原創(chuàng)性及知識產(chǎn)權(quán)聲明二、促銷策略相關(guān)理論概述（一）促銷的概念有關(guān)促銷的概念，美國密歇根大學(xué)教授杰瑞·麥卡錫教授提出了以產(chǎn)品(Product)、價格(Price)，渠道((Place)、促銷((Promotion)為核心的4P理論。也就是企業(yè)在進行產(chǎn)品生產(chǎn)時，需要對公司利潤情況以及對手狀況進行調(diào)查，并且設(shè)定針對性的價格戰(zhàn)略，創(chuàng)建有效的銷售渠道，實現(xiàn)產(chǎn)品從生產(chǎn)商到消費者的有效轉(zhuǎn)移，并實現(xiàn)銷售目標[1]。美國市場營銷協(xié)會認為促銷就是利用人員或非人員模式，幫助與說服客戶購買某個產(chǎn)品或勞務(wù)，或者讓客戶對賣方形成良好感受[2]。其主要具有兩大特點，一是，促銷是和人員推廣、廣告以及公共關(guān)系不一樣的用具[3]；二是，使用人員或非人員模式，進而促使消費者產(chǎn)生購買與交易的活動[4]。我國對促銷開展研究的也相對較多，并且認為促銷活動的主要目的就是為了讓產(chǎn)品可以促成或便利消費者運用、購買活銷售的臨時性好處。[5]若這類好處的直接受益者為消費者，即可稱之為“消費促銷”，若為經(jīng)銷商，則為“經(jīng)銷商促銷”。市場開展促銷的時候需要對費用與效果進行考慮，通過各種方式或技術(shù)將產(chǎn)品或服務(wù)之外的附加價值傳遞給銷售人員或終端客戶，從而完成相應(yīng)的目標。[6]促銷就是指使用各種交流模式，向渠道或消費者傳播各種產(chǎn)品（或服務(wù)）以及公司信息，完成互相交流，讓渠道人員或消費者對公司及其產(chǎn)品（或服務(wù)）產(chǎn)生興趣、好感和信任，從而給出相應(yīng)的決策。[7]促銷可以分成狹義與廣義兩種。前者也可以稱之為營業(yè)推廣。[8]其主體一般涵蓋三個部分，即廠商、中間商以及消費者；其促銷策略具有很多種類，一般情況下具有免費、優(yōu)惠類、競賽類以及組合類促銷等。[9]廣義促銷:就是指各個類型的組織營銷過程中有著十分顯著的促銷特點的職能以及有關(guān)職能的潛在促銷作用，如產(chǎn)品策劃、促銷價格等。（二）促銷的作用促銷的主要作用有:1.加速新產(chǎn)品入市，讓消費者快速認識該產(chǎn)品。2.刺激消費者更多購買，提升消費者購買的預(yù)期，并激勵重復(fù)購買，增加消費者對品牌的忠誠度。3.提高產(chǎn)品業(yè)績，擴大市場份額。4.更好地應(yīng)對競爭，進能侵蝕競爭對手的市場，退可防止市場被競爭對手侵占。5.帶動相關(guān)產(chǎn)品市場，增加同一品牌的產(chǎn)品銷售。6.節(jié)慶酬謝，重大節(jié)日開展促銷增加消費者對產(chǎn)品的粘性。[13]（三）促銷的方式1.廣告宣傳：就是指企業(yè)依據(jù)相應(yīng)的預(yù)算，并且承擔對應(yīng)費用，借助于媒體將產(chǎn)品信息傳送給目標客戶的促銷模式。[10]2.營業(yè)推廣：將消費者或用戶當作對象的推廣模式，將渠道人員即中間商當作對象的推廣模式，將銷售工作者當作對象的推廣方式。其最為主要的特征就是短時間里會得到較為顯著的成果，特別是企業(yè)在開展產(chǎn)品或服務(wù)推廣的時候，或者是和競爭對手開展競爭時，該種效果十分顯著。[11]3.人員推廣：就是指企業(yè)通過銷售人員親自向目標客戶開展產(chǎn)品介紹、推廣與銷售，和目標客戶開展面對面交易的促銷模式。4.公關(guān)關(guān)系：其活動方式就是和政府單位、中間商、供應(yīng)商以及在社會中有著較大影響的專家、研究者以及社會團體之間創(chuàng)建聯(lián)系，制造相應(yīng)的新聞素材，并且?guī)碛行Х?wù)，通過媒體的方式進行宣傳與推廣，從而對消費者產(chǎn)生較好的印象，實現(xiàn)企業(yè)知名度的增長的一種促銷模式。[12]房地產(chǎn)市場促銷就是指房地產(chǎn)經(jīng)營商依據(jù)市場變化情況以及由這些活動構(gòu)成的房地產(chǎn)產(chǎn)品、服務(wù)與信息，由開發(fā)商轉(zhuǎn)移到消費者的社會活動與管理過程。[15]房地產(chǎn)促銷最為重要的就是體驗，其借助于有效的設(shè)計，讓消費者可以在項目中進行體驗，并感受四周配套設(shè)施以及小區(qū)綠化等方式，在體驗的過程中，通過傳統(tǒng)文化、現(xiàn)代技術(shù)等方式對客戶進行影響的活動，從而促使其產(chǎn)生相應(yīng)的購買欲望。[16]狹義而言，是指支援銷售的各種活動。廣義而言，凡是以創(chuàng)造消費者需要或欲望為目的，企業(yè)所從事的所有活動，均屬促銷的范疇。促銷的策略組合1.廣告策略：廣告策略是指實現(xiàn)、實施廣告戰(zhàn)略的各種具體手段與方法，是戰(zhàn)略的細分與措施。