PAGEPAGEI工商銀行S支行個人金融業(yè)務發(fā)展問題及完善建議研究摘要隨著全球化、網絡化和理財自由化的發(fā)展，個人金融業(yè)務已成為商業(yè)銀行中一個極具潛力的新領域。從國際角度看，大力發(fā)展個人金融業(yè)務符合當前商業(yè)銀行的發(fā)展，在實現(xiàn)銀行資產結構多元化、減輕銀行體系流動性過剩壓力、降低結構性等方面具有獨特優(yōu)勢存貸款風險。隨著國內經濟結構的加速變化，資本市場的發(fā)展、投資渠道的多樣化和個人財富的快速增長，商業(yè)銀行傳統(tǒng)業(yè)務不斷萎縮，而豐厚收益的個人金融業(yè)務正逐漸成為銀行新的利潤增長點。本文通過對工商銀行富錦支行個人金融業(yè)務開展過程中的開展現(xiàn)狀及營銷戰(zhàn)略進行調研和分析，得出了銀行存在問題和問題影響因素，就工商銀行富錦支行個人金融業(yè)務開展情況進行了深入細致地研究、系統(tǒng)性地進行了分析和研究，并最終從創(chuàng)新產品、打造專業(yè)人才等方面，來制定出具體應對策略，以期對工商銀行富錦支行個人金融業(yè)務業(yè)務的開展有所借鑒。關鍵詞：營銷模式；個人金融業(yè)務；風險管理目錄TOC\o"1-3"\h\u17531緒論 146171個人金融業(yè)務分析相關理論概述 474591.1個人金融業(yè)務含義 4164391.2個人金融業(yè)務分類 4273281.3商業(yè)銀行個人金融業(yè)務的特點 5197172工商銀行富錦支行個人金融業(yè)務發(fā)展現(xiàn)狀分析 6268882.1工商銀行富錦支行概況 6213042.2工商銀行富錦支行個人金融業(yè)務發(fā)展現(xiàn)狀 615142.2.1產品現(xiàn)狀 6220812.2.2開展情況 8141832.2.3風險管理現(xiàn)狀 9151392.2.4營銷模式 1085353工商銀行富錦支行個人金融業(yè)務問題分析 1296483.1產品存在問題 1246643.2從業(yè)人員缺乏專業(yè)性 12175643.3風險管理不到位 13223813.4營銷渠道模式單一 13110594工商銀行富錦支行個人金融業(yè)務解決對策 15114284.1產品創(chuàng)新 1535124.2提高從業(yè)人員專業(yè)性 15264244.3提高內部風險管理能力 1676014.4建設信息化營銷模式 1617863結論 1828084參考文獻 19PAGEPAGEI緒論研究背景：在改革開放程度日益加深的大環(huán)境中，市場經濟在我國得到很好的發(fā)展機遇，特別是最近二十年來，我國居民收入有了很大提高，消費信貸業(yè)務因此獲得良好的開展條件，逐步成為促進中國經濟發(fā)展的重要力量之一。并且，絕大多數(shù)商業(yè)銀行、金融機構對個人金融業(yè)務業(yè)務均較為關注，甚至還有一些金融機構把這項業(yè)務看作是其今后重點開拓的目標。工商銀行富錦支行個人金融業(yè)務開展到今天，已收到良好效果，業(yè)務規(guī)模呈擴張態(tài)勢，管理經驗豐富，資產質量亦有較顯著改善。但隨著時代發(fā)展，工商銀行富錦支行勢必要將自己所擬定的經營管理策略做出相應優(yōu)化給予變革，因此，以往的經營模式大概率滯后于發(fā)展需要。研究意義：本文針對工商銀行富錦支行，就其此階段個人金融業(yè)務業(yè)務開展情況進行分析、問題及造成問題的基本因素進行深入剖析，并且在此基礎上，在產品創(chuàng)新、團隊建設等方面入手，制訂了有針對性的優(yōu)化策略。始終在工商銀行富錦支行的運營和發(fā)展歷程中，個人信貸業(yè)務均占較重要位置，不但是它盈利的主要渠道，更是工商銀行富錦支行在發(fā)展戰(zhàn)略中最重要的組成部分。開展個人金融業(yè)務業(yè)務，可以有效推動工商銀行富錦支行的長期發(fā)展，成為了它參與角逐的首要武器，對其核心競爭力形成與成長具有重要意義，同時，為系統(tǒng)內部其他分支機構及同業(yè)銀行開展個人金融業(yè)務業(yè)務提供參考。