營(yíng)銷計(jì)劃制定管理辦法一、總則（一）目的為加強(qiáng)公司營(yíng)銷計(jì)劃的制定與管理，確保營(yíng)銷活動(dòng)的科學(xué)性、系統(tǒng)性和有效性，提高公司市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，實(shí)現(xiàn)公司經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，特制定本辦法。（二）適用范圍本辦法適用于公司各業(yè)務(wù)部門(mén)營(yíng)銷計(jì)劃的制定、審核、執(zhí)行、監(jiān)控與調(diào)整等全過(guò)程管理。（三）制定原則1.目標(biāo)導(dǎo)向原則：營(yíng)銷計(jì)劃應(yīng)緊密?chē)@公司年度經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，明確各階段營(yíng)銷任務(wù)和預(yù)期成果。2.市場(chǎng)導(dǎo)向原則：充分調(diào)研市場(chǎng)需求、競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)和行業(yè)動(dòng)態(tài)，使?fàn)I銷計(jì)劃具有針對(duì)性和適應(yīng)性。3.系統(tǒng)性原則：涵蓋市場(chǎng)分析、目標(biāo)設(shè)定、策略制定、行動(dòng)計(jì)劃、預(yù)算安排及效果評(píng)估等各個(gè)環(huán)節(jié)，形成完整的營(yíng)銷體系。4.可操作性原則：營(yíng)銷計(jì)劃應(yīng)具體、明確，具有可衡量的指標(biāo)和切實(shí)可行的執(zhí)行步驟，便于組織實(shí)施和監(jiān)控。二、營(yíng)銷計(jì)劃制定的組織與職責(zé)（一）營(yíng)銷計(jì)劃制定小組公司成立營(yíng)銷計(jì)劃制定小組，由營(yíng)銷總監(jiān)擔(dān)任組長(zhǎng)，成員包括市場(chǎng)部經(jīng)理、銷售部經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、客服經(jīng)理等相關(guān)人員。小組負(fù)責(zé)組織、協(xié)調(diào)和指導(dǎo)營(yíng)銷計(jì)劃的制定工作。（二）職責(zé)分工1.營(yíng)銷總監(jiān)全面負(fù)責(zé)營(yíng)銷計(jì)劃的制定與管理工作，確保營(yíng)銷計(jì)劃符合公司戰(zhàn)略目標(biāo)和市場(chǎng)實(shí)際情況。審核營(yíng)銷計(jì)劃，提出修改意見(jiàn)和建議，并提交公司管理層審批。協(xié)調(diào)各部門(mén)在營(yíng)銷計(jì)劃執(zhí)行過(guò)程中的工作，解決出現(xiàn)的問(wèn)題。2.市場(chǎng)部經(jīng)理負(fù)責(zé)市場(chǎng)調(diào)研，收集、分析市場(chǎng)信息和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài)，為營(yíng)銷計(jì)劃提供數(shù)據(jù)支持和市場(chǎng)依據(jù)。制定市場(chǎng)推廣策略，包括品牌推廣、廣告宣傳、公關(guān)活動(dòng)等，并組織實(shí)施。協(xié)助銷售部制定銷售策略，提供市場(chǎng)推廣方面的專業(yè)支持。3.銷售部經(jīng)理根據(jù)市場(chǎng)情況和公司目標(biāo)，制定銷售計(jì)劃，明確銷售目標(biāo)、銷售區(qū)域、銷售渠道等。組織銷售人員開(kāi)展銷售工作，完成銷售任務(wù)，并對(duì)銷售業(yè)績(jī)進(jìn)行跟蹤和分析。與市場(chǎng)部密切配合，共同推進(jìn)營(yíng)銷活動(dòng)的開(kāi)展，確保銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。4.產(chǎn)品經(jīng)理負(fù)責(zé)產(chǎn)品的市場(chǎng)定位和產(chǎn)品規(guī)劃，根據(jù)市場(chǎng)需求和競(jìng)爭(zhēng)情況，提出產(chǎn)品改進(jìn)和創(chuàng)新建議。協(xié)助制定產(chǎn)品營(yíng)銷策略，提供產(chǎn)品相關(guān)的技術(shù)支持和培訓(xùn)。跟蹤產(chǎn)品市場(chǎng)反饋，及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品策略，以適應(yīng)市場(chǎng)變化。5.客服經(jīng)理負(fù)責(zé)客戶關(guān)系管理，制定客戶服務(wù)策略和計(jì)劃，提高客戶滿意度和忠誠(chéng)度。