銷售合同管理風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估及審核工具一、工具適用范圍與典型應(yīng)用場(chǎng)景本工具適用于各類企業(yè)銷售合同管理全流程的風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別、評(píng)估與審核，尤其適合以下場(chǎng)景：合同簽訂前風(fēng)險(xiǎn)篩查：銷售部門與客戶達(dá)成初步合作意向后，通過(guò)工具對(duì)合同條款、主體資質(zhì)等進(jìn)行前置性風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估，避免重大漏洞。重大合同專項(xiàng)審核：針對(duì)標(biāo)的額較高、履約周期長(zhǎng)或涉及特殊業(yè)務(wù)（如跨境銷售、定制化產(chǎn)品）的合同，開展深度風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估，保障企業(yè)核心利益。合同履約過(guò)程監(jiān)控：對(duì)已簽訂合同的履約進(jìn)展進(jìn)行定期風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估，提前識(shí)別違約隱患（如客戶付款延遲、交付能力變化等）。年度合同合規(guī)性審計(jì)：法務(wù)或風(fēng)控部門在年度審計(jì)中，通過(guò)工具系統(tǒng)梳理存量合同風(fēng)險(xiǎn)，推動(dòng)合同管理體系優(yōu)化。典型使用角色包括企業(yè)銷售經(jīng)理、法務(wù)專員、風(fēng)控主管及管理層，可根據(jù)職責(zé)分工協(xié)同完成評(píng)估與審核工作。二、工具使用流程與操作步驟詳解（一）準(zhǔn)備階段：明確評(píng)估范圍與基礎(chǔ)信息收集確定評(píng)估對(duì)象：明確需審核的合同文本（如銷售合同、訂單補(bǔ)充協(xié)議等），收集合同正本、附件（如技術(shù)協(xié)議、訂單確認(rèn)函）、客戶背景資料（營(yíng)業(yè)執(zhí)照、征信報(bào)告等）及過(guò)往合作記錄。組建評(píng)估小組：根據(jù)合同重要性組建跨職能小組，至少包括銷售負(fù)責(zé)人（銷售經(jīng)理）、法務(wù)專員（法務(wù)專員）、風(fēng)控專員（風(fēng)控主管），必要時(shí)邀請(qǐng)技術(shù)、財(cái)務(wù)部門參與。制定評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)：參照《民法典》《公司法》及行業(yè)監(jiān)管要求，結(jié)合企業(yè)內(nèi)部合同管理制度，明確各風(fēng)險(xiǎn)維度的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)（如“合同主體資格”需核查“營(yíng)業(yè)執(zhí)照是否在有效期內(nèi)”“法定代表人身份是否真實(shí)”等）。（二）實(shí)施階段：分模塊風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估與記錄按以下五大核心模塊逐一評(píng)估，填寫《銷售合同風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估表》（模板詳見第三部分）：模塊一：合同主體資格風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估評(píng)估要點(diǎn)：客方主體資格：核查營(yíng)業(yè)執(zhí)照、經(jīng)營(yíng)范圍、法定代表人身份、是否涉及訴訟或失信；銷售方主體資格：確認(rèn)授權(quán)范圍（如簽約人是否經(jīng)合法授權(quán)）、資質(zhì)證書（如特殊行業(yè)經(jīng)營(yíng)許可證）有效性；關(guān)聯(lián)關(guān)系識(shí)別：是否存在關(guān)聯(lián)交易，是否需履行內(nèi)部審批程序。操作示例：通過(guò)“國(guó)家企業(yè)信用信息公示系統(tǒng)”查詢客戶最新工商信息，核對(duì)合同簽約主體與營(yíng)業(yè)執(zhí)照名稱是否一致，避免“假章”“皮包公司”風(fēng)險(xiǎn)。模塊二：合同條款完整性風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估評(píng)估要點(diǎn)：必要條款是否齊全：標(biāo)的物名稱、規(guī)格、數(shù)量、價(jià)格、付款方式、交付時(shí)間、違約責(zé)任、爭(zhēng)議解決方式等核心條款是否存在缺失；條款表述是否清晰：避免模糊用語(yǔ)（如“盡快”“約X個(gè)工作日”），明確時(shí)間、金額、數(shù)量等量化標(biāo)準(zhǔn)；附件是否完備：技術(shù)參數(shù)、交付清單、驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)等附件是否與主合同一致。