研究內容：文章以工商銀行富錦支行為研究對象，主要內容分為六部分，第一部分緒論，闡述了文章的研究背景、研究目的和意義、研究內容、研究方法和文獻綜述等。第二部分是理論基礎，闡述個人金融業(yè)務的概念和理論，第三部分是工商銀行富錦支行個人金融業(yè)務發(fā)展現(xiàn)狀分析，主要介紹工商銀行富錦支行概況、工商銀行富錦支行個人金融業(yè)務發(fā)展分析。第四部分是介紹工商銀行富錦支行個人金融業(yè)務問題分析。第五部分提出工商銀行富錦支行個人金融業(yè)務的發(fā)展對策。第六部分為全文的結論。研究方法：本文主要采用文獻研究法，對于學術界對工商銀行富錦支行個人金融業(yè)務業(yè)務研究的成果進行概括與總結，為下一步后文問題陳述提供材料依據。本文以工商銀行富錦支行為個案，以工商銀行富錦支行個人金融業(yè)務業(yè)務對應數(shù)據為研究對象，搜集有關信息，并進行了剖析、闡述與發(fā)掘，最終通過工商銀行富錦支行開展個人金融業(yè)務過程，對生成的各類數(shù)據作了定量分析，找出其規(guī)律，探討了工商銀行富錦支行在發(fā)展過程中所面臨的種種問題，并且根據問題的特殊性，制定出有效的解決方法。文獻綜述：王黎（2021）指出，我國的金融市場發(fā)展非?？?，個人金融業(yè)務市場日趨成熟，理財商品也越來越多樣化，為了理財需求得到滿足，個人理財活動不斷被投資者認可。各金融機構和銀行相互競爭越來越激烈，同時伴隨著機遇和挑戰(zhàn)，各大金融機構和銀行需把握時機，勇于挑戰(zhàn)，以取得更好的發(fā)展[[]王黎.大數(shù)據背景下的銀行個人金融業(yè)務營銷策略[J].2021.]。趙南岳（2021）也指出，個人金融業(yè)務對商業(yè)銀行的持續(xù)健康穩(wěn)定發(fā)展作用十分重要。目前，在個人金融業(yè)務方面，我國商業(yè)銀行在客戶管理、特色理財服務等方面還存在很多不足。為了進一步提高我國商業(yè)銀行個人金融業(yè)務發(fā)展的質量、效率和水平，需要銀行與客戶共同努力[[]趙南岳.商業(yè)銀行公司金融業(yè)務與個人金融業(yè)務的轉型及協(xié)同發(fā)展——基于5家上市銀行的解析[J].現(xiàn)代金融導刊,2021(6):6.]。趙婷（2020）認為，一方面，互聯(lián)網金融沖擊，分散了一部分客戶資源，個人金融業(yè)務一定時期內呈現(xiàn)增速下降，銀行增收的壓力加大；另一方面，商業(yè)銀行個人金融業(yè)務和客戶模式創(chuàng)新隨之推進?？陀^上來講，商業(yè)銀行個人金融業(yè)務的發(fā)展離不開互聯(lián)網金融的推動[[]趙婷.商業(yè)銀行個人金融業(yè)務發(fā)展現(xiàn)狀及改進對策[J].營銷界(理論與實踐),2020(15):7.]。陳世鋒（2020）認為，如今人們收入越來越多，這樣投資理財需求逐漸增加，個人理財擁有廣闊前景。貼合市場需求，不斷設計研發(fā)推出新產品，豐富完善產品體系，針對不同目標客戶，量身定制高水平、專業(yè)化、綜合性產品方案，滿足客戶差異化、個性化需要，是商業(yè)銀行不斷做大資產規(guī)模和收入的重要途徑之一[[[]王黎.大數(shù)據背景下的銀行個人金融業(yè)務營銷策略[J].2021.[]趙南岳.商業(yè)銀行公司金融業(yè)務與個人金融業(yè)務的轉型及協(xié)同發(fā)展——基于5家上市銀行的解析[J].現(xiàn)代金融導刊,2021(6):6.[]趙婷.商業(yè)銀行個人金融業(yè)務發(fā)展現(xiàn)狀及改進對策[J].營銷界(理論與實踐),2020(15):7.[]陳世鋒.商業(yè)銀行個人金融業(yè)務的現(xiàn)狀及發(fā)展對策[J].市場周刊·理論版,2020(19):0121-0121.[]ShellA.PRACTICALPORTFOLIO:TheRightDividendFundforYou[J].Kiplinger'sPersonalFinance,2022(3):76.1個人金融業(yè)務分析相關理論概述1.1個人金融業(yè)務含義個人理財是一項綜合性的財務經濟活動，主要是商業(yè)銀行利用具有的專業(yè)知識以及技術，以單個的個人為主體，通過對這部分人財務狀況的分析，根據個人意愿、愛好以及風險的大小，為個人制定出符合個性化的理財計劃，通過一系列的活動，以書面報告形成理財?shù)囊?guī)劃，為客戶實現(xiàn)現(xiàn)有財務的投資管理過程[[][]張語涵.