建設(shè)用地使用權(quán)期限屆滿后的續(xù)期，依照法律規(guī)定辦理。7.客戶購房的決策因素包括（）A.價(jià)格B.戶型C.交通便利性D.小區(qū)環(huán)境答案：ABCD。價(jià)格、戶型、交通便利性、小區(qū)環(huán)境等都是客戶購房時(shí)會考慮的決策因素。8.樓盤的賣點(diǎn)可以從以下哪些方面挖掘（）A.地段優(yōu)勢B.產(chǎn)品特色C.配套設(shè)施D.開發(fā)商品牌答案：ABCD。地段優(yōu)勢、產(chǎn)品特色、配套設(shè)施、開發(fā)商品牌等方面都可以挖掘出樓盤的賣點(diǎn)，吸引客戶購買。9.新房銷售中，客戶可能提出的異議有（）A.價(jià)格太高B.戶型不滿意C.周邊配套不完善D.擔(dān)心開發(fā)商信譽(yù)答案：ABCD?？蛻粼谫彿窟^程中可能會對價(jià)格、戶型、周邊配套、開發(fā)商信譽(yù)等方面提出異議。10.銷售人員帶客戶看房時(shí)，應(yīng)注意（）A.提前準(zhǔn)備好相關(guān)資料B.按照預(yù)定路線看房C.適時(shí)介紹房屋特點(diǎn)D.讓客戶自由參觀，不做過多打擾答案：ABC。帶客戶看房時(shí)，要提前準(zhǔn)備好相關(guān)資料，按照預(yù)定路線看房，適時(shí)介紹房屋特點(diǎn)。但不能讓客戶自由參觀而不做過多打擾，銷售人員需要及時(shí)解答客戶疑問，引導(dǎo)客戶了解房屋優(yōu)勢。三、判斷題（每題1分，共10分）1.只要有《商品房預(yù)售許可證》，開發(fā)商就可以隨意定價(jià)銷售房屋。（）答案：錯(cuò)誤。雖然有《商品房預(yù)售許可證》可以進(jìn)行房屋預(yù)售，但開發(fā)商定價(jià)需要遵循相關(guān)的法律法規(guī)和市場規(guī)律，不能隨意定價(jià)。2.樓盤的綠化率越高，居住舒適度就一定越高。（）答案：錯(cuò)誤。綠化率是影響居住舒適度的一個(gè)因素，但不是唯一因素，還需要考慮容積率、房屋質(zhì)量、配套設(shè)施等其他方面。3.客戶一旦繳納了誠意金，就不能退還。（）答案：錯(cuò)誤。誠意金是否退還需要根據(jù)雙方的約定和具體情況來確定，在某些情況下是可以退還的。4.銷售人員在介紹樓盤時(shí)，可以適當(dāng)夸大房屋的優(yōu)點(diǎn)。（）答案：錯(cuò)誤。銷售人員應(yīng)如實(shí)介紹樓盤情況，夸大優(yōu)點(diǎn)屬于不誠信行為，可能會引發(fā)客戶的不滿和糾紛。5.投資型客戶只關(guān)注房屋的價(jià)格和增值潛力，對房屋的其他方面不太關(guān)心。（）答案：錯(cuò)誤。投資型客戶雖然更關(guān)注價(jià)格和增值潛力，但房屋的地段、配套、戶型等方面也會影響其投資決策。6.房屋的朝向?qū)Σ晒夂屯L(fēng)有很大影響。（）答案：正確。不同的房屋朝向會導(dǎo)致采光和通風(fēng)條件不同，例如朝南的房屋一般采光較好。7.樓盤的開盤價(jià)格一定會比后期價(jià)格低。（）答案：錯(cuò)誤。樓盤開盤價(jià)格受多種因素影響，后期價(jià)格可能因市場變化、樓盤建設(shè)進(jìn)度等因素而有不同的走勢，不一定開盤價(jià)格就比后期低。8.銷售人員與客戶溝通時(shí)，應(yīng)盡量使用專業(yè)術(shù)語，以顯示自己的專業(yè)性。（）答案：錯(cuò)誤。與客戶溝通時(shí)應(yīng)使用通俗易懂的語言，避免過多使用專業(yè)術(shù)語，以免客戶產(chǎn)生理解障礙。9.客戶對房屋提出異議，說明客戶沒有購買意向。（）答案：錯(cuò)誤?？蛻籼岢霎愖h可能是在關(guān)注房屋的某些方面，希望得到更好的解決方案，并不一定意味著沒有購買意向。10.新房銷售中，只要客戶簽訂了購房合同，銷售工作就完成了。（）答案：錯(cuò)誤。簽訂購房合同只是銷售過程的一個(gè)重要環(huán)節(jié)，后續(xù)還需要協(xié)助客戶辦理貸款、交房等手續(xù)，提供售后服務(wù)。四、簡答題（每題10分，共20分）1.簡述新房銷售中處理客戶價(jià)格異議的方法。