自考專業(yè)(市場營銷學(xué))試題考試時間：90分鐘；命題人：教研組考生注意：1、本卷分第I卷（選擇題）和第Ⅱ卷（非選擇題）兩部分，滿分100分，考試時間90分鐘2、答卷前，考生務(wù)必用0.5毫米黑色簽字筆將自己的姓名、班級填寫在試卷規(guī)定位置上3、答案必須寫在試卷各個題目指定區(qū)域內(nèi)相應(yīng)的位置，如需改動，先劃掉原來的答案，然后再寫上新的答案；不準(zhǔn)使用涂改液、膠帶紙、修正帶，不按以上要求作答的答案無效。第I卷（選擇題30分）一、單選題（10小題，每小題2分，共計20分）1、（單選題）把問卷的答案分配適當(dāng)?shù)臄?shù)值代碼，稱為（）

A.數(shù)據(jù)分類

B.問卷編碼

C.校編

D.數(shù)據(jù)分析

正確答案：B

2、（單選題）廣告活動費用開支的決定性因素是（）

A.廣告的規(guī)模

B.媒體的廣告收費

C.廣告制作費用

D.廣告設(shè)計費用

正確答案：B

3、（單選題）價值型談判也叫（）

A.軟式談判

B.硬式談判

C.原則型談判

D.讓步型談判

正確答案：C

4、（單選題）物流信息系統(tǒng)開發(fā)存在4種形式，其中開發(fā)風(fēng)險最大的是（）

A.自行開發(fā)

B.委托編程

C.委托開發(fā)

D.購用軟件包

正確答案：A

5、（單選題）用來如實反映市場經(jīng)營狀況的一種市場研究，如了解企業(yè)的銷售增長率，是（）

A.探究|生研究

B.描述性研究

C.因果性研究

D.推測性研究

正確答案：B

6、（單選題）物流信息系統(tǒng)的開發(fā)可以分為5個階段，其起始階段是（）

A.系統(tǒng)分析階段

B.系統(tǒng)規(guī)劃階段

C.系統(tǒng)設(shè)計階段

D.系統(tǒng)實施階段

正確答案：B

7、（單選題）在銷售風(fēng)險產(chǎn)生的原因中，其中來自客戶的非道德信用風(fēng)險不包括（）

A.貨物買賣糾紛

B.客戶有意占用企業(yè)資金

C.貨物運輸糾紛

D.售后服務(wù)糾紛

正確答案：D

8、（單選題）商圈較大的企業(yè)是（）

A.零售企業(yè)

B.批發(fā)企業(yè)

C.信托企業(yè)

D.經(jīng)紀(jì)企業(yè)

正確答案：B

9、（單選題）生產(chǎn)啤酒、飲料這些便利品的企業(yè)，一般情況下采取的分銷策略是（）

A.獨家分銷

B.選擇分銷

C.無店鋪分銷

D.密集分銷

正確答案：D

10、（單選題）市場營銷職能的核心是（）

A.市場交換

B.滿足需求

C.提供商品

D.引導(dǎo)需求

正確答案：A

二、多選題（5小題，每小題2分，共計10分）1、（多選題）銷售團(tuán)隊的溝通方式按照溝通的渠道可分為（）

A.正式溝通

B.信息溝通

C.非正式溝透

D.語言與非語言溝通

E.垂直溝通

正確答案：ACD

2、（多選題）談判的溝通要素包括（）

A.傳播關(guān)系

B.傳播行為

C.傳播符號

D.傳播媒介

E.傳播對象

正確答案：ABCD

3、（多選題）在購買活動中，消費者的情感表現(xiàn)主要包括（）

A.面部表情

B.心理活動

C.聲調(diào)表情

D.動作表現(xiàn)

E.購買欲望

正確答案：ACD

4、（多選題）銷售組織常見的管理失控現(xiàn)象包括（）

A.財務(wù)失控

B.效率失控

C.信息失真

D.人員失信

E.關(guān)系失控

正確答案：ACDE

5、（多選題）在商務(wù)談判中，迂回入題的方法包括（）A.從自謙入題B.從題外話入題C.從天氣狀況入題D.從介紹己方談判人員入題E.從介紹己方經(jīng)營狀況入正確答案：ABDE第Ⅱ卷（非選擇題70分）三、填空題（5小題，每小題2分，共計10分）1、（填空題）企業(yè)選擇定價策略和方法的基本依據(jù)是______。

正確答案：定價目標(biāo)

2、（填空題）庫存定義為：儲存作為今后按預(yù)定的目的使用而處于閑置或_____狀態(tài)的物品。廣義的庫存還包括處于制造加工狀態(tài)和_____狀態(tài)的物品。

正確答案：非生產(chǎn)、運輸

3、（填空題）企業(yè)價格運作有三種導(dǎo)向：利潤導(dǎo)向定價、銷售導(dǎo)向定價和______。

正確答案：競爭導(dǎo)向定價

4、（填空題）電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)主要由兩種網(wǎng)絡(luò)組成，一是電子商務(wù)商流、信息流、_____網(wǎng)絡(luò)，二是_____。

正確答案：資金流、配送網(wǎng)絡(luò)