常見的廣告策略有四大類：產(chǎn)品策略、市場策略、媒介策略和廣告實施策略：產(chǎn)品策略主要包括產(chǎn)品定位策略和產(chǎn)品生命周期策略，另外還有新產(chǎn)品開發(fā)策略、產(chǎn)品包裝和商標形象策略等。[30]2.營業(yè)推廣策略：營業(yè)推廣策略是指使用大多數(shù)短期性的激勵措施來刺激消費者和交易者更快或更多地購買特點產(chǎn)品或服務(wù)。它包括樣品、優(yōu)惠券、現(xiàn)金借記、減價、贈品、獎金、贊助獎勵、免費試用、產(chǎn)品保證、產(chǎn)品示范和競賽、購買折讓、免費產(chǎn)品、商品折讓、合作廣告、廣告和展示折扣、促銷資金、經(jīng)銷商銷售競賽、銷售聚會等形式。[31]3.人員推銷策略：人員推銷策略在公司營銷中發(fā)揮著重要作用，產(chǎn)品能夠成功銷售與否依靠推銷人員，推銷策略是實現(xiàn)推銷戰(zhàn)略的手段、措施、方法，是實現(xiàn)推銷戰(zhàn)略目標和任務(wù)所采用的具體行動計劃，是針對推銷活動中各種具體業(yè)務(wù)活動所作出的相應(yīng)的反應(yīng)與對策方案如果不能正確運用推銷策略，產(chǎn)品就不能在競爭中取勝而在人員推銷策略中，最核心的就是正確認識銷售人員在市場銷活動中的地位、素質(zhì)和技巧正確的運用人員推銷策略.才能讓公司的產(chǎn)品在市場中占有不敗之地。[32]4.公共關(guān)系策略：公共關(guān)系策略就是企業(yè)通過對周圍通過對周圍的生產(chǎn)和管理的環(huán)境進行溝通和協(xié)調(diào)的組織或個人行為，以創(chuàng)造有利于公司生產(chǎn)和經(jīng)營活動的環(huán)境。它的協(xié)調(diào)職能屬于管理范疇。其目標就是營造企業(yè)的內(nèi)外部良好的經(jīng)營生態(tài)環(huán)境，其對象是那些掌握資源的特定人群，并通過對目標群體進行推廣、溝通和協(xié)調(diào)，贏得目標群體的認可和支持。三、國福地產(chǎn)公司新時代廣場促銷策略現(xiàn)狀分析（一）公司介紹昆明市國福房地產(chǎn)開發(fā)集團有限責任公司正式創(chuàng)建于2009年，其總部位于廈門經(jīng)濟特區(qū)，由該市政府進行招商引資，注冊資本為一億元，其主要業(yè)務(wù)就是開展房地產(chǎn)開發(fā)，將建筑、商業(yè)運作、物業(yè)管理等為輔助的多元化經(jīng)營集團。公司自成立以來，一直堅持著“誠信、責任、合作、創(chuàng)新誠信、責任、合作、創(chuàng)新”的理念，以為居民提供滿意舒適的住房為宗旨，先后開發(fā)了“國福現(xiàn)代城”、“愛琴海購物公園”、“新時代廣場”和“聯(lián)想科技城”等超過八萬平米的房地產(chǎn)項目，優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品給企業(yè)獲得了市場的認可，并且得到了很多獎項。2018年企業(yè)在戰(zhàn)略引導(dǎo)下創(chuàng)建了新時代廣場項目，并且開展了全新的市場定位與內(nèi)部管理，打造了企業(yè)品牌形象。在穩(wěn)定運營與合理管理的前提下，企業(yè)給出了新的運營理念，即“高品質(zhì)、高標準、高要求”，并且要將國福創(chuàng)造成和行業(yè)競爭對手位于相同水平的品牌，并且始終將客戶當作中心，首先不斷的實現(xiàn)客戶的需求，另外給客戶帶來更為全面的服務(wù)，讓客戶可以感受到更多附加值。到2019年，該企業(yè)在十多年的發(fā)展中，獲得了很多成果，現(xiàn)已變成云南重要的房地產(chǎn)企業(yè)之一，并且不斷發(fā)展成房地產(chǎn)業(yè)的專業(yè)企業(yè)。（二）公司的促銷策略現(xiàn)狀1.廣告策略現(xiàn)狀國福地產(chǎn)時代廣場項目主要通過廣播、報紙等方式開展廣告的傳播，并且各個媒體也是有著自身的側(cè)重點。大量的廣告投入可以讓國福集團在市場中樹立良好的形象，并且提高在大眾心中的知名度與美譽度；廣播媒體廣告，主要投放在地方省級廣播。如在2018年3月23日昆明交通廣播電臺進行三個時間段的廣告宣傳：3月23日一28日，10次/天，時長15秒;第二時間段:3月28日一4月5日，18次/天，時長20秒;第三時間段:4月6日，10次/天，時長30秒。平面，戶外及移動媒體廣告。國福在《春城晚報》等報紙上進行項目介紹；戶外媒體，在公交站臺以及戶外廣告牌上進行宣傳與推廣。移動媒體，在公交車站以及地鐵的移動廣告上進行宣傳，特別是在省會以及地級市的公交車中。另外，樓宇移動媒體也是較為常用的一種廣告宣傳平臺，如電梯口等。如《春城晚報》投放廣告，見表1表1春城晚報投放廣告一覽表時間版面宣傳形式尺寸刊例價（萬元）2018.6.15市版A3版硬廣1/2（黑白）52018.6.30市版A3版硬廣1/2（黑白）52018.7.15市版廣告版軟文+圖片整版（彩色）162018.7.30市版新聞版軟文+圖片1/4（彩色）4.82018.8.15市版A3版硬廣整版（黑白）102018.8.30市版廣告版軟文+圖片整版（彩色）16費用合計：56.8（萬元）2.