PAGEPAGE9寶鏈企業(yè)SaaS平臺電商直播帶貨營銷策略優(yōu)化研究摘要：電子商務的發(fā)展，帶動了直播帶貨的浪潮，企業(yè)也相繼開啟直播帶貨營銷之路，選擇合適的市場營銷策略是在競爭激烈的市場中獲得良好效益的關鍵，促進互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)和直播帶貨行業(yè)的交互融合。本文以寶鏈公司作為研究對象，采用SWOT分析模型對寶鏈公司的經(jīng)營內部狀況進行深入分析,基于4P營銷理論從產(chǎn)品策略、價格策略、渠道策略、促銷策略四個方面對寶鏈公司的營銷現(xiàn)狀進行分析并總結出面臨的問題，采用STP理論對寶鏈公司的市場進行精準定位，針對問題提出優(yōu)化建議，將營銷策略和電商直播帶貨相結合，多元化的呈現(xiàn)，打造既簡便又高效的直播選貨平臺，為直播帶貨行業(yè)提供更加便利的選品、增加銷量、提升營銷水平、促進企業(yè)發(fā)展提供借鑒和參考。關鍵詞：SaaS平臺；營銷策略；直播帶貨ResearchontheOptimizationofMarketingStrategyofE-commerceLiveBroadcastingwithGoodsonSaaSPlatformofBaolianEnterpriseAbstract：Thedevelopmentofe-commercehasledtothewaveoflivebroadcastwithgoods,andenterpriseshavealsostartedtheroadoflivebroadcastwithgoods.ChoosingtherightmarketingstrategyisthekeytoobtaingoodbenefitsinthehighlycompetitivemarketandpromotetheinteractionandintegrationbetweentheInternetindustryandthelivebroadcastwithgoodsindustry.Inthispaper,BaolianCompanyistakenastheresearchobject,andtheSWOTanalysismodelisusedtodeeplyanalyzetheinternaloperatingconditionsofBaolianCompany.Basedon4Pmarketingtheory,themarketingstatusofBaolianCompanyisanalyzedfromfouraspects:productstrategy,pricestrategy,channelstrategyandpromotionstrategy,andtheproblemsaresummarized.ThemarketofBaolianCompanyisaccuratelypositionedbySTPtheory,andoptimizationsuggestionsareputforwardtosolvetheproblems,combiningmarketingstrategywithe-commercelivedelivery.Diversifiedpresentationwillcreateasimpleandefficientplatformforlivebroadcastgoodsselection,andprovidereferenceforthelivebroadcastgoodsindustrytoprovidemoreconvenientproductsselection,increasesales,improvemarketinglevelandpromoteenterprisedevelopment.KeyWords：SaaSplatform;Marketingstrategy;livestreammarketingHYPERLINK畢業(yè)設計(論文)正文目錄TOC\o"1-3"\h\u4336一、緒論 83853（一）研究背景和意義 810493（二）國內外研究綜述 9219581．電商直播帶貨相關研究 9310522．電商平臺營銷策略相關研究 111034（三）研究內容及方法 13274081．研究內容 13109252．研究方法 1411895二、相關理論及文獻綜述 1514637（一）相關概念 15320001．電子商務 15212732．電商直播帶貨 1517351（二）理論基礎 15209281．SWOT分析 1574182．4P 15236273．STP 1631242三、寶鏈電商公司概況 174524（一）寶鏈公司簡介 1711353（二）寶鏈公司經(jīng)營平臺狀況的SWOT分析 18233071．經(jīng)營優(yōu)勢 18103592．經(jīng)營劣勢 19293373．市場發(fā)展機遇 19474．發(fā)展中存在的威脅 2018925四、寶鏈電商公司平臺營銷現(xiàn)狀及問題分析 2112773（一）寶鏈公司平臺的營銷現(xiàn)狀 2152071．產(chǎn)品營銷現(xiàn)狀 2182252．價格營銷現(xiàn)狀 2173793．渠道營銷現(xiàn)狀 22230994．促銷營銷現(xiàn)狀 253196（二）寶鏈電商公司平臺營銷存在的問題 30264891．產(chǎn)品策略方面的問題 30116992．價格策略方面的問題 3141363．渠道策略方面的問題 31228634．促銷策略方面的問題 3115478五、寶鏈電商公司平臺營銷策略優(yōu)化 3226266（一）目標市場定位 32325321．市場細分 32317172．目標市場 32209663．市場定位 3319697（二）4P營銷策略優(yōu)化 34320861．產(chǎn)品策略優(yōu)化 34321382．價格策略優(yōu)化 3699753．渠道策略優(yōu)化 37209924．促銷策略優(yōu)化 3910919六、總結 4110919參考文獻 42PAGEPAGE9緒論研究背景和意義電子商務對人們生活的產(chǎn)生了極大的改變，人工智能、大數(shù)據(jù)算法、生物識別等很多前沿的科技和技術都因電子商務的發(fā)展而推動，極大地改變了人們的生活方式和生產(chǎn)方式，將傳統(tǒng)的線下銷售模式轉化為線上營銷，讓人們足不出戶就能購買到自己所需的產(chǎn)品。電子商務行業(yè)延伸出來很多崗位的需求，例如外賣員、快遞員、電商人才等職業(yè)需求迅速增加，這形成了一種新的購物模式，同時也對于我國的經(jīng)濟的迅速發(fā)展起到了至關重要，一方面幫助我國物流行業(yè)迅速發(fā)展，另一方面也提高了人民的生產(chǎn)力。電子商務曲折的發(fā)展歷經(jīng)了五個階段，第一個階段萌芽階段，中國正式引入“電子商務”概念，隨著“金橋”、“金關”和“金卡”“三金工程”等國家重大信息化項目的深入開展，電子商務逐漸進入了落地和應用的階段。第二個引爆階段，隨著我國基礎建設的快速發(fā)展，為電子商務奠定了良好的基礎，眾多第一批的電子商務公司因互聯(lián)網(wǎng)的泡沫相繼退出電子商務市場，在此期間，阿里巴巴等中國最早的電子商務平臺企業(yè)也應運而生。第三個成長階段，電子商務發(fā)展演變更加務實，多元化的網(wǎng)絡相關行業(yè)及電子商務相關的安全技術逐步顯現(xiàn)，支付寶出現(xiàn)在電子商務運用中，有效地解決了在線支付與在線交易中的信用問題，對電商平臺的發(fā)展起到了很大的支撐作用。