商業(yè)銀行個人金融信息保護機制研究[J].市場周刊·理論版,2021(68):3.1.2個人金融業(yè)務分類現(xiàn)階段我國商業(yè)銀行現(xiàn)行的理財產品，按照收益的不同可以分為固定收益和浮動收益兩種方式，按照個人財務投資領域的不同可以分為以下四種形式：（1）債券型：該類型的理財產品通常是應用在貨幣投資市場，一般有央行票據、短期融資券等相似的金融債，前兩種類型的理財產品，市場上不面向個人開展，該業(yè)務是銀行向客戶推出針對貨幣市場投資收益的方式，銀行將這種方式募集到的資金進行統(tǒng)一的投資，這種理財方式的產品時間短、收益穩(wěn)定而且存在的問題小。（2）信托型：該類型的理財產品需要借助銀行作為中介，銀行通過吸收大量個人資金，形成數(shù)額比較大的資金，銀行通過這些資金購買信托較好的收益，這樣個人就能用較少的資金獲得較大的收益，由于這中間有銀行作為擔保，因此相應的降低了個人投資的風險。（3）掛鉤型：與前兩種個人理財產品不同，掛鉤型的理財產品主要是依據市場的發(fā)展或是一些產品的市場表現(xiàn)，通過將個人資金與其掛鉤，通過相應市場表現(xiàn)或是產品的市場表現(xiàn)來獲得收益，譬如市場的黃金價格、國際原油價格等，該類型的理財產品一般投資期限短，但有很大的市場發(fā)展空間[[][]張龍,朱江,田甜.商業(yè)銀行個人金融信息保護機制的思考和建議[J].金融電子化,2021,000(011):92-93.（4）QDⅡ型：該類型的個人理財產品，主要是通過具有影響力的機構，對個人財產進行海外投資獲得收益。對于有向國際投資的個人，商業(yè)銀行推出該類型的理財產品，投資人先用人民幣購買商業(yè)銀行的QD-Ⅱ型理財產品，商業(yè)銀行將這些人民幣兌換成相應投資國的外幣在國外進行投資，當獲得收益以后，再由商業(yè)銀行兌換成人民幣轉到個人理財產品的賬戶[[]馮瀟.談支付結算體系級銀行支付結算風險防范[J].財經界,2022.][]馮瀟.談支付結算體系級銀行支付結算風險防范[J].財經界,2022.1.3商業(yè)銀行個人金融業(yè)務的特點個人金融業(yè)務的主要客戶群體是個人和家庭消費者，具有以下顯著特征。一是分散性。個人金融業(yè)務分散性的特征是相較于公司金融業(yè)務體現(xiàn)出來的，主要表現(xiàn)在客體的分散、資金的分散和風險的分散。公司金融業(yè)務的客戶相對集約，而個人金融業(yè)務客戶廣泛分散、單個成本高，同時也因此分散了風險。二是廣泛性。主要體現(xiàn)在需求的廣泛和市場的廣泛兩個方面，隨著居民收入的增長，人們對于提高生活水平和投資理財?shù)男枨蟪示畤娛皆鲩L，商業(yè)銀行抓住這一機遇，優(yōu)化服務營銷策略，迅速占領個人金融業(yè)務市場[[][]楊鑫茹.淺談商業(yè)銀行跨境個人金融業(yè)務的發(fā)展趨勢[J].現(xiàn)代營銷：信息版,2020(4):2.2工商銀行富錦支行個人金融業(yè)務發(fā)展現(xiàn)狀分析2.1工商銀行富錦支行概況工商銀行富錦支行是2005年創(chuàng)立的，是我國黑龍江省的第一個企業(yè)性的商業(yè)銀行，能夠有地理的法人資質，是地方銀行，在2015年12月經過我國的銀監(jiān)會的嚴格審查，批準了它的結構重組，并改名為工商銀行富錦支行股份有限公司。目前，工商銀行富錦支行公司總股本40億股，在職員工超過兩千人，設有90家分行營業(yè)部和服務管理網點。工商銀行富錦支行自2005年正式掛牌營業(yè)以來，得到了黑龍江市委及市人民政府強有力的政策扶持與正確領導，也得到了各級政府有關金融監(jiān)管部門強有力的扶持與政策協(xié)助，他們一直堅持“為地方經濟，中小微企業(yè)和城鎮(zhèn)居民服務”特色市場經濟的戰(zhàn)略服務取向，積極主動地適應黑龍江國民經濟發(fā)展的新形勢，并始終給予本地經濟地方特色國民經濟及特色社會主義發(fā)展戰(zhàn)略方向鮮明的政策支持，各經濟區(qū)域市場影響力始終保持較快向前。