市場(chǎng)定位本講內(nèi)容市場(chǎng)定位的含義01市場(chǎng)定位策略總結(jié)04市場(chǎng)定位的原則02市場(chǎng)定位的策略03市場(chǎng)定位對(duì)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的意義05市場(chǎng)定位的含義01市場(chǎng)定位的定義所謂市場(chǎng)定位，是指企業(yè)根據(jù)所選定的目標(biāo)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)狀況和自身?xiàng)l件，確定企業(yè)和產(chǎn)品或服務(wù)（本文也稱(chēng)產(chǎn)品和服務(wù)）在目標(biāo)市場(chǎng)上的特色、形象和地位的過(guò)程。目標(biāo)市場(chǎng)考量企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)定位時(shí)，需充分考慮目標(biāo)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)狀況。比如在智能手機(jī)市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)激烈，企業(yè)要分析對(duì)手產(chǎn)品特點(diǎn)、市場(chǎng)份額等，以此為基礎(chǔ)確定自身定位方向。地位確立過(guò)程這是一個(gè)持續(xù)的過(guò)程，企業(yè)通過(guò)產(chǎn)品研發(fā)、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)等逐步在目標(biāo)市場(chǎng)確立自身地位。如小米通過(guò)性?xún)r(jià)比策略和線上營(yíng)銷(xiāo)，在年輕消費(fèi)群體中確立了一定地位。自身?xiàng)l件評(píng)估企業(yè)要對(duì)自身的技術(shù)、資金、人才等資源狀況進(jìn)行評(píng)估。例如一些初創(chuàng)科技企業(yè)，技術(shù)實(shí)力強(qiáng)但資金有限，就需結(jié)合自身優(yōu)勢(shì)進(jìn)行市場(chǎng)定位。特色形象塑造市場(chǎng)定位的關(guān)鍵是塑造企業(yè)和產(chǎn)品或服務(wù)在目標(biāo)市場(chǎng)的特色與形象。像蘋(píng)果公司以創(chuàng)新、高端的形象在全球市場(chǎng)占據(jù)重要地位。市場(chǎng)定位的原則02獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)可吸引特定目標(biāo)群體，例如運(yùn)動(dòng)品牌迪卡儂以高性?xún)r(jià)比吸引追求實(shí)用的消費(fèi)者。通過(guò)差異化，企業(yè)能在消費(fèi)者心中樹(shù)立獨(dú)特品牌形象，如蘋(píng)果手機(jī)以其簡(jiǎn)潔設(shè)計(jì)和強(qiáng)大系統(tǒng)區(qū)別于其他品牌。差異性原則強(qiáng)調(diào)企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)需突出與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的不同之處，打造獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)。原則內(nèi)涵品牌形象建立目標(biāo)群體吸引差異性原則顧客導(dǎo)向原則01企業(yè)要深入了解目標(biāo)市場(chǎng)消費(fèi)者的偏好、購(gòu)買(mǎi)行為和消費(fèi)習(xí)慣，如通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研等方式。深入了解需求02根據(jù)消費(fèi)者需求調(diào)整產(chǎn)品設(shè)計(jì)、價(jià)格、促銷(xiāo)等策略，如小米根據(jù)用戶反饋優(yōu)化手機(jī)功能和配置。調(diào)整產(chǎn)品策略03確保市場(chǎng)定位與消費(fèi)者需求相契合，提高產(chǎn)品或服務(wù)的市場(chǎng)接受度，像星巴克根據(jù)不同地區(qū)消費(fèi)者口味調(diào)整飲品配方。契合消費(fèi)者需求可行性原則確保市場(chǎng)定位策略具有可操作性，避免不切實(shí)際的定位導(dǎo)致資源浪費(fèi)。原則重要性分析市場(chǎng)環(huán)境的機(jī)遇和挑戰(zhàn)，制定符合實(shí)際的市場(chǎng)定位策略，如在新興市場(chǎng)中尋找機(jī)會(huì)。