銷售人員管理制度

第一章總則

第一條合用范圍

本管理措施合用于中國建筑原則設(shè)計研究所發(fā)行室（如下簡稱發(fā)行室）。

帶格式的：多級符號+級別：I+編號樣式：一，

第二條目的I.「I…,'始編號：1，對齊方大：左側(cè)?對齊

位置：0.83耐米+制表符后于：2.31屋米+縮

進(jìn)位置：2.31阻X,制表位：不在6.24字符

為規(guī)范銷售員H勺市場行為，提高銷售員的工作效率，充足調(diào)動銷售員H勺市場

開拓能力和市場發(fā)展?jié)摿?，發(fā)明良好的市場業(yè)績，特制定本管理制度。

帶格式的：多級符號*級別1+編號樣式：一，

第三條原則「，百…+起始編號：1+對齊方式:左側(cè)+對齊

位四：0.83厘米+制衣符J行于：2.31年米+縮

進(jìn)位置：2.31匣火，制表信I：不在6.24字符

堅持業(yè)務(wù)管理的計劃、組織、控制、考核相結(jié)合口勺管理原則。

第二章組織管理

帶格式的：多緞符號*級別：I+編號憚式：?

第四條制定程序I-.百…+起始級號：1+對齊方式：左惻+妗齊

位置：0.83厘米+制表符后于：2.31厘米+縮

進(jìn)位置：2.31fflX,制表位：不在6.24字符

管理制度制定由營銷主:管負(fù)責(zé)制定，上報主:任進(jìn)行審批，審批后通過主任辦

公會審議通過后，下發(fā)有關(guān)部門執(zhí)行。

帶格式的：多級符號+級別：1+編號樣式：一.

第五條執(zhí)行-I-,門…+起始編號：1+時齊方式：左惻+對齊

位應(yīng)：0.83阻米+制衣符后于：2.31匣米+縮

進(jìn)位置：2.31厘木制表位：不在6.24字符

營銷主管負(fù)責(zé)組織執(zhí)行。

帶格式的：多級符號+級別：1+海號樣式：一.

第六條實行監(jiān)督十，仃…+感始編號：1+對齊方式：左惻+對齊

位置：0.83限米+制衣符h卜：2.31聞米+縮

進(jìn)位置：2.31匣紫，制表位：不在6.24字符

主任負(fù)責(zé)管理制度執(zhí)行過程叫內(nèi)監(jiān)督和考核。

帶格式的：多級符號+級別：1+編號樣式：一，

第七條實行效果考核F,百…十國始編號：1+對齊方式:左惻+對齊

位置:0.83耐米+制表符后于：2.31顯米+縮

進(jìn)位置：2.31厘米，制衣位：不在6.24字符

發(fā)行室高層領(lǐng)導(dǎo)，主任辦公會負(fù)貨對管理制度執(zhí)行效果進(jìn)行評審。

第三章制定措施

帶格式的：多繳符號*級別：1+編號樣式：一

第八條類比法十，百…+圖始編號：1+對齊方式：左惻?為齊

位罰：0.83厘米+制表符后于：2.31軀米+縮

進(jìn)位置：2.31用乂，制衣位：不在6.24字符

重要通過對相似行業(yè)、同行業(yè)競爭對手現(xiàn)行的銷售人員成功管理經(jīng)驗，結(jié)合

發(fā)行室目前經(jīng)營現(xiàn)實狀況而制定啊。

帶格式的：多級符號?級別：1?編號樣式：一

第九條一經(jīng)驗對比法F,百…+起始編號：1+對齊方式：左側(cè)+對齊

位置：0.83厘米+制表符后于：2.31曜米+縮

進(jìn)位置：2.31MX,制表位：不花6.24字符

重要根據(jù)發(fā)行室過去3-5年內(nèi)的銷售人員管理制度執(zhí)行狀況和未來發(fā)展

規(guī)劃規(guī)定以及客戶對有關(guān)信息反等綜合原因而制定的。

帶格式的：多級符號+級別：1+編號樣式:

第十條綜合法I-.百…十起始編號：1十時齊方式：左惻+對齊

位置:0.83厘米，制衣行后J：2.31一米：縮

進(jìn)位置：2.31原大，制表位：不在6.21字符

在類比法與經(jīng)驗對比法分析的基礎(chǔ)上，綜合其他原因而制定的.