人員推銷策略現(xiàn)狀針對于推銷員，目前國福具體狀況如下:推銷人員。國福在新時代廣場項目的促銷人員有121人，其中35位女性，86位男性，年齡平均為20-35歲不等，文化水平以?？茷橹?，大多沒有經(jīng)歷過市場營銷的專業(yè)培訓(xùn)，團隊分工為售樓部與各售樓點一般在崗80位人員兩班倒，其余人員負責為樓盤引流。推銷員薪酬。國福地產(chǎn)推銷員薪酬=基本工資+工齡工資+績效獎勵?；竟べY按照推銷員星級發(fā)放，星級越高工資越高。詳細見表2。表2基本工資明細表基本工資明細推銷員等級基本工資一星級2000/月二星級3000/月三星級4000/月四星級5000/月工齡工資見表3表3工資工齡一覽表工資工齡一覽表入職年限≥2年≥3年≥4年增加月工齡工資100元200元300元績效獎勵見表4表4績效獎勵一覽表績效獎勵一覽表類別毛利率績效獎勵4室2廳1廚3衛(wèi)45％1.5％-2.5％3室2廳1廚2衛(wèi)20-35％1％-2％2室2廳1廚1衛(wèi)20％以下0.5％-1％推銷員培訓(xùn)。國福地產(chǎn)每月都會對促銷人員開展一次較為全面的培訓(xùn)，主要對其進行思想教育，并且加強競爭對手的產(chǎn)品介紹，開展專業(yè)術(shù)語練習(xí)，這樣就能夠讓促銷人員在開展活動時，更為全面的給客戶帶來介紹，促使客戶產(chǎn)生購買意愿。推銷員行為規(guī)范。禮貌與為人處事等方面。同時，比如推銷員著裝統(tǒng)一，行為規(guī)范一般展現(xiàn)在儀表和裝束、語言的運用，銷售人員在售樓處進行工作，還需要遵守售樓處的管理制度，對語言進行統(tǒng)一，遵守其作息等。3.營業(yè)推廣策略現(xiàn)狀國福地產(chǎn)在促銷策略上使用了很多種方式，一般都是在節(jié)假日使用該種策略，其中具有代表性的主要為：（1）價格促銷策略中較為常見的為免契稅與物業(yè)管理費等，所占比值為28%，其次為付款方式的優(yōu)惠，所占比值為26.4%，首付款優(yōu)惠政策，僅為2%，對各個樓盤的打折情況進行調(diào)查，一次性付款的主要都是在9.5-9.8折，其中9.8折為主。而力度最大的為大觀首府，其中70m'-100m'，一次性付款9折，本項目處于西園路與大觀路交匯處，由云南廣電房地產(chǎn)開發(fā)有限公司在2018年的時候開發(fā)，到現(xiàn)在為止，平均價格是在16500元/平米，價格最大為21000元/平米。就當前實際情況而言，其打折力度最大的主要因素是因為步入尾盤階段，開發(fā)商需要更為快速的實現(xiàn)剩余產(chǎn)品的消化，并且實現(xiàn)資金的回籠，用作于其他項目的開發(fā)。按揭付款方式依舊是位于9.7-9.9的折扣上，和之前并沒有很大改變，其中也是以大觀首府的打折力度最大。房型優(yōu)惠：一般可以分成購單房優(yōu)惠2000元、一套房優(yōu)惠3000元、兩套房優(yōu)惠4000元、三套房優(yōu)惠7000-8000元、四套房優(yōu)惠9000元等。代金券、抵扣優(yōu)惠:主要使用建材購物卷的方式進行下發(fā)。抵扣優(yōu)惠的主要特征就是在開盤前進行實施。（2）物品促銷策略中較為常見的為贈送禮品，所占比值為40%，之后為教育基金、維修基金等，所占物品促銷中的比值為38%，最后為裝修促銷，所占比值僅為5%，在教育基金促銷中，主要有恒大玖龍灣、瑞鼎城、新亞洲體育城，其主要是通過業(yè)主子女在讀書過程中可以享受到5-10萬元的教育基金，同時需要關(guān)注的是業(yè)主子女必須要從幼兒園到高中都在一個學(xué)校進行就讀，不過并未對購房的大小進行規(guī)定，也就是只要買房就能夠享受到這個優(yōu)惠。同俊發(fā)地產(chǎn)的促銷方式就是購買兩套房送三萬元教育基金、三套房送四萬五千元教育基金、四套房送六萬元教育基金，并且教育基金也會分成各個層次進行發(fā)放，不過其并未指出會使用何種模式開展下發(fā)，國福現(xiàn)代城專門就教育開展的促銷方式較為簡單，購房即可就讀武成小學(xué)。（3）活動促銷中運用最為常見的為表演促銷與抽獎促銷，所占比值為29%，其次為旅游促銷與業(yè)主聯(lián)誼促銷，所占比值為18%，最后為比賽促銷，所占比值為14%。開展抽獎促銷的樓盤主要為碧桂園東園、ME公寓。主要使用分級抽獎的方式，這樣就能夠讓中獎率達到百分百，從而帶動人員的購買積極性；4.公共關(guān)系策略現(xiàn)狀國福將公共關(guān)系意識滲透到公司的所有環(huán)節(jié)，不但將其當作一種方式與功能，還將其當作是一種價值體現(xiàn)?！皟r值即為公關(guān)，公關(guān)創(chuàng)造價值”，這是國福和其他公司之間的最大差異。