第四個普及階段，我國的電子商務規(guī)模逐漸擴大，成為了經(jīng)濟發(fā)展的重要支撐，2018年我國正式出臺《電子商務法》（我國電子商務發(fā)展對區(qū)域經(jīng)濟增長的影響研究晏世琦），規(guī)范了有關電子商務商業(yè)活動的法律，近幾年，直播帶貨、短視頻、團購等產(chǎn)業(yè)豐富了電子商務的產(chǎn)業(yè)。第五個成熟階段，電子商務巨頭們占據(jù)有效地位，新出現(xiàn)的細分行業(yè)也無法與之匹敵，國家對電子商務的監(jiān)管力度明顯增大，規(guī)范市場，我國的電子商務已經(jīng)逐漸步入了一個比較平穩(wěn)的階段。近幾年，網(wǎng)絡直播發(fā)展迅猛，成為電子商務的新型帶貨形勢，網(wǎng)絡直播平臺更是借助各自優(yōu)勢成為了又一批新媒體平臺，升級我國傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的一種新線上模式，在這個模式下，網(wǎng)絡直播發(fā)展出了一種新的互聯(lián)網(wǎng)文化業(yè)態(tài)。我國的網(wǎng)絡直播起源于2016年，直播行業(yè)掀起了一個大的浪潮，自淘寶直播正式上線，接踵而至出了300多家的網(wǎng)絡直播平臺，抖音和快手在2018年左右才大舉發(fā)力直播電商業(yè)務，淘寶借助自身優(yōu)勢，強有力的貨品支撐，創(chuàng)造出了直播電商的奇跡，抖音和快手依靠平臺的網(wǎng)紅優(yōu)勢和內容輸出占有市場份額，自此第一類三大網(wǎng)絡直播平臺借助各自優(yōu)勢在網(wǎng)絡直播電商行業(yè)占有自己的一席之地，截止2022年末，網(wǎng)絡電商直播用戶已超過4億人，預期到2026年我國電商直播的市場規(guī)模將達到2萬億元以上。網(wǎng)絡直播發(fā)展迅速，在網(wǎng)絡平臺中打造更優(yōu)質的直播內容及不同形式進行直播帶貨，顯現(xiàn)出了直播后端相關的數(shù)據(jù)分析、內容策劃、選好貨等等有關的模塊，每個維度對于網(wǎng)絡直播都顯得尤其重要，不僅需要有優(yōu)秀的網(wǎng)絡直播平臺，更重要的是還需要直播電商的行業(yè)延伸，這其中，都是出于探索的狀態(tài)，引發(fā)了未來發(fā)展及營銷相關的一系列問題。在電商直播帶貨的背景下，網(wǎng)絡直播帶貨的關鍵是選好貨，選擇負責的中小型主播。有優(yōu)質的商品，但是沒有渠道進行洽談，就會造成商家和主播之間的信息差。主播選擇和自己與之相匹配的商品，消費者才能更貼近的產(chǎn)品信息，進而夠買到自己滿意的產(chǎn)品，也再次促進購買以及長期購買。為主播選貨需要更為精準，這樣才可以為商家?guī)砀嗟匿N量，創(chuàng)造更多的收益，成為兩者的橋梁。對接商家選出直播的商品，上架到平臺中，利用大數(shù)據(jù)算法精準匹配主播定位的帶貨商品，提高產(chǎn)品銷量等等，構建出一種新的商業(yè)模式。在前期的搭建以及平臺營銷中依然存在著很多問題，對于這種新型誕生的行業(yè)平臺的相關營銷策略的研究及發(fā)展方面所面臨的問題，有一定的實際操作意義，本文主要針對寶鏈公司平臺的一些實際操作進行整合分析。國內外研究綜述電商直播帶貨相關研究國內電商直播帶貨從2016年開啟，蘑菇街作為首次上線直播功能并沒有引起消費者的關注，后來相繼淘寶推出后引起了消費者的關注，自此直播帶貨出現(xiàn)在大家的視野中，抖音和快手作為短視頻平臺也上線了直播功能，并借助平臺通過各類人群獲得了大量用戶，搶占部分市場，至今直播帶貨已成為時代的新型消費模式，消費者可以方便快捷在的直播間下單，主播的待遇及福利也吸引了更多的人群進入這一行業(yè)成為主播，直播帶貨是主播在不同情境下開啟直播平臺進行帶貨，為創(chuàng)造更好的銷量有不同的推廣銷售模式。對于直播帶貨各個領域都有一定的見解，李幸珊（2023）在《從線上直播帶貨看電商新格局——內容消費》這篇文獻中，從內容消費的角度，分析了線上直播帶貨對電商行業(yè)的影響。直播帶貨到底是滿足了用戶的目的性消費還是沒有任何目的地消費來消磨時間。同時，作者對此發(fā)表了自己的看法。未來，直播帶貨將會變成一種基本的商業(yè)模式，并不斷地為其提供價值，而這些都是基于內容消費和有溫度的內容，這也是電商發(fā)展的一個新模式REF_Ref9092\r\h[1]。邵倩（2021）在《抖音直播平臺帶貨行為分析》中認為直播帶貨現(xiàn)下對于各大企業(yè)銷售商品成為了一種渠道模式，從消費者市場和企業(yè)業(yè)務市場、銷售成本降低、生活中必需品，經(jīng)濟特征等方面剖析了電商平臺上的低價銷售行為，并從經(jīng)濟學的視角來分析消費者的購買行為REF_Ref9145\r\h[2]。趙魯（2023）在《網(wǎng)紅經(jīng)濟背景下直播帶貨問題探究》針對目前直播帶貨過程中出現(xiàn)的一些問題，為企業(yè)和主播們提供了一些參考意見，直播帶貨成為了最新的行業(yè)，對于監(jiān)管要求、投資管理和運營操作方面都應當規(guī)范，直播帶貨需要創(chuàng)新更需要維護健康良好的網(wǎng)絡直播環(huán)境REF_Ref9177\r\h[3]。徐婧語和戴陳麗對《抖音平臺的美妝主播直播帶貨探析》以直播帶貨平臺抖音為基礎，對平臺中美妝主播直播帶貨為切入點，平臺及主播直播帶貨的關系進行分析，針對美妝主播的粉絲受眾人群定位，歸納直播帶貨中運用的策略，根據(jù)電商直播帶貨的發(fā)展對主播帶貨等方面提出意見，主播應當和商家互利互惠一起合作，抓住產(chǎn)品的賣點核心及特色進行講解，并依靠主播的粉絲人群信任程度，快捷有效的賣出產(chǎn)品，以自身定位吸引更多的粉絲群體，制作出更優(yōu)質的作品，避免虛假宣傳，商家通過主播作為連接將自己的產(chǎn)品銷售給消費者，共同合作創(chuàng)收REF_Ref9340\r\h[4]。馬楚涵在《傳播儀式觀視域下網(wǎng)絡直播帶貨研究——以“東方甄選”系列矩陣為例》中提出，“人人可播”的年代，人們的注意力已經(jīng)不在僅限于“直播”和“閑聊”上，而更多地將其和電子商務的發(fā)展緊密地聯(lián)系在一起，將網(wǎng)絡經(jīng)濟推上了一個新的高峰。新東方教育的積極轉型，更是將自己的優(yōu)勢和電商直播帶貨聯(lián)系在一起，打破傳統(tǒng)直播帶貨的模式，成為了一種新型的直播帶貨方式，提高產(chǎn)品的質量，增強與粉絲之間的黏性，做一種新式的知識付費直播，直播帶貨已經(jīng)不再是單純的信息傳遞，更多地關注于文化價值與意義的構建。直播帶貨行業(yè)要對直播模式進行持續(xù)的創(chuàng)新，提高直播的專業(yè)性，把握住機會進行變革，為推動電商和直播行業(yè)的良性競爭和良性發(fā)展做出自己的貢獻REF_Ref9572\r\h[5]。HanyiW在《ResearchonthemarketingstrategyofTikToklivebroadcastwithgoods》通過分析TikTok直播帶貨的概況，總結了目前TikTok直播帶貨存在的弊端和問題?？梢钥闯?，TikTok直播帶貨營銷成本低，商品折扣優(yōu)惠大；與此同時，TikTok直播帶貨銷售每件商品，公司獲得的利潤很低，品牌忠誠度也很低。在TikTok直播帶貨的未來發(fā)展中，除了充分利用TikTok平臺的優(yōu)勢外，也有必要對當前存在的問題進行深入分析和研究，使TikTok直播帶貨能夠長期、健康發(fā)展REF_Ref12342\r\h[23]。