第2章應(yīng)收賬款管理相關(guān)理論概述2.1應(yīng)收賬款的概念應(yīng)收賬款(AccountReceivable)是企業(yè)在生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中，因銷(xiāo)售貨物、提供勞務(wù)、辦理工程結(jié)算等而產(chǎn)生的應(yīng)付款項(xiàng)。應(yīng)收賬款反映了公司將來(lái)可以收到的現(xiàn)金流。企業(yè)要強(qiáng)化應(yīng)收賬款的管理，要結(jié)合公司的生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)情況，對(duì)應(yīng)收賬款的額度和收回的時(shí)限進(jìn)行嚴(yán)格的控制，并采取行之有效的方法，積極地進(jìn)行催收，防止公司的資金被其它公司長(zhǎng)期占用，同時(shí)也能在生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)中彌補(bǔ)資金消耗，保證公司的持續(xù)經(jīng)營(yíng)和擴(kuò)大再生產(chǎn)。對(duì)于那些長(zhǎng)時(shí)間不能回收的應(yīng)收款，公司應(yīng)該仔細(xì)地進(jìn)行分析，找出問(wèn)題的根源，并主動(dòng)追回，這樣才能加快資金的流轉(zhuǎn)速度。2.2應(yīng)收賬款管理的重要性應(yīng)收賬款管理簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是對(duì)企業(yè)應(yīng)收的款項(xiàng)進(jìn)行有效、有序、合理的控制和催收。它包括對(duì)客戶的信用評(píng)估、賬款回收策略、逾期賬款的處理等一系列環(huán)節(jié)。首先，加強(qiáng)應(yīng)收賬款的管理可以有效保障企業(yè)生存發(fā)展，現(xiàn)金流是企業(yè)的生命線，應(yīng)收賬款管理目標(biāo)是確保企業(yè)擁有穩(wěn)定的現(xiàn)金流。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的環(huán)境下，現(xiàn)金流充足的企業(yè)更有實(shí)力應(yīng)對(duì)各種挑戰(zhàn)，實(shí)現(xiàn)越做越強(qiáng)的企業(yè)。其次，加強(qiáng)應(yīng)收賬款的管理可以有效提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力，通過(guò)降低壞賬風(fēng)險(xiǎn)、提高客戶滿意度、優(yōu)化內(nèi)部流程，企業(yè)可以不斷提升自身競(jìng)爭(zhēng)力。在行業(yè)中脫穎而出，為企業(yè)爭(zhēng)取更多市場(chǎng)份額。有效的應(yīng)收賬款的管理可以對(duì)客戶的信用進(jìn)行評(píng)估，企業(yè)可以及時(shí)發(fā)現(xiàn)潛在的風(fēng)險(xiǎn)，提前采取措施，避免陷入困境，所以企業(yè)應(yīng)建立完善的應(yīng)收賬款管理制度，比如明確賬款的流程、逾期過(guò)久賬款的預(yù)警機(jī)制等，使應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)降到最低。很多企業(yè)在應(yīng)收賬款管理過(guò)程中，企業(yè)自身可以深入了解市場(chǎng)需求，及時(shí)調(diào)整經(jīng)營(yíng)策略。充足的現(xiàn)金流為企業(yè)創(chuàng)新提供支持，推動(dòng)企業(yè)不斷發(fā)展壯大。在這個(gè)充滿競(jìng)爭(zhēng)和挑戰(zhàn)的商業(yè)時(shí)代應(yīng)收賬款管理的重要性不言而喻，企業(yè)必須認(rèn)識(shí)到應(yīng)收賬款管理的重要性，緊緊圍繞現(xiàn)金流、風(fēng)險(xiǎn)防范、客戶滿意度和內(nèi)部流程優(yōu)化等方面，制定并實(shí)現(xiàn)應(yīng)收賬款管理目標(biāo)。2.3應(yīng)收賬款管理的目標(biāo)應(yīng)收賬款是一個(gè)生產(chǎn)與銷(xiāo)售的結(jié)合體，企業(yè)既想要通過(guò)應(yīng)收賬款來(lái)促進(jìn)銷(xiāo)售，增加銷(xiāo)售收入，提升本企業(yè)在行業(yè)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)力，又想要最大限度地減少由于應(yīng)收賬款問(wèn)題而導(dǎo)致的公司資金流動(dòng)速度下降和應(yīng)收賬款變成壞賬等不利因素。所以企業(yè)應(yīng)收賬款管理的目標(biāo)就是要處理好銷(xiāo)售與賒銷(xiāo)的關(guān)系。應(yīng)收賬款管理的目標(biāo)是建立一套科學(xué)合理的應(yīng)收賬款管理制度，并對(duì)嚴(yán)格遵守該制度，有效控制應(yīng)收賬款管理水平。第3章廣濟(jì)藥業(yè)應(yīng)收賬款管理現(xiàn)狀3.1廣濟(jì)藥業(yè)概況廣濟(jì)藥業(yè)（GloriaPharmaceuticalsInc.）全稱(chēng)是湖北廣濟(jì)藥業(yè)股份有限公司主要公司所處行業(yè)為醫(yī)藥制造業(yè)，本公司是一家以維生素B2、B6和醫(yī)藥制劑為主的醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)，以原料藥和制劑為核心的研發(fā)中心以及若干附屬子公司，是一家集研發(fā)、生產(chǎn)和銷(xiāo)售為一體的現(xiàn)代化制藥企業(yè)。