國福的公共關(guān)系策略就是：首先，通過內(nèi)部公共關(guān)系，實現(xiàn)對人員的尊重與關(guān)懷，與人員開展有效交流等，加強企業(yè)內(nèi)部的聚合力和向心力，展現(xiàn)出文化氛圍，讓公司內(nèi)部人員進行感情的交流，加強友情，調(diào)節(jié)公司內(nèi)部人員的關(guān)系，讓公司人員具有較高的積極熱情，改善公司形象。其次，對外在公共關(guān)系進行改善：首先，掌握客戶的消費需求以及發(fā)展的整體態(tài)勢，開展有效引導(dǎo)，并且將大眾利益放置于較高層面，時刻嚴格要求自己，將客戶問題當作企業(yè)問題。其次，加強品牌宣傳與推廣，2018年，國福開展了“國福音樂節(jié)”活動。另外國福對社會責任也較為關(guān)注，積極執(zhí)行自身的社會責任，在社會中創(chuàng)建了良好的企業(yè)形象；遵守法律和歷史文化的發(fā)展，解決當?shù)厝藛T的就業(yè)問題，保障生態(tài)環(huán)境，解決周邊問題并給予相應(yīng)的幫助。四、國福集團房地產(chǎn)公司新時代廣場促銷策略存在的問題四、國福集團房地產(chǎn)公司新時代廣場促銷策略存在的問題（一）廣告策略實施不到位1.廣告目標定位問題。國福在實際開發(fā)時，國福的目標定位不準確。因為國福沒有很好的廣告目標和效果的組合，選擇媒體較為隨意，導(dǎo)致廣告費用高，效果減半。在淡季期間，國福的廣告重點放在報紙廣播等媒介。在旺季公司主要采用網(wǎng)絡(luò)平臺，成本低，效果快。2.售樓點廣告管理不規(guī)范。新時代廣場項目售樓部一處，售樓點在昆明共有8個點分散在昆明五華區(qū)，盤龍區(qū)，西山區(qū)。由于公司內(nèi)部宣貫不到位，員工執(zhí)行力度不夠，公司管理有問題，導(dǎo)致國福形象不統(tǒng)一，尤其在售點廣告上更是五花八門，售樓點廣告都不統(tǒng)一規(guī)范，例如會出現(xiàn)一個城市各個售樓點廣告不統(tǒng)一，這樣勢必會導(dǎo)致廣告不統(tǒng)一，企業(yè)形象不一致。3.戶外媒體廣告投入力度不夠。國福雖然在公交站臺廣告等地方投放平面廣告，以及在公交車、及電梯的移動廣告上都投放了廣告，但這些廣告僅是國福公司的外包營銷公司自行投放，國福公司決策層沒有統(tǒng)一規(guī)劃，而且相對競品來說，投放力度遠遠不夠，勢必會影響國福在市場上競爭力。（二）推銷人員水平參差不齊國福地產(chǎn)銷售人員出現(xiàn)了年輕化的態(tài)勢，知識水平相對較低，并且很多人都認為房地產(chǎn)銷售員就是靠著青春賺錢的，對企業(yè)并不具有相應(yīng)的認可與歸屬感。因為基本薪資較低，工齡也不長，績效獎勵也沒有老員工高，對薪金期望太高，從而減低工作積極性。（三）營業(yè)推廣效果不明顯任何一個房地產(chǎn)商為了在市場上搶占份額，為了搶占市場必須加大銷售促進方面的促銷投入，國福也不例外，通過活動，價格，禮物促銷方式，目的是擴大銷售占領(lǐng)市場。但在具體實施過程中往往會過度重視活動的形式和效果，沒有重視流程管理和銷售費用預(yù)結(jié)算管理。房地產(chǎn)產(chǎn)品與一般商品之間有著很大差異，其有著價值大、周期長的特點，這就會讓其產(chǎn)品銷售面對一定困難。該企業(yè)在進行產(chǎn)品銷售時，使用的是產(chǎn)品與服務(wù)共存的促銷策略，即給企業(yè)提供產(chǎn)品的同時，也提供相應(yīng)的服務(wù)，幫助客戶在購買時遇到的所有問題，并對相關(guān)問題給出該有的售后服務(wù)[6]。這種一條龍的產(chǎn)品服務(wù)，讓國福集團在銷售促進上獲得了一定成果。然而受制于當前國家宏觀政策的調(diào)控，導(dǎo)致房地產(chǎn)商品在進行銷售時會面對諸多問題，客戶購買資歷以及能力的閑置等，這樣就會給房地產(chǎn)商品的促銷帶來一定困難，再加上相應(yīng)的促銷策略不夠完善，導(dǎo)致這類產(chǎn)品在銷售中遇到了很大困難。（四）公共關(guān)系不到位國福地產(chǎn)開展的公共關(guān)系策略就是借助于實施一些較為有效的活動，從而不斷改善與削減企業(yè)和大眾之間關(guān)系，在用戶心中創(chuàng)建較好的企業(yè)形象，促使其知名度的不斷提升，進而在市場中占據(jù)著更多的市場份額。通過對國內(nèi)房地產(chǎn)公司的調(diào)查可以得出，借助于公共關(guān)系策略獲得成功的企業(yè)非常大，很多企業(yè)都積極主動的與社會大眾進行溝通與宣傳，不斷的拓張自身的影響力，提示社會知名度，從而創(chuàng)建良好的企業(yè)形象[4]。還有一些企業(yè)對自身已有形象進行鞏固，從而實現(xiàn)良好社會關(guān)系的維護。甚至還有一些企業(yè)對外部環(huán)境進行防范與整合，從而有效的掌控自身在社會大眾中創(chuàng)建的企業(yè)形象。國福集團在公共關(guān)系上也做出了很大努力，通過相關(guān)網(wǎng)頁的設(shè)計，借助于自身網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的優(yōu)勢，通過網(wǎng)絡(luò)渠道進行宣傳，在社會大眾面前創(chuàng)建了一定的企業(yè)形象。