包裝方咯分析刑

第一節(jié)地盤包裝

1、形象墻：大面積、個(gè)性化的形象墻展示是對(duì)消費(fèi)者多層滲透的一種部分，同步可以吸引“眼球”,

擴(kuò)大項(xiàng)目影響力。

2、建筑主體：建筑主體選用大面積H勺條幅進(jìn)行包裝，是一種簡樸而成本低，同步具有實(shí)效和時(shí)效

的包裝宣傳方式。

3、前廣場、內(nèi)環(huán)境：室外H勺廣場狀態(tài)直接體現(xiàn)了開發(fā)商的開發(fā)理念，環(huán)境H勺提前展示是?種信心

和實(shí)力H勺體現(xiàn)，戶外遮陽傘與桌椅則體現(xiàn)了人性的關(guān)懷，項(xiàng)目價(jià)格支撐都源于這些細(xì)節(jié)的完美。

第二節(jié)售樓處

1、售樓處的位置選擇

本項(xiàng)目售樓處應(yīng)當(dāng)放在演達(dá)一路靠近項(xiàng)目的一側(cè)，罟于商場首層的靠南側(cè)位置，銷售通辟和講料口應(yīng)當(dāng)

完全隔離。

2、裝修風(fēng)格規(guī)定

售樓中心是直接面向客戶的場所，也是客戶評(píng)判發(fā)展商及項(xiàng)目質(zhì)素日勺重要考慮原因。本項(xiàng)目戶型的分極

化，導(dǎo)致推廣的兩個(gè)階段客戶定位和形象定位差異明顯，前期“精致生活代言人”和后期“世家尊崇生

活”W、J差異化規(guī)定項(xiàng)目售樓處在項(xiàng)目銷售前后也應(yīng)有所變化，因此售樓處的裝修要注意如下幾點(diǎn):

?售樓處日勺設(shè)“最佳可以彈性化，以滿足銷售推廣在第一階段和第二階段上日勺差異性?？傄?guī)劃面積400

平方米左右，第一階段只用200平方米，其他作后臺(tái)倉庫使用，商鋪和大戶型推廣時(shí)，本來的后臺(tái)部

分變?yōu)榍芭_(tái)，本來前.臺(tái)合適整修以調(diào)整適應(yīng)銷售的調(diào)整：

?接待區(qū)布置正對(duì)售樓處入口，以便業(yè)務(wù)員看到來往客戶R勺位置，但應(yīng)當(dāng)保持一定的角度，防止直視，

導(dǎo)致客戶不自然：

?在接待區(qū)要通過背景板營造視覺焦點(diǎn),背景板可以展示樓盤H勺LOGO、名稱,也可以用圖片展示一種

氣氛，接待區(qū)燈光要作尤其的處理，考慮天花的懸掛；

?室內(nèi)燈光要明亮，重點(diǎn)地方要有燈光配合作為強(qiáng)調(diào)，如展示板、燈箱和背景板等：

?配合樓盤性質(zhì)（產(chǎn)品定位和形象、客戶定位）營造氣氛，本項(xiàng)目應(yīng)當(dāng)?shù)谝浑A段體現(xiàn)“溫馨、舒適和品

質(zhì)感”第二階段口勺售樓處在第一階段的基礎(chǔ)上，增長嚎華和尊貴的元素（不需要多口勺變化，只要變化

部分符號(hào)元素就可以到達(dá)效果）;

?重要賣點(diǎn)應(yīng)當(dāng)有明確的展示，例如通過展板模型和圖片等，此外必要口勺地方應(yīng)當(dāng)布置小裝飾品和綠

色鮮活元素。

3、功能區(qū)間的分布

業(yè)

務(wù)

人

員

活

動(dòng)

辦公、倉儲(chǔ)區(qū)

區(qū)

茶空、影音區(qū)

4、辦公用品

銷售大廳一一6部，飲水機(jī)1臺(tái)，音箱設(shè)備（提前接線）、無線MIC、大屏轅背投電視，空調(diào)