操作示例：檢查合同中“違約責(zé)任”條款是否區(qū)分“逾期付款”“質(zhì)量不符”“延遲交付”等不同情形的責(zé)任標(biāo)準(zhǔn)，避免“違約方承擔(dān)全部責(zé)任”等籠統(tǒng)表述。模塊三：商業(yè)合理性風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估評(píng)估要點(diǎn)：價(jià)格條款：是否偏離市場(chǎng)價(jià)格（需提供同類產(chǎn)品報(bào)價(jià)單作為參考），是否存在異常折扣或返利條款；交付與付款條件：付款周期與客戶信用等級(jí)是否匹配（如新客戶是否約定“預(yù)付款+到貨付款”），交付地點(diǎn)、運(yùn)輸方式是否合理；合作模式：是否存在定制化開發(fā)、獨(dú)家代理等特殊安排，是否配套保密協(xié)議、知識(shí)產(chǎn)權(quán)條款。操作示例：針對(duì)定制化產(chǎn)品合同，核查“研發(fā)費(fèi)用承擔(dān)”“知識(shí)產(chǎn)權(quán)歸屬”條款，明確客戶是否支付預(yù)付款，避免研發(fā)投入無(wú)法收回的風(fēng)險(xiǎn)。模塊四：履約可行性風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估評(píng)估要點(diǎn)：銷售方履約能力：產(chǎn)能、庫(kù)存、物流是否能滿足合同交付要求，是否存在超能力簽約；客方履約能力：付款資金來(lái)源是否穩(wěn)定（如大型企業(yè)需提供近半年財(cái)務(wù)報(bào)表），過(guò)往付款記錄是否存在逾期；外部風(fēng)險(xiǎn)：政策變化（如出口管制）、自然災(zāi)害、供應(yīng)鏈中斷等不可抗力因素是否納入合同約定。操作示例：核查客戶近12個(gè)月付款記錄，若存在3次以上逾期，需調(diào)整付款條件（如增加“分期付款”比例）或要求提供擔(dān)保。模塊五：法律合規(guī)性風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估評(píng)估要點(diǎn)：合同效力：是否存在違反法律強(qiáng)制性規(guī)定（如“以合法形式掩蓋非法目的”）、損害第三人利益的條款；特殊行業(yè)合規(guī)：如食品銷售需核查《食品經(jīng)營(yíng)許可證》，醫(yī)療器械銷售需符合《醫(yī)療器械監(jiān)督管理?xiàng)l例》；爭(zhēng)議解決：是否約定明確管轄法院（如“由銷售方所在地人民法院管轄”），是否排除仲裁條款。操作示例：檢查合同中“管轄法院”條款，若約定“由客戶所在地法院管轄”，需協(xié)商修改為對(duì)銷售方有利的管轄地，避免異地訴訟成本。（三）匯總階段：風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)判定與審核意見風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)判定：根據(jù)各模塊評(píng)估結(jié)果，綜合判定風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)（標(biāo)準(zhǔn)如下）：低風(fēng)險(xiǎn)：所有模塊評(píng)估要點(diǎn)均符合要求，無(wú)重大法律或商業(yè)隱患；中風(fēng)險(xiǎn)：1-2個(gè)模塊存在輕微問(wèn)題（如條款表述模糊），可通過(guò)修訂合同解決；高風(fēng)險(xiǎn)：任一模塊存在重大問(wèn)題（如主體資格不合格、違約責(zé)任缺失），或3個(gè)及以上模塊存在中低風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題，需暫緩簽約并整改。審核意見：低風(fēng)險(xiǎn)：出具《合同審核通過(guò)意見書》，注明“建議按原條款簽約”；中風(fēng)險(xiǎn)：出具《合同修訂意見書》，列明需修改條款及修改建議（如“將‘盡快交付’修改為‘于2024年X月X日前交付’”）；高風(fēng)險(xiǎn)：出具《合同風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警通知書》，說(shuō)明風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)及法律后果，建議終止合作或重新談判。