近3年來，累計為上市公司內部交納營業(yè)稅費22億元。2.2工商銀行富錦支行個人金融業(yè)務發(fā)展現(xiàn)狀2.2.1產品現(xiàn)狀在產品種類方面，黑龍江個人金融業(yè)務業(yè)務發(fā)展的較晚，住房貸款是在1999年才普及發(fā)行，總體貸款產品種類不足。現(xiàn)在，工商銀行富錦支行運營和發(fā)行個人金融業(yè)務產品，有薪易貸為主、一手住房貸款等等各種各樣的貸款形式。不算傳統(tǒng)信貸種類的話，工商銀行富錦支行對工薪階層推出的產品只有一個。表3-1：2018年—2021年個人金融業(yè)務與貸款總額占比單位：億元2018年2019年2020年2021年個人金融業(yè)務余額129141166198貸款及墊款總額642679749841個人金融業(yè)務占比20.24%20.71%22.19%17.58%數(shù)據來源：由銀行工商銀行富錦支行年報整理所得從表3-1中可以看出，2021年度工商銀行富錦支行發(fā)放個人金融業(yè)務198筆，占貸款業(yè)務總額的17.58%，這表明，工商銀行富錦支行發(fā)展歷程中，個人金融業(yè)務業(yè)務逐步成為工商銀行富錦支行的主要支柱。2018年底，工商銀行富錦支行個人金融業(yè)務業(yè)務總規(guī)模已達129億元，2021年底，個人金融業(yè)務業(yè)務總額達到198億元，實現(xiàn)了三年來的快速發(fā)展，也實現(xiàn)了持續(xù)平穩(wěn)增長。隨著業(yè)務規(guī)模的穩(wěn)步增長，個人金融業(yè)務業(yè)務從2018年的20.24%增長到現(xiàn)在，2020年底增加到22.19%，盡管2021年由于疫情，個人金融業(yè)務業(yè)務總額比例從22.19%降至17.58%，但個人金融業(yè)務業(yè)務仍是工商銀行富錦支行擴張的主要推手。表3-2：個人金融業(yè)務業(yè)務產品結構單位：億元業(yè)務類別2019年2020年2021年余額百分比余額百分比余額百分比住房類101.771.9%117.170.4%140.170.5%表外類32.222.9%39.114.0%48.514.2%其他7.45.2%10.26.1%10.15.1%合計141.3100%166.4100%198.7100%數(shù)據來源：由工商銀行富錦支行年報整理所得盡管工商銀行富錦支行個人金融業(yè)務業(yè)務持續(xù)穩(wěn)定增長，其住房類貸款全年只有高，沒有低，占業(yè)務總量70%以上，住房類貸款多是中長期貸款，且其貸款數(shù)額巨大，還款期間的年限亦較長，工商銀行富錦支行現(xiàn)在仍然把工作中心集中在住房類貸款方面，對于其他類產品則沒有引起足夠的重視，結果，短期業(yè)務下降，中長期業(yè)務有所增加，大大擠壓短期消費信貸產品，使工商銀行富錦支行從2020年到2021年間短期貸款較上年同期下降3.29%，在當今個人金融業(yè)務業(yè)務迅猛發(fā)展的大環(huán)境中，這種做法并不適用。2.2.2開展情況工商銀行富錦支行近年來加大了對個人金融業(yè)務的關注，理財產品的保有量呈現(xiàn)出逐年上漲的狀態(tài)。理財客戶數(shù)及戶均理財金額也在2019年得到了顯著提升，較2017年分別增加4953戶、戶均理財金額提高了2.4萬元，而在2020年工商銀行富錦支行加大了對個人金融業(yè)務的關注，推出了多個理財產品，因此在2019年工商銀行富錦支行的個人理財戶數(shù)同比增加12.5%，進行個人金融業(yè)務的金額達到了113.7億元。而在2021年，受到疫情影響，工商銀行富錦支行的個人金融業(yè)務有所下降，戶數(shù)減少了1172戶，戶均理財金額下降了2.4萬元。