收集客戶反饋信息，及時(shí)了解客戶需求和意見(jiàn)，為營(yíng)銷計(jì)劃的調(diào)整提供依據(jù)。協(xié)助處理客戶投訴和糾紛，維護(hù)公司良好的市場(chǎng)形象。三、營(yíng)銷計(jì)劃制定的流程（一）市場(chǎng)調(diào)研1.市場(chǎng)部定期開(kāi)展市場(chǎng)調(diào)研工作，調(diào)研內(nèi)容包括市場(chǎng)規(guī)模、市場(chǎng)增長(zhǎng)率、市場(chǎng)趨勢(shì)、消費(fèi)者需求、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況等。2.調(diào)研方法可采用問(wèn)卷調(diào)查、訪談、數(shù)據(jù)分析、行業(yè)報(bào)告研究等多種方式相結(jié)合，確保調(diào)研數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性和全面性。3.市場(chǎng)部對(duì)調(diào)研數(shù)據(jù)進(jìn)行整理、分析和總結(jié)，撰寫(xiě)市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告，為營(yíng)銷計(jì)劃的制定提供數(shù)據(jù)支持和市場(chǎng)依據(jù)。（二）目標(biāo)設(shè)定1.根據(jù)公司年度經(jīng)營(yíng)目標(biāo)和市場(chǎng)調(diào)研結(jié)果，營(yíng)銷計(jì)劃制定小組確定營(yíng)銷目標(biāo)，包括銷售目標(biāo)、市場(chǎng)份額目標(biāo)、品牌知名度目標(biāo)等。2.營(yíng)銷目標(biāo)應(yīng)具體、明確、可衡量，并具有一定的挑戰(zhàn)性。目標(biāo)設(shè)定要考慮市場(chǎng)環(huán)境、公司資源和能力等因素，確保目標(biāo)的可行性。3.將營(yíng)銷目標(biāo)分解到各個(gè)季度、月份或具體的營(yíng)銷活動(dòng)中，形成詳細(xì)的目標(biāo)體系，以便于跟蹤和考核。（三）策略制定1.市場(chǎng)策略根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研和目標(biāo)設(shè)定，制定市場(chǎng)細(xì)分策略，確定目標(biāo)市場(chǎng)和目標(biāo)客戶群體。制定市場(chǎng)定位策略，明確公司產(chǎn)品或服務(wù)在目標(biāo)市場(chǎng)中的定位，突出差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。制定市場(chǎng)推廣策略，包括廣告宣傳、公關(guān)活動(dòng)、促銷活動(dòng)、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷等，提高公司品牌知名度和產(chǎn)品市場(chǎng)占有率。2.產(chǎn)品策略根據(jù)市場(chǎng)需求和競(jìng)爭(zhēng)情況，制定產(chǎn)品開(kāi)發(fā)策略，確定產(chǎn)品的功能、特性、品質(zhì)、包裝等方面的改進(jìn)和創(chuàng)新方向。制定產(chǎn)品定價(jià)策略，綜合考慮成本、市場(chǎng)需求、競(jìng)爭(zhēng)狀況等因素，確定合理的產(chǎn)品價(jià)格體系。制定產(chǎn)品組合策略，優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，滿足不同客戶群體的需求，提高產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。3.渠道策略分析公司產(chǎn)品或服務(wù)的特點(diǎn)和目標(biāo)客戶群體的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣，選擇合適的銷售渠道，如直銷、經(jīng)銷商、代理商、電商平臺(tái)等。制定渠道管理策略，加強(qiáng)對(duì)渠道合作伙伴的管理和支持，提高渠道的銷售效率和服務(wù)質(zhì)量。拓展新的銷售渠道，不斷優(yōu)化渠道布局，提高市場(chǎng)覆蓋率。4.促銷策略根據(jù)營(yíng)銷目標(biāo)和市場(chǎng)情況，制定促銷策略，包括打折優(yōu)惠、贈(zèng)品、抽獎(jiǎng)、滿減、限時(shí)搶購(gòu)等活動(dòng)，吸引客戶購(gòu)買(mǎi)公司產(chǎn)品或服務(wù)。合理安排促銷活動(dòng)的時(shí)間、地點(diǎn)、方式和力度，確保促銷活動(dòng)的效果最大化。