國福集團成立之初就邀請各大新聞媒體，在媒體面前承諾要給消費者帶來一個全面的產(chǎn)品生產(chǎn)過程，并保障所有生產(chǎn)信息都是真實可靠，讓消費者能夠全程關(guān)注到產(chǎn)品的生產(chǎn)過程，從而放心購買。這對消費者而言是有利的，隨著當前人們對健康生活追求欲望的不斷加強，人們迫切想要獲得一個健康、綠色的生活環(huán)境，國福集團提供的產(chǎn)品與服務(wù)能夠幫助消費者實現(xiàn)這一需求，這對社會持續(xù)發(fā)展也是有著一定作用的。因此國福集團借助于媒體的方式獲得了一定顧客的信任，這也是其公共關(guān)系維護的一些成果。國福集團雖然在公共關(guān)系上獲得了一定成果，但是整體而言，其公共關(guān)系還是有所欠缺，導(dǎo)致其在進行公共關(guān)系維護上只能借助于一些簡單的方式，并未對其進行全面的維護，雖然創(chuàng)建了一定的企業(yè)形象，但是在社會大眾中的知名度還是相對較小。另外，社會公共關(guān)系的維護還展現(xiàn)在社會責任戰(zhàn)略與管理上。因為該企業(yè)創(chuàng)建時間不久，與政府部門之間的溝通較少，在社會責任的履行上還是較為欠缺。在社會公共環(huán)境的維護上，所做的貢獻也是屈指可數(shù)，因此通過公共關(guān)系實現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)品促銷，國福集團并未獲得良好成效。五、國福集團房地產(chǎn)公司新時代廣場促銷策略存在問題的原因五、國福集團房地產(chǎn)公司新時代廣場促銷策略存在問題的原因（一）廣告投放目標不明確，管理不到位廣告是提高品牌名氣、提升消費者對品牌認知度以及開展宣傳與促銷實現(xiàn)銷售業(yè)績不斷上漲的重要形式，因此其在設(shè)定目標的時候出現(xiàn)了定位不夠精確的情況；然而，怎樣選取廣告媒體，要根據(jù)相應(yīng)的目標、費用以及效果開展，并且還需要對房地產(chǎn)自身的產(chǎn)品特定進行考慮。雖然在公交站廣告牌，地鐵等方面投入了相應(yīng)的廣告，在各大媒體也進行了相應(yīng)的宣傳與推廣，但是這些廣告都是由外包企業(yè)進行自行投放的，國福地產(chǎn)自身并未給予全面的規(guī)劃與統(tǒng)一，與其他競爭對手相比較而言，投放力度還是相對較差，這樣就必定會對其在市場中的競爭力造成影響。以及公司決策層對于各售樓點疏于管理，導(dǎo)致各售樓點廣告內(nèi)容不一從而影響企業(yè)形象，以及公司在廣告投入側(cè)重上選擇淡季重投入，旺季輕投入需改變。（二）人員推銷體系不完善房地產(chǎn)主要最終的銷售渠道是售樓中心與各售樓點，是需要和消費者進行直接交流的終端產(chǎn)品，客戶在進行購買的時候，需要對產(chǎn)品戶型、價格、物業(yè)以及服務(wù)等問題給予全面的咨詢，因此促銷人員必須要能夠給客戶帶來全面的服務(wù)，這也是房地產(chǎn)公司開展人員促銷不可缺少的。借助于人員的全面闡述與介紹，能夠更好的獲得消費者的信任，從而產(chǎn)生購買行為。因此人員推廣也是當前國內(nèi)很多企業(yè)的重要促銷手段。然而國福集團受制于自身的人力限制，導(dǎo)致其在人員推廣上并未獲得有效成果。首先，通過上文介紹能夠得出，該企業(yè)在人員分配上，存在很大問題，銷售部人員總數(shù)在企業(yè)人數(shù)中占比較多，并且并未配備專門的售后人員，這樣就會造成這些銷售人員不僅要承擔產(chǎn)品的銷售工作，還需要負責產(chǎn)品售后以及其他各種事宜。這樣就會分散人員精力，無法讓銷售人員全身心的投入到產(chǎn)品促銷上，導(dǎo)致促銷成果不夠理想。其次，該企業(yè)并未創(chuàng)建一套完善的產(chǎn)品服務(wù)體系，并未針對客戶的個性化需求，設(shè)定該有的服務(wù)系統(tǒng)，這樣就會導(dǎo)致公司在開展人員促銷時，因為缺乏該有的服務(wù)保障，導(dǎo)致顧客會存在服務(wù)不夠?qū)I(yè)以及企業(yè)信用不高等心理，從而對人員促銷也會造成一定影響。最后，國福集團并未對企業(yè)員工開展專門的促銷培訓(xùn)，沒有借助于專門的技能訓(xùn)練，相關(guān)人員對企業(yè)產(chǎn)品的了解不夠全面，在加上國福集團產(chǎn)品自身對技術(shù)的要求比較高，造成這些人員在進行人員推廣時，因為自身知識與技能有限，無法給顧客帶來全面的服務(wù)，實現(xiàn)顧客的個性化需求。綜上所述，國福集團在促銷策略的開展上雖然取得了一定成果，但是也伴隨著很多問題的出現(xiàn)，這主要是跟企業(yè)發(fā)展有著直接關(guān)系，該企業(yè)成立時間較短，在很多方面都并未做到盡善盡美，導(dǎo)致其在進行產(chǎn)品促銷時，存在很多問題。