在報(bào)告期內(nèi)，為了加速推進(jìn)“原料藥+制劑”的融合發(fā)展，公司加速了制藥制劑業(yè)務(wù)的布局，增加了在藥品批發(fā)、經(jīng)銷(xiāo)等領(lǐng)域的投資，并拓展了廣濟(jì)藥業(yè)的銷(xiāo)售渠道。該公司致力于提供高質(zhì)量的醫(yī)藥產(chǎn)品，涉及包括處方藥、非處方藥和生物制品在內(nèi)的多個(gè)領(lǐng)域。廣濟(jì)藥業(yè)在國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)都有一定的影響力，其產(chǎn)品不僅在中國(guó)銷(xiāo)售，還出口到其他國(guó)家和地區(qū)。廣濟(jì)藥業(yè)在不斷加強(qiáng)研發(fā)能力的同時(shí)，也注重科研合作與創(chuàng)新。公司積極參與國(guó)際醫(yī)藥領(lǐng)域的合作與交流，力求在全球范圍內(nèi)推動(dòng)醫(yī)藥科技的發(fā)展。通過(guò)產(chǎn)品自主研發(fā)、以及與高校及科研機(jī)構(gòu)合作等手段，不斷拓展和孵化新產(chǎn)品。形成銷(xiāo)售指引研發(fā)，研發(fā)帶動(dòng)生產(chǎn)，生產(chǎn)促進(jìn)銷(xiāo)售的良性循環(huán)。公司通過(guò)在武漢設(shè)立醫(yī)藥科技公司協(xié)同生物技術(shù)研究院，加強(qiáng)在發(fā)酵技術(shù)和高端仿制藥領(lǐng)域的研發(fā)，推動(dòng)“原料+制劑”一體化進(jìn)程。3.2廣濟(jì)藥業(yè)應(yīng)收賬款現(xiàn)狀分析3.2.1應(yīng)收賬款規(guī)模分析表3.1廣濟(jì)藥業(yè)應(yīng)收賬款規(guī)模表單位：萬(wàn)元項(xiàng)目年份2020年2021年2022年應(yīng)收賬款發(fā)生額11358.719799.522623.8營(yíng)業(yè)收入發(fā)生額70975.4973687.12579160.795當(dāng)年應(yīng)收賬款占營(yíng)業(yè)收入比重16.00%26.87%28.58%數(shù)據(jù)來(lái)源：新浪財(cái)經(jīng)廣濟(jì)藥業(yè)在2020年末應(yīng)收賬款發(fā)生額11358.7萬(wàn)元，當(dāng)年應(yīng)收賬款占營(yíng)業(yè)收入比重只有15.13%，2022年末應(yīng)收賬款發(fā)生額22623.8萬(wàn)元，當(dāng)年應(yīng)收賬款占營(yíng)業(yè)收入比重上升到了28.58%，不難看出近三年來(lái)廣濟(jì)藥業(yè)應(yīng)收賬款占營(yíng)業(yè)收入的比例正在斷崖增加。且占流動(dòng)資產(chǎn)比重也在不斷攀升，這個(gè)數(shù)字是十分龐大的，廣濟(jì)藥業(yè)需要十分重視。表3.2同行業(yè)應(yīng)收賬款規(guī)模表單位：萬(wàn)元年份山河藥鋪2020年2021年2022年應(yīng)收賬款發(fā)生額4,236.905,067.505,484.75營(yíng)業(yè)收入發(fā)生額49,763.1957,395.2066,061.63當(dāng)年應(yīng)收賬款占營(yíng)業(yè)收入比重8.51%8.83%8.30%數(shù)據(jù)來(lái)源：新浪財(cái)經(jīng)根據(jù)表3.2同行業(yè)應(yīng)收賬款規(guī)模表來(lái)分析雖然山河藥鋪應(yīng)收賬款規(guī)模在2021年上升到8.83%，可在2022年后下降到8.30%。總體來(lái)說(shuō)山河藥鋪應(yīng)收賬款占營(yíng)業(yè)收入比重比廣濟(jì)藥業(yè)好，證明山河藥鋪在2021年對(duì)應(yīng)收賬款管理實(shí)施了較好的對(duì)策。3.2.2應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率分析表3.3廣濟(jì)藥業(yè)應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率及周轉(zhuǎn)天數(shù)單位:萬(wàn)元年份2020年2021年2022年?duì)I業(yè)收入68816.937855779764.27平均應(yīng)收賬款余額10,18814,35619,247應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率（次）6.765.474.14應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)（天）53.2965.7986.87數(shù)據(jù)來(lái)源：新浪財(cái)經(jīng)表3.4廣濟(jì)藥業(yè)應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率與同行業(yè)對(duì)比年份2020年2021年2022年 公司 項(xiàng)目廣濟(jì)藥業(yè)山河藥鋪廣濟(jì)藥業(yè)山河藥鋪廣濟(jì)藥業(yè)山河藥鋪應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率（次）6.7612.545.4712.174.1412.85應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)（天）53.2928.7165.7929.5886.8728.03數(shù)據(jù)來(lái)源：新浪財(cái)經(jīng)結(jié)合表3.3廣濟(jì)藥業(yè)應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率與同行業(yè)對(duì)比來(lái)看，廣濟(jì)藥業(yè)應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率一直持續(xù)降低，且應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)不斷增加。