結(jié)合市場(chǎng)環(huán)境企業(yè)需評(píng)估自身技術(shù)、資金、人才等資源狀況，如初創(chuàng)企業(yè)要考慮資金有限的情況。評(píng)估自身資源010203可行性原則穩(wěn)定性原則01原則解釋穩(wěn)定性原則要求企業(yè)市場(chǎng)定位具有一定穩(wěn)定性，避免頻繁更改造成消費(fèi)者認(rèn)知混亂。02保持定位一致性確定市場(chǎng)定位后，企業(yè)要保持各方面的一致性，如可口可樂(lè)多年來(lái)保持經(jīng)典口味和品牌形象。03強(qiáng)化品牌形象通過(guò)持續(xù)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)強(qiáng)化定位，逐漸在消費(fèi)者心中形成穩(wěn)定的品牌形象，如麥當(dāng)勞通過(guò)統(tǒng)一的店面裝修和廣告宣傳強(qiáng)化品牌形象?？捎栽瓌t要求企業(yè)市場(chǎng)定位考慮盈利目標(biāo)，保障企業(yè)持續(xù)發(fā)展。原則闡述01企業(yè)需評(píng)估不同市場(chǎng)定位下的潛在收益，如高端定位產(chǎn)品可能帶來(lái)高利潤(rùn)但市場(chǎng)份額小。評(píng)估潛在收益02綜合考慮成本，選擇最具盈利潛力的定位策略，如優(yōu)衣庫(kù)以適中價(jià)格和多樣款式實(shí)現(xiàn)盈利。選擇盈利策略03可盈利性原則市場(chǎng)定位的策略03避強(qiáng)定位策略避強(qiáng)定位策略指企業(yè)避免與強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)者直接競(jìng)爭(zhēng)，另辟蹊徑，在未被關(guān)注的目標(biāo)市場(chǎng)突出產(chǎn)品特色，確立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。策略概念此策略風(fēng)險(xiǎn)較小，適用于實(shí)力有限的中小企業(yè)，可避開(kāi)與強(qiáng)勁對(duì)手的正面交鋒。適用情況吉利汽車(chē)創(chuàng)立之初，定位“中國(guó)人坐得起的汽車(chē)”，以低價(jià)迎合囊中羞澀又想有車(chē)的消費(fèi)者，定位準(zhǔn)確大獲成功。吉利汽車(chē)案例迎頭定位策略迎頭定位策略是企業(yè)不畏懼強(qiáng)勁競(jìng)爭(zhēng)者，與市場(chǎng)支配者“對(duì)著干”，力求平起平坐甚至取而代之。策略含義采用該策略需滿足：目標(biāo)市場(chǎng)有大需求潛力；未被競(jìng)爭(zhēng)者完全壟斷；企業(yè)具備進(jìn)入市場(chǎng)條件和與競(jìng)爭(zhēng)者相當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷(xiāo)能力。所需條件如百事可樂(lè)與可口可樂(lè)、肯德基與麥當(dāng)勞，這些企業(yè)自身實(shí)力較強(qiáng)，采用迎頭定位策略參與競(jìng)爭(zhēng)。案例分析補(bǔ)缺定位策略補(bǔ)缺定位策略核心是識(shí)別市場(chǎng)空白需求，開(kāi)發(fā)差異化產(chǎn)品或服務(wù)，避開(kāi)主流競(jìng)爭(zhēng)，填補(bǔ)空缺獲取優(yōu)勢(shì)。核心目標(biāo)瑞典噢麥力集團(tuán)針對(duì)乳糖不耐受人群，用酶解技術(shù)推出不含乳糖的燕麥奶，填補(bǔ)市場(chǎng)空白。案例說(shuō)明策略概念01重新定位策略是企業(yè)改良原有產(chǎn)品，突出新特色，改變產(chǎn)品在消費(fèi)者心中形象，讓消費(fèi)者有新認(rèn)識(shí)?？紤]情況02當(dāng)企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略和目標(biāo)變化、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇、消費(fèi)者偏好改變時(shí)，企業(yè)應(yīng)考慮重新定位。策略目的03重新定位是以退為進(jìn)的策略，目的是使新的定位策略更有效。重新定位策略市場(chǎng)定位策略總結(jié)04策略選擇要點(diǎn)單擊此處添加項(xiàng)標(biāo)題自身實(shí)力考量企業(yè)需評(píng)估自身技術(shù)、資金、人才等資源狀況。實(shí)力有限的中小企業(yè)適合避強(qiáng)定位，如吉利汽車(chē)創(chuàng)立之初以低價(jià)策略迎合消費(fèi)者需求；實(shí)力較強(qiáng)的企業(yè)可考慮迎頭定位，像百事可樂(lè)挑戰(zhàn)可口可樂(lè)。