因此在未來發(fā)展中，該企業(yè)必須要不斷的進行調(diào)整，通過自身努力實現(xiàn)企業(yè)的更好發(fā)展。（三）公司營業(yè)推廣重視程度低國福地產(chǎn)每年都會舉辦很多促銷活動，但是各個活動開展之前并未開展相應(yīng)的促銷規(guī)劃，都是在快要舉辦之前進行臨時策劃與舉辦的，這樣就必定會造成很多程序不夠完善。在加上其對消費預(yù)算并未開展全面的規(guī)劃，缺少相應(yīng)的監(jiān)督體制，促銷預(yù)算的結(jié)算也缺少合理的評估。一般都是簡單的使用銷售業(yè)績的百分比、同期比等方式，這種類型的結(jié)算方式較為簡單，雖然可以依據(jù)自身實際狀況進行開展，但是無法實現(xiàn)靈活應(yīng)用，最后造成企業(yè)的總體銷售業(yè)績較差，無法實現(xiàn)企業(yè)的良好發(fā)展。（四）公共關(guān)系意識不強目前房地產(chǎn)市場為買方市場，競爭十分嚴峻，消費者較高的要求以及較強的維權(quán)意識，給房地產(chǎn)企業(yè)促銷帶來了困難，只要有問題無法獲得有效解決，就會獲得客戶的投訴與曝光。就企業(yè)而言，企業(yè)的不利消息將會對其形象造成影響，減少其美譽度，進而對其銷量造成影響。然而，國福在危機公關(guān)上并未給予足夠關(guān)注，公共關(guān)系意識不強。存在危機的時候并未開展有效的規(guī)劃與應(yīng)對，這樣就必定會造成企業(yè)在市場競爭中位于弱勢地位。國福雖然開展了相應(yīng)的公共關(guān)系，但是其大多都是一些較為簡單的辦法，無法構(gòu)成一定系統(tǒng)，也并未對其流程進行統(tǒng)一，這樣就會導(dǎo)致其在具體操作中存在運轉(zhuǎn)不暢、效率較低的情況。國福在開展公共關(guān)系的時候，只是考慮到市場的發(fā)展情況，并未與社會發(fā)展保持同步，當前社會的快速發(fā)展，以及消費者的維權(quán)意識加強，造成國福面對了很多問題，因此需要對其公共關(guān)系體系進行不斷的改進與完善。六、國福集團房地產(chǎn)公司新時代廣場促銷策略的改進措施六、國福集團房地產(chǎn)公司新時代廣場促銷策略的改進措施（一）加強廣告策略的應(yīng)用1.國福集團必須要增加對傳統(tǒng)廣告媒體的投入。通過聘請知名度較高的名人當作企業(yè)品牌形象人，這樣就能夠擴大企業(yè)的受眾面積，提升企業(yè)知名度。雖然當前網(wǎng)絡(luò)獲得了快速發(fā)展，但是依舊是有很大一部分人是傳統(tǒng)媒體的忠實觀眾，因此國福集團不能忽略傳統(tǒng)媒體的廣告作用，要不斷的增加資金的投入力度，開展相應(yīng)的廣告投放，進一步擴大受眾面積，獲得更多的忠實顧客。在進行廣告的時候，還能夠?qū)ζ髽I(yè)產(chǎn)品進行更為全面的介紹，讓更多的社會大眾了解企業(yè)產(chǎn)品，并懂得如何通過防偽產(chǎn)品對產(chǎn)品進行有效辨識，提升自身的生活品質(zhì)。2.要增加戶外廣告的投入。戶外廣告相比較電視媒體等廣告投入所需要的資金相對較少，這也是國福集團未來一段時間里，最佳的廣告方式。借助于廣告牌、墻體戶外大牌、巨幅候車亭、公交車身、墻體等戶外廣告形式，對企業(yè)信息以及產(chǎn)品進行更為全面的宣傳與推廣，讓更多的人了解與掌握該企業(yè)產(chǎn)品與信息，實現(xiàn)企業(yè)社會形象的創(chuàng)建。微博的快速發(fā)展，現(xiàn)已變成企業(yè)品牌宣傳的必爭之地，企業(yè)微博影響力也在日益提升，國福集團可以通過微博的方式開設(shè)專門的微博賬號，不斷的提升自身的企業(yè)形象。在進行微博促銷時，也需要開展好輿論維護，有效消除那些對企業(yè)不利的言論[16]。國福集團是信息科技企業(yè)，在信息技術(shù)上有著絕對優(yōu)勢，因此國福集團可以借助于這個優(yōu)勢開展相應(yīng)的促銷策略。在微博上創(chuàng)建專門的賬號，并通過各種推廣方式，在微博中進行產(chǎn)品宣傳與介紹，這樣就能夠?qū)崿F(xiàn)產(chǎn)品的銷售。3.開展好相應(yīng)的廣告管理。在進行廣告投入時，也需要依據(jù)公司發(fā)展實際情況進行針對性的廣告投入，不能盲目進行廣告投入，這樣就會造成企業(yè)資金的浪費。在進行廣告投入的時候，需要依據(jù)公司當前發(fā)展現(xiàn)狀以及產(chǎn)品信息，進行針對性的廣告投入，設(shè)定更為完善的廣告投入計劃，這樣就能夠盡可能的使用較少的資金實現(xiàn)最大的收益。這對國福集團來說是非常重要的，所以在廣告投入上必須要進行合理的規(guī)劃，這樣才能夠保障企業(yè)的廣告費用效率實現(xiàn)最佳。（二）完善人員推銷體系國福集團目前最為主要的工作就是要不斷的完善企業(yè)人員配置，通過各種招聘途徑吸引大量的人才，完善企業(yè)人員結(jié)構(gòu)，這對企業(yè)實現(xiàn)人員促銷有著重要的作用。對企業(yè)人員進行詳細的崗位劃分，配備專門的銷售與售后人員，這樣就能夠有足夠的人員開展人員促銷[15]。