這表明廣濟(jì)藥業(yè)應(yīng)收賬款管理可能是有問(wèn)題的。山河藥鋪應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率和應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)都比較穩(wěn)定，表明山河藥鋪應(yīng)收賬款管理是有效的。如果廣濟(jì)藥業(yè)任其周轉(zhuǎn)率自由發(fā)展，會(huì)給企業(yè)的資金流動(dòng)帶來(lái)很大的壓力。3.2.3賬齡及壞賬準(zhǔn)備分析（1）賬齡分析表3.52020-2022年廣濟(jì)藥業(yè)應(yīng)收賬款賬齡情況單位：萬(wàn)元年份賬齡2020年2021年2022年金額占比（%）金額占比（%）金額占比（%）一年以?xún)?nèi)9487.191.11%15702.385.81%17381.9286.07%一至三年612.715.89%1727.79.44%1778.968.81%三至五年182.91.76%762.584.17%899.674.45%五年以上129.921.25%105.620.58%134.550.67%合計(jì)10412.63100.00%18298.2100.00%20195.1100.00%數(shù)據(jù)來(lái)源：新浪財(cái)經(jīng)從上表可以看出，廣濟(jì)藥業(yè)的應(yīng)收賬款絕大部分都在一年以?xún)?nèi)，但也存在一部分不能在規(guī)定賬期內(nèi)收回，且近三年中一年以?xún)?nèi)的應(yīng)收賬款賬齡占比都在90%左右，這表明廣濟(jì)藥業(yè)的賬款回收期可能會(huì)持續(xù)變長(zhǎng)，不但有了大量新增的應(yīng)收賬款，對(duì)往年被拖欠的賬款回收狀況也不樂(lè)觀，這也加大了企業(yè)逾期處理難度，改善這一結(jié)果的重點(diǎn)是控制賒銷(xiāo)額，加快對(duì)一年以?xún)?nèi)賬款的回收。壞賬準(zhǔn)備分析表3.62020-2022年廣濟(jì)藥業(yè)應(yīng)收賬款占?jí)馁~準(zhǔn)備比例單位：萬(wàn)元年份202020212022壞賬準(zhǔn)備占?jí)馁~準(zhǔn)備總額比例壞賬準(zhǔn)備占?jí)馁~準(zhǔn)備總額比例壞賬準(zhǔn)備占?jí)馁~準(zhǔn)備總額比例1年以?xún)?nèi)（含1年）527.0667.22%872.863.48%974.655.65%1至3年106.1513.54%224.516.33%439.725.10%3至5年18.942.42%169.112.29%202.511.57%5年以上131.9716.83%108.67.90%134.47.68%合計(jì)784.12100%1375100%1751.2100%數(shù)據(jù)來(lái)源：新浪財(cái)經(jīng)根據(jù)表3.6可以看出，廣濟(jì)藥業(yè)應(yīng)收賬款比例1年以?xún)?nèi)占比最大，1至3年和3至5年處于上升趨勢(shì)。且近三年廣濟(jì)藥業(yè)壞賬準(zhǔn)備的計(jì)提數(shù)額也處于上升階段，在一定程度上占用了公司的資金，不利于公司資金的運(yùn)轉(zhuǎn)。第4章廣濟(jì)藥業(yè)應(yīng)收賬款管理存在的問(wèn)題4.1企業(yè)賒銷(xiāo)額偏大4.1.1對(duì)客戶資信調(diào)查不到位根據(jù)表3.3廣濟(jì)藥業(yè)應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率及周轉(zhuǎn)天數(shù)來(lái)看，廣濟(jì)藥業(yè)的應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率在逐漸降低，證明廣濟(jì)藥業(yè)在應(yīng)收賬款管理方面存在問(wèn)題。客戶信用調(diào)查也是應(yīng)收賬款管理的一部分，廣濟(jì)藥業(yè)對(duì)于客戶資信狀態(tài)過(guò)度依賴(lài)于客戶的企業(yè)資產(chǎn)規(guī)模和聲譽(yù),并沒(méi)有對(duì)客戶進(jìn)行資信調(diào)查及授權(quán)信用管理,僅僅收集了客戶信息但并未對(duì)其進(jìn)行全方位的評(píng)估和實(shí)時(shí)跟蹤,導(dǎo)致客戶信用調(diào)查不全面。在一筆銷(xiāo)售業(yè)務(wù)產(chǎn)生時(shí)，我們通常會(huì)考慮企業(yè)面臨的潛在風(fēng)險(xiǎn)和收益是否成正比，所以只根據(jù)以往客戶合作情況及自己的經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行判斷，沒(méi)有對(duì)客戶進(jìn)行系統(tǒng)的資信調(diào)查，對(duì)應(yīng)收賬款回收存在未知的風(fēng)險(xiǎn)。廣濟(jì)藥業(yè)在日常業(yè)務(wù)中更傾向于與老客戶合作，與老客戶合作看起來(lái)不需要重新調(diào)查客戶的資信檔案，忽視了潛在的信用風(fēng)險(xiǎn)源，這也說(shuō)明了公司對(duì)于老客戶的企業(yè)資信調(diào)查不足，導(dǎo)致后期應(yīng)收賬款回款難及壞賬風(fēng)險(xiǎn)。