第四章制度管理內(nèi)容

式

級

別

符號

帶格

的多?

始

當(dāng)

—1+編號樣式：一，

編

自

—

河"++

我符

米

制

第十一條銷售員管理位時齊方式：中惻+時/

：+

位

阻好

匣

進(jìn)H-：2.31用米+縮

置O..

31X.:不住6.24字符

（-）產(chǎn)品銷售員管理：

（二）網(wǎng)絡(luò)銷售員管理。

帶格式的：多緞符歲+線別：1+編號樣式：一，

第十二條銷售員鼓勵機(jī)制I-.百…+起始編號：1+對齊方式：左惻+對齊

位置：0.83厘米+制表符后于：2.31厘米+縮

進(jìn)位置：2.31匣長，制表位：不在6.24字符

第±三條銷售員的業(yè)績評估

第五章產(chǎn)品錯售員管理

帶格式的：多級符號+級別：1+編號樣式：一.

十，百…十國始編號：1+對齊方式：左褥+對齊

第±四條銷售員職責(zé)位置：0.83耐米+制表符后于：2.31-米+縮

進(jìn)位置：2.31厘紫，制表位：不在6.24字符

<-）產(chǎn)品銷售員重要職責(zé)

1.根據(jù)年度營銷目的，制定當(dāng)?shù)貐^(qū)的營銷目口勺、營銷計劃和營銷預(yù)算，并

負(fù)責(zé)實行：

2.執(zhí)行營銷政策，維護(hù)重要客戶，并與客戶保持良好關(guān)系；

3.協(xié)助客戶發(fā)展銷售網(wǎng)絡(luò)和銷售隊伍建設(shè)；

4.負(fù)責(zé)應(yīng)收賬款回收，協(xié)助財務(wù)部門完畢結(jié)算工作：

5.協(xié)助市場推廣人員作好市場促銷工作；

6.建立客戶檔案，作好銷售渠道的信息搜集、整頓、分析工。作

（-）營銷主管重要職責(zé)

1.負(fù)責(zé)領(lǐng)導(dǎo)制定營銷計劃（銷售計劃和市場推廣計劃）、營銷目的，并監(jiān)督

實行；

2.負(fù)責(zé)領(lǐng)導(dǎo)制定技術(shù)服務(wù)計劃，并監(jiān)督實行；

3.負(fù)責(zé)組織制定營銷政策，并監(jiān)督實行；

4.負(fù)責(zé)監(jiān)督實行市場推廣、技術(shù)服務(wù)方案：

5.負(fù)賁組織制定和監(jiān)督實行營銷預(yù)算方案：

6.負(fù)責(zé)銷售隊伍建設(shè)、培訓(xùn)和考核。

帶格式的：多撥符號+級別：I+編號樣式：?.

第十五條管理目的I.......................................十時齊方式：左惻+前齊

位怔0.83■米?制衣?后卜:二：;11米?縮

進(jìn)位置：2.31阻大，制表位：不在6.24字符

（一）銷售目的;

（二）利潤目孫

（三）市場擁有率：

（四）銷售網(wǎng)絡(luò)發(fā)展

（六）銷售成本控制;

（七）客戶滿意度。

帶格式的：多級符號?級別：i+編號樣式：一.