競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)判斷分析目標(biāo)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況，若目標(biāo)市場(chǎng)未被完全壟斷且有需求潛力，企業(yè)有能力時(shí)可迎頭定位；若競(jìng)爭(zhēng)激烈，可避強(qiáng)或補(bǔ)缺定位。盈利目標(biāo)規(guī)劃評(píng)估不同市場(chǎng)定位下的潛在收益和成本，選擇最具盈利潛力的策略，確保定位能帶來(lái)足夠收益支持企業(yè)持續(xù)發(fā)展。市場(chǎng)需求分析深入了解目標(biāo)市場(chǎng)消費(fèi)者偏好、購(gòu)買(mǎi)行為和消費(fèi)習(xí)慣。若市場(chǎng)有空白需求，可采用補(bǔ)缺定位，如瑞典噢麥力集團(tuán)針對(duì)乳糖不耐受人群推出燕麥奶。03010402目標(biāo)市場(chǎng)選擇根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研，結(jié)合自身實(shí)力和市場(chǎng)需求，選定具有潛力和適合自身發(fā)展的目標(biāo)市場(chǎng)，為后續(xù)策略實(shí)施奠定基礎(chǔ)。0102產(chǎn)品開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)依據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)需求，研制開(kāi)發(fā)能滿足需求的產(chǎn)品或服務(wù)。如補(bǔ)缺定位時(shí)，開(kāi)發(fā)具有獨(dú)特差異化的產(chǎn)品填補(bǔ)市場(chǎng)空白。03形象樹(shù)立傳播為產(chǎn)品或服務(wù)樹(shù)立特定市場(chǎng)形象，通過(guò)持續(xù)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)強(qiáng)化定位，使目標(biāo)消費(fèi)者形成特定偏好，如企業(yè)確定定位后保持一致性宣傳。04策略調(diào)整優(yōu)化在實(shí)施過(guò)程中，根據(jù)市場(chǎng)變化、消費(fèi)者反饋等，及時(shí)調(diào)整和優(yōu)化市場(chǎng)定位策略，確保策略有效性。策略實(shí)施步驟策略效果評(píng)估觀察企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)在目標(biāo)市場(chǎng)中的銷(xiāo)售占比變化，市場(chǎng)份額上升說(shuō)明定位策略有助于提高企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。市場(chǎng)份額指標(biāo)評(píng)估消費(fèi)者對(duì)品牌的知曉和熟悉程度，品牌認(rèn)知度提升意味著市場(chǎng)定位策略在強(qiáng)化品牌形象方面取得成效。品牌認(rèn)知度指標(biāo)通過(guò)問(wèn)卷調(diào)查、客戶反饋等方式了解消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的滿意度，滿意度高說(shuō)明定位符合消費(fèi)者需求。消費(fèi)者滿意度指標(biāo)分析銷(xiāo)售額的增長(zhǎng)情況，若銷(xiāo)售額持續(xù)增長(zhǎng)，表明定位策略能有效促進(jìn)產(chǎn)品或服務(wù)銷(xiāo)售，帶來(lái)更多收益。銷(xiāo)售額指標(biāo)市場(chǎng)定位對(duì)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的意義05精準(zhǔn)的市場(chǎng)定位能使企業(yè)明確目標(biāo)消費(fèi)者群體，針對(duì)其需求和偏好設(shè)計(jì)產(chǎn)品或服務(wù)。如吉利汽車(chē)定位“中國(guó)人坐得起的汽車(chē)”，以低價(jià)吸引了囊中羞澀又渴望擁有汽車(chē)的消費(fèi)者，成功打開(kāi)市場(chǎng)。吸引目標(biāo)消費(fèi)者不同的市場(chǎng)定位策略可幫助企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。避強(qiáng)定位讓中小企業(yè)避開(kāi)與大企業(yè)的正面競(jìng)爭(zhēng)，如吉利汽車(chē)初期的策略；迎頭定位則使實(shí)力較強(qiáng)的企業(yè)與行業(yè)巨頭競(jìng)爭(zhēng)，像百事可樂(lè)與可口可樂(lè)。提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力合理的市場(chǎng)定位考慮了企業(yè)的盈利目標(biāo)，通過(guò)評(píng)估不同定位下的潛在收益和成本，選