廣濟(jì)藥業(yè)沒(méi)有設(shè)立完整的信用評(píng)估體系，也未設(shè)專(zhuān)人進(jìn)行客戶信用評(píng)估，合同執(zhí)行前的資信調(diào)查情況較差。營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)及公司領(lǐng)導(dǎo)對(duì)客戶資信調(diào)查不夠嚴(yán)格，導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷(xiāo)人員為了業(yè)績(jī)只想盡快完成一筆合同，工作重心在增進(jìn)自己的業(yè)績(jī)而忽視了對(duì)客戶資信情況進(jìn)行調(diào)查，如果管理層對(duì)客戶的資信調(diào)查較為嚴(yán)格，對(duì)方企業(yè)資信情況很差，營(yíng)銷(xiāo)人員也不敢擅自賒銷(xiāo)。4.1.2管理層對(duì)應(yīng)收賬款監(jiān)管不利且責(zé)任不明隨著經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，很多企業(yè)的應(yīng)收賬款規(guī)模也不斷擴(kuò)大，出現(xiàn)了很多應(yīng)收賬款收不回的情況，其中一部分原因在于并沒(méi)有具體的責(zé)任部門(mén)，也尚未構(gòu)建起完善的管理辦法，導(dǎo)致內(nèi)控機(jī)制缺失，這樣就難以追究無(wú)法追回的應(yīng)收賬款責(zé)任。一方面廣濟(jì)藥業(yè)對(duì)應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)管不到位，在賒銷(xiāo)的同時(shí)沒(méi)有建立應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警機(jī)制。只采取單一賒銷(xiāo)的方式來(lái)?yè)屨际袌?chǎng),并沒(méi)有制定相關(guān)回款政策,只注重賬面上的高收益，忽略了因欠付而導(dǎo)致的大量周轉(zhuǎn)資金，是否能夠及時(shí)收回的問(wèn)題。同時(shí)，廣濟(jì)藥業(yè)內(nèi)部沒(méi)有設(shè)立完善應(yīng)收賬款預(yù)警機(jī)制，也沒(méi)有制定一套處理和應(yīng)對(duì)應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)的流程，導(dǎo)致問(wèn)題不能及時(shí)暴露，這些問(wèn)題都可能引發(fā)企業(yè)應(yīng)收賬款的急劇增長(zhǎng)，延長(zhǎng)資金回籠的時(shí)間，最終導(dǎo)致公司面臨巨大的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。另一方面廣濟(jì)藥業(yè)的財(cái)務(wù)部門(mén)未對(duì)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)簽訂的合同進(jìn)行監(jiān)督。財(cái)務(wù)部門(mén)和營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)是一個(gè)相互協(xié)作的關(guān)系。多種原因相互影響導(dǎo)致財(cái)務(wù)部門(mén)和營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)在實(shí)際工作中難以協(xié)調(diào)，企業(yè)管理層應(yīng)明確兩個(gè)部門(mén)的工作職責(zé)，不要等壞賬出現(xiàn)的時(shí)候，有關(guān)的責(zé)任落實(shí)不了，使追責(zé)制度成了“擺設(shè)”。營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)本就肩負(fù)著提高公司業(yè)務(wù)指標(biāo)的職責(zé)，因此工作重心放在如何談下業(yè)務(wù)提升自己的業(yè)績(jī)，則輕視了盲目賒銷(xiāo)的后果。財(cái)務(wù)部門(mén)作為重要的應(yīng)收賬款輔助部門(mén)，主要的職責(zé)是對(duì)賒銷(xiāo)額和業(yè)務(wù)單位是否符合賒銷(xiāo)信用標(biāo)準(zhǔn)按照公司的制度進(jìn)行審查，而未對(duì)簽訂不符合公司制度的業(yè)務(wù)合同的營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)進(jìn)行警示，導(dǎo)致后期合同款項(xiàng)變成壞賬后，負(fù)責(zé)該筆業(yè)務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)人員也未得到相應(yīng)的懲罰。4.2應(yīng)收賬款風(fēng)控機(jī)制不健全4.2.1信用政策過(guò)于寬松信用政策主要包括信用標(biāo)準(zhǔn)、信用條件、收賬政策三部分內(nèi)容。通過(guò)表3.1廣濟(jì)藥業(yè)應(yīng)收賬款規(guī)模表分析，可以看出這三年以來(lái)廣濟(jì)藥業(yè)應(yīng)收賬款占營(yíng)業(yè)收入的比重逐漸升高，且根據(jù)表3.5中2020-2022年廣濟(jì)藥業(yè)應(yīng)收賬款賬齡情況來(lái)看，廣濟(jì)藥業(yè)應(yīng)收賬款規(guī)模越來(lái)越大，一至三年和三至五年的賬齡占比持續(xù)上升，這些指數(shù)不樂(lè)觀很大程度是由于廣濟(jì)藥業(yè)的信用政策過(guò)于寬松，忽視了其可能帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)。