近年來工商銀行富錦支行個人金融業(yè)務發(fā)展較為迅速，究其原因如下：首先，工商銀行富錦支行理財收益率較高，并且相對風險較低，受到了客戶的廣泛關注；其次，工商銀行富錦支行引入了新的績效考核指標，對個人金融業(yè)務等中間業(yè)務的關注增加，激發(fā)了員工工作的積極性；之后，接受個人金融業(yè)務的群體越來越廣泛；接著，互聯(lián)網金融產品近年來多次爆發(fā)危機，造成大量客戶回歸傳統(tǒng)的商業(yè)銀行理財群體，增加了客戶群；最后，國家加大了虛擬金融的管控力度，投入到房地產等行業(yè)的客戶明顯減少。工商銀行富錦支行理財產品持有客戶年齡結構如表1所示表1客戶年齡結構年齡數(shù)量（人）占比（%）40歲以下455318.0540-50歲872234.5750歲以上1195247.38根據上表情況可以看出，當前客戶年紀在50以下的群體依然占據較為明顯的優(yōu)勢，超過了一半，50以上的中老年客戶占比僅僅為47.38。，筆者在實習期間專門走訪了工商銀行富錦支行部分營業(yè)網點，對網點客流量、理財購買人數(shù)、中老年客戶數(shù)占比重較高的利弊進行了調查和分析，分析如下：（1）進行調查的營業(yè)點，當前主要的業(yè)務是存取款業(yè)務，占到了業(yè)務總額的40%以上。而咨詢個人理財產品的人數(shù)僅僅占到不到20%，相對較低。（2）固定網點的咨詢理財產品的人數(shù)約為20人，其中新辦理理財業(yè)務的人員僅僅只有3人，而有5人進行理財產品轉存等等業(yè)務，理財存量到期續(xù)做10人。（3）購買理財產品的人群中，年齡以50歲以上的人數(shù)為主，當前的理財產品主要以穩(wěn)健性為主，受到年齡大的人喜愛，而50歲以上的人群主要優(yōu)勢為資金量較大并且穩(wěn)定，更愿意進行長期投資。（4）為了更好的營銷、維護中老年客戶，工商銀行富錦支行出臺了很多惠民政策，如在營業(yè)網點設置了中老年專用等候區(qū)和柜臺，配備了老花鏡、輪椅等便民設施，定期開展養(yǎng)生講座、廣場舞大賽等中老年客戶喜愛的活動，起到了一定的效果。在個人金融業(yè)務的營銷渠道方面，工商銀行富錦支行主要通過網點柜面、網上銀行和手機銀行進行個人金融業(yè)務營銷，客戶可以通過網點柜面或網銀、手機銀行購買個人理財產品。目前工商銀行富錦支行個人理財產品通過網點柜面渠道銷售占比達到55%，通過網銀和手機銀行銷售占比為45%。網點柜面：通過對來到網點辦理業(yè)務或咨詢理財業(yè)務客戶以及理財經理通過短信、電話等邀約到店客戶，理財經理與其進行面對面溝通，進一步挖掘客戶需求，根據客戶實際情況推薦理財產品；或是通過舉辦一些客戶沙龍活動，邀約客戶到場，通過現(xiàn)場互動，產品介紹、現(xiàn)場溝通等環(huán)節(jié)向客戶推薦產品?？蛻舾鶕W點理財經理的推薦和建議購買滿意的理財產品，理財經理通過銀行柜面操作為客戶辦理理財業(yè)務，對客戶進行理財賬戶簽約、風險測評、錄音錄像及產品購買確認。電子渠道：通過網上銀行、手機銀行電子渠道展示和介紹產品，客戶通過在工商銀行富錦支行網銀或手機銀行自行查看理財產品信息，查看到心儀理財產品后在線購買。通過電子渠道購買理財產品客戶必須開通工商銀行富錦支行網銀或手機銀行，才能通過電子渠道自行辦理理財賬戶簽約、風險測評及產品購買。2.2.3風險管理現(xiàn)狀為了應對個人金融業(yè)務業(yè)務所帶來的風險，工商銀行富錦支行組建了個人銀行部，對其管理把控，并由個人銀行部負責全行個人金融業(yè)務業(yè)務計劃和管理、全行零售客戶關系管理等，并參與個人金融業(yè)務業(yè)務的資源配置組織，管理工作，零售及營銷人員隊伍的建設。由單一部門控制一類業(yè)務全局，不盡合理，它將從內部帶來很多的風險，因此，工商銀行富錦支行多次發(fā)生貸款違規(guī)問題，甚至發(fā)生了業(yè)務人員利用虛假材料騙貸等大案要案，這些是由于單一部門不能全面控制全局所導致。2.2.4營銷模式在顧客要求個性化程度越來越高的情況下，工商銀行富錦支行進行市場營銷時，把各種消費信貸產品結合在一起，以實現(xiàn)在滿足顧客消費需求下，擴大經營。例如，把個人住房貸款和住房裝修貸款產品組合起來，全面滿足客戶住房需求，還可為顧客進行新房裝飾裝潢。但是因為工商銀行富錦支行信貸產品種類太少，產品組合基本上是為有住房需要的顧客而設計，無法滿足更多人的需求。