接待臺(tái)（雙層），洽談束椅8套、沙發(fā)I套、接待臺(tái)座椅8個(gè)，綠色植物若干

經(jīng)理室一一桌椅2張、辦公臺(tái)1張，文獻(xiàn)柜，ISDN上網(wǎng)電腦，打印機(jī)、機(jī)、復(fù)印機(jī)、POS機(jī)、

保險(xiǎn)柜、點(diǎn)鈔機(jī)各1臺(tái)：

其他一一更衣室衣柜和京椅各I個(gè)，紙婁，煙灰缸，紙巾，復(fù)印紙以及銷售物料

第三節(jié)樣板房

1、樣板房選定原則及應(yīng)用

?戶型占小區(qū)總戶數(shù)比例大、重點(diǎn)推介戶型及難點(diǎn)戶型，以便客戶參觀，可以有一定的代表性

?在本項(xiàng)目中112平方米的三房兩廳戶型占總套數(shù)日勺近40樂可以設(shè)兩套樣板房；四房158平方

米戶型和183平方米戶型各設(shè)一種樣板房：小兩房設(shè)一種樣板房：大三房也可以考慮設(shè)一種樣

板房

2、裝修的總體設(shè)想

本項(xiàng)目各個(gè)戶型所面對(duì)的客戶群相對(duì)是比較明顯的，我們?cè)跇影宸康难b修方面應(yīng)當(dāng)以適應(yīng)各戶型的

主力客戶為基本原則。

典雅大三房一一中層管理人員和專業(yè)技術(shù)人員、部分生意人和商販

溫馨中三房一一公務(wù)員及金融、學(xué)校、醫(yī)務(wù)人事、部分中層管理人員和專業(yè)技術(shù)人員

舒適小四房一一生意人和商販、中層管理人員和專業(yè)技術(shù)人員

闊綽大四房一一生意人和商販、部分企業(yè)老板及高層管

個(gè)性小兩房一一新興白領(lǐng)，部分公務(wù)員及金融、學(xué)校、醫(yī)務(wù)人事

據(jù)此，樣板房的設(shè)置和裝修均應(yīng)從符合上述買家的身份特性和需求出發(fā)，提高物業(yè)品質(zhì)，突出戶型

和構(gòu)造優(yōu)勢(shì),每個(gè)筵節(jié)部分都充足考慮檔次和實(shí)用井垂,給客戶居家生活的）氣氛,做到實(shí)賣在在煽

情。在幾種不一樣風(fēng)格的樣板房中，我們針對(duì)幾類客戶具像描述，目的是根據(jù)他們的身份特性和喜

好，使樣板房可以弓導(dǎo)客戶產(chǎn)生這樣的心理共鳴：這就是我心中所理想的，但一直沒有描述出來的

生活。

3、詳細(xì)裝修提議

1)典雅型

年教育家庭

房號(hào)戶主籍貫職業(yè)平常生活習(xí)慣喜歡的房屋風(fēng)格

齡水平人口

裝飾要雅致要有韻

看電視、讀《經(jīng)味，自己的房子是對(duì)

TCL國際

大三張一理人》，帶孩子到自己的一種最大的

電工品質(zhì)