直播帶貨已成為當下最熱的銷售手段，一場直播能帶動的收益遠高于線下銷售，根據(jù)學者們的研究分析，直播帶貨應當注重內容的打造和創(chuàng)新，源源不斷的更新迭代，為消費者設身處地著想，帶有質量的產(chǎn)品，主播需約束自己的言行和樹立良好的直播規(guī)范，商家應當檢測自己店鋪的產(chǎn)品，給予消費者良好的購物體驗，才能創(chuàng)造更好的收益。將來會有源源不斷的人們涌入這一行業(yè)，在直播間購買的消費者人數(shù)也會不斷遞增，電商直播帶貨已經(jīng)成為網(wǎng)絡時代背景下衍生的新型產(chǎn)業(yè)，商家和主播需共同努力，將科技、大數(shù)據(jù)等技術融合直播帶貨領域，創(chuàng)造健康良好的網(wǎng)絡直播環(huán)境才能打造更為有質量的直播內容，共同有效規(guī)范直播帶貨，使得經(jīng)濟穩(wěn)步發(fā)展。電商平臺營銷策略相關研究線上消費發(fā)展出不同的電商平臺，為了更好的推廣平臺，運用各種方式方法進行不同方位的營銷，使消費者能夠了解平臺，有興趣去平臺瀏覽促使下單。各個平臺的定位不同，針對的目標消費者定位不同，以及運營模式、人才不同等方面，需針對不同方面對平臺進行相應的營銷策略制定，借鑒同類型平臺成功的營銷策劃案列，對自有平臺進行相關的營銷策略部署，對此業(yè)界針對不同平臺都發(fā)表了自己的見解。薛豆豆（2023）在《基于電商平臺的直播帶貨營銷策略研究》中為平臺中直播帶貨營銷提出了優(yōu)化策略，保證產(chǎn)品質量，完善售后服務，引入產(chǎn)品的第三方檢測機構，完善相關政策，利用法律的強制性規(guī)范直播行業(yè)，善用大數(shù)據(jù)，跨平臺、跨界營銷，提升團隊專業(yè)素養(yǎng)，整治資本亂象，鼓勵良性競爭REF_Ref9850\r\h[6]。崔璇（2023）在《網(wǎng)紅經(jīng)濟背景下直播帶貨的營銷模式分析——以抖音直播為例》中點明抖音主要采用的是“興趣電商”的營銷模式，直播營銷模式對消費者購買意愿也有不同程度的影響，例如主播類型、沉沒成本、優(yōu)惠機制等方面，直播營銷存在直播內容同質化嚴重，缺乏優(yōu)秀創(chuàng)意，直播帶貨體系不完善，平臺監(jiān)管不到位等問題，針對問題提出解決方法，以用戶為中心，回歸直播本質，完善扶持機制等，平臺營銷做出優(yōu)化改進，為用戶帶來更好的體驗REF_Ref9879\r\h[7]。宋閃閃（2023）在《拼多多電商平臺營銷策略管理研究》中對拼多多平臺營銷策略進行分析，拼多多的核心競爭力是低價策略，在浙江衛(wèi)視、央視等衛(wèi)視上投放廣告，增加品牌的曝光度，但拼多多的營銷策略管理也存在著問題，商品失真導致平臺信用降低，低價優(yōu)勢弱化降低平臺市場占有率，產(chǎn)品質量低劣降低顧客滿意度、售后監(jiān)管不力等方面，為改進拼多多平臺營銷問題要加強商品質量的監(jiān)管和售后服務質量的管理、加強核心競爭，樹立口碑意識，加強品牌營銷、建立完善的管理體系等REF_Ref9925\r\h[8]。朱梓銘（2023）在《新消費模式下服務類平臺的營銷策略優(yōu)化研究》中基于美團外賣平臺進行分析，在行業(yè)中發(fā)展的優(yōu)勢明顯，但也有外賣行業(yè)普遍的問題，對美團進行SWOT分析后得出價格是用戶在購買階段關注的重點，促銷力度會直接影響消費者的購買決策的結論，可以通過加大優(yōu)惠力度吸引學生群體，以低價鎖定高校學生用戶，對于新消費模式下服務類平臺營銷模式的研究具有很強的現(xiàn)實意義REF_Ref9981\r\h[9]。莫遜和秦譽洲在《大數(shù)據(jù)分析背景下電子商務平臺精準營銷策略分析——以京東為例》中根據(jù)大數(shù)據(jù)分析背景下京東的精準營銷分析京東平臺，京東采用了搜索引擎營銷、微信微博營銷、電子郵件營銷、電話短信營銷等精準營銷方式，京東平臺在搜索引擎營銷方面獨樹一幟，借助大量的數(shù)據(jù)分析，精準營銷，滿足平臺用戶的消費需求，降低平臺的成本，營造雙贏的局面REF_Ref10147\r\h[10]。陳澤璐（2021）在《電商平臺的營銷策略——以阿里巴巴為例》中就阿里巴巴的造節(jié)營銷進行分析，淘寶在雙十一構建了景觀，造出了雙十一平臺的購物節(jié)，為營造氛圍，刺激消費者下單，隨著雙十一購物節(jié)的成交額逐漸增高，又引來雙十二、618、女王節(jié)等購物節(jié)相繼出現(xiàn)，消費者逐漸適應節(jié)日的常態(tài)化，逐漸對購物節(jié)的感知程度下降又是要解決的一大問題，除淘寶，京東、拼多多等平臺也推出了購物節(jié)的優(yōu)惠活動，淘寶更需提升景觀的效益REF_Ref10069\r\h[11]。DiZ和MinghaoH（2022）在《APrecisionMarketingStrategyofe-CommercePlatformBasedonConsumerBehaviorAnalysisintheEraofBigData》通過對電商企業(yè)的用戶歷史數(shù)據(jù)進行建模和學習，建立了用戶價值模型。采用改進的K-means算法對用戶的購買行為進行聚類，從消費頻次和平均消費金額兩個維度構建客戶價值矩陣。最后，通過評分將電子商務用戶分為四類。測試結果表明，改進后的K-means算法穩(wěn)定高效，對用戶聚類特征的分析有助于制定更精準的營銷策略REF_Ref13057\r\h[24]。對于學者們的研究分析得出，營銷策劃更應注重細節(jié)的部署，不同平臺有運用不同的營銷模式，對自有平臺有效的營銷方法才是適合的，最典型的案例是拼多多的低價營銷、京東的搜索引擎營銷、淘寶的造節(jié)營銷，為促使平臺有更好的成交量，利用現(xiàn)有科技技術、大數(shù)據(jù)調查、云計算的運用等，策劃不同的營銷方案，總結經(jīng)驗優(yōu)化更好的營銷方案，根據(jù)情況適當修改，為平臺消費者有更好的購物體驗。研究內容及方法研究內容科技的快速發(fā)展，線上平臺的購物便利，讓人們的生活得到了提升，為消費者創(chuàng)造良好的購物環(huán)境及好的貨品是電商發(fā)展的重要目標，網(wǎng)絡直播帶貨成為了一種讓消費者更能直觀并且快速了解產(chǎn)品的一種銷售手段。本文對寶鏈平臺直播電商營銷策略進行研究，將線下的店鋪商品搬到線上，足不出戶就能了解到店鋪內的產(chǎn)品，節(jié)省了很多線下的成本，又能更好的售賣出產(chǎn)品，而主播在其中擔任了重要角色，能夠把賣點清晰明了的介紹給消費者，明白消費者的需求，消費者能夠長期并且反復購買直播間的產(chǎn)品，在這個基礎之上，延伸出了一個細分的行業(yè)，寶鏈平臺圍繞的核心是好的貨品，好貨永遠是一個直播間的基礎，在這個基礎上才能加以修飾其它外在的條件，抓住好貨，好貨由哪來？怎么算好貨？商家店鋪中產(chǎn)品本身就有一定實力的好貨；品牌在打造店鋪產(chǎn)品都有各自的產(chǎn)品定位，符合主播自身定位以及產(chǎn)品定位相吻合的好貨；將產(chǎn)品在直播間賣出一定的銷量，在直播帶貨反響好，消費者愿意下單的產(chǎn)品的好貨；在不同維度下的好貨，定位不同，打造方式不同，適合匹配自身定位的好貨怎么篩選，在平臺中怎么能快速挑選到好貨，為商家和主播都節(jié)省時間和精力，打造一個讓直播簡便又高效的平臺，平臺在營銷過程中如何將我們的好貨推廣，每個營銷細分模塊下所需的流程操作，平臺的用戶定位人群，我們針對用戶的服務定位，以及平臺中所處的定位，做好一個平臺，商品怎么將產(chǎn)品優(yōu)勢突出，將主播和商家的利益提高制定不同方案，吸引更多主播使用平臺參與到平臺中策劃的活動，打造爆款案例，為平臺提高知名度。