在定價方面，自2015年啟動利率市場化改革以來，每年個人信貸資金成本不斷增加，但銀行信貸產品價格并不因為成本上升而選擇上升，相反，卻在逐年減少，出現(xiàn)這一現(xiàn)象，主要是由于兩方面因素：一方面，競爭越來越激烈，主要金融機構迫于市場競爭的壓力，為了獲得更大市場份額，必須通過“價格戰(zhàn)”方式。盡管定價政策偏低，但有利于快速搶占市場，但久而久之，銀行將繼續(xù)失血，生意很難開展。另一方面是風險定價能力，金融機構不能準確識別與評價客戶群體風險，使得產品定價與風險不能對應，產品收益和產品風險不相適應的現(xiàn)象應運而生。以工商銀行富錦支行為例，在商量個人金融業(yè)務產品的價格時，擬定了兩項戰(zhàn)略，一是產品的整體定價，以收益涵蓋風險為根本原則，基于同業(yè)之產品市場違約率與收益率之研究結果，作出定價區(qū)間；二是針對個別商品的價格問題，針對不同顧客，實行差別化定價策略，以免出現(xiàn)被選中。在渠道建設方面，在互聯(lián)網技術日益進步的今天，工商銀行富錦支行還在互聯(lián)網上展開了銷售，設立專門部門開展互聯(lián)網信貸業(yè)務，覆蓋范圍因而擴大，在工商銀行富錦支行開展個人金融業(yè)務業(yè)務，已創(chuàng)造條件。隨著工商銀行富錦支行分支機構向北疆地區(qū)大部分城市及地區(qū)輻射，以改善和促進銀行商業(yè)化發(fā)展格局，商業(yè)銀行對其經營管理體系不斷優(yōu)化調整，產品類型更豐富，信用體系日趨完善，以及通過并列式的發(fā)展模式，結合目前市場需求，以自身核心先進業(yè)務的開展，推動其他產品的開發(fā)，使得工商銀行富錦支行現(xiàn)有信貸產品全部得到了優(yōu)化。充分發(fā)揮地方文化特色，打造更便民化互聯(lián)網金融服務占領市場，方便了人民群眾，讓工商銀行富錦支行能夠更好地宣傳。在營銷推廣方面，工商銀行實施區(qū)域性推廣，從工商銀行富錦支行發(fā)展機制來看、金融市場發(fā)展實情和客戶需求制定營銷策略。這一進程還必須以地域差異為依據，制定更有針對性營銷策略具體來說，首先是立足地方經濟發(fā)展的真實情況，建立其對應營銷推廣模式；其次是對顧客進行等級劃分，作為行政單位的公務員、事業(yè)單位在編人員；當?shù)氐慕鹑?、通訊等在職人員；取得專業(yè)執(zhí)業(yè)資格證者是需要關注的對象，提供多樣化的服務，以確定其目標客戶群體。3工商銀行富錦支行個人金融業(yè)務問題分析3.1產品存在問題與同行業(yè)相比，工商銀行富錦支行的產品和服務同質化嚴重，創(chuàng)新乏力。工商銀行富錦支行目前推出的三大類個人金融產品，與當?shù)仄渌虡I(yè)銀行推出的產品嚴重相似，既沒有針對性，有沒有特色。工商銀行富錦支行的所有產品都是由總行開發(fā)設計，與終端客戶比較遠，分行雖有部門自主設計產品的權利，但多年來一直未使用，導致工商銀行富錦支行在本區(qū)域范圍內，產品缺乏特色，結構比較單一。與互聯(lián)網金融相比，工商銀行富錦支行缺乏與之抗衡的拳頭產品。一方面，工商銀行富錦支行的個人金融產品的獲客能力和收益能力均低于互聯(lián)網金融產品?；ヂ?lián)網金融產品有著低門檻、收益髙、方便快捷的優(yōu)勢，隨著信息技術的發(fā)展，支付寶的“余額寶”、微信的“財付通”捕捉到了一大批客戶，尤其是接受度較高的年輕客戶對這類產品非常感興趣。另一方面，工商銀行富錦支行的個人金融產品的靈活性也無法與互聯(lián)網金融產品相比。比如，受“互聯(lián)網金融產品的沖擊，總行層面也不斷進行產品創(chuàng)新，推出了類似于“添利寶”凈值型理財產品，七日年化利率達到2.39％，利率雖然高于“余額寶”類的產品，但其贖回是“Ｔ＋１”日到賬，且不能直接用于支付使用，對既需要收益又需要靈活性的客戶來說，是雞肋產品。3.2從業(yè)人員缺乏專業(yè)性2020年工商銀行富錦支行個人金融業(yè)務業(yè)務客戶已超過20萬，受近期信貸規(guī)模迅速擴大，部分經驗豐富的信貸市場從業(yè)人員，金融技術人員需求也進一步增加，但目前工商銀行富錦支行客戶經理專業(yè)人數(shù)無法滿足猛增客戶，截至2021年12月份，工商銀行富錦支行客戶經理人數(shù)只有90多，平均每一位客戶經理就對應著將近500多個顧客，其間有很多遺漏，還有一定的危險性。