（四）輸出與跟蹤階段：結(jié)果應(yīng)用與整改閉環(huán)結(jié)果輸出：將審核意見反饋至銷售部門，由銷售經(jīng)理與客戶溝通修訂；重大風(fēng)險(xiǎn)需上報(bào)管理層審批。整改跟蹤：法務(wù)/風(fēng)控部門跟蹤合同修訂情況，確認(rèn)風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)消除后，方可進(jìn)入簽約流程。歸檔管理：將《風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估表》《審核意見書》等文件與合同正本一并歸檔，形成“一合同一檔案”，便于后續(xù)追溯與審計(jì)。三、風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估及審核工具模板（含示例）模板1：銷售合同風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估表合同編號(hào)簽約主體銷售方：_________客方：_________合同名稱評(píng)估日期2024年X月X日評(píng)估小組銷售經(jīng)理：銷售經(jīng)理法務(wù)專員：法務(wù)專員風(fēng)控主管：風(fēng)控主管評(píng)估階段□簽訂前□履約中□年度審計(jì)評(píng)估模塊評(píng)估要點(diǎn)評(píng)估結(jié)果（√選）風(fēng)險(xiǎn)描述審核意見責(zé)任部門/人主體資格風(fēng)險(xiǎn)客方營(yíng)業(yè)執(zhí)照有效性□符合□不符合客方營(yíng)業(yè)執(zhí)照有效期至2024年X月X日，已過(guò)期1個(gè)月建議客戶提供新的營(yíng)業(yè)執(zhí)照，否則終止合作銷售經(jīng)理*銷售方授權(quán)范圍□符合□不符合簽約人**持有公司2024年度授權(quán)委托書，范圍包含“簽訂類銷售合同”符合要求法務(wù)專員*條款完整性風(fēng)險(xiǎn)核心條款是否齊全□符合□不符合合同中未約定“違約責(zé)任”條款增加“逾期付款按日萬(wàn)分之五支付違約金”條款銷售經(jīng)理*附件與主合同一致性□符合□不符合技術(shù)協(xié)議中“產(chǎn)品規(guī)格”與主合同描述不一致統(tǒng)一技術(shù)協(xié)議與主合同的規(guī)格描述，雙方蓋章確認(rèn)法務(wù)專員*商業(yè)合理性風(fēng)險(xiǎn)價(jià)格與市場(chǎng)匹配度□符合□不符合合同單價(jià)高于同類產(chǎn)品市場(chǎng)均價(jià)15%，未說(shuō)明原因要求客戶提供價(jià)格差異說(shuō)明，或協(xié)商降價(jià)至市場(chǎng)均價(jià)±5%以內(nèi)風(fēng)控主管*付款條件合理性□符合□不符合約定“貨到后3個(gè)月付款”，客戶過(guò)往付款記錄平均逾期45天修改為“貨到后1個(gè)月內(nèi)付款，剩余30%作為質(zhì)保金，質(zhì)保期屆滿后10日內(nèi)付清”銷售經(jīng)理*履約可行性風(fēng)險(xiǎn)銷售方產(chǎn)能匹配度□符合□不符合合同訂單量超出月產(chǎn)能20%，未安排排產(chǎn)計(jì)劃制定專項(xiàng)生產(chǎn)計(jì)劃，保證交付時(shí)間；若無(wú)法滿足，需與客戶協(xié)商調(diào)整交付周期生產(chǎn)部*客方付款資金穩(wěn)定性□符合□不符合客方近6個(gè)月資產(chǎn)負(fù)債率達(dá)85%，存在資金鏈斷裂風(fēng)險(xiǎn)要求客戶提供銀行保函，或調(diào)整為“預(yù)付款50%+到貨款40%+質(zhì)保金10%”風(fēng)控主管*法律合規(guī)性風(fēng)險(xiǎn)爭(zhēng)議解決方式□符合□不符合約定“由客戶所在地法院管轄”，增加銷售方訴訟成本修改為“由銷售方所在地人民法院管轄”法務(wù)專員*特殊行業(yè)資質(zhì)□符合□不符合銷售醫(yī)療器械產(chǎn)品，但未核查客戶《醫(yī)療器械經(jīng)營(yíng)許可證》核查客戶資質(zhì)，否則不得簽約銷售經(jīng)理*綜合風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)|□低風(fēng)險(xiǎn)□中風(fēng)險(xiǎn)□高風(fēng)險(xiǎn)|判定依據(jù)|客方營(yíng)業(yè)執(zhí)照過(guò)期、違約責(zé)任缺失、付款條件不合理等3項(xiàng)中風(fēng)險(xiǎn)，1項(xiàng)高風(fēng)險(xiǎn)（主體資格不合格）|