房帶平大專廣場放風(fēng)箏，在藝術(shù)品，需要每天欣

廣東33部主管3

多功王小中專家做飯，兩個(gè)人賞而不厭煩，客廳要

酒店工作

能房麗去逛街，不管什有檔次，多用木材，

人員

么地方穩(wěn)重色調(diào)多，局部裝

飾有老式色彩元素

2）溫馨型

年教育家庭人

房號(hào)戶主籍貫職業(yè)平常生活習(xí)慣喜歡的房屋風(fēng)格

*水平□

聽歌、輕音樂、素色寐質(zhì)地毯制造

2人（孩

中三李亮公務(wù)員本科薩克斯，讀書《新溫暖、溫馨的臥室效

湖南30工即將

房張眉護(hù)士大專周刊》,《南風(fēng)窗》果，整潔有序，空氣

誕生）

等，多與太太散中清香淡淡，天然木

步或羽毛球質(zhì)雙人床，布藝沙

發(fā),四個(gè)以上的乖乖

抱枕

齡水平人口

在家看電視、和

客廳要大，夠檔次，

朋友聚會(huì)品茗、

小四裝飾建工夫茶茶具，色調(diào)莊

孫力聊天、打麻將偶

房兩廣東35材店老高中3嚴(yán)沉穩(wěn)，金色應(yīng)用

為爾讀惠州日?qǐng)?bào)和

廳板多，講究風(fēng)水，客廳

廣州日?qǐng)?bào)，茶餐

放置熱帶魚

廳的?？?/p>

4)闊綽型

年教育家庭

房號(hào)戶主籍貫職業(yè)平常生活習(xí)慣喜歡的房屋風(fēng)格

齡水平人口

大氣、寬闊、明亮日勺

上網(wǎng)、讀報(bào)《汽車居住空間，淺色調(diào)增

大四汽車銷

導(dǎo)報(bào)》，讀《MBA長舒適感，有自己H勺

房兩郭偉河北36售企業(yè)大專4

案例》，與朋友溝書房，強(qiáng)調(diào)整個(gè)空間

廳總經(jīng)理

通，與家人團(tuán)聚的開揚(yáng)和儒雅，線條

簡潔明快，燈光明亮

5）個(gè)性型

籍年教育家庭

房號(hào)戶主職業(yè)平常生活習(xí)慣喜歡口勺房屋風(fēng)格

田

貝齡水平人口

上網(wǎng)聊天、打游對(duì)比色彩強(qiáng)烈，張揚(yáng)