打造一個有利于主播直播選貨平臺，為商家創(chuàng)造更高的收益，為經(jīng)濟發(fā)展增添加瓦，只需一鍵加入自己的櫥窗，就能進行帶貨，平臺還會根據(jù)主播粉絲畫像定位的不同，為主播定位到適配的商品池，讓直播帶貨的方式更簡便高效。研究方法文獻研究法筆者主要在知網(wǎng)和維普上檢索文獻及信息資料，主要對電子商務、網(wǎng)絡直播、電商直播帶貨、直播營銷策略等關鍵詞進行搜索，從文獻中的理論和方法進行歸納總結并進行分析，從中提取出一些適合平臺營銷的理論分析工具，作為本文進行分析研究的理論基礎，了解文章的研究方法和思路，基于以往的研究，對現(xiàn)有的平臺電商直播帶貨營銷策略方面進行了整理并總結，讓本篇文章具有一定的理論立足點以及研究分析的出發(fā)點，以此為基礎，對直播帶貨營銷策略進行進一步研究。案例分析法作為電子商務產(chǎn)業(yè)延伸的細分行業(yè)，寶鏈公司在營銷策略方面有一定的實踐，在這個類型的行業(yè)中有一定的基石，能為其它同類型公司提供借鑒的意義，同時總結分析寶鏈公司在營銷策略方面的一些不足之處，給出相應的建議，能更好的促進這一行業(yè)的發(fā)展。通過寶鏈公司的案例歸納總結出營銷策略的一些實用價值以及優(yōu)勢，并且證實理論的科學性，該篇論文主要的成果是取決于這一案例的真實操作時如何靈活運用的技巧。參與式觀察法本篇文章將寶鏈公司作為研究對象，在寶鏈公司的工作中，實際參與實操部分，從平臺的角度切身為用戶提供更好的體驗，將寶鏈公司作為個案進行分析研究，也可以作為用戶實際使用平臺，提出一些實質的建議，進行客觀的評價。在電子商務直播帶貨的背景下，有眾多的直播平臺，在平臺中有上億的主播進行直播，大部分主播圍繞以帶貨為主的直播間，貨品就顯得格外重要，可以切身作為一名消費者體會，消費者需要的好貨是什么，為主播端快速有效的使用做好基礎，為平臺提高用戶使用度，從各個方面為平臺營銷策略修改和提升，將這種體驗和觀察融合到該篇文章中。相關理論及文獻綜述相關概念電子商務電子商務，是一種將經(jīng)濟貿易，交易活動等形式形成電子化的一種新型商務合作模式，它的核心是指：當今電子科技技術和傳統(tǒng)商業(yè)模式的交互，完成利用互聯(lián)網(wǎng)完成經(jīng)濟等貿易的交易活動，是一種全新的針對全面經(jīng)濟類活動的一種電子化交易模式。電商直播帶貨電商直播帶貨是當今潮流的購物模式中熱火朝天的一種賣貨方式，可以有賣貨和帶貨等很多模式，是一種商業(yè)廣告的活動。具體內容是在主播或者網(wǎng)紅等賣貨方，根據(jù)各類直播平臺的直播途徑進行銷售宣傳，銷售方根據(jù)自己所銷售的商品進行代言和塑品，并且承擔廣告代言和發(fā)布的責任。官方來講就是通過互聯(lián)網(wǎng)之類的信息網(wǎng)絡，通過直播的合法途徑銷售自己的商品，或者提供售賣服務等經(jīng)營性活動。理論基礎SWOT分析美國舊金山大學教授韋里克提出了SWOT分析法，總共有四個方面，分別是優(yōu)勢、劣勢、威脅和機會，通過對公司的運營發(fā)展和外部條件進行分析，找出公司的有利和不利的因素，對將研究對象針對這四個方面展開分析，通過調查和相關因素的對比和分析得出科學結論。4P在1953年尼爾·鮑登（NeilBorden）首次提出4P營銷理論，市場營銷活動是營銷要素組成，影響市場的需求服務。之后，在1960年杰羅姆·麥卡錫在他的書中提出了著名的4P營銷理論，主要有四種策略，產(chǎn)品（Product）、價格（Price）、渠道（Place）和促銷（Promotion），4P理論主要是圍繞產(chǎn)品為核心，供給產(chǎn)品或服務，以合理的供銷渠道對產(chǎn)品進行營銷活動的推廣以及開發(fā)。對產(chǎn)品方面，更應注重產(chǎn)品的性能和服務，體現(xiàn)產(chǎn)品的賣點，對消費者來說，產(chǎn)品有關的質量、種類等方面是產(chǎn)品最重要的信息。對價格方面，根據(jù)目標消費者的畫像，對不同區(qū)域的消費者進行分析，企業(yè)最終綜合各方面因素確定價格。對渠道方面，企業(yè)將產(chǎn)品售出的通路以及開展業(yè)務的分銷商，通過廣告、媒介等方式將產(chǎn)品出售獲得盈利。對促銷方面，各個企業(yè)利用不同的銷售手段來促進消費者購買下單，讓產(chǎn)品的銷售額逐漸增長。STPSTP理論即目標市場營銷理論，其中S代表市場細分，T代表目標選擇，P代表市場定位，這一理論是圍繞消費者展開，根據(jù)不同地域劃分、不同消費水平、不同年代、不同生活方式等因素將市場劃分成不同細分領域，根據(jù)公司的經(jīng)營狀況對目標市場進行專業(yè)化的管理和營銷，并轉化成固定的目標客戶群體。STP理論是將市場細分為基礎，確立公司的目標選擇，將公司的產(chǎn)品和服務在市場定位中找出自己獨有的位置。寶鏈電商公司概況寶鏈公司簡介杭州寶鏈電子商務有限公司位于杭州市錢塘新區(qū)白楊街道2號大街501號，由陳鐳（花名：聞仲）于2020年11月創(chuàng)立，作為中國第一代互聯(lián)網(wǎng)人，曾加入阿里巴巴，領導創(chuàng)立了淘寶直播，為淘寶直播帶來了堅實的基定，開啟了淘寶帶貨直播的嶄新的時代，對于聚劃算、淘金幣、淘江湖等等產(chǎn)品熟知并運用各種的營銷玩法；加入閑魚平臺，帶領閑魚成為了一個以社區(qū)為紐帶的多元化的業(yè)務平臺等等?，F(xiàn)有的技術以及平臺的誕生都是為了各個新的領域，將創(chuàng)新精神和互聯(lián)網(wǎng)科技的技術相結合，多元化的呈現(xiàn)平臺，打造一個個既簡便又高效的新型平臺，迎來我國5G時代的內容形態(tài)，互聯(lián)網(wǎng)的進步與發(fā)展為基礎，寶鏈電商針對各個行業(yè)環(huán)節(jié)的機會與痛點，以“讓直播電商更高效”作為公司使命，服務于中腰部主播、MCN機構挖掘好物，標準化產(chǎn)業(yè)的運作，聚焦于內容和互動優(yōu)化，形成一個內容和直播的供應鏈。為主播和商家建聯(lián)，運用我們的供應鏈中臺-SaaS系統(tǒng)、直播助手、內容學院、直播基地進行全方位打造并提供解決方案，打通直播電商的全流程，以直播技術的不斷升級和設備的逐級完善，增強直播短視頻的內容和情景，為直播帶來流量，中腰部主播也能夠輕松帶貨，讓直播變得更容易，主播在SaaS平臺能夠選擇適合自己的“好貨”，商家的銷量、銷售額逐漸遞升，形成良好的合作共贏局面。以強大的阿里云算法的淘寶直播平臺、以內容與情景結合相得益彰的抖音直播平臺、以“老鐵”粉絲的信任支持，最大的三家直播平臺支撐，寶鏈電商借助信息流以及供應鏈的相結合形成一個高速發(fā)展的賽道，將三大平臺各個類目的產(chǎn)品一一梳理，將各個平臺品牌進行精細化處理，對于現(xiàn)有的直播行業(yè)，進行一個全面分析并整合的好貨大盤，運用我們現(xiàn)有的技術進行所有的復盤，重新梳理，服務于主播選貨，進行更準確的直播帶貨，如圖3.1寶鏈SaaS首頁。根據(jù)主播的粉絲畫像、帶貨商品分析等等，借助大數(shù)據(jù)的算法，推送給主播所適合的好貨，完成一系列的帶貨流程，讓直播更簡便高效。圖3.SEQ圖3.