答：在新房銷售中處理客戶價(jià)格異議可以采用以下方法：-強(qiáng)調(diào)價(jià)值：詳細(xì)介紹房屋的各種價(jià)值點(diǎn)，如地段優(yōu)勢、配套設(shè)施完善、房屋質(zhì)量好、戶型設(shè)計(jì)合理、小區(qū)環(huán)境優(yōu)美等，讓客戶認(rèn)識到價(jià)格與價(jià)值相匹配。-對比分析：將本樓盤與周邊同類型樓盤進(jìn)行對比，突出本樓盤在價(jià)格、品質(zhì)等方面的優(yōu)勢，讓客戶覺得物有所值。-提及優(yōu)惠：介紹當(dāng)前樓盤的優(yōu)惠活動(dòng)，如打折、贈送裝修、車位等，增加產(chǎn)品的吸引力。-強(qiáng)調(diào)稀缺性：說明該房屋的戶型、樓層等具有稀缺性，數(shù)量有限，錯(cuò)過可能就沒有機(jī)會，增加客戶的購買緊迫感。-解決擔(dān)憂：了解客戶對價(jià)格的擔(dān)憂原因，如覺得超出預(yù)算等，根據(jù)客戶情況提供解決方案，如推薦合適的付款方式、申請?zhí)厥鈨?yōu)惠等。-展望增值：向客戶分析該區(qū)域的發(fā)展?jié)摿头课莸脑鲋悼臻g，讓客戶從長期投資的角度看待價(jià)格。2.請說明樓盤“五證”的重要性。答：樓盤“五證”是房地產(chǎn)開發(fā)和銷售的重要憑證，具有以下重要性：-《國有土地使用證》：證明開發(fā)商合法取得了該土地的使用權(quán)，購房者購買的房屋所占用的土地具有合法來源，保障了購房者對土地的合法權(quán)益。如果沒有該證，土地使用可能存在合法性問題，購房者的權(quán)益無法得到保障。-《建設(shè)用地規(guī)劃許可證》：確保開發(fā)商的建設(shè)項(xiàng)目符合城市規(guī)劃要求，規(guī)定了建設(shè)用地的位置、面積、界限等，保證了項(xiàng)目建設(shè)的合法性和合理性。沒有此證，項(xiàng)目建設(shè)可能會面臨違規(guī)拆除等風(fēng)險(xiǎn)。-《建設(shè)工程規(guī)劃許可證》：是建設(shè)工程符合城市規(guī)劃要求的法律憑證，明確了建設(shè)工程的具體內(nèi)容、規(guī)模、高度等，保證了建筑物的建設(shè)符合規(guī)劃設(shè)計(jì)。缺少該證，工程建設(shè)可能不符合規(guī)劃標(biāo)準(zhǔn)，影響房屋質(zhì)量和居住環(huán)境。-《建筑工程施工許可證》：表明該建設(shè)工程已具備施工條件，允許施工單位進(jìn)行施工。它保證了工程施工的合法性和規(guī)范性，確保施工過程符合相關(guān)安全和質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)。-《商品房預(yù)售許可證》：是允許開發(fā)商進(jìn)行房屋預(yù)售的法定憑證。購房者購買預(yù)售商品房時(shí)，只有該樓盤具備此證，才能保障購房者的合法權(quán)益，避免出現(xiàn)開發(fā)商一房多賣、資金鏈斷裂等風(fēng)險(xiǎn)，確保購房者能夠順利拿到房屋產(chǎn)權(quán)。五、案例分析題（10分）案例：客戶李先生來到售樓處咨詢一套三居室的房屋，銷售人員小張熱情接待了他。小張?jiān)敿?xì)介紹了該戶型的優(yōu)點(diǎn)，如南北通透、采光好、布局合理等，但李先生表示對價(jià)格有些高，希望能有優(yōu)惠。小張解釋說目前樓盤沒有額外的優(yōu)惠，但該房屋的性價(jià)比很高，周邊配套設(shè)施也很完善。李先生還是有些猶豫，小張又帶李先生去實(shí)地查看了樣板間，并進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)了房屋的優(yōu)點(diǎn)。然而，李先生仍然沒有當(dāng)場決定購買。問題：請分析小張?jiān)阡N售過程中的優(yōu)點(diǎn)和不足，并提出改進(jìn)建議。答：-優(yōu)點(diǎn)：-熱情接待：小張熱情接待客戶李先生，展現(xiàn)了良好的服務(wù)態(tài)度，能夠給客戶留下較好的第一印象，為后續(xù)的銷售工作奠定基礎(chǔ)。-專業(yè)介紹：詳細(xì)介紹了戶型的優(yōu)點(diǎn)，如南北通透、采光好、布局合理等，體現(xiàn)了小張對產(chǎn)品的熟悉程度，讓客戶對房屋有了更直觀的了解。-實(shí)