第士衣條管理原則T,百…+起始編號：】+對齊方式：左側(cè)+

位置：0.83厘米+F：2.31厘米+

進(jìn)位置：2.31厘大，不在6.24字符

（-）區(qū)域性管理原則

將全國各銷售地區(qū)劃分為不一樣的銷售區(qū)域，分別由不一樣的銷售人員來管

理。例如A銷售員負(fù)責(zé)華北區(qū)、東北三?。籅銷售員負(fù)責(zé)華東區(qū)、華南區(qū)：B銷

售員負(fù)責(zé)華中區(qū)、西南區(qū)等。

（二）目的性管理原則

營銷主管根據(jù)年度營銷目H勺將負(fù)責(zé)各個銷售區(qū)域的銷售員制定不一樣的營

銷目的，然后再制定相對應(yīng)的營銷計劃，進(jìn)行監(jiān)督實行和考核。

（三）過程監(jiān)督與成果考核相結(jié)合的管理原則

營銷主管根據(jù)各區(qū)域銷售員時營銷目的、營銷計劃進(jìn)行過程跟蹤、監(jiān)督、指

導(dǎo)，對每一階段性（季度、六個月、一年）成果進(jìn)行考核。

多級符號?級別：1+編號樣式：一，

第十七條管理制度+起始編號：1+對齊方式：左惻+對齊

位置：0.83厘米+制衣符后丁?：2.31厘米+縮

進(jìn)位置：2.31匣乂，制表位：不在6.24字符

（-）營銷管理制度

為保證年度營銷目的、各區(qū)域營銷目的的完畢，分別制定相對應(yīng)的管理制度。

例如：《營銷計劃管理制度》、《市場促銷管理制度》、《營銷政策管理制度》、《市

場調(diào)查管理制度》、《銷售員薪酬設(shè)計方案》等。

（二）銷售員管理制度

為規(guī)范銷售員的行為原則、職業(yè)道德以及愛崗敬業(yè)的工作作風(fēng)，也制定了《銷

售員工作手冊》、《銷售員培訓(xùn)管理制度》、《銷售員勞動紀(jì)律》等。

帶格式的：多級符號+級別：1+編號樣式：

第十八條銷售員培訓(xùn)I,3…，起始編號：一對齊力心左側(cè)?

位置：0.83里米+制表符后于：2.31咽米+

進(jìn)位置：2.31厘米，制表位：不在6.24字符

在每年年初，營銷主管負(fù)責(zé)組織銷售員進(jìn)行業(yè)務(wù)素質(zhì)和崗位技能培訓(xùn)，其重

要培訓(xùn)內(nèi)容：

（-）管理制度培訓(xùn)

重要是營銷管理制度和銷售員管理制度，詳見《中國建筑原則設(shè)計研究所發(fā)

行室營銷管理制度》。

（二）崗位技能培訓(xùn)

重要模擬業(yè)務(wù)操作流程、業(yè)務(wù)口勺實際操作、客戶談判、渠道管理措施、信息

反饋和溝通等，規(guī)范銷售員的行為、語言、禮儀……

帶

格式

的

多級符號+級別：1+編號樣式：一

—

百

“

，+起始編號：1+對齊方式：左惻+科齊

第十九條渠道網(wǎng)絡(luò)管理位置O

：厘米，制表符,后于：厘米+

迸位

置:832.31縮

2.31匣X,制衣也立：不在6.24字符

（-）渠道發(fā)展規(guī)劃

1.營銷主管負(fù)責(zé)審核或?qū)徸h銷售員報批的渠道發(fā)展規(guī)劃，并監(jiān)督其實行。

2.銷售員根據(jù)審批的渠道發(fā)展規(guī)劃，協(xié)助或協(xié)助代理商制定當(dāng)電市場H勺渠道

發(fā)展規(guī)劃，并確定年度發(fā)展目口勺，在實行中予以指導(dǎo)。

詳見《渠道管理制度》

（二）代理商管理

1.營銷主管負(fù)責(zé)審核或?qū)徸h銷售員報批的代理商發(fā)展計劃和管理措施及對

既有代理商等級評審提議。

2.銷售員根據(jù)代理商發(fā)展計劃和管理措施規(guī)定，首先規(guī)范既有的代理商，協(xié)

助或協(xié)助代理商制定客戶發(fā)展計劃和實行方案.在方案實行過程中予以指導(dǎo)：同

步根據(jù)代理商過去的經(jīng)營業(yè)績提出等級評審提議。另首先優(yōu)選新的弋理商

詳見《渠道管理制度》

（三）零售商管理

1.營銷主管負(fù)責(zé)審核或?qū)徸h銷售員報批的零售商管理制度、發(fā)展規(guī)劃及培訓(xùn)