廣濟(jì)藥業(yè)在實(shí)際經(jīng)營(yíng)中信用政策對(duì)賒銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn)、賒銷(xiāo)條件和賒銷(xiāo)額度的規(guī)定十分寬松，導(dǎo)致企業(yè)做出的決策缺乏專(zhuān)業(yè)性。營(yíng)銷(xiāo)人員對(duì)每個(gè)客戶有很大決定權(quán)，營(yíng)銷(xiāo)人員只嚴(yán)格把控了應(yīng)收賬款賒銷(xiāo)期限，這使得在實(shí)際工作中營(yíng)銷(xiāo)人員為了擴(kuò)大銷(xiāo)售額和吸引客戶而授予客戶過(guò)高的信用額度，或在信用條件這方面給客戶大幅度折扣，以上這些情況可能會(huì)導(dǎo)致客戶未能達(dá)到相應(yīng)的信用標(biāo)準(zhǔn)，卻獲得了更高信用優(yōu)惠政策。廣濟(jì)藥業(yè)如果希望更好的發(fā)展賒銷(xiāo)業(yè)務(wù)，應(yīng)當(dāng)編制科學(xué)完善的信用政策。4.2.2應(yīng)收賬款催收滯后且催收方式單一根據(jù)表3.52020-2022年廣濟(jì)藥業(yè)應(yīng)收賬款賬齡情況來(lái)看，廣濟(jì)藥業(yè)一至三年應(yīng)收賬款賬齡不斷上升，可以看出該企業(yè)逾期應(yīng)收賬款催收款收效不佳，收回工作被動(dòng)。企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)一年以?xún)?nèi)的應(yīng)收賬款管理，有效防止一年以?xún)?nèi)的賬款轉(zhuǎn)變?yōu)橐荒暌陨系馁~款。其一，廣濟(jì)藥業(yè)是營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)人員負(fù)責(zé)應(yīng)收賬款后期催收，而項(xiàng)目管理人員并未建立應(yīng)收賬款臺(tái)賬。在與對(duì)方企業(yè)進(jìn)行簽訂合同時(shí)，合同上沒(méi)有明確賬款付款時(shí)間、付款方式及回款制度。廣濟(jì)藥業(yè)通常是財(cái)務(wù)部經(jīng)過(guò)賬齡分析后,對(duì)于超過(guò)三年賬齡的款項(xiàng)才會(huì)通知業(yè)務(wù)部門(mén)確定是否逾期,而后進(jìn)行賬款索要。對(duì)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)人員也未曾展開(kāi)過(guò)催款的相關(guān)的知識(shí)培訓(xùn)，而催款通常都是在超期后進(jìn)行的，營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)人員常常沒(méi)有及時(shí)核對(duì)顧客的款項(xiàng)是否超期，這就導(dǎo)致廣濟(jì)藥業(yè)應(yīng)收賬款回收速度慢,占用資金比重較大。其二廣濟(jì)藥業(yè)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員的薪資考評(píng)不夠完善，將營(yíng)銷(xiāo)崗位的獎(jiǎng)金與銷(xiāo)售量掛鉤，營(yíng)銷(xiāo)人員通過(guò)賒銷(xiāo)方式來(lái)拓展業(yè)務(wù)，管理層通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)人員的業(yè)績(jī)來(lái)支付業(yè)績(jī)提成，這就很容易導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷(xiāo)人員側(cè)重思考如何獲取更多的訂單提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)而無(wú)暇顧及協(xié)助財(cái)務(wù)部門(mén)完成銷(xiāo)售合同的應(yīng)收賬款催收。一味追求數(shù)量，長(zhǎng)久的不良銷(xiāo)售模式將對(duì)企業(yè)的應(yīng)收賬款管理工作造成不利影響。但醫(yī)藥行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，廣濟(jì)藥業(yè)并未根據(jù)客戶公司經(jīng)營(yíng)管理現(xiàn)狀與整個(gè)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)狀編制合理的收賬政策，為能夠售出更多的產(chǎn)品以沖刺銷(xiāo)量，不少企業(yè)銷(xiāo)售人員忽視了客戶雖然沒(méi)有達(dá)到所設(shè)定的某個(gè)信用標(biāo)準(zhǔn)，只是根據(jù)自己的方法以放寬信用條件來(lái)吸引客戶，為其提供了該額度中的信用額度以及信用期限，從而放松了企業(yè)相對(duì)嚴(yán)格的信用政策要求，導(dǎo)致廣濟(jì)藥業(yè)一年以上的應(yīng)收賬款比例逐漸增加。其三，廣濟(jì)藥業(yè)清理應(yīng)收賬款通常是在一筆業(yè)務(wù)即將結(jié)束的情況下,營(yíng)銷(xiāo)人員與客戶聯(lián)系進(jìn)行款項(xiàng)催收,再其次是依靠財(cái)務(wù)人員催促監(jiān)督，所以應(yīng)收賬款逾期的確切時(shí)間也無(wú)法判斷。