結合工商銀行富錦支行中職工的現(xiàn)狀，該銀行中大部分的職工專業(yè)知識比較欠缺，專業(yè)技能還不太熟練，多年發(fā)展暴露出來的問題，工商銀行富錦支行的管理者已經認識到了問題的重要性，因此陸續(xù)面向社會開展了一系列的公開招聘，先后選拔出了一批高素質的碩士研究生，這些新入職的工作人素質雖然高，理論知識不欠缺，但是在經驗和專業(yè)技能方面，還明顯存在不足之處，接觸到實際的業(yè)務以后，不能靈活處理客戶提出要求，有時候甚至不理解客戶的表達，還有的為了完成業(yè)績強行推薦不合適的個人理財產品，引起了客戶對銀行的不滿。3.3風險管理不到位就現(xiàn)狀而言，國內銀行并沒有為個人金融業(yè)務業(yè)務建立專門風控的體系。由于個人信貸業(yè)務的發(fā)展非常迅猛，商業(yè)銀行與貸款人存在業(yè)務信息不對稱問題，它在業(yè)務風險管理中潛在的不足也隨之暴露出來。如果我們的商業(yè)銀行本身不注重風險管理的理念，則不可避免地面臨著嚴重風險暴露，成為銀行本身所不能左右的范圍。個人金融業(yè)務業(yè)務中具有的信用、道德等方面的風險[[][]徐鵬.山西地區(qū)縣域個人金融業(yè)務發(fā)展建議[J].財富生活,2020(10):2.根據工商銀行富錦支行當前風險管理的執(zhí)行情況，其缺乏一個完善的管理體系框架，在它的經營過程中，還存在著由于銀行內部管理松弛，員工擅自挪用顧客900萬存款這一重要問題，這樣就使黑龍江面臨著巨大的風險。導致工商銀行富錦支行風險管理缺失的主要原因如下：由于個人金融業(yè)務的業(yè)務量多，客戶群體龐大，給銀行管理工作造成不少困擾。就信貸而言，大多數(shù)商業(yè)銀行都選擇了保量，沒有追求質量，使貸后管理的進度很慢，并且貸款的操作環(huán)節(jié)中也出現(xiàn)許多違規(guī)情況。產生上述問題的原因，主要表現(xiàn)在銀行風險管理機制已滯后時代發(fā)展，使企業(yè)在經營中頻頻出現(xiàn)風險，給個人金融業(yè)務業(yè)務開展帶來不利影響。3.4營銷渠道模式單一工商銀行富錦支行營銷渠道現(xiàn)在分為線上營銷和線下營銷。線上營銷包括網上銀行、手機銀行、企業(yè)微信、電話銀行；線下營銷主要是物理網點。隨著信息化和大數(shù)據的不斷推廣，各大互聯(lián)網企業(yè)提供虛擬服務，其主要營銷渠道是線上營銷，不但降低了營銷成本，而且提升用戶的體驗感和便利性。而工商銀行富錦支行卻還是主要依靠線下營銷，針對到店客戶進行被動營銷，而互聯(lián)網的普及，使到店客戶逐漸減少，且到店客戶質量下降，主要以老年客戶為主，導致互聯(lián)網金融營銷受到制約。線上渠道未成為主要方式一是基層員工主動營銷意識和外拓營銷意識薄弱，二是工商銀行富錦支行缺乏一對一的線上營銷渠道，客戶線上反饋的問題，無法第一時間得到相應解決辦法。對個人金融業(yè)務業(yè)務來說，其數(shù)額很小、客戶數(shù)量眾多，使得它具有最為顯著的特點。盡管工商銀行富錦支行消費信貸業(yè)務余額僅有198.7億元，在比較低級，但更需認清銀行經營管理水平。如今工商銀行富錦支行對于個人金融產品的營銷渠道以傳統(tǒng)短信、電話等為主，在拓展營銷渠道技術與數(shù)據支持上急需進一步優(yōu)化與提升。4工商銀行富錦支行個人金融業(yè)務解決對策4.1產品創(chuàng)新研制新產品前，應以產品種類為依據，組建了專業(yè)研發(fā)小組，以顧客需求為基礎，編制和制訂總體的規(guī)劃，針對每個階段所需開展的工作、實現(xiàn)目標和時間限制的確認，舉辦產品研發(fā)團隊和管理機構的專項會議，明確分工，采取切實有效措施，推動產品管理與運營操作規(guī)程與制度不斷完善[[][]ZhanWang.OntheRiskControlofFinancialDerivatives[J].FinancialEngineeringandRiskManagement,2021,4(6).