談判能力題庫及答案

一、單項選擇題1.談判中，一方首先報價之后，另一方要求其改善報價的行為被稱為（）A.討價B.還價C.詢價D.議價答案：A2.在談判中，能夠控制談判方向的技巧是（）A.問B.答C.聽D.看答案：A3.談判中，作為賣方，報價起點要（）A.低B.高C.既要低又要接近理想報價D.既要高又要接近理想報價答案：D4.以下哪種策略不屬于應對談判僵局的策略（）A.權力有限策略B.低潮回避策略C.以硬碰硬策略D.貨比三家策略答案：A5.談判中，了解和把握對方觀點與立場的主要手段是（）A.傾聽B.觀看C.辯論D.發(fā)問答案：A6.談判中最關鍵、最困難、最緊張的階段是（）A.開局階段B.報價階段C.磋商階段D.成交階段答案：C7.談判人員應具備的知識結構是（）A.“H”形B.“M”形C.“T”形D.“U”形答案：C8.下列哪項不是談判的構成要素（）A.談判主體B.談判客體C.談判時間D.談判環(huán)境答案：C9.先提出一個低于己方實際要求的談判起點，以讓利來吸引對方，試圖首先去擊敗參與競爭的同類對手，然后再與被引誘上鉤的賣方進行真正的談判，迫使其讓步，達到自己目的，這種策略是（）A.吊筑高臺策略B.拋放低球策略C.紅臉白臉策略D.以退為進策略答案：B10.談判中，雙方互贈禮品時，西方人較為重視禮物的意義和（）A.禮物價值B.禮物包裝C.禮物類型D.感情價值答案：D二、多項選擇題1.談判的基本要素包括（）A.談判主體B.談判客體C.談判目的D.談判結果答案：ABCD2.談判信息收集的主要內(nèi)容包括（）A.市場信息B.談判對手信息C.科技信息D.政策法規(guī)信息答案：ABCD3.影響談判開局氣氛的因素有（）A.談判雙方的關系B.談判雙方的實力對比C.談判雙方的談判態(tài)度D.談判雙方的文化背景答案：ABCD4.談判中常用的報價策略有（）A.歐式報價B.日式報價C.加法報價D.除法報價答案：ABCD5.應對談判僵局的技巧有（）A.低潮回避策略B.以硬碰硬策略C.有效退讓策略D.調解與仲裁策略答案：ACD6.談判人員應具備的素質包括（）A.良好的職業(yè)道德B.健全的心理素質C.合理的知識結構D.較強的溝通能力答案：ABCD7.談判中的非語言溝通包括（）A.肢體語言B.面部表情C.眼神交流D.聲音語調答案：ABCD8.談判方案的主要內(nèi)容有（）A.確定談判目標B.制定談判策略C.安排談判議程D.組建談判隊伍答案：ABC9.下列屬于談判技巧的有（）A.傾聽技巧B.發(fā)問技巧C.回答技巧D.說服技巧答案：ABCD10.談判策略的作用包括（）A.創(chuàng)造良好的開端B.掌握前進的方向C.控制談判的進程D.促進雙方達成協(xié)議答案：ABCD三、判斷題1.談判的核心議題是價格。（）答案：對2.談判中，先報價的一方往往比后報價的一方更有優(yōu)勢。（）答案：錯3.傾聽不僅是聽對方的講話內(nèi)容，還包括觀察對方的非語言信息。（）答案：對4.談判僵局一旦形成就無法打破。（）答案：錯5.談判人員的知識結構應該是單一的專業(yè)知識。（）答案：錯6.談判中，妥協(xié)是一種失敗的表現(xiàn)。（）答案：錯7.非語言溝通在談判中起著重要的輔助作用。（）答案：對8.談判方案一旦確定就不能更改。（）答案：錯9.談判中，說服對方是為了讓對方完全接受自己的觀點。（）答案：錯10.談判策略的選擇只需要考慮自身利益。（）答案：錯四、簡答題1.簡述談判準備階段需要做的主要工作。答案：談判準備階段需做多項工作。首先是收集信息，涵蓋市場、對手、科技及政策法規(guī)等方面。其次要確定談判目標，包括最優(yōu)、可接受和最低目標。再者要制定談判策略，依據(jù)不同情況選擇合適策略。然后安排談判議程，合理規(guī)劃談判進程。最后組建談判隊伍，挑選具備專業(yè)知識、良好心理素質和溝通能力的人員。2.簡述報價的原則。答案：報價應遵循以下原則。一是開盤價要“最高”或“最低”，賣方開盤價要高，買方開盤價要低，為后續(xù)談判留空間。二是開盤價必須合情合理，不能過于離譜，要能講出依據(jù)。三是報價應該堅定、明確、完整，不猶豫、不模糊、不遺漏要點，讓對方準確了解立場。3.簡述談判中有效傾聽的技巧。答案：有效傾聽技巧包括專注。排除干擾，集中精力聽對方講話。還要有理解，努力理解話語背后的含義與情感。適當反饋也很關鍵，通過點頭、簡短回應等讓對方知道在認真聽。另外，要克制自己不隨意打斷對方發(fā)言，保證對方表達的完整性，以獲取全面信息。4.簡述打破談判僵局的方法。答案：打破談判僵局可采用多種方法。如更換談判人員，新人員可能帶來新思路和新態(tài)度。調整談判議題，暫時擱置爭議大的問題，先談其他易達成共識的。改變談判環(huán)境，營造輕松氛圍利于緩解緊張。還可尋求第三方調解或仲裁，借助中立力量推動談判繼續(xù)。五、討論題1.討論在談判中如何運用談判策略來實現(xiàn)自己的目標。答案：在談判中，不同階段需靈活運用策略。開局階段，可運用協(xié)商式開局營造良好氛圍，為實現(xiàn)目標奠定基礎。報價階段，賣方用歐式報價爭取高利益，買方用日式報價壓價。磋商階段，面對分歧，以退為進策略能適當讓步換得關鍵利益。僵局階段，用低潮回避策略暫時冷卻氣氛再重新推進?？傊罁?jù)實際情況合理選擇策略，逐步實現(xiàn)談判目標。2.分析談判中溝通的重要性以及如何進行有效的溝通。答案：談判中溝通至關重要。它能增進雙方了解，消除誤解，避免沖突升級。有效溝通可讓雙方明確彼此需求與立場，推動談判進程。要進行有效溝通，首先語言表達要清晰準確，避免歧義。其次要注重非語言溝通，肢體、表情等輔助表達。再者是傾聽，理解對方觀點。最后，選擇合適溝通方式和時機，根據(jù)談判場景和對方特點靈活調整。3.探討談判人員應具備哪些能力以及如何提升這些能力。答案：談判人員應具備多種能力。專業(yè)能力上要熟悉談判涉及領域知識。溝通能力要強，能清晰表達并理解對方。應變能力要佳，應對突發(fā)狀況。心理素質要過硬，面對壓力不慌亂。提升能力可通過學習專業(yè)知識，參加培訓課程。多參與談判實踐積累經(jīng)驗，總結反思每一次談判過程。還可與同行交流分享心得，拓寬思路與視野。4.論述在國際談判中，文化差異對談判的影響以及應對策略。答案：文化差異在國際談判影響顯著。不同文化對時間觀念、