直播帶貨的盈利模式分析目錄TOC\o"1-3"\h\u28428直播帶貨的盈利模式分析 1282421直播帶貨模式與傳統(tǒng)銷售模式的對(duì)比 1323972直播帶貨的盈利模式 267552.1廣告嵌入 2156772.3傭金+坑位費(fèi)模式 41直播帶貨模式與傳統(tǒng)銷售模式的對(duì)比直播帶貨模式與傳統(tǒng)銷售模式最大的區(qū)別之一就在于物流形式的不同。傳統(tǒng)銷售模式的物流主要形式為“供應(yīng)商——零售商——消費(fèi)者”。供應(yīng)商與零售商同時(shí)擁有庫存，供應(yīng)商將庫存提供給零售商時(shí)，零售商也承擔(dān)了一部分的庫存風(fēng)險(xiǎn)。當(dāng)各級(jí)零售商發(fā)現(xiàn)商品價(jià)格波動(dòng)非常大時(shí)，就會(huì)對(duì)該商品的銷售產(chǎn)生猶豫或放棄銷售該產(chǎn)品。對(duì)于供應(yīng)商來說，層層零售商的存在，讓供應(yīng)商面對(duì)的庫存風(fēng)險(xiǎn)以及缺貨風(fēng)險(xiǎn)會(huì)更大。供應(yīng)商與零售商的收益是但是對(duì)于直播帶貨的模式來說，取消了物流當(dāng)中零售商的角色，商品的物流通過供應(yīng)商直接送達(dá)消費(fèi)者手中，主播在其中只起到了商品的推銷宣傳作用。同時(shí)由于中間零售商的存在，傳統(tǒng)模式的資金流從消費(fèi)者到中間各級(jí)零售商，一層一層分流最后到達(dá)供應(yīng)商手中，銷售的收益有一部分的損失，而且消費(fèi)者得到的商品價(jià)格也會(huì)相對(duì)較高。對(duì)于直播帶貨模式而言取消了中間零售商的存在，減少了供應(yīng)商收益的分成，供應(yīng)商可以獲得更高的銷售額，加上主播對(duì)于產(chǎn)品的宣傳推廣，購買的人流增多，消費(fèi)者也容易用更低的家價(jià)格獲得心儀的商品。傳統(tǒng)的銷售模式對(duì)于商品的宣傳主要依靠圖片與文字，但也不缺乏對(duì)進(jìn)行圖片美化以及文字虛假宣傳等問題，實(shí)物與描述可能會(huì)有一定差距容易誤導(dǎo)消費(fèi)者。而且消費(fèi)對(duì)產(chǎn)品的態(tài)度建議需要通過中間零售商一級(jí)一級(jí)向上傳遞，導(dǎo)致了供應(yīng)商與消費(fèi)者之間的信息不對(duì)稱，供應(yīng)商往往需要花費(fèi)更多的時(shí)間得到消費(fèi)者的信息反饋然后對(duì)商品進(jìn)行改善升級(jí)。直播帶貨則是由主播基于視頻對(duì)商品進(jìn)行實(shí)時(shí)的介紹，為消費(fèi)者帶來更生動(dòng)形象的商品介紹，全方位的為消費(fèi)者進(jìn)行商品展示，而且由于主播行業(yè)競爭激烈，主播也會(huì)非常用心的對(duì)產(chǎn)品做功課，以便在直播時(shí)給消費(fèi)者帶來更好地觀看體驗(yàn)。主播和上架也可以通過直播間的評(píng)論與彈幕進(jìn)行即時(shí)的詢問，供應(yīng)商對(duì)消費(fèi)者的信息反饋更快速，也減少了信息在各級(jí)零售商之間的信息流失現(xiàn)象。