計劃等

2.銷售員根據(jù)零售商發(fā)展規(guī)劃、零售商管理制度規(guī)定，協(xié)助或協(xié)助代理商制

定零售商管理制度、發(fā)展規(guī)劃和仁度培訓(xùn)計劃，在實行中予以指導(dǎo)。

詳見《渠道管理制度》

（四）銷售市場管理

1.營銷主管負(fù)責(zé)監(jiān)督銷售員的市場銷售行為，在銷售市場管理中嚴(yán)格執(zhí)行營

銷政策和促銷政策。詳見《營銷政策管理制度》、《促銷管理制度》等

2.銷售員在銷售市場管理中負(fù)責(zé)監(jiān)督各區(qū)域代理商的市場銷售行為，嚴(yán)格執(zhí)

行營銷政策和促銷政策。

第二十條銷售員時間成木管理

（-）時間成本投資效益分析

1.時間特性

時間具有兩個最重要H勺特性，一種是時間的有限性，另一種是時間不可復(fù)制

性。因而銷售員在規(guī)定的時間段內(nèi)，合理規(guī)劃時間，合理運(yùn)用時間，提高單位工

作時間的價值和收益。

2.時間投資收益

銷售員對所仇責(zé)的區(qū)域市場關(guān)杯的程度不一樣、投入的時間不一樣而最終市

場匯報率是不一樣的，這完全從每一種銷傳員年終日勺銷售業(yè)績中反應(yīng)出來，因此,

銷售員應(yīng)根據(jù)自己所負(fù)責(zé)的區(qū)域市場規(guī)模、代理商數(shù)量和年度銷售目的的大小合

理分派忖間，有效運(yùn)用時間，發(fā)明市場時間投入的最大收益。

（二）時間分派

根據(jù)研究分析，銷售員的時間分派基本上遵照下列時間分派分派原則。如表

1所示

表1銷售員時間分派

業(yè)務(wù)時間分類室要內(nèi)容時間比例

決定性時間與代理商進(jìn)行信息溝漁、資料交流等2族

組織時間市場規(guī)劃、客戶檔案整停!、銷售信息分析、撰寫匯報25%

業(yè)務(wù)運(yùn)行時間給客戶辦理批銷手續(xù)、巾場監(jiān)管、客戶服芬55%

（三）時間管理

1.時間規(guī)劃

重要根據(jù)營銷計劃所規(guī)定完畢的任務(wù)來規(guī)劃時間。如表2所示

2.平常時間安排

將營銷計劃分解為每個工作時間段，再將工作時間段細(xì)分為月、周、天，然

后再每?種任務(wù)分解事件鏈，從而對事件鏈的時間進(jìn)行管理和控制。如表3所示

表2時間規(guī)劃表

一月份二月份

1234……293031.....

第一1事件

1ft要2事件JH

事情3事件■

.......

第二1事件1

一一_r—------

?要2事件—

事情3事件1____________________二

...

.....

表3銷售員平常時間安排表

活動安排

記錄分析客戶溝迫辦理批銷單參與會議撰寫匯報

9：00—9：30

1

9：30—10：00——

10：00—10：301=^>

...