且廣濟(jì)藥業(yè)業(yè)務(wù)人員所使用的催收方式通常為電話溝通或在談業(yè)務(wù)過(guò)程中附帶通知顧客，對(duì)于一年以?xún)?nèi)的客戶這個(gè)方法比較有可行性，可廣濟(jì)藥業(yè)一至三年的壞賬準(zhǔn)備比例越來(lái)越高，僅次于一年以?xún)?nèi)的壞賬準(zhǔn)備比例，表明電話溝通對(duì)于還款不積極的客戶沒(méi)有威懾力，但廣濟(jì)藥業(yè)并未采取其他有效措施，三年以上的賬款很有可能演變?yōu)榇糍~和壞賬，所以當(dāng)業(yè)務(wù)人員在發(fā)現(xiàn)對(duì)一些逾期款項(xiàng)不能追回后通知管理層去尋找解決措施時(shí)，通常已錯(cuò)失追款的最佳時(shí)期。第5章廣濟(jì)藥業(yè)應(yīng)收賬款管理優(yōu)化措施5.1采取相關(guān)措施控制賒銷(xiāo)額5.1.1完善對(duì)客戶資信的調(diào)查為了更好地追蹤、管理不同客戶的信用信息，應(yīng)該完善應(yīng)收賬款信用評(píng)價(jià)體系。我們可以對(duì)醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)應(yīng)收賬款按照客戶類(lèi)型可以分為以下幾類(lèi)：第一，公共醫(yī)療機(jī)構(gòu)；第二，私立醫(yī)院；第三，醫(yī)藥企業(yè)。公共醫(yī)療機(jī)構(gòu)應(yīng)收賬款的回收風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)較低，雖然這類(lèi)企業(yè)可能會(huì)受到外部醫(yī)療環(huán)境的影響，但是在一般的狀況下，回款率比較高，能夠成為低風(fēng)險(xiǎn)的高品質(zhì)客戶；私立醫(yī)院應(yīng)收賬款的回款風(fēng)險(xiǎn)比較大，因此必須對(duì)這一類(lèi)客戶的應(yīng)收款項(xiàng)進(jìn)行嚴(yán)格監(jiān)控，審慎地設(shè)置信用賬期和信用天數(shù)，以減少應(yīng)收款的風(fēng)險(xiǎn)；醫(yī)藥企業(yè)的經(jīng)營(yíng)方式是以藥品公司間的商業(yè)調(diào)配行為來(lái)彌補(bǔ)公司所缺少的品種，因此在交易上具有很大的彈性，與私立醫(yī)院相比，回款的風(fēng)險(xiǎn)要小得多，并且回款的時(shí)間也會(huì)更短。對(duì)于老客戶也不能盲目簽訂合約，在簽訂新的一筆合同時(shí)，也要重新調(diào)查客戶的資信情況。參考5C信用法來(lái)評(píng)價(jià)合作顧客的企業(yè)信用，主要是分析合作客戶的道德品質(zhì)、還款能力、資本實(shí)力、抵押擔(dān)保以及經(jīng)濟(jì)環(huán)境狀況等方面進(jìn)行全面的分析和評(píng)價(jià)。表5.1評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)指標(biāo)說(shuō)明5C信用評(píng)估項(xiàng)目評(píng)估內(nèi)容評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)占總體評(píng)分比例道德品質(zhì)還款速度提前還款10025%付款期內(nèi)付款50超期付款0還款能力流動(dòng)比率=流動(dòng)資產(chǎn)/流動(dòng)負(fù)債2.0以上10025%1.4-2.0701.0-1.440資本實(shí)力速動(dòng)比率=（流動(dòng)資產(chǎn)-存貨）/流動(dòng)負(fù)債1.0以上10020%0.7-1.0700.5-0.740抵押擔(dān)保抵押金額無(wú)抵押金額10015%100萬(wàn)內(nèi)70100萬(wàn)以上40經(jīng)濟(jì)環(huán)境條件經(jīng)濟(jì)不景氣時(shí)期還款10015%經(jīng)濟(jì)不景氣時(shí)期拖欠還款表5.2信用評(píng)分等級(jí)說(shuō)明信用評(píng)分信用期間審核幅度小于40E0回避合作40-60D15建議回避60-75C30進(jìn)行合作75-90B60進(jìn)行合作90以上A90積極合作5.1.2加強(qiáng)應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)控制健全責(zé)任追究機(jī)制一方面，廣濟(jì)藥業(yè)要增強(qiáng)對(duì)應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)的預(yù)防意識(shí)，并在此基礎(chǔ)上，建立起應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警體系。廣濟(jì)藥業(yè)當(dāng)年應(yīng)收賬款占營(yíng)業(yè)收入比重在2022年上升到28.58%。廣濟(jì)藥業(yè)應(yīng)當(dāng)做好項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別和控制的相關(guān)日常工作，項(xiàng)目管理者需要根據(jù)風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別為依據(jù),制定出適當(dāng)?shù)娘L(fēng)險(xiǎn)預(yù)警機(jī)制。當(dāng)應(yīng)收賬款占營(yíng)業(yè)收入比重超過(guò)預(yù)期比例時(shí)，該預(yù)警機(jī)制會(huì)提醒相關(guān)部門(mén)注意該賒銷(xiāo)措施影響到應(yīng)收賬款的順利回款，要迅速調(diào)整當(dāng)前的賒銷(xiāo)額度，避免壞賬和呆賬的發(fā)生。另一方面，設(shè)置一個(gè)獨(dú)立的信用管理部門(mén)，優(yōu)化廣濟(jì)藥業(yè)組織結(jié)構(gòu)。