對(duì)促銷活動(dòng)進(jìn)行效果評(píng)估，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，為今后的促銷活動(dòng)提供參考。（四）行動(dòng)計(jì)劃制定1.根據(jù)營(yíng)銷策略，制定詳細(xì)的行動(dòng)計(jì)劃，明確各項(xiàng)營(yíng)銷活動(dòng)的具體內(nèi)容、執(zhí)行時(shí)間、責(zé)任人、資源需求等。2.行動(dòng)計(jì)劃應(yīng)具有可操作性和時(shí)間節(jié)點(diǎn)要求，確保各項(xiàng)營(yíng)銷活動(dòng)能夠按時(shí)、按質(zhì)、按量完成。3.將行動(dòng)計(jì)劃以表格或甘特圖的形式呈現(xiàn)，便于直觀地了解營(yíng)銷活動(dòng)的進(jìn)度安排和資源分配情況。（五）預(yù)算安排1.根據(jù)營(yíng)銷計(jì)劃和行動(dòng)計(jì)劃，編制營(yíng)銷預(yù)算，包括市場(chǎng)推廣費(fèi)用、銷售費(fèi)用、產(chǎn)品研發(fā)費(fèi)用、渠道建設(shè)費(fèi)用、促銷費(fèi)用等。2.營(yíng)銷預(yù)算應(yīng)合理、準(zhǔn)確，充分考慮各項(xiàng)營(yíng)銷活動(dòng)的必要性和可行性，確保資源的有效利用。3.對(duì)營(yíng)銷預(yù)算進(jìn)行嚴(yán)格控制和管理，定期對(duì)預(yù)算執(zhí)行情況進(jìn)行分析和評(píng)估，及時(shí)調(diào)整預(yù)算，確保營(yíng)銷計(jì)劃的順利實(shí)施。（六）計(jì)劃審核與審批1.營(yíng)銷計(jì)劃制定小組完成營(yíng)銷計(jì)劃初稿后，提交營(yíng)銷總監(jiān)審核。營(yíng)銷總監(jiān)對(duì)營(yíng)銷計(jì)劃的完整性、合理性、可行性等方面進(jìn)行全面審核，提出修改意見(jiàn)和建議。2.營(yíng)銷計(jì)劃經(jīng)營(yíng)銷總監(jiān)審核通過(guò)后，提交公司管理層審批。公司管理層根據(jù)公司戰(zhàn)略目標(biāo)和經(jīng)營(yíng)情況，對(duì)營(yíng)銷計(jì)劃進(jìn)行最終審批。3.營(yíng)銷計(jì)劃經(jīng)審批通過(guò)后，正式發(fā)布實(shí)施。如在審核或?qū)徟^(guò)程中發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，營(yíng)銷計(jì)劃制定小組應(yīng)根據(jù)意見(jiàn)進(jìn)行修改和完善，直至通過(guò)審核和審批。四、營(yíng)銷計(jì)劃的執(zhí)行與監(jiān)控（一）執(zhí)行1.各部門(mén)按照營(yíng)銷計(jì)劃和行動(dòng)計(jì)劃的要求，認(rèn)真組織實(shí)施各項(xiàng)營(yíng)銷活動(dòng)。市場(chǎng)部負(fù)責(zé)市場(chǎng)推廣活動(dòng)的策劃和執(zhí)行，銷售部負(fù)責(zé)銷售任務(wù)的完成，產(chǎn)品經(jīng)理負(fù)責(zé)產(chǎn)品的相關(guān)工作，客服經(jīng)理負(fù)責(zé)客戶服務(wù)工作等。2.在營(yíng)銷計(jì)劃執(zhí)行過(guò)程中，各部門(mén)要密切配合，加強(qiáng)溝通與協(xié)作，及時(shí)解決出現(xiàn)的問(wèn)題，確保營(yíng)銷活動(dòng)的順利進(jìn)行。3.營(yíng)銷人員要嚴(yán)格按照公司的營(yíng)銷政策和流程開(kāi)展工作，遵守職業(yè)道德和法律法規(guī)，維護(hù)公司的良好形象。（二）監(jiān)控1.建立營(yíng)銷計(jì)劃執(zhí)行監(jiān)控機(jī)制，定期對(duì)營(yíng)銷計(jì)劃的執(zhí)行情況進(jìn)行檢查和評(píng)估。監(jiān)控內(nèi)容包括銷售業(yè)績(jī)、市場(chǎng)份額、品牌知名度、客戶滿意度、營(yíng)銷費(fèi)用支出等方面。2.市場(chǎng)部負(fù)責(zé)收集和整理營(yíng)銷計(jì)劃執(zhí)行過(guò)程中的相關(guān)數(shù)據(jù)和信息，定期向營(yíng)銷總監(jiān)匯報(bào)營(yíng)銷計(jì)劃執(zhí)行情況。營(yíng)銷總監(jiān)根據(jù)匯報(bào)情況，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題并采取措施加以解決。3.對(duì)營(yíng)銷計(jì)劃執(zhí)行過(guò)程中的關(guān)鍵指標(biāo)進(jìn)行重點(diǎn)監(jiān)控，如銷售目標(biāo)完成率、市場(chǎng)推廣活動(dòng)的效果評(píng)估指標(biāo)等。