推銷實(shí)務(wù)考查試題和答案

單項選擇題(每題2分,共10題)1.推銷活動的核心是(）A.商品B.企業(yè)C.顧客D.推銷員答案：C2.推銷人員約見顧客的首要原則是()A.時間原則B.準(zhǔn)確原則C.禮貌原則D.方便顧客原則答案：D3.愛達(dá)模式的第四個步驟是()A.引起注意B.喚起興趣C.激發(fā)欲望D.促成購買答案：D4.以下不屬于推銷人員應(yīng)具備的知識的是()A.企業(yè)知識B.產(chǎn)品知識C.地理知識D.體育知識答案：D5.推銷人員通過請顧客幫忙做一些事情,以接近顧客的方法是()A.利益接近法B.贊美接近法C.服務(wù)接近法D.請教接近法答案：D6.處理顧客異議的關(guān)鍵是()A.了解異議原因B.直接反駁C.委婉否定D.不理會答案：A7.當(dāng)顧客說"你們產(chǎn)品價格太高了",這屬于()異議。A.需求B.產(chǎn)品C.價格D.服務(wù)答案：C8.推銷成交的關(guān)鍵在于()A.產(chǎn)品質(zhì)量B.價格優(yōu)惠C.推銷員說服D.滿足顧客需求答案：D9.尋找潛在顧客的方法中,通過老顧客介紹新顧客的方法是()A.地毯式訪問法B.連鎖介紹法C.中心開花法D.個人觀察法答案：B10.推銷人員在與顧客交談時,目光應(yīng)()A.一直盯著顧客B.四處游離C.與顧客保持適度接觸D.看其他地方答案：C多項選擇題(每題2分,共10題)1.推銷的基本要素包括(）A.推銷人員B.推銷對象C.推銷品D.推銷環(huán)境答案:ABC2.推銷人員應(yīng)具備的素質(zhì)有(）A.良好的身體素質(zhì)B.較強(qiáng)的心理素質(zhì)C.較高的道德素質(zhì)D.專業(yè)的業(yè)務(wù)素質(zhì)答案:ABCD3.約見顧客的內(nèi)容包括(）A.確定約見對象B.明確約見事由C.安排約見時間D.選擇約見地點(diǎn)答案:ABCD4.常見的推銷模式有(）A.愛達(dá)模式B.迪伯達(dá)模式C.埃德帕模式D.費(fèi)比模式答案:ABCD5.接近顧客的方法有(）A.產(chǎn)品接近法B.利益接近法C.好奇接近法D.表演接近法答案:ABCD6.顧客異議的類型有(）A.需求異議B.產(chǎn)品異議C.價格異議D.服務(wù)異議答案:ABCD7.處理顧客異議的方法有(）A.直接否定法B.間接否定法C.補(bǔ)償法D.詢問法答案:ABCD8.促成交易的策略有(）A.請求成交法B.假定成交法C.選擇成交法D.優(yōu)惠成交法答案:ABCD9.售后服務(wù)的內(nèi)容包括(）A.產(chǎn)品安裝B.產(chǎn)品維修C.技術(shù)培訓(xùn)D.定期回訪答案:ABCD10.推銷人員的職責(zé)有(）A.尋找顧客B.傳遞信息C.銷售產(chǎn)品D.收集信息答案:ABCD判斷題(每題2分,共10題)1.推銷就是把產(chǎn)品賣出去。(）答案：×2.推銷人員不需要了解競爭對手的產(chǎn)品。()答案：×3.約見顧客時,時間安排應(yīng)完全按照推銷人員的方便。()答案：×4.愛達(dá)模式適用于店堂推銷、柜臺推銷等。()答案：√5.贊美接近法就是一味地夸贊顧客。()答案：×6.顧客提出異議說明顧客沒有購買意愿。()答案：×7.處理顧客異議時,直接否定法應(yīng)盡量少用。()答案：√8.促成交易時,不能給顧客施加任何壓力。()答案：×9.售后服務(wù)只是對產(chǎn)品出現(xiàn)問題后的維修。()答案：×10.推銷人員只要把產(chǎn)品賣出去就完成任務(wù)了。()答案：×簡答題(每題5分,共4題)1.簡述推銷人員應(yīng)具備的能力。答案:應(yīng)具備敏銳的觀察能力、良好的表達(dá)能力、較強(qiáng)的社交能力、靈活的應(yīng)變能力和出色的組織協(xié)調(diào)能力,才能更好完成推銷工作。2.迪伯達(dá)模式的步驟是什么?答案:迪伯達(dá)模式步驟為:準(zhǔn)確發(fā)現(xiàn)顧客需求與愿望、把推銷品與顧客需求結(jié)合、證實(shí)推銷品符合顧客需求、促使顧客接受推銷品、刺激顧客購買欲望、促成顧客購買行動。3.處理顧客異議的原則有哪些?答案：原則有尊重顧客異議、永不與顧客爭辯、維護(hù)顧客自尊、強(qiáng)調(diào)顧客受益、提供解決方案,妥善化解異議以促進(jìn)成交。4.簡述尋找潛在顧客的重要性。答案:尋找潛在顧客是推銷的起點(diǎn),能擴(kuò)大銷售范圍,增加銷售機(jī)會,為企業(yè)帶來更多利潤,還能提升推銷人員業(yè)績,穩(wěn)固客戶群體。討論題(每題5分,共4題)1.討論在推銷過程中,如何有效運(yùn)用傾聽技巧?答案:推銷中要專注聽顧客講話,不打斷,用眼神等表示關(guān)注。理解顧客話語含義與情感,適當(dāng)點(diǎn)頭回應(yīng)。聽出顧客需求與潛在異議,為針對性推銷與處理異議做準(zhǔn)備。2.談?wù)劗?dāng)面對顧客的價格異議時,推銷人員可以從哪些方面應(yīng)對?答案：可向顧客說明產(chǎn)品價值,如質(zhì)量、性能優(yōu)勢。介紹產(chǎn)品給顧客帶來的長期利益,如節(jié)省成本。提供優(yōu)惠活動、贈品等增加吸引力,強(qiáng)調(diào)性價比。3.論述推銷人員建立良好顧客關(guān)系的意義。答案:建立良好關(guān)系能提高顧客忠誠度,增加重復(fù)購買。顧客會進(jìn)行口碑傳播,帶來新客戶。利于收集反饋改進(jìn)產(chǎn)品服務(wù),提升企業(yè)形