\*ARABIC1寶鏈SaaS首頁寶鏈公司經(jīng)營平臺狀況的SWOT分析經(jīng)營優(yōu)勢寶鏈公司SaaS平臺主要針對淘寶、抖音、快手帶貨主播選貨，總共有食品飲料、美妝護膚、個護清潔、家居百貨、珠寶配飾、母嬰兒童、服飾鞋包、數(shù)碼家電八個大類目的商品，SaaS平臺所呈現(xiàn)出來的是這些小類目的各個方面對比，在主播進行直播、短視頻帶貨前，進行商品的選貨操作時，可以在SaaS平臺上挑選適合于自己直播或短視頻拍攝的品牌或是合適的傭金、機制等等方面的商品，SaaS平臺將在這之前將洽談的品牌商品進行一輪篩選過后，最終展示在SaaS平臺的前端。在SaaS平臺中主要做全品類的直播商品選貨、以及內容運營，比如也有小紅書、微博、淘寶、快手、抖音等等平臺的直播種草全策劃，和商家進行深度合作去推廣商品。SaaS平臺所呈現(xiàn)的頁面，首先是公司的使命在左上角展示“讓直播更高效”。下面放著今日推薦，每日選商品，對于“好”貨的定義，每個人都不同，在三大平臺中不同形態(tài)的主播對于“好”貨的標準更是層次不齊，這個每日推薦篩選的是當下的熱品，很多主播都想帶貨的商品，比如圣誕節(jié)需要圣誕樹、果糖、限定的小禮包，春節(jié)需要年貨相關的商品，堅果，禮品盒等等，根據(jù)當下的熱度和需求進行每日的推薦，主播也能夠一目了然，了解到當下的帶貨趨勢。中間的部分則是不斷積累，對于一些大方面的需求，比如9.9的商品、跨境大牌的尖貨、主播必讀的快速選品指南、爆款高傭的優(yōu)選好物、學習拉滿直播產(chǎn)品性價比方法，對這幾個板塊進行不斷地更新迭代，體現(xiàn)出SaaS平臺中所想展現(xiàn)的優(yōu)勢，無論是對于用戶的定位，還是平臺內容形態(tài)，從這幾個板塊就能夠快速的了解。在右側也設計了聚合直播電商的資源，從四個數(shù)據(jù)展示我們平臺雄厚的實力，入駐MCN機構、主播、供應商以及發(fā)放的樣品，方方面面讓用戶一目了然，平臺所打造的四部選品、一鍵上傳、高傭好貨、帶貨無憂；三個平臺各個商品都在所屬的類目下，淘寶作為國民級直播消費平臺、抖音新奇潮流一網(wǎng)打盡、快手趣味生活平價好貨，每個平臺定位不同，主播不同，在SaaS平臺所能夠挑選的三大主播平臺商品也是多種多樣的，商品上體現(xiàn)出主播看的關鍵的三個數(shù)據(jù)，直播價格、傭金、月銷，主頁的上的每一個模塊都為用戶詮釋了平臺的定位，以及對于我們對用戶提供的每個方面的服務，如圖3.2平臺主頁所示。圖3.SEQ圖3.\*ARABIC2平臺主頁經(jīng)營劣勢作為新興行業(yè)的創(chuàng)業(yè)公司對各方面的探索都是未知的，需要逐漸摸索，對平臺的搭建以及營銷模式各方面都存在著一些挑戰(zhàn)，主播選貨時需要與每個類目的商家洽談，如何推廣平臺，主播能快速的在平臺中選到合適的帶貨清單，對于平臺的搭建需要長期的技術，需要測試平臺的使用情況進行不斷的更新迭代，對每一個板塊的設計都需要進行測試，洽談商家入駐平臺有很大的工作量，對各個類目是一個重大的挑戰(zhàn)，對于入駐的商家需要在平臺中設置好并進行維護，需要打造爆款案例進行推廣，對營銷策略進行不斷的優(yōu)化以及制定推廣都存在著一定的風險。市場發(fā)展機遇直播帶貨已成為趨勢，越來越多的直播間，普通人也能直播帶貨，有更多的人進入這一領域，有著不同類型的主播，需要不同類目的產(chǎn)品，SaaS平臺的愿景是讓直播帶貨更高效，普通人帶貨沒有渠道進行選擇品牌，可以在SaaS平臺中選到符合自己定位的帶貨品類和商品，利用大數(shù)據(jù)算法，根據(jù)主播的畫像進行推薦，并且根據(jù)主播加購、瀏覽、搜索等行為進行大數(shù)據(jù)推算。對于平臺的定位可以迅速找到對應的市場，在大盤市場中找到目標主播用戶，中小型主播在抖音、快手、淘寶平臺逐漸興起，對于SaaS平臺的發(fā)展也起到了奠定作用。發(fā)展中存在的威脅平臺有內部以及外部的威脅，對于內部一些對于技術方面的資金投入，員工不斷的進來，隨著社會的變化，人民的生活水平提高，人員的薪酬隨之增加以及公司的成本投入，還有來自外部的壓力，競爭對手的貨品增多，抖音和快手都推出了精選聯(lián)盟和好貨聯(lián)盟，很多中小型的主播也可以在上面進行選貨，平臺面臨的挑戰(zhàn)急劇增加，只能在爆款的打造方面下功夫，會根據(jù)每個主播有不同的考量，需要有更多的實戰(zhàn)經(jīng)驗和數(shù)據(jù)分析，實戰(zhàn)經(jīng)驗需要下更深的功夫，在直播行業(yè)已經(jīng)有非常爆款的案例，想要超越需要更深的營銷手段及方式，在市場營銷中有更大的挑戰(zhàn)。寶鏈電商公司平臺營銷現(xiàn)狀及問題分析寶鏈公司平臺的營銷現(xiàn)狀產(chǎn)品營銷現(xiàn)狀首先，SaaS平臺最重要的是商品的基礎搭建，全品類的商品完善需要長期與商家洽談達成合作，針對每一位商家不同的情況進行不同處理，成功合作后，需要商家配合提供商品的基礎信息，進行一系列的操作，完成后上架到SaaS系統(tǒng)中，在前臺展示，這是前期的商品基礎搭建的流程。結合商品上架成功后，主播商務與主播的建聯(lián)，進行推品，完成一個閉環(huán)的所有操作，豐富平臺的商品以及商家的入駐和主播的選貨。平臺中有八大類目：食品飲料、美妝護膚、個護清潔、家居百貨、珠寶配飾、母嬰兒童、服飾鞋包、數(shù)碼家電；三個平臺：淘寶、抖音、快手，其中三大平臺抖音的產(chǎn)品居多，淘寶其次，快手最后，在八大類目中食品飲料的產(chǎn)品占據(jù)比例高，其次是美妝護膚，接下來是個護清潔和母嬰兒童，最后是家居百貨、珠寶配飾、服飾鞋包、數(shù)碼家電，如圖4.1產(chǎn)品類目占比所示。圖4.SEQ圖4.\*ARABIC1產(chǎn)品類目占比平臺中的商品需要借助大數(shù)據(jù)云計算，模仿淘寶、快手、抖音的計算猜你喜歡，為用戶推送所喜歡的帶貨商品，對于每個入駐的主播進行畫像分析，成熟的做一個主播選貨的大平臺，借助新型科技的力量，讓直播帶貨變得簡單又高效。價格營銷現(xiàn)狀平臺中合作的商家有產(chǎn)品的價格和對主播所展示的傭金比例，每個產(chǎn)品在對頭部、中部、腰部的傭金抽成都各不相同，體量越高的主播傭金比例相對較高。在和商家洽談時，會根據(jù)每個主播的傭金進行分析，顯示在平臺頁面的是商家統(tǒng)一的傭金比例，頭部和平臺合作時需要和商家談增傭和福利機制，入駐平臺的主播們想要帶貨但沒有渠道，所以選擇寶鏈的SaaS平臺進行選品，如圖4.2平臺頁面所示。圖4.SEQ圖4.\*ARABIC2平臺頁面渠道營銷現(xiàn)狀平臺主要以品牌商家作為基礎，淘寶、抖音、快手三大平臺的主播、MCN機構進行入駐使用平臺，維系老商家，拓展新商家，將以往合作的商家分為種子商家、活躍商家、潛在商家三個不同方向，進行不同定位的維系，活躍的商家可以談到全網(wǎng)獨家機制，對于規(guī)則和商品的變化及時更新；種子商家，可以提供一對一置換商品，對于有這方面需求的主播進行提報，反饋意見，商家能夠及時配合，營造良好的運營模式；潛在商家，挖掘更優(yōu)質的商品，商家也在不斷的更新迭代自家的商品，抓住時機，將更好的商品上架到平臺中，入駐平臺無需任何手續(xù)費，平臺幫助商家歸納整理，將賣點等信息精準提煉，提高主播選中率。抖音精選聯(lián)盟主要用于報名，作為服務商，和品牌方建聯(lián)合作，將商家抖音平臺小店的商品進行報名，如圖4.3我的招商所示，在招商團長下我的招商中新建招商計劃，將活動時間，推廣時間進行選擇，報名要求，傭金率要求：根據(jù)與商家協(xié)商設置要求，服務費要求：設置基礎傭金，每位商家所給團長的傭金有所不同，在商談過程中談高些，預估單品成交：先設置為最高，招商類目選擇，一般先將所負責的主類目進行一一選擇，選擇完成后，再將其它類目勾選，最好能選到極限，選擇更多的類目，為的是方便商家報名，因為在報名時有可能會限制，將報名門檻和活動要求設置好，先開始的招商計劃是對商家不設限的，后期會隨著平臺的成長，對于這部分進行優(yōu)化，引進更優(yōu)質的商家，如圖4.4活動所示，將建好的團長鏈接復制發(fā)送給商家就可以進行報名了。