戲、和幾種老鄉(xiāng)同個(gè)性；CD架必備，

趙雷

小兩學(xué)喝酒、陪女朋友簡潔組合式家居，音

ELIS四

房帶26IT人士本科2逛街購物，喜歡箱獨(dú)特，旅游汽車雜

（女川

花園DIY,足球和網(wǎng)球志，臥室舒適，局部

友）

運(yùn)動(dòng)，看《南方都擺放雕塑作品，電腦

市報(bào)》，《女友》在書房

4、注意問題

?樣板房展示重點(diǎn)：兩廳的風(fēng)格、衛(wèi)生間H勺細(xì)膩、過度空間H勺順暢、玄關(guān)的機(jī)靈。

?重視細(xì)節(jié)，如：衣帽間內(nèi)可分出領(lǐng)帶、皮包、西服等隔段，給客人以細(xì)致的感覺。

?樣板房需局部體現(xiàn)出所處區(qū)域代表的國家的家居風(fēng)格，但不適宜濃重，異域風(fēng)情偏現(xiàn)代式，體

現(xiàn)度假、享樂H勺休閑氣氛。

?樣板房需明亮、開敞、防止出現(xiàn)暗室。

?用燈光、材質(zhì)色澤和構(gòu)思日勺新奇體現(xiàn)裝修日勺風(fēng)格和品位。

?戶門不正對(duì)陽臺(tái)門，注意梁柱的隱藏。

第四節(jié)形象包裝

形象包裝的目日勺在于迅速建立本項(xiàng)目在惠州的精致生活領(lǐng)跑者形象，通過樓書、海報(bào)、折頁、展

板、模型、文獻(xiàn)袋、條幅、電視片來展示。

1、VI系統(tǒng)：

從細(xì)部滲透本項(xiàng)目與開發(fā)商H勺形象，如水杯、名片一、環(huán)境導(dǎo)示、車輛等：

2、樓書：

在消費(fèi)者對(duì)本項(xiàng)目有了基本口勺色彩與定位印象后，樓書屬于他們深入理解本項(xiàng)目的必需

品，規(guī)定突出項(xiàng)目的檔次感。以體現(xiàn)精品意識(shí)和精致生活前景，強(qiáng)調(diào)給客戶H勺超值感和榮

耀感為聿要目的；體現(xiàn)上以大量精美圖片為主，輔以而潔、精確的義字闡明；圖片應(yīng)當(dāng)切

合樓盤日勺形象，精致尊貴口勺同步應(yīng)帶有生氾味：平面設(shè)計(jì)精美細(xì)致，文案構(gòu)思在專業(yè)立場

上突出生活理念。

3、海報(bào)、DM、戶型折頁：

作為項(xiàng)目樓書的補(bǔ)充，通過派發(fā)、夾送、直郵等方式擴(kuò)大本項(xiàng)目的影響，海報(bào)比樓書成本

更低，體現(xiàn)口勺內(nèi)容可以愈加靈活、豐富，可以采用4開對(duì)折，彩頁雙面：定期結(jié)合不一樣

的主題營銷活動(dòng)制作不一樣主題的派發(fā)和直郵海報(bào)：根據(jù)不一樣的需要,一般一次印

3000-5000份。

4、展板：

售樓處內(nèi)使用，提煉賣點(diǎn)，渲染氣氛，根據(jù)售樓處詳細(xì)狀況安排8/0塊左右。

5、模型：

1項(xiàng)目

范圍/內(nèi)容比例規(guī)定1

項(xiàng)目本體模標(biāo)注項(xiàng)目區(qū)位，樓體采用燈光效果分株控

樓體、區(qū)位1：10C

型制

材質(zhì)通透，風(fēng)格現(xiàn)代大方，空間寬闊，作

分戶模型各個(gè)戶型1：25

為樣板房日勺一種補(bǔ)充

小區(qū)園林模細(xì)膩豐富的體現(xiàn)環(huán)境的舒適、人性，體現(xiàn)

小區(qū)園林綠化1：10C

型價(jià)值感

商場部分模標(biāo)注各個(gè)鋪位的區(qū)位，將柱體視覺弱化，

商鋪分割1：60

型強(qiáng)調(diào)暢通感

6、手提袋

取代文獻(xiàn)夾，放置樓書、海報(bào)、紙筆、銷售文獻(xiàn)，愈加符合現(xiàn)代人的出行辦公習(xí)慣。

7、電視片：

作為未來生活方式的一種提前演示，增長準(zhǔn)業(yè)主H勺向往感，突出樓盤的物業(yè)管理和精致生

活形象。

8、客戶通訊：

在銷售過程中，以客戶通訊錄建立起新老客戶、業(yè)主與樓盤開發(fā)商之間H勺聯(lián)絡(luò)，使項(xiàng)目具

有一種動(dòng)態(tài)的感情與理念傳遞效能，便于關(guān)系營銷。

第五節(jié)包裝費(fèi)用

多種包裝費(fèi)用均為經(jīng)驗(yàn)數(shù)字.詳細(xì)以實(shí)際發(fā)生狀況為用:

現(xiàn)場包裝形象包裝

包裝項(xiàng)目費(fèi)用（萬元）項(xiàng)目單價(jià)數(shù)量金額（萬元）

售樓中心（包配置）35樓書8元/本80006.4

樣板房5套（包配30-50（可通過銷售回收,

精致生活手冊(cè)8元/本80006.4

置）在此不計(jì)算在內(nèi)）

看樓通道（導(dǎo)示及0.6元/

2-5海報(bào)、折頁150000.9

配置）本

戶外導(dǎo)示（1塊戶外區(qū)內(nèi)報(bào)建，重要使制作更控制在1萬

客戶通訊——

廣告1年）換費(fèi)用約3萬元以內(nèi)