圖2-SEQ圖\*ARABIC\s12直播帶貨模式下下的物流和信息流圖2-SEQ圖\*ARABIC\s13傳統(tǒng)銷售模式下的物流和信息流2直播帶貨的盈利模式2.1廣告嵌入這樣方法操作簡單，只需要制作幾分鐘的視頻，簡單的做一個(gè)商品使用的視頻，或者在一段有趣有豐富內(nèi)容的長視頻中用幾秒對(duì)商品進(jìn)行推銷。不論以上哪種方式，最重要的都是主播有一定的粉絲基礎(chǔ)，制作的視頻質(zhì)量優(yōu)秀，足夠吸引粉絲點(diǎn)擊進(jìn)入觀看。不需要網(wǎng)紅主播那樣大的粉絲量，對(duì)商品的銷量也沒有硬性要求，只是進(jìn)行一個(gè)簡單的信息擴(kuò)散。比如在嗶哩嗶哩、微博這樣的短視頻社交網(wǎng)站，就有很多“up主”和“博主”進(jìn)行推銷。作為一名美食制作的up主——日食記，他制作發(fā)布的視頻都是治愈系的美食制作過程，逐漸積累了客觀的粉絲數(shù)量，所以最近開始接一些廚師機(jī)或者微波爐家用電器的推廣。粉絲也會(huì)在彈幕上或者評(píng)論里發(fā)表“讓他恰”，意思為讓他在視頻中作出推廣賺取營銷廣告的費(fèi)用。這種模式一般由商家支付固定的推廣費(fèi)用，主播只需要用自己的方法將產(chǎn)品推廣出去，不需要提供商品鏈接，也不需要保證銷量。根據(jù)發(fā)布視頻創(chuàng)作者的屬性不同，對(duì)于商品的宣傳效果也是有很大差異的。對(duì)于網(wǎng)紅創(chuàng)作者來說，他們擁有一定的粉絲數(shù)量和背后的專業(yè)機(jī)構(gòu)，視頻制作相對(duì)精良，所需的投入成本和時(shí)間也會(huì)相對(duì)較多，粉絲對(duì)于創(chuàng)作者的關(guān)注度也相對(duì)較高，這樣的網(wǎng)紅創(chuàng)作者占據(jù)了頭部流量，視頻變現(xiàn)的能力也相對(duì)較強(qiáng)。還有一種視頻發(fā)布者是普通用戶，由自己隨心對(duì)視頻進(jìn)行創(chuàng)作，內(nèi)容相對(duì)粗糙和分散，也沒有固定的粉絲，對(duì)粉絲的吸引力也不高，但是視頻制作的成本和花費(fèi)的時(shí)間也相對(duì)較少，占據(jù)的流量處于尾端且現(xiàn)象普遍，由于視頻質(zhì)量和關(guān)注粉絲都相對(duì)較少，所以創(chuàng)作視頻的變現(xiàn)能力也相對(duì)較差。發(fā)布者類型數(shù)量內(nèi)容成本用戶粘性流量變現(xiàn)能力網(wǎng)紅創(chuàng)作者少精細(xì)專業(yè)高高占據(jù)頭部流量強(qiáng)普通用戶多粗糙分散低低集中長尾位置弱表STYLEREF1\s2-SEQ表\*ARABIC\s11不同類型視頻發(fā)布者的數(shù)據(jù)對(duì)比2.2傭金模式傭金模式的大部分對(duì)象主要在淘寶APP中商家自己的主播，這種傭金模式和主播一場直播的銷量有非常緊密的聯(lián)系。傭金一般選取在銷售額的20%~30%，所以主播賣出去的商品越多，就意味著自己能得到更多的分成。圖STYLEREF1\s2-SEQ圖\*ARABIC\s14傭金模式現(xiàn)在的淘寶APP打開店鋪，幾乎都有主播在進(jìn)行產(chǎn)品推銷，無論是食品類、電子類、服飾類、彩妝等等，各種各樣的直播眼花繚亂，這種時(shí)候主播就不能只是將商品擺出來，更需要主播自己的口才和與觀眾的互動(dòng)能力，能夠通過觀眾的實(shí)施反饋解答他提出的問題，比如產(chǎn)品的價(jià)格和促銷活動(dòng)、商品的特性以及不同型號(hào)產(chǎn)品的區(qū)別。