圖4.SEQ圖4.\*ARABIC3我的招商圖4.SEQ圖4.\*ARABIC4活動將商家報名的商品進行審核，審核中優(yōu)先看店鋪評分DSR，必須達到4.6以上，店鋪不是旗艦店的要提交品牌授權書，提交品牌在SaaS平臺需提供，申請時傭金比例，普通傭金要比團長傭金低，如圖4.5報名商品所示，美香居金湯調味醬普通傭金錯誤，拒絕商家申請，商家修改后，審核正確后，通過進行合作。圖4.SEQ圖4.\*ARABIC5報名商品從團長招商中選擇團長和類目進行篩選，對比平臺與其它平臺，每個平臺都有各自的優(yōu)勢，如圖4.6團長招商所示，杭州盡微超能團長，3c數(shù)碼家電在團長重占據(jù)第一，主營類目食品飲料、美妝、3c數(shù)碼家電，從出單達人數(shù)472人、出單商品數(shù)5136件、單品平均出單量432單，平均傭金率9.2%，總銷售額1000萬以上，根據(jù)這些數(shù)據(jù)對自我平臺進行對比并作出修改，了解對手動向，優(yōu)化平臺。圖4.SEQ圖4.\*ARABIC6團長招商促銷營銷現(xiàn)狀淘寶主播文穎夫婦雙十二整個一場的直播貨品大部分都是在平臺進行選擇的優(yōu)質好貨，對于主播文穎夫婦定位分析組的貨品，主要是食品飲料，隨著春節(jié)的到來，雙十二直播更為主要的直播貨品為干果、水果、米、油、糧、面等等如圖4.7文穎夫婦選貨部分商品所示，主要有Swisse、紫燕百味雞的雞爪、Isdg保健品夜間酵素、福臨門的油、大米、三全食品水餃、Bella圣誕巧克力、刻凡的爆品、奶酪博士、奶酪棒、魯花食品的油、正大食品的橙子、日式煎餃等等品牌的部分商品，淘寶直播沒有線上分傭的模式，相較之下抖音精選聯(lián)盟已實行線上分傭模式，并且積極在抖音后臺撮合團長及商家合作，專門設置入口為團長和商家合作提供便利，有專門對于抖音大平臺的貨品進行整合挑選好貨，這一場是雙十二在淘寶平臺直播的場次，運用傳統(tǒng)的定向模式進行商家和主播后臺操作，商家給主播直播帶貨鏈接，如圖4.8直播鏈接發(fā)送聊天截圖所示，和主播的商務進行溝通申請帶貨，主播的直播運營進行申請帶貨商品，申請后反饋，如圖4.9已申請截圖所示，商家同意申請，這幾步完成，主播后臺獲取鏈接，就可以上架到櫥窗進行帶貨。圖4.SEQ圖4.\*ARABIC7文穎夫婦選貨部分商品圖4.SEQ圖4.\*ARABIC8直播鏈接發(fā)送聊天截圖圖4.SEQ圖4.\*ARABIC9已申請截圖策劃直播背景板，凸出重點，時間、活動主題、人物等等，如圖4.10直播背景設計所示，策劃的專場是聚劃算百億補貼直播，如圖4.11文穎夫婦直播所需物料表所示，借助雙十二的跨店滿減等平臺的活動降低價格，做到買家在直播間購買的商品在平臺同價值商品中買貴必賠，打造專場的的一大亮點，吸引粉絲，平臺給予更多流量，帶動整場直播，這場直播淘寶官方小二扶持新起的賬號，對主持人文穎夫婦直播間流量大力支持，我們對文穎夫婦專場策劃了主題標語集合，撰寫了6個標題，雙十二特惠好物狂歡節(jié)、鐘穎夫婦年終寵粉福利專場、雙十二鐘穎夫婦寵粉福利夜、雙十二鉅惠盛典、年終特惠！雙十二來嘍、12.12狂歡盛典收官夜，從中最終選擇了雙十二文穎夫婦寵粉福利夜這個標題，標語6條，1.鐘穎夫婦雙十二寵粉回饋福利專場來咯，美食，美妝，家居等你來搶，12月12日晚20:00,直播間不見不散~2.雙十二年終省錢攻略來咯，所有集美們準備好剁手了嗎?全品類爆品推薦，12月12日晚20:00，來我直播間喔。3.年終狂歡!好貨不等人~零食、美妝、家居寶藏好物都來啦，12月12日晚8點鐘穎夫婦直播間等你來~4.雙十二鉅惠盛典，低價好物大放送，12月12日晚8點鐘穎夫婦直播間搓手等開播!5.寵粉福利夜，超低活動價，錯過等-年！糧油米面，美妝家具，寶藏好物應有盡有。12月12日晚8點，鐘穎夫婦直播間，不見不散!6.這個雙十二，鐘穎幫你來省錢!百億補貼福利購,全品類爆品，就等你來搶!12月12日晚8點直播間等你。圖4.SEQ圖4.\*ARABIC10直播背景設計圖4.SEQ圖4.\*ARABIC11文穎夫婦直播所需物料表如圖4.12文穎夫婦淘寶直播腳本最終版所示，主要的事項、對應動作、商品的優(yōu)惠機制、主播講解以及助播人員、價格介紹、準備道具等事項。圖4.SEQ圖4.\*ARABIC12文穎夫婦淘寶直播腳本最終版如圖4.13文穎夫婦直播間所示，直播在進行中時，商品在售的商品的展示圖，優(yōu)化排列了商品的介紹順序，鏈接主圖，提供好的既視感，以及更好的把控直播間的熱度走向，適當時機介紹爆品，給出優(yōu)惠福利手段。圖4.SEQ圖4.\*ARABIC13文穎夫婦直播間如圖4.14文穎夫婦直播成交部分商品明細所示，直播成交額共136318元，認養(yǎng)一頭牛牟星人常溫原味酸奶上架時間22:33:42,上架時在線人數(shù)1378人，點擊人數(shù)368人，成交件數(shù)42件，成交金額3318元，成交率百分之十一，點擊轉化率百分之二十六；諾凡松露巧克力平安夜圣誕節(jié)禮物，上架時間00:23:02，上架時刻在線人數(shù)1957人，點擊人數(shù)318人，成交件數(shù)40件，成交率百分之十二，點擊率百分之十六；奶酪博士上架時間23:12:47，上架時刻在線人數(shù)1388人，點擊人數(shù)394人，成交件數(shù)39件，成交率百分之九，點擊率百分之二十八；泰皇泰香原糧進口5斤長粒香米，上架時間22:27:03,上架時刻在線人數(shù)1184人，點擊人數(shù)445人，成交件數(shù)36件，成交金額1430.8元，成交率百分之八，點擊率百分之三十七；德亞德國進口全脂純牛奶，上架時間00:16:50，上架時刻在線人數(shù)2087人，點擊人數(shù)421，成交件數(shù)35件，成交金額4627.8元成交率百分之八，點擊率百分之二十，這幾款商品點擊率最高的是奶酪博士，成交率最高的是諾凡松露巧克力，上架時刻在線人數(shù)最高的是德亞乳液進口全脂純牛奶，但點擊率和轉化率都不太高，成交金額高是德亞乳液進口全脂牛奶客單價高，銷售額也高，德亞乳液全脂純牛奶的性價比非常高。圖4.SEQ圖4.\*ARABIC14文穎夫婦直播成交部分商品明細寶鏈電商公司平臺營銷存在的問題產(chǎn)品策略方面的問題產(chǎn)品數(shù)量沒有達到要求基礎模型的搭建，贏來了一大挑戰(zhàn)，平臺和商家合作的產(chǎn)品數(shù)量沒有達到一定數(shù)量，完成八個大品類的商家合作，是一個不小的工作量，還需要長期尋找新的商家和平臺進行合作，前期為商家上架商品、管理商品的一系列操作會隨著新商家的不斷達成合作，工作量劇增，需要解決這部分的難題。商品的逐漸增多，主播商務需要與更多新的主播達成建聯(lián)，讓合作的商家的商品都能夠有主播進行帶貨。樣品質檢不合格直播樣品質量、包裝、到貨時間等方面商家是否能提供更快速的服務。入駐的商家、MCN機構、主播、發(fā)放的樣品在一定的數(shù)量之上，就會出現(xiàn)樣品質量不合格、包裝瑕疵、到貨時間晚等問題。產(chǎn)品定位不清平臺中的商品需要不斷的更新迭代SaaS平臺中，將商品能夠細化分的更清楚，直播產(chǎn)品的賣點、規(guī)格、價格、優(yōu)惠機制等方面問題。對于相同商品不同的品牌放入一行進行有效的對比，每個大類目下都需要細化分為不同的小類目，產(chǎn)品的定位需要更加清晰。