隨著社會的不斷發(fā)展與進步，人們對服務(wù)的要求也是非常嚴格，消費者在進行消費時，不僅需要獲得優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，還需要獲得相應(yīng)的服務(wù)。因此服務(wù)在產(chǎn)品促銷中也占據(jù)著非常重要的作用。一個完善的售后服務(wù)體系能夠有效的提升顧客的滿意度，從而獲得更多的忠實顧客。目前國福集團還是位于發(fā)展階段，需要獲得大量的忠實顧客，從而實現(xiàn)企業(yè)擴張與發(fā)展。因此服務(wù)水平的高低將會直接影響著企業(yè)未來的發(fā)展，因此完善的售后服務(wù)與高質(zhì)量的服務(wù)水平也是決定企業(yè)促銷策略推廣的關(guān)鍵。在進行人員促銷的時候，要加強對人員的監(jiān)督，設(shè)定相應(yīng)的人員銷售目標，并給予一定的獎勵，這樣能夠有效的激發(fā)企業(yè)員工的工作熱情。這對于剛剛國福集團而言也是非常重要的，需要在員工共同努力下實現(xiàn)發(fā)展，因此給予適當?shù)莫剟罹湍軌虼碳と藛T的工作熱情，更好的為企業(yè)發(fā)展而奮斗與拼搏，從而更好的開展人員促銷，實現(xiàn)企業(yè)發(fā)展。所有新入職員工都需要接受正規(guī)的培訓(xùn)，要能夠?qū)ζ髽I(yè)產(chǎn)品具有全面的了解，并具有相應(yīng)的專業(yè)知識，在進行產(chǎn)品介紹時，能夠給顧客帶來一些基礎(chǔ)的技術(shù)服務(wù)，這樣就能夠更為輕易的獲得顧客的信任，最終實現(xiàn)銷售目標。國福集團是一個房地產(chǎn)企業(yè)，對知識的要求非常高，因此人員在進行推廣時，一定要相應(yīng)的掌握企業(yè)的相關(guān)知識，這樣就能夠在進行人員推廣時，更為專業(yè)的給顧客進行介紹，在重要時還能夠提供相應(yīng)的技術(shù)服務(wù)，這樣就能夠更為輕易的獲得顧客的信任，從而實現(xiàn)產(chǎn)品銷售。人員推廣在眾多促銷方式中是最為關(guān)鍵的，也是獲得成果最為顯著的。因此國福集團必須要加強人員推廣策略的實施，通過專業(yè)的人員推廣，實現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)品的銷售，從而提升產(chǎn)品銷售業(yè)績，實現(xiàn)企業(yè)發(fā)展。（三）加強對營業(yè)推廣應(yīng)用策略在進行銷售促進時，首先，最為關(guān)鍵的就是要實現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)品價格的合理設(shè)定，這對企業(yè)發(fā)展有著重要的作用。在進行產(chǎn)品價格設(shè)定時，需要對市場進行全面的調(diào)查，綜合多個方面因素，給出最為合理的價格。目前大多數(shù)企業(yè)都面臨著生產(chǎn)成本不斷增長的局勢，在這種環(huán)境下，大部分企業(yè)都在通過各種辦法不斷的降低自身的生產(chǎn)成本[14]。此時國福集團如果在產(chǎn)品定價上超出了這些企業(yè)可承受的成本范疇，那么不論采取何種促銷手段，都是很難獲得較好的促銷成果。因此在進行價格設(shè)定時，國福集團一定要依據(jù)市場行情，通過對當前企業(yè)所處環(huán)境的綜合分析，給出最為合理的價格體系，才能夠在市場中獲得發(fā)展。另外，國福集團可以借助于產(chǎn)品附加值實現(xiàn)企業(yè)的產(chǎn)品促銷。當大眾生活水平的持續(xù)增長，消費者對產(chǎn)品要求也是在日益增長，安全、環(huán)?，F(xiàn)已變成其購買行為中最為主要的影響因素。國福集團可以抓住這個鍥機，幫助企業(yè)不斷的提升自身的產(chǎn)品品質(zhì)，通過產(chǎn)品的生產(chǎn)追蹤，讓消費者更加信任企業(yè)產(chǎn)品，從而實現(xiàn)企業(yè)的發(fā)展。這樣就能夠在幫助目標企業(yè)發(fā)展的時候?qū)崿F(xiàn)自身企業(yè)的發(fā)展。最后，規(guī)范公司銷售策略。這對企業(yè)發(fā)展來說是非常重要的，國福集團必須要對公司促銷策略進行相應(yīng)的規(guī)范，在進行銷售促進策略的設(shè)定時，一定要嚴格按照企業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀進行設(shè)定，并設(shè)定嚴格的管理程序，這樣不僅能夠體現(xiàn)公司管理流程的完善性，還能夠獲得顧客的信任，從而獲得更多的忠實顧客。（四）完善公共關(guān)系國福集團以內(nèi)部關(guān)系為主要基礎(chǔ)，將外部公關(guān)當作導(dǎo)向，不斷的創(chuàng)建完善的公共關(guān)系體系，實現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略與形象戰(zhàn)略的順利實施，從而獲得市場主動權(quán)，創(chuàng)造良好的企業(yè)形象[8]。