帶格式的：多級符歲+級別：1+編號樣式：一，

第二十一條銷售員業(yè)務(wù)管理I-.百…十起始編號：1+對齊方式：左惻+對齊

位置：0.83厘米?制表符后于：2.31匣米t縮

進(jìn)位置：2.31匣關(guān)，制表位：不在6.24字符

（一）業(yè)務(wù)計劃管理

1.計劃范圍和內(nèi)容

銷售員的業(yè)務(wù)計劃重要分為：

（1）年度銷售計劃

（2）年度市場發(fā)展計劃

（3）客戶拜訪計劃

（4）市場推廣協(xié)調(diào)計劃

（5）市場信息搜集計劃等

以上計劃包括的內(nèi)容詳見《營銷計劃管理制度》、《信息數(shù)據(jù)庫管理制度》等。

2.計劃分解

首先，營銷主管協(xié)助銷售員將業(yè)務(wù)年度計劃進(jìn)行分解成季度計旬、月份計劃,

明確各分支計劃的任務(wù)、內(nèi)容、口附、執(zhí)行控制、效果評估等事項：

另一方面，銷售員對分支計劃深入確認(rèn)，把計劃按重要程度分出級別、準(zhǔn)時

間次序排出次序、按資源配置的理易程度作出標(biāo)志以便與營銷主管辦商處理等：

再次，將各分支計劃深入分解為工作任務(wù)，更便于實際操作。工作任務(wù)包括

的重要內(nèi)容：

（1）任務(wù)描述

?任務(wù)目H勺

?任務(wù)目口勺

?任務(wù)內(nèi)容

?實行起止日期

（2）資源配置描述

（3）實行過程描述（人、財、物配置、過程控制、目的規(guī)定）

（4）考核指標(biāo)

（5）監(jiān)督考核（檢查內(nèi)容、原則、檢查時間、檢查人、考核人等）

（6）改善提議

3.計劃執(zhí)行

計劃口勺執(zhí)行要按階段、按詳組的工作任務(wù)、詳細(xì)口勺工作事項來執(zhí)行，即將按

分支計劃的工作任務(wù)書的規(guī)定來執(zhí)行

4.計劃執(zhí)行效果考核

在對計劃執(zhí)行效果進(jìn)行考核時，任務(wù)過程考核重要針對分支計劃工作任務(wù)書

的規(guī)定進(jìn)行考核：計劃階段性考核是按分支計劃來考核：年度考核是按年度計劃

考核指標(biāo)來評估。

5.管理職責(zé)

（1）負(fù)責(zé)人

業(yè)務(wù)計劃分解重要由銷售員來完畢，營銷主管負(fù)責(zé)審核。

（2）考核人

營銷主管負(fù)責(zé)對銷售員的業(yè)務(wù)計劃執(zhí)行效果進(jìn)行監(jiān)督考核和考垓，營銷主管

領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)對營銷主管進(jìn)行考核，主任負(fù)責(zé)對營銷主管領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行考核.

（二）業(yè)務(wù)流程管理

在銷售員上崗前.，首先對其進(jìn)行業(yè)務(wù)流程培訓(xùn)，只要具有業(yè)務(wù)換作技能并對

業(yè)務(wù)流程非常純熟的人才容許上崗。重要業(yè)務(wù)流程包括：

（1）產(chǎn)品批銷單制作流程對業(yè)務(wù)

（2）分銷網(wǎng)絡(luò)管理流程

（3）市場擴(kuò)展工作流程

（4）應(yīng)收賬款管理流程

以上業(yè)務(wù)流程的實際操作詳見《中國建筑原則設(shè)計研究所發(fā)行室業(yè)務(wù)流程改

善匯報》。

（三）業(yè)務(wù)事務(wù)管理

1建立客戶銷售檔案

將客戶按區(qū)域分別建立客戶檔案，其客戶檔案內(nèi)容如表4所示.

2.銷售目的貫徹

（1）首先貫徹區(qū)域銷售目的

根據(jù)銷售員所負(fù)責(zé)的銷售區(qū)域特點和年度銷售勺，對銷售目H勺按銷售區(qū)域

進(jìn)行分解。

（2）另一方面貫徹各個代理商H勺銷售目的

根據(jù)銷售區(qū)域銷售目的和該地區(qū)客戶背景資料分析，將區(qū)域銷售目的分別貫

徹到各個代理商，并與代理商進(jìn)行信息溝通，首先將營銷目的雙方到達(dá)共識，另

首先將營銷目的深入分解成各階段（每季度、每月份）完畢目的。

根據(jù)客戶年度、季度銷售目的和實際客觀條件，貫徹客戶庫存管理目H勺。

表4客戶卡片

客戶編號內(nèi)容備注

客戶名稱

地址

聯(lián)絡(luò)方式

重姓名

要?