價格策略方面的問題產(chǎn)品價格、傭金沒有明顯的優(yōu)勢產(chǎn)品定價考慮的因素較為單一，沒有形成價格體系，也不能憑借著自己的價格體系來在市場上建立起自己的價格體系。不同的用戶群有著不同的價值要求，不同的用戶群對價格有著不同的敏感性，因此，企業(yè)的個性化定價也沒有得到進一步的細化和優(yōu)化。如何篩選出低價好貨并策劃活動市場占有率無法提高，不能有效地發(fā)揮價格的促銷作用，根據(jù)不同類型的消費者，需要滿足用戶的個性化需求，以價格為吸引，產(chǎn)品沒有策劃相關的活動，如何實現(xiàn)整理優(yōu)質的低價好貨，是否在眾多活動中能夠吸引到用戶的眼球，在貨品清單中尋找適合直播帶貨的低價好貨。渠道策略方面的問題合作模式單一，對平臺的種子商家、活躍商家、潛在商家，這幾個不同定位的商家如何進行合作入駐平臺。在平臺中怎樣拓寬更多業(yè)務渠道，讓更多的用戶進入平臺。平臺和商家建聯(lián)，對招商的洽談能力有較高的要求，不同類目的商家針對的主播群體不同，如何打開市場，將渠道通路打通。在網(wǎng)絡商務競爭日益加劇的今天，渠道戰(zhàn)略沒能成功地進行市場劃分，構建穩(wěn)固的顧客基礎顯得尤為重要。促銷策略方面的問題平臺應如何解決有更多的主播帶商家的商品，銷量能夠提高。在策劃直播活動中考慮上架時間過早或過晚、優(yōu)惠券沒有設置到位、詳情頁或主圖的美感不足、直播間窗口設置的分布不協(xié)調等問題。主播和商品定位匹不匹配、主播講解不夠清晰，介紹時候的專注度以及福利放出時的情緒帶動不足等問題。寶鏈電商公司平臺營銷策略優(yōu)化這一章與4P營銷理論中的四個主要問題相對應，針對寶鏈公司的平臺，給出了相應的優(yōu)化措施。具體而言，首先運用STP目標市場分析工具來協(xié)助寶鏈公司進行平臺營銷策略優(yōu)化。從市場細分中根據(jù)平臺用戶的畫像提供優(yōu)質的服務，再到目標市場中優(yōu)先和帶貨類目多的主播合作，最后利用微信小程序精準定位分享給目標用戶，這對寶鏈公司的營銷戰(zhàn)略的優(yōu)化起到了一定的建議作用。接著，運用4P營銷理論，對寶鏈公司SaaS平臺營銷方面從產(chǎn)品策略、價格策略、渠道策略、促銷策略方面有針對性地提出了具體的優(yōu)化方案。目標市場定位市場細分寶鏈SaaS平臺主要定位是淘寶、快手、抖音的主播，三大平臺的主播風格以及平臺所呈現(xiàn)的內容各有特色，寶鏈SaaS平臺主要有食品飲料、美妝護膚、個護清潔、家居百貨、珠寶配飾、母嬰兒童、服飾鞋包、數(shù)碼家電八個大類目的商品，針對于主播的定位體系不同，所提供的商品各有不同，每個類目下有專屬的品牌，同一個小類目下的品牌眾多。中小型主播在平臺中進行選貨，平臺推出各種類型的專場，還有新手小白的進階主播的學習，讓這些用戶都能進入到平臺中，在平臺中能收獲不一樣的東西。目標市場主要的目標用戶群體是淘寶、快手、抖音三個平臺上中腰部的帶貨主播，目標用戶的特征主要以帶貨為主，短視頻或直播等等形式，如圖5.1目標用戶粉絲畫像所示，主要抖音平臺食品飲料、美妝護膚、日用百貨這三個類目的商品較多，所以優(yōu)先和抖音平臺主要帶食品飲料、美妝護膚、日用百貨這三大類目的主播進行建聯(lián)，如圖5.2主播部分名單所示，主要是抖音的主播，主播的等級分為六個等級，粉絲量有低有高，帶貨的類目也各不相同，有帶全品類的商品，還有帶食品飲料,個護家清,美妝護膚,日用百貨，二手閑置，鞋靴箱包,珠寶文玩,鐘表配飾，3C數(shù)碼家電,虛擬充值等等，有一些帶貨類目多的主播合作，先將平臺有優(yōu)勢的“好”貨進行提報，隨著類目的增多，和前期主播合作的基奠，后期商品增多也可以合作其它類目的一些商品，贏得主播信賴。圖5.SEQ圖5.\*ARABIC1目標用戶粉絲畫像圖5.SEQ圖5.\*ARABIC2主播部分名單市場定位前期平臺搭建還不夠完善時，為主播提供一對一服務，對于主播的粉絲畫像、直播商品、地域、粉絲量等等方面進行分析，從平臺中篩選出一輪適合主播的商品，或者是根據(jù)主播商務提的要求，在平臺中找出符合條件的商品匯總成表格，這一類服務是最基礎不會出錯的篩選方法，隨著平臺的不斷完善也推出了小程序，對于9.9元的好物，或是高傭、機制好的商品進行整合放到小程序中，在和主播商務進行洽淡的過程中將小程序分享出去，主播商務可以清晰明了的看到之前固有的表格上面的所有信息，圖文結合，更形象化的展示商品的特性，對于不同類型的主播推的品類也是大不相同，使每一位和基礎搭建合作的主播都能夠體會到平臺細致化的服務，后期隨著平臺不斷完善起來，SaaS平臺上利用大數(shù)據(jù)計算，主播將賬號上傳至后臺審核通過后，根據(jù)主播的各個維度對主播推送適合帶貨的商品，讓主播在使用平臺時能夠更加的高效，短短幾分鐘就能夠挑選出適合、轉化率高的商品，使用整個流程下來暢通無阻，得心應手。4P營銷策略優(yōu)化產(chǎn)品策略優(yōu)化對產(chǎn)品數(shù)量的優(yōu)化建議拓展業(yè)務，重新規(guī)劃部門主管指標，招納賢才，運用各種渠道招商，讓更多的商家入駐平臺，和以往合作的商家重新篩選好貨入駐平臺，對各方位需要的商品，能夠及時的上架到SaaS平臺中，及時更新到頁面。對樣品質檢的優(yōu)化建議和商家進行合作前，招商需要提前調研，篩選商家是否符合平臺的標準，店鋪評分是否在4.6以上。產(chǎn)品質量、包裝等方面是否過硬，針對不同類目商家的商品，根據(jù)消費者的評價等信息做出判斷。和商家合作時，針對細節(jié)問題，比如樣品到貨時間、和主播合作時產(chǎn)品的特殊要求、直播時需要什么道具能否提供等方面進行實時溝通，做好提前預案，方便突發(fā)情況發(fā)生。對產(chǎn)品定位的優(yōu)化意見上架后的商品進行細化分析，將產(chǎn)品優(yōu)勢突出，比如優(yōu)樂美，如圖5.3優(yōu)樂美所示，由周杰倫代言，是中國營養(yǎng)學會、中國消費者協(xié)會推薦產(chǎn)品，對于一些中腰部主播來說，選品是有時更側重一些明星代言或是頭部主播帶過貨，還有一些大眾熟知品牌，因為這樣能夠更好的滿足消費者的需求，借助這些頭部達人的直播帶貨效應，中腰部主播直播帶貨時，相對于來說會容易一點。圖5.SEQ圖5.\*ARABIC3優(yōu)樂美喜之郎品牌，如圖5.4喜之郎所示，童年的回憶，是中國果凍食品領域的第一品牌，老字號，產(chǎn)品深受消費者喜愛，并被國家質量技術監(jiān)督檢驗總局授予“中國名牌產(chǎn)品”稱號。公司的商標“喜之郎”被評為“中國馳名商標”，相對于來說我們篩選出了喜之郎的四款商品報我們的團長，而喜之郎15袋裝規(guī)格的果凍相對于其他三個的商品來說直播的傭金比例是低了5%的，因為這個規(guī)格的果凍是喜之郎主打的爆款，性價比高，所以相對來說主播傭金就會低一點，但是主播選中直播帶貨銷售額會提高。圖5.SEQ圖5.\*ARABIC4喜之郎連咖啡，如圖5.5連咖啡所示，林依輪、李靜、吉杰等大主播帶貨，屢次斷貨，在抖音平臺有羅永浩直播間、婁藝瀟、烏啦啦等主播帶過貨。在北上廣深服務了超過1000萬咖啡用戶，一直以網(wǎng)紅爆款產(chǎn)品著稱。每個地區(qū)以及渠道都有不同賣爆的產(chǎn)品，我們做的是線上，就要從不同地區(qū)和千萬種人的喜好中篩選，頭部主播帶過貨，中腰部主播選中率高，借助這一潛能，發(fā)掘更多的優(yōu)質商品。圖5.SEQ圖5.\*ARABIC5連咖啡將產(chǎn)品的優(yōu)勢打出來，為用戶提供更為優(yōu)質的貨品，基于這些策劃更為醒目的活動，把優(yōu)勢集結，將文案以及海報等設計添加更靈動的效果呈現(xiàn)給用戶，制定出每個活動的市場營銷計劃，對細節(jié)方面著手實施，對預期的營銷可能出現(xiàn)問題進行提出并且有相應的預案，讓營銷策略完善。