信用管理部門(mén)在廣濟(jì)藥業(yè)中應(yīng)起到連接器的作用，將財(cái)務(wù)部門(mén)與營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的相關(guān)職能有機(jī)結(jié)合在一起，主要負(fù)責(zé)收集檢查客戶的信用，建立信用管理檔案，管理合同，評(píng)定客戶信用，督促逾期賬款回收。避免出現(xiàn)財(cái)務(wù)部門(mén)和營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)職責(zé)不清晰的情況。當(dāng)財(cái)務(wù)部門(mén)審查出營(yíng)銷(xiāo)人員未按照公司規(guī)定的賒銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行銷(xiāo)售交易時(shí)，財(cái)務(wù)部門(mén)應(yīng)聯(lián)合信用管理部門(mén)對(duì)該營(yíng)銷(xiāo)人員作出警示，再由信用管理部門(mén)跟進(jìn)該業(yè)務(wù)后續(xù)的處理情況進(jìn)行監(jiān)督，這一舉措能有效制止?fàn)I銷(xiāo)人員盲目賒銷(xiāo)，從源頭上改善應(yīng)收賬款管理。5.2加強(qiáng)應(yīng)收賬款日常管控以降低壞賬損失5.2.1制定合理的信用政策廣濟(jì)藥業(yè)目前的資信水平相對(duì)較低，要做好應(yīng)收賬款的管理，必須有完備的資信管理制度。為此，有必要對(duì)信貸期限、信貸標(biāo)準(zhǔn)和信貸條件作出合理的規(guī)定。如果設(shè)置的信用期限太短，會(huì)影響對(duì)方企業(yè)與廣濟(jì)藥業(yè)的訂單合作，如果信用期限設(shè)置的太長(zhǎng)，雖然一方面可以提高本企業(yè)銷(xiāo)售收入，但是也可能會(huì)導(dǎo)致本企業(yè)應(yīng)收款項(xiàng)回收不利，因此廣濟(jì)藥業(yè)應(yīng)該對(duì)三種客戶進(jìn)行仔細(xì)的評(píng)價(jià)，從而決定一個(gè)合理的信貸期限。按照客戶的類(lèi)別將信用期劃分為3個(gè)時(shí)期，一是高風(fēng)險(xiǎn)的私立醫(yī)院，三個(gè)月內(nèi)的信用期；第二個(gè)時(shí)期是中風(fēng)險(xiǎn)醫(yī)藥企業(yè)，貸款期限不超過(guò)5個(gè)月；第三個(gè)時(shí)期是對(duì)信用期限不超過(guò)五個(gè)月但不超過(guò)一年的低風(fēng)險(xiǎn)公共醫(yī)療機(jī)構(gòu)。廣濟(jì)藥業(yè)有權(quán)選擇是否延長(zhǎng)顧客的信貸期限，延長(zhǎng)信貸期限固然能提高企業(yè)的銷(xiāo)售收入，但也會(huì)帶來(lái)壞賬損失和應(yīng)收賬款成本的增長(zhǎng)，此時(shí)，當(dāng)銷(xiāo)售額超過(guò)累積的損失和費(fèi)用時(shí)，企業(yè)可以選擇延長(zhǎng)信用期，而如果信用期比前者大，則不適用于延期。廣濟(jì)藥業(yè)應(yīng)針對(duì)不同的問(wèn)題，針對(duì)不同的問(wèn)題，采取相應(yīng)的對(duì)策，減少對(duì)企業(yè)應(yīng)收帳款的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)盈利的最大限度。建立合理的資信條件，有利于提高企業(yè)應(yīng)收賬款的回收效率，減少企業(yè)應(yīng)收帳款的風(fēng)險(xiǎn)。信貸條款包括賒購(gòu)的時(shí)間長(zhǎng)短及現(xiàn)金優(yōu)惠。現(xiàn)金折扣包含兩種類(lèi)型，如執(zhí)行常用的2/10,1/20,n/30，即對(duì)方企業(yè)10日內(nèi)付款，可獲2%折扣，20日內(nèi)可獲1%折扣，30日后無(wú)此優(yōu)惠。廣濟(jì)醫(yī)藥公司的顧客以藥品為主，因此，在實(shí)施現(xiàn)金折扣時(shí)，要仔細(xì)權(quán)衡實(shí)施折扣對(duì)公司帶來(lái)的利弊，以便作出最佳的決策。5.2.2多方舉措加大追繳力度其一，因各客戶應(yīng)收賬款催收困難程度不一，應(yīng)收賬款要按逾期原因及歷史逾期情況分類(lèi)分割，明確應(yīng)收賬款回款制度，流程及辦法。廣濟(jì)藥業(yè)項(xiàng)目管理部門(mén)應(yīng)按客戶加項(xiàng)目設(shè)置應(yīng)收款項(xiàng)臺(tái)賬,根據(jù)銷(xiāo)售訂單號(hào)逐項(xiàng)反映應(yīng)收賬款的增加、減少、余額及賬齡等信息，全過(guò)程跟蹤應(yīng)收賬款的變動(dòng)情況。臺(tái)賬內(nèi)容應(yīng)包含但不限于銷(xiāo)售名稱(chēng)、銷(xiāo)售訂單號(hào)、合同簽訂的款項(xiàng)、業(yè)務(wù)的經(jīng)辦人、客戶公司名稱(chēng)、對(duì)方公司聯(lián)系人及聯(lián)系方式及款項(xiàng)計(jì)劃收回時(shí)間等,并定期與財(cái)務(wù)部門(mén)進(jìn)行明細(xì)賬核對(duì)。由表3.62020-2022年廣濟(jì)藥業(yè)應(yīng)收賬款占?jí)馁~準(zhǔn)備比例的情況來(lái)看，1至3年和五3至五年的占比處于上升趨勢(shì)，對(duì)于這類(lèi)經(jīng)常超期的用戶，營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)員可以在銷(xiāo)售合同簽訂完成后，根據(jù)臺(tái)賬將合同中的信息記錄在相應(yīng)的明細(xì)記錄表上，要求客戶及時(shí)確認(rèn)應(yīng)收賬款，并確定催收的時(shí)間和措施。