加大合作力度，獲得多方共贏。在互聯(lián)網技術日益進步的今天，金融機構之間合作取得有利條件。在今后發(fā)展中，應進一步加強協(xié)作，強化資源共享和信息溝通，結成緊密戰(zhàn)略合作伙伴關系，使團隊成員得以擴充和分享。4.2提高從業(yè)人員專業(yè)性一是對于商業(yè)銀行決策者來說、客戶經理和其他主要責任人應定期舉辦內部培訓，也可以有機會接受外部培訓，加強他們的技術能力，進而推動企業(yè)管理績效；二是對從事個人金融業(yè)務業(yè)務職工而言，條件許可時，可請行業(yè)內具有權威性的專家、學者到商業(yè)銀行進行部分演講，使更多從業(yè)者從中汲取經驗，以增強其專業(yè)知識水平；三是打造市場研究的相關系統(tǒng)，了解行情變化情況，掌握客戶需求，由此對產品創(chuàng)新進行了科學指導[[][]高秀花.國有商業(yè)銀行個人金融業(yè)務發(fā)展的現(xiàn)狀及其應對策略[J].2021(2013-10):115-115.對于人才的管理，主要可以從以下兩個方面進行：首先是對專業(yè)人才的儲備。銀行需要根據社會的發(fā)展以及銀行的需求，引進各類型專業(yè)性強和綜合素質高的人才，及時對人才庫進行補充，只有人才儲備充足才能給銀行制定出適合社會發(fā)展和個人需求的個人理財產品，才能及時掌握和分析個人金融業(yè)務中存在或是即將面臨的風險，對存在問題采取強有力的措施解決潛在或是現(xiàn)實存在的問題，尤其是在人才招聘工作中，必須對應試人才提出資質方面的要求，除了專業(yè)的理論知識以外，還需要較強的學習能力、溝通能力以及應變能力，從根本上解決人才儲備的問題；其次，對工商銀行富錦支行內部的工作人員，做到培訓的常態(tài)化、專業(yè)化和現(xiàn)代化。采用內部培訓的方式，通過邀請同行業(yè)內的頂尖人才或是高等院校專家進行相關培訓，對個人金融業(yè)務進行實戰(zhàn)性模擬訓練，提升工作人員的綜合素質，提高工商銀行富錦支行在個人金融業(yè)務方面工作的開展。4.3提高內部風險管理能力除了銀行與客戶統(tǒng)一個人金融業(yè)務風險責任管理體系外，還需格外重視建立健全銀行個人金融業(yè)務風險責任管理機制，誘發(fā)消費信貸風險有很多因素，或是由于貸款人違約，或是由于銀行本身操作達不到要求，對后一種情況，工商銀行富錦支行應該進行追究，深入剖析造成誘發(fā)風險的各種因素，把責任落在具體部門——職工頭上，按照有關制度給予相應處罰，唯此，職工才能充分警覺和關注業(yè)務辦理環(huán)節(jié)的各種風險。具體來講，可運用激勵機制把個人金融業(yè)務業(yè)務操作風險限制在相對較低水平，對嚴格遵守規(guī)則、無操作差錯的職工予以獎勵；對因操作失誤造成經濟損失的職工應給以他們所希望的懲罰。工商銀行富錦支行的一個風險源是銀行內部系統(tǒng)，我國商業(yè)銀行在發(fā)展小額個人消費貸款這一信貸業(yè)務的時候，只需認定借款人已安全、完整地具備辦理小額貸款所需的個人各項金融資金、設備條件，便很可能順利獲得商業(yè)銀行的小額貸款，卻忽視了其他可能產生信用風險的因素。所以對工商銀行富錦支行來說就是在個人金融業(yè)務業(yè)務上健全信用管理體系和制度?，F(xiàn)行個人征信系統(tǒng)應包括所有貸款人相關信息，包括過往的信用狀況以及與其它金融機構、債權人交易情況等，只有綜合考慮貸款人的信用狀況變動、立體地進行監(jiān)控可以把信用風險限制在相對較低水平上。4.4建設信息化營銷模式就個人金融業(yè)務業(yè)務的監(jiān)管機制而言、在對外部資料進行分析之后，需要設立專業(yè)信息數(shù)據平臺，使用此數(shù)據平臺，將所得到的各類個人金融業(yè)務業(yè)務相關數(shù)據進行儲存和分析，并且還要基于我國個人金融業(yè)務監(jiān)管體系的需求來開發(fā)各種功能，如電子科技的審核批復，整體運行，標準操作等、業(yè)務的高效處理等。運用多種先進科學技術，達到業(yè)務審理、審查等目的，推動業(yè)務辦理效率，減少人工錯誤的概率，還切實減輕職工工作量，讓他們能有充足的精力去學習和