形象墻包裝DM直郵1元/份150001.5

按未來小區(qū)園林建造，增

前廣場手提袋3元/個(gè)50001.5

長包裝費(fèi)約1萬元

400元/

售樓處內(nèi)導(dǎo)示0.5萬展板（6-8塊）100.4

塊

燈桿旅1.5萬模型5-8萬—8

電視片—10分鐘5

合計(jì)約44萬約32萬

1總共合計(jì)約76萬|

廣告推廣方略I

第一節(jié)廣告的總原則

循序漸進(jìn)與強(qiáng)勢(shì)推廣相結(jié)合，突出實(shí)效性營銷迅速打造惠州演達(dá)路片區(qū)第一精品小區(qū)，引領(lǐng)惠州精致

生活的高素質(zhì)形象。

方略詮釋：

?以自己為中心，塑造品牌形象，占領(lǐng)中等高端市場：

?推廣日勺前后期根據(jù)萬場日勺競爭變化和SW變化，發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，彌補(bǔ)劣勢(shì)，合適弱化同質(zhì)性，突出差異

性；

?根據(jù)項(xiàng)目工程與未交銷售的進(jìn)展，不停發(fā)掘和運(yùn)用新優(yōu)勢(shì)。

第二節(jié)媒體組合

重要媒體：戶外廣告昭示系統(tǒng)、報(bào)紙強(qiáng)化和炒做系統(tǒng)。報(bào)紙重要以（惠州日?qǐng)?bào)》為主，部分選擇〈南方都市

報(bào)》。

輔助媒體：電視、DM、互聯(lián)網(wǎng)，在惠州電視臺(tái)做圖象廣告，另加新聞報(bào)道，DM重要通過〈品牌元素）、（惠

州速遞）等投遞，互聯(lián)網(wǎng)廣告可以嘗試使用。

演達(dá)一路和惠淡路交匯處廣告牌演達(dá)一路上的燈桿旗

1、外廣告：如上圖所示，可以在惠州的重要交通要道設(shè)置路牌廣告六個(gè)月，樹立樓盤的形象；

2、條幅：

?公布區(qū)域與規(guī)定：在麥科特大道、演訕路、下埔、南壇和濱江公園設(shè)置，在惠州導(dǎo)致

短時(shí)間日勺鋪天蓋地形象，在設(shè)計(jì)上要有品質(zhì)感，能和項(xiàng)目自身品質(zhì)相協(xié)調(diào)，并注意定

期更換和維護(hù)，內(nèi)容根據(jù)銷售階段H勺不一樣及時(shí)調(diào)整。

?重要公布內(nèi)容：

形象賣點(diǎn)信息告之

風(fēng)華世家一一引領(lǐng)惠州見證演達(dá)騰飛風(fēng)華世家丑日感人開盤

精致生活獨(dú)一無二H勺南亞風(fēng)情小區(qū)賀風(fēng)華世家提前封頂

平民價(jià)格，貴族享有家里有公園的房子風(fēng)華世家現(xiàn)工接受優(yōu)先認(rèn)

工作/階

產(chǎn)品導(dǎo)入（內(nèi)部認(rèn)購）旺銷期（開盤后3個(gè)月）持續(xù)期尾盤期

段

精品小區(qū)，精致生活園林小戶，惠州獨(dú)一購登記

風(fēng)華世家業(yè)主文化節(jié)開幕

3、燈桿旗：本項(xiàng)目重要在河南岸和麥地片區(qū)設(shè)置燈桿旗，力爭設(shè)計(jì)新奇，引人注目。

第三節(jié)分階段廣告方略

塑造項(xiàng)目整體氣勢(shì)、深針對(duì)剩余商品的特

重要任檢查定位、積累客戶、形入深入消化客戶，一舉點(diǎn)，進(jìn)行特質(zhì)營銷、

迅速樹立形象，消化積累客戶

務(wù)象介入樹立項(xiàng)目品牌小區(qū)形現(xiàn)樓促銷，以此打擊

象其他樓盤的弱點(diǎn)