5、（填空題）在決定渠道寬度時，一般有三種形式可供選擇，即密集性分銷、獨家分銷和______。

正確答案：選擇性分銷

四、簡答題（5小題，每小題10分，共計50分）1、（問答題）簡述技術(shù)貿(mào)易的特點。

正確答案：概括起來，技術(shù)貿(mào)易具有以下特點：

(1)技術(shù)貿(mào)易是在技術(shù)所有權(quán)受到愛護(hù)的前提下發(fā)生。

(2)技術(shù)商品能夠進(jìn)行多次轉(zhuǎn)讓交易。

(3)技術(shù)貿(mào)易的當(dāng)事雙方通常是“同行”。因為只有是同行，技術(shù)的買方才會對應(yīng)用轉(zhuǎn)讓技術(shù)制造和銷售產(chǎn)品感愛好，而且也才有能力使用該技術(shù)制造和銷售產(chǎn)品。

(4)技術(shù)貿(mào)易談判所涉及的內(nèi)容更復(fù)雜和更廣泛。

(5)技術(shù)貿(mào)易是當(dāng)事雙方一個較長期的合作過程。

(6)技術(shù)貿(mào)易的當(dāng)事者無重復(fù)購買和銷售的行為。在技術(shù)貿(mào)易中，由于技術(shù)商品非物質(zhì)化的存在形狀，它的使用沒有物質(zhì)磨損，只有精神磨損。

2、（問答題）寶潔公司洗發(fā)液系列產(chǎn)品家喻戶曉，其廣告均很成功，請就以下問題簡要分析其廣告策略：

(1)商標(biāo)策略;(2)銷售市場選擇策略;(3)廣告模持選擇策略。

正確答案：(1)保潔的商標(biāo)策略有：

1、為產(chǎn)品起個好名稱，飄柔、海飛絲、潘婷等這些品牌有利地襯托和突出產(chǎn)品的核心功能;引起消費者對產(chǎn)品感興趣的聯(lián)想，如飄柔令人聯(lián)想到頭發(fā)飄起來很柔順的樣子;

2、將統(tǒng)一商標(biāo)和個別商標(biāo)相結(jié)合，每款子品牌背后，都標(biāo)有寶潔的統(tǒng)一商標(biāo)。

(2)寶潔采用差別市場策略：

洗發(fā)水市場存在著各類人群，對產(chǎn)品的需求存在差異性。企業(yè)要通過產(chǎn)品的差異來滿足差異性的需求。比如海飛絲針對去屑人群，飄柔針對頭發(fā)柔順人群，潘婷針對護(hù)發(fā)人群。

(3)答根據(jù)不同的產(chǎn)品和不同的目標(biāo)市場選擇廣告模特：

飄柔針對年輕女性，模特也應(yīng)比較年輕。沙宣針對消費較高的白領(lǐng)，代言人應(yīng)是大氣時尚的熟女。

3、（問答題）簡述我國1949年前近現(xiàn)代廣告業(yè)的基本特點。

正確答案：(1)我國近代廣告帶有極強的殖民地色彩。(2)民族工商業(yè)的廣告活動魚油反帝性質(zhì)。(3)形成獨立的廣告行業(yè)，廣告管理出現(xiàn)。

4、（問答題）簡述低收入階層受通貨膨脹影響的程度大于高收入階層的原因。

正確答案：一般來說，低收入階層受通貨膨脹影響的程度要大于高收入階層。這是由于以下三個原因：

(1)第一，低收入階層的消費支出占其收入的比重較大，消費品價格的上漲會大幅度增加其消費支出，從而增加財務(wù)負(fù)擔(dān)。

(2)第二，低收入階層的消費支出中，必須品所占比重較大，非必須品所占比重較小。而一般在反映通貨嘭脹率的指標(biāo)構(gòu)成中(比如消費品價格指數(shù)或零售物價指數(shù))，關(guān)系國計民生的必須品占較大比重，因此，通貨膨脹使低收入階層消費支出的增加幅度更大，

(3)第三，在通貨膨脹的環(huán)境下，高收入階層往往能夠有更多的增加收入的渠道，因此其名義收入的增長有可能超過通貨膨脹率的增長;而低收入階層增加收入的可能性較小，因而實際收入降低的可能性更大。

5、（問答題）制造談判僵局的技巧有哪些?

正確答案：(1)在制造僵局之前，應(yīng)考慮自己是否有順利地打破僵局的能力;

(2)能夠從對方行為中找到某些僵局形成的原因;

(3)確保僵局的形成不是因為對對方的人身攻擊;

(4)在制造僵局之前，應(yīng)確信能夠得到己方高層領(lǐng)導(dǎo)的支持。

五、計算題（1小題，每小題10分，共計10分）1、（計算題）某投資人擬購入一種面值1000元，票面利率6%的1年期債券。4-86/87

(1)假定按每張1020元的價格購入該債券，并持有到期。求債券的到期收益率為多少?

(2)購入該債券并持有到期，要求的必要報酬率為5%，則該債券的價格為多少時該投資人能夠購入?(要求寫出公式)

正確答案：（1）債券到期收益率=(當(dāng)期收益+持有期收益)÷購買價格

=[1000×6%+(10