其二，受銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的影響，公司銷(xiāo)售人員的工資，與其關(guān)聯(lián)較為密切。而大多銷(xiāo)售人員都會(huì)以自身利益為首，一味的擴(kuò)大銷(xiāo)售額，卻不關(guān)心能不能收到賬款，賒銷(xiāo)方式設(shè)置的不合理，結(jié)果便是回款不可控。所以要建立完善合理的獎(jiǎng)懲管理制度，營(yíng)銷(xiāo)人員的薪資待遇不僅要與其營(yíng)銷(xiāo)額相掛鉤，同時(shí)還應(yīng)該與回款率、壞賬率等相掛鉤，使得銷(xiāo)售人員的個(gè)人利益與企業(yè)利益密切關(guān)聯(lián)在一起。為了健全廣濟(jì)藥業(yè)應(yīng)收賬款責(zé)任追究機(jī)制，以下幾點(diǎn)可以作為企業(yè)追責(zé)標(biāo)準(zhǔn)的參考:1.業(yè)務(wù)人員沒(méi)有對(duì)客戶資信情況進(jìn)行盡職調(diào)查，或篡改虛報(bào)、瞞報(bào)顧客真實(shí)資料，以致致公司風(fēng)險(xiǎn)誤判并最終造成貨款嚴(yán)重超期者，可追究其責(zé)任；2.業(yè)務(wù)人員由于催收不到位、失職失責(zé)，終致貨款嚴(yán)重超期者，可予以追究；3.財(cái)務(wù)人員對(duì)應(yīng)收賬款不經(jīng)常進(jìn)行梳理或?qū)~單金額計(jì)算有誤，最后給公司造成巨大損失，可進(jìn)行責(zé)任追究；4.信用管理審批人員對(duì)客戶信用等級(jí)嚴(yán)重違背風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估方法、誤評(píng)并最終造成貨款嚴(yán)重超期可進(jìn)行問(wèn)責(zé)。其三，營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)人員可以依據(jù)臺(tái)賬上記錄的信息預(yù)先催收顧客應(yīng)收賬款。對(duì)于賬齡在一年以?xún)?nèi)的客戶，營(yíng)銷(xiāo)人員將會(huì)根據(jù)顧客情況用電話、郵件、傳真等方式作出提示，盡快了解該客戶的還款態(tài)度，以免一至三年的賬齡比重繼續(xù)增加。如該逾期客戶的還款態(tài)度不佳，信用管理部門(mén)有責(zé)任對(duì)這些應(yīng)收賬款進(jìn)行記錄和跟蹤，并發(fā)送催收函件以此警示該客戶。對(duì)于逾期三個(gè)月以上應(yīng)收賬款，信用管理部門(mén)應(yīng)及時(shí)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)通過(guò)行業(yè)內(nèi)各種渠道與客戶聯(lián)系，了解逾期未付款原因，把握該逾期客戶的最新動(dòng)態(tài)及商業(yè)情況，向管理層報(bào)告全部情況，共同討論拜訪該企業(yè)計(jì)劃，去所在企業(yè)向?qū)?yīng)客戶索要逾期貨款，如果拜訪結(jié)果并不樂(lè)觀可以委托第三方進(jìn)行催收。最后對(duì)于拖欠三年以上款項(xiàng)且還款態(tài)度惡劣的應(yīng)向法院提起訴訟要求對(duì)方還款，并讓信用管理部門(mén)和負(fù)責(zé)該筆業(yè)務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)人員追蹤該訴訟的結(jié)果。第6章結(jié)論在競(jìng)爭(zhēng)激烈的醫(yī)藥行業(yè)中，大部分企業(yè)都采取賒銷(xiāo)方式開(kāi)展業(yè)務(wù)。如果未能妥善管理應(yīng)收賬款可能導(dǎo)致壞賬損失風(fēng)險(xiǎn)不斷上升。要解決這些問(wèn)題并確保企業(yè)長(zhǎng)期穩(wěn)健發(fā)展，需要及時(shí)了解國(guó)家政策、客戶償付能力和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的變化，并據(jù)此調(diào)整應(yīng)收賬款管理策略。針對(duì)廣濟(jì)藥業(yè)應(yīng)收賬款管理問(wèn)題的根源，結(jié)合實(shí)際情況制定了相應(yīng)解決對(duì)策，主旨在提高醫(yī)藥公司的應(yīng)收賬款管理水平，并最終降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。綜上，本研究得出以下主要結(jié)論：（1）通過(guò)對(duì)影響廣濟(jì)藥業(yè)應(yīng)收賬款管理因素進(jìn)行分析，識(shí)別出廣濟(jì)藥業(yè)應(yīng)收賬款壞賬風(fēng)險(xiǎn)很高，管理層應(yīng)采取相應(yīng)措施改善應(yīng)收賬款管理現(xiàn)狀。（2）對(duì)廣濟(jì)藥業(yè)應(yīng)收賬款管理現(xiàn)狀進(jìn)行分析，分析導(dǎo)致應(yīng)收賬款管理問(wèn)題的來(lái)源，例如廣濟(jì)藥業(yè)現(xiàn)階段的應(yīng)收賬款管理制度建立不健全，企業(yè)催收管理制度松散，企業(yè)員工應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)薄弱等等?；诖饲榫爸贫诵兄行У膬?yōu)化措施，比如設(shè)置建立健全責(zé)任追究機(jī)制，制定合理的信用政策，完善對(duì)客戶信用的調(diào)查等措施，推動(dòng)廣濟(jì)藥業(yè)朝著科學(xué)化、有序化、全面化的方向發(fā)展。本文在廣濟(jì)藥業(yè)應(yīng)收賬款內(nèi)部控制的分析上還存在一定的局限性，需