負(fù)學(xué)歷

責(zé)工作背景

人性格特性

市場發(fā)展意識

愿望和報復(fù)

經(jīng)銷商授權(quán)等級

客戶信用等級

經(jīng)營性質(zhì)

店面面積

庫房面積

產(chǎn)品配送條件

銷數(shù)量

售年齡構(gòu)造

員素質(zhì)

工作態(tài)度

有無獨(dú)立財務(wù)人員

3.銷售活動支持

（1）市場推廣活動支持

根據(jù)發(fā)行室市場推廣計劃和區(qū)域代理商市場推廣計劃規(guī)定，排出工作計劃協(xié)

助發(fā)行室市場推廣人員和代理商開展區(qū)域市場推廣活動。首先協(xié)助代理商進(jìn)行方

案籌劃和有關(guān)事宜安排，另首先協(xié)調(diào)營銷主:管作好有關(guān)資源配置的支持。

例如：市場推廣方案貫徹、人員安排、橫幅口號、旗子、POP資料、促銷產(chǎn)

品等

（2）產(chǎn)品銷售支持

在隨時理解客戶銷售活動的同步，首先為客戶提供市場推廣方面的支持，另

首先及時為客戶提供產(chǎn)品銷售服務(wù)。重要通過客戶當(dāng)月報表、訪談、每月進(jìn)

貨等渠道對客戶產(chǎn)品信息進(jìn)行記錄，根據(jù)對客戶當(dāng)?shù)劁N售市場分析、客戶即期庫

存，給客戶進(jìn)貨產(chǎn)品種類、進(jìn)貨何洋提供提議，從而減少客戶銷售成本和庫存成

本。客戶俏售如表5所示。

同步在盡短口勺時間內(nèi)處理客尸批銷單，作好客戶H勺后勤服務(wù)工隼。

4.銷售業(yè)績跟蹤

在對客戶銷售碼洋、庫存碼洋及進(jìn)貨碼洋H勺產(chǎn)品構(gòu)造中分析客戶的月份、季

度銷售狀況，并作成甘特圖，從而研究區(qū)域市場銷售周期，總結(jié)市場銷售成功的

經(jīng)驗和現(xiàn)存H勺垂要問題,針對這些問題與代理商進(jìn)行溝通。

5.應(yīng)收賬款管理

在對客戶銷售業(yè)績關(guān)注的基礎(chǔ)上，記錄分析客戶應(yīng)收賬款的賬齡，并及時進(jìn)

行回收。客戶應(yīng)收賬款記錄卡如表7所示

對客戶逾期H勺應(yīng)收賬款及時告知營銷主管、財務(wù)主管和市場研究人員。對客

戶逾期應(yīng)收賬款處理方式詳見《渠道管理制度》

表5客戶銷售記錄卡

客戶名稱客戶編號地址

聯(lián)絡(luò)方式、剪要聯(lián)絡(luò)人銷售區(qū)域經(jīng)銷商授權(quán)等級

信用等級賬號發(fā)票種類

產(chǎn)品類型A類產(chǎn)品B類產(chǎn)品C類產(chǎn)品D類產(chǎn)品小結(jié)

1銷售碼洋

月即期庫存碼洋

價進(jìn)貨碼洋

2銷售碼洋

月呻期底存碼洋

份進(jìn)貨碼洋

3銷售碼洋

月即期庫存碼洋

份進(jìn)貨碼洋

4銷售碼洋

月即期標(biāo)存碼洋

份進(jìn)貨碼洋

5銷售碼洋

月即期庫存碼洋

份進(jìn)貨碼洋

6銷代碼洋

月即期庫存碼洋

份進(jìn)貨碼洋

小結(jié)

續(xù)表6客戶銷售記錄卡

客戶名稱客戶潴號地址

聯(lián)絡(luò)方式、重要聯(lián)絡(luò)人用普區(qū)域經(jīng)銷商授權(quán)等級

信用等級賬號發(fā)票種類

產(chǎn)品類型A類產(chǎn)品B類產(chǎn)品C類產(chǎn)品D類產(chǎn)品小結(jié)