在建立公共關(guān)系體系的時候，能夠從下面著手：1.開展宣傳性公共關(guān)系促銷策略。借助于“制造新聞”的方式，也就是借助于媒體報道并不斷傳播自身所想要傳遞的信息而開展的策劃活動[9]?；蛘呃谩懊诵?yīng)”不斷提高其在市場中的品牌知名度與信譽度。2.開展服務(wù)型公共關(guān)系促銷策略。借助于向大眾帶來各個類型的服務(wù)，如“主動提供有關(guān)技術(shù)”等，其最終目標就是為了加強該企業(yè)在市場中的形象與知名度，實現(xiàn)客戶群體的擴增[10]。3.開展社會型公共關(guān)系促銷策略。通過創(chuàng)辦各個類型的公益性與社會性活動，在市場中創(chuàng)建較好的企業(yè)形象，拓展其在社會中的影響力，通過自身形象的塑造，獲得大眾的支持與認可。該種策略無法給企業(yè)創(chuàng)造直接與短期經(jīng)濟收益，但是卻能夠給企業(yè)帶來長期回報，并且還可以給企業(yè)帶來較為全面的社會形象[12]。4.開展交際型公共關(guān)系促銷策略。借助于人際交往的形式實施公共關(guān)系，其旨在借助于人與人互相的交流與溝通，加強情感溝通，給企業(yè)帶來更好的形象，進而建立較好的社會關(guān)系，促使企業(yè)發(fā)展[11]。5.開展矯正型公共關(guān)系策略。當企業(yè)遭受損害的時候，積極的和上級領(lǐng)導(dǎo)進行溝通，并且開展好解釋，全面檢查工作情況，預(yù)防事態(tài)的持續(xù)發(fā)展，并及時恢復(fù)企業(yè)形象。七、結(jié)語七、結(jié)語本文主要將昆明市房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展情況當作研究對象，并且依據(jù)其實際現(xiàn)狀，將現(xiàn)代營銷學(xué)當作主要理論基礎(chǔ)，依據(jù)國福地產(chǎn)公司新時代廣場持促銷策略現(xiàn)狀的分析，以及新時代廣場項目營銷存在的問題，主要問題有廣告策略不到位；推銷員水平參差不齊原因；營業(yè)推廣效果不明顯；公共關(guān)系不到位。引發(fā)這些問題的主要因素為廣告投放目標不明確，管理不到位；人員推銷體系不完善；公司營業(yè)推廣重視程度低；公共關(guān)系意識不強。并且對國福地產(chǎn)新時代廣場項目的促銷策略建議，分別從加強廣告策略的應(yīng)用；完善人員推銷體系；加強對營業(yè)推廣策略應(yīng)用；完善公共關(guān)系層面著手。致謝參考文獻菲利普.科特勒.營銷管理:分析、計劃、執(zhí)行和控制(第11版)[M].上海:上海人民出版社，2003.[2]美國美國市場營銷協(xié)會.轉(zhuǎn)引自陳放，謝弓.營銷策劃學(xué)[M].北京:北京時事出版社，2015年.[3]胡婷婷.康佳電視促銷策略研究[D]，成都，電子科技大學(xué)，2014.[4]美國市場營銷協(xié)會，轉(zhuǎn)引自盧泰宏、朱翔敏.實效促銷SP[M]，北京:清華大學(xué)出版社，2016年.[5]雅克·朗德維，德尼·林頓.市場營銷學(xué)(第5版)[M]，北京:經(jīng)濟科學(xué)出版社，2012.[6]樊志育.促銷策略[M]，上海:上海人民出版社，1995.[7]劉永炬.實戰(zhàn)促銷[M]，北京:機械工業(yè)出版社，2010.[8]丁常青.現(xiàn)代企業(yè)促銷策略研究一以貝因美公司為例[D]，河南，河南大學(xué)，2012.[9]林成安.促銷管理[M]，北京:北京工業(yè)大學(xué)出版社，2010.[10]吳正海.本香冷鮮肉促銷策略研究[D].西安，陜西師范大學(xué)，2013.[11]趙敬明.連鎖門店促銷技巧[M]，大連:大連理工大學(xué)出版社，2015.[12]姜小鵬.H音響公司促銷策略研究「D]，成都，電子科技大學(xué)，2011.[13][美]唐·舒爾茨著.促銷管理的第一本書[M].黃曼宇譯.北京:中國財經(jīng)出版社，2009.[15]韓國波，黃萬新.房地產(chǎn)市場營銷.電了工業(yè)出版社.2013,P16[16]李拯.淺談房地產(chǎn)體驗營銷.商情.2010,（20）45-46[17]李季芳.論企業(yè)公共關(guān)系促銷策略[J].青島海洋大學(xué)學(xué)報(社會科學(xué)版)，2012(2):24-29.[18]胡靜.某食品企業(yè)公共關(guān)系策略研究[D].浙江，浙江工業(yè)大學(xué)，2013.[19]薛立平，河北寶碩管材有限公司產(chǎn)品促銷策略研究[D]，河北，河北工業(yè)大學(xué)，2007.[20]德魯克，齊若蘭譯，管理的實踐[M]，北京:機械工業(yè)出版社，2011.[21]Jackson.Lexington.B.winningandKeepingIndustrialClzsto