廣而告之，積累客戶，檢

查市場反應(yīng)，檢套價(jià)格定分析前期廣告的賣點(diǎn)

廣告重展現(xiàn)關(guān)鍵與輔助賣點(diǎn)，

位，確認(rèn)推廣物業(yè)日勺賣推廣分解關(guān)鍵賣點(diǎn)的把握，擇有再行強(qiáng)

點(diǎn)塑造準(zhǔn)現(xiàn)樓名盤形象

點(diǎn)，尋求最佳方式體現(xiàn)產(chǎn)打，增長實(shí)利性廣告

品特質(zhì)

在導(dǎo)入期基礎(chǔ)上加大派單、夾

以戶外廣告為主，夾報(bào)、戶外廣告等調(diào)整更換，

公共傳報(bào)、直郵等手段的力度，有線樓體廣告和DM為

直郵、派單相配合，營銷加大營銷活動(dòng)力度，開

播電視廣告集中投入，增長戶外主，報(bào)紙配合

活動(dòng)開始展深化客戶營銷

廣告，同步在電報(bào)公布套餐廣

印刷品廣泛傳播/設(shè)計(jì)

印制征求意見的信

印刷媒樓書、海報(bào)、折頁、戶型制作精致生活手冊(cè)、商業(yè)投資制作贈(zèng)與已購客戶的

函，附帶傳動(dòng)老帶新

體插頁手冊(cè)賀卡、慰問信，進(jìn)行活

的優(yōu)惠措施

動(dòng)營銷、口碑傳播

現(xiàn)場售樓處裝修到位、樣板房

現(xiàn)場配形象墻、條幅、廣告牌、封頂，部分內(nèi)外裝飾完工程所有裝飾完畢，

裝修到位、看樓通道包裝完畢、

合征詢處畢、部分入伙部分入伙

售樓處前廣場環(huán)境展示到位

樓體、項(xiàng)目周圍區(qū)域

燈桿旗、行樓導(dǎo)示牌、重

戶外媒部分廣告根據(jù)工程進(jìn)的配合，熱情入伙，

要干道和沿途的戶外廣視詳細(xì)狀況增長、調(diào)整

體度更換，加強(qiáng)工程信息回報(bào)厚愛，老帶新優(yōu)

告

惠

活動(dòng)營項(xiàng)目推介會(huì)和精致生活進(jìn)行對(duì)應(yīng)的活動(dòng)營銷，并在不入伙前全情展示業(yè)主委員會(huì)成立（可

銷論壇一樣的狀況下擬訂多種促銷方選）

案，如小朋友藝術(shù)大賽、風(fēng)冬

大賽等

第四節(jié)廣告費(fèi)用

項(xiàng)目闡明價(jià)格（萬元）

表紙廣告惠州日?qǐng)?bào)開盤套餐廣告5整版15

15秒、30秒廣告每日三次約500元，旺銷期每月20—30天，其他每月10

電視廣告10

天

戶外廣告2—4塊20

條幅30—50個(gè)左右條幅每兩個(gè)月所有更換一次，平均面積按100平方米計(jì)算15

合計(jì)60

贈(zèng)售實(shí)行篇I

第一節(jié)賣場管理

1、現(xiàn)場組織

整個(gè)項(xiàng)目的銷售組織工作由發(fā)展商委桿專人負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)，同致企業(yè)魚布詳細(xì)銷售執(zhí)行工作，現(xiàn)場侑樓處由

同致企業(yè)派?名項(xiàng)目經(jīng)理負(fù)責(zé)銷售管理；

2、銷售人員組織

?開盤前20天準(zhǔn)備好項(xiàng)目銷售百問并經(jīng)發(fā)展商確認(rèn)蓋章

?開盤前15天進(jìn)行銷售人員H勺培訓(xùn)（含銷售百問、周圍配套、地理位置、交通、車行路線及上崗考

核）

?開盤前5天到惠州市目的客戶集中區(qū)域派發(fā)海報(bào)

?開