7銷售碼洋

月即期庫存碼洋

份進(jìn)貨碼洋

8銷售碼洋

月即期底存碼洋

份進(jìn)貨碼洋

9銷售碼洋

月即期庫行碼洋

份進(jìn)貨碼洋

10銷售碼洋

月即期庫存碼洋

份進(jìn)貨碼洋

11銷售碼洋

月即期庫存碼洋

份進(jìn)貨碼洋

12精售碼洋

月即期庫存碼洋

份進(jìn)貨碼洋

小結(jié)

表7客戶應(yīng)收賬款記錄卡

客戶名稱客戶痂號地址

聯(lián)絡(luò)方式、電要聯(lián)絡(luò)人用售區(qū)域經(jīng)銷商授權(quán)等級

信用等級賬號發(fā)票種類

產(chǎn)品重要結(jié)算信用額度信用期限

應(yīng)收賬款總數(shù)歆應(yīng)收賬款占銷代碼洋%

應(yīng)收賬款數(shù)額占銷售碼洋%逾期原因分析

5天

10天

20天

逾30天

期-10天

應(yīng)50天

收60天

賬2個月

款3個月

天6個月

數(shù)10個月

12個月

2年如下

2年以上

6.客戶拜訪

在對客戶銷售記錄、應(yīng)收賬款分析的基礎(chǔ)上，找出各區(qū)域市場現(xiàn)存的問題,

然后制定客戶拜訪計劃，準(zhǔn)備到所負(fù)責(zé)H勺區(qū)域市場進(jìn)行巡視。

客戶拜訪計劃包括H勺重要內(nèi)容：

（1）拜訪計劃時間安排

客戶拜訪要集中進(jìn)行,，不可一種客戶一種客戶進(jìn)行輔導(dǎo)，否則市場管理成本太

高。在客戶拜訪前要與客戶進(jìn)行溝通，告訴抵達(dá)當(dāng)?shù)氐臅r間，讓客戶有充足

的準(zhǔn)備，以便到達(dá)客戶拜訪的目啊

（2）拜訪路線

客戶拜訪要設(shè)計好沿途行程路線，規(guī)劃好各代理商停留的時間、訪談的內(nèi)容、

要處理的重要問題等

（3）客戶巡視

1）客戶巡視的重要內(nèi)容為

?銷售管理

重要檢杳內(nèi)容：

*管理制度與否健全：財務(wù)制度、庫存管理制度、銷售員管理制度、零售商

管理制度等

*管理制度執(zhí)行與否到位：觀測和理解客戶對制度H勺執(zhí)行狀況，并進(jìn)行打分

?店面布置

表8

店面地理值優(yōu)店面標(biāo)志店面裝飾授權(quán)標(biāo)志

檢原則規(guī)定購置與否以便與否醒目、與否符合品牌規(guī)定授權(quán)例牌與否懸掛、位置醒目？

查目前狀況

內(nèi)存在的問題

容原因分析

?店面生動化效果

表9

店面面枳陳列架廣M陳列促綃標(biāo)志

檢原則規(guī)定原則規(guī)定，店與否用專業(yè)的陳列架,產(chǎn)品陳列品種TOP,吊旗、海報與否醒目.

查面整潔程度與否齊全、擺放與否整潔、寬松能否到達(dá)促銷效果

內(nèi)目前狀況

容存在的問題

原因分析

?店面銷售服務(wù)

表10

銷售員推客戶,客戶接待禮接聽與否有產(chǎn)品對零竹商的服

銷技能解答儀、服務(wù)意識技巧配送服務(wù)務(wù)

檢原則規(guī)定原則規(guī)定

查目前狀況

內(nèi)存在的問題

在股因分析

?庫存

表11

產(chǎn)品陳列碼洋庫存碼泮

檢原則規(guī)定產(chǎn)品構(gòu)造陳列與否合理產(chǎn)品庫存構(gòu)造與否合理

查目前狀況

內(nèi)存在的問朋

容原因分析

?財務(wù)