這就需要主播對(duì)產(chǎn)品有非常深入的了解，并且將特點(diǎn)牢牢記住并轉(zhuǎn)述給觀看的消費(fèi)者。服飾和彩妝類還需要主播有一定的審美能力和時(shí)尚的穿搭目光。商家則需要通過這場直播對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行宣傳推廣、提高品牌的知名度，為主播提供詳細(xì)的商品資料和良好的直播環(huán)境，同時(shí)對(duì)相關(guān)主播進(jìn)行投資培養(yǎng)，以期讓主播的帶貨能力更上一層樓。比如彩妝品牌colorkey珂拉琪，以唇釉為例，店鋪一天24小時(shí)直播間都在播放，工作時(shí)間是現(xiàn)場直播，夜間則是對(duì)之前的直播內(nèi)容進(jìn)行重播，真正無時(shí)無刻不在對(duì)商品進(jìn)行宣傳。唇釉作為女生非常喜歡的美妝產(chǎn)品，它色號(hào)是非常多且雜的，加上唇釉的類型不同，光面唇釉和霧面唇釉，搭配怎樣的底妝、適合什么樣的膚色以及適合出現(xiàn)在什么樣的場合，這些都是觀看的消費(fèi)者會(huì)提出的問題。colorkey珂拉琪品牌商家會(huì)對(duì)簽約的主播進(jìn)行一定的培訓(xùn)，讓主播對(duì)產(chǎn)品的了解更深入，包括產(chǎn)品成分是否適用于孕婦等人群，以及商家的促銷活動(dòng)這些都需要主播向外進(jìn)行信息傳播。店鋪主播不僅需要將各種色號(hào)的口紅畫出來進(jìn)行顏色比對(duì)，也需要對(duì)消費(fèi)者的提問進(jìn)行實(shí)時(shí)地回答和講解，包括“黃皮適合什么色號(hào)”“哪兩種顏色進(jìn)行疊加會(huì)更好看”“日?；蚴钦b哪個(gè)顏色更適合一些”，這些問題都是主播可以進(jìn)行實(shí)時(shí)解答的。包括店鋪的促銷活動(dòng)“第二支半價(jià)”“下單前50名有豪禮相送”等這些吸引消費(fèi)者下單的活動(dòng)和優(yōu)惠券也需要不停地向消費(fèi)者傳達(dá)。如果有錯(cuò)過的重要問題，也會(huì)有助手在主播背后進(jìn)行提醒，或者評(píng)論區(qū)進(jìn)行回復(fù)。淘寶店鋪中的直播傭金一般來說相對(duì)較高，主播與商家合作期間的收益，除去淘寶達(dá)人平臺(tái)和阿里媽媽在過程中的分成，主播能得到的一般占到40%~60%左右。所以主播如果想得到更多的收益，就需要想盡辦法吸引粉絲和觀看直播的消費(fèi)者下單，提升自己的成交量。2.3傭金+坑位費(fèi)模式傭金+坑位費(fèi)模式即商家在一場直播前先付給主播一定的“坑位費(fèi)”，所謂“坑位費(fèi)”就是對(duì)網(wǎng)紅主播進(jìn)行的直播時(shí)長的進(jìn)行付費(fèi)。這種費(fèi)用一般支付給當(dāng)紅的網(wǎng)絡(luò)主播，因?yàn)樗麄兊姆劢z基數(shù)多，直播間的流量大。這筆費(fèi)用與銷售額無關(guān)，無論一場直播的收益如何，“坑位費(fèi)”都是事先談好的價(jià)錢。除了“坑位費(fèi)”，再將各個(gè)品牌的銷售額按照直播前約定進(jìn)行相關(guān)分成。比如有著“淘寶一姐”稱呼的薇婭，或者是有著“口紅一哥”稱