價格策略優(yōu)化對產(chǎn)品價格、傭金的優(yōu)化建議傭金價格的最終目標是獲得最大的利潤、擴大市場份額、獲得最大的收入和持續(xù)發(fā)展。所以，傭金的制定不能僅僅停留在價格上，還應該結合市場戰(zhàn)略等方面進行分析。平臺對已合作的商家要做出一定的成績，有了好的銷量，再和商家進行談判，獲取目標價格及傭金，增強平臺的優(yōu)勢。對低價好貨活動的優(yōu)化建議策劃以限時福利搶帶貨和冬日暖食為主題的活動。在食品飲料以及美妝護膚、個護清潔類目找出引流的商品，中找出低價小零食、飲料、化妝品小樣、紙巾等商品進行匯總。針對如何篩選出吸引主播帶貨的正品低價好貨，將符合條件的商品進行數(shù)據(jù)分析以及全網(wǎng)主播帶貨情況作調研分析，綜合各方面的因素最終形成清單并策劃，以下是策劃的活動：第一個限時福利搶帶貨，如圖5.69.9低價特賣專區(qū)所示，直播引流神器，針對一些中腰部主播，吸引粉絲，作為引流款上架到直播間，為粉絲謀福利，同時也能夠獲取一波流量，增加粉絲量。圖5.SEQ圖5.\*ARABIC69.9低價特賣專區(qū)第二個如圖5.7冬日暖食所示，爆款高傭優(yōu)選好物，在針對目前的季節(jié)專設一欄，為主播提供當下熱度高的商品，傭金比例相對來說高的商品，主播的定位不同，所選商品有所不同，設置大活動參與，為平臺積攢使用用戶，信賴平臺。圖5.SEQ圖5.\*ARABIC7冬日暖食渠道策略優(yōu)化針對對平臺的用戶種子商家、活躍商家、潛在商家，這幾個不同定位的商家如何合作入駐平臺的問題，首先，商家入駐平臺的目的是能夠借助現(xiàn)下直播的熱度，主播進行帶貨，能使商品銷量增高，其次，對于平臺打開市場渠道，為商家創(chuàng)造穩(wěn)定的收益，創(chuàng)造一個良好的合作模式。最后，平臺的使命是讓直播帶貨變得既簡單又高效，基礎的貨源呈現(xiàn)在平臺主頁模塊中，主播能夠快速進入模塊后選中所需帶貨商品，同時也可以在平臺主頁看到呈現(xiàn)的活動進入并了解。針對在平臺中有什么渠道能夠拓寬業(yè)務的問題，提出將跨境電商模塊打開以及主播能在平臺中快速學習直播帶貨指南、拉滿直播間產(chǎn)品高性價比體驗，對于這兩個渠道能引進更多的流量進入平臺，提高平臺使用的活躍度。將使用平臺的主播轉化成私域流量，根據(jù)每個主播的反饋意見對平臺做出整改，更精準的把流量抓在手中，對于哪個類目的主播多，就針對這一類型的主播專門出一個新的營銷策劃方案，比如美食專場的主播多，就根據(jù)食品類目細分出來的小類目進行歸納總結，專門出一個小專題的活動，當下爆熱的帶貨商品，推薦給這些中小型的主播進行帶貨，創(chuàng)造直播間的收入，當收入提高，主播就會更加信賴SaaS平臺，爆款案例的打造就成功造勢，越來越多的流量就會涌入進來，平臺只需做好貨品的一些判斷和整理，策劃活動給主播端，掌握好手中的主播這波私域流量，在下一個階段可以源源不斷的使用并且分享SaaS平臺，做到平臺和用戶互利共贏的局面，平臺才能持續(xù)穩(wěn)定的發(fā)展下去，為用戶著想，將選貨的“品”做好，為用戶謀取便利的條件。第一個專享折扣價，如圖5.8跨境大牌尖貨所示，直播間拉滿GMV，化妝品對于現(xiàn)代女性的吸引力巨大，尤其是折扣價，抓住這一波商品，GMV的營收將是直線上升，化妝品的客單價高，還是一些大牌專享的福利，商家直播間，為提高銷售額。圖5.SEQ圖5.\*ARABIC8跨境大牌尖貨第二個如圖5.9主播必讀快速選品指南所示，平臺有專門的內容學院，為主播引導，學習直播帶貨技巧，在直播間也能有多種玩法。圖5.SEQ圖5.\*ARABIC9主播必讀快速選品指南第三個只需四步，如圖5.10拉滿直播間產(chǎn)品高性價比體驗所示，帶領主播高效學習，輕營銷，重內容，體現(xiàn)商品的產(chǎn)品性能，高性價比的商品，先進行專柜實拍、價格標簽、店鋪截圖等信息為買家對商品的價值確認，其次進行對比，和其它直播間或售賣渠道進行對比價格，體現(xiàn)產(chǎn)品本身的優(yōu)勢，吸引買家眼球，為買家計算工藝以及制作等方面的成本，讓買家信任主播，顯示直播間的誠意，再以回饋老粉絲活動等方面做出福利優(yōu)惠，為主播贏得了好感，最后贈送贈品，買家在觀看的過程中通過這些內容逐層遞進鋪墊，最后還有贈品，覺得非常劃算，額外獲取，超越自己的想象，提高了買家的下單幾率，內容直播運營，體現(xiàn)出直播間的豐富性，學習新的直播技巧玩法。圖5.SEQ圖5.\*ARABIC10拉滿直播間產(chǎn)品高性價比體驗促銷策略優(yōu)化針對主播和商品定位匹不匹配、主播講解不夠清晰，介紹時的專注度以及福利放出時的情緒帶動不足等問題。提出以下優(yōu)化意見：整理直播商品清單時要根據(jù)主播的粉絲購買數(shù)據(jù)分析篩選符合直播帶貨的商品，每款商品都需要實際展示，將商品呈現(xiàn)在買家眼前，看過實物，才會信賴商品的價值，比如大米、黑豆粉等等需要用玻璃杯展示，用燒水壺燒水泡黑豆粉，實際操作，具有內容，買家更愿意觀看，筷子、碗、盤子等等用來展示煎餃、牛排、烤腸，如果有家電上架，可以直接進行現(xiàn)場烤，讓買家感受身臨其境，上架水果時，用水果刀將水果切開，讓買家更直觀的看到水果的水分和果肉，促進下單。針對直播中上架時間過早或過晚、優(yōu)惠券沒有設置到位、詳情頁或主圖的美感不足、直播間窗口設置的分布不協(xié)調等問題，提出以下優(yōu)化意見：在直播前將所有的上架產(chǎn)品重新梳理一遍，預留直播上架時間，直播講解商品時，手卡要展示在大屏，主播直播時可以有效的將商品所有的性能和特點講解出來，所有品上架前的準備工作做好，將優(yōu)惠機制、優(yōu)惠券領取提前熟知，上架后及時為買家講解，領取優(yōu)惠券、滿減等活動，保證買家到手價。優(yōu)惠券的設置時間，主圖詳情頁，及時在群里面和商家溝通解決，正大的橙子銷量不錯，設置在爆品的位置，水果對于目前來說，需求還是很大的，尤其是這種大品牌的水果，更值得消費者信賴，直播間每上架一款商品，就會及時去群里提醒商家講解到商品了，這樣能夠及時發(fā)現(xiàn)問題，商家也會給我們有關于直播的一些反饋意見，次次迭代更新，能夠讓主播清晰明了的了解到商家的帶貨需求，主播也好做出調整。針對平臺應如何解決讓更多的主播帶商家的商品的問題，提出以下優(yōu)化意見：在平臺中如果有10個中腰部的主播同時進行直播帶貨，雖然每個主播的銷售量較少，但10個中腰部主播加起來就會創(chuàng)造良好的收益，運用這種合作模式，為商家提高銷量。其中就是運用良好的促銷策略，實現(xiàn)10個中腰部主播同時進行帶貨，打造爆款案例或者找對標主播合作，平臺主要針對于主播選貨為主，能讓主播看到平臺的優(yōu)勢，放心使用平臺，平臺也一直致力于打造成功的案例，和主播合作，運用平臺選“好”貨，讓主播體會到一站式服務，主要的是為主播提供更優(yōu)質的服務，利用平臺簡便的選貨模式，比如，正在合作中的快手平臺主播快購家族，主要做食品飲料、日用百貨等類目，根據(jù)合作主播的粉絲人群、用戶畫像，進行整合，給主播組了一盤專屬9.9小零食的直播貨品，將有關信息細化填入表格進行提報，主播進行篩選，選中質凡干脆面，通過新一輪的討論，商家反饋主播已在合作中，進行不斷的溝通確認，主播最終選擇用平臺的鏈接進行直播帶貨，在這一流程走下來才能夠成功的和主播建聯(lián)，在平臺中選貨并進行直播，平臺才會有收益。為合作中的主播提供更為細致的操作，通過和主播的成功合作案例，打開平臺知名度，更多商家、MCN機構、三大平臺主播