當(dāng)發(fā)現(xiàn)關(guān)鍵指標(biāo)出現(xiàn)異常波動(dòng)時(shí)，要及時(shí)進(jìn)行深入分析，找出原因并制定相應(yīng)的調(diào)整措施。五、營(yíng)銷計(jì)劃的調(diào)整（一）調(diào)整原因1.市場(chǎng)環(huán)境發(fā)生重大變化，如市場(chǎng)需求、競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)、政策法規(guī)等因素發(fā)生變化，導(dǎo)致原營(yíng)銷計(jì)劃不再適應(yīng)市場(chǎng)實(shí)際情況。2.公司戰(zhàn)略目標(biāo)調(diào)整，營(yíng)銷計(jì)劃需要相應(yīng)地進(jìn)行調(diào)整，以確保與公司戰(zhàn)略目標(biāo)保持一致。3.營(yíng)銷計(jì)劃執(zhí)行過(guò)程中出現(xiàn)重大問(wèn)題，如銷售業(yè)績(jī)未達(dá)到預(yù)期目標(biāo)、市場(chǎng)推廣活動(dòng)效果不佳等，需要對(duì)營(yíng)銷計(jì)劃進(jìn)行調(diào)整。4.其他不可預(yù)見(jiàn)的因素，如自然災(zāi)害、突發(fā)事件等，對(duì)營(yíng)銷計(jì)劃的執(zhí)行產(chǎn)生重大影響，需要進(jìn)行調(diào)整。（二）調(diào)整程序1.當(dāng)出現(xiàn)需要調(diào)整營(yíng)銷計(jì)劃的情況時(shí)，相關(guān)部門(mén)應(yīng)及時(shí)向營(yíng)銷總監(jiān)報(bào)告。營(yíng)銷總監(jiān)組織營(yíng)銷計(jì)劃制定小組對(duì)調(diào)整原因進(jìn)行分析和研究。2.根據(jù)調(diào)整原因，營(yíng)銷計(jì)劃制定小組對(duì)營(yíng)銷計(jì)劃進(jìn)行相應(yīng)的修改和完善，形成營(yíng)銷計(jì)劃調(diào)整方案。調(diào)整方案應(yīng)包括調(diào)整的內(nèi)容、原因、預(yù)期效果、執(zhí)行時(shí)間、責(zé)任人、資源需求等方面。3.營(yíng)銷計(jì)劃調(diào)整方案經(jīng)營(yíng)銷總監(jiān)審核通過(guò)后，提交公司管理層審批。公司管理層根據(jù)公司實(shí)際情況，對(duì)調(diào)整方案進(jìn)行審批。4.營(yíng)銷計(jì)劃調(diào)整方案經(jīng)審批通過(guò)后，正式發(fā)布實(shí)施。各部門(mén)按照調(diào)整后的營(yíng)銷計(jì)劃和行動(dòng)計(jì)劃，認(rèn)真組織實(shí)施各項(xiàng)營(yíng)銷活動(dòng)。六、營(yíng)銷計(jì)劃的評(píng)估與考核（一）評(píng)估1.營(yíng)銷計(jì)劃執(zhí)行結(jié)束后，市場(chǎng)部負(fù)責(zé)組織對(duì)營(yíng)銷計(jì)劃的執(zhí)行效果進(jìn)行全面評(píng)估。評(píng)估內(nèi)容包括營(yíng)銷目標(biāo)完成情況、市場(chǎng)推廣效果、銷售業(yè)績(jī)、客戶滿意度、營(yíng)銷費(fèi)用投入產(chǎn)出比等方面。2.評(píng)估方法可采用數(shù)據(jù)分析、市場(chǎng)調(diào)研、客戶反饋、內(nèi)部評(píng)價(jià)等多種方式相結(jié)合，確保評(píng)估結(jié)果的客觀、準(zhǔn)確。3.市場(chǎng)部撰寫(xiě)營(yíng)銷計(jì)劃評(píng)估報(bào)告，總結(jié)營(yíng)銷計(jì)劃執(zhí)行過(guò)程中的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，分析存在的問(wèn)題及原因，提出改進(jìn)建議和措施，為今后的營(yíng)銷計(jì)劃制定和執(zhí)行提供參考。（二）考核1.建立營(yíng)銷計(jì)劃考核機(jī)制，對(duì)各部門(mén)和營(yíng)銷人員在營(yíng)銷計(jì)劃執(zhí)行過(guò)程中的表現(xiàn)進(jìn)行考核。考核指標(biāo)包括營(yíng)銷目標(biāo)完成情況、銷售業(yè)績(jī)、市場(chǎng)推廣效果、客戶滿意度、團(tuán)隊(duì)協(xié)作等方面。2.考核周期可根據(jù)營(yíng)銷計(jì)劃的執(zhí)行周期確定，一般為季度或年度考核?？己私Y(jié)果與部門(mén)和個(gè)人的績(jī)效獎(jiǎng)金、晉升、獎(jiǎng)勵(lì)等掛鉤。3.人力資源部負(fù)