表12

財務(wù)人員財務(wù)帳日

檢原則規(guī)定與否有專職人員還是兼職財務(wù)帳目管理與否清晰、規(guī)范

查目前狀況

內(nèi)存在的問題

容原因分析

2）客戶巡視的重要措施

?觀測法：重要通過對店面的方方面面進(jìn)行細(xì)致的觀測

?訪談法：按一定H勺規(guī)定與有關(guān)人員進(jìn)行溝通，在訪談過程中發(fā)現(xiàn)問題

（4）改善提議

銷售員在對客戶巡視回到北京后，針對各個客戶H勺狀況進(jìn)行整頓、分析，提

出整改意見和對應(yīng)的措施，上報營銷主管審核，再報主任審批后進(jìn)行貫徹。

（四）銷售業(yè)績管理

1.銷售業(yè)績記錄分析

銷售員定期對所負(fù)責(zé)的銷售區(qū)域的銷售業(yè)績進(jìn)行記錄分析，然后與計劃完畢

銷售目的進(jìn)行對比研究，對現(xiàn)存問題提出改善意見和對應(yīng)措施，并作出下一步的J

工作計劃和實行環(huán)節(jié)。

2.市場消費(fèi)特性分析

在對區(qū)域銷售業(yè)績分析的基礎(chǔ)上，總結(jié)各地區(qū)市場消費(fèi)特性和消費(fèi)者購置行

為，提出下一步的市場推廣提議和措施。

3.市場重新定位

消費(fèi)市場是不停發(fā)展和變化的過程成長起來的，通過對區(qū)域宏觀市場研究、

銷售業(yè)績變動、消費(fèi)市場特性分析，從而對各區(qū)域市場進(jìn)行重新市場目的定位。

第六章網(wǎng)絡(luò)銷售員管理

帶格式的：多級符號+級別：1+編號樣式：一.

第二十二條銷售員管理職責(zé)+,百…?爵始編號：1+對齊方式:左惻+對齊

M：0.83陛米+制表符后于：2.31匣米+縮

進(jìn)位置：2.31厘米，制表位：不在6.24字符

（-）網(wǎng)絡(luò)銷售員

1.根據(jù)年度營銷目的，制定當(dāng)?shù)貐^(qū)H勺營銷目的、營銷計劃和營咎預(yù)算，并負(fù)

責(zé)實行：

2.負(fù)責(zé)建立網(wǎng)絡(luò)會員數(shù)據(jù)庫，開拓和發(fā)展會員制網(wǎng)絡(luò)：

3.負(fù)責(zé)制定網(wǎng)絡(luò)會員制銷售政策，完畢網(wǎng)絡(luò)會員制銷售目日勺；

4.協(xié)助市場推廣、技術(shù)服務(wù)人員，作好與會員間的產(chǎn)品的宣傳和技術(shù)交流;

5.執(zhí)行營銷政策，維護(hù)重要客戶，并與客戶保持良好關(guān)系：

6.負(fù)責(zé)網(wǎng)絡(luò)信息整頓、分析，作好產(chǎn)品的銷售工作：

7.協(xié)助市場推廣和技術(shù)服務(wù)人員，作好網(wǎng)上品牌宣傳、產(chǎn)品促銷、技術(shù)信

息公布等工作。

（二）營銷主管職責(zé)

1.負(fù)責(zé)領(lǐng)導(dǎo)制定營銷計劃（銷售計劃和市場推廣計劃）、營銷目的，并監(jiān)督

實行；

2.負(fù)責(zé)領(lǐng)導(dǎo)制定技術(shù)服務(wù)計劃，并監(jiān)督實行；

3.負(fù)責(zé)組織制定營銷政策，并監(jiān)督實行；

4.負(fù)責(zé)監(jiān)督實行市場推廣、技術(shù)服務(wù)方案:

5.負(fù)貨組織制定和監(jiān)督實行營銷預(yù)算方案:

6.負(fù)責(zé)銷售隊伍建設(shè)、培訓(xùn)和考核。

帶格式的:多級符號+級別：I+編號件式：-

第二十三條網(wǎng)絡(luò)銷售員營銷管理內(nèi)容r.百,,,+起始編號：1+對齊方式：左惻+

位置：0.83厘米+制表符后于:2.31匣米+縈