最終審核結(jié)論|□通過(guò)□修訂后通過(guò)□不通過(guò)|□通過(guò)□修訂后通過(guò)□不通過(guò)（勾選高風(fēng)險(xiǎn)時(shí)）|□通過(guò)□修訂后通過(guò)□不通過(guò)（勾選高風(fēng)險(xiǎn)時(shí)）|

附件清單|1.客方營(yíng)業(yè)執(zhí)照復(fù)印件2.授權(quán)委托書3.客戶付款記錄表|||模板2：合同審核意見書（示例）關(guān)于《產(chǎn)品銷售合同》（合同編號(hào)：）的審核意見書致：銷售部銷售經(jīng)理根據(jù)公司《合同管理辦法》及本工具評(píng)估流程，我部門已完成對(duì)《產(chǎn)品銷售合同》的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估，具體意見一、總體結(jié)論綜合評(píng)估結(jié)果：高風(fēng)險(xiǎn)（主要風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)：客方營(yíng)業(yè)執(zhí)照過(guò)期、違約責(zé)任條款缺失、付款條件與客戶信用不匹配），建議暫緩簽約，待風(fēng)險(xiǎn)整改后重新評(píng)估。二、具體風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)及整改建議客方主體資格風(fēng)險(xiǎn)：風(fēng)險(xiǎn)描述：客方提供的營(yíng)業(yè)執(zhí)照有效期至2024年X月X日，已過(guò)期，不具備簽約主體資格。整改建議：要求客戶提供新的營(yíng)業(yè)執(zhí)照復(fù)印件并加蓋公章，核實(shí)有效期后重新提交評(píng)估。合同條款完整性風(fēng)險(xiǎn)：風(fēng)險(xiǎn)描述：合同中未約定“逾期付款”“質(zhì)量不符”等常見情形的違約責(zé)任，易引發(fā)爭(zhēng)議。整改建議：增加違約責(zé)任條款，明確“逾期付款按日萬(wàn)分之五支付違約金，質(zhì)量不符需在7天內(nèi)更換或退款”。商業(yè)合理性風(fēng)險(xiǎn)：風(fēng)險(xiǎn)描述：約定“貨到后3個(gè)月付款”，但客戶近6個(gè)月平均付款逾期45天，存在回款風(fēng)險(xiǎn)。整改建議：調(diào)整為“預(yù)付款30%+到貨款60%+質(zhì)保金10%”，且到貨款付款期縮短至1個(gè)月內(nèi)。三、后續(xù)工作要求請(qǐng)銷售經(jīng)理銷售經(jīng)理于2024年X月X日前完成客戶溝通與合同修訂，并將整改材料提交至法務(wù)部。整改完成后，我部門將重新組織風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估，確認(rèn)風(fēng)險(xiǎn)消除后方可進(jìn)入簽約流程。特此通知。法務(wù)部2024年X月X日四、使用過(guò)程中的關(guān)鍵注意事項(xiàng)與風(fēng)險(xiǎn)提示（一）動(dòng)態(tài)更新評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)，避免“一刀切”行業(yè)政策、法律法規(guī)及企業(yè)經(jīng)營(yíng)策略變化時(shí)，需及時(shí)修訂工具中的“評(píng)估要點(diǎn)”與“風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)判定標(biāo)準(zhǔn)”（如《民法典》實(shí)施后，格式條款提示義務(wù)需納入法律合規(guī)性評(píng)估）。針對(duì)不同行業(yè)（如快消品、工業(yè)設(shè)備、跨境貿(mào)易）的合同，可制定差異化評(píng)估維度（如跨境銷售需增加“關(guān)稅承擔(dān)”“匯率風(fēng)險(xiǎn)”等要點(diǎn)）。（二）強(qiáng)化跨部門協(xié)作，保證評(píng)估全面性銷售部門需提供真實(shí)的客戶背景資料與合作記錄，避免隱瞞風(fēng)險(xiǎn)；法務(wù)部門需聚焦條款合法性，風(fēng)控部門需關(guān)注商業(yè)可行性，三方共同簽字確認(rèn)評(píng)估結(jié)果，避免責(zé)任推諉。重大合同（如標(biāo)的額超1000萬(wàn)元）需邀請(qǐng)公司管理層參與最終審核，平衡業(yè)務(wù)拓展與風(fēng)險(xiǎn)控制。（三）注重證據(jù)留存，規(guī)避操作風(fēng)險(xiǎn)所有評(píng)估過(guò)程需留痕，包括客戶提供的資質(zhì)文件、溝通記錄（如郵件、會(huì)議紀(jì)要）、風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估表及審核意見書，保證“有據(jù)可查”，避免因口